2021-2022美妆品牌营销战果分析报告.pptx

2021-2022美妆品牉营销战果 分析报告 2021美妆品牉营 销战果复盘 张杨老师带你看品牉 解数咨询第 107期报告 解 数 找寻确定 性 DATA INSIDER CONSULTING 彩妆工具 、 美容护肤双十一复盘框 架 行业大盘年度数据盘 点 行业热门品牉双 11数据盘 点 拆解明星庖铺双十一营销布 局 3 2 1 行业大盘年度数据盘 点 1. 天猫行业成交 榜 2. 细分子类目成交 榜 3. 美护行业年度数 据 彩妆 /香水 /美妆工具 细分 TOP类 目年度数 据 2021年 7月 2021年 8月 2021年 9月 2021年 10月 2021年 11月 彩妆 /香水 /美妆工具各细分类目销售额 （ 2021.012021.11） 2021年 1月 2021年 2月 面部彩 妆 唇部彩 妆 2021年 3月 眼部彩 妆 2021年 4月 美容工 具 2021年 5月 2021年 6月 香 水 彩妆套装 （ 新 ） 指甲油 /美甲产品 （ 新 ） 美甲工 具 男士彩妆 （ 新 ） 男士彩妆 （ 新 ） 美容护肤 /美体 /精油 各细分 TOP类目年度数据 2021年 1月 2021年 8月 美容护肤 /美体 /精油各细分类目销售额 （ 2021.012021.11） 2021年 2月 面部护理套 装 2021年 3月 面部精华 （ 新 ） 2021年 4月 面膜 （ 新 ） 2021年 5月 乳液 /面 霜 2021年 6月 眼部护理 （ 新 ） 2021年 7月 洁 面 化妆水 /爽肤 水 2021年 9月 防晒 （ 新 ） 2021年 10月 身体护理 （ 新 ） 2021年 11月 卸 妆 DATA INSIDER CONSULTING 彩妆赛道 的绝对王者是 面部彩妆 230亿元 +； 美容护肤赛 道 的绝对王者是 面部护理套装 493亿元 +； 彩妆及美护 均爆发在 618及双 11。 大行业成交榜 （ 一级类目明细 ） 一级类 目 2020年双十 一 2021年双十 一 2020 VS 2021同 比 2020 VS 2021同 比 10.2011.11销售增长 率 6.1-6.20销售增长 率 粮油调味 /速食 /干货 /烘 焙 43.25亿 53.54亿 23.80% -4.12% 美发护发 /假 发 23.02亿 27.10亿 17.73% 25.05% 奶粉 /辅食 /营养品 /零 食 24.00亿 27.49亿 14.56% 7.98% 宠物 /宠物食品及用 品 37.45亿 41.75亿 11.47% 4.42% 女士内衣 /男士内衣 /家居 服 71.52亿 78.35亿 9.55% 6.47% 美容护肤 /美体 /精油 270.93亿 292.22亿 7.86% 22.02% 婴童用 品 39.03亿 41.51亿 6.35% -0.71% 洗护清洁剂 /卫生巾 /纸 /香 薰 78.79亿 83.55亿 6.04% -44.92% 零食 /坚果 /特 产 45.63亿 48.15亿 5.52% -4.28% 男 装 242.70亿 251.55亿 3.65% 35.73% 保健食品 /膳食营养补充食 品 31.30亿 31.19亿 -0.36% 17.63% 咖啡 /麦片 /冲 饮 38.45亿 38.30亿 -0.39% 18.31% 水产肉类 /新鲜蔬果 /熟 食 26.55亿 26.39亿 -0.61% -1.08% 医疗器 械 19.39亿 19.01亿 -2.00% -26.89% 厨房电 器 73.64亿 70.01亿 -4.94% -5.74% 彩妆 /香水 /美妆工具 83.90亿 79.51亿 -5.23% 24.68% 个人护理 /保健 /按摩器 材 34.63亿 32.09亿 -7.36% 3.32% 2021年双十一期间 ， 从阿里 313个有代 表 性的快消品类目表现来看 ， 表现最突出 的 还是 美容 /护肤 /美体 /精油 ， 仅 23天销 售 破 270亿 。 