2019Tech采购决策者洞察报告.pdf

2019 Tech采购决策者洞察报告从获客到复购续约，掌握技术采购决策的每个细节目录前言：日益理性的当代技术类采购内容提要要点概览何为 精明的采购决策 者用洞察指导实践当代 科技营销者 备忘 指南研究方法03050608172223日益理性的当代技术类采购旅程3科技一直在不断帮助企业快速适应当代灵活多变的工作模式 ， 客户的采购路径也因此快速改变 。 对于寻求转型 ， 意在借助科技提高效率的企业 ， 其技术类采购的过程有两大特征 :(1)更丰富的选择； (2)更全面的参考 。这样的背景下 ， “ 精明的 ” Tech采购决策者诞生了 。 “ 精明的 ” Tech采购决策者期望根据充分的信息做出理智的决策， 他们认为新型的商业技术解决方案只是通往更可观商业成果的一种途径，此外 ， 他们还具有协作化的趋势 ， 即向网络社群和内部同僚寻求参考信息， 作为了解 、 评估 、 研究 、 采购 、 实施和续约商业技术解决方案的依据 。 这导致 供应商之间的竞争格外激烈 ， 采购决策过程也空前复杂 。行业背景 :精明的采购决策 者正面临 着 更大的成功压力说到 IT项目的成功比例 ， 大约 71%的项目 以失败告终 ， 19%属于 特大失败 。1骇人听闻 ！71%失败19%特大失败此外 ， 只有不到四分之一的 IT项目能在 预算 和 计划的时间范围内完工 、 满足业务目标 ， 并且在预计的生命周期内 不 出现计划之外的重大错误或逐步追加的递进成本 。2现代化 IT基础设施 具有灵活快捷等优势 ， 可以帮助企业快速达成目标 。 然而只有不到五分之一的企业完成了数字转型 。3如果企业在未来几年 不能 顺应时势完成数字化转型 ， 则可能损失 31%的当前营收 。41 Standish Group Chaos Report2 Agiloft3 来源 :McKinsey & Company， IT 能否应对数字化挑战？ (Can IT Rise to the DigitalChalenge?)， 2018 年 10 月4 McKinsey & Company领英用户中 的 Tech采购决策委员会 成员6,300余万领英用户对科技产品 和 服务的 采购 具有 话语 权 ，其中 600万是 IT决策者 。4今年的报告建立在往年研究成果的基础之上 :那些对采购新型商业技术解决方案具有发言权的人，通常身兼 数 职，并且有独特的业务需求。营销人员必须扩大其影响范围，突破传统 IT 与业务决策的二元划分。千禧世代进一步掌握权力，影响其所在机构供应商的遴选。事实上，未来的技术类采购决策委员会中将有超过半数的成员年龄在 36 岁以下。职场新人和位于起步阶段的 职场 人士往往将科技产品视为提高沟通与 工作效率的必备 工具。他们在新型技术解决方案采购讨论中的话语权逐渐提升 34%的上述人员对采购决策的过程有直接影响。我们一直在探索究竟哪些人员和因素推动了 技术类的采购决策 。 本次报告 我们采访了 5,241名来自全球各地的 职场人士 ， 他们在过去三个月中曾直接或间接 地 参与 了其 所在组织机构的各种软硬件解决方案采购 。 我们深入研究了受访者的关注要点 ， 探讨营销人员该如何影响他们的 采购 决策 旅程 ， 促使他们从 初次购 到变为忠实用户 。 我们 在此过程中揭示了 许多新 洞察 ， 发现若干出人预料的新趋势 。内容提要5今天 ， 38%的 职场 人士 会 参与 到涉及多个业务和职能部门 的 采购决策 流程 中 ， IT部门 在 其中起到关键作用 。 这些 采购 决策人员熟悉科技 、追求质量 ， 他们所选择投资的科技产品 和服务足以左右组织机构的未来 。 而且这个群体重视效率 ， 他们寻求快速 、 高效地获得产品与服务的相关信息 。要点概览当代 的 “精明 型 ”Tech采购决策者6论坛、讨论板和产品评测等多种内容，以辅助决策。事实上， 八 成 采购决策 者在 技术类采购决策 委员会 之外寻求关于 采购产品和服务 的信息和建议，评测、调研和其他用户的使用 经验和统计 在 采购 周期的可靠参考资源中所占比例高达 51%。精明的采购决策者重视速度和成果当代的 采购决策 者拥有史无前例的海量参考资源， 他们 利用充足信息来辅助 采购 决策。