2017年中国企业级SaaS行业研究报告.pdf

中国企业级 SaaS行业研究 报告2017年22017.12 iResearch Inc iresearch开篇摘要来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制 。总体来看， SaaS化进程 与商业价值链的路径方向相反：由价值链末端的 C端用户开始不断向上游倒逼。目前 终端 to C行业的 SaaS化成熟度最高。未来， 融合与跨界 将成为行业常态， SaaS企业为打造生态将不遗余力地走向 平台化 ，而 数据价值 开始为更多企业所重视，必将变革整个行业的商业模式与发展思路。2017年国内 SaaS行业市场规模为 168.7亿元 ，增长率为 32.3%，未来几年仍将保持30%以上的增长率。对 SaaS企业而言， 续约 和 留存 是企业经营发展的关键。免费模式能够在早期做大用户量，但培养客户的 持续付费意愿 更有利于形成健康的商业模式。中国 SaaS市场占全球的比重将从 2017年的 5.5%增至 2020年的 9.4%，国内 SaaS产业发展整体上落后美国 5年以上，但在 移动互联网 时代有望实现反超。SMS3企业级 SaaS行业概述 1企业级 SaaS市场发展现状 2SaaS服务的行业应用场景 4SaaS业务垂直型企业案例 5SaaS行业发展挑战与机遇 6SaaS企业经营策略分析 342017.12 iResearch Inc iresearchSaaS的概念定义本报告只关注 to B的 SaaS市场尽管“云”早已不再是艰深的技术名词，而是进入普通民众的日常语汇中，但大多用户对“云”的认知往往来自于“云盘”“云端存储”。从这些 to C的 SaaS应用中，人们获得了“云”的最初认知与宝贵的一手使用经验。SaaS由于直接提供应用服务，天生就与用户的距离更近，也是云服务中最为人所熟知的一类。其实，就 SaaS本身的定义而言，但凡直接向用户提供最终服务，而其背后的计算、数据存储都无需本地运行的，都可被归为 SaaS服务。因此广义上，SaaS几乎可以包含我们日常生活中接触到的所有 Web应用，包括搜索引擎、邮箱、地图、视频网站等等。但通常意义上，人们提到的“ SaaS”都用来指代 to B的 SaaS服务，即面向企业提供的、部署在服务提供商自己的服务器上的、按需订购的、通过互联网提供的服务。本报告也只聚焦于企业级 SaaS市场。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。本报告对 SaaS定义的拆解与关注重点广义 SaaS应用软件完全部署在服务提供商的服务器中，通过互联网提供最终服务To C类 SaaS服务 企业级 SaaS服务（本报告的关注重点）网盘、地图、社交网络、视频网站 企业网盘、销售管理、客户服务 52017.12 iResearch Inc iresearchSaaS的概念定义SaaS是对传统软件交付形式的变革从历史发展的角度来看， SaaS的实质是应用交付形式的一次变革。传统软件的交付，最简单的就是采用单机软件的形式，即在每个用户的电脑上安装一套应用程序，程序的运行、数据存储等都在本地进行。这些彼此独立的应用程序使得集中管理难以实现。而在 SaaS模式中，应用程序运行在 SaaS厂商自己的服务器中（即所谓“云端”），大多情况下直接基于Web进行交付，无需本地安装与部署，且可以同时向多租户提供服务。来源：艾瑞咨询研究院根据公开资料自主研究及绘制。传统软件模式与 SaaS模式的不同服务架构企业自建基础设施与数据库软件发行商仅提供软件SaaS厂商提供软件及数据存储同时向多租户提供服务62017.12 iResearch Inc iresearchIaaS（基础设施即服务）PaaS（平台即服务）SaaS的概念定义SaaS与 PaaS、 IaaS共同构成云服务的不同层级如前文所述， SaaS是从传统软件进化而来，实际上是应用软件层的云化。从互联网服务的层级来看，自上而下分别为应用层、平台层（主要包含网络服务器、 APP服务器、数据库等中间件）和基础设施层（主要包含服务器计算、存储、网络等）。