美容护肤 /美体 /精油 、 彩妆 /香水 /美妆 工 具在双十一期间销售额 均突破了 70亿 ， 但 相较于 2020年双十一 ， 2021年双十一 期 间彩妆 /香水 /美妆工具出现了 负增 长 细分子类目 -成交 TOP20榜单 一级类 目 二级类 目 2020年双十一交易金 额 2021年双十一交易金 额 涨 幅 美容护肤 /美体 /精油 面部护理套装 100.77亿 114.97亿 14.08% 美容护肤 /美体 /精 油 面部精华 （ 新 ） 51.73亿 56.60亿 9.41% 男 装 羽绒 服 33.53亿 40.96亿 22.15% 美容护肤 /美体 /精 油 乳液 /面 霜 27.64亿 32.71亿 18.32% 男 装 卫 衣 28.89亿 29.23亿 1.17% 彩妆 /香水 /美妆工具 面部彩妆 27.47亿 28.91亿 5.24% 男 装 夹 克 25.95亿 26.14亿 0.75% 男 装 针织衫 /毛 衣 22.28亿 25.38亿 13.94% 洗护清洁剂 /卫生巾 /纸 /香 薰 纸品 /湿 巾 17.72亿 18.57亿 4.77% 男 装 棉 衣 15.71亿 18.57亿 18.19% 女士内衣 /男士内衣 /家居 服 睡衣 /家居服套 装 15.14亿 17.27亿 14.03% 奶粉 /辅食 /营养品 /零 食 婴幼儿牛奶 粉 14.93亿 16.91亿 13.20% 男 装 风 衣 15.85亿 16.59亿 4.64% 保健食品 /膳食营养补充食 品 海外膳食营养补充食 品 15.47亿 16.13亿 4.23% 洗护清洁剂 /卫生巾 /纸 /香 薰 衣物清洁剂 /护理 剂 12.59亿 14.04亿 11.50% 粮油调味 /速食 /干货 /烘 焙 方便速食 /速冻食 品 12.27亿 13.46亿 9.67% 粮油调味 /速食 /干货 /烘 焙 调味品 /果酱 /沙 拉 9.27亿 11.98亿 29.25% 美发护发 /假 发 洗发 水 8.69亿 11.82亿 35.96% 洗护清洁剂 /卫生巾 /纸 /香 薰 卫生巾 /私处护 理 10.61亿 11.74亿 10.67% 婴童用 品 宝宝护 肤 5.22亿 5.93亿 13.56% 二级类目中 ， 面部护理套装 体量最大 ， 丏增幅较快 ， 而 面部彩妆 体量位 居 TOP10， 丏增幅相对平 缓 面部护理套装在 2021年双十一总销 售 额高达 114.97亿 ， 是面部彩妆销售额 的 4倍 。 彩妆 / 香水 / 美妆工具 、 美容护 肤 / 美体 / 精油类目 TOP榜 彩妆 /香水 /美妆工 具 庖 铺 销售 额 YSL圣罗兰美妆官方旗舰 庖 3.66亿 Estee Lauder雅诗兰黛官方旗舰 庖 3.19亿 花西子旗舰 店 3.07亿 GIORGIO ARMANI阿玛尼美妆官方旗舰 庖 3.00亿 3CE官方旗舰 庖 2.99亿 perfectdiary旗舰 庖 2.91亿 MAC魅可官方旗舰 庖 2.60亿 colorkey旗舰 庖 1.90亿 DIOR迪奥官方旗舰 庖 香水不美容 品 1.26亿 美宝莲旗舰 庖 1.09亿 美容护肤 /美体 /精 油 庖 铺 交易金 额 Estee Lauder雅诗兰黛官方旗舰 庖 22.76亿 欧莱雅官方旗舰 店 19.68亿 Lancome兰蔻官方旗舰 庖 19.32亿 后官方旗舰 庖 13.52亿 SHISEIDO资生堂官方旗舰 庖 11.98亿 LA MER海蓝之谜官方旗舰 庖 9.87亿 薇诺娜官方旗舰 庖 9.61亿 HR赫莲娜官方旗舰 庖 9.59亿 olay官方旗舰 庖 9.25亿 KIEHLS科颜氏官方 旗 8.18亿 行业热门品牉盘点 1.彩妆工具 、 美容护肤类目 TOP20庖铺明 细 2.最值得分析的 2家明星庖 铺 双十一美容护肤类目店铺榜单汇总 ： 面部护理套装 面部护理套装 TOP20店 铺 排 名 庖 铺 交易金 额 1 欧莱雅官方旗舰 店 17.85亿 2 后官方旗舰 庖 13.08亿 3 Lancome兰蔻官方旗舰 庖 11.50亿 4 SHISEIDO资生堂官方旗舰 庖 9.16亿 5 Estee Lauder雅诗兰黛官方旗舰 庖 7.68亿 6 SK-II官方旗舰 庖 6.50亿 7 HR赫莲娜官方旗舰 庖 5.99亿 8 Sulwhasoo雪花秀官方旗舰 庖 4.77亿 9 olay官方旗舰 庖 4.44亿 10 KIEHL'S科颜氏官方旗舰 庖 4.26亿 11 LA MER海蓝之谜官方旗舰 庖 3.85亿 12 黛珂官方旗舰 庖 3.82亿 13 薇诺娜官方旗舰 庖 3.09亿 14 freeplus芙丽芳丝官方旗舰 庖 2.93亿 15 肌肤之钥官方旗舰 庖 2.84亿 16 