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汽车金融 ： 挑战与机遇并存 pwccn2015 年 ， 中国乘用车新车销量2100 余万台， 其 中 车贷 渗透 率在27 28% 之间 ， 也就 是说 有 至 少 有560 万 辆 新 车 是 通 过 贷 款 方 式 进 行 销 售的 。 从2004 年 我 国 第 一 家 汽 车 金 融 公 司 诞 生 ， 经 历 了12 年 的 发 展 ， 在 新 车 销 量 持 续 增 长 的 大 背 景 下 ， 车 贷 渗 透 率 也 一 路 攀 升 ， 从 最初的不足5% ， 上 升 到 了 将 近30% 的水平 。 虽 然 车 贷 渗 透 率 有 了 大 幅 提 升 ， 但 距 离 发 达 国家全款购车只占比不到20% ， 其 它 全 部 通 过 金 融 手 段 实 现 销 售 的 现 状 ， 依 然 有 较 大 差 距 ， 这 就 意 味 着 国 内 汽 车 金 融 渗 透 率 依 然 有 较 大 的 提 升 空 间 。 但 目 前 国 内 汽 车 金 融 机 构 普 遍 感 觉 在 业 务 发 展 上 遇 到 了 瓶 颈 ， 车贷渗 透 率 的 提 升 也 出 现 趋 缓 的 迹 象 ， 那 么 为 什 么 会出现这样的情况呢 ？笔者简要分析如下： 2 普华永道第一，融资租赁渗透率低 租 赁 购 车 在 美 国 市 场 普 遍 应 用 ， 在 豪 华 车 市 场 ， 自2013 年 起 ， 租赁购车的比例已经 开 始高于贷款购车 ，中 国 车贷渗透率增长趋 缓，租赁购车比例极低 ，汽车金融仍有较大提升空间 32% 31% 35% 40% 40% 42% 45% 43% 40% 36% 36% 35% 11% 16% 14% 25% 31% 31% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 2010 2011 2012 2013 2014 2015 美国租赁 渗透率 美国车贷 渗透率 中国车贷 渗透率 豪 华车市 场 11% 12% 13% 18% 20% 20% 71% 68% 69% 65% 64% 63% 5% 8% 11% 14% 16% 15% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 2010 2011 2012 2013 2014 2015 美国租赁 渗透率 美国车贷 渗透率 中国车贷 渗透率 非 豪华 车 市场 数 据 来源：J.D. Power 2016 DFS 媒 体 发布会 材料 发 达 市 场零售汽车金融业务常规车贷和融资租赁共同构建而成 目前 ， 国 内 乘 用 车 市 场 的 融 资 租 赁 渗 透 率 还 比 较低 ， 只 有 不 到2% ， 而 且 这 不 到2% 的 份 额 大 部 分 并 未 被 拥 有 汽 车 融 资 租 赁 牌 照 的 汽 车 金 融 公 司 所 占 据 ， 而 是 被 市 场 上 大 大 小 小 的 近 百 家 融 资 租 赁 公 司 占 据 ， 其 中 最 大 的 单 一 乘 用 车 融 资 租 赁 企 业 就 是 广 汇 汽 车 旗 下 的 汇 通 信 诚 。 汽 车 金 融 公 司 并 非 不 想 开 展 融 资 租 赁 业 务 ， 但 是 多 家 主 流 汽 车 金 融 公 司 在 推 动 融 资 租 赁 业 务 时 ， 不 是 畏 首 畏 尾 就 是 跌 跌 撞 撞 ， 成 功 案 例 也 屈 指 可 数 ， 个 中 缘 由 ， 恐 怕 只 有 亲 身 经 历 过 的 人员才能深有体会 。 汽 车 金 融 ： 挑战与 机遇 并存 3第二，二手车金融发展 依然处于初步阶段 2015 年 ， 二手车销量940 余万辆， 但是车贷 渗 透 率 能 有 多 少 呢 ？ 