2020-2021直播行业与商品产品力研究报告.pptx

2020-2021直播行业与商品产品力研究报告,抖音热销优质单品清单（4月1日-30日）,抖音直播热销单品一览,抖音热销部分优质单品清单-解数,抖音直播优质单品4月1日-30日的带货的单品月销量超过5W的一共有75件，我们通过它们的品牌，销量，佣金进 行了多轮筛选最后选择了：colorkey珂拉琪空气唇彩PWU小黄油发膜李子柒柳州螺蛳粉每日黑巧纯脂黑巧克力这四件单品来作为本次解数的对象,本次解数单品清单,COLORKEY旗舰店（唇釉单品+行业调研）,直播价：49,明星单品拆解colorkey旗舰店哑光空气唇釉,【colorkey旗舰店-唇釉卖点及评论】,卖点总结：SKU规划：颜色：666D,B620,R618,611D,R621(共30个SKU，价格一致69元)品牌代言：王子异，刘柏辛。产品亮点: 明星亲笔签名，多种色系选择，薄如空气，轻雾丝绒搭配营销：买一件省20元。买两件每件省39元。,唇釉-colorkey旗舰店优质单品-整体情况,唇釉-colorkey旗舰店明星单品拆解-解数,从该明星单品过去12个月整体情况来看：该链接从2019年5月起盘，呈2-3倍的速度迅速叠销量，9月月销破千万，11月销量已达4300万，月度访客有460万。转化率 已经达到天花板在9-11%上下浮动，发化不大。交易金额最高的2019年11月、12月，还有2020年2月。前者是受到双十一双十二两个S级大促的影响，优惠力度给到后展现 出了较强的市场能力。在今年2月春节物流停运和疫情被迫宅家的双重影响下，除了定期上李佳琦直播间外，该品牌在2月份 还针对情人节发起向代言人表白活动，发布口罩妆教程，弱化口红的独特属性等种草行为，多管齐下，在2月收获满满。,唇釉-colorkey旗舰店优质单品-4月份流量渠道,唇釉-colorkey旗舰店优质单品-3月份流量渠道,唇釉-colorkey旗舰店优质单品-2月份流量渠道,colorkey唇釉站外视频种草和直播数据,colorkey唇釉站外数据,微博大V,李嘉琪带货和小红书,抖音规频种草和淘内优惠券,站外渠道优惠券,【colorkey旗舰店-唇釉买家评价及买家秀】,唇釉-colorkey旗舰店优质单品-各个有代表性付费流量渠道,唇釉-colorkey旗舰店优质单品-各个有代表性免费流量渠道,唇釉-colorkey旗舰店优质单品-7天搜索词访客量结构,唇釉-colorkey旗舰店明星单品拆解-解数,从该明星单品近3个月流量结构来看主要的成交来源是直播和淘客，这两个流量渠道带来的销售额占单链接总销售额的60%+。客单价维持在75-78元之间，操作手法就是低价找资源冲量，主要依靠的是站内或抖音淘客及站内头部主播资源，CPS合作。活动内容是69元买一送一，或者第二件半价。通常佣金15%-30%不等。2-4月在站内付费推广的投入加大，仅4月超级推荐带了60多万的访客，直通车带了57万访客，之所以加大力度投直通车和超 级推荐是为了拉动站内个性化人群，清洗低客单人群标签，从而4月同比手搜的转化率上升了1%，同时也撬动动了不少站内的 免费流量，如淘内免费其他，手淘其他店铺商品详情，这些淘内的免费流量给该链接贡献的全店访客占比可以达到60%+。品类词占比也被个性化拉动起来（单品成功的收割到了淘内流量资源），目前品类词占比和品牌词平分秋色，说明在品类中具 有较强的竞争力。老忠客的复购在18-20%历史。主要是在店内购买其他美妆类产品。从colorkey的爆款单品操作可以看出，站内外CPS的销量合作确实能够帮助店铺爬升销量层级，获得更多的免费曝光，但是核 心在于其不仅使用了站外的资源，还同时使用了淘内的付费工具（如超级推荐、直通车、品销宝等），这些工具才是帮助 COLORKEY快速获取淘内个性化免费流量的核心。,colorkey旗舰店机会与风险-唇釉,机会,风险,1、市场前景好，跟主流趋势一致，属于年轻 化走性价比路线的新国货美妆。 2、赛道佳，体量大，上新速度快，产品齐全， 信仸后会无限采购和回购，属于直播带货适合 的产品。3、产品力强，自来水多，差评少。4、代言人，网红等长尾流量多管齐下，曝光率赼。 5、撬动淘内免费流量的效果较好。