“两票制”政策背景下商业公司面临的风险和转型.pdf

“ 两 票 制 ” 政 策 背 景 下 商 业 公司 面 临 的 风 险 和 转 型 2018 年3 月前言 这是安永 风险咨 询服务 行 研小 组发 布的行 业研究 报 告 ，选定 医药行 业“两 票 制”政策 背景下 的商业 公 司 转型和 风险评 估，作 为 本次报 告 的主题 。我们 希 望这期行 业研究 报告能 够 为内部团 队和外 部客户 了 解医药行 业在“ 两票制 ” 特定背景 下商业 公司如 何 面对挑战 并进行 转型提 供 信息和观 点，也 希 望在 未 来定期形 成更多 行业研 究 报告。 王海瑛 安永大中 华区风 险咨询 主 管 合伙人 1 | 安永咨询行业研究报告2 | 安永咨询行业研究报告3 | 安永咨询行业研究报告2017 年1 月9 日 ， 国家卫计委印发 关于在公 立 医 疗 机 构 药 品 采 购 中 推 行 “ 两 票 制 ” 的 实 施 意见 （ 试行 ） ， 宣 告 全 国 “ 两 票 制 ” 的 开 始 。 值 此 药 品 “ 两 票 制 ” 一 周年 ， 我 们 回 顾 过 去 一 年 ， 作为 “ 两 票 制 ” 实 施 后 影 响 最 大 的 医 药 流 通 领 域 正 在 发 生 变 化 ， 这 是 一 场 围 绕 价 格 展 开 的 价 值 链 重 组 ， 也 是 一 场 借 着 政 策 改 革 的 利 益 大 博弈 。 “ 两 票 制 ” 将 促 使 药 品 的 流 通 扁 平 化 ， 药 品 的 流 通 路 径 以 及 中 间 价 格 将 会 透 明 可 追 溯 ， 国 家 的 目 标 是 将 目 前 流 通 环 节 的13000 多家企 业减少至3000 家左 右 ， 国药控股 、华润医药、 上 药 控 股 作 为 行 业 全 国 性 三 大 商 业 集 团 公 司 ， 以 及 如 浙 江 英 特 、 南 京 医 药 等 区 域 性 商 业 公 司 成 为 这 场 政 策 改 革 的 最 大 受 益 者 ， 整 个 流 通 行 业将会高 度集中 ， 也会 带 来潜在的 垄断风 险 。 安 永 咨 询 研 究 团 队 通 过 大 量 的 桌 面 资 料 收 集 和 行 业 专 家 访 谈 ， 运 用 安 永 “ 风 险 宇 宙图 ” 的 框 架 ， 从 战 略 层 面 、 运 营 层 面 、 财 务 层 面 和 合 规 层 面 分 析 大 型 商 业 集 团 公 司 在 “ 两 票 制 ” 实施 后 面 临 的 风 险 ， 同 时 也 研 究 其 在 政 策 发 生 变 化 后 进 行 的 业 务 调 整 和 转 型 ， 积 极 布 局 医 药 零 售 和 器 械 领 域 ， 优 化 其 公 司 战 略 ， 以 保 持 或 加 大 其在行业 的优势 地位 。 药品“ 两 票 制 ” 已 经 在 全国 顺 利 执 行 ， 部 分 省 份 也 推 出 了 关 于 耗 材 “ 两 票 制 ” 的 实 施 细 则 ， 但 由 于 器 械 完 全 不 同 于 药 品 的 复 杂 性 ， 价 格 体 系 不 透 明 不 规 范 ， 中 间 流 通 环 节 的 灰 色 地 带 更 多 ， 器械 “ 两 票 制 ” 在 全 国 范 围 内 实 施 还 有 待 条件的进一步成熟。 摘要 4 | 安永咨询行业研究报告药品“两票制”终 端：医 院 医 药生产 企业 一 级 经 销 商 （T1 ） 二 级经销 商 一票 一票 一票 一票 一票 终 端：医 院 医 药生产 企业 流 通企业 一票 一票 一票 2017年 1 月9 日 2016年 4 月6 日 2016年 4 月26日 2016年 11月8 日 国务院总 理李 克 强 确定2016 年深化 医 药 卫 生 体 制 改 革 重 点 ， 首 次 提 出 医 药 “ 两 票 制 ” ： “ 从 生 产 到 流 通 ” 和 “ 从 流 通 到 医 疗 机 构 ” 各 开 具 一 次 发票。 国 务 院 办 印 发 深 化 医 药 卫 生 体 制 改革2016 年 重 点 工 作 任务 ： 要 求 综合医改试 点 省 （ 区 、 市 ）/ 公 立 医 院 综 合 改 革 试 点 城 市 推行 “ 两票 制 ” ，鼓励“一 票制” 。 国 务 院 发 布 深 化 卫 生 体 制 改 革 经 验 的 若 干 意 见 提出 公 立 医 院 药 品 采购 逐 步实 行 “两票 制” 。 