据 不 完 全 统 计 ， 这 个 比 例 也 只 有 不 到10% ， 二 手 车 融 资 租 赁 的 渗 透 率 比 例 都 不 足1% 。 但 是 反 观 发 达 国 家 ， 二手 车的金融渗透率与新车所差无几 。 第三，车贷险依然处于 试点阶段 由于新车渗透率在这几 年的快速提升 ， 目前 也有一些行业主流的保 险公司也试图通过车 贷险来切入这块市场寄 期能分得一杯羹 ， 这 在 发 达 国 家 市 场 也 是 很 常 见 的 一 种 业 务 模 式 。 但是由于保险公司在2000 2003 年间车贷 险上吃过亏 ， 一 朝 被 蛇咬 ， 十年怕井绳 ， 因 此反应到车贷险业务的 拓展上也是犹抱琵琶 全遮面的心态 ， 所 以 车贷 险 的 试 点 和 拓 展 也 比较缓慢 ， 无 法 对 车 贷市 场 起 到 实 质 的 推 动 作用。 4 普华永道第四，主机厂对于汽车金融业务 贴息的效果产生疑问 对于目前满眼的低利率零利率广告 ， 主 机 厂 对 金 融 公 司 和 信 用 卡进行贴息的金融产品在吸引眼球方面的效果已经大不如前 ， 消费者出现审美疲劳 。 同 时 摆 在 厂 家 面 前 的 一 个 难 题 是 进 行 金 融贴息是否真的对新车销售有促进作用 ？ 是否对增加客户粘性 从而增加售后服务产值有帮助 ？ 如 果 答 案 是 肯 定 的 ， 这种帮助 有多大， 是 否 还 是 其 高 性 价 比 的 选 项 之 一 ？ 在这种疑虑下， 主 机厂对于汽车金融业务贴息的态度和力度也在发生变化 。 汽 车 金 融 ： 挑战与 机遇 并存 5第五，互联网金融未能对汽车金 融行业产生颠覆性的影响 互联网金融企业也想借助互联网的力量分食汽车金融这块诱人 的蛋糕， 但 是 由 于 互 联 网 金 融 企 业 去 中 介 化 ， 高频次低交易额 等特点， 与 传 统 汽 车 金 融 企 业 低 频 次 重 营 运 的 模 式 有 着 天 然 不 同的基因 ， 因 此 到 目 前 为 止 ， 还 没 有 一 家 互 联 网 金 融 机 构 能 形 成完整的汽车金融链条闭环的营运 ， 消 费 者 当 然 也 无 法 有 很 好 的体验， 故互联网金融未能对汽车金融行业产生颠覆性的影响 。 6 普华永道第六，存货融资业务风 险加剧 随 着 这 几 年 新 车 销 售 竞 争 越 来 越 激 烈 ， 经销 商 在 零 售 端 面 临 很 大 压 力 ， 而 厂 家 又 在 扩 大 市 场 份 额 和 销 量 增 长 的 双 重 压 力 下 不 断 把 这 些 压 力 通 过 压 库 的 方 式 传 导 给 经 销 商 ， 因此 经 销 商 存 货 融 资 业 务 风 险 也 逐 步 暴 露 体 现 ， 逾 期 率 和 坏 账 率 明 显 上 升 ， 金 融 公 司 和 银 行 在这块所遭受的损失也呈现上升态势 。 第七，想借助第三方渠 道进入汽车金融领域的 资金方面临选择困境 目前 ， 很 多 拥 有 大 量 资 金 的 资 金 方 看 好 汽 车 金融业务 ， 但 是 由 于 没 有 金 融 公 司 的 渠 道 优 势 ， 也 没 有 大 型 银 行 的 网 点 和 人 力 资 源 优 势 ， 只 能 依 靠 第 三 方 渠 道 来 拓 展 汽 车 金 融 业 务 ， 目 前 市 场 上 比 较 多 的 第 三 方 以SP 的 模 式 存在 （SP 可 以 简 单 理 解 为 担 保 公 司 的 变 种 和 升 级 ） ， 然 而 由 于SP 具 有 低 准 入 门 槛 、 低创业 成 本 的 特 点 ， 目 前 这 种 模 式 尚 处 于 野 蛮 生 长 阶段 ， 因 此 其 中 难 免 鱼 龙 混 杂 ， 对 于 想 进 入 汽车金融领域的资金方来说 ， 在进行SP 合作 筛 选 时 也 经 常 是 丈 二 和 尚 摸 不 着 头 ，面对管 理水平参差不齐的SP 时， 不知该何去何从。 