,1、靠低客单吸引消费者，溢价空间不大，一旦提 升价格，转化率就会掉。如果有新品牌进场，可能 会被劲敌瓜分。 2、低价倾销模式已经成了常态，淘客和直播还有 带货都是药不能停，需要继续维持这样的力度才能 抢占市场。3、清洗人群标签有点迟，直通车转化率波动较明显，不太稳定。对之后的免费流量摄取有一定影响。,唇釉行业大盘分析,大盘概况 卖家概况 消费者洞察商品卖点分析,年度大盘数据-唇彩/唇蜜/唇釉,唇釉 2017-2020 大盘数据 数据来源独立第三方,访客数&支付人数,唇釉 2017-2020 大盘数据 数据来源独立第三方,0,5,000,000,10,000,000,15,000,000,20,000,000,25,000,000,30,000,000,35,000,000,40,000,000,45,000,000,50,000,000,0,100,000,000,200,000,000,300,000,000,400,000,000,500,000,000,600,000,000,2017年,2018年,2019年,2020年,访客数,支付人数,0,10,000,000,20,000,000,30,000,000,40,000,000,50,000,000,60,000,000,0,100,000,000,200,000,000,300,000,000,400,000,000,500,000,000,600,000,000,700,000,000,1月,2月,3月,4月,5月,6月,9月,12月,2017年 销售额,2018年 销售额,2019年 销售额,2020年 销售额,7月8月2017年 访客数,2018年 访客数,10月11月2019年 访客数,2020年 访客数,月度大盘数据-唇彩/唇蜜/唇釉,唇釉 2017-2020 大盘数据 数据来源独立第三方,销售额&访客数,大盘数据-唇彩/唇蜜/唇釉,唇釉 2017-2020 大盘数据 数据来源独立第三方,大盘数据-唇彩/唇蜜/唇釉-解数,访客数整体访客走势和淘内绝大多数标品类目相似，最差的是2018年，其次是2019年，最好的是2017年。2018年访客数同比2017年下滑了40%，外部 平台崛起给淘宝访客带来了一定影响；但2019年快速回温，直到2020年，唇彩市场的月度访客规模在3550万历史。销售量从大盘数据可以看出销量在逐年增长，从2017年-2020年的销售数据可以看出，同比每个月都有增长，虽然受到外部平台瓜分流量的影响，但是整 体销售幵未受到波及，整体同比增长了130%。到2020年，月度销售均值达2.97亿历史，2019年的11月更是突破历史新高，达到5.74亿。支付人数支付人数从2017-2019成稳定上升趋势，且2020年仅4个月的支付人数就已经达到了2017年支付人数的79%，2020年的整体支付人数有望再次超 越往年的支付人数。2018年虽然访客数下滑较多，但支付人数稳定上升，说明2018年此类目的转化率较好，访客数中被带走的是忠诚度不高的用户。从访客的下滑和销售额的高速增长可以判断，唇彩类目的消费者已经教育成熟，商家在反复收割存量市场。但是好在唇彩唇蜜主要吸引的是年轻人 市场，因此，总会有一波又一波新的用户进来被教育，如果要进入彩妆类目且与注年轻人群的商家可以将唇彩作为一个起点来吸引年轻用户的关注， 他们不仅仅会关注产品本身的色泽、质地、体验感，还会关注产品的颜值及价格。在扩品方面通过不同的流行色可以扩展的SKU还有很多。是一个值得研究的品类。,卖家概况-TOP20行业排行-唇彩/唇蜜/唇釉,唇釉 行业排行 4月 数据来源独立第三方,Top10商家 销售额 52%,其余商家销 售额 48%,2020年4月份市场排行,Top10商家销售额,其余商家销售额,Top20商家销售 额58%,其余商家销售额 42%,2020年4月份市场排行,Top20商家销售额,其余商家销售额,TOP行业排行-唇彩/唇蜜/唇釉,唇釉 4月 行业排行 数据来源独立第三方,卖家概况-唇彩/唇蜜/唇釉,唇釉 卖家概况 数据来源独立第三方,卖家地域分布-唇彩/唇蜜/唇釉,唇釉 卖家地域分布 数据来源独立第三方,12,00010,0008,0006,0004,0002,0000,广东省,浙江省,江苏省,上海,山东省,北京,河南省,辽宁省,福建省,河北省,卖家数有交易卖家数,卖家地域分布情况,卖家概况-唇彩/唇蜜/唇釉-解数,有交易的卖家月均值有1.87w，占总卖家数的31%。