国务院医改办等部门联合印 发 关 于 在 公 立 医 疗 机 构 药 品 采 购 中 推行 “ 两 票 制 ” 的实施意见 （ 试行） ： 提 出 逐 步 推 行 “ 两 票 制 ” ， 各 地 结 合 实 际 制 定 实 施 细 则 ， 争取2018 年 “ 两 票 制 ” 在 全 国 推广 落地 。 “ 两票制 ” 是指药品生产企业到流通企业开一次发票 ， 流 通 企 业 到 医疗机 构开一 次发票 。 药品生产企业或科工贸一体化的集团型企业设立的仅销 售本企业 （ 集团 ） 药品的全资或控股商业公司 （ 全国仅 限1 家商业公司 ） 、 境外药品国内总代理（ 全国仅限1 家 国内总代理） 可视同生产企业 。 药品流通集团型企业内 部向全资 （ 控股 ） 子公司或全资（ 控股） 子公司之间调 拨 药品可 不视为 一票 ， 但最多 允许开 一次发 票 。 药 品“两 票制 ” 规定 药 品“两 票制 ” 的目的 “ 两票制 ” 的实施能有效减少药品流通环节 ， 提高流通 效率 ， 降低药品虚高价格；加强药品监管 ， 实现质量、 价格可追溯；减少药品流通环节 ， 净化流通环境 ， 打击 非法挂靠 、 商业贿赂 、 偷逃税款等行为；并且促使相关 企业转型升级 ， 做大做强 ， 提高行业集中度 ， 促进产业 发展 。 药品 “ 两 票制 ” 政策推 进里程 碑 药品 “两 票制 ” 对药品 经销价 值链的 影响 “ 两 票制 ”通 过压 缩药 品流通 环 节 ， 提高 渠道 透明 度 。大 力 打击 过票 、挂 票等 违法经 营 行为 ，重 塑医 药经 销价值 链 。 过 去兼营 或专营 过票的 药品流 通企业 将 在 “ 两票 制 ”执 行 下彻底 出局 。 存在过票 、 挂 票行为 6 | 安永咨询行业研究报告截至2018 年1 月 ， 全国31 个 省 份均 发 布 了 药 品 “ 两 票 制 ” 的 实施方案 ， 超 过 一 半 的 省 份 已 开始执行 。 2018年前执行 内蒙古 新疆 云南 贵州 四川 西藏 青海 甘肃 广西 辽宁 湖南 江西 福建 广东 海南 台湾 浙江 安徽 河南 山西 吉林 黑龙江 山东 湖北 江苏 上海 陕西 重庆 北京 天津 河北 截至2018 年1 月中旬， 全国31 个 省 份 均 发布了药 品 “ 两 票 制 ” 实 施 方案；其中 ，21 个 省份已全面执 行 “ 两 票 制 ” ，7省份将 于2018年全 面推 开 “ 两 票 制 ” ； 北京、 新疆 、 贵州3 省 （ 市 、 自 治 区 ） 仅 出 台 方 案 但无明 确执行 日期 。 目 前 浙 江 、 山东 、 福建、 山 西 四 省 出 台 了 “ 一票制 ” 政 策 ： 支 持 生 产 企 业 与 公 立 医 疗 机 构 之 间 直 接 结 算 货款 ， 生 产 企 业 与 经 营 企 业 之 间 只 结算配送费用 ， 并按规定开具发票 。 药品 “两 票制 ” 全国实 施推广 情况 2018年6月底前执行 有 方案但 无明确 执行日 期 7 | 安永咨询行业研究报告“ 两 票 制 ” 实 施外资医药公司影响较小 ， 主 要 体 现 在 商 务 管 理 的 复 杂 度 增 加 。 “ 两 票 制 ” 实 施下， 部分原来二三级 经 销 商 升 级 为 一 级 经 销 商 ， 一 级 经 销 商 的 数量增加， 对 于 药 企 ， 相应的管理及培训增加 ， 药 企 商 务 团 队 的 管 理 复 杂 度 增 加 。 同时， 这 些 中 小 型 经 销 商 的 综 合 实 力 及 信 誉 能 力 也 为 药 企 带 来 一 定 的 管 理 和 商务风 险 。 外 资 医 药 公 司 在2017 年 医 药 行 业 整 体 增 速 放 缓 的 趋 势 下 ， 仍 然 获 得 超 预 期 的 业绩增长。 主 要 原 因 是 “ 两 票 制 ” 政 策下， 国 内 医 药 企 业 原 有 的 业 务 模 式 无 法 持续 ，而 外资医 药公司 的自营 模式影 响较小 ， 获利 增长 。 国内医药公司 尤 其是中小型医药公司运营层面影响 巨大 。 以低价高开的代理 模 式 为 主 进 行 药 品 销 售 的 中 小 型 医 药 公 司 ， “ 两 票 制 ” 后 需进行业务模式转型 ： 建 立 自 有 商 务 团 队 ， 负责经销商管理及政府事务沟 通 ， 增加了运营复杂度和 运 营成本。 