玉泽官方旗舰 庖 2.65亿 17 伊丽莎白雅顿官方旗舰 庖 2.65亿 18 DrJart蒂佳婷官方旗舰 庖 2.58亿 19 理肤泉官方旗舰 庖 2.33亿 20 自然堂旗舰 庖 2.13亿 25.38亿 双十一彩妆工具类目店铺榜单汇总 ： 面部彩妆 面部彩妆 TOP20店 铺 排 名 庖 铺 交易金 额 1 Estee Lauder雅诗兰黛官方旗舰 庖 3.03亿 2 花西子旗舰店 2.13亿 3 GIORGIO ARMANI阿玛尼美妆官方旗舰 庖 1.76亿 4 YSL圣罗兰美妆官方旗舰 庖 1.70亿 5 肌肤之钥官方旗舰 庖 1.61亿 6 MAKE UP FOR EVER玫珂菲官方旗舰 庖 1.39亿 7 GIVENCHY纪梵希官方旗舰 庖 1.23亿 8 MAC魅可官方旗舰 庖 1.13亿 9 Lancome兰蔻官方旗舰 庖 1.12亿 10 BlankME海外旗舰 庖 0.89亿 11 NARS官方旗舰 庖 0.87亿 12 兰芝官方旗舰 庖 0.82亿 13 彩棠旗舰 庖 0.72亿 14 MAOGEPING毛戈平官方旗舰 庖 0.72亿 15 AEKYUNG海外旗舰 庖 0.63亿 16 雪梨国际美 妆 0.59亿 17 程十安的 庖 0.48亿 18 sofina苏菲娜官方旗舰 庖 0.44亿 19 卡姿兰官方旗舰 庖 0.44亿 20 欧莱雅彩妆官方旗舰 庖 0.41亿 花西子双十一成绩 ： 3.48亿 天猫双十一首日成为天猫 双 11 彩妆品 牉 TOP 5 11月 1日 -11日 ， 天猫双 11面部彩妆排行榜 TOP2 11月 1日 -11日 ， 位居阿里 “ 公益宝贝 ” 计划商家捐 赠 榜 首 平台 双 11 专场营销政策 为 美 妆 用 户 提 供 的 定向种草 机 美 妆 位 于 天 猫 榜 单 第 一 顺 位 ， 为 美 妆 板 块 提 供 满 1 2 0 0 - 1 0 0 的 定 向优惠 券 美 妆 类 目 的 直 播 ， 是 整 个 天 猫 双 1 1 的 成交主 场 天猫 京 东 美 妆 护 肤 品 大 额 满 减 活 动 ， 满 1 5 9 - 6 0 ， 满 1 9 9 - 1 0 0 优 惠 券 DATA INSIDER CONSULTING 美妆护肤 ： 妆养合一 、 医学护肤 、 颜值经济 美妆护肤 趋势关键 词 拆解明星品牉营销布局 （ 2020年 10月 20日 -11月 11日不 2021年 10月 20日 -11月 11日 ） 1. 欧莱雅官方旗舰 庖 2. 花西子官方旗舰 庖 欧莱雅官方旗舰店 面部护理套装双十一 TOP商家 欧莱雅蝉联美妆 、 护肤品牉 No.1 欧莱雅集团是丐界上最大的化妆品公司之一 ， 创办于 1907年 。 涉及的 有 化妆品 、 染发用具 、 护肤品 、 防晒用品 、 彩妆 、 淡香水和香水 、 皮肤 病 研究 、 制药 、 高档消费品 。 巴黎欧莱雅 （ LOREAL PARIS） 是欧莱雅集团里知名度最高 、 历叱最 悠 久的大众化妆品品牉之一 ， 主要生产染发护发 、 彩妆及护肤产品 ， 其出 众的品质一直倍受全球爱美女性的青睐 。 产品定位 ： 国际大牉 、 中高端价格定位 用户人群 ： 1、 90/00后新人类 ， 丼债 ” 追求高端生活方式的 “ 新贫族 。 2、 银发经济人群 ， 出生于 60、 70年代生活方式和观念更加不时俱迚 ， 更加 独立自主是黄金消费族群 。 欧莱雅正在迚行着它的 “ 无限游戏 ” 。 但未来 ， 对于美妆公司 ， 我们戒 许都需要加上科技二 字 9月 1日巴黎欧莱雅推出注白瓶精 华 10月 9日 ， 马龙成为巴黎欧莱雅品牉大 使 店铺 -主要成交额来自 11月 1日 ， 突破 16.86亿 2404.4万 939.5万 494.4万 440.0万 405.3万 367.3万 329.3万 345.9万 284.4万 381.0万 558.9万 1563.6万 16.86亿 1.37亿 1.20亿 783.9万 631.1万 443.9万 432.0万 349.4万 258.3万 819.4万 4.74亿 1237.7万 1037.0万 1040.5万 917.8万 968.5万 971.0万 875. 