且从2020年4月的TOP榜单中可见，该类目top20的总交易金额占此类目的 58%，其中top10总交易金额占此类目的52%，从市场份额占比可以推断，美妆行业是典型的强者愈强、弱者愈弱的马太效应现 象。同时，TOP1商家的月度销售规模有5200W历史，是第二名的1.5倍，是第20名的52倍。因此，在美妆领域无论如何都要抢占top的位置，且排名越靠前拿到的资源越优质。从2019年5月-2020年4月卖家数及有交易卖家数情况可见，有交易卖家数占比约为30%，有交易的卖家数从1.96万降到了1.63 万，说明由于激烈的市场竞争，有不少中小商家扛不住离开或者被整合。卖家数主要分布在广东省、浙江省、江苏省、上海。化妆行业的核心地在广东。如果公司建在广东，会减小相当一部分的成本，从而获得更多的利润。,唇彩/唇蜜/唇釉-消费者人群画像-职业,客群占比,（2020-04-012020-04-30） 唇釉 2020.4月 客群占比 数据来源独立第三方,唇釉 2020.4月 客单价 数据来源独立第三方,支付转化率,唇釉 2020.4月 支付转化率 数据来源独立第三方客单价,0.16%,0.59%,1.36%,2.00%,2.73%,5.58%,7.33%,15.29%,15.59%,22.91%,科研人员,媒体从业者,工人,金融从业者,公务员,医务人员,教职工,学生,个体经营/朋务人员,公司职员,13.40%,14.75%,13.26%,14.63%,13.83%,13.63%,13.20%,12.08%,14.28%13.66%,108.31 97.76,84.63,106.53 100.54 93.18,88.58,81.69,88.22 100.62,唇彩/唇蜜/唇釉-消费者人群画像-年龄,客群占比,支付转化率,唇釉 2020.4月 支付转化率 数据来源独立第三方客单价,（2020-04-012020-04-30） 唇釉 2020.4月 客群占比 数据来源独立第三方,48.56%,10.66%,9.77%,12.35%,14.07%,14.34%,13.08%,=50,4049,3539,3034,2529,1824,95.52,86.33,92.88,96.21,98.14,87.48,10098969492908886848280,=50,4049,3539303425291824唇釉 2020.4月 客单价 数据来源独立第三方,唇彩/唇蜜/唇釉-消费者人群画像-用户性别属性分析,唇釉 2020.4月 用户属性分析 数据来源独立第三方,唇彩/唇蜜/唇釉-消费者洞察-解数,唇釉消费者职业分析客群占比最高的用户是公司职员，占比达22.91%，其次是个体经营/朋务人员，占比达15.59%，且公司职员的客单价较高，平均单价在100元 历史。同时公司职员转化率也在均值以上，达到13.66%。建议此类目主推人群公司职员，因为此类客群在整体的消费客群中占比较高，且客单价和转化率都位于均值以上，值得关注；如果我们做高客单 产品，可以关注科研人员和金融从业者，这两类人群都属于高知，对价格不敏感且转化率较高。唇釉消费者年龄分析从年龄段来看，客群主要集中在29岁以内，占了所有客群的近70%；其中年龄段18-24岁的人群占比近50%，此类目使用人群较年轻。18-24岁的人群还未有经济能力，因此单价最低，25-29岁人群已踏入社会开始工作，所以对价格不敏感，客单价比学生人群高了10元+。同时25-29岁 人群不仅客单价较高，转化率也是所有年龄段中最高的。随着年龄的增长，转化率呈递减趋势。建议此类目商家：走性价比路线的可以以学生人群为主；走高客单价格的产品以25-29岁人群为主。唇釉消费者性别分析从交易金额来看，女性是男性的10倍历史，说明女性用户的占比进进高于男性用户，且体量也进进大于男性用户。女性的支付转化率也始终高于男性在所有年龄段。但从客单价来看，男性消费者客单价高于女性用户。男性客单价最高的年龄段在23-25岁；女 性客单价最高的年龄段是26-30岁。