短期内如果不能成功转型 ， 将逐渐退出医药市场 。 即使大型医药公司 ， “ 两 票制 ”的冲 击也不 容小觑 。 医药 “两 票制 ” 对终端 医院无 明显影 响 。 其 他 医 改 政 策 对 医院影响巨大， 例 如 ： 取 消 药 品 加 成 、 处方外流、 医 保 控 费 、 分 级诊疗 等 。 “两 票制” 影 响程度 外 资医药 公司 终 端（医院 ） 全 国性商 业公司 “两 票 制 ”的主 要影响 医药 产 业链 其 他商业 公司 对 全国性商业公司而言是利好： “ 两票制” 实施旨在减少 药 品 流 通 环 节 ， 提高 流通效率 ， 目 标 是 从现 有1.3万家药品流通企业减少至3000 家 ， 势必引起行业 并 购热潮 ， 行业集中度将大幅提高 ， 对全国性商业公司 或中型区域性商业公司 利好 。 商 业 公 司 调 拨 业 务 受 到 冲 击 ： 调拨业务从2017 年 第 二 季 度 受 到 冲 击 ， 影 响 预 计 持 续 至2018 年 上 半 年 ， 商业 公 司 陆 续 调 整 业 务 结 构 ， 这 种 影 响 短 期 名 为 对 商 业公司 的收 入 有负面 影响 ， 长期有 助于规 范性企 业的集 中 度提升 。 全国性商业公司加快网络布局： 全国性流通 企 业 为 了扩大 销 售 网 络 ， 加 速收 购 中 小型地 方性商 业公司 ， 同时 加强 各 省份终 端 布局 。 第二集团军崛起 ：区域性龙 头企业借助地方政府政策支 持 ， 兼 并收购区域内小 型商业公司， 形成除三大集团公司外的第二集团军 ， 如浙 江 英 特 、 重庆医药、 山 东瑞康 等 ，增速 显著 快于全 国性巨头 。 中小型商业公司寻求转型：流通环节整合过程 中 ， 中 小型 商 业 公 司 面 临 被 整 合 的命运， 寻 找业务 转型 ， 如成为 物流/咨询 服务 供应 商 。 小型商业公司尽管具有一定生存空间 ， 但 扩 张 和 成 长 能力 有 限 ， 被大企业收购 或 退 出 市场 将不可 避免 。 国 内医药 公司 8 | 安永咨询行业研究报告 “两 票制” 的实 施对医 药产业 链的各 个环节 均产生 不同程 度的影 响，对 中间流 通环节 的冲击 最大。11,245 13,123 15,118 16,660 18,393 18.50% 16.70% 15.20% 10.20% 10.40% 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00%-5,00010,00015,00020,000 2012 2013 2014 2015 2016 2012-2016年药品流通规模 （ 单位： 亿元） 28.80% 29.70% 30.90% 31.50% 33.50% 64% 64.30% 65.90% 68.90% 70.90% 20% 40% 60% 80% 2012 2013 2014 2015 2016 2012-2016年 我 国 医 药 流 通 企 业集 中 度变 化 前3 家 （ 中 国 医 药，上 海医药 ，华润 医药） 前100家 药品流通行业集中度不断 提 高 ：2016 年前100位药品批 发企业的市场占有率70.9% ， 三家全国龙头企业 （ 国药 、 上药、 华润 ） 主 营 业 务 收 入 占 整 个 药 品 流 通 市 场 的 33.5% ， 同比增长2.0% 。 医 药 “ 两 票 制 ” 加 快 行 业 集 中度提升： 截至2016 年底 ， 我国医药流通企业数量达到 1.3万家。 “ 两 票 制 ” 有 望将 医药流通企业减少至3000 家 ， 三 大全国巨 头 的 市 场 集 中 度 进 一步提高 。 中国药品流通市场进入平稳 增 长期 经历了2011 年 2015 年 的 高 速增长期， 中 国 药 品 流 通 市 场自2016 年 起 增 速 逐 步 放 缓 ， 进 入 平 稳 增 长 期 。2016 年销 售总额达18,393 亿元 ， 同比 增长10.4% 。 数据来源：药品流通行业运行统计分析报告 、商务部药品流通统计系统 药 品“两 票 制” 旨 在减 少流通 环节， 加强药 品监管 ，提升 行业集 中度 。 