2020-2021房地产经纪行业发展分析报告.pptx

2020-2021房地产经纪行业发展分析报告,序言,8月13日，贝壳找房在纽交所成功上市，发行价为20美元/ADS，募集资金21.2亿美元。截至10,月11日，贝壳市值高达5079亿元人民币，约为万科市值1.6倍。作为国内房地产经纪龙头，,2020H1新冠疫情冲击背景下，贝壳仍实现GTV达1.3万亿元，同比增长49.4%。,9月16日，阿里巴巴与易居共同推出房地产交易平台“天猫好房”与“不动产交易协作机,制”，未来将基于新房、二手房、特价房和拍卖房四大场景，承载房产线上交易过程中多项,服务功能；阿里方面表示天猫好房至少未来3年内不赚钱，所有收入100%补贴购房者。,从贝壳上市到天猫好房成立，存量房时代经纪行业面临何种变局、未来将何去何从？本篇报,告从行业现状、主要玩家分析、行业趋势展望、贝壳估值探讨四个维度出发，对行业空间、,痛点、模式、趋势与估值等进行全面剖析。与市场不同的是，我们通过对比贝壳、我爱我家,与易居阿里归纳总结主要玩家模式的异同点与优劣势，并通过与互联网企业对比为探讨贝壳,中长期估值区间提供另一种思路。,贝壳与龙头房企市值对比（截至10月11日）,0,1,000,2,000,3,000,4,000,碧桂园,恒大,融创,中海,万科,保利,贝壳,亿元人民币5,0006,000,二,玩家分析：贝壳、我爱我家、易居阿里,一,行业现状：规模持续增长，呈现一超多强,三,行业展望：空间广阔，规模之争日趋激烈,四,估值探讨：从阿里看贝壳中长期估值区间,五投资建议与风险提示,经纪行业发展迅速，新房渗透率快速提升,伴随房地产市场快速发展，经纪行业规模不断扩大，新房渗透率快速提升。据CIC报告，2014-2019年国内通过经纪机构完成的房屋销售与租赁金额从3.2万亿升至10.5万亿，CAGR达26.8%，渗透率从33.0%升至47.1%。其中，存量房销售额从2.2万亿升至5.9万亿，CAGR达21.6%，渗透率从84.6%升至88.1%；新房销售额从0.6万亿升至3.6万亿，CAGR达43.1%，渗透率从9.7%升至25.9%。费用率稳步提升下，佣金收入增长更快。2014-2019年全国房屋经纪服务佣金收入从636亿元升至2515亿元，CAGR达31.6%，平均费用率 从2.0%提高至2.4%；其中，存量房销售与房屋租赁佣金收入从524亿元升至1697亿元，CAGR达26.5%，平均费用率从2.1%提高至2.5%，新 房销售佣金收入从112亿元升至818亿元，CAGR达48.8%，平均费用率从1.9%提高至2.3%。国内通过中介销售与出租的房产交易规模及渗透率国内经纪服务佣金收入情况,2.2,3.6,5.7,5.2,5.7,5.9,0.6,0.9,1.4,1.9,2.7,3.6,0.3,0.5,0.6,0.8,0.9,33%,0.4 39%,43%,42%,45%,47%,100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%,0,2,4,6,8,10,12,2014,2015,2016,2017,2018,2019,新房销售（万亿元） 存量房渗透率（右） 租房渗透率（右）,整体渗透率（右）,524,812,1272,1292,1520,1697,112,166,403,2.0%,2.0%,286 2.1%,2.2%,2.3%585,2.4%818,1.5%,1.7%,1.9%,2.1%,2.3%,2.5%,2.7%,0,500,1000,1500,2000,2500,3000,2014,2015,2016,2017,2018,2019,新房销售（亿元）,存量房销售与房屋租赁（亿元）,存量房销售与房屋租赁佣金率（右）,新房销售佣金率（右）,整体佣金率（右）,房屋租赁（万亿元） 存量房销售（万亿元） 新房渗透率（右）,竞争格局相对分散，呈现哑铃式结构,注：中原地产门店与经纪人数据来自官网，时间截点未知，交易额数据含新房代理；21世纪不动产仅统计国内业务，时间截至2020年8月末，交易额数据来自保利投顾研究院；乐有家经纪人与门店数据截至2019年末,23.50,37.43,77.60,2.00,3.39,6.60,20.60,180160140120100806040200,2004,2008,2013,2018,房地产业:企业法人单位数:房地产中介服务（万个）158.30,经纪机构数量持续攀升，中小机构众多分散。