汽 车 金 融 ： 挑战与 机遇 并存 7第八，汽车金融大数据依然没有 得到实际应用 由于汽车金融公司在过去几年的高速增长 ， 其存量客户也相当 可观， 但 对 于 这 些 存 量 客 户 ， 各 家 是 否 能 倚 靠 大 数 据 时 代 的 分 析工具和解析能 力 ，为 行 业 和 自 身 的 发 展 提 供 更 多 参 考 和 指 引 ， 目前看来汽车金融大数据尚未发挥其应有的作用 。 8 普华永道由 于 篇 幅 有 限 ， 上 述 内 容 只 是 笔 者 观 察 到 的 汽 车 金 融 行 业 的 一 些 痛 点 。 中国有 句 古 话 ： 不 破 不 立 。 作 为 消 费 金 融 的 重 要 组 成 部 分 ， 汽 车 金 融 急 需 进 行 突 破 和 创新 ， 因 此 希 望 各 位 同 仁 能 勇 往 直 前 ， 百 尺 竿 头 更 进 一 步 ， 为 推 动 汽 车 金 融 行 业的发展添砖加瓦 。 针 对 上 述 痛 点 ， 普 华 永 道 认 为 发 展 汽 车 金 融 业 务 不 但 需 要 有 清 晰 的 商 业 模 式 ， 而 且 需 要 明 确 的 运 营 模 式 ， 需 要 对 商 业 模 式 中 关 键 的 业 务 模 块 和 能 力 有 深 入 的 理解 ， 基 于 普 华 永 道 多 年 在 消 费 金 融 领 域 累 积 的 实 践 的 经 验 ， 同 时 结 合 汽 车 金 融行业特点 ， 按 照 汽 车 金 融 行 业 特 点 ， 可 以 划 分 为 八 大 业 务 模 块 ， 分 别 为 ： 客 户 、 产品、 市 场 和 营 销 、 渠道 、 销 售 和 服 务 、信贷管理 、 风 险 管 理 与 合 规 、 资 金财务 、支持与管理。 汽 车 金 融 ： 挑战与 机遇 并存 9 支持与管理 战略规划 技术 人力资源 客户 产品 客户细分 客户统一 视图 客户群收益 分析 客户管理 产品开发 配置和组合 产品收 益 分析 产品定价 贷前调 查 贷中审批 贷后监控 催收 反欺诈 销售和服务 信贷管理 线索管 理 交 叉销售 客户接触 投诉管理 客户关系 管理 渠道 市场和营销 市场分析 品牌管理 营销活动 管理和评估 渠道差异 化定价 多渠道 整合 线上线下 渠道优化 商户准入 和管理 战盟管理 资 金 管 理（ 融资/ 资产证券化） 管理会计 支付结算 风险管理与合规 资金财务 信贷风险 运营风险 风险治理 合规如果您有任何想法或者问题请随时联系我们。普华永道专业咨询 团队很乐意与您共同探讨、一起研究，伴您一起全面提升贵司汽 车金融业务的整体能力。 James Chang 张立钧 普华永道金融管理咨询主管合伙人 +86 (10) 6533 2755 james.changcn.pwc Harry Qin 秦政 普华永道金融管理咨询合伙人 +86 (10) 6533 5356 harry.qincn.pwc Joseph Yang 杨绪 普华永道金融管理咨询 总监（汽车金 融） +86 (10) 6533 7721 joseph.x.yangcn.pwc 普华永道可以基于各类型金融机构的不同的战略定位和业务现状， 设计差异化的运营模式，同时我们将结合行业研究，针对每类能 力分享国内外领先实践，进行行业对标和差异化分析，给有客户 该领域的执行性很强的提升建议，真正做到有的放矢，量身定制 pwccn 本文仅为提供一般性信息之目的，不应用于替代专业咨询者提供的咨询意见 。 2016 普 华 永 道管理咨询（上海）有限公司。 版 权 所 有。普华永道系指普华 永道网络中国成员机构，有时也指普华永道网络。每家成员机构各自独立 。 详情 请 进入pwc/structure 。CN-20160826-3-C1 Yuqing Guo 郭誉清 普华永道金融管理咨询合伙人 +86 (21) 2323 2655 yuqing.guocn.pwc