2020定制游行业分析报告.pptx

,2020定制游行业分析报告,2,行业发展历程,2000年前，跟团游市场快速 成长占据市场主流，该时期无明 确意义的定制游服务，高端定制 游多寄附在高端商旅、公务出差 等形式中。,1990-2000,2001-2012,2013-2015,2016年以来,2000年来，国家对出境旅游 配额管制放松，在跟团游标品尚 未形成的这一时期，已有相关企 业定位高净值人群推出高端定制 旅游产品。2000年，Wild China 成立2001年，德迈国际成立,2013年后，自由行等旅游形 式逐渐普及，但存在精力牵扯多 以及深度个性化特色不足等痛点， 为满足旅行者的进阶需求，面向 有一定消费能力中产乃至大众的 定制游开始显露头角。2012年，鸿鹄遨游成立2012年，无二之旅成立2013年，6人游成立2013年，指南猫成立,经过至2015年的较高速度成 长后，行业格局开始初步沉淀， 垂直领域创业厂商仍旧持续入局 但速度放缓，大型OTA平台的系 统接入给行业带来巨大调整，同 时，公众对定制游的接纳度也开 始逐渐提升。,依附 时期,成长 时期,萌芽 时期,沉淀 时期,3,企业成立与行业投融资情况,13,24,23,52,65,81,49,23,806040200,2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年,玩家进入时间轴,定制游企业成立数量自2013年开始较往期有较大增 长，高速的入局持续到2015年并达到峰值，随后新成立 数量逐年回落，行业进入第一次系统的整合沉淀时期。截至当前，全国范围内定制游企业数量超过300家，其中北京地区企业数量超过100家。100,定制游企业中，融资轮次为种子轮/天使轮的企业有72家，占比19%，A/A+轮的企业约40家，占比10%，B轮及以上企业19家，占比4%。此外，有10家业务中包 含或有计划探索定制游的企业已经登录新三板或实现IPO上市。,行业投融资情况,72,401910,0,20,40,60,80,天使轮/种子轮,A轮,B轮及以上,新三板或IPO,4,市场规模,旅游市场体量国家统计局公布数据显示，2016年国内游游客规模达到44亿人次，出境游游客规模达到1.4亿人次，旅游行 业市场空间巨大。世界旅游组织数据显示，中国游客2017年的境外消费2580亿美元为全球最高，与此同时，有约38的旅客因为旅行中缺失个性化服务而不满。定制游市场规模在定制游方面，携程定制旅行平台数据显示， 2017 年全国定制需求单量已超百万单，营收增长超 200%。另据 艾瑞估算，2017年中国在线定制旅游市场交易规模为68.0亿元，线上线下整体定制游规模为865亿元。以此计 算国内定制游在线化率仅7.9%。头部厂商市场份额以行业内垂类头部厂商6人游为例，其2017年财报披露营收规模为1.44亿元，营收规模占在线定制游市场规模（艾瑞口径）的2.1%。根据携程定制旅游平台数据显示，从全国范围来看，2017年国内定制游人均消费约3200元，同比下降20%，境外定制游人均消费约7800元，同比下降8.2%。,5,主要赛道与主要玩家,B2C,B2C业态中主要分为自营模式的定制机构与平台模式的定制机构，其中自营模式的定制机 构搭建自己的定制师队伍，直接向客户提供定制服务，平台模式则为自营B2C定制机构在平台 上以店铺形式向客户提供定制服务，两种模式相较之下，自营模式资产较重而平台模式较轻。,C2C则为定制游企业招募旅游达人向客户提供旅游知识咨询或者定制旅游相关服务，模式极轻但品控难度大。定制水平、安全保障等都是明显瓶颈。,C2C,B2B,B2B交易平台与定制机构处于行业中游，主要负责上游资源的整合分销以及面向企业端的 路书定制与SaaS服务，近来有部分原专注To C端的定制游企业，在高昂获客成本的压力下调整 策略，转做针对OTA企业客户业务，是行业内值得关注的转型。