银行也有“新零售”（下）：破招篇.pdf

请务必参阅尾页免责声明 1 银行也有“新零售”（下）：破招篇 金融同业观察第五 期 扫描下载兴业研究 APP 获取更多研究 成 果 金融同业团队 专题报告 孔祥 博士 金融同业团队负责人 电话： 021_22852689 邮箱： 880333cib 吕爽 分析师 电话： 021_22852694 邮箱： 880339cib 摘要 新风口“新零售”对银行的零售业务有多重效应，这既有负债端的冲击，也有资产端的机会。本报告在上一篇分析基础上，探讨银行在“新零售”领域的玩法。本文试回答三个问题：对银行而言， 1、“新零售”新在何处， 2、“新零售”好在何处 ， 3、“新零售”路在何处。 关键词： 新零售 金融同业 专题报告 2018年 04月 18日 日 专题报告 金融同业 请务必参阅尾页免责声明 2 一、 “新零售”新在何处 自 2016年互联网独角兽提出“新零售”概念以来，该业态迅速成为零售“新风口”。新零售强调通过全产业链数据 化的方式将线上、线下零售业态的比较优势发挥出来，突破线上线下 单一渠道发展的天花板。 商贸零售业的新零售浪潮可以看作互联网技术和业务模式更新升级后的结果。这种技术与业务的升级不仅重构零售业原有的运营模式，也在改变银行零售业运行方式。某 股份制 银行 2017年年报的管理层致辞中也提出“唯一可能从根本上改变和颠覆银行商业模式的，是科技”。 伴随着前沿科技取得实质性突破和个人财富的逐渐累积，大众的生活方式和商业模式也在迅速发生改变，银行零售业面临更深刻的变革与挑战。具体来看，金融监管方面，利率市场化逐步推进，各类持牌机构在同一监管起跑线下竞争客户资源，竞争激烈程度增加。获客渠道方面，数据分析等技术融合线上线下渠道，银行面临线上线下的全渠道建设， 也 增加了获得更多元的信息的渠道。 外部环境上，互联网技术的普及让用户变得“聪明”（接触理财的渠道增加）又“挑剔”（对客户服务标准提高），客户的财富管理意识增强，单一客户身上的综合金融服务需求增加。 图表 1 金融的“新零售”与“旧零售”的差异 旧零售 新零售 金融监管 利率定价保护，分业监管 利率逐步市场化，统一监管，持牌要求 初始资源 物理网点、人力投入 线上线下渠道、物流体系 获客渠道 人流 人流、物流、信息流 外部环境 物质需求满足后理财需求提升， PC端和移动互联网技术发展 消费升级趋势明显，居民财富和资产配置需求提升，数据分析、移动互联网、 AR/VR等技术应用 盈利模式 资产负债模式，用高收益资产对接低成本资金来源 产品模式，即关注客户数、转化率（即客户转化为付费用户比例）， ARPU(单个付费用户产生的综合化收入 ) 成本构成 物理网点租金、设备折旧、人力 技术与研发投入，流量投入 资料 来源：公开资料整理，兴业研究。 专题报告金融同业 请务必参阅尾页免责声明 3 二 、 “新零售”好在何处 随着利率市场化推进，外部行业竞争加剧，客户收益要求提升，内部负债成本增加，银行零售业务传统盈利模式越来越难赚钱。 以下我们通过一个简单的情景分析来说明“新零售”好在何处，传统零售模式瓶颈在何处。零售业务的净利润构简化计算为净利润 =息差收入 +中间业务净收入 -运营成本 -资产减值损失 -税费（包括增值税、所得税）。假设 A银行通过稳定负债端，压缩营运费用实现盈利， 目前 日均 每 100单位的个人零售业务 生息 资产 规模带来净利润 1.18单位。 图表 2 传统零售模式盈利构成 计算公式 净利润 =利差收入 +中间业务净收入 -运营成本 -资产减值损失-税费（包括增值税、所得税） 假设条件 A银行零售业务 日均 生息 资产 规模为 100个单位 计算过程 项目 数值 假设条件 利息净收入 3 净息差 3%， 日均生息资产 100 各单位 中间业务净收入 1.28 非息收入占比 30% 贷款拨备 1 个人信贷业务不良率 1% 营运成本 1.37 零售条线成本收入比 32% 税费 0.73 增值税为 （息差 收入 +中间业务净收入 ） *6%，所得税为营业利润的 25% 综合计算结果 净利润 1.18 注 1： 2017年末，银监会公布商业银行资本利润率 12.56%，成本收入比 31.58%。 