9 | 安永咨询行业研究报告其 他 商 业公 司 面 临 的挑 战 商业模式调整带来业务冲击 过 去 商 业 公司 通 过 多 流 通 层 级分销药品； “ 两 票 制 ” 下 ， 调 拨 业 务 迅 速 萎 缩 ， 商业公 司 亟 需 拓 展 新 业 务 ， 谋求 新 的增长 点 。 第二集团军的威胁 地 方 政 府 政策 支 持 下 ， 地方 性 龙 头 企 业通 过 并 购整 合 ， 迅 速 壮 大 形成 流 通 行业 的 第 二集团军 。其 强 大 的区 域 市 场垄断能力 ， 是 全 国性 商 业 公司的渠道 拓 展 的 阻 力 。 财务能力要求提高 “ 两票制 ” 下 ， 上 游 医 药 公 司的 “ 全 额 付 款 ， 款 到出货” 要求， 以 及 下 游 医 院 回 款 周 期延长， 对 商 业 公 司 的 资 金 垫付能力提出挑战 。 渠道变革带来市场拓展风险 大型商业 公司 虽 拥有 全国 性 的 分 销网 络 ， 但 在地 市级 市 场 的布局 不 均衡 ；“两 票制 ” 政 策 执行 初期 ， 各商 业公 司 激 烈 争夺 地市 级 市场 ，布局 的 不 均衡 影响 商 业公 司的 市 场拓展。 业务资源被挤压 “ 两票制 ” 实 施后 ， 上游 医 药 公司 倾向 于和终 端覆 盖广 、 回 款 有 保障 的 大型 商 业公 司 合 作 ； 下游 医 院在 开 展配 送 商 遴选 时 ， 优选产 品供 应广 、 配 送 及 时的 大 型商 业 公司 ， 中 小 型 商业 公 司业 务 资源 被 挤压 ， 面 临 出 局 的 危 险 。 资金压力剧增 上 游 要 求 全 额 付 款 ， 实行 “ 款到出货 ” ， 而 下 游 终 端 （ 医院 ）的账 期 一 般在3 个 月 ，中间 流通 环节承 担了 资 金垫付的功能 ， 资金能力有限的经销商无法承受大量的 资金垫付。 在 “ 两 票 制 ” 过 渡期间， 实力及资源具一定规模的中型 经销商处于观望状态。 随着终端 （ 医院） 回款周期进一 步延长， 将加大这些中型经销商的资金压力 ， 或 被大型 商业公司并购 ， 或 进 行 业 务 转型。 激烈竞争带来业务转型压力 流通行业大洗牌过程中 ， 中小 型 商业公司被大型商业公司收 购 ， 或依托原有分销网络转型 为 医 药 咨 询 和 物 流 配 送 等 服务； 大量终端关系弱且资金实力不 强的中小型经销商最终会被 淘 汰 。 三 大 全 国性 商业公 司 面 临 的挑战 药品 “ 两 票 制 ” 下 ， 大 型 商 业 公 司 面 临 商 业 模 式 调 整 、 渠 道 变 革 、 第 二 集 团 军 的 威 胁 以 及 财 务 能 力 等 多 方 面 挑 战 ； 而 其他中 小型商 业公司 则面临 业务资 源挤压 、 剧增 的资金 压力以 及激烈 竞争带 来的业 务转型 等诸多 压力 。 药品 “ 两 票 制 ” 重 构 流 通 商 业 生 态 ， 龙 头 格 局 将 进 一 步 深 化 。 未 来 有 望 实 现 国 家 “ 十三五 ” 医 改 规 划 目 标 ， 即到 2020 年形成1-2 家 年 销 售 额超 过5000 亿 元 的 超大 型药品 流通 企业 ，3-4 家 年 销 售额 超过1000 亿 的 大 型 医药商 业集 团 ， 5-8 家 年 销 售 额超500 亿 的 全 国性企 业 。 数据来源：“十三五” 深化医药卫生体制改革规划 10 | 安永咨询行业研究报告大型商业 公司应 对 “两票制 ” 策略 通过并购 整合 ， 拓 展销售网 络的广 度 与深度 ， 加强全 国 销售网络 覆盖 1 大力发展 创新业 务 ，更好地 为上游 医 药公司和 下游医 院 提供服务 ， 增加客户 粘性 2 研 究 行业政 策，发 展/ 做深医疗器 械、药 品零售 业务， 为公司 未来业 务 战略布局 3 加快省级 平 台建 设 ， 整合 地市级 网络 ， 实现产 品/ 区域/ 物 流一体 化 管理 4 11 | 安永咨询行业研究报告“两 票制 ”下， 基层布 局成为 商业公 司新一 轮掠夺 重点。 三大商 业 公 司积极 并购地 方性经 销商， 扩大销 售网络 布局， 以覆盖 更多的 地 级 市层面 的终端 市场。 同时， 业务模 式从传 统的调 拨业务 调整为 直 销 业务， 需加强 终端的 有效覆 盖，发 挥规模 和网络 优势， 巩固行 业 地 位。 