2018-2019快消B2B行业研究报告.pptx

2018-2019快消B2B行业研究报告,2019年3月18日,报告内容,Part1Part2Part3Part4,2018快消B2B发展总结2018-2019快消B2B全链路调研结果分析调研总结和B2B市场展望案例分享,PART1,2018快消B2B发展总结,中国商贸流通领域渠道变革历史,1979,1984,1989,1994,1999,2004,2009,2014,2019,2024,2029,供销社,(1979-1989),大批发,(1984-1999),大经销,(1994-2009),深经销,(2004-2019),B2B,(2013-?),连锁便利崛起（2010）B2C电商崛起（2006）KA卖场崛起（2003）,社交电商崛起（2018）,快消B2B行业的发展里程碑,2013,2014,2015,2016,2017,2018,2019,时间,50,100,200,B2B平台数300,2013-2014年,29家快消B2B覆盖13万小店9起投资事件,2015年-2016年,超过50家快消成立覆盖47万小店17起投资事件,2017年-2018年,超过250家快消B2B覆盖超过200万小店,获得投资超过50亿,行业处于市场教育阶段,2014,零售通和新通路等主流平台相继创立各平台开创了自己独有的仓配物流体系,2015,各主流平台开始投入于门店大数据智能管理系统价格补贴为B2B平台的主要市场拓展方式品牌商开始尝试与B2B合作,2016,以大润发为代表的传统零售业开始全产业链渗透各主流B2B平台相继开启了B2B2C化尝试大数据系统和精细化运作成为平台的重要竞争力以可口可乐为代表的品牌商开始尝试全面与B2B合作,2017,头部平台的门店覆盖超过100万家以腾讯为代表的互联网巨头开始涉足B2B康师傅、统一等品牌商开始全面拥抱B2B共享仓配物流开始成为B2B的发展趋势,2018,惠下单停运B2B平台转型和停运加剧行业竞争开启新纪元,2019,快消B2B已经成为千亿规模的行业，未来两年仍将快速发展,6.0MGTStores,2018E,GMVB2B渗透率客单价,1000亿人民币32%,756元,5.2MGTStores,2021E,GMVB2B渗透率客单价,2300亿人民币50%1,134元,PART2,2018-2019快消B2B全链路调研结果分析,经销快消B2B行业全链路调研说明,辽宁北京,河北,山东,山西,陕西,河南,湖北,湖南,重庆,四川,云南,广西,海南,广东,江西,福建,江苏,浙江,上海,安徽,B2B平台商调研,全国性地域性11个B2B平台,零售小店调研,15线级41个城市4,478家店,品牌商B2B合作情况调查,品牌商与快消B2B的合作日趋增强,86%的品牌商已和B2B平台合作，+55%vsLYB2B项目交易额占比整体生意额的权重为4.7%品牌商主要合作的三大品类是矿泉水饮料、休闲食品和日化洗化,31%,46%,23%,86%,14%,已与B2B合作,未与B2B合作,没有听说过B2B,Y2017Y2018,品牌商与快消BB合作的品类,3.1%,6.2%,6.2%,6.2%,10.8%,10.8%,12.3%,15.4%,15.4%,方便面火腿乳制品婴童产品卫生用品其他白酒啤酒红酒粮油饼干糕点调味料,问题：贵司与B2B的合作情况？,品牌商没有与B2B平台合作的原因扰乱市场价格串货无法控制平台自身有经营风险平台的数字化程度不高与现有经销商重叠度高增量不明显成本太高平台经营策略不清晰,品牌商合作的快消B2B平台,品牌商合作的快消B2B平台本次调查统计到22家每个品牌商经常合作的B2B平台为4.3家品牌商展开合作的top3快消B2B平台是,已与B2B合作,未与B2B合作,品牌商B2B合作情况,86%,14%,品牌商经常合作的B2B平台,89.2%,83.1%,52.3%,50.8%,44.6%,35.4%,27.7%,20.0%,18.5%,13.