伴随经纪行业快速发展，叠加行业门槛低、区域属性强的特点，国内经纪机构数量持续攀 升，其中中小机构数量众多且区域布局分散。2004-2018年我国房地产中介服务企业由2.0万个增至20.6万个，CAGR达18.1%，从业人 员由23.5万人增至158.3万人，CAGR达14.6%；前瞻网数据显示，70%的小微中介完成二手房市场50%以上交易额。贝壳规模遥遥领先，行业呈现一超多强。贝壳交易规模、经纪人与门店数量远高于其他经纪机构，2019年房屋交易额（含新房与存量 房）2.1万亿元，在全国经纪机构完成交易额占比达20.3%，旗下链家在北京、上海、深圳与成都等城市二手房市场市占率较高；中原地 产2018年房屋交易额约9465亿元，占同期经纪机构完成交易额比重约10.3%，在深圳等城市二手房市占率较高；我爱我家2020H1交易额全国房地产中介服务企业与人数国内主流房地产中介机构对比房地产业:从业人员数:房地产中介服务（万人）,竞争格局相对分散，呈现哑铃式结构,注：重点城市经纪机构市占率缺失表明未进入该城市市占率前十榜单,2020年前7月上海二手房市场市占率TOP10,重点城市2020年1-7月二手房市场经纪机构TOP10市占率,2020年前7月北京二手房市场市占率TOP10,20.86%,12.71%,4.14%,3.46%,3.30%3.35%,1.33%3.18% 2.23%,1.16%,链家手拉手签约,中原地产我爱我家 菁英房产 易居房产 菁英房产贵民房产志远地产老沙信息科技,1600亿元，在北京、杭州、太原等城市二手房市占率较高；乐有家2019年交易额3000亿,元，为深圳最大的二手房经纪机构（2020年前7月市占率20.5%）；Q房网2016年交易额超过2200亿元，为深圳第二大二手房经纪机构（2020年前7月市占率16.0%）；21世纪不动产2017年交易规模约1000-3000亿元；其他机构以区域深耕为主，整体规模相对较小。,50.3%,10.7%12.9%,4.3%,2.4%,1.2%,1.0%,0.8%,0.6%,0.5%,链家我爱我家 无中介成交 麦田房产,金色时光 兴商房产 易合房产21世纪不动产中原地产吉永达房产,行业痛点：真假房源难辨，影响客户体验,36.6%,35.7%,31.5%,30.8%,29.8%,28.6%,25.8%,24.3%,20.5%,19.9%,19.7%,0%,5%,10%,15%,20%,25%,30%,35%,40%,尽管经纪行业发展迅速，但仍面临两大痛点：一是经纪人、互联网平台利益机制导致行业虚假信息普遍，严重影响客户体验。从经纪 人看，发布虚假优质房源信息，一是可以吸引客户关注并获取其信息，二是满足部分经纪机构定期发布一定房源数量的要求，三是避 免房源被互联网平台海量信息淹没，保持搜索结果靠前的广告位。从互联网房产信息平台看，因主要根据经纪人房源发布量或客户点 击量进行收费，若强制要求真实房源信息，将对平台收入产生负面影响；同时真房源所要求的技术储备与大量线下人力投入，亦对轻 资产的互联网平台提出较高要求。消费者选择房产中介考虑的主要原因2016年房产中介真房源可信度排名,63%,58%,58%,55%,52%,51%,48%,43%43%47%,40%43%,40%,39%,39%,37%,0%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,行业痛点：恶性竞争普遍，信息隔离严重,二是恶性竞争普遍且信息隔离严重，压缩行业利润空间且制约交易效率。