内蒙古 新疆 云南 贵州 四川 西藏 青海 甘肃 广西 辽宁 湖南 江西 福建 广东 海南 台湾 浙江 安徽 河南 山西 吉林 黑龙江 山东 湖北 江苏 上海 陕西 重庆 北京 天津 河北 2015 年 底 华 润 医 药 仅 覆 盖19 个 省 份 ， 相比已经覆盖31 个省 份 的国药控股和 上 海 医 药 ， 华 润 在 分 销 网 络 的 覆 盖 程 度 上还存 在一定 差距 。 2016 年 香 港 上 市 后 ， 迅 速 完 成 云 南 、 广西、 四川、 重 庆 四 个 中 西 部 空 白 省 份的分销业务布局 ， 并 通 过 渗 透 地 市 级 市场 ， 强化区 域优势 。 华 润 医 药 相 继 通 过 并 购 进 入 江 西 、 海南 、 青海以及新疆 ， 在2016 年 的 基 础 上 进 一 步 新 建4 个省份， 并 完 成 多 个 地 市 级 项 目并购 加大巩 固区域 竞争优 势 。 2017 年 上 半 年 分 销 业 务 同 比 增 速 达 到 16% ， 并 购 业 务 贡 献2% ；医 院 直 销 业 务 同比增长20% 。 2015 2016 2017 637 704 400600800 1H 2016 1H 2017 华 润 医 药 集团2016 1H-2017 1H 医 药 分 销 收 入（ 单 位： 港 币 亿元 ） 1 通 过 并 购 整 合 ， 拓展销售 网 络 的 广 度 与 深 度 ， 加强 全国销售 网格覆 盖 。 华 润医药 案例分 析 2015年底覆盖省份 2016年新增覆盖省份 2017年新增覆盖省份 数据来源：华润医药集团年报 华 润 医 药集 团2015-2017 年 覆 盖 省 份 情 况 12 | 安永咨询行业研究报告加 强信息 服务 为 上游 提供准 确及 时的药 品流 向信息 ，协 助上游 医 药公司 更好地 进 行产 品市场 预测及 库存管 理 。 “ 两 票 制 ” 冲 击下 ， 商 业 公 司 从 原来的 “ 经 销 型 ” 向 “ 服务型 ” 转型， 从 上 游 医 药 公 司 及 下 游 医 院 需 求 出 发 ， 提供高附加值服务 ， 进 行业务 创新 ， 拓展业 务增长 点 ，增 加上游 和下游 客户的 粘性 。 商业公司对上游医药公司的业务创新空间有限 ， 目 前 主 要 以 下 游 医 院高附 加值业 务为主 。 2 大 力 发 展 创 新 业 务 ， 更好 地 为 上 游 医 药 公 司 和 下 游 医 院 提 供 服 务 ， 增 加 客 户 粘性 。 终端 拓展 服务 利 用商 业公司 强大 的终端 资源 ，协助 上游 医药公 司 进 行 学 术 推 广 ， 以提升医药公司的产品 形象 。 上游创新 业务 下游创新 业务 医 院 物 流 职 能 一 体 化 （HLI ） 服务 ：通过相 关 的 医 疗 软 件/ 硬件实现对医院药库 、 药房、 及静配中心在内的医 院 药品智 能一体 化 ，实 现对药 品的精 准追溯 。 区 域 药 品 智 能化 管 理 （NHL ） 项目：对区 域 内 药品 实 现 智 能化物 流管理 。 高端药品直送 （DTP ） ： 获得高端药品的区域经销代理 ， 患 者凭处 方直接 到药店 领取药 物 ，获 得用药 指导 。 华 润 医 药 供应链管理 （SPD ） ： 对 医 院 药 品 的 物 流 、 信息流 、 资 金流整合实现物流一体化 ， 保障医疗物资供应和降低院 内 物流成 本和提 升 效率 。 药 房托管 ： 为医院独家 配送药 物 。 大 健康 云商DTP 一 体化 管理平 台: 上 海医 药采用 线上+ 线 下 结 合 的DTP 服 务 模 式 。 线 上 采 用 药 品 扫 码 追 溯 平 台 监 控药品流向， 帮 助 患 者 进 行 验 证 ， 进 行 订 单 实 施 跟 踪 ， 同时与金融和保险机构平台连接 ， 增 加 药 品 可 及 性 ， 提 供 疗 效 保 险 ， 线 下 即 传 统 的DTP 模式 。 上 海 医 药 借 助 收 购康德乐， 实现DTP 版 图进 一步 延 伸 。 上 海 医 药 供应链服务平台： “ 供 应 商药 品 直 配 系 统 ” 提供 医 院药 房 整体解 决方案 ， 提高 药品的 配送效 率 。 慢病管理平台： 针对 慢 性 非传 染 性 疾 病 患 者 ，通 过 零售 药店对 患 者 提 供 病患 建 档 及维 护 、 用药咨询 、 用 药 回访 、 指标检测等一系列 持续性的 专业服务 ， 使 药 物治 疗 效果 最 大化 。 