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货运代理行业： 数字化转型迫在眉睫 陈庆麟、Simone Schndorfer、Frederik Schrder、Michael Snderby 数 字化革新的浪潮将对航空与海上货运代 理行业产生巨大影响。创业公司、供应 商甚至客户都在应用数字技术开发各种创新 的商业模式 ，旨在大幅改善客户体验 、消除 运营效率低下的顽疾 。这些数字化商业模式 可能会颠覆传统货运代理商在业内长久以来 的主导地位。 传统货运代理商想要生存 ，就必须跟上 数字化的发展步伐 。我们估计 ，人工流程自 动化现已能够将特定的后台及运营成本降低 40% 之多 ；对销售流程中的关键环节进行数 字化升级还能进一步降低相关的直接成本 。 此外 ，当新商业模式日渐受到青睐 ，数字化 能力将为企业打开 “机会之门” ，助其在市 场上脱颖而出。 数字化浪潮背后的推手 长久以来 ，两大挑战一直困扰着航空与 海上货运代理行业 ，但同时也为新晋企业提 供了动力来源。 客户体验欠佳 。 传统的离线报价和预订 流程既冗长又繁琐 ，往往需要你来我往很 多次 ，才能谈成最终价格 。货运服务公司 Freightos 近期开展的一项研究表明，托运人 向货运代理商询价时 ，等待时间可长达100 小时 。填写和检查货运文件是一个无比繁琐 耗时的过程 ，并且很难实时跟踪货运订单 ； 一旦中途出现意外情况 ，客户根本没有机会 做出必要的决策 ，以确保货物按计划到达目 的地。 人工操作 。 航空与海上货运代理行业的 人工流程远远多于其它行业 ，这是业内的普 遍现象 。部分企业仍然依靠电子邮件 、个人 交接甚至传真来传送货运文件 ，整个流程十 分耗时且容易出错 ，还会增加运营成本 ，对 企业利润造成挤压。Freightos 的研究发现， 在前20 大货运代理商中，仅有五家会自动发 送确认电邮， 提供即时报价的更是少之又少。 对拥有大量交易客户的企业而言 ，服务成本 自然更高（参阅BCG 于 2018 年 2 月出版的聚 焦报告 集装箱运输行业 ：数字化转型势在 必行） 。 传统企业四面楚歌 为了把握市场机遇 ，许多企业已登上了 数字化的竞争舞台 。五类企业对传统货运代 理商构成威胁（参阅图1 ）： 创业公司 ： 例 如，Freightos 和 Flexport波士顿咨询公司 | 货运代理行业 ： 数字化转型迫在眉睫 2 等 ；此类企业开发并推出数字化商业模 式 ，为客户带来更精简高效的体验 ，并 提高了供应链的能见度。 竞争对手 ： 例 如，Kuehne + Nagel 和 Maersk-Damco 等 ；这些企业正在进行 市场营销数字化改造 ，同时致力于构建 和完善新商业模式， 旨在优化客户体验、 提高盈利能力并推动新增长。 供应商： 例如， 马士基航运公司 （Maersk）； 该公司推出门户网站my.Maerskline. com，对预订流程进行数字化升级 ，旨 在大大缩短集装箱订舱所需的时间 。承 运商们正在试图跳过货代公司 ，直接与 托运人交易。 综合服务商 ： 例 如，FedEx（包括子公 司TNT Express）和UPS 等 ；此类企业 凭借自身的端到端IT 系统，在物流行业 内不断扩张。 客 户： 他们拥有强大的技术能力 ，渴 望全面掌握在线客户体验 ，并决定在 货代市场上分一杯羹 。例如 ，亚马逊 （Amazon）早已为进军航空与海上货 运代理行业作好准备。 这些企业已明确意识到 ，把数字技术应 用于运营的前后端 ，能带来许多改善客户体 验以及优化业务运营的机会 。从服务预订到 文档处理 ，流程数字化可以为客户及物流服 务供应商带来切实的利益（参阅图2）。 鉴于行业分散且集中度低 ，这些机会变 得更具吸引力 。不存在一家独大的情况 ： 2017 年 ，业内第一大企业DHL 的市场份额 仅为13%；前五大企业在价值超过1,300 亿 美元的航空与海上货运代理市场中占比还不 到 50%，为数众多的小型本土货代公司则占 据了剩余的半壁江山。 