9%,12.3%,9.2%9.2%9.2%,1.5%,店达商城点单即到彩华商贸海龙新高桥苏宁美宜佳（冷链部门）,越来越多的品牌商开始创建独立的B2B运作团队,独立团队,73%,60%,Y2018,Y2017,团队规模,5人左右Y2017,10人以下Y2018,组织架构,33%,23%,33%,11%,49%,34%,14%,3%,销售部通路管理电子商务市场部,Y2017Y2018,42%,31%,18%,9%,由总部统一运作由总部牵头组织区域销售执行由区域销售运作其他,Y2018,沟通模式,品牌商最关注的快消B2B的价值与服务,快消B2B平台在数字化服务上与品牌商的期望仍有差距,问题：您最关注B2B平台的哪项服务？关注度评分：1最不重要，5最重要,4.2,4.3,4.3,4.5,4.5,整合优化经销商体系,仓储物流支持,提升生意的掌控度,扩大分销覆盖,提供进销存数据,问题：通过与B2B平台合作，贵司获得最大的提升是什么？,20.0%,30.8%,35.4%,49.2%,58.6%,60.0%,提升了店内表现10.8%,加强了价格管控效率,货流的可控性有所提高,提升了销量,获得了以前看不到的进销存数据,简化分销流程提升通路效率,深度分销加强,品牌商对快消B2B平台的期望,价格,数据,终端,营销,运营,现有问题,未来期望,平台长期不盈利，担心有合作风险,规范化经营，增加价格管控,提升数据能力，包括透明度、颗粒度、及时性和准确性,在低线城市增加门店渗透加强终端综合服务能力和执行力,打通C端数据精准营销的能力对新品和非流通品推动能力,明确平台核心竞争力，提升业务发展稳定性,品牌商对快消B2B的整体看法和策略总结,1,积极拥抱全面合作,浅分公司：可以优化现有经销商供应链，降低深分成本，提升深分效率，同时通过链路数字化，提升公司终端营销执行效率。,2,策略参与有限合作,深分公司：门店重合度高，普遍是经销商现存量的线上转换，且数据赋能道路漫长！目前只能满足订货、分销功能，并针对性简化通路而已。可以作为自身网络的有效补充。,3,战略部署自建平台,成熟公司：自建B2B平台是成熟品链条，优化整合分销体系，最终提4牌商的大势所趋！通过自建平台打造品牌商的数字化能力，打通数据升公司的效能和效率。,隔岸观望暂不合作,有新意，有利也有弊！但还没到最佳入场时间。平台如果不能优化供应链成本，并且对现有价格体系和经销体系产生扰乱甚至破坏，对公司将是严重的打击。,经销商B2B合作情况调查,越来越多的经销商受到快消B2B的影响,问题：B2B平台商是否影响到了您的生意？,66%的经销商认为受到B2B的影响，+5%vsLY,61.0%65.9%,33.0%22.7%,11.4%6.0%,已有影响,没有影响,不确定,问题：您是否在给B2B平台供货？,40%的经销商给B2B平台供货,40.0%44.0%,有,没有,Y2017Y2018,问题：您身边的经销商同行，是否有人在做B2B平台商？,69%的经销商同行在做B2B平台商,Y2017Y201856.0%60.0%,69.2%,18.7%,12.1%,有,没有,不了解,Y2018,经销商的转型意愿日益上升,问题：您对当地经销商行业的市场机会评价,82%的经销商对行业市场环境不看好,17.6%,72.5%,9.9%,很好,一般,很差,问题：您对当地经销商行业的市场趋势预估,83%的经销商认为行业发展前景不容乐观,16.5%,36.3%,47%,问题：您在短期内的发展方向如何？,93%的经销商有转型意愿，+16%vsLY,23%,77%93.0%,7.0%,有意愿转型,维持不变,Y2018,更好,维持不变,更差,Y2018,Y2017Y2018,经销商对B2B行业的融入方式越发谨慎和成熟,问题：您是否有转型为B2B平台商的计划？,49%的经销商希望转型为B2B平台,-15%vsLY,问题：如果有机会成为B2B平台商，您倾向于哪种形式？