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企划案推销法 WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 1 页 企划案推销法 面对潜在客户，不要留下价格表，而应送上企划案 许多推销员在拜访顾客时，留给顾客的是产品价格表，这样， 90的生意就因此而丧失掉。 价格表是目前推锁员普遍使用的推销工具，它的内容包含了一切准顾客不与你做生意的理由。因为，准顾客不会从报价单上知道自己为何要购买你的产品，相反，那价格数字则那么显眼。 在今天，价格表已经过时，它的地位被企划案所取代。企划案是一种有效的促销工具，而价格表只会让顾客不买。 企划案包含了准顾客购买你的产品的一切理由，它是一种强有力的促销工具。尤其是在你价格比竞争对手高的时候，使用得当，它将会使你的胜算大大提高。 最佳企划案在形式上分为五个部分，而且安排成适当的顺序。这五个部分为： 1客户的目标。 企划案应该由强调客户期望达到的目标开始。这些目标应该按照优先顺序排列 最重要的排在第一个。因此，当准顾客拿起企划书阅读时，在首先看到的就是他与公司期望达到的一切，这可吸引顾客把注意力集中到你预备提出的计划上。 2你的建议。 企划案推销法 WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 2 页 在确定过你的目标之后，你就提出在产品或服务方面的建议，因 为要由它们才能达成那些目标，同时还要概略地叙述每一个目标要如何达成，优先顺序同上。对于复杂的设备，规格说明也可以纳入企划案中，并且在此部分提到它。 3附带效益摘要。 客户应当获得的主要效益应列在第二部分。如果还有附带效益可使客户享受到，而且对这位客户确实具有重要性，它们就该列出来。 4财务收益分析。 这是最重要的部分。无论是最终用户还是中间商，他们都期望通过购买行为赚取利润，并期望 “还本 ”的时间要短。 大多数推销员都期望客户自己弄明白这些，这是错误的。如果一位推销员帮客户把这一切都算清楚，并在企划案中提 出，客户一定会欣赏而且会感谢。 5你的保证与售后服务 推销员向顾客提供的保证及售后服务的重要性，远超过一般人的想象。在准顾客的心目中，它可能是最重要的考虑因素，因为一旦有任何事出了错，是他要负责任而不是你。因此，要让顾客先放下心来。告诉客户你的保证与服务有多么好，在顾客遇到问题时，你的维修人员会立即赶过去。 必要时，推销员可以请第三者证实你讲的一切，与你关系要好的客户会很乐意接到准客户的查询电话，并且会为你说好话。每一位真正能企划案推销法 WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 3 页 在竞争中占上风的推销员，都至少有十几位这种第三者以备随时派上用场。 约翰 范顿是 美国著名的推销专家，他在推销一种饮料自动售货机时，运用企划案取得了很好的成绩。下面是约翰 范顿的企划案。 亲爱的荷特先生： 多谢你上星期四的协助以及所提供的数字，我能有机会为贵厂进行调查，在此一并致谢。根据我们所得结果，我了解你的需要是： 1设立饮料服务，供 325 名轮班工人， 110名日班工人及 28 名职员使用。 2这项服务要能 24 小时提供，分三班轮流照顾。 3茶的收费维持在 4 美分，其他饮料的起价为 5美分，机器本身有调整价格的能力。 4附带设备是一台冷饮自动售货机，藉以缓和制造厂的湿热工作环境。 5顺 应女性包装工的需求，装设一台可口可乐或百事可乐售货机。 6.整个作业可由工作人员自行负责。 我们的建议： 我相信租用三台 S32全自动冷热饮料售货祝后，你的需求就可以适当而且经济地得到满足。其中一台安在 A 处 (请参考所附贵厂平面图 )，它对包装部门很方便，对办公人员而言位置也恰当；另外两台分别安装在制造厂的 B处和 C处。 企划案推销法 WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 4 页 就电源及水源而言，这些位置都很方便，以大多数人员来说位置最适中。 全自动饮料售货机有以下效益： 1此机器可提供 29 种选择的热茶、咖啡、巧克力及速食汤，外加三种冷饮。两种冷饮是汽水性质，这表示可口 可乐或百事可乐均在范围之内，可供包装女工享用。 2茶及咖啡的选择可设定为 29种，足以涵盖各类型个人喜好。 3独创的山基硬币处理系统能接受 1 分， 2 分及 5 分的硬币，可依顺序投入，总金额可达 29 分，因此你的 4分与 5分的价格需求均在范围内。事实上有三种价格标准可供利用，如果未来要随物价上涨而调高价格，只需要在现场将收币系统略加调整即可。 4每台机器有 550 杯的容量，确保你全体人员都能享受 24 小时服务，每天只需要一次补充及清洁作业。 5固定租金包括下列费用： 免费送达你指定的地点 保险费 详尽的使用说明 机器 维修、零配件及人工费用 第一次供应的纸杯及原料大约可供 3500 杯使用，在合约有效期内保证不调整价格。自动售货机产生的收益支付租金尚能有剩余。 财务考虑： 企划案推销法 WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 5 页 1营业数字的计算基础为每杯成本，其中包括适量原料的费用及纸杯成本，平均取用数字是根据一项民意调查所得的结果，由自动售货机协会提供，它们已配合贵厂的特殊情况略作调整。 下面有表 因此平均每杯利润 2 75分。 2每台机器的月租金为 6O 95 英镑，故每日成本为 2 04 英磅。如果我们每平均利润 2 75 分除以每日成本，得出每台机器每日售出l10 杯就能达到收支平衡 。 如果只有 80的人使用饮料自动售货机，而且每天仅非常保守地使用 2 次，则每台机器每天平均售出 246杯饮料。 463(人 )80 370 3702(杯 ) 740 740 十 3(包 ) 246 在这种情况下，预计每天利润达到 l1 20元。 246l10 136 1362 75 374(分 ) 3743(台 ) l1 22元 如果每日清洁人力费用为 1 22元，则 5年间的总利润为： (l1 22 一 1 22)20(日 )60(月 ) 12019元 此外必须再加入你们现有茶水服务的劳工与材料成本，你们人事经理提供的数 字为 1250 元，其中 1020 元为工资。如果把未来 5 年工人工企划案推销法 WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 6 页 资上涨也考虑进去，所得数字为 8827 元，它代表你可获得的额外结余。 因此， 5 年内你可得到： 自动售货机利润 12019元 成本节余 8827元 合计 20， 827元 总结： 我很乐意向你肯定地表示，任何服务需求都会受到我们本地维修工程师查理 纽曼迅速的照顾，他受过严格训练，而且维修设备齐全，由于是租用合约的一部分，所以这些服务不另收费。 随函附上每杯成本资料供你参考，另外还有一份技术性资料，列出安装机器的必备条件。 对写好的企划案，推销员必须亲自送给决策者 。