注 2：营业税改征增值税试点过渡政策的规定 (财税 2016 36 号 )等相关文件，自2016 年 5月 1日起，金融业停止征收营业税，改征增值税。贷款利息收入、手续费及佣金收入等主要业务应税收入按 6%税率计缴。 此情景 中 简化 计算 ， 不考虑免税 情况 、其他税种 ， 并且用 息差收入 、 中间业务净收入简化计算 。 资料 来源：公开资料整理，兴业研究。 而在利率市场化和外部竞争加剧的环境下，银行负债端的“零售护城河”最容易受到攻击，既有优势难保持。 一方面，互联网技术的普及让用户变得“聪明”又“挑剔”，财富管理的意识增强；另一方面，技术的更新迭代让 进入零售金融业的门槛降低，各类持牌金融机构参与存量市场竞争。根据兴业研究固定收益团队测算，如果利率市场化完成放开，极端假定居民存款定价提升至和货币基金收益率一致（ 4%），存款占比 70%以上的国有大行息差收入下滑约 33%，农商行、股份制、城商行分别下滑 17%、 10%、 8%。 1 1详细内容请见兴业研究固定收益专题：把存款当作核心竞争力，离正确的路越来越远 专题报告金融同业 请务必参阅尾页免责声明 4 图表 3 五大行、农商行个人存款占比高 注 1：数据来自于截止 2018年 4月 13日，发布 2017年年报的 15家 A股上市银行。 注 2：其他存款包括保证金存款、财政性存款、国库定期存款等。 资料 来源： Wind，兴业研究。 新 零售业态则着重资产端的新资产。新场景下，银行创造新的资产、升级风控系统。 在上篇中，我们分析在资产端，互联网技术创造了新的交易场景，银行通过发展线下扩大用户范围，这都是挖掘新资产的契机。跟随互联网企业的市场拓展，银行增加渠道沉淀更多此类客户的信息用于风控。沉淀的数据和升级后的分析方式用于扩展银行长尾客户群，挖掘高收益个人信贷资产。部分银行、金融机构已经尝试通过新场景和新技术，提升收益率和风控质量。 如 民营银行微众银行通过微信社交场景切入 ，提供 产品微粒贷。 分期 产品年化费率 约 在 18%左右 。 图表 4 部分金融机构已经尝试通过新场景和新技术，提升收益率和风控质量 平安银行新一贷（ 2017.12） 微众银行微粒贷（ 2016.12） 蚂蚁花呗（ 2017.6） 招商银行信用卡（ 2017.12） 宜人贷 （ 2017.12） 捷信消费金融 （ 2017.12） 贷款 /产品规模（亿） 1298.44 517 893.24 4914 414 742.3 分期 产品年化费率 13%-18% 18%左右 15%左右 15%左右 20%左右 20%左右 贷款 /产品不良率 0.65% 0.32% 1.29% 1.11% 5.9%-9.3%（累计净坏账率） 3.82% 注 1：截至 2017 年 6 月末 ,花呗账单分期资产余额共计 893.24 亿元 ,不良率 1.29%,逾期率为 1.83%。 花呗目前可分期的期数 3期 总 费率 2.5%， 6期 总 费率 4.5%,9期 总 费率 6.5%，存款研究系列之二（作者：梁世超、郭益忻） 0.00.10.20.30.40.50.60.70.80.91.0个人定期存款 个人活期存款 公司定期存款 公司活期存款 其他存款 专题报告金融同业 请务必参阅尾页免责声明 5 12期 总 费率 8.8%。 注 2:微众银行产品规模及银行不良率数据来自 2016 年年报 .，不良率为银行整体不良率。 微粒贷目前可分期的期数有 5期， 10期， 20期，按日计息，日利率 0.05%，按月还款。 注 3:平安银行新一贷产品规模来自于平安银行 2017年年报，产品收益率来自于公开介绍材料。 注 4:招商银行信用卡规模及不良率来自于招商银行 2017 年年报。目前可分期的期数：2期每月费率 1%， 3期每月费率 0.9%， 6期每月费率 0.75%， 10期每月费率 0.7%， 12期每月费率 0.66%， 18期每月费率 0.68%， 24期每月费率 0.68%， 36期每月费率 0.68%。 注 5：宜人贷截至 2017 年末发放规模 414 亿，截至 2017 年 12 月 31 日， 2015 年促成所有借款的累计净坏账率为 9.3%,2016 年促成所有借款的累计净坏账率为 5.9%，数据来源于公司 2017年年报。 