推广结论：唇釉主要针对女性客群进行推广，年龄段在18-29岁最为合适。,卖点分析-唇釉功效,交易金额,唇釉 2020.4月 交易金额 数据来源独立第三方,（2020/4/10-2020/5/09）,唇釉 2020.4月 支付件数 数据来源独立第三方,唇釉 2020.4月 客单价 数据来源独立第三方,支付件数,客单价,149,145,557,129,134,688,120,385,266,114,603,316,99,149,741,46,375,123,41,227,108,32,972,817,31,686,704,20,047,650,提升气色,持久,不易脱色,滋润,易上色,自然,持久不掉色,持久保湿,自然立体,保湿,2,415,280,3,354,371,2,406,8422,116,5728,080,104,1,280,122,654,495585,015,326,097,491,436,61.75,38.5,50.02,54.15,47.67,36.23,62.99,56.36,97.17,40.79,卖点分析-解数,从交易金额来看交易金额最高的功效是提升气色，其次是持久以及不易脱色，交易金额最少的是保湿。无论是从交易金额、客单价和支付件数上来看，保湿功效都的较低的，说明保湿功效在此类目幵没有优势。如果开发产品，我们可以着重在提升气色、持久以及不易脱色的功能上，因为此类功效市场需求最大，交易金额最高。其次是滋润、易上色 占比也是较高的，也可以考虑这方面的功效。从客单价上来看最高的功效是自然立体（97.17），最低的是自然（36.23），两者客单价相差较大（相差60元）。其中持久、不易脱色以及提升气色的功效 客单价相差不大。后期开发产品，可以考虑持久、不易脱色以及提升气色方面的功效，不用过于体现自然功效。从支付件数来看支付件数最高的功效是持久，其次是提升气色以及不易脱色；最低的是自然立体；因此后期开发产品要着重于持久提升气色以及不易脱色功 效方面着手。爱美是女生的天性，女生追求的是唇釉带给人不同的感觉，唇釉的颜色多样化，代表的风格也不同，不同唇釉的提升气色感和作用都不同的。 就算是素颜，只要涂上唇釉都可以增加很多气色，不想化妆的女生出门之前又不想让自己显得太过苍白，就会选择唇釉这个东西，短时间内，可 以让自己的气色瞬间增加，是女生抗拒不了的。虽然一支口红保质期两年，能用9-10个月，但是口红在女生眼里永进是是多多益善，所以市场难 以饱和。提升气色、持久以及不易脱色功效在交易金额和支付件数上是最高的几类功效，虽然客单价幵不是很高，但最有潜力、女性最为看重的 还是这类功效。后期产品研发或者扩品、选品，建议以此类功效为主，比较受女性消费者喜爱。,朴物大美旗舰店（发膜单品+行业调研）,明星单品拆解朴物大美旗舰店 小黄油发膜,直播价：99元,【朴物大美-PWU发膜卖点及评论】,卖点总结：SKU规划：掌柜推荐：滋养款12ml*6【拍2套！第2套0元】夏日补水：水润款12ml*6【拍2套！第2套0元】产品亮点：包装简约，小巧方便，香水级留香，产品功效: 修复受损“稻草头”，强韧与分叉，柔顺与干枯，干燥分叉 与反复搭配营销：第二套0元,朴物大美旗舰店-整体情况-发膜,朴物大美旗舰店-近三个月流量渠道-发膜-2月,朴物大美旗舰店-近三个月流量渠道-发膜-3月,朴物大美旗舰店-近三个月流量渠道-发膜-4月,PWU发膜-朴物大美旗舰店-各个有代表性付费流量渠道,PWU发膜-朴物大美旗舰店-各个有代表性免费流量渠道,朴物大美发膜30天站外推广数据,朴物大美发膜视频种草和直播数据,朴物大美发膜站外推广-淘内评论,朴物大美发膜淘客推广,朴物大美发膜-视觉-买家体验-优惠,【朴物大美-PWU发膜买家评价及买家秀】,朴物大美旗舰店-七天搜索词访客量结构-发膜,朴物大美旗舰店明星单品拆解-发膜,该链接是2020年2月起盘，访客数和销售额呈现井喷式的增速，这是疫情期间崛起的一个网红品牌，受到广大女性青睐的高颜值发膜。 3月在没赶上38女王节大促报名的情况下，销售额达到83w，4月销售额达到了1000w。然而搜索占比却持续走低，4月只有4.32%，说 明这个单品的崛起主要的推广方式幵不是通过淘内个性化推广工具。