诱人机遇引来大量资金涌入 风投资本家们对货代行业充满兴趣 。 2012 年至2017 年期间 ，他们向数字化海运 及物流初创公司慷慨注资超过33 亿美元 ，其 中很大一部分都进入了货运代理市场。 最著名的投资案例是总部位于旧金山的 数字化货代及物流平台Flexport。该公司成 立于2013 年， 海运和航空货代业务各占一半。 2017 年 9 月 C 轮融资完成后 ，Flexport 的估 值达到了8 亿美元 。此轮融资由DST Global 牵头， 其它投资者包括创始人基金 （Founders Fund） 与富国银行 （Wells Fargo）。 2018 年， 中国领先的快递公司顺丰速运向该公司投资 了 1 亿美元 ，Flexport 所获投资总额随即增 至 3 亿美元 ，公司估值突破10 亿美元 。这家 创业公司的年运营收入约为4 亿美元 ，目前 正以每年三倍的速度增长 。公司每年的运输 量约为12 万只20 英寸标准集装箱 ，并且专 传统货运代理商 创业公司不断涌现 客户加入竞争者行列 综合服务商进军 物流市场 供应商跻身 数字化舞台 竞争对手孵化新模式 来源：BCG 分析。 图1 | 五类企业正在挑战货运代理行业格局波士顿咨询公司 | 货运代理行业 ： 数字化转型迫在眉睫 3 注于跨太平洋贸易通道 ，货运量在太平洋东 行航线上排名第20 位。 其它投资案例包括（参阅图3 ）： Freightos，成立于2012 年 ，所获投资 总额为9,300 万美元 ，企业估值超过 1 亿美元； 最近完成了C 轮融资， 主要投 资方包括GE Ventures、ICV Partners、 Aleph 以及新加坡交易所 （ Singapore Exchange）。 FreightHub ， 成立于2016 年， 所获投资 总额为2,300 万美元； 最近完成了A 轮融 资 ，主要投资方包括Northzone Ven- tures、Global Founders Capital 以及Che- rry Ventures。 Fleet ， 成立于2014 年， 所获投资总额为 1,400 万美元， 企业估值为3,200 万美元； 最近完成了A 轮融资 ，主要投资方包括 汉莎货运航空 （Lufthansa Cargo）、 UPS 以及Avala Capital。 Haven ， 成立于2014 年， 所获投资总额 为1,400 万美元； 最近完成了A 轮融资， 主要投资方包括Spark Capital、 Sway Ven- tures 以及 OReilly AlphaTech Ventures。 IContainers ， 成立于2007 年， 所获投资 总额为1,100 万美元 ；最近完成了C 轮 融资， 主要投资方包括Serena Capital、 Kibo Ventures 以及Viriditas Ventures。 此外 ，纽约航运交易所 （NYSHEX）和 Cogoport 等创业公司近期步入了这一市场 ； 另一些创业公司则选择退出 ，例如不久前停 运关闭的货运代理公司Frachtraum。 创新数字化商业模式有望改变市 场格局 新参与者们带来了各种创新的商业模 式 ，有望在业内掀起变革的浪潮 。我们以可 能产生最大影响的新模式为焦点 ，并根据核 心能力的数字化及运营化程度对相关企业进 行分类 。这些企业主要提供以下三种类型的 服务。 供需匹配 ：数字化市场为寻找货运空间 的托运人提供了一个运力供应商 （如承运 商和货运代理商等）搜索平台 。还有些平 台， 如NYSHEX 等 ，可以帮助用户签订私 人货运代理协议 ，以保障所需的货运舱位 。 客户体验更优越 业务运营更高效 降低单位成本 提高客户忠诚度 与满意度 提高盈利水平 货运代理 数字化 开发定价引擎 即时报价 构建数字化客户平台 无缝端到端文件处理 利用大数据和高级分析 可预测性更佳 连接客户门户与 运营系统 与第三方整合运营系统 自动化货运预订流程 减少承运商预订环节的 人工操作 即时更新日程，灵活响 应变化 可操作货运数据数字化 轻松跟踪货运状态 财务系统整合 自动开票 $ 来源：BCG 分析。 