不同层级的云化，形成了自上而下从 SaaS、 PaaS到 IaaS的三种服务模式。 SaaS作为其中最上层、直接面向最终用户的一类云服务，往往生长在下层的 PaaS平台上，而这二者又都离不开 IaaS的底层支撑。来源：艾瑞咨询 研究院根据公开资料自主 研究及绘制。本地部署与云端部署的层级架构示意应用网络服务器APP服务器数据库服务器存储网络SaaS（软件即服务）平台层（ 中间件）基础设施层本地部署 云端部署应用层云化72017.12 iResearch Inc iresearchSaaS：源起与演进从分时系统到 SaaS，服务模式顺应 IT大环境变化SaaS的雏形 可以追溯至 1960年代兴起的分时系统 （ time-sharing system），即用一台主机轮流为多个终端用户提供计算服务。由于当时的计算机体积巨大且昂贵，大多企业无力担负，于是分时系统作为当时相对经济的方式让企业得以享用先进的计算机技术。然而，随着计算机价格的不断下降，到 90年代企业已经可以毫不费力地为员工配备台式机，分时系统就此被时代抛弃。这一时期，企业内部开始构建局域网（ LAN）来运行与管理企业应用，可以被视为私有云计算的前身。 20世纪 90年代中后期进入互联网爆发式增长的黄金时代，基于互联网的 ASP（ Application Service Provider）模式开始出现，为企业提供应用的集中式托管服务。但由于 ASP模式存在如成本过高、部署复杂、兼容性差等诸多缺陷，最终 ， SaaS模式的出现帮助企业实现了低成本和效益的最大化，成为现阶段的最佳解决方案 。来源：艾瑞咨询研究院根据公开资料自主研究及绘制 。从分时系统到 SaaS模式的演进路径分时系统本地局域网ASP SaaS电子计算机日渐商用化，互联网普及 互联网泡沫 破裂，缺陷暴露私有化部署82017.12 iResearch Inc iresearch国内 SaaS的发展历程从星星之火到燎原之势，国内 SaaS正快步成长国内 SaaS行业的开端大约在 2004-2005年左右，个别企业在传统 C/S架构软件之外推出 B/S架构的软件，成为国内 SaaS产品的雏形。但由于 SaaS的概念在国内仍属新兴事物，大多企业对此认知十分有限，实际买账不多，国内的第一轮 SaaS浪潮很快归于平静。几年后，突然被热炒的云计算概念将 SaaS再度拉入人们的视野 。 随着近些年人们对“云”的认知不断提升，企业对 SaaS的接受度不断提高，带动起新一轮的风潮： SaaS的各个细分领域内都涌现出一批创业公司，虽然整体市场基数不大，服务质量也有待提高，但处于高速发展阶段。2005来源：艾瑞咨询 研究院根据公开资料自主 研究及绘制。至 2017年中国 SaaS行业的发展历程20102015萌芽阶段起步阶段快速成长阶段少数试水。 少数国内企业开始仿照国外 SaaS厂商推出 SaaS产品，个别厂商从软件或 ASP向 SaaS转型试水。跨国布局。 一些国际互联网巨头开始了在中国市场的布局。认知不足。 大多企业对 SaaS基本没有概念，最为企业熟知的SaaS系统可能是邮箱系统。玩家增多。 阿里软件终止服务，但随着云计算概念被热炒，更多互联网企业进入 SaaS市场，其中 CRM领域发展较为集中。认知提升。 企业对云计算以及 SaaS的认知有所提升，但仍然存在对安全性的顾虑。快速占坑。 随着底层技术成熟，SaaS创业公司不断涌现，在各细分领域以及各行业内都出现了一批玩家。热钱涌入。 一级市场和二级市场都更加关注 SaaS领域的投资机会。92017.12 iResearch Inc iresearch产品类型划分逻辑专注于特定的业务环节还是特定行业的客户即使我们将研究框定在企业级的范围内， SaaS服务依然可谓包罗万象。从目前整个市场的发展现状来看，绝大多数企业级SaaS产品都可以在一个“业务环节 客户行业”的矩阵图中找到自己的定位。因此为了简化 SaaS服务林林总总的分类方式，我们首先将所有 SaaS产品划分为“业务垂直型”（即专注于解决企业客户某一业务环节的问题）与“行业垂直型”（即专注于解决某一行业的客户在各个业务环节中的问题）两类。