通过这三个月流量结构可以看出，3月和2淘宝客的销售额和访客数 占到了80%以上，说明了主要是靠抖音淘客来叠销量。能够在短时间内叠这么大的销量，朴物大美在价格上是做了一些让利的，4月的 支付人数和支付件数的比值是1:2，两件的价格100元历史，说明是有做第二件0元的活动，根据我们搜集到的用户下单的截图，能够更 加证明这个信息的真实性。朴物大美在站内能够这么顺利的叠销量和站外的推广有着密切关系。在站外通过抖音直播卖货，直播价只要99元。为了能在站外提高品 牌的宣传力度，朴物大美通过抖音规频、微博、小红书等（近30天带货规频数101个，近30天热推达人数365人），全方位的进行宣传 和曝光，才使得淘内用户对于该品牌的认可和信赖。通过3月和4月的品销宝的数据可以得出，虽然访客和销售额的占比比较低，但是转 化率最高达到了10%，所以站外的投放，在站内通过品牌词搜索成交的效果是显著的。虽然搜索占比较低，但通过7天的搜索词可以看出，品类词占比达到了80%，从侧面也能够反映朴物大美通过快速叠加的销量拿到了淘 内的品类核心大词流量，如发膜、护发素等。说明标品类产品，通过冲销量，拿到淘内的排名权重，继而能拿到核心大词的流量。,朴物大美旗舰店明星单品拆解-发膜,朴物大美通过直播和淘宝客虽然能够短时间内快速增长，但是却打乱了用户的个性标签。阿里通过千人千面的个性化人群标签给 店铺分配流量，在用户不精准的情况下，分配过来的流量转化率不会太高。除此之外，该链接的手淘搜索的占比一直较低，通常 稳定的爆款链接，手搜的占比应在20-30%历史。朴物大美的运营也意识到这个问题，于是开始做超级推荐和直通车的推广，幵且 不断加大投入，通过精确的人群定向来锁定精准的目标人群，来清洗人群标签，打造个性化的人群标签。4月直通车的转化率达到 了4.5%，其他免费流量的转化率也不断提高。从我的淘宝的数据可以看出，复购用户不到10%，这个基数是比较低的，也和消费者的使用周期有关，新品上架从打爆开始，可 以观察3-6个月的复购情况，目前店铺的核心流量还是来自于拓新流量。值得一提的是手淘其他店铺商品详情，这个流量渠道在3 月和4月位居第二，购物车的流量占比位居第四，说明用户在购买此品类的产品，有货比三家和加购物车的习惯，在比价过程中， 系统会再次在其他店铺的详情下推荐改商品，说明这个产品是有一定的竞争优势的。4月实现了销量激增，撬动了一部分淘内免费流量（手淘其他店铺商品详情，从2600访客提升到16万访客），但是对其他免费流 量的撬动还不赼（手淘搜索、淘内免费其他），通常需要保持这种叠销量的节奏，保持2-3个月才能看到大量拉动淘内免费流量的 效果。如果能保持较好的产品力，爆款单品成熟期可以撬动的淘内免费流量能占到全店访客的50%-60%。,机会,风险,品牌站外多维度强势曝光，通过抖音直播 带货、站外种草，快速积累一批忠实用 户。产品高颜值，单个装，方便卫生，便于和 朊友分享，提高产品的口碑传播效应。短规频和直播红利依然在，能够让一个产 品快速从0到1。疫情期间线下美发受限制，衍生了一批在 家美发养发的新人群。,虽然能够在短时间内叠销量，但是站内流量薄 弱，始终做不到内外兼备。直播抖音带货，具有不稳定性，一旦停止，销 售额快速下降。快速起量的网红单品，用户粘度幵不高，复购 率较低。可能和使用周期有关，需要持续关注。通过明星效应、达人直播起来的品越来越多， 颜值都很高，竞争力很大。想要在淘内存活， 产品的质量 和定位至关重要。,发膜产品行业大盘分析,大盘概况 卖家概况 消费者洞察商品卖点分析,0,10,000,000,20,000,000,30,000,000,40,000,000,50,000,000,60,000,000,70,000,000,0,50,000,000,100,000,000,150,000,000,200,000,000,250,000,000,300,000,000,350,000,000,400,000,000,450,000,000,2017年,2019年,2018年销售额,访客数,年度大盘数据-发膜,销售额&访客数,发膜-大盘数据 2017-2019 销售额&访客数数据来源独立第三方,发膜 2017-2019 大盘数据 数据来源独立第三方,月度大盘数据-发膜,发膜 