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星级酒店营销方案 WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 1 页 星级酒店营销方案 第一章目标任务 一、客房目标任务：万元 /年。 二、餐饮目标任务：万元 /年。 三、起止时间：自年月 -年月。 第二章形势分析 一、市场形势 1、 2019 年全市酒店客房 10000余间，预计今年还会增加 12 个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈， “僧多粥少 ”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有： 4、与本店竞争散客市场的有： 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、餐饮、会务设施全。 4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是星级酒店营销方案 WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 2 页 有差距。 第三章市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（ 1）国内标准团队。（ 2）境外旅游团队。（ 3）中档的的商务散客。（ 4）各型会议。 一、客源市场分为： （ 1）团队 -本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） （ 2）散客 -首先长沙及周边地区，再岛外北京 、上海、广州等大城市的商务公司。 （ 3）会议 -政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、旺季： 1、 2、 3、 4、 5、 10、 11、 12月份 (其中黄金周月份： 10、 2、5，三个月 ) 2、平季： 7、 8月份 3、淡季： 6、 9月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成 A、 B、 C三类 a 类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、星级酒店营销方案 WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 3 页 金椰风、海航商务、等。 b 类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航 、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c 类：其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 （ 1）稳定 A 类客户，逐步提高 A 类价格。 （ 2）大力发展 B类、 C 类客户，扩大 B、 C类比例。 2、境外团旅行社： （ 1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 （ 2）马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 （ 3）新加坡：山海国旅 （ 4）韩国市场 -热带浪漫度假之旅 地接社：京润国旅 3、确定重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、 省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日星级酒店营销方案 WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 4 页 团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 1、旺季： 1、 2、 3、 4、 5、 10、 11、 12月份 2019 年 1 月（ 31 天） 3 月（ 31 天）、 4 月（ 30 天）、 2019 年 11月（ 30 天）、 12 月（ 31 天）： A、每天团队与散客预定比例： 6:4， B、房价：团队价： 110 元 /间，散平均价： 180元 /间 C、月平均开房率： 90%即 161间 /日 D、每日收入：团队： 9666元，散客： 10948元 E、五个月总（ 153 天）收入： 315.3942 万元，月平均： 63.0788万元 F、各月工作重点： 2019 年 1月份： 1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 2019 年 3月份： 1、加强会务、商务客人促销。 2、加强婚宴促销。 3、 “五一 ”黄金周 -客房销售 3月中下旬完成促销及接待方案。 2019 年 4月份： 1、加强会务、商务客人促销。 星级酒店营销方案 WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 5 页 2、加强婚宴促销。 3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4、制定 “母亲节 ”活动方案并促销；母亲节 -以 “献给母亲的爱 ”为主 题进行餐、房组合销售。 （五月第二个星期天） 2019 年 11 月、 12 月份： 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 其中黄金周月份： 10、 2、 5，三个月 各黄金周及月收入： *2019 年 10月（ 31天） : A“十一 ”黄金周：全部七天 1） 2、 3、 4、 5日，团队 :散 客 =6： 4， 房价：团： 160元 /间，散： 280元 /间 开房率： 95%即 170间 /日 每日收入：团： 16320元，散： 19040元 2） 1、 6 日，团 :散 =7:3，房价：团： 120元 /间，散： 220元 /间 开房率： 90%即 161间 /日 星级酒店营销方案 WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 6 页 每日收入：团： 13524元，散： 10626元 3） 7 日，团队 :散客 =7:3 房价：团： 100元 /间（含双早），散： 160元 /间 开房率： 80%即 143间 /日 每日收入：团： 10010元，散： 6864元 4）黄金周收入： 20.67万元 B当月余下 24 日收入： 49.4736万元， 预定比例：团：散 =6:4 房价：团队价： 100元 /间，散平均价： 170元 /间 开房率： 90%即 161间 /日 每日收入：团： 9666元，散： 10948元 C、本月总收入： 70.1436万元 D、本月工作重点： 1、加强会议促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节 -圣诞大餐。 