,70%的经销商希望通过各种形式与B2B平台合作,64.0%,24.0%,12.0%,48.9%,18.2%,33.0%,是,否,不确定,Y2017Y2018,50.0%59.1%,加盟平台,自建平台,参与入股,11.4%24.0%Y2017Y201826.0%29.6%,45%的经销商看好统仓统配同城物流的行业模式,问题：成为B2B平台商是经销商未来转型的方向吗？,70%的经销商不认为成为B2B平台是经销商未来的转型方向,+18%vsLY,问题：您更看好哪种行业模式？,45%的经销商持续看好同城物流社区团购成为经销商看好的新行业模式,48.0%,41.0%,29.6%,52.3%,是,不是,不确定,18.2%Y2017Y201811.0%,46.0%,7.0%,45.5%,18.2%,14.8%25.0%,8.0%,统仓统配同城物流,Y2017Y201822.0%13.6%,B2B平台商,连锁便利零售体系,社区团购,其他,三方仓配的时机逐渐成熟,80%的经销商认为2018年较去年经营费用率增加49%的经销商认为当地经销商行业的市场趋势更差42%的经销商2018年较去年净利润下降40%的经销商2018年较去年车辆数增加,80%的经销商愿意尝试第三方物流79%的经销商租赁中心仓和城市仓45%的经销商认为统仓统配同城物流是最佳行业模式34%的经销商希望与B2B平台深度合作22%的经销商尚未使用仓储物流软件,经销商与快消B2B平台合作的关键因素,55.6%,77.8%,平台的地推人员数量22.2%平台的地推人员业务能力16.7%平台所经营的商品组合是否高效和优化16.7%平台所战略合作的品牌商数量和质量11.1%其他5.6%,平台的财务能力平台的知名度和口碑,经销商选择与B2B平台合作的原因问题：在选择和B2B平台合作时，您主要考虑哪些因素？,经销商不愿意与B2B平台合作的原因问题：您为什么不愿意与B2B平台合作？,50.0%,55.3%,61.1%,合作条款苛刻，没有太大利润经营不规范，扰乱价盘和货流平台财务状况不稳定,经销商B2B合作情况调查总结,快消B2B对经销商的影响日益增强，传统经销商行业的市场前景也越发不容乐观，经销商转型和升级已是大势所趋。鉴证了2018年快消B2B平台的加速洗牌与整合，使经销商对融入快消B2B平台的方式选择也越发谨慎和成熟。相比直接转型为B2B平台，同城物流、三方仓配、连锁零售加盟、加盟B2B平台以及社区团购，是经销商更看好的行业方向。,快消B2B平台年度调查,全国B2B平台统计,上海：10家,广东：17家,北京：19家,30家以上21-30家11-20家6-10家1-5家,新经销根据已披露的平台信息统计，全国范围内B2B平台共计169家（数据截止2019年3月）。除海南、青海、宁夏、新疆、西藏之外，其他省市均有创业注册B2B公司。,注：B2B平台分布区域为平台注册地分布区域2018年关停B2B平台约为93家,快消B2B行业加速整合，2018年关停/转型了93家B2B平台,广东,湖南,江西,四川,浙江,湖北,江苏,河南,山西,北京河北,安徽,店商互联全时汇木兰仓壹吉购餐馆无忧链端网进货宝本来集市蜗牛快采,wikiwiki宇培吉品,橡皮鲸每天惠星利源转角店宝,豫便利批多多,邸达,棒小店,全澄网天天买96订货,掌上洪城,万店易购米壹佰惠下单,小马邻家懒人生活食易通雅堂小超澄堡科技九业汇,供天下快消帮超级供应,上海,刀刀商城,主要B2B平台的中英文名称和LOGO,快消B2B平台的竞争更加激烈，越发向头部大平台集中,阿里零售通在一线&二线城市的渗透率占有领先地位，而京东新通路在三线及以下城市的渗透率拥有绝对优势。