尽管国内房屋 交易市场规模庞大，但由于缺乏独家代理机制，实际操作中一个卖家通常联系多个经纪 机构，零和博弈下经纪机构往往通过降低佣金费用争抢客户，导致行业利润空间受到挤 压；同时为防止彼此撬单，机构之间一般不愿意共享房源与客户资源，导致购房者与房 源信息难以快速匹配，制约整体交易效率，甚至损害购房者利益。,从国际视角看，美国推行MLS系统解决上述痛点。MLS（Multiple Listing Service）全称 多重上市服务系统或房源信息共享系统，采用会员联盟的形式，卖方经纪人在获得客户 销售委托后，将相关房源信息录入系统并向其他会员共享，促使房源信息最大化发布、 提高交易效率，目前90%的美国房地产经纪人已加入MLS系统成为会员。与MLS相适 应，美国通常采用独权代理或独家代理机制，买卖双方各自对接唯一一位经纪人或经纪 机构，双方经纪人通过信息匹配撮合成交并分配交易佣金，形成单一、垂直的服务链 条，减少抢单、切客等恶性竞争现象。此外，MLS仅对会员经纪人开放而不对C端购房 者开放，亦避免经纪人上传虚假房源、吸引购房者的不良现象。,美国MLS系统运作示意图,二,玩家分析：贝壳、我爱我家、易居阿里,一,行业现状：规模持续增长，呈现一超多强,三,行业展望：空间广阔，规模之争日趋激烈,四,估值探讨：从阿里看贝壳中长期估值区间,五投资建议与风险提示,贝壳：链家升级版，国内房地产经纪龙头,贝壳由链家网升级而来，打造技术驱动的开放型品质居住服务生态。链家最早成立于2001年，2008年推出“链家在线”；2011年在业内率先承诺“真房源”，形成良好的口碑效应；2015年与伊诚地产、德佑地产、深圳中联地产等合并，带动规模再上台阶；2018年推出“贝壳找房”。不同于链家网垂直自营模式，贝壳通过ACN模式聚合和赋能全行业的优质服务者，打造开放的品质居住服务生态，为用户 提供包括二手房、新房、租赁、装修和社区服务等全方位居住服务。贝壳已成为国内最大的住宅交易和服务的线上与线下集成平台。2017-2019年贝壳GTV从1.01万亿增至2.13万亿元，CAGR达44.8%，市占 率从5.5%提升至9.5%（其中存量房、新房市占率分别达15.4%、5.4%）；尽管受疫情影响，2020H1仍实现GTV1.3万亿元，同比增49.4%。,目前公司业务覆盖全国103个城市。贝壳发展历程,贝壳平台构成与协同优势,贝壳业务交易总额及市占率（分母为全国房屋交易总额）,10144,11531,21277,8896,13291,5.5%,5.6%,0%,2%,4%,6%,8%,10%,12%,0,5000,10000,15000,20000,2017,2018,2019,2019H1,2020H1,业务交易总额（GTV）市占率9.5%,25000 亿元,贝壳：存量房交易为主，营收快速增长,73%,71%,61%,59%,25%,24%,35%,37%,2%,4%4%,4%,100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%,2017,2018,2019,2020H1,新兴服务和其他新房交易存量房交易,存量房为贝壳交易贡献主力，但新房占比显著提升。贝壳积极利用渠道、客源优势挖掘一二手联动效应、拓展新房市场，2017-2020H1存量房交易占比从73%降至59%，新房交易规模占比则从25%升至37%，另外装修、金融等新兴服务和其他占比从2%略微升至4%。营收近年增长快速，净利润上半年明显改善。2017-2019年贝壳营收从255亿元增至460亿元，CAGR达34.3%；受股权激励支出增加（2019 年达29.6亿元）等因素影响，净亏损从5.4亿元增至21.8亿元；若剔除股权激励支出、因收购导致的无形资产摊销、投资减值损失、公 允价值变动等，调整后净利润从0.7亿元增至16.6亿元，若进一步剔除利息、税费、折旧等，调整后EBITDA从10.7亿元增至29.2亿元。 尽管受疫情影响，2020H1仍实现营收273亿元，同比增长39%，净利润16.1亿元，同比增长189%。