2016年年报显示，借户支付的费用包括年利息和交易费用，两者合计后的年化费率约在 16.9%-39.5%。 注 6：捷信截至 2017年末发放贷款规模 742.3亿、不良率 3.82%，数据来源于公司 ABS发行说明书。捷信主要产品分为商品贷和消费贷。其中消费贷可分期的期数： 6期的月费率 0.98%， 12 期的月费率 0.93%， 18 期的月费率 0.92%， 24 期的月费率 0.92%， 30期的月费率 0.93%， 36期的月费率 0.94%， 42期的月费 0.95%， 48期的月费率 0.96%。 资料 来源：定期报告，公司网站，产品 APP，兴业研究 . 新零售时代下，银行存在通过技术手段降低运营成本，改善风控、 创造资产 端 业务的 契机。其中降低运营成本包括对物理网点、人力成本等方面节约。传统零售业务的基础依靠网点搭建。网点接纳流量有限，但成本刚性（网点租金和人员配备）。一般银行通过“节流”的方式控制成本，如控制员工成本等方式。但随着外部环境的环境变化，线下渠道吸收客户的优势减弱，轻型电子化渠道竞争力增加。 以零售业务著称的 C银行和 Y银行为例，长周期坚持零售战略为两家银行带来负债端成本优势。 Y银行依托在全国布局广泛的网点，截止 2017年 12月末，网点数量近 4万（自营网点 8000个 +，代理网点 30000个 +）。 Y银行在网点深入我国城乡地区，为银行聚集深厚客户基础，个人定期存款 占存款的 54%。而 C银行虽在网点建设并不占优， 2017年末，营业网点 1818个，但在早期率先搭建电子端渠道，积累结算交易的沉淀资金，个人活期存款占比较高。 图表 5 长周期坚持零售战略为两家银行带来负债端成本优势 占总负债比例 个人定期存款 个人活期存款 公司定期存款 公司活期存款 存款 C银行 6% 17% 20% 27% 70% Y银行 51% 29% 5% 9% 94% 专题报告金融同业 请务必参阅尾页免责声明 6 负债成本率 个人定期存款 个人活期存款 公司定期存款 公司活期存款 存款 C银行 2.06% 0.37% 2.46% 0.73% 1.27% Y银行 2.03% 0.31% 2.17% 0.67% 1.38% 注：数据截止至 2017年 12月 31日。 资料 来源： 定期报告，兴业研究。 Y银行为维持零售网点众多的优势，投入大比例的运营成本，获得低利率的负债而付出的实际成本偏高。 2017年末， Y银行的成本收入比为64.6%，明显高于商业银行 31.58%的平均水平。从支出结构来看，除了人员成本、租赁费用外， Y银行因维持 代理网点支付代理费，约占营业支出的47%。这样看来， Y银行为获得低成本负债，实际上额外付出占营业收入的30%的成本。 而 C银行近一两年增加轻型化改造，增加科技投入，虽然成本收入比在上升（ 2017年同比增加 2.2%），但从支出结构看， 78%的新增支出为新增员工费用，人均工资同比增加 17%。从新增员工结构来看， 2017年主要增加零售条线和信息技术人员，占新增员工的 72%。相较于降压员工支出，引进技术手段和高质量人才代替劳动密集型人工更有助于银行提 高效率。 图表 6 增加科技技术的投入有助于提高营运效率 管理效率指标 人均资产 (亿元 ) 人均管理成本（万元 ) 人均工资 （万元） 成本收入比（ % ） Y银行 0.53 85.70 24.37 64.64 C银行 0.87 92.06 54.48 30.23 注：数据截止至 2017年 12月 31日。 资料 来源：定期报告，兴业研究。 图表 7 C 银行近年增加信息技术人员 单位：人。资料 来源：定期报告，兴业研究。 13001350140014501500155016001650170017502016/12 2017/12 2017/06 2017/12 专题报告金融同业 请务必参阅尾页免责声明 7 经过对负债、资产、风控、成本等因素的具体分析，我们再回到这一部分开头的 A银行情况，来看是否转型新零售对银行盈利的影响： 情景 1:A银行并不改变传统的零售业务模式，不增加其他改变。在负债端被动应对成本上升，相同规模产生的净利润较目前情况同比下降 33%。 