10 月上旬餐饮部、 销售部完成制作圣诞菜单、 广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。 星级酒店营销方案 WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 7 页 5、春节 -客房、家宴或年夜饭 -元宵节 -情人节 （ 1）餐饮部 10月下旬完成制作方案。 （ 2）销售部、餐饮部 10 月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。 *2019 年 2月份 (本月只有 28 天 )： A 春节黄金周：全部七天 1） 2、 3、 4、 5日，团 :散 =5:5 房价：团： 180元 /间，散： 280元 /间 开房率： 98%即 175间 /日 每日收入：团： 15750元，散： 24500元 2） 1、 6 日，团 :散 =6:4， 房价：团： 150元 /间，散： 220元 /间 开房率： 92%即 165间 /日 每日收入：团： 14850元，散： 14520元 3） 7 日，团 :散 =7:3 4）房价：团： 100 元 /间（含双早），散： 160 元 /间 开房率： 80%即 143间 /日 每日收入：团： 10010元，散： 6864元 4）黄金周收入： 23.6614万元 B当月余下日收入： 43.2894万元 (21天 )， 预定比例：团：散 =6:4， 星级酒店营销方案 WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 8 页 房价：团队价： 100元 /间，散平均价： 170元 /间 开房率： 90%即 161间 /日 每日收入：团： 9666元，散： 10948元 C、本月总收入： 66.9508万元 D、本月工作重点： 1、加强会议促销。 2、加强婚 宴促销。 3、加强 “三八节 ”活动促销。 *2019 年 5月份（ 31天） A 五一黄金周，全部七天 i2、 3、 4、 5日，团 :散 =6： 4， 房价：团： 150元 /间，散： 260元 /间 开房率： 90%即 161间 /日 每日收入：团： 14490元，散： 16744元 1、 6日，团 :散 =7:3，房价：团： 120 元 /间，散： 220元 /间 开房率： 90%即 161间 /日 每日收入：团： 13524元，散： 10626元 7 日，团 :散 =7:3 房价：团： 110元 /间（含双早），散： 160元 /间 开房率： 80%即 143间 /日 每日收入：团： 11011元，散： 6864元 星级酒店营销方案 WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 9 页 iv黄金周收入： 19.1111万元 B当月余下日 24天收入： 49.4736万元， 预定比例：团：散 =6:4，房价：团队价： 100 元 /间，散平均价： 170元 /间 开房率： 90%即 161间 /日 每日收入：团： 9666元，散： 10948元 C、本月总收入： 68.5847万元 D、本月工作重点： 1、加强对六月份市场调查，六一儿童节 -以 “享受亲情、欢乐无限 ”为 主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节 -以 “父亲也需要 关怀 ”为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天） 2、加强 “六一 ”儿童节、父亲节活动促销。 3、加强商务促销。 2、平季： 7、 8月份 *A、 2019 年 7月（ 31天）， 2019年 8月（ 31天）： 预定比例：团：散 =7:3 房价：团队价： 90元 /间，散平均价： 160元 /间 开房率： 85%即 152间 /日 每日收入：团： 9576元，散： 7296元 二个月总（ 62 天）收入： 104.6064万元，月平均： 52.3032万元 星级酒店营销方案 WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 10 页 A、各月工作重点： 7 月份： 1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。 2、制定 “学生谢 师宴 ”方案、中秋节活动方案和促销 -7 月中旬餐饮部 完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 3、中秋节 -月饼促销， 7 月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成 广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 8 月份： 4、加强署期师生活动促销。 2、加强 “学生谢师宴 ”促销。 5、加强商务散客促销，制定出 9 月份团、散用房与月饼奖励促销方案。 6、国庆节客房、节后婚宴 -8 月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐 饮、销售部完成接待及促销方案。 3、淡季： 6、 9月份 *A、 2019 年 6月（ 30天）， 2019年 9月（ 30天）： 预定比例：团：散 =7:3，房价：团队价： 80 元 /间，散平均价： 150元 /间 总开房率： 70%即 125间 /日