当然，这种分类方式是流动与开放的：个别企业可能存在既跨多个业务环节也跨多个行业的情况，一些企业在发展经营过程中也会不断调整自身产品的定位。来源：艾瑞咨询 研究院根据公开资料自主 研究及绘制。企业的业务环节客户的行业类型采购生产协同办公销售财务餐饮 地产 美业 教育 外贸 电商 业务垂直型行业垂直型行业垂直型业务垂直型本报告对 SaaS产品类型的划分逻辑示意102017.12 iResearch Inc iresearch主要产品类型 业务垂直型主要功能与场景 主要细分领域 核心用户ERP 供应链管理、生产制造管理、库存控制，广义上也可包含 CRM、财务管理、 HRM等模块 云供应链 SCM、进销存 生产、销售、采购、财务IM通信 办公环境下的即时通讯、软电话、邮箱、会议系统、呼叫中心等 云客服、云视频会议、云呼叫中心 全员、客服CRM 销售线索的管理与转化、客户关系维护、商机推进、合同审核、回款管理，也包含营销相关的服务 SFA MA、自助建站 CMS、外勤管理等 销售、市场HRM 招聘、培训、员工关系、绩效考核、薪酬福利、继任管理等 HROA 任务管理、日程安排、协同办公、流程审批、公告通知等 文档协作 全员网盘 ECM 文件的存储、共享、预览、编辑、同步以及协作功能 全员财务 FICO 企业财务咨询、核算、报账、预算控制、财务分析等 云代记账、费控、差旅报销管理 财务法务 法务咨询、电子合同签署、合同管理等 电子合同、电子签名 法务ITOM / 安全 应用网络数据中心的监控与管理、自动化运维、产品测试等，也包括网站或应用的安全检测、加固、防护等安全服务 APM、 ITSSM、云测试 运维、技术BI 数据分析、数据可视化，为企业精细化运营、产品优化提供参考 运营、数据来源：艾瑞咨询研究院根据公开资料自主研究及绘制 。横向 上，企业级 SaaS主要聚焦于 10类业务业务垂直型 SaaS产品的主要类型112017.12 iResearch Inc iresearch主要产品类型 行业垂直型纵向上，行业垂直型 SaaS产品为各行业提供解决方案来源：艾瑞咨询研究院根据公开资料自主研究及绘制 。部分行业中垂直型 SaaS产品的核心功能与主要应用场景电商面向中小微企业的开店助手、零售 /批发渠道管理、订单管理、营销获客系统等餐饮门店排号、点餐系统、外卖系统、会员系统、后厨管理、上游生鲜采购等房地产从前期规划设计、工程造价、上下游采购平台、项目管理，到后期的验房、营销、中介等酒旅内部运营管理如大堂接待、退房检查、会员业务、分店管理，对外如订房系统、门卡系统等医疗根据不同医疗机构类型，有分别针对大型医院、小型诊所、药房的不同管理系统外贸外贸企业的潜客挖掘与匹配、邮件营销平台、客户信息管理，交易过程中的报价、签单、订单流转等教育面向公立学校的教育信息化平台、面向在线教育机构的直播教学系统、面向培训机构的管理平台等122017.12 iResearch Inc iresearchSaaS模式的核心价值删繁就简，直接向客户交付简单易用的服务SaaS作为云服务的重要组成部分，其核心理念与云服务一脉相承，即通过专业化的社会分工优化社会资源的配置。如果说IaaS层省去的是客户对基础设施层的操心， PaaS层省去客户对中间件、数据库等应用开发环境的关心，那么 SaaS层则是几乎向客户隐去了所有 IT相关的部署与管理流程，直接将最终服务和盘托出。这个核心特色至少能够给客户带来四点好处：一是简化管理，二是产品快速迭代和自动更新，三是付费方式灵活减轻企业的现金流压力，四是获得更具针对性、更能帮助企业创造价值的客户服务。我们绝不 能将 SaaS简单地理解为“ 互联网 +软件 ” ，其背后所蕴含的“从销售硬件产品到售卖服务”的产品理念才是其真正的价值与潮流所在。来源：艾瑞咨询研究院根据公开资料自主研究及绘制 。SaaS直接交付简单易用的服务SaaS的核心价值点体现简化管理让客户免除繁琐的应用安装、部署、维护流程，且无需相关硬件配备，得以集中精力于核心业务的运营发展。快速迭代SaaS的在线模式使产品得以快速的更新迭代与上线，不断提升产品体验，而客户也能始终使用到最新版本的产品。