2020年B2B行业营销自动化会议直播分析报告.pptx

,2020年B2B行业营销自动化会议直播分析报告,前言直播/在线会议是B2B营销中产生销售线索的有效方式,B2B企业直播，不同于一般意义上的直播，目的不是大众的狂欢，而在于获取线索，起到线索转出的加速 孵化作用。,营销自动化-会议直播，帮助企业将流量池建立在微信生态上。将直播与微信公众号数据打通， 公众号可以一键报名参加直播。直播结束后，自动化 推送资料到会员邮箱，让用户在SCRM 营销自动化 系统里面更好的沉淀。营销自动化助力后续线索跟进，提高线索转化。,0.53,0.5,0.44,0.39,0.35,0.18,0.12,0.06,0.05,0,0.1,0.2,0.3,0.4,0.5,0.6,直播对线索的贡献度居第二位,（ Source：2017 State of B2B Digital Marketing Report ）,1.无法沉淀数据，形成企业自有流量池。 使用第三方直播平台，流量无法沉淀，替 他人做了嫁衣。,2.不能进行数据分析，明确用户画像。无,法追送用户渠道来源、用户基本信息、用 户兴趣点、用户的具体行为轨迹，无法形 成用户画像。,3.缺乏销售线索跟进追踪，形成营销闭环。 直播结束后，无法进行用户行为的继续追 踪，不能及时转出和孵化。,前言,营销自动化直播vs普通直播,普通 直播,营销自动化 直播,1.打造企业自有流量池。帮助企业将流量 池建立在微信生态上，将线索汇入到企业 自有流量池，避免线索浪费。,2.全流程数据可视，明确用户画像。追踪,用户渠道来源、用户基本信息、用户兴趣,点、用户的具体行为轨迹，形成用户画像。,3. 销售线索跟进追踪，形成营销闭环。 直播结束后，可以进行用户行为的继续追 踪，及时转出和孵化，打造营销闭环。,营销自动化直播，在微信生态中嵌入直播，用户信息进入企业自有平台；适当考虑激励用户主动传播；数据自动沉淀、产生销售线索、 形成线索管理。,B2B营销自动化直播获客转化策略,B2B直播的流量池获客转化策略,1.直播获客同步搭建企业流量池：全渠道直播推广，获取 客户，为流量池引流。多渠道数据汇聚到营销自动 化线索池。,2.营销自动化直播活动流程设计：覆盖直播前/中/后流程， 全程数据可视，用户标签明晰。,3.打造营销自动化直播闭环：及时识别直播成熟线索，加 快转出；通过营销自动化瀑布流多线程培育。,流量,线索获取,线索孵化,线索转化,口碑裂变,流失,通过制作对客户有价值的内容，吸引用户，同时将流量池建立在微信生态上；再通过营销自动化技术，识别哪些是高价值线索；将高价 值线索直接给到销售，同时具备条件的市场部也会通过线索孵化，提高线索质量，直接转出商机。,01,直播获客同步搭建企业流量池：搭建流量池+营销自动化获客，获客率提升127%,设置，将直 播报名用户纳入私域流量池,一、基于微信生态的直播流量池，将每场直播流量转化为线索,微信服务号+多家直播链接嵌入，实现数据互通,支持多家直播链接嵌 入，实现数据互通,微信端一键报名基于微信生态流量池搭建,个性化表单让流量转化为会员,自有媒体：不同媒体的直播 数据清晰展示合作媒体：明晰不同合作方 的直播数据清晰展示,有数据反馈的栏目策划参考， 营销自动化平台，明晰数字 显示不同栏目的报名数量直播栏目化的助力剂,选择员工，只可于内部培训会员分级：不同层级的会员， 拥有的报名权限不同，观看直 播不同,会议付费、裂变海报溯源海报、全员营销 营销自动化模板消息,二、4步后台搭建，营销自动化驱动直播,分级运营+数字化栏目效果+明确来源+多种渠道选择,一次后台搭建，多次复制，减少琐碎工作,只需四步即可完成后台搭建，一键复制会议，避免重复工作，同步拥有自有流量池。