情景 2:A银行决定转型新零售业务，在短期增加科技投入，扩充线上渠道。此时，银行处于转型期间，资产端收益和资产质量提升不显著，而运营成本较大幅增加。此时，相同规模产生的净利润较目前情况同比下降 50%。 情景 3： A银行持续转型新零售业务，长周期内完成线上线下渠道的调整。通过互联网技术，开展个人业务的边际成本显著降低。资产端收益和资产质 量提升。此时，虽然负债端成本 大幅增加 ，但相同规模产生的净利润较目前情况同比上升近 51%。 图表 8 长期持续完成新零售转型对银行盈利有正面影响 计算公式 净利润 =息差收入 +中间业务净收入 -运营成本 -资产减值损失 -税费（包括增值税、所得税） 假设条件 A 银行零售业务 日均 生息资产 规模为 100 个单位 计算过程 情景假设 目前情况 情景 1：渠道、成本维持现状 情景 2：转型新零售效益不显著 情景 3：长期持续推进新零售效益显著 利息净收入 3.00 2.60 2.85 3.25 同比变化 -13% -5% 8% 中间业务净收入 1.29 1.11 1.22 1.39 同比变化 -13% -5% 8% 贷款减值准备 1.00 1.00 0.90 0.80 同比变化 0% -10% -20% 营运成本 1.37 1.37 2.06 1.10 同比变化 0% 50% -20% 税费 0.73 0.56 0.52 0.97 净利润 1.18 0.79 0.59 1.78 同比变化 -33% -50% 51% 注：税费包括增值税和所得税。 简化 计算 增值税为（利息净收入 +手续费 收入 ）*6%，所得税为营业利润的 25%。 资料 来源：兴业研究。 专题报告金融同业 请务必参阅尾页免责声明 8 相较于传统零售业务，长期来看新零售业务更好的适应内外环境变化，体现在：从负债驱动转向成本驱动，资产端挖掘高收益资产，风控上升级技术扩大信息渠道，成本端高效率的技术手段升级渠道建设。 但同时，银行转型新零售也存在成本投入下的潜在收益并不高的压力。负债端，大量线上类货基产品的发布代替了存款，这增加了负债端成本；但是科技投入下资产端收益 和资产质量没有显著提升。也就是说，“新零售”的先行者不是每个银行都能当，需要考虑投入成本与潜在收入间的关系。线下网点相对较少，线上渠道基础较好的广大股份制银行、发达地区的城商行应该先发“新零售”；反之，类似于欠发达地区的城商行、农商行、农信系统不应做“新零售”的先行者。 三 、 “新零售”路在何处 无论是在资产端还是负债端，新零售业务需要争取流量，吸引客户。银行走向新零售之路的方向在于吸引客户、引导流量、开拓客群。具体来看 : 第一，调整现有渠道架构，增加线上渠道的资源倾斜，调整线下物理网点布局。 随着人口向大型城市集聚，年轻人消费习惯变迁，现有线下的存量流量在衰退，即传统物理网点吸纳的流量在衰退，涉及相关流量的渠道必须要做减法或形式调整，这是银行物理网点转型的核心逻辑。 我们建议在零售客户的习惯培养和流量获取上增加更多投入。移动端相较于物理网点可以覆盖更广泛的客户端，边际成本低，同时通过结算交易，可以沉淀更多的数据积累用于客户画像。近年来，银行纷纷发力在移动端的投入，2017年 6月末，多数股份制银行手机端客户均以超过 2000万人。 第二，负债端让利难持续，夯实银行主账户功能增加客户粘性。 传统上纯依靠 高收益资产留住客户的模式愈发困难，互联网让交易过程中的比较过程成本非常低。价格战的策略很容易被其他银行替代，优势难持续。银行零售业发展可以借鉴商贸零售业的发展逻辑，通过提高用户使用银行服务的频率，增加客户粘性。 从银行零售业的渠道建设经验来看，引导客户增加在本行账户中的主账户功能，如工资发放、申请住房抵押贷款、信用卡等，促进客户深度使用银行服务，同时有利于联动开展零售财富管理、资管业务的渠道建设。富国银行注重对零售客户的交叉销售，据统计，富国银行零售客户约在该银行购买 5.3 个金融产品。 第三，引导流量，对于存量流量，“借比买好”。 互联网独角兽在 2016年提出新零售概念的一个重要原因在于 PC端和移动端的渗透率逐步到顶，线上渠道在饱和。纯线上流量红利在变弱，电商们需要拓展发展空间，即结合线下渠道开展新零售。