付费灵活企业客户按需订购所需服务，且按一定周期付款，避免占用过多运营资金，减轻中小企业的现金流压力。持续服务SaaS厂商为了保证客户的续约留存，会向客户提供持续的服务与支持，以帮助客户获得成功为服务目标。13企业级 SaaS行业概述 1企业级 SaaS市场发展现状 2SaaS服务的行业应用场景 4SaaS业务垂直型企业案例 5SaaS行业发展挑战与机遇 6SaaS企业经营策略分析 3142017.12 iResearch Inc iresearch国内 SaaS行业市场规模风起云涌，国内 SaaS市场将保持 30%以上增长率国内 SaaS市场在 2014-2015年经历了短暂的爆发式增长 ，增速分别高达 71.3%和 65.4%。从 2016年 开始， SaaS市场进入相对理性平稳的发展 阶段， 将 保持 30%-40%的按年增长率。预计 2017年国内 SaaS市场 规模将达到 168.7亿 元， 2020年将达到 473.4亿元，未来发展空间十分广阔。来源： 根据公开 数据、企业访谈及艾瑞统计预测模型估算，艾瑞研究院自主研究及绘制 。34.9 59.8 98.9 127.5 168.7 232.1 337.0 473.4 71.3% 65.4%28.9% 32.3%37.6%45.2%40.5%2013 2014 2015 2016 2017e 2018e 2019e 2020e国内市场规模（亿元） 同比增长率（ %）2013-2020年中国 SaaS行业市场规模及预测152017.12 iResearch Inc iresearch 2017.12 iResearch Inc iresearch市场发展环境在国家双创政策的引领和商业环境的不断改善下，创新创业热潮迭起，仅 2017年前三季度就新增登记企业 451万户，相当于平均每天新增 1.65万户。其中小微企业又是市场主体中的绝对多数，占到总体企业数量的 82.5%。整体来看，我国企业市场呈现出“哑铃型”结构，超大型企业和小微企业是市场活动中的主要参与者，形成了我国企业级市场的独特面貌。与此同时，企业的数字化转型也正如火如荼地展开，一方面是互联网以及移动互联网的发展给企业生产经营各方面带来了深刻变革，另一方面则是由于用人成本不断攀升，企业对提升管理效率、精细化管理的需求快速增加。企业管理者经历了管理意识、经营理念的转变，并在企业运营管理的方方面面付诸实践。这些共同为 SaaS行业提供了坚实的生存土壤，以及广阔的市场空间。来源：国家工商总局。 来源：艾瑞咨询研究院根据公开资料自主研究及绘制。2017年中国新增企业及小微企业相关数据前三季度新登记企业 451万 户 ， 平均每天新设 1.65万 户截至 7月底我国小微企业共 2327.8万 户占企业总数的 82.5%小微企业需求端：小微企业发展迅猛，企业迎来数字化管理变革企业管理变革的具体体现数字驱动 下的市场营销组织变革 /虚拟组织的出现流程审批智能化精益生产与管理全渠道的、主动式的客户服务激发个体 创造性的人力资本管理162017.12 iResearch Inc iresearch市场发展环境供给端： IT产品走向消费化，底层云服务日臻完善前几年 IT界掀起了一阵去 IOE浪潮，其背后原因在于企业越来越认识到购买 IT硬件设备在灵活性、便捷性与成本效益上都存在诸多不足。企业思维方式的变化促使一批互联网厂商颠覆传统的软件模式，用售卖服务来取代销售硬件产品，帮助企业解决实际问题。而随着 IT产品的消费化，企业办公环境与员工私人生活之间的界限日益模糊，部分厂商也将其在 to C市场积累的经验推广至 to B市场，进一步推动了 SaaS在终端用户层面的普及与发展。从产业链层面来看，近两年上游的 IaaS及 PaaS层发展迅猛，技术水平与国际比肩，商业模式日臻成熟，市场竞争相对充分，为下游的 SaaS市场发展奠定了基础。来源：艾瑞咨询研究院根据公开资料自主研究及绘制。