图2 | 数字化能显著提升客户满意度与盈利水平波士顿咨询公司 | 货运代理行业 ： 数字化转型迫在眉睫 4 Freightos 就是一个国际货运在线市场，用户 不仅能在平台上获得即时的货运报价 ，还能 立即以给定价格在线预订货运舱位。 互联平台 ：企业提供软件和服务 ，用以 汇总和整合供应链上的信息。 对托运人而言， 这意味着他们可以在单一平台上拥有端到端 能见性。Manhattan Associates 和 GT Nexus 都是基于云技术的平台 ，帮助企业与其供应 链合作伙伴实现贸易和物流流程的自动化 。 Elemen-tum 和 E2open 则专注于提供控制塔 解决方案。 数字化货代 ：顾名思义 ，数字化货运代 理 商（DFF）通过数字化平台为用户提供物 流服务 ，服务内容比在线市场及互联平台供 应商提供的更丰富 。DFF 的核心价值主张是 为用户提供无缝体验 ：它们不仅能运输货 物 ，还能通过单一的用户界面 ，把所有信息 集成到单一平台之上 。除此之外 ，DFF 还能 为用户提供即时报价 、简单的标准化文档管 理 、精简高效的沟通流程 ，以及能在线轻松 追踪货件的实时数据 ，取代了传统的人工操 作以及繁琐的纸质文件。 在数字化货代市场中 ，我们看到了两种 不同的模式 ：第一种是借外部合作伙伴之力 共同运营 ，第二种则是企业拥有强大的内部 运营能力： 与外部伙伴携手运营的数字化货运代理 商： 此类企业通常会与拥有运营知识和 实体资产的本地代理商及货代服务商签 订合同 。这类DFF 并不具备内部运营能 力 ，无需为运营复杂性及其伴随的成本 而操心 ，但也因此丧失了对特殊情况处 理以及服务稳定性的直接控制力。 此外， 流程标准化与简化的难度也变得更大 ； 而这正是商业模式能否实现规模化发展 的关键所在 。鉴于以上种种原因 ，此类 企业大多专注于比较简单的货运业务 ， 而非交易型客户，至少目前仍是如此。 Flexport 就是这类企业的典型代表之一。 该公司为用户搭建了一个高效易用的平 台 ，可以直接联系承运商进行预订 ，还 可以与本地货运代理商签约提供陆上送 货服务 。Flexport 称其在线平台不仅消 除了用电子邮件和电话沟通的交易成 本 ，还能让客户更好地了解和控制其供 应链上的各种状况 。公司近期开始在美 国和欧洲构建内部运营机构 。此外 ，它 还与顺丰速运建立了战略合作伙伴关 系 ，表明其可能有兴趣把业务范围拓展 至亚洲市场。 拥有内部运营能力的数字化货运代理 商： 与运营密集度较低的同行相比 ，这 些公司往往能够提供更加全面的服务 。 它们的地理覆盖范围更广 ，提供更多样 化的运输方式以及本地化客户服务 。它 们可以利用现有的业务网络与客户关 传统货运代理商 在线市场 数字化货运代理商 互联服务供应商 供需匹配 数字化程度 经纪商与代理商 Logistitrade Freightos 互联平台 Shipwise GT Nexus AXIT 货运代理 Fleet Flexport InstaFreight iContainers FreightHub Twill KN FreightNet Panalpina Damco GEODIS DHL Global Forwarding Kuehne + Nagel DB Schenker 运营密集度 Kontainers Amber Road Skuchain FourKites Turvo Transporteca 与外部伙伴携手运营 拥有内部运营能力 一些小型代理商和个人经纪 C.H. Robinson DHLResilience360 NYSHEX Manhattan Associates Haven Elementum E2open 来源：BCG 分析。 注：图中所列企业仅作说明用途。 图3 | 新商业模式颠覆传统货运代理行业 波士顿咨询公司 | 货运代理行业 ： 数字化转型迫在眉睫 5 系 ，更迅速地启动和扩展各类业务活 动 。