然而从供应商处获 取 信息时，他们强调速度和效率。在寻找关于产品或解决方案的参考信息时，他们期待供应商 能 提供 更 灵活的 服务 支持，不愿浪费时间。他们最 关心 的是所 采购 的科技产品能否 达到预期效果。精明的采购决策者 受 多个业务及职能部门 影响 和 驱动。为 技术类采购出谋划策 的专家 及不同业务 、 职能部门不断增多 ， 如今已经 涵盖了企业内 80%的部门 。 终端用户 、 外部影响者和跨 部门 相关利益 方共同协作 ， 了解 、 测试新科技并提供建议 ， 影响着企业未来的工作模式 。 在这样 跨 多领域顾问团 的 协助 下 ， Tech采购决策者 在决策时底气 十 足 。 然而 ， IT部门仍旧是主要驱动力 ，在 采购 流程中发挥着领导作用 。当代的 Tech采购决策者有充足的信息来源辅助决策当今的信息来源极为广泛， 职场 人士在 采购 过程中可以 参考供应商网站、移动 APP、博客、实施者 /采用者决策者 影响者 终端用户在 技术类采购决策委员会 中的角色选择或推荐 需要 采购 与实施 的 新科技解决方案提供反馈，影响决策和供应商 的 遴选过程管理、集成、部署或促进采用新科技在日常工作中使用科技解决方案，持续提供反馈涉及的职能部门 IT 与工程、财务、业务开发、运营业务开发、 会计、 IT 与工程 、 项目管理 、 营销、销售、 财务、采购、项目管理 营销、销售、 财务 IT 与 工程、产品管理、人力资源分阶段的科技产品和服务采购决策旅程，根据Forester 报告改编第一阶段需求评估第二阶段规格 /资金第三阶段遴选供应商第四阶段实施第五阶段管理7何为精明的采购决策 者8影响范围从前约有四分之三 的 企业员工 会 参与 到技术类采购 决策 当中 ， 而如今 ， 影响企业 技术类采购 的终端用户和决策者在员工中所占 的 比例已超过 了 五分之四 (准确数字约 86%)。 在上述 精明的采购决策委员会 中 :79%的企业员工是 技术 终端用户 ， 38%是 技术 决策者 。10%的 技术类 决策者参与 采购 全部四大子类的科技产品 （ 即 HEU、 SEU、 HDC、SDC)。当代 的 采购决策 旅程科技类产品及服务采购体系数据来自至少 13 个主要市场中的 11 家员工企业，覆盖其中 86% 以上的 职场人士79%用户38%决策主体何为 精明的采购决策者商业科技的四大子类数据中心软件 (SDC)数据中心硬件 (HDC)终端用户软件 (SEU)终端用户硬件 (HEU)910快速完成企业采购新科技产品时，无论是全新产品还是对现有基础设施的增补，最重要的都是速度。近几年，客户调研、 采购 和 实施 新科技的流程已经开始加速。与几年前相比 ， 决策过程已经开始加速 ， 也就是说 ，营销人员必须在更短的时间内吸引潜在客户 。另外 ， 用于调研和采购新硬件的时间已经短到史无前例 。采购流程平均耗时略高于两年。呼叫中心，联络中心，客户服务12%12%决策过程如何进行？采购是为了推动业务无论数据中心还是终端用户 ， 软硬件投资的大趋势都是支持关键业务需求 。 主要支出集中在协作解决方案 、 数据分析 、 存储与备份基础设施几个方面 。硬件采购 流程中的参与者软件采购 流程中的参与者笔记本电脑 服务客户关系管理 服务器和存储72% 54% 23% 47%49% 41% 20% 28%移动设备，手机，平板电脑 存储 协作和工作流 私有云 /虚拟化56% 52%23% 34%41% 39%19% 27%显示器 路由器 数据处理和分析 数据中心的网络安全56% 44% 20% 29%42% 28% 22% 24%配件，线缆等 交换机工作效率 云身份和访问管理55% 40%19% 27%32% 29%18% 26%打印机，复印机机架财务和会计 混合云34% 27% 17% 19%32% 23% 15% 27%会议，电话 电源和冷却 人力资源管理 数据中心的外包服务26% 24%15% 18%28% 23%15% 22%营销自动化 广域网 (WAN) 优化在过去 3 个月中已经 采购 13% 13%考虑在未来 12 个月 内采购18% 19%何为 精明的采购决策者终端用户硬件15 个月终端用户软件29 个月数据中心硬件30 个月数据中心软件27 个月总计平均25.25 个月