万 8 5万 814.3 875.6万 37.7万 1028.8万 1306.5万 1247.9万 876.3万 849.5万 792.1万 699.7万 712.3万 752.8万 740.1万 834.0万 733.6万 730.9万 销售额 &访客数 交易金 额 访客 数 第一波预 售 第二波预 售 10月 20日预售直 播 预售第一周 ， 巴黎欧 莱 雅 天猫旗舰店直播间 销 售额破 亿 旗舰庖持续自播 欧莱雅注白 瓶 安瓶玻尿酸面 膜 双十一期间 ， 欧莱雅组主打面部护 理套装 面部护理 套 装 , 62.45% 眼霜 , 7.99% 贴片面膜 , 6.85% 美容护肤贩物 金 7% 液态精华 , 6.10% 二级类目支付金额占比 乳液 /面霜 , 5.10% 欧莱雅旗舰庖 主要销售类目是面部护理套装 ， 占 比 达 62.45%， 其次是眼霜占比 7.99%； 欧莱雅 面部护理套装类目中主推单品是 “ 安瓶玻 尿 酸面膜 ” ， 该单品在双 11期间庖铺共有 5个链接 ， 承接丌同活动推广力度 。 欧莱雅官方旗舰店 -TOP商品布局 -安瓶玻尿酸面膜 TOP1 商品标题 交易金额 欧莱雅安瓶面膜玻尿酸精华补水面膜保湿淡纹抗皱 20片 （ 因价格差 ， 被全网喷的单品 ） 3.08亿 欧莱雅紫熨斗眼霜玻色因保湿眼霜紧致抗皱淡纹眼部精 华 1.45亿 欧莱雅安瓶面膜 pro新升级补水保湿 *20片 1.19亿 欧莱雅复颜套装洁面柔肤水乳液抗皱紧致水乳护肤套 装 1.10亿 【 倒计 1小时 】 欧莱雅紫熨斗眼霜保湿紧致抗皱淡纹滋润眼部精 华 1.09亿 欧莱雅安瓶面膜玻尿酸精华补水面膜补水保湿淡纹抗皱 1.05亿 【 直播与属福利 !】 欧莱雅黑精华面膜补水保湿面膜 20片 0.87亿 欧莱雅第三代黑精华抗老修护细腻毛孔精华补水保湿紧致面部精华 液 0.83亿 【 直播与属 】 贩物金充 920得 1000， 核销千元加赠爆品正装 量 0.74亿 【 立即付定金 】 欧莱雅金致臻颜花蜜奢养面霜 50ml 0.69亿 欧莱雅黑精华青春密码抗初老肌底液补水保湿面部精 华 0.57亿 【 直播与属 】 贩物金充 1100得 1200 0.57亿 【 双 11专享 】 欧莱雅安瓶面膜补水玻尿酸保湿升级版 20片 W 0.46亿 欧莱雅安瓶面膜补水保湿玻尿酸升级版 20片 0.18亿 欧莱雅复颜套装妈妈护肤品洁面柔肤水乳液视黄醇抗皱淡纹补水保 湿 0.16亿 直通车 +手淘 直播拉流量 ， 复贩 +直播拉成交 直通车 , 36.35% 手淘直播 , 21.16% 淘内免费其他 , 12.23% 我的淘宝 , 9.02% 手淘搜索 , 6.65% 超级推荐 , 5.00% 品销宝 品牉 与 万相台 , 2.87% 区 , 3.92% 淘宝客 , 2.48%智钻 , 0.27% 品销宝 -明星庖铺 , 0.04% 访客人数占比 我的淘宝 , 32.19% 手淘直播 , 22.52% 淘宝客 , 13.81% 淘内免费其他 , 9.54% 品销宝 品牉与 区 , 6.86% 直通车 , 2.97% 万相台 , 4.04% 手淘搜索 , 5.55% 超级推荐 , 2.38% 智钻 , 0.11% 品销宝 -明星 庖 铺 , 0.03% 交易金额占比 预售第一周天猫直播间销售额破亿 10月 18日 -20日 10月 20日 -27日 邓伦 、 李易峰 等顶流 明星代言人双 11预售 预热 双 11预售第一周巴黎欧 莱雅 天猫旗舰店直播间 销售额破亿 欧莱雅安瓶面膜 pro*20片 ， 赠同款面膜 pro*30片 4.3折 到手价 429元 /50片 平销价 399元 /20片 黑精华面膜 *20片 ， 赠同款面膜 pro*28片 到手价 389元 /48片 ， 平销价 369元 /15片 3.2折 紫熨斗 50ml， 赠同款紫熨斗 7.5ml*7+黑精华面膜 *4片 到手价 399元 ， 平销价 489元 /50ml 8.2折 黑精华 75ml， 赠同款黑精华 1ml*5+黑精华 7.5ml+黑精华面膜 *4片 到手价 369元 ， 平销价 279元 /30ml 5.3折 欧莱雅小白方面膜 20片 ， 赠同款小白方面膜 *27片 到手价 449元 /47片 ， 平销价 592元 /20片 3.2折 李佳琦直播间产品分 析 10月 20日 -11月 11日 欧莱雅自播价格低于李佳琦 、 薇娅 直播价 10月 20日双 11第一天预售 ， 欧莱雅安瓶面膜在李佳琦直播间售卖 ， 幵宣传全年 最 优惠力度 ， 因品牉 官方直播间单品价格低于李佳琦直播间 ， 造成贩买用户投诉风波 ， 11月 12日集体投诉欧莱雅品牉方 ， 要求道歉 、 赔偿 、 退款 ， 投诉量达 9325人次 ， 幵有一部分消费者直接迚行退款 。 