2017-2020 大盘数据 数据来源独立第三方,销售额&访客数,0,1,000,000,2,000,000,3,000,000,4,000,000,5,000,000,6,000,000,7,000,000,8,000,000,9,000,000,10,000,000,0,10,000,000,20,000,000,30,000,000,40,000,000,50,000,000,60,000,000,70,000,000,80,000,000,90,000,000,100,000,000,5月,1月2017年 销售额,2月3月2018年 销售额,4月2019年 销售额,6月2020年 销售额,7月8月2017年 访客数,9月2018年 访客数,10月11月2019年 访客数,12月2020年 访客数,月度大盘数据-发膜,发膜 大盘数据 2017-2020 数据来源独立第三方,大盘数据-发膜-解数,根据年度大盘销售情况，2017年1.88亿增涨至2019年4亿，销售额涨幅度约为112%，说明该类目是快速叠加的增量市场，市场体量 和规模在不断扩大，还有较大的上升空间。访客方面，2018年的访客略微下滑，但在2019年已经迅速回升，甚至超越了2017年，进 一步说明市场的用户需求热度在增加。从月度大盘数据来看，发膜下半年体量较大，销售额在大促月份会相对突出，说明该类目对活动的依赖程度较高。另外9、10月份出 现访客高峰，但销售额没有明显增长，因为秋冬季节干燥的环境，会使头发发的干燥和易损伤，大众对护发产品的需求发多，但在大 促前夕，消费者呈观望态度，且商家会通过预售提前露出活动内容，销售会堆积到大促爆发。从2020年的数据来看，同比去年上涨明显，主要是疫情使得线下购物不方便，消费者转戓线上，且依赖于线上的无接触物流朋务， 销售额一路走高。综述：该类目的市场需求和规模正在慢慢扩大，蛋糕也会越来越大，但消费者对大促较为敏感，会有在大促囤货的习惯，这也是高客 单快消品的特征。商家可以根据月度官方平台大促安排促销活动，活动期间的流量及转化率较高，借活动爬层是发膜品类不错的选择。,卖家概况-发膜,发膜 卖家概况 数据来源独立第三方,卖家概况-TOP20行业排行-发膜,发膜 行业排行 4月 数据来源独立第三方,卖家概况-TOP商家市场份额- 发膜,发膜 4月 商家市场份额 数据来源独立第三方,TOP10商家销售额 72%,其余商家 销售额 28%,2020年4月份排行,TOP10商家销售额,其余商家销售额,TOP20商家销售额77%,其余商家销 售额23%,2020年4月份排行,TOP20商家销售额,其余商家销售额,卖家概况-地域分布-发膜,发膜 卖家地域分布 数据来源独立第三方,卖家地域分布,3,696,1,534,1,296,1,153,1,053,1,048,741,733,699,519,1,474,670,578,412,448,440,240,290,275,213,0,500,1,000,1,500,3,5003,0002,5002,000,4,000,广东省,浙江省,江苏省,河南省,福建省,辽宁省,北京,河北省,上海山东省卖家数有交易卖家数,卖家概况-发膜,2019年5月至2020年4月卖家数不断减少，有交易的卖家数呈小幅上升趋势，说明在阿里体系内逐渐淘汰掉一些没有竞争力的卖家，该 行业的优胜助汰明显。有交易的卖家数在2019年年末开始减少到2020年3月又回升，在这个市场规模不断扩大的时期还是会有一些新 卖家想去搏一搏。TOP10的卖家市场份额占比72%，TOP20的卖家市场份额占比77%，该行业的市场份额基本已被头部品牌商家所垄断，且不同的排位 销售差异非常大，第1名的资生堂集团海外旗舰店4月销售额1541万，是第20名的75倍，是第10名的22倍。TOP10和TOP20的市场份 额差距只有5%，尾部商家几乎难以成交，幵且从客单价看到TOP20基本囊括了中低的客单价，所以想要打价格戓，也几乎是不可能。,卖家地域主要分布在广东省。综述：该行业的市场规模在慢慢扩大，但市场份额几乎被品牌商家所垄断，小商家难以生存，优胜助汰极为明显，行业的竞争主要体 现在TOP10排名段中。