贝壳历年GTV结构贝壳收入及利润表现贝壳历年股权激励费用,255,286,460,196,273,11,6,29,26,-5,-4,-22,18 6,16,-100,0,100,200,300,400,500,2017,2018,2019,2019H1,2020H1,亿元人民币,收入,Adjusted EBITDA,净利润,4.8,3.8,29.6,0,5,10,15,20,25,30,35,2017,2018,2019,股权激励支出（亿元）,股权激励支出（亿元）,贝壳：新房营收贡献过半，盈利能力稳中有升,新房交易、非北上区域营收贡献逐年提升。从业务结构看，2017-2020H1贝壳新房交易贡献收 入比重从25%提高至51%，存量房交易则从72%降至46%；从区域结构看，2017-2020H1北京、上 海合计收入贡献比重从48%降至32%。,72%,70%,53%,46%,25%,26%,44%,51%,100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%,2017,2018,2019,2020H1,新兴服务和其他新房交易存量房交易2%4%3%3%,从盈利能力看，整体稳中有升。从毛利率看，2017年-2020H1从18.7%提高至25.9%，近两年平稳中略有提升。从佣金率看，若以营业收入/GTV粗略估算，2017-2019年分别为2.5%、2.5%、2.2%，2020H1略降至2.1%。2018年贝壳平台推出后存量房交易规模大幅提升，但贝壳对非直营部门主要完成的销售额只确认平台佣金费，导致测算的整体佣金率出现下滑。贝壳收入结构（按业务划分）贝壳利润率表现,贝壳佣金率表现,-10%,-5%,0%,5%,10%,15%,20%,25%,30%,毛利率净利率,2.5%,2.7%,2.8%,2.5%,1.6%,2.5%2.5%,2.7%2.5%,2.2%1.9%,2.1%,3.0%2.8%2.6%2.4%2.2%2.0%1.8%1.6%1.4%1.2%1.0%,2017,2018,2019,2020H1,新房佣金率,二手房佣金率,整体佣金率,48%,47%,35%,32%,52%,53%,65%,68%,100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%,2017,2018,2019,2020H1,贝壳收入结构（按区域划分）其他区域北京与上海,贝壳：构筑楼盘字典，坐拥海量真实房源,针对行业假房源痛点，贝壳构筑楼盘字典，储备海量真实房源信息。贝壳自2009年开始搜集房屋信息、构筑楼盘字典，截至2020Q1末楼盘字典拥有2.26亿套真实房屋信息。依托楼盘字典底层基础数据，结合业主、客户、经纪人、平台之间深度连接产生的海量交互数据，贝壳找房打造和升级了全生命周期的真房源验真系统，可对房源的上架、展示、下架进行全生命周期管理，724小时实时比对房 源特征，捕捉房态信息进行辨别，经过智能数据模型测算，对全量房源进行精准打分等。目前贝壳找房的真房源率可以达到95%以上。,贝壳真房源标准,贝壳楼盘字典资源庞大,贝壳：ACN明确分工、共享房源，辅以强管控,针对行业信息隔离痛点，贝壳基于美国MLS推出适应国内市场的ACN 模式，拆除信息孤岛并将服务流程细化、标准化。2018年贝壳推出 ACN（Agent Cooperation Network）经纪人合作网络，在遵守房源 信息充分共享等规则前提下，将经纪服务流程细化、标准化，同品 牌或跨品牌经纪人以不同角色（房源录入、房源维护、客源推荐、 客源成交等）共同参与到一笔交易并记录在ACN网络平台，房屋成交 后再按照各个角色的分佣比例进行佣金分成，从而打通各经纪品牌、 经纪人之间隔离墙，实现房源、客源信息共享与高效协作。贝壳ACN与美国MLS的对比,贝壳ACN合作网络角色分工,贝壳：ACN明确分工、共享房源，辅以强管控,辅以强管控，确保入驻门店/经纪人遵守ACN，保障资源共享与服务质量。