银行在此时大规模自建流量可能并不划算，线上空间已 专题报告金融同业 请务必参阅尾页免责声明 9 经看到顶。与其自建，不如和互联网巨头合作，将流量借过来。阿里、腾讯乃至京东金融、陆金所等互联网金融龙头可以使重点合作对象。相关机构已经有广泛的客群覆盖和数据积累，而苦于缺乏落地网点业务难以继续打开，这方面银行具有潜在合作机会，机构间完成银行零售 业间线上与线下的融合，实现银行版的“新零售”。互联网巨头和银行已在尝试合作的方式，如合作发信用卡、联合成立银行等。未来可以考虑的合作方式更加深入，如成立联合研究院或数据子公司进行零售业务挖掘，银行参与相关机构的海外私有化、股权再融资等。 图表 9 互联网巨头布局金融版图 注 1：腾讯、阿里、百度、京东代表 产品月活跃用户数来自各公司 2017Q3财报。 注 2：微众银行、网商银行用户数来自银行 2016年报。 注 3：第三方支付用户数量来自官网及公开信息整理。 资料 来源： 公司财报 、公司 官网 、 公开 资料 整理 ，兴业研究 。 第四， 把握新的细分市场的流量爆发带来的渠道机会 。 “消费升级”瞄准的城市中产阶级已是 银行 零售业的竞争 红海。但根据上文分析，其他同业机构的跟随和互联网机构的深入参与下，这一块用户的选择面广泛，客群竞争激烈。不光是银行零售业，在互联网领域中同样 存在 竞争激烈 的 局面 ，在这其中采取错位争取的互联网企业脱颖而出，“拼多多”、“火山小视频”等手机应用的火爆在于“消费降级”瞄准的三四线乡镇用户。 新零售下，大数据技术的运用为银行把握新的细分市场提供技术支持。对银行而言，基本安全性和风控能力考量，对资质相对下沉的长尾客群的需求覆盖并不充分。这一领域的挖掘可能带来潜在的零售业务机会，这本质也牌照 /用户数量 腾讯 阿里 百度 京东 代表产品 （活跃用户数量） 微信 淘宝网 百度搜索 京东网 9.8 亿 4.88 亿 4.8 亿 2.66 亿 银行 （用户数量） 微众银行 网商银行 百信银行 无 超 1500 万 350 万小微企业 证券 中金公司 无 无 无 保险 和泰人寿等 国泰产险等 百安保险（筹建） 无 基金 无 天弘基金 无 无 信托 无 无 无 无 第三方支付 （用户数量） 微信支付 支付宝 百度钱包 京东支付 8 亿 5.2 亿 1 亿（ 2016 年末 ） 基金销售 腾安基金销售 蚂蚁基金销售 无 北京肯特瑞财富投资 小贷 财付通网络金融小贷 重庆蚂蚁小微小贷等 重庆百度小贷等 重庆两江小贷等 个人征信 腾讯征信 芝麻信用 无 无 金交所 无 天金所 百金交 无 专题报告金融同业 请务必参阅尾页免责声明 10 是对现有零售客群的扩大。未来可深入关注中老年客群、乡镇用户的融资需求与财富管理。 专题报告 金融同业 请务必参阅尾页免责声明 11 免责声明 本报告由兴业经济研究咨询股份有限公司 (简称 “兴业研究公司 ”， CIB Research)提供 ， 本报告中所提供的信息 ，均根据国际和行业通行准则，并以合法渠道获得，但不保证报告所述信息的准确性及完整性，报告阅读者也不应自认该信息 是准确和完整的而加以依赖。本报告中所提供的信息均反映本报告初次公开发布时的判断，我司有权随时补充、更正和修订有关信息，但不保证及时发布。本报告内容仅供报告阅读者参考，一切商业决策均将由报告阅读者综合各方信息后自行作出，对于本报告所提供的信息导致的任何直接或间接的后果，我司不承担任何责任。 本报告的相关研判是基于分析师本人的知识和倾向所做出的，应视为分析师的个人观点，并不代表所在机构。我司可根据客观情况或不同数据来源或分析而发出其它与本报告所提供信息不一致或表达不同观点的报告。分析师本人自认为秉承了客观中立立 场，但对报告中的相关信息表达与我司业务利益存在直接或间接关联不做任何保证，相关风险务请报告阅读者独立做出评估，我司和分析师本人不承担由此可能引起的任何法律责任。 本报告中的信息及表达的观点并不构成任何要约或投资建议，不能作为任何投资研究决策的依据，我司未采取行动以确保此报告中所指的信息适合个别的投资者或任何的个体，我司也不推荐基于本报告采取任何行动。 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