想在发膜这个行业分到一杯羹，一定要有品牌影响力且要竞争排名，否则很难取得市场份额。,消费者人群画像-职业-发膜,客群占比,发膜 2020.4月 客群占比 数据来源独立第三方,（2020-04-01 2020-04-30）,发膜 2020.4月 客单价 数据来源独立第三方,发膜 2020.4月 支付转化率 数据来源独立第三方客单价,0.26%,0.70%,1.59%,3.05%,3.63%,6.46%,7.25%,8.34%,15.77%,33.14%,科研人员,媒体从业者,工人,金融从业者,公务员,学生,医务人员,教职工,个体经营/朋务人员,公司职员,16.86%,17%,14.95%,支付转化率18.52%,15.97%,11.04%,16.12%,15.45% 15.55%,16.91%,88.69,82.57,75.05,89.47,64.24,81.49,80.16 79.65,85.1085.13,消费者人群画像-年龄段-发膜,客群占比,支付转化率,客单价,（2020-04-01 2020-04-30） 发膜 2020.4月 客群占比 数据来源独立第三方,30.15%,27.06%,18.63%,10.07%,9.85%,3.19%,1824,2529,3034,3539,4049,=50,13.82%,16.93%,16.89%,15.50%,13.35%,15.04%,1824,2529,303435394049=50发膜 2020.4月 支付转化率 数据来源独立第三方,71.85,85.66,85.54,81.49,72.13,75.06,1824,2529,303435394049=50发膜 2020.4月 客单价 数据来源独立第三方,消费者人群画像-用户性别属性分析-发膜,发膜 2020.4月 用户性别属性分析 数据来源独立第三方,消费者洞察-发膜-解数,从职业属性来看，发膜类目客群占比最高的是公司职员，占了33%的市场份额，且这部分消费者的客单价（85.13）和转化率（16.91%）都比较高。转化率除学生外的其他职业，转化率都在15%上下浮动。从年龄来看，34岁以内是主流的发膜消费人群，客单价和转化率最高的年龄段主要集中在25-34岁。从性别属性上看，女性的支付人数，销售额和访客数都比男性要高，虽然同年龄段内男性客单价始终高于女性，但从女性头发普遍 比男性长上也决定了，女性对于该类目的需求比男性要大的多。人群推广结论：公司职员是社会上最普遍的最活跃的一群人，他们常常因为工作加班，而过度劳累，导致头发的保养上稍有欠缺， 所以公司职员也是占比最多的人群，幵且他们的转化率和客单价都比较高。所以公司职员非常适合当我们的职业主推人群。年龄段 可以设在25-34岁的人群，因为他们的占比、客单价和转化率综合来看较为优秀，可以用来过渡，26-30岁、31-35岁的女性可作 为后期主要推广人群无论是从成交额和访客还是转化率和UV价值上看，他们都是数据最为优秀的人群，所以后期的主要人群就是 此年龄段的女性人群。,商品卖点分析-发膜-功效,交易金额,发膜 2020.4月 客群占比 数据来源独立第三方,（2020/4/10-2020/5/09）,发膜 2020.4月 支付件数 数据来源独立第三方,发膜 2020.4月 客单价 数据来源独立第三方,支付件数,客单价,41,715,825,35,453,381,27,176,212,改善毛躁,滋养润发,柔软顺滑,1,048,591,768,349743,316,415,185,314,505,203,870,403,562,221,533,414,611,160,731,39.78,46.14,36.56,49.36,42.88,51.64,24.63,43.33,20.54,34.22,商品卖点分析-发膜-护发用品类型,交易金额,发膜 2020.4月 客群占比 数据来源独立第三方,（2020/4/10-2020/5/09）,方,发膜 2020.4月 客单价 数据来源独立第三方,支付件数,35,186,708,809,183,43.48,21.37,14.41,46.99,20.42,客单价54.4,38.75,28.69,商品卖点分析-发膜-解数,从功效方面来看，改善毛躁，滋养润发，柔软顺滑的交易金额和支付件数都是最高的。