,休闲零食、水和饮料在快消B2B存在巨大发展潜力,2.0%0.8%0.0%0.3%0.3%0.0%,进口食品日用百货和文体办公用品纸品和家庭清洁用品其他厨房调料婴儿奶粉辅食和洗护用品,2.0%2.0%,4.0%4.0%3.0%3.0%,个人洗护和化妆品纸品和家庭清洁用品其他冷冻冷藏食品进口食品日用百货和文体办公用品,小店经营品类前三名是：水和饮料32%、休闲零食30%、酒类11%零售小店经营品类权重,小店从B2B平台订货品类前三名是：水和饮料24%、休闲零食16%、酒类和方便副食各10%零售小店从B2B进货品类权重,小店在B2B平台平均每张订单订货9.6个单品，城市级别越高订单单品越多,小店在B2B平台平均每张订单订货9.6个单品城市级别越高，订单单品越多一线城市B2B订单单品数最高为16.8个,9.6,16.8,12.8,6.4,7.1,全国,一线城市,二线城市,三线城市四线及以下城市,内蒙古,黑龙江吉林,辽宁,山东,河南,安徽,江西,福建,上海,北京,天津,陕西,山西,西藏,四川,云南,广西,广东,湖南,贵州,重庆,湖北,江苏,浙江,台湾,海南,青海,宁夏甘肃,新疆,河北,202416-2012-168-124-80-4,小店下单时间习惯分析,小店下单高峰期：上午10:00-下午19:00点之间是小店的下单高峰期，约占整体订单量的69%19点以后的订单约占整体订单的19%一线和二线省会城市的小店在夜间（19：00以后）的订单占B2B平台订单数量的26%,而三线以下城市夜间订单占比只有14%,一线&二线城市对比三线以下城市下单习惯,一线&二线城市,三线及以下城市,全国,1%,0%,0%,0%0%0%,0%,1%,3%,5%,7%,8%,6%,6%,8%,9%10%9%,7%,6%,5%,4%,3%,2%,190个城市平均下单习惯,快消B2B平台品牌竞争力指数Top20,3.3%3.2%3.2%2.8%2.4%2.3%1.4%1.4%1.4%1.3%1.3%1.3%1.3%1.2%1.2%1.2%1.1%1.1%1.1%,8.5%,康师傅双汇乐事可口可乐统一伊利百事可乐好丽友怡宝脉动红牛达利园卫龙娃哈哈上好佳洽洽旺仔奥利奥海天牛栏山,2.6%1.9%1.5%1.3%1.1%1.1%0.9%0.8%0.7%0.7%0.6%0.6%0.6%0.5%0.5%0.4%0.4%0.4%0.3%,4.2%,康师傅伊利可口可乐统一红牛蒙牛百事可乐农夫山泉金龙鱼乐事怡宝惠氏娃哈哈青岛双汇雀巢百威福临门好丽友旺旺,12.8%12.1%11.9%9.8%8.9%,55.1%38.4%38.1%34.4%29.3%26.2%24.5%21.7%21.6%19.8%18.4%17.5%17.2%16.5%14.8%,康师傅可口可乐统一伊利百事可乐农夫山泉红牛蒙牛怡宝娃哈哈乐事达利园好丽友奥利奥脉动双汇达能饮料雀巢洽洽箭牌,热搜指数,热销指数,覆盖指数,品牌占所有平台搜索总量,品牌占所有平台整体销售额,所有平台活跃门店覆盖率,快消B2B平台品牌竞争力20强,评选标准：在全国10家主流B2B平台（覆盖190个城市）：20182HY热搜、热销、覆盖率均进入到前40名的品牌,零售小店B2B合作情况调研,74%的小店正在使用快消B2B平台进货，比去年+7%快消B2B在东部沿海地区有着更高的渗透率,B2B渗透率,0%,70%,黑龙江,内蒙古,吉林,辽宁,山东,河南,安徽,江西,福建,上海,北京,天津,陕西,山西,甘肃,西藏,四川,云南,广西,广东,湖南,贵州,重庆,湖北,江苏,浙江,台湾,海南,青海,宁夏,2018年快消B2B渗透率地图：按省份,新疆,河北,快消B2B渗透率地图,东部沿海地区是目前最成熟的快消B2B地区。这里不仅集中了全国性B2B平台，而且还分布着多家区域性B2B平台。,由于区域性B2B平台的发展，使中部的一些内陆地区同样有较搞的B2B渗透率。,问题：您有没有从B2B平台订过货？,26%33%,订货过没有订过货,67%74%Y2017Y2018,零售小店常用的B2B平台为2.6个,3.5,3.3,2.6,51%,44%,26%,21%21%,18%,7%,6%6%6%5%3%3%3%3%3%2%2%2%2%,2%2%2%2%2%1%1%1%1%,0%,10%,20%,30%,40%,50%,60%54%,阿里巴巴-零售通京东-掌柜宝易久批中商惠民-惠配通大润发e路发百世店加中烟新商盟万全速配芙蓉兴盛美菜鲜世纪掌上快销快来掌柜惠下单帮便利云蚂蚁店达商城快驴进货嘉品云市新高桥网快批发拼便宜隆裕电商云商流华邦万家天宝云掌柜惠进货彩华（悦合集）链商优供易生活,2018年小店经常使用的B2B平台,2018年小店常用B2B平台数比去年增加了1家，二线城市的常用平台数相对其他城市数量最多。