药店+诊所 ： 药店内设立诊所， 通 过 药 诊 店 为 常 见 病 及 慢 性 病 提 供 专 业 的 药 事 服 务 和 诊 疗 服 务 ， 实 现 诊 疗+ 用 药的 闭环 。 中 国 医 药 供 应链 一 体化服 务 建设供应链一体化平台 ， 打通物流/资金流/信息 流 的隔 阂 ，向 上游 医药公 司提 供物流 、金 融支持 等 增值服 务 ，提 供综合 解决方案 。 13 | 安永咨询行业研究报告 信息来源：华润医药年报及官网、上海医药 年报及官网 、中国医药官网及年报3,679 18.0% 17.2% 15.2% 10.6% 10.7% 0.0% 10.0% 20.0%-1,0002,0003,0004,000 2012 2013 2014 2015 2016 2012-2016 年 中 国 药 品 零 售 市 场规 模 （ 单位： 亿元） 3 研 究 行业 政 策， 发 展/ 做深 医疗器械 和零售 业 务，为 公司未来 业务战 略 布局。 2017 年 公 立 医院 改革 ，处 方 外流推 动医 药分开 ，取消药 品加成 、 分 级诊疗 、 控制药 占比及 医保 控费 等多项政策 协同 ， 驱 动 药 品 销 售 向 药 店 渠 道 流 转 。 根 据 预 测 未 来5 年 内 处 方 流 出 量 约 占 总 体 处 方 量 的1/5左右；预计至2018 年 ， 处 方 外 流 将 为 零 售 药 店 带来超 过2500亿的增量；2020年 ， 处 方 院 外 购 药 将达 到总体 开方量 的1/3 ， 规模接近8000亿 。 政 策扶 持 ， 推动 处方 外 流 ， 利 好药 品 零售 业 务发 展 国家发布的 药 品 流 通 行 业 发 展 规 划2016-2020 年 明确指出 ， 到2020 年 ， 药 品 零 售 连 锁 率 应 达50% 以 上 ； 深 化 医 药 卫 生 体 制改 革2017 年 重 点 工 作 任 务 中 提出 ： 应 试行 零 售 药店 分 类分 级 管理 ， 鼓 励 连 锁药 店 发展 ， 探索 医疗 机 构 处方 信息 、 医 保 结 算 信 息 与 药 品 零 售 消 费 信 息 互 联 互 通 、 实 时 共 享 ； 未 来 零 售 行 业 整 合 势 必 加 速 ， 进 入 快 速 并 购 整 合 阶 段 。 政 策推动 零售行 业集中 度提升 中 国 药 品 零 售 市 场 增 速 稳 健 ， 连 续 三 年 保 持10% 以 上 的 年 均 增 速 。 零 售 市 场 集 中 度 低 ， 百 强 零 售 企 业 市 场 占 有 率 为29% ， 无 全 国 性 龙 头企 业 ，未来 并购集 中化趋 势明显 。 中 国药 品 零售 市 场 数据来源：药品流通行业运行统计分析报告 、商务部药品流通统计系统 14 | 安永咨询行业研究报告零售 业务 终端覆 盖情况 截至2017 年6 月31 日 ， 国 药 控 股 零 售 业 务覆盖18 个 省份 ， 拥 有 零 售 药 店3,693家 （ 直营2,664 家 ） ；华润医药零售业务覆 盖16 个 省份 ， 拥 有 零 售 药 店745 家 ； 上 海 医 药 覆 盖16个 省份， 拥 有 零 售 药 店1,855 家 （ 直营1,200 家 ） 。 3 国药 控 股 提前 布 局 药品 零售 板块 ， 独 占鳌 头 ：2016 年 国 药 控 股利 用 规 模 化 优 势 ， 大 力 发 展 零 售 业 务 ， 打 造 批 零 一 体 化 的 医 药 流 通 业态结构 。2016 年营收增长了17.29% ， 零 售 板 块 业 务 规 模 及 增 速 远 超 华 润 医 药 及 上药控股， 终 端 网 络 覆 盖 及 药 店 数 量 遥 遥 领 先 。 上药 、 华 润 积 极 布 局 零 售 市 场 ： 相 比 国 药 控 股 ， 上 海 医 药 ， 华润 医 药 虽 然 在 零 售 市 场 规 模 上 略 有 差 距 ， 但 营 收 呈 现 了 良 好 的 增 长 态势 ， 两 家 公 司 也 将零售作 为 未 来 企 业 战 略 性 板 块 ， 积 极 布 局 零 售 端市场 。 三 大商 业 公司 药 品零 售 业务 板 块 利 用规模 化优势 扩大连 锁药房 布局 商 业 公司 利用 零 售连 锁的 规模 化 优势 ，加 快旗 下 连锁 药房 在 各地 扩张 。 