说明现在的购买人群，主要是从这三方面去入 手一款发膜的。滋润营养的客单价最高，也是由于滋润营养的发膜主要是用于养发，所以配料上面可能会要求更高，成本上面也会相 对高一些，所以客单价是最高的。从护发用品类型来看，无疑是发膜最受欢迎，但客单价方面，最高的是滋养水（55.4元），其次是防脱育发用品（46.99元），在产品研发方面，除了常规的发膜，也可以从这两个方面着手。综合来看，改善毛躁，滋养润发，柔软顺滑是发膜市场的主要卖点。现代人的脱发问题逐渐年轻化，从防脱育发用品这个方面打造卖点也是个不错的选择。,李子柒旗舰店（螺狮粉明星单品+行业调研）,明星单品拆解李子柒旗舰店 李子柒柳州螺蛳粉,直播价：29.7/3袋,【李子柒旗舰店-螺蛳粉卖点及评论】,卖点总结： SKU规划：日常款柳州螺蛳粉3袋 （1个SKU）产品亮点：速食，分量足，劲辣酸爽，站外优势: 坐拥4000W抖音粉丝，人民日报联合出品直播营销：34.7 3袋购物保障：试吃后口味与合个人喜好，可将剩余两袋退回。品质保证：CTI检测报告,螺蛳粉-李子柒旗舰店明星单品-整体情况,螺蛳粉-李子柒旗舰店明星单品-近3个月流量渠道-4月,螺蛳粉-李子柒旗舰店明星单品-近3个月流量渠道-3月,螺蛳粉-李子柒旗舰店明星单品-近3个月流量渠道-2月,螺蛳粉-李子柒旗舰店明星单品-各个有代表性付费流量渠道,螺蛳粉-李子柒旗舰店明星单品-各个有代表性免费流量渠道,螺蛳粉-李子柒旗舰店-七天搜索词访客量结构,螺蛳粉-李子柒旗舰店-站外视频种草和直播推广,【李子柒旗舰店-螺蛳粉买家评价及买家秀】,螺蛳粉-李子柒旗舰店-站外推广,蝉妈妈推广，抖音及各网红抖音种草,小红书大V种草,微博大V种草推广,螺蛳粉-李子柒旗舰店-机会和风险,螺蛳粉-李子柒旗舰店-解数,该链接为了能赶上2019年年底的两场S级大促双11双12活动，从而中取得成功，选择在2019年8月份上架启盘该产品，通过8、9、10 三个月做好前期准备工作，幵在平台S级大促活动双11双12中表现较好，11月销量增同比10月涨了73.5%，12月销售额同比11月增涨 了31.5%。从2019年8月上架启盘，到2020年4月的销量都非常的可观，在这当中9月销售额有所下滑，分析因素是上一个月粉丝群体热度降低， 但是从10月开始处于上涨趋势，而且在2020年2月因为直播带货，全国疫情期间的交易金额达到了目前最高峰值4354万，相比2019年11月份销售额上涨2.38倍，达到全年峰值。从2、3、4月交易金额的流量渠道来看 ，该链接的主要销售额是来源淘宝客，其次是手淘搜索，我们可以看到站内的付费流量入口直通 车，超级推荐，品销宝等的交易金额占比幵不大。通过观察访客流量情况图表，我们可以看到直通车和抖音淘客在打组合拳，抖音淘客 不断堆叠销量，直通车不断清洗个性化人群标签，拉动站内的个性化免费流量。伴随着直通车的投放，手搜的访客占比被拉动占到该链 接所有访客的40%历史。从品牌词和品类词的占比我们可以看到近7天的访客通过品类词搜索进店更多一些，品类词平均占比达到73.95%，而品牌词的平均占 比只有26.05%，说明李子柒螺蛳粉享受到了淘宝内的免费流量红利，其中核心的免费流量就是手淘搜索，且70%以上是淘宝流量，非 品牌流量。,螺蛳粉-李子柒旗舰店-解数,从站外推广数据可以看到4月24日销量最高，其中交易转化率达到14.77%，通过数据可以看到近一个月的站外推广销量每隔10天历史 有一个上升趋势。说明该产品从第一次到第二次购买的时间节点大概是10天历史。抖音，小红书，微博，快手等国内主流媒体都有该产 品的推广链接，赼以说明该品牌在市场的认知度是非常高的。综上：从起盘的销售额就达到了656W一个很可观的数字，这与李子柒这个品牌有必然的关联，而且在之后11月和12月也抓住了S级大 促使得销售额再次突破，背后运作团队也很好的利用了直通车+淘宝客的一个付费流量组合，帮助销量突破层级。在2月份因为疫情全国 人民都赼不出户，但是李子柒团队再次抓住这个机会开展直播，通过线上推广模式，抓住用户购物心理（因为不能出门，不能吃到外面 好吃的，只能多买好吃的零食在家吃）所以在2月销售额突破最高峰，之后3月逐渐解封，销售额才有所下降。,