企业去 IOE化为 SaaS的发展提供便利去IOE化IBM的小型机Oracle的数据库EMC的存储设备走向标准化 IOE自身开始提供云端服务 围绕 IOE相关业务的 SaaS初创企业迎来商机企业摆脱 IOE的架构限制为接受更多SaaS服务提供便利172017.12 iResearch Inc iresearch市场发展环境披荆斩棘， SaaS发展道路上仍需清除几大阻力尽管公有云环境下的数据安全性问题已是老生常谈的话题，但部分企业管理者仍然对云端数据存储持有疑虑；另一方面，部分企业已经拥有本地部署的 IT应用系统，如何说服企业最终决策者将应用向云端迁移也是摆在 SaaS厂商面前的一大难题。这些唯有期待市场玩家通过对用户的持续教育，方能扭转客户的固有观念。从宏观企业结构来看，我国小微企业数量众多，但生命周期较短，付费能力弱；本应起到市场中坚力量的中等规模企业数量不足，难以支撑整个 SaaS产业的长远发展。此外，部分企业在财务、业务销售等企业运营过程中存在一定灰色地带，同样阻碍了企业对 SaaS云服务的选择。来源：艾瑞咨询研究院根据公开资料自主研究及绘制。2017年中国 SaaS行业发展面临的阻力安全顾虑企业管理者对将运营管理的相关数据放置于云端仍持有疑虑，担心数据的丢失、被窃、泄漏等。迁移压力对于已有 IT应用系统的企业来说，从本地部署向云端迁移面临人力物力以及时间成本等诸多不便，能否让企业决策者明确 SaaS的价值，是左右企业决策的决定性因素。企业结构不理想我国企业结构上，超大型企业数量不多但体量惊人，小微企业数量众多但生命周期较短，中等规模企业无论从数量还是影响力上都难以成为 SaaS行业的支撑力量。灰色地带部分企业的财务和业务销售上存在灰色地带，这些“见不得光”的信息成为企业使用云服务的阻碍。182017.12 iResearch Inc iresearch 2017.12 iResearch Inc iresearch2010中美产业发展情况比较如日方升，国内整体发展落后 美国 5年 以上但增势喜人从中美 SaaS产业的发展阶段来看，国内整体发展进程落后美国 5到 10年左右。当国内 SaaS开始萌芽时，美国的 SaaS市场已经随着巨头的入场迅速开始了商业化争夺。而随着市场逐渐走向成熟，美国 SaaS市场整体发展空间受限，中国成为近两年全球 SaaS市场发展最受瞩目的地区。中国不仅在 SaaS市场规模的增速上持续跑赢全球增速，而且占全球市场的比例将从 2014年的 3.6%上升至 2020年的 9.4%，成为全球 SaaS市场不可忽视的一股力量。来源：艾瑞咨询研究院根据公开资料自主研究及绘制 。注释：全球 SaaS市场规模按当年最后一天的美元汇率换算成人民币进行比较， 2017及之后年份按 2017年 11月 16日汇率换算。来源：国内规模根据 公开数据、企业访谈及艾瑞统计预测模型 估算，全球规模为 Gartner数据。中美 SaaS产业发展阶段对比示意图2014-2020年中国与全球 SaaS服务市场增长率对比及中国在全球市场的占比变化2000 2005 2015 （中国）（美国）起步 商业化 普及 &竞争 走向成熟萌芽 起步 快速成长3.6% 4.9% 4.8% 5.5%6.3% 7.8%9.4%65.4%28.9% 32.3% 37.6%45.2% 40.5%15.5% 22.8% 20.1% 19.0% 17.6% 16.7%2014 2015 2016 2017e 2018e 2019e 2020e中国占全球市场的比例（ %） 中国增长率（ %）全球增长率（ %）192017.12 iResearch Inc iresearch中 美产业 发展情况比较春风润物，良好的企业级市场环境下，培育出一批分布在各细分领域的全球级标杆企业注释： 1. 此处仅列举主营业务为 SaaS的企业； 2. “所属领域”为其核心产品的所在细分领域； 3. 上市公司市值按照 2017年 11月 17日收盘价计算； 4. 上市公司由于财年存在差异，此处展示的为截止 2017年 11月公布的上一财年的营收，如 Salesforce为 2016年 2月 1日至 2017年 1月 31日的营收。来源：上市公司信息参考企业财报；未上市公司的融资信息参考 CrunchBase， 营收数据参考公开资料。