然而 ，与对外合作开展业务的DFF 一样 ，它们也面临着在后台推广自动化 运营的挑战 ：这是一项艰巨而繁琐的任 务，需要对现有流程进行大幅改变。 这类参与者通常由实施数字化战略的 传统企业创立 。Twill 就是这样一个例 子：该公司由马士基航运（Maersk）旗 下的货运代理业务部门Damco 创 立， 自 2017 年成立以来发展迅速 ，在包括 美国 、英国 、德国 、印度以及中国在内 的十几个国家和地区都设立了站点 。 Twill 的品牌归属关系也已发生转变 ， 从 Damco 转至马士基旗下 ，充分体现 了这家创业公司在马士基致力于成为全 球集装箱物流综合服务商的目标中所扮 演的重要角色。 货运代理行业的未来展望 随着新的数字化商业模式越来越受欢 迎， 货代行业的未来格局也会发生重大改变。 传统经纪商将会逐渐退出历史舞台 ： 此 类企业已无法提供增量价值 ，除非转型成为 数字化货运代理商 （DFF） ，否则很快就会 被市场淘汰出局。 传统货运代理商将会踏上数字化旅程 ： 传统数字化货代商都拥有良好的市场定位 ， 其业务网络覆盖全球 ，提供不同的交通运输 模式 ，并拥有自己的客户群 。部分企业已开 始采用高级分析、 机器人技术和数字化前端； 但这些还不够 。传统企业需要对其产品和服 务进行全面的数字化升级 ，并与第三方紧密 合作，对后端运营进行自动化与整合。 数字化货运代理商将会进一步强化运 营： 缺乏内部运营能力的企业可以选择在内 部构建此类能力 ，或与已具备此类能力的货 代商携手合作 。Flexport 同时采取了这两种 举措。 数字化商业模式将会不断发展演变 ： 考 虑到现有商业模式的市场潜力可能有限 ，部 分企业将会尝试不同的模式 。Fleet 已于近 期转型 ，从在线市场转变为数字化货运代理 商；Haven 也从在线市场转变成了运输管理 软件提供商 。此外 ，数字化货运代理与互联 服务供应商之间的界限将逐渐模糊 。部分互 联平台企业将与传统货代商建立合作关系或 与之合并。 同样，DFF 也会扩大服务范围，与 物流价值链上的其它服务更好地衔接整合。 行业整合热潮将起 ： 大型企业正在寻找 机会 ，把商业模式相仿的小企业纳入旗下 ， 从而将导致并购活动不断升温 。不同的商业 模式之间也可能会相互整合 ，传统货运代理 商可能会收购数字化创业公司 。很显然 ，随 着市场日渐成熟 ，数百家创业公司绝大多数 不会无限期地独立存在下去 。E2open 于近 期收购INTTRA 就是一个很好的例子。 “元平台”可能会浮出水面 ： 在未来的 五到十年内 ，数字化货运代理商将会逐渐成 熟 。到那时 ， “元平台”将应运而生 ，把多 家不同数字化货代商聚集到一起 。此类平台 将为托运人与收货人带来更具竞争力的产品 和服务选择 ，进而促成数字化货运代理商的 商品化 。尽管部分数字化市场仍会像现在一 样存在 ，但其它更具雄心壮志的企业会利用 目前的市场地位把握潜在的 “元平台” 机遇。 对传统企业的启示 数字化无疑会为客户带来巨大的利益 ； 传统货运代理商很快就会被迫踏上数字化 转型之旅 。以下五项举措在转型过程中至关 重要： 客户体验数字化 ：传统企业须立即着 手 ，在面向客户的前端实施数字化转型 ，以 提供更好的用户体验 。相关举措包括 ：优化 报价和预订流程 ，以及添加数字文档处理和 货运数据分析等功能。Flexport 和 Twill 的平 台都能为用户提供无缝体验 ，并包含一系列 信息面板，方便用户查询各类货运信息。 运营自动化 ： 企业将货运规划 、承运商 预约 、文件处理和开票等日常运营流程自动 化后 ，将会看到服务成本与单位经济效益的 显著改善 。大数据带来的透明度能帮助货运 代理商紧跟船舶可用性 、日程与特殊情况等 实时动态的变化作出响应。 支持职能的数字化 ： 传统企业将数字技 术应用于财务和人力资源流程后 ，将看到服 务水平与效率的大幅提升 。人员减少能帮助 企业节省高达30% 的财务成本 ，以及高达 20% 的人力资源成本 。以数据为驱动的现金 收款和采购订单自动审查能帮助企业减少逾 期付款 ；数字化招聘与入职流程不仅能缩短 招聘时间 ，还能确保全体新员工及时做好上 岗准备。 