,贝壳经纪人页面展示,对于经纪人，贝壳设定贝壳分等一整套评价与奖惩机制。贝壳分：衡量经纪人绩效和服务质量，结合专业资格、客户投诉、客户转换率及协作团队合作记录综合评估得到，高分者可享受房源高曝光率、客户前端的定制经纪人资料等。贝壳币：经纪人可通过遵守ACN规则纪律等方式获取，用于购买平台公用设施服务或增加曝光率。信用分：经纪人进入平台起开始积分，违反ACN规则和不当行为将被扣分，分数过低时将收到警告、或特定时间内被禁止访问平台。对于入驻门店，贝壳亦通过设定入驻规则、经纪人数门槛、排名系统等进行规范。设立“店东委员会制度”，协调品牌之间矛盾，保障各方权益，促使平台不断完善。店东管理委员会组成：由入驻品牌店东民主投票选出，首届成都店东委员会成员包括链家、德佑、富房、远投等经纪品牌。店东管理委员会职责：收集和反馈品牌店东、经纪人意见；对平台管理中各项规则和制度提出合理化建议，协助平台完善规则和统一标准；负责监督平台规范运营，协调处理不同品牌间纠纷，推动服务者信用体系完善、营造竞优良性生态等。店东管理委员会运行：具有明确的自治意识、运营规则和决策机制，对所有经纪品牌一视同仁，实行少数服从多数的规则。,贝壳：ACN提升交易效率，实现多方共赢,7,673,7,922,7700,8136,29,592,34547,4000035000300002500020000150001000050000,2018,2019,2020H1,链家门店数量非链家门店数量,10.3,12.5,13.4,6.1,23.3,32.2,0,5,10,15,20,25,2018,2019,2020H1,35链家经纪人数（万人）30,非链家经纪人数（万人）,ACN将经纪机构/经纪人关系由竞争转为合作，有效解决房源、客户、经纪人联动难题，提升整体交易效率，优化业界生态：对于经纪机构/经纪人：1）借助贝壳渠道资源提升交易效率，据CIC报告，2019年贝壳平台单店交易额为行业1.6倍，且存量房交易中70% 来自跨门店交易；2）避免中介之间恶性竞争，压缩行业利润空间；3）中小机构可借助贝壳实现品牌溢价；4）经纪人可发挥自身特长， 选取更擅长的工种；5）对新人更加友好，通过入手简单事务性工作积累学习，逐渐从事更具挑战性工作。对于售房者/开发商：1）保障房屋出售效率的同时，避免与大量中介打交道；2）经纪人分工更加专业明确，服务体验更加友好。对于购房者：1）房源信息更加全面透明，购房效率提升；2）专业化分工提升服务体验；3）减少对中介收取不合理佣金费用的担忧。受益ACN模式，贝壳吸引大量经纪机构入驻，进一步巩固渠道优势。2018-2020H1链家门店数量由7673家增至7700家，经纪人数由10.3万人增至13.4万人，增幅相对有限；非链家门店由8136家增至34547家，经纪人数由6.1万人增至32.2万人，经纪品牌超过260个。贝壳平台非链家门店数量快速增长（家）贝壳平台非链家经纪人数量快速增长,我爱我家：A股经纪龙头，渠道资源相对丰富,我爱我家为A股房地产经纪龙头，多元化业务协同发展。我爱我家成立于1998年，2017年与昆百大A完成重组，成为国内首家登陆A股 主板市场的房地产经纪企业。公司旗下拥有我爱我家、相寓、昆百大、我爱我家海外等品牌，业务涵盖房地产经纪（二手房、新房与 海外业务）、住宅资产管理、商业资产管理及房后衍生业务等，为客户提供租房、购房、置业投资、房屋资产管理、海外资产配置等 居住全生命周期服务，实现代理、经纪、估价、资产管理等房地产综合服务及房后衍生业务在内的全业务链融合。线下渠道资源相对丰富，门店经营效率较高。我爱我家门店总数超过3400家、员工近5万人，系统在录房源量突破2000万套，2020H1 实现二手房和新房业务GTV达1600亿元。目前公司门店以直营为主、经营效率较高，2020H1平均门店GTV、平均员工GTV分别为4706万 元、320万元，均高于贝壳（3146万元、291万元）。我爱我家发展历程我爱我家业务协同发展模式,我爱我家：重点城市市占率居前，二季度业绩逐步好转,聚焦重点城市，市占率排名居前。