,典型客户：驴妈妈、6人游、无二之旅、世界邦、遨游、飞猪、携程（鸿鹄逸游）、赞那度等,典型客户： 8只小猪、指南猫、鲜旅客、最会游、丸子地球等,典型客户：欣欣同业、芝麻游、优定制、旅游圈、路书、竹园国旅、辛巴达旅行网等,6,产业链,酒店住宿 供应商,产业上游,产业中游,产业下游,交通出行 供应商,景区景点,B2B厂商,线下旅行社,B2C定制商,直营型B2C,平台型B2C,C2C定制商,B2B定制商,B2B同业交易商,定 制 用 户,上游 资源,分销,同业定制游服务常规旅游资源采购,路书定制服务SaaS系统服务定制师培训服务,入驻,C2C2B定制商,常见拓展模式1,常见拓展模式2,上游资源支持,上游资源支持,机构在C2C平台充当需求方,7,头部厂商典例解析6人游,所属赛道,主赛道B2C，通过母公司六人游自有定制师为顾客提供定制 游产品；副赛道B2B，通过子公司景程向旅行社提供定制服务。,获客模式,无线下门店，互联网获客模式。由OTA渠道获客（2016年50%2017年15%）向自主获客渠道转轨。,策略动向,扩大定制师/旅行顾问队伍，优化核心资源DMS系统，以期抢占更大市场份额继续摆脱渠道依赖，强化获客能力，注重线上及线下户外广告 投放，通过理财公司与亲子公司整合营销跨界获客拓展自由行与跟团游业务以扩大用户储备，留存暂时不能负担 定制游的客户以待后续转化拓展企业会议定制（MICE）业务,披露数据,2017年度用户咨询量：8万单，同比增长173%2017年营业收入：1.44亿，同比增长144%毛利率：7.5%；净利率：-27.6%营业构成：1.定制游业务：1.44亿，其中出境定制游占比超90%2.推广业务：60万元推广费用：551万，同比增长143%,运营模式,8,人群画像,主体为企业主、高层管理者、名人等高净值人群， 对旅游产品价格不敏感，对旅游质量及体验要求严苛，,对出行的私密性等有特殊要求。,高消费客群,大众化客群,主体为新兴中产阶层，具备一定消费能力，对于休 闲度假体验的需求较高，但由于没有多余精力定制行程， 故选择“个性化+省心”的定制游产品 。,年龄：20-34岁： 28%35岁-50岁： 46%,性别：男性： 57%女性： 43%,中年男性是典型用户群体，以携程公布的定制游客户画像为例：,大众化客群渐 趋成为主流,本地客户北京上海是重要客源城市北京客户：散客度假需求为主上海客户：定制群体商务为主,家庭客户贡献30%左右的订单数客单价是个人定制游的数倍容易形成拉单、复购,垂类头部消费者人群示例：,六人游2017年财报披露,公司的主要消费群体是消费理念好、对互联网消费认识度和接受度高的中高端人群，决策 者年龄2850 岁之间，分布于一线城市以及较为富裕的二线城市。消费单位以家庭为主，其 次还有朋友之间、公司同事团队等。,9,运营策略,多元化高拓展性的运营策略,跨赛道拓展策略,纵向组合策略,横向组合策略,部分企业跨赛道经营，既向C端提供 定制服务也向B端企业提供服务，部分企 业在遭遇到经营问题后甚至调整战略，改 变分赛道，由2C模式调整为2B模式。,深度体验策略部分企业着重向特色酒店、定制化用 车、本地活动参与、特色文化体验等方向 拓展，打破了传统旅游浅层观光的模式限 制，为客户提供了当地活动与文化的深度 体验参与机会。.,部分企业以旅游为依托与入口，向关 联产业进行拓展，涉足了海外游学（服务 学生用户）、定制商旅（服务商学院、企 业用户）、海外置业医疗（服务高净值人 群）等业务形态。,部分企业在经营定制游的同时也经营 或交叉融入主题游、亲子游、旅拍等大旅 游业务，在旅游行业内进行横向的业务拓 展与业务组合。,10,行业发展趋势,出境游将成为主要拓展方向相较于境内游而言，境外旅游信息获取相对困难导致自行规划行程难度大、消耗精力多，同时当地语 言、习俗、安全性、突发变动等问题也一定程度的限制了境外自由行，为出境定制游提供了市场空间。行业逐渐进入初步整合时期伴随着定制游概念的火热，创业者大量涌入，OTA纷纷布局，各厂商持续争夺尚在成长与培养中的有 限客群，行业竞争将更加激烈，淘汰集中在所难免，但尚未有典型头部企业出现，分散格局将持续存在。有望带动线下旅行社的升级定制游高毛利与高客户粘性的特征会吸引部分线下旅行社打破之前的代理分销模式，与B2B定制机构 合作甚至自行向产业链上游进行资源探索与整合尝试。,THANKS,