,2.7,2.5,2.8,1.4,3.3,3.4,3.5,2.9,2.5,全国合计,一线城市,二线城市三线城市,四线及以下,小店常用B2B平台数量,2017年2018年调研范围：18城市环比,2018年小店平均装机平台数为3.5个，常用平台数为3.3个，使用率最高的平台数为2.6个,零售小店在B2B平台的订货权重在10%以内最常见的订货品类是饮料、酒类和休闲食品,96.1%,91.4%,88.7%,92.0%,3.9%,93.3%6.1%,8.3%,11.0%,7.7%,0.6%,0.3%,0.3%,0.3%,Tier4,Tier3,Tier2,Tier1,0-10%,10-20%,20%+,小店从快消B2B平台订货的品类问题:您从B2B平台主要订哪类商品？,小店从快消B2B平台订货的权重问题:您在B2B平台上的订单金额占您总订单金额的比例是多少?,90%的小店从B2B平台订货的占比不到10%城市级别越高的小店从B2B平台订货的比例越高,Na全tio国nwide,0.3%,0.3%,0.6%,3.3%,7.9%,8.3%,14.4%,68.1%,瓜果蔬菜,小家电家居电器,鲜食禽蛋,文具办公玩具,冷饮冷藏,进口食品,家居百货,饮料冲剂奶制品,动销越快的品类订货越多小店订货最多的品类是饮料，酒类和休闲食品,小店从B2B订货的频率日趋频繁，全国平均每月订货5.4次，且城市级别越高订货频率越高,对比去年，小店从B2B订货的频率显著增多；每周订货一次甚至多次成为主流。,10%,16%,55%,18%,2%,10%,42%,46%,小店B2B订货频次,一月一次半月一次调研范围：18城市环比,一周一次,每周多次,Y2017Y2018,2018年小店每个月从B2B订货的频率为5.4次，城市级别越高订货频率也越高，一线城市每月订货6.4次。,5.4,5.5,5.3,5.2,全国,一线,二线,三线四线及以下,小店从B2B订货的频次（次/月）6.4,小店平均订单单价约756元，城市级别越高订单单价越高,全国,756元,一线,1,086元,二线,856元,三线,761元,四线及以下,716元,平均订单单价,问题:您平均每次从B2B订货金额大约是多少钱？,零售小店B2B订单单价（元）,2018年零售小店B2B订单单价城市分布图,小店从B2B订货的关键因素,1.84,3.18,3.39,3.74,3.80,3.82,3.84,3.88,3.89,-,1.002.003.004.005.00,有信用贷款等金融服务,平台业务人员提供的综合服务好,退换货方便,支付方式更灵活,App或网站下单操作方便,品类齐全,价格更便宜,送货及时,产品质量好,2.00,2.08,2.34,2.36,2.45,2.53,2.63,2.76,2.95,-0.501.001.502.002.503.003.50,付款方式不适合,App或网站下单操作复杂困难,平台业务人员不能提供我需要的服务,找不到我想要的产品,促销活动并不比其他进货渠道更优惠,产品价格并不比其他进货渠道便宜,送货时间太长,不能退换货,产品缺断货,问题：您浏览了B2BApp但最终没有进货的原因是什么？（重要性评分：1最不重要，5最重要）小店最终没有从B2B平台进货的原因：,问题：您从B2B平台进货的原因是什么？（重要性评分：1最不重要，5最重要）小店从B2B平台进货的原因：,订货方便是小店最看重的B2B平台服务最常用的订货方式是从B2B平台页面搜索和B2B业务员上门介绍商品,9.2%,18.9%,27.6%,31.4%,63.4%,84.2%,87.2%,从平台网络视频直播形式寻找商品,短信通知形式,平台商品海报或者商品手册寻找商品,线下订货会形式,从微信群信息搜素寻找商品,业务人员上门介绍商品,从平台页面搜素寻找商品,小店常用的B2B平台订货方式,问题：您常用以下哪种方式从平台订货？