组建 、携手或收购数字化创业公司 ： 如 果企业决定自行组建创业公司 ，就应当将其 视为一家真正的创业公司，而不是一个IT 项波士顿咨询公司 | 货运代理行业 ： 数字化转型迫在眉睫 6 目 。创业公司应独立于现有的组织主体 ，确 保不受限制地吸引和保留所需人才 ，比如能 够快速做出响应的创新思考者 ，同时无需冗 长的企业审批流程。 另一种选择是和已成立的创业公司合 作 。但这意味着要把一家大公司的后端与创 业公司的前端整合到一起 ；任务艰巨度可能 更胜于从头开始构建数字化能力。 第三种选择是收购或投资于某家创业公 司 。此举可能价格不菲 ，因为创业公司的估 值都很高 ，但正确的投资依旧是值得的 。 例如 ，德铁信 （DB Schenker）依靠在线平台 uShip 与卡车货运分包商保持紧密联系。 为人员和系统注入新活力 ： 企业应全力 吸纳具备数字化能力与创业思维的工程师 、 体验设计师以及产品经理 ，他们的加入至关 重要 。这对现有环境难以吸引此类人才的大 公司而言，可能会是一个挑战。 面对不断变化的市场环境 ，企业还需改 变工作方式 ，从而更快地作出响应 。敏捷方 法是一个不错的选择 ，因为它注重的是个体 与互动 ，而不是设定流程与工具 。敏捷工 作团队善于对变化作出响应 ，而非恪守事先 规划好的流程步骤 ；他们用动态软件开展工 作 ，而不是依靠卷帙浩繁的文件 。传统企业 必须在现有的组织架构之外组建一支这样的 团队 ，为其创造更灵活的环境 ，使之可以更 快地制定决策。 此外 ，企业可能还需要更新IT 系统 。大 公司的IT 系统通常较为陈旧 ，需要采用数据 湖等更先进的系统。 随 着新技术的不断发展 ，货运代理行业将 会迎来巨大的变革 。传统企业需要进行 大规模转型 ，才能充分把握数字技术所带来 的优势。 创新能力和灵活性足够强的企业， 将 在此轮浪潮中牢牢抓住机会， 实现盈利增长。波士顿咨询公司 | 货运代理行业 ： 数字化转型迫在眉睫 7 关于作者 陈庆麟是波士顿咨询公司 （BCG）的合伙人兼董事总经理 ，运输和物流领域及全球优势专项的大中 华区负责人 ，常驻香港办公室 。他在2014-17 年是顺丰速运集团首席战略官 。如需联络 ，请致信chan. tedbcg。 Simone Schndorfer 是波士顿咨询公司 （BCG）的咨询顾问 ，BCG 工业品专项以及运输和物流领 域的核心成员，常驻哥本哈根办公室。如需联络，请致信schoendorfer.simonebcg。 Frederik Schrder 是BCG Digital Ventures 的投资总监，BCG 工业品专项以及运输和物流领域的核 心成员，常驻柏林办公室。如需联络，请致信frederik.schroederbcgdv。 Michael Snderby 是BCG Digital Ventures 的投资董事， BCG DV 欧洲运输和物流项目的联席负责人。 如需联络，请致信michael.sonderbybcgdv。 波士顿咨询公司 （BCG）是一家全球性管理咨询公司 ，是世界领先的商业战略咨询机构 ，客户遍及 所有地区的私人机构 、公共机构和非营利机构 。BCG 与客户密切合作 ，帮助他们辨别最具价值的发展机 会 ，应对至关重要的挑战并协助他们进行企业转型 。在为客户度身定制的解决方案中 ，BCG 融入对公司 和市场态势的深刻洞察 ，并与客户组织的各个层面紧密协作 ，从而确保我们的客户能够获得可持续的竞 争优势 ，成长为更具能力的组织并保证成果持续有效 。波士顿咨询公司成立于1963 年 ，目前在全球50 个国家90 多个城市设有办公室。欢迎访问我们的网站：bcg 了解更多资讯。 如需获得有关BCG 的详细资料，请发送邮件至：greaterchina.mktbcg。 如欲了解更多BCG 的精彩洞察 ，请关注我们的官方微信帐号 ，名称 ：BCG 波士顿咨询 ；ID：BCG_ Greater_China；二维码： 波士顿咨询公司2018 年版权所有 12/18