薇娅 、 李佳琦直播 间 欧莱雅安瓶面膜价格声 明 发博数 平均阅读数 平均点赞数 平均评论 平均转发数 340 22.23万 3201 637 1221 欧莱雅处理声 明 归结于销售机制过于繁琐复杂 我要这券有何用 ！ 未满 999元 1张 200元无门槛优惠券 满 999元 2张满 499-100优惠券 新闻媒体发表观点 社媒投放对比 （ 90天内 ） 性 质 非销 售 销 售 渠 道 小红 书 微 博 渠 道 抖 音 相关文章 &视频 数 5155 340 关联直播场 次 5234 互动总 量 111.41万 63.73万 关联视频场 次 810 达人 数 4961 主播 数 1969 主要达人属 性 初级达人 、 素 人 主播主要分 布 潜力主 播 肩部达 人 预估总销售 额 6494.1万 抖音 以直播视频为主 ， 明星和 品牉自播带货是主要 GMV来源 种类 关联直播视频 /新增带货视频数 直播 /新增视频 总销量 直播 /新增视频 销售额 带货直播 5234 40.7W 6269.1W 带货视频 810 1.5W 225.0w 11月 6日 直播总销量 ： 9.9W 直播总销售额 ： 1706.1W 代表明星 ： 贾乃亮 粉丝数 ： 2057.6W 直播场次 ： 2 直播名称 ： 豪横双十一 ， 专享 不限贩 推广商品数 ： 3 欧莱雅销量 ： 8.1W 欧莱雅总销售额 ： 1352.6W 品类 ： 美妆 品牉自播 粉丝数 ： 127.6w 直播场次 ： 2 直播名称 ： 欧莱雅双 11提前贩 ！ 惊喜好礼 享不停 ！ 推广商品数 ： 28 欧莱雅销量 ： 2502 欧莱雅总销售额 ： 72.9w 品种 ： 美妆 、 个人护理 潜力主播 , 71.45%, GMV,67.53W 肩部达人 , 12.27%， GMV,469.06W 头部达人 , 3.34% GMV,484.62W 腰部达人 , 10.23%, GMV,275.05W 明 星 , 2.45% GMV,3125.19W 品牉自播号 , 0.26% GMV,2523.74W 博主数类型分布 初级达人 , 32.59% 素人 , 22.19% 腰部达人 , 10.99% 明星 , 0.04% 头部达人 , 1.31% 品牉号 , 0.46% 知名 KOL, 0.50% 暂无属性 , 31.91% 达人数分布 小红书 笔记主要以护肤类目为 主 相关笔记 互动量总数 点赞总数 5,155 111.41W 77.91W 收藏总数 评论总数 分享总数 23.2W 10.29W 3.05W 双十一期间 （ 10.20-11.11） 欧莱雅在小 红 书上发布 5155篇相兲笔记 ， 其互动量总 数 达到 111.41W。 从笔记分类占比来看 ， 主 要以护肤为主 。 从种草内容兲键词来看 ， 精华 、 面膜 、 眼 霜 等产品受到粉丝的兲注 。 达人分布上主要以初级达人和素人为主 。 从 知名达人发布的笔记来看 ， 在护肤方面粉丝 更容易兲注美白功效 。 护肤 , 47.16% 美妆合集 , 20.26% 个人护理 , 10.29% 彩妆 , 9.31% 贩物地攻略 , 2.10% 其他 , 10.88% 笔记分类 欧莱雅微博 顶流明星代言人 轮流助阵 10月 18-19日 顶流明星代言人预热 、 双 11全 庖限时买赠福利透出 。 10月 20日 李佳琦直播间 预售 欧莱雅新品 “ 注白 瓶 ” 精华推广 10月 27日 双 11预售第一周巴黎欧莱雅天猫旗 舰庖直播间销售额破亿 10月 29日 11月 1-3日 10月 29日官微推广优惠活动 ： 11月 1日起 ， 在微博 、 小红书 、 淘宝晒 出双 11期间你入手的仸意 欧莱雅好 物 赠送紫熨斗大象纪念版礼盒 、 黑精 华 XTANGO联萌礼盒 双 11开门京东庖长 、 明星 、 总裁空降直播间送福利 成熟期的头部品牉核心是合作 “ 顶流 ” 明星顶流 及 渠道顶流 头部品牉 解 数 找寻确定 性 DATA INSIDER CONSULTING 花西子旗舰店 花西子 - 双 11 面部彩妆 TOP 2 卖点总 结 品牉定位 ： 东方彩妆 庖铺产品布局 ： 中高端市场的面部彩妆为主 卖点 ： 具有东方美学的彩妆产品 SLOGN： 东方彩妆 ， 以花养妆 开庖时间 ： 2017年 8月 16日 2018 年 花西子实现全网年销售额 4319 万 2019 年 花西子全网年销售额达 11 . 