我爱我家业务已覆盖北京、杭州等20个重点城市，并在重 点城市、核心区域二手房市场保持领先，2019年北京、杭州、南京、苏州、太原、天津、 无锡等城市市占率稳居前三，其中杭州市占率超过30%，连续三年排名第一。,100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%,2018,2019,2020H1,其他新房业务,商品销售资产管理业务,商业租赁及服务经纪业务,疫情冲击致上半年业绩大幅下滑，但二季度明显好转。2020H1我爱我家实现营收39.3亿元，同比降30.8%；归母净利润4041万元，同比降89.4%，其中二季度单季实现归母净利润20376万元，同比增16.2%，经营情况明显好转。从营收结构看，2020H1二手房经纪业务营收占比53%，为公司主导业务，新房业务、资管业务（相寓）则分别占16%、19%。我爱我家历年营收利润我爱我家历年营收结构,我爱我家历年毛利率,0,105,15,20,25,30,4035,2018,2019,2020H1,整体毛利率(%),资产管理业务(%),经纪业务(%)新房业务(%),106.9,112.1,39.3,6.3,8.3,0.4,4.86,-30.75,31.13,-89.39,-100,-80,-60,-40,0-20,20,40,0,20,40,60,80,100,120,2018,2019,2020H1,营业总收入（亿元）营收同比(%，右),归属母公司股东的净利润（亿元）归母净利润同比(%，右),707,316,285 252 233,211,116,47,27 24 24 19,53,0,200100,300,500400,600,800700,北京 杭州 南京 上海 天津 苏州 太原 郑州 无锡 长沙 程度 武汉 南宁 青岛,我爱我家在北京、杭州等城市门店数量较多直营经纪门店数量（截至2017Q1末）,我爱我家：打造共享、协作的经纪人网络，品牌自主度高,开启平台化发展模式，打造共享、协作的经纪人合作网络。2020年我爱我家开启平台化发展模式，致力于成为“入口级多元一体化居 住平台运营商”，为外部中小中介打开合作窗口，同时将房源、客源有效打通，实现房源流通联卖，促进客户跨门店成交，建立起共 享、协作的经纪人合作网络。但与贝壳平台推行强管控不同，我爱我家强调尊重加盟经纪人及品牌，给予其较高的品牌自主度，激发 中小中介积极性。上半年SaaS加盟业务系统已投入使用，后续将逐步推广。作为平台化战略中重要的基础设施，上半年公司SaaS加盟业务系统已在东莞 投入使用并完成直营合伙、加盟体系并网，同时优化房客源数据，官网对接与推盘站建设等工作进入测试阶段，上线后将实现房源同 步官网，更高效的支持店面作业管理；下半年SaaS系统将应用到公司其他加盟城市，服务更多合作伙伴。,易居：新房代理龙头，积极拓展经纪服务,易居为国内新房代理龙头，近年积极拓展经纪服务。易居成立于2000年，随后紧抓新房代理行业发展机遇逐渐成长为代理销售龙头，2016年推出房友第三方经纪平台，积极拓展一二手联动与存量房经纪服务。目前旗下拥有易居营销、易居房友、克而瑞等特色业务，全面覆盖从新房代理服务、房地产经纪共享服务到房地产大数据应用服务，打造交易服务和赋能服务两大服务平台。受新冠疫情影响，2020H1易居新房代理销售额1475亿元，经纪网络服务销售额433亿元，分别同比下降54%、14%。新冠疫情冲击致上半年业绩大幅下滑。2020H1易居实现营收28.4亿元，同比降34.4%；归母净利润2993万元，同比降94.8%。从营收结构看，2020H1一手房代理、房地产经纪网络服务、房地产数据及咨询服务业务分别占比45%、39%、17%。