,一次搭建，多次复制， 减少琐碎工作,三、多种营销自动化方式直播获客-流量池引流,将员工合作伙伴客户的口 碑流量汇集到Social流量池。,3.全员营销,限时裂变传播活动，消费者 满足海报设置的传播条件（让N个人扫码）即可免费 参与活动获得产品。,1.裂变海报,通过溯源海报，激发KOL 传播动力，并明确知道自 己带来多少报名。,2.溯源海报,裂变海报+溯源海报+全员营销+模板消息除常用微信推送+主账号直接推送图片+官网内容同步+合作媒体推广+社群外等方式外（详见2020营销自动化线上获客白皮书）， 也可以基于营销自动化的功能引流，如裂变海报+溯源海报+全员营销+模板消息。,通过模板消息，定向给匹 配画像用户推送直播，实 现千人千面的个性化营销。,4.模板消息,1.裂变海报,利益驱动，实现指数级裂变传播企业可通过裂变海报发起限时裂变传播活动，消费者满足海报设置的传播条件（让N个人扫码）即可免费参与活动获得产品。通过机制和激 励，有效推动社交端自发传播，让人人都成为散布口碑的“kol“。,第一步，进入会议中心设置裂变门槛。,第二步，在后台上传海报，同时设置系统 自动下发的提示文字与活动链接。,裂变海报： C端友好，让裂变轻松可实现,扫码报名参会后，系统将立刻下发带用户专属二维码和头像的裂变海报，同时告知规则。当有人为扫码报名者裂变海报，系统将实时告知用 户，并提醒距离门槛还需多少人为你扫码。,2.溯源海报,溯源追踪，明确才是“KOL”NO.1通过溯源海报传播你的市场活动，你将得知每个”kol”传播的海报获取了多大曝光量，有多少人扫描海报二维码，参与活 动。你可以通过后台快速找到传播量TOP用户。给予专属奖励，让他们成为品牌专属的社交影响者。溯源海报不同权限设置：该市场活动只能由会员参与（限时会 员促销活动），仅能员工参与（限时门店打折活动） 或所有粉丝皆可参与（拉新活动）,点击菜单“溯源海报”,进入溯源海报列表领取邀约海报,点击“我的推广” 查看邀约注册的会员数,生成个人专属海报,溯源案例：拜耳通过溯源海报，深挖社交流量,KOL,3.全员营销,将员工合作伙伴客户的口碑流量汇集到Social流量池通过全员营销模块，只需将传播任务上传后台，即可同步官微任务中心。用户、员工在传播中心领取任务，发起传播领取奖励。奖 励形式可选择积分换购商城礼品或现金红包。传播记录和奖励信息皆有数据记录，游戏化的方式让你的用户、员工进行传播。不论会员传播， 或员工传播，系统都能监测传播状况，通过可视化报表掌控全局，找出最具传播力的“kol”。,PC端传播图企业识别谁是KOL,领取任务,分享传播,移动端传播图 员工查看其影响力,3步搞定你的全员营销活动,你的传播任务可以是一篇文章，一张海报， 甚至一个不需开发的H5。营销云 集成海量H5模板。选择模板后填充信息。 免代码，快速生成H5。,第一步，在线创建传播任务,第二步，选择活动参与人群,第三步，设置传播奖励机制,全员营销模块可对参与人群进行筛选，可选择员工可见 或会员可见。若选择员工，还可根据部门、门店发起限 时折扣活动。,系统支持奖励人群选择，可以选择只给会员或员工 奖励。若选择员工，员工传播的内容可附带所属门 店名称、地址、电话。可以自由设置每一个点击与 分享给传播者多少积分或红包系统支持5级传播追 踪，所有奖励领取行为皆可被记录。,通过全员营销模块，只需三步即可搞定全员营销活动，第一步：在线创建传播任务；第二步，选择活动参加人群；第三步，设置传播 奖励机制。,4.营销自动化模板消息,千人千面的个性化邀约可以通过模板消息，定向给匹配画像用户推送直播。在给用户推送消息内容的时候，可插入有价值的参数，比如会议的信息及客户的 信息等，用户收到的通知中将自动展示参数值，如【会员姓名】，实现1对1的对话感。