大 力拓展 医院合 办药房 （ 院边 店 ） 承 接 医院 的门 诊 药房 业务 ，将 高 价药 自费 药处 方导 流至合 办 药店 ， 为 商 业 公 司 带 来 可 观 的 业 务 体 量 。 上 药 控 股2016 年 合 办 药 房 达 40家 。 DTP药房 以新特药、 自费药为主的DTP 药房， 将药品配送至终端患者 ， 该 模 式 带来 业务 高 毛利 的同 时还 可 获取 终端 患者 数 据 ， 目前 国 家医 保 及 地 方 医 保更新 ，DTP 业 务受限 。 发 展医药 电商零 售 顺应 “ 互 联 网+ ” 趋势 ， 传 统 商 业 公 司 拓 展 线 上 零 售 业 务 ，B2C 、 O2O 等 业务 明显 增长 。 但 在医 药未 彻底 分开 的体 制下 ， 电 商零 售 存 在限制 。 零 售业务 举措 大 型 商 业 公 司 在 总 部 层 面 进 行 架 构 调 整 ， 将 零 售 业 务 作为企 业未来 战略板 块重点 发展 。 国药控股于2016 年 初 成 立 零 售 诊 疗 业 务 发 展 部 ， 依 靠 其 强 大 的 网 络 覆 盖 ， 重 点 发 展 药 品 零 售 业 务 ， 承接医院药房业务及特殊药房建设 。2016 年 药 品 零 售 业 绩 增 长遥遥 领先 ， 同比增 长17.29% 。 组 织架构 调整 数据来源：华润医药集团年报、上海医药年报、国药控股年报 数 据 更 新至2017 年6 月31日 研 究 行业 政 策， 发 展/ 做深 医疗器械 和零售 业 务，为 公司未来 业务战 略 布局。 国药 控股 上海 医药 华润 医药 2015年 87.3 47.95 30.57 2016年 102.39 51.53 33.66 0 40 80 120 2016 年 全 国 三 大 商 业公 司 药品 零 售业 务 收入 （ 单位： 亿元） +17.29% +7.47% +10.09% 15 | 安永咨询行业研究报告15.60% 24.70% 20.60% 19.70% 20.90% 18.50% 16.70% 15.20% 10.20% 10.40% 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 2012 2013 2014 2015 2016 2012-2016年 中 国 药 品 及 医 疗 器械 市 场增 长 情况 医 疗器械 增长率 药 品增长 率 3 医 疗器 械 成为 商 业公 司 新的 增 长引 擎 中 国 医疗 器 械市 场 增速 高于 药 品 行业 ， 未 来 增长 空间 大： 目 前医 疗器 械 市场 约为4,480亿元 ， 约 为 药 品 市 场 的30% ， 按 照 欧 美 发 达 国 家 的 药 品 与 医 疗 器 械 业 务规 模 相当 的 模式 ，中国 医 疗器 械领 域 还有 巨大 增长 空 间 。 同时 ， 如下 图所示 ， 对比药品的平稳增长 ，2016 年 器 械 增 幅 达 到20.9% ， 预计未来3-5 年 中 国 医 疗 器械 市 场仍 然 保持15%-20%的增速 ， 市场发展空间 可 见一斑 。 医疗 器械 渠 道利 润 空间 巨大： 医 疗器 械的 毛 利率 一般 高于 药 品配 送毛 利 率 。 尤 其 是高 值 耗材 领 域的 市场 规 模 及利 润空 间 巨大 。 未 来渠 道 变革 ，高 值 耗材 成 为商 业 公司 利 润竞 争 的核 心 。 医 疗器 械 板块 发 展 器 械供 应链管 理 （SPD ） 服务 通 过 提 供 院 内 耗 材SPD 服务 ， 实 现 院 内 耗 材 的 智 能 管 理 及 终 端 患 者 成 本 可 溯 ； 同 时 获 得 耗 材 集 中 供 应 权 ， 有 效 提 升 终 端 器 械 业 务 。 加强IVD业务 大 型 商 业 公 司收编 各地IVD 的 供应 商 ， 迅 速占领 市场份 额 。 医 疗器械 业务举 措 大 型 商 业 公 司 在 总 部 层 面 进 行 架 构 调 整 ， 将 器 械 业 务 作为企 业未来 战略板 块重点 发展 。 国 药 控 股 于2016 年6 月 成 立 器 械 业 务 发 展 部 ，旨在 加 强各省 市并购 整合 ， 加速器 械市场 布局。 