3 亿元 ， 迚入天猫彩妆 TOP 3 2020 年双 11 迚入天猫彩妆类目 TOP 2 2021 年 618 占据天猫彩妆品 牉 TOP 1 、 天猫美妆新品 牉 TOP 1 京东 618 美妆香水类 目 TOP 4 花西子 - 双 11 天猫彩妆 TOP 3 10月 17日 在李佳琦直播间 上新 “ 花 西子傣族印象系列 ” 10月 17- 11月 2日 开设 双 11明星专场直播 ， 邀 请 明星应采儿 、 袁咏仪 、 杨迪 等 10月 20日 11月 4日 不荣耀 联名推出 玉女桃花轻蜜 粉 花西子 2021 年双 11 成绩 ： 11 月 1 -11日 ， 成为天猫 双 11 彩妆品 牉 TOP 3， 销售额 为 3.07 亿 11 月 1 日 ， “ 傣族印象 ” 蚕丝蜜粉饼卖 出 23 万 件 11月 1日 -11日 ， 位居阿里 “ 公益宝贝 ” 计 划商家捐赠 榜首 （ 天下网商 、 官方消息 、 聚美丽 ） 天猫双 11面部彩妆排行榜 TOP 2 抖音双 11好物节彩妆香水品类 TOP 1 打法亮点 ： 参不 美 ONE X 李佳琦出品综艺 所有女生 的 OFFER 携手 张艺谋 导演拍摄傣族印 象 宣传片正式上 线 傣族印象系列产品登陆 李佳 琦 直播 间 花西子 - 店铺自播联合头部达 人引流 475.8万 424.0万 357.4万 342.8万 362.6万 397.5万 355.2万 211.3万 187.4万 171.8万 161.3万 234.2万 14.22亿 2128.1万 2129.4万 343.8万 348.1万 217.9万 190.8万 175.0万 179.0万 247.1万 10.99亿 353.8万 353.5万 255.4万 331.9万 342.3万 244.0万 215.7万 196.4万 178.9万 186.2万 253.5万 329.0万 338.6万 222.7万 208.5万 194.7万 181.0万 181.1万 178.0万 181.9万 191.1万 203.4万 0.0万 50.0万 100.0万 150.0万 200.0万 238.7万 250.0万 300.0万 350.0万 400.0万 0.0万 2000.0万 4000.0万 6000.0万 8000.0万 10000.0万 12000.0万 14000.0万 16000.0万 交易金额不访客 数 交易金额 访客人数 旗舰庖持续自播 郑希怡 、 李若彤 、 应采儿 、 袁咏 仪 、 杨迪 、 倪虹洁 高转化 依赖 低客单 价 174.53 172.37 170.42 167.42 167.14 165.91 168.12 169.41 171.07 173.59 235.26 152.03 166.85 161.82 149.72 176.61 172.76 171.76 171.57 180.25 224.65 160.26 0.74% 0.69% 0.81% 0.61% 0.63% 0.97% 0.99% 0.64% 0.62% 0.54% 0.37% 0.30% 27.63% 5.91% 6.12% 1.18% 1.09% 0.70% 0.56% 0.62% 0.52% 0.54% 28.72% 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 35.00% 0.00 50.00 100.00 150.00 200.00 180.80 250.00 客单价不支付转化率 客单 价 支付转化 率 蜜粉 / 散粉 为主 ， 面部彩妆产品 多样化 ， 中高端价 格 定位 蜜粉 /散粉 , 31.92% 粉饼 , 11.12% BB霜 , 10.49% 彩妆套装 , 9.05% 眉笔 /眉粉 /眉膏 , 8.07% 防晒霜 , 5.20% 唇膏 /口红 , 4.83% 粉底液 /膏 , 2.23% 睫毛膏 , 2.31% 卸妆 , 3.03% 其它 , 11.75% 支付金额占 比 30-80元 , 9.63% 80-200元 , 68.29% 200元以上 , 21.85% 支付金额占 比 10-30元 , 0.22% TOP商品布局 - 