,自动展示参数值，实现一对一对话感,02,营销自动化直播活动流程 ：覆盖直播前/中/后的流程+全流程数据可视化,直播准备,报名,直播+互动,资料+问卷,回放,直播前,直播中,直播后,活动 阶段,提醒+播放,发奖,活动设置：,础设置名：名 称、时间、限 制；基础设置名： 活动详情设置基础设置名： 标签分类及设 置；推送规则设置,推广,生成活动邀请函开启全员营销推 广微信图文推广社群推广官网推广邮件推广合作平台推广,1. 微信报名,成为品牌粉丝填写报名信息,PC报名 网页填写手机站报名,带来粉丝,带来线索,反馈问卷,回看人数,中奖人数,多渠道统计PV UV,新增 XX人,新增 XX人,参与直播会中互动观看直播 XX人 互动聊天 XX次 平均在线 XX秒 填写问卷 XX人,反馈问卷 XX人 资料下载XX人,回看人数 XX人 回看时长,XX人 中奖明细,活动 效果,自动标签预设 多渠道报名链接,标签/渠道,带来PV/UV,线上 活动 内容,营销自动化会议直播流程设置,直播前+直播中+直播后+全流程数据可视化整个流程的数字化，从活动的准备到推广，再到潜在客户前端的报名，再到报名的提醒，再到线上的直播互动，再到会后调查问卷的推送，再到回放的推送，甚至一些奖励 的推送等等，整个链条的在线化，可以通过营销自动化实现。,一、直播前的营销自动化-PC/移动端同步,1.微信端页面，官网同步上线，多渠道联动,微信端一键报名,官网报名会议时，会员可直 接扫码登录，节省时间；微 信端提示扫码登录成功。,1. 直同播内容自动步官 网与微信端；,2. 官网报名会议时，会 员可直接扫码登录，节 省时间；,3. 微信端提示扫码登录 成功；,4. 如果是带支付的会议， 微信扫码直接支付即可；,一、直播前的营销自动化-模板消息提醒,1. 邀约报名,2.报名成功提醒,3.上课提醒,2.突破微信触达限制，多次提醒，提高报名/参会率【模板消息推送】作为用户最常用的功能之一，通过给具有同一属性标签或行为标签的用户自动推送消息，从而实现对用户的个性化 和精准触达。,二、直播中的营销自动化流程,同步录制+直播界面链接+信息收集+线索孵化,直播开始并同步录制,讲师对接+助力潜客推进购买+对 接有需求的客户给销售,直播界面广告植入,1.现场直播互动2.社区入群邀请3.直播资料/回放提醒,社群同步线索孵化,三、直播后的营销自动化流程,2.营销自动化调研，了解直播效果,四、全流程数据可视,直播用户数据全流程可视化+用户标签（报名+互动）明晰,直播用户数据全流程可视化,报名+互动标签清晰,直播在各个渠道分享传播带来的注册潜客数据都会在SCRM 营销自动化后台清晰呈现和导出。如访问人数、报名人数、参会人数、互动聊天、平均在线 数据清晰。,直播中的每个互动行为（点击、报名、观看、分享填写问 卷等）及不同的BU产品来自定义设置标签，从而判断用户 的产品倾向，并且通过设置不同的渠道标签来追溯渠道的 传播效果。,多渠道数据汇聚到营销自动化线索池，全程数据可视， 用户标签明晰。,报名留资,内容效果,获客统计,参与人群,会员线索拉新沉睡线索促活,未成熟商机孵化企业员工内训,直播海报邀约渠道传播溯源,报名人群构成直播提醒及通知,直播点击量平均观看时长,直播报名率最大并发量,问卷反馈SQL统计,直播后回访SDR数据清洗,1.直播用户数据全流程可视化,2.营销自动化标签,自动标签,手动标签,报名标签+互动标签明晰用户进入直播流程后，营销自动化系统会自动为其打上标签；同时，为了提高转出率，为孵化做准备，SDR在进行线索清洗和孵化时，会 用手动标签作为补充。,03,打造营销自动化直播闭环营销自动化高线线索孵化&转化,营销自动化直播转化&闭环,针对Profile和Engage进行打分，高分线索转出跟进,5%,10%,20%,65%,Profile公司名公司地址联系人职位公司规模公司行业。