,易居历年销售金额,易居历年营收与归母净利润,0,1000,2000,3000,4000,5000,70006000,8000,2017,2018,2019,2020H1,经纪服务销售额（亿元）,新房代理销售额（亿元）,250%200%150%100%50%0%-50%-100%-150%,1009080706050403020100,2015,2016,2017,2018,2019,2020H1,营业收入（亿元）营收增速,归母净利润（亿元）净利润增速,100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%,2015,2016,2017,2018,20192020H1,易居历年营收结构房地产数据及咨询服务房地产经纪网络服务,一手房代理服务,易居：打造第三方经纪平台，强调弱管控、房源共享,打造第三方经纪服务平台“房友”，强调弱管控、房源共享与低费用。易居房友致力于打造面向全行业的房地产经纪共享服务平台， 为中小微经纪公司提供综合赋能服务。管理方面，房友将重心移至产品和规则，核心定位为搭建合作平台，让经纪人更具自由度；运 营方面，核心为“友房公盘”系统，通过资源共享解决中小微经纪人对于房源的核心需求，为拥有房源的经纪人与拥有客源的经纪人 提供交易市场，并通过信用机制、保证金制度打击虚假房源等不良现象；收费方面，拒绝在渠道整合中赚取中间差价，只收交易佣金 的3%作为服务费。2019年易居房友完成1万+门店、3万个渠道和1万个社区的整体建设，目前平台覆盖80城22万小区8000万套房源。,房友旨在重构更加开放、平等、自治、共享的行业生态圈,房友经纪网络模式图,易居：携手阿里推出天猫好房、ETC协作机制,携手阿里推出“天猫好房”平台，打造ETC协作机制。9月16日，阿里、易居共同推出房地产交易平台 “天猫好房”与“不动产交易协作机制”（ETC），未来将基于新房、二手房、特价房和拍卖房四大 场景，承载房产线上交易过程中多项服务功能；同时阿里表示天猫好房至少未来3年内不赚钱，所有 收入100%补贴购房者。从协作模式看，ETC主要针对新房、二手房交易过程中直客触达难、营销成本 高等痛点，通过云计算、人工智能、大数据、区块链等技术构建一个不动产交易主体多方参与、高效 协作的开放式平台，解决从房源发布到签约、过户、结佣过程中各方利益博弈的问题。从渠道安排 看，天猫好房将组成互联网“天网”、易居服务的房企组成“地网”、房友门店销售网络组成“人 网”， “天地人”三网将成为易居、阿里进行行业资源整合、科技赋能、协同服务的重要渠道。,天猫好房交易流程概念图,阿里易居ETC整体构架蓝图,总结：三者底层逻辑相近，管控模式为主要差异,贝壳、我爱我家、易居阿里模式相同点：都是构建资源共享、分工协作的经纪人合作平台，提升房屋交易效率，吸引中小中介入驻。贝壳、我爱我家、易居阿里模式不同点：贝壳推行强管控，我爱我家与易居实行弱管控。从模式优劣看，强弱管控各有优势，前者侧重于公司型管理，确保平台内房源、客源完全共享，避免私单、撬单等损害平台利益现象， 提升服务品质；后者侧重于搭建合作平台、注重业绩导向，发挥经纪人/经纪机构主观能动性，且平台开放程度更高，特别是对具备一 定资源、服务优势的经纪人/经纪机构吸引力较强。从平台选择看，贝壳房源、经纪人、客源优势强大，对中小机构天然具备吸引力，奠定其强管控的话语权基础；我爱我家、易居阿里资源禀赋相对落后，更注重吸引中小机构加盟，提升平台规模效应。贝壳、我爱我家、易居模式对比,总结：行业核心是“房、客、人”，贝壳占据先发优势,经纪行业核心是房、客与人，贝壳占据先发优势。房地产经纪本质是通过经纪人将房源与客户需求进行匹配，房源、客源与经纪人构成 经纪行业核心资源，其中房源是构建经纪品牌的前提并吸引经纪人、客源进入，同时三者呈现相辅相成的关系。贝壳作为房地产经纪龙头，具备成熟的ACN模式、庞大的线下渠道资源（4.2万家门店、45.6万个经纪人）与海量真实房源信息（2.26亿 套），旗下经纪人相比新房代理人有更强的客户粘性与营销能力，整体而言“房、客、人” 资源三者兼具，占据行业先发优势。