,问题：您最看重B2B平台提供哪些服务？1分最不关注，5分最关注,1.6,1.9,2.0,2.1,2.2,3.1,3.5,4.0,4.0,4.2,订货方便送货快付款方式灵活退换货方便平台业务人员提供的综合服务好可以进行加盟提供订货分析和建议提供智能门店管理系统提供社群电商等会员管理服务提供信用贷款等金融服务,小店最关注的B2B服务,PART3,调研总结和B2B市场展望,快消B2B通路各玩家趋势总结关键词,快消B2B行业现状与发展趋势预测,2018年行业变化,2019年行业预测,头部平台自建扩张告一段落，主流平台竞争格局基本成型；原生性创业平台接连退场，区域性经销商转型B2B平台大量涌现；B2B平台的价格战、窜货等拓客方式逐渐减少，逐渐转向精细化可持续运营；B2B全产业链渗透加速，边界逐渐模糊，传统零售企业逐渐进军B2B，B2B平台也在开设便利店；品牌商开始主动与B2B平台建立合作。,行业发展加速，强者更强！互联网巨头开始在全品类、全国范围通过投资或并购等不同方式加深覆盖；B2B平台融资数量减少，平台自身核心竞争力将成为发展动力；B2B角色定位更加明确，成为各种新零售业态如无人零售、O2O电商的基础设施；B2B2C渗透加速，社区团购或将成为B2B平台的标配；品牌商自身渠道变革加速，经销商智能、分工更加专业化，城配B2B进入新的发展期；经销商数字化升级意识觉醒，全国范围大批量经销商将升级成为经营不同品类、履行不同职能的B2B平台；,PART4,案例分享,案例1：帮助品牌商增加铺货覆盖，尤其在低线城市,喜力,喜力品牌固有的强势市场集中在福建省。通过新通路，品牌在2018一年内，深入渗透低线城市和区域，铺开全国445个城市，2700个县。其中，全国市场最弱的山东及河北分别铺开18个地级市及12个地级市，山东省的业绩更进入了全国前五名，超出品牌方预期。,案例2：帮助品牌商提升小店分销、陈列、促销、助销等基础执行,通过货架陈列任务，京东新通路帮助七度空间品牌进行高效分销和陈列。一个月内，近万名用户完成进货和陈列任务并获得奖励。结合进销存一体机、京东便利GO的顾客优惠活动，形成B-B-C闭合链路，完成小店促销和助销，做到令掌柜进货无忧-享优惠、陈列无忧-拿奖励、卖出无忧-快赚钱。,案例3：帮助品牌商进行渠道（小店）促销推广,蓝月亮品牌，通过新通路的行者动销平台投放地推促销任务，将原本线下推进的活动线上化，大幅缩短中间环节，从活动投放到落地执行最快仅需48小时，极大提高效率。门店进货增长10倍，更帮助门店日均销售提升165%，最高提升300%，受到掌柜一致好评。,案例4：帮助品牌商新品上市推广：增加曝光、尝试、新用户转化,亿滋集团的妙卡旋妙杯上新，通过前期引流、线上曝光、结合线下地勤推广，实现5日完成1.5w家新品分销的目标，极大改善了传统渠道新品分销速度慢、深度覆盖困难的问题，高效深度分销的同时有效提升新用户的转化。,妙卡,案例5：联合仓合作实现GMV增长,统一是第一个全面与新通路进行联合仓合作的厂商，分销统一产品的联合仓客户数已突破近千家，GMV对比去年同期增长897%，鲜橙多产品在CNY通过制定联合仓铺市专案，仅3天即完成90%目标，一周达成目标的200%，实现了老产品焕发第二春，带动了品牌新的增长。,新经销调研与咨询,新经销调研与咨询,全链路调研报告,营销数据监测,销售数据监测,新经销调研通过广泛的链接和独家的资源，为价值链的核心玩家数字化升级提供转型保障,定制化项目,行业洞察,商业培训,新经销咨询利用专业和独家视角，为价值链的核心玩家提供优质专业的决策支持,专业产品助力您各种商业决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