,Engage官网互动频率微信互动频率最近互动时间线下活动参与情况线上直播参与情况。,营销自动化线索打分，评估线索状态在转化和闭环环节，如果销售能力不饱，市场获取了多少潜在客户、销售线索，直接给到销售部门；如果销售供应能力不相对比较饱和，市场部门供应的不只是销售线索，而是 高质量的销售线索，即通过线索孵化提高线索质量，直接提供商机。,通过SCRM营销自动化平台，孵 化与转化紧密配合，将参加一场直播的hot leads挖掘出来分派给销售去做跟进， warm leads及被销售打回的线索主要由 SDR持续跟进，占比较大的cold leads更 多是通过SCRM营销自动化由浅入深去做“染色”，去做培育和孵化。,如需了解更多信息，欢迎访问：scrmtech,直播线索转化及孵化,新线索分 类,客户访 客,老客户,销售跟进,SDR跟进,放弃,）,接受（SDR跟进分派（销售跟进）,再次孵化 为可跟进 线索=1000分,注册=0分即100%触 达,MAN+CP法则，分清客户拒绝原因，采取不同方式推进客户,新线索,MA孵化,进入 营销 自动化孵 化流程,线索自动分派功能,一、满足转出条件，SDR直接转出给销售,直接在直播统计表里拨打用户电 话+点击用户名字进行线索备注,填写跟进记录,转出给销售,移动端线索分派/提醒，销售及时跟进意向客户,1 . 动态及时提醒， 销售快速响应跟进,2 . 销售在移动端， 点击即可拨打电话,3 . 移动端添 加跟进记录,二、直播线索孵化-直播闭环内用户精细化线索孵化,会前一天,参会提醒,直播开始,会议结束,问卷通知 模板消息,跳转链接放直播回放/会 后资料（部分参会人未 看到全波内容）,所有报名的人员收到 会前提醒开始播放宣传片,对已观看直播的用户 推送课程质量及产品 需求调研问卷,回放提醒,录播回放通知,对未观看直播的用户 推送课程需求调研问 卷，跳转录播链接,调查问卷,推送课程质量及产品需 求调研问卷,回放结束,观看回放课程,观看回放/下载资料,观看回放/下载资料,SDR电话回访,滴 灌 式,激 活 式,欢 迎 式,精准鱼饵微信图文白皮书直播案例研究大礼包,初始标签微信图文白皮书直播案例研究,分组用户行业规模职位认知,Yes,初始标签 分组用户,更换 内容 邮件,发送邮件,是否 查看,Yes,深度,内容,邮件,Yes,打标 深度 签,3天后 No,3天后 No,微信 消息 模板,Yes,Yes,行业白皮 书,是否 回应,行业 直播 课程,行业 案例 研究,专业直播 课程,是否 回应,产品案例 研究,Yes,Yes,No,No,No,是 否 No回应,No,是否No 线 下 No 是 否 回应 活动 回应Yes,Yes,Yes,Yes,Yes,活动抽奖礼包赠送积分兑换,打标签,营销自动化推送,调查问卷,三、直播线索孵化-未转出线索/销售退回线索进入卷入型孵化Campaigns,回到 流量 池,No,是否 销售 转出跟进,Yes,SDR跟进,分组用户,销售在微信端直接添加是否是SQL的反馈选择接受为SQL，推送到销售CRM；选择不接受为SQL的话，不推送到销售CRM，并释放回SCRM继续孵 化,高效孵化销售退回线索形成营销闭环,结语,动荡时代，最大的危险，不是动荡本身，而是延续过去的逻辑做事。疫情带来的动 荡，倒逼着我们思考和行动。SCRM营销自动化，通过“内容+获客+线索孵化+销售跟进”的智能营销 解决方案，帮助企业全渠道获取客户，自动孵化销售线索，协同销售快速跟进高质 量客户，并通过数据和算法不断提升获客和孵化效率，从而实现业绩导向的营销协 同。,Thank You,