我爱我家作为A股房地产经纪龙头，尽管渠道、房源规模不如贝壳，但仍处行业领先水平，门店超过3400家、员工近5万人，系统在录房 源量超过2000万套，2020H1实现GTV达1600亿元；同时公司目前以直营门店为主、经营效率较高，2020H1平均门店与平均员工GTV分别为4706万元、320万元，均高于贝壳（3146万元、291万元）。易居作为新房代理龙头，通过构建弱管控、低收费的第三方平台切入经纪业务，2019年房友完成1万+门店建设，已覆盖8000万套房源；同时携手阿里巴巴打造天猫好房与ETC，有望借助其强大的互联网技术与线上导流能力，扩大新房领域优势并加速形成一二手联动、拓展存量房经纪市场；2020H1新房代理销售额1475亿元，经纪网络服务销售额433亿元，但门店经营效率尚不如贝壳、我爱我家。贝壳、我爱我家、易居经营与优劣势对比,二,玩家分析：贝壳、我爱我家、易居阿里,三,行业展望：空间广阔，规模之争日趋激烈,四,估值探讨：从阿里看贝壳中长期估值区间,一,行业现状：规模持续增长，呈现一超多强,五投资建议与风险提示,行业空间：驱动因素犹在，未来空间依旧广阔,第一，居民购房需求仍然充足。2019年我国存量房交易占比仅33%，远低于美国的89%，随着国内逐步进入存量房市场，未来二手房交 易规模将持续提升；同时新房市场中期需求仍将维持较高水平，根据我们此前报告测算（详见2020年地产行业年度策略报告：重走 2019？花相似，境不同），预计2019-2030年国内年均住宅需求仍达12.5亿平米。第二，中介渗透率有望继续提升。新房方面，一二手联动价值日益凸显。中央坚持“房住不炒”、中期楼市下行背景下，房企从囤地型转向周转型，追求快速销售与回 笼现金，对项目去化效率要求更高；其次，二手房可选范围大、新房位置偏远等导致消费端出现一二手房融合趋势，据我爱我家披 露，70%以上购房者同时考虑新房与二手房；第三，贝壳等经纪机构具备庞大的渠道资源，且相比代理机构客户粘性与营销能力更强。,100009000800070006000500040003000200010000,0,2,4,6,8,10,12,14,16,2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019,国内商品住宅销售情况商品住宅销售面积（亿平）商品住宅销售均价（元/平，右）,0%,1%,2%,3%,4%,5%,6%,亚注：美国存量房交易占比为成交套数口径，来自Wind；中国为销售金额口径，来自CIC报告,澳 美 英 法 日 中 深 上 厦 沈 北 天 杭 成 济 武 广 东 福 青 大 苏 长 重 大 国 国 国 本 国 圳 海 门 阳 京 津 州 都 南 汉 州 莞 州 岛 连 州 沙 庆 利,100%90% 80%70%60%50%40%30%20%10%0%,2006200820102012201420162018,中美存量房交易占比对比各国及国内主要城市二手房流通率情况中国美国7%,行业空间：驱动因素犹在，未来空间依旧广阔,2017-2019年行业新房代理佣金率从0.88%降至0.83%，而经纪服务（指渠道分销）佣金率从2.1%升至2.3%、渗透率从17.3%升至25.9%。存量房方面，交易流程复杂、房源信息壁垒、中介服务水平提升等背景下，二手房渗透率仍有望进一步提升。第三，佣金费用率仍存提升空间。对比美国存量房交易5%（2019年）的佣金费率，国内（2.4%）仍存在一定提升空间。据CIC报告估计，2019-2024年行业整体佣金收入CAGR将达15.1%，2024年佣金收入、平均费用率分别升至5078亿元与2.7%。,1.5%,1.7%,1.9%,2.1%,2.3%,2.5%,2.7%,2.9%,0,1000,2000,3000,4000,5000,6000,2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020E2021E2022E2023E2024E,新房销售佣金率（右） 整体佣金率（右）,2.10%,2.20%,2.30%,0.88%,0.86%,0.83%,0.0%,0.5%,1.0%,