组 织架构 调整 数据来源 ：药品流通行业运行统计分析报告 、 2016中国医疗器械行业发展蓝皮 书、国药控股2016 年年报 研 究 行业 政 策， 发 展/ 做深 医疗器械 和零售 业 务，为 公司未来 业务战 略 布局。 16 | 安永咨询行业研究报告商 业公司 总部 地 市 级 公 司 . . 其 他 商 业 公 司 其 他 商 业 公 司 省 级平台 商 业公司 总部 地 市 级 公 司 . . 其 他 商 业 公 司 其 他 商 业 公 司 顺应“两 票制 ”推行 ， 大型商 业公 司加 快对 各 省 份流 通市 场的 整合 ， 选 取 省 份内 实力 最强 的公 司 作为 省级 平台 ， 将 各地 市公 司 通 过股 权重 组形 式 整合至 省级平 台 ，通过 集中 管理 ， 有效提 高运营 效率， 降低风 险 。 4 以 省 级 平 台 为 单 位 ， 与 上 游 医 药 公 司 进 行 统 一 商 务 谈 判 及 药 品 采 购 ， 通 过 一 体 化 管 理 降 低 采 购 成 本 ， 提 高 采 购 运 营 效 率 ； 标 准化集 中化管 理 ，有 效降低 合规风险 。 采 购一体 化管理 省 级平台 负责 商业公 司在本 省/ 市/ 区的 所有 运营发 展业务 ，开展 省/ 市/ 区内市 场流通 企业并 购及 终端医 院拓展等 ，加快 完 善全省/ 市/区网络布局 ， 进一 步巩 固商业 公司在 省/ 市/ 区内 市场地 位 ，扩 大销售 影响力 。 拓展 省/ 市/ 区 内市场 加 快 省 级 平 台 建 设 ， 整合 地 市 级 网 络 ， 实现产品/ 区域/ 物 流一 体化管 理 。 17 | 安永咨询行业研究报告“ 两票制 ” 下， 三大全 国商业 公司激 烈并购 扩张市 场 。最 为轰动 的莫过 于 2017 年 末 上 海 医 药 以5.75 亿美元现金收购康德乐马来西亚100% 的股权 ， 收 购规模 堪称中 国医药 行业流 通领域 最大的 并购案 。交易 完成后 ，上海 医 药 将持有 康德乐 马来西 亚在中 国全部 业务实 体 （简称 “康 德乐中 国 ” ） 。 2016 年 流 通 领 域 规 模 排 名 第8 ， 市 场 份额1.7% 。 代 理 医 药 产 品1.6 万余 种 ， 医 疗 器 械 、 疫苗 、 血液产品2.4万种。 直接覆盖13 座 城 市 ， 辐射322座城市。 拥有30 家DTP 药房 ， 年 销 售 额 达6-7 亿 元 。 医疗器械第三 方 物 流 业务行 业领先 。 上药 控股 收购 康 德 乐案例 解读 上 药控股 覆盖省 份 收购 康德 乐（中国 ）新 增覆盖 省份 内蒙古 新疆 云南 贵州 四川 西藏 青海 甘肃 广西 辽宁 湖南 江西 福建 广东 海南 台湾 浙江 安徽 河南 山西 吉林 黑龙江 山东 湖北 江苏 上海 陕西 重庆 北京 天津 河北 康德乐在24个 城市拥有30个DTP药房， 本 次 收 购 后 上海医 药 成为 中国第 一大DTP 专业品牌连锁 药房 ，全国 范围拥 有70 余 家DTP 药 房 ， 从 而成 为国际 药企新 特药进 入 中国市 场的首 选合作 伙伴。 2 成 为 中 国第 一大DTP专业品牌 药房 康 德乐 中 国是 国 内最 大 的进 口 医药 品 代理 商 之一。 收购康 德乐中 国后 ， 上海医 药进 口 药品总 代理的 品种规 模跃居 行业第 一， 成为 中国 最大的 进口药 品 代理 商。 3 成 为中国 最大的 进口药 品代理 商 上 海医药 收购 康 德乐 后 ，分销 网络增 加了 天 津、重 庆、贵 州 三个 省 市， 覆盖省 份扩 张至24个。同时， 深 化了上 海医 药 在上 海 、北京 、浙江 等 核心 市场的 覆盖深 度， 巩 固重点 区域的 市场优 势，加 速 实现 全国 网 络布局 。 1 加 大了全 国分销 网络的 覆盖 康 德乐中 国作为 国内医 疗器械 分销巨 头之 一 ，拥有 较为 完 善的市 场推广 、学术 支持 和 物流配送 体系 。本次 收购能 够帮助 上海 医 药扩展 器械领 域的业 务规模 ，强化 其在 器 械流通 市场的 竞争力 ，创造 新的盈 利增 长 点。 4 扩 展器 械 领域 业 务 本 次 收 购巩 固了在 多个细 分业务 与创新 领域的 领先优 势 ，加 速公 司2020年 战 略 目标 的实现 。 18 | 安永咨询行业研究报告市 场格 局 被打 破 ，需 重 新布 局 ： “ 两