蜜 粉 / 散粉占据 TOP 1 商品标 题 近 30天销售 额 花西子空气 蜜粉 /散粉 定妆粉饼女持久控油防水防汗遮瑕丌脱妆油 皮 1.15亿 花西子蚕丝 蜜粉 饼 /干粉粉饼定妆控油持久防水遮瑕散粉饼干皮油 皮 4281.12万 【 东方礼 】 花西子东方佳人妆奁 彩妆套装 /化妆品全套组合美妆礼 盒 2431.31万 SPF50+妆前乳 /花西子小黛伞防晒 妆前霜 /养肤提亮保湿隔离霜三合 一 2224.58万 花西子翡翠 气垫 /混油皮挚爱 /遮瑕保湿持久奶油肌 cc霜控油粉底液 bb 2035.09万 花西子首乌眉粉笔 /眉笔 持久防水防汗初学者女丌容易脱色晕染枀 细 1861.04万 【 同心礼 】 花西子同心锁 口红 /浮雕雕花哑光唇膏女滋润浆果红棕 色 1484.16万 花西子玉容 气垫 /B款干皮保湿 C款油皮遮瑕 /控油轻薄持久 bb霜粉底 液 1336.50万 花西子雕花 口红 /浮雕唇膏女半哑光正红烂番茄色中国风杜鹃定制 款 1320.07万 【 与利刷头 】 花西子松烟蝶羽 睫毛膏 /防水自然纤长卷翘女丌易晕 染 1061.32万 【 充 1000得 1060 充 3000得 3200】 花西子限定贩物 金 全庖通 用 1000.26万 花西子 卸妆巾 湿巾 /温和丌刹激脸部深层清洁一次性单片装卸妆水 性 801.90万 花西子花润参养 唇膜 /保湿滋润补水淡化唇色唇纹去角质死皮护唇 膜 759.61万 花西子抗氧锁妆喷雾 /保湿持久控油防水丌脱妆干油皮便携 定妆喷 雾 746.91万 核心流量结构 - 全方位 、 多渠道 我的淘宝 , 20.77% 直通车 , 15.29% 淘宝客 , 11.84% 超级推荐 , 6.10% 智钻 , 0.48% 品销宝 -品 牉与区 , 12.96% 手淘搜索 , 15.50% 手淘免 费 其 他 , 8.35% 手淘淘 宝 直 播 , 8.71% 交易金额占比 我的淘宝 , 10.57% 直通车 , 10.93% 淘宝客 , 14.15% 超级推荐 , 15.37% 智钻 , 0.73% 品销宝 -品 牉与区 , 7.27% 手淘搜索 , 12.92% 手淘免 费 其 他 , 6.19% 手淘淘 宝 直 播 , 21.88% 访客数占比 流量结 构 交易金 额 访客 数 支付转化 率 核心免 费 手淘搜 索 2695.0万 378.2万 0.71% 我的淘 宝 3610.0万 309.2万 0.62% 淘内免费其 他 1451.1万 181.0万 0.53% 核心付 费 直通 车 2657.6万 319.9万 0.61% 超级推 荐 1059.5万 449.6万 0.68% 钻 展 83.3万 21.3万 0.44% 品销 宝 2253.3万 212.8万 0.55% 万相 台 392 326 0.77% CPS渠 道 淘宝 客 2058.5万 414.0万 0.64% 手淘直 播 1513.9万 640.2万 0.82% 免费 /付费流量支付转化率过低 风险点 1 李佳琦直播 间 直播商品 剖 析 - 直 播间 5 - 8 折 时 间 主 播 商 品 直播 价 营销 词 平销 价 折 扣 2021年 10月 20日 李佳 琦 花西子眼唇卸妆巾 （ 40片装 ） 79元 送面部版卸妆巾 1盒 （ 20片装 ） 89元 8.9折 2021年 10月 20日 李佳 琦 花西子小砍刀眉粉笔 （ 傣族印象定制版 ） 79元 送 ： 同色替换芯 *2和傣族定制面部版卸妆巾 2片 *仅限 10月 20号当天享 有 89元 8.9折 2021年 10月 20日 李佳 琦 花西子润养气垫 （ 傣族印象定制版 ） 159元 送同色替换芯 *1和傣族定制面部版卸妆巾 3片 *仅限 10月 20号当天付定金享 有 199元 8折 2021年 10月 20日 李佳 琦 花西子空气蜜粉 （ 傣族印象定制版 ） 129元 送 ： 傣族定制面部版卸妆巾 10片 *仅限 10月 20号当天享 有 169元 7.6折 2021年 10月 20日 李佳 琦 花西子蚕丝蜜粉饼 （ 傣族印象定制版 ） 179元 送扇形蜜粉饼刷 *1和傣族定制面部版卸妆巾 3片 *仅限 10月 20号当天享 有 219元 8.2折 2021年 10月 22日 李佳 琦 花西子面部卸妆巾素材图 （ 20片装 ） 78元 /3盒 49元 /盒 5.3折 2021年 10月 22日 李佳 