所属领域 融资状态 市值融资总额收购价 企业营收Salesforce CRM 上市 市值 746亿美元 上一财年营收 83.92亿美元Workday HRM 上市 市值 222亿美元 上一财年营收 15.69亿美元Service Now ITSM 上市 市值 218亿美元 上一财年营收 13.91亿美元Athenahealth 医疗 SaaS 上市 市值 52亿美元 上一财年营收 10.83亿美元Zendesk 客服 上市 市值 35亿美元 上一财年营收 3.12亿美元New Relic APM 上市 市值 30亿美元 上一财年营收 2.63亿美元Hubspot 营销自动化 上市 市值 29亿美元 上一财年营收 2.71亿美元Box 企业网盘 上市 市值 29亿美元 上一财年营收 3.99亿美元Concur 企业差旅管理 被 SAP收购 2014年收购价为 83亿美元 Zoho CRM、 OA、 HRM 暂无融资及上市计划 约 5亿美元Slack 协作、 IM G轮融资 融资总额为 7.9亿美元 约 2亿美元Docusign 电子签名 F轮融资 融资总额为 5.2亿美元 数亿美元2017年美国各细分领域的标杆型 SaaS企业202017.12 iResearch Inc iresearch中 美产业 发展情况比较青出于蓝，中国在移动互联网时代可实现弯道超车美国 SaaS市场在其成熟、平稳发展的宏观经济大环境下，呈现出与中国较为不同的市场特征。由于美国企业的信息化产品使用率高， SaaS市场的发展空间其实来自于传统软件向 SaaS的转化。而中国的 SaaS市场受到创业企业数量不断增加和企业信息化产品使用率提升的双重利好，发展速度更快。另外，在中国异常发达的移动互联网经济下， SaaS产品也顺应潮流率先走向移动化。来源：艾瑞咨询研究院根据公开资料自主研究及绘制 。2017年中美 SaaS发展环境比较中国美国市场发展阶段 互联网发展阶段作为新兴市场的中国近年涌现出大量中小创业企业，为SaaS市场带来巨大机会。同时也使得国内不少企业在挑选管理软件时直接选择SaaS。美国的经济发展处于成熟期，相当多的成熟企业自有IT系统，因此 SaaS厂商在美国需要面对的首要问题是企业从传统 IT向云端的迁移。中国的互联网发展虽然整体晚于美国，但在移动互联网上的突出表现，使得国内SaaS产品也更加重视移动端的开发与体验。90年代初提出“信息高速公路”之后，美国的互联网开始飞速发展，使得整体的PC互联网经济异常发达，移动互联网发展稍逊一筹。使用传统管理软件的企业集中于大中型金融、能源制造领域，大多中小企业并没有为使用软件 进行付费的 意愿。付费意愿 企业文化美国的企业用户有良好的信息化产品使用习惯，对付费使用软件认为是自然而然的事情。大多中国企业文化依然偏保守，在面对新事物时较为犹豫。另一方面，云端数据的安全性也成为国内企业选择SaaS时的重要顾虑之一。美国企业由于企业文化以及内部决策流程等因素，对新鲜事物接受度较高，在安全方面的顾虑也相对较小。212017.12 iResearch Inc iresearch 2017.12 iResearch Inc iresearch投融资分析BI、安全、营销更受一级市场青睐，垂直行业市场则呈现高度碎片化梳理 2017年 Q1-Q3国内 SaaS领域在一级市场的融资事件，共有 169笔融资。从业务垂直型市场来看， BI大数据分析、运维管理与安全、 CRM（尤其是营销）更受到一级市场青睐，其次为 HRM领域。而行业垂直型市场则呈现出高度碎片化特征，在特定垂直行业中获得融资超过 2笔的仅有电商、零售、金融、制造等少数行业。注释：包含期间内同一家公司的多轮融资。来源： IT桔子、互联网公开资料等。注释：包含期间内同一家公司的多轮融资。来源： IT桔子、互联网公开资料等 。23 23 231914117 7 652017年 Q1-Q3业务垂直型 SaaS企业融资情况 2017年 Q1-Q3行业垂直型 SaaS企业融资情况4 43 32 213电商 零售 金融 制造 餐饮 酒旅 其他融资数量（笔）融资数量（笔）222017.12 iResearch Inc iresearch投融资分析群雄并起，新三板涌现一批 SaaS企业，已上市公司来势汹汹SaaS企业目前来看营收均未成气候，单纯依靠 SaaS业务收入在主板上市难度较大。