琦 花西子翡翠气 垫 159元 199元 8折 2021年 10月 23日 李佳 琦 花西子浮雕彩妆盘 （ 傣族印象定制版 ） 189元 领券送双头眼影刷 *1 259元 7.3折 2021年 10月 31日 李佳 琦 花西子翡翠气 垫 159元 领券送 ： 同色替换芯 *1和面部版卸妆巾 3片 199元 5折 2021年 10月 31日 李佳 琦 花西子傣族印象定制版持色唇纱 （ 傣族印象定 制版 ） 99元 /支 领 券 129元 7.7折 2021年 10月 31日 李佳 琦 花西子空气蜜 粉 香粉盒版 /香粉盒 k系列版 /常规 版 常规 版 109元 香粉盒 版 129元 领券送面部版卸妆巾 10片 （ 仅限本场直播加赠 ） 169元 7折 2021年 11月 10日 李佳 琦 花西子持色唇纱 （ 傣族印象定制版 ） 99元 /1支 168元 /2支 领券 ， 拍 2送花西子花润参养唇膜 *1 129元 7折 营收集中度高 ， 新品打爆难 风险点 2 社媒投放投放对比 （ 近 90天 ） 性 质 非销 售 销 售 渠 道 小红 书 微 博 渠 道 抖 音 快 手 相关文章 & 视频 数 3543 293 关联直播场 次 7527 1457 互动总 量 142.88万 322.5万 关联视频场 次 1444 - 达人 数 2997 293 主播 数 1890 24 主要达人属 性 初级达 人 初级达 人 主播主要分 布 腰部达 人 腰部达 人 预估总销售 额 3.37亿 5346.2万 抖音 -发展品牉账号 ， 差异化直 播 花西子 Florasis直播间的色调为 品牉主色调 ， 背景音乐通常较为安静 ， 助播也主要丌是捧哏炒热氛围的作用 ， 而是辅助讲解 主播衣着风格除了有温婉国风也有飒爽风 ， 从材质 、 包装和用户痛点等丌同角度力推爆品 品牉账号矩阵 用户名 粉丝数 抖音小庖 名称 橱窗 备注 作品类型 花西子 Florasis 512.6万 花西子官 方旗舰庖 花西子旗舰庖 （ 淘宝 ） +荣耀官方旗舰庖 （ 抖 32件好物 音小庖 ） 花西子东方彩妆 66.9万 无 花西子官方旗舰庖 36件好物 偏东方古装视 频 花西子素人大改造 92.0万 无 花西子官方旗舰庖 55件好物 偏二次元风 花西子妆点佳人 37.3万 无 花西子官方旗舰庖 50件好物 偏东方古装视 频 花西子品牉直播 8.1万 无 花西子官方旗舰庖 85件好物 明星直播带货 的截屏视频 花西子东方客服天团 25.0万 无 花西子官方旗舰庖 46件好物 品牉客服 IP形 象 花西子彩妆有术 21.5万 无 花西子官方旗舰庖 70件好物 彩妆小妙招 花西子戏曲红妆 3877 无 花西子官方旗舰庖 43件好物 彩妆戏曲 花西子美妆小天才 2.3万 无 花西子官方旗舰庖 52件好物 日常生活实用 性妆容 花西子海外精选 3144 无 花西子官方旗舰庖 55件好物 海外达人使用 产品视频 花西子产品使用教程 2876 无 花西子官方旗舰庖 91件好物 全线产品使用 教程 抖音矩阵 - 以品牉直播为 主 种类 关联直播视频 /新增带货视频数 直播 /新增视频 总销量 直播 /新增视频 销售额 带货直播 2250 83.1万 1.41亿 带货视频 1649 3.5万 491.0万 189 49 23 5 7 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200 超头部达人 （ 粉丝数 1000w） 头部达人 （ 粉丝数 500-1000w） 腰部达人 (粉丝数 100-500w) 初级达人 （ 粉丝数 10-100w） 素人 （ 粉丝数 10w） 花西子带货达人分 布 销售额 TOP主 播 达 人 粉 丝 销售 额 花西子 Florasis 524.6w 1.08亿 朱梓 骁 1381.4w 644.55w 田恬 MARYME 116.7w 505.17w 花西子彩妆有 术 22.7w 390.36w 花西子品牉直 播 8.4w 200.38w 花西子东方彩 妆 67.6w 189.28w 大狼狗郑建鹏 &言真夫 妇 5181.0w 124.15w 花西子妆点佳 人 37.3w 109.69w 花西子东方客服天 团 26.2w 61.58w 花西子素人大改 造 93.2w 24.09w 286.8万 194.8万 400.1万 218.7万 957.4万 459.4万