但新三板中近两年已出现一批新兴SaaS企业的身影。部分上市公司为寻找新的业务增长点，相中了发展潜力巨大的 SaaS领域，陆续收购或参股 SaaS企业，实现实体经济向互联网转型。注释： 1. 表中所列企业均有重要的 SaaS产品线，但 SaaS业务的营收占比未必很高； 2. 市值计算日期为 2017年 12月 12日。来源：公开资料、各上市公司财报。2017年中国 SaaS行业典型上市公司概况所属领域 上市板块 市值（亿元） 2016年营收（亿元）随锐科技 会议系统 新三板 74.9 3.0二六三 会议系统、通信等 A股 60.1 8.4和创科技 CRM 新三板 45.2 1.1北森云 HRM 新三板 25.2 1.8客如云 餐饮 SaaS系统 新三板 8.1 0.7蓝海讯通 ITOM 新三板 6.1 0.7明源软件 房地产 SaaS系统 新三板 5.2 3.9校宝在线 教育 SaaS系统 新三板 4.2 0.2点点客 电商 SaaS系统 新三板 3.1 3.7原主营领域 SaaS领域并购 /参股情况齐心集团 办公用品 并购营销平台杭州麦苗、云视频会议系统银澎云计算（好视通），参股多家 SaaS公司麦达数字 电子制造与 LED照明 收购顺为广告、利宣广告、奇思广告切入数字营销，投资数家 CRM/SCRM企业232017.12 iResearch Inc iresearchSaaS行业产业图谱：业务垂直型来源：艾瑞咨询研究院根据公开资料自主研究及绘制 。2017年中国 SaaS企业（业务垂直型）图谱ERP云供应链CRM营销 / SFAIM通信会议客服OA文档协作网盘 ECM建站 CMS 财务 FICO费控 /差旅原型设计电子 合同电子签名ITOM / 安全外勤管理HRM242017.12 iResearch Inc iresearchSaaS行业产业图谱：行业垂直型注释：由于行业分类众多，此处仅列举主流或 SaaS化相对较成熟的行业。来源 ：艾瑞咨询研究院根据公开资料自主研究及绘制 。2017年中国 SaaS企业（行业垂直型）图谱电商美业餐饮地产物流医疗酒旅教育外贸农业汽车活动健身金融工业婚庆零售服装25企业级 SaaS行业概述 1企业级 SaaS市场发展现状 2SaaS服务的行业应用场景 4SaaS业务垂直型企业案例 5SaaS行业发展挑战与机遇 6SaaS企业经营策略分析 3262017.12 iResearch Inc iresearchSaaS企业运营的核心指标细水长流，续约和留存是 SaaS业务的基石和传统软件厂商的“一锤子买卖”相比， SaaS厂商的一个显著差异在于强烈依赖用户的续费。而且企业级服务的获客成本一向颇高，厂商能否尽快从客户续费中收回获客成本，也是考验其经营成功与否的重要指标之一。总的来看，对 SaaS厂商而言较为核心的运营指标包括：获客成本（ CAC）、客户生命周期价值（ LTV）、月 /年经常性收入（ MRR/ARR）、月均客单价（ ARPA）、客户流失率（ Churn）等等，覆盖客户整个生命周期的各个节点。目前行业内普遍的观点认为， LTV在CAC的 3-5倍以上，获客成本能够在 12个月内收回（即 CAC小于 12倍的 MRR），客户流失率控制在一定范围以内（欧美主流观点认为流失率应在 5%以内，但在国内受国情影响极难达成），是一个 SaaS厂商持续健康发展的关键性指标。当然，由于企业在具体经营发展中存在业务模式、客户特征、市场竞争态势等诸方面的差异，并不建议一味死磕上述标准。来源：艾瑞咨询研究院根据公开资料自主研究及绘制 。SaaS企业运营发展的核心指标解读获客用户付费用户留存CAC = 获客相关的市场营销费用 / 新获取用户的数量（ SaaS行业普遍获客成本居高不下，需要销售、市场、技术支持等团队付出大量人力成本）SaaS企业保持健康发展的指标 客户能为企业带来的总收入是否超过其获客成本的 3至 5倍LTV : CAC 3 获客成本是否能在至多 12个月内收回CAC : MRR 12 客户流失率能否控制在 5%以内Churn 5%MRR = ARPA 付费用户数（ MRR的计算需要同时考虑新增用