20190630-普华永道中天会计师事务所-中国保险中介行业发展趋势白皮书（2019）：顺势而为以科技与生态驱动的致胜之道_40页_1mb.pdf

顺势而为 ，以 科技与生态驱动的致 胜之道中国保险中介行业发展趋势白皮书（2019）2前言保险 中介一直是 推动保险行业发展的重要力量，从保险中介的视角，可以管窥中国保险行业的发展历程和趋势。我们将保险中介行业的发展分为三个阶段：早期友邦引入个人营销员制度，保险公司纷纷学习借鉴并大幅推动中国保险行业（尤其是寿险行业）发展的 1.0时代 ，专业保险中介机构的产生与崛起， 从中立 和客观的角度 为客户提供保险营销服务和风险管理建议，并在“产销分离”趋势下加速发展的 2.0时代，以及近年来互联网逻辑下以流量和生态驱动的获客与营销革新，并形成与保险公司及传统中介机构新的竞合关系的数字化中介平台 3.0时代， 保险中介在中国保险行业的人才培养、市场教育、管理变革、和科技创新等方面，都作出了卓越的贡献。在 宏观环境日益复杂、科技变革加速和行业转型迷惘的当前，对保险中介行业发展趋势进行研 判尤为 重要。一方面，行业回归本源，保险价值链条重构以及中小 保险公司无法复制传统成功发展模式的背景下，保险中介行业迎来了新一 轮发展 机遇；另一方面，只有重新定义渠道，转变发展模式，通过科技 创新赋 能增效，定位核心价值和打造核心能力，保险中介行业才能赢得 未来竞争优势 。在这一趋势下，保险公司如何顺势而为，从战略上对渠道和合作伙伴重新定位和选择 ，基于 科技创新和平台链接，进行精准获客营销以及高效 的交易服务，才是未来的制胜之道 。普华永道 联合水滴保险商城（原水滴保）发布本报告，对中国保险中介行业进行回顾总结和趋势展望，并旨在给当前中国保险行业战略转型发展提供借鉴与启发。周瑾普华永道 金融行业管理咨询合伙人渠道为王，中介崛起互联网趋势下的引领与实践伴随着国人消费水平的提高和新一代互联网用户的崛起，以及移动互联网对下沉市场的渗透，互联网保险中介迎来了真正的风口，尤其是最近两年，互联网保险在中国迅猛发展。银保监会日前指出，互联网保险业务快速发展，第三方网络平台成为保费收入的重要渠道，目前共有 155家保险公司和445 家保险经纪代理公司经营互联网保险业务。除了为行业贡献保费收入，各类第三方互联网平台亦通过社群运营、新媒体传播等互联网手段，积极探索低额、高频的保险产品，为提高全民的多元风险保障意识做出积极贡献，也为行业回归本源大力发展风险保障型长期储蓄型产品夯实了用户基础。保险产品是特殊的金融产品，既具有金融属性又具有社会属性，既具有财务属性又具有服务属性，在“产销分离”的行业大趋势背景下，作为独立专业的第三方机构，水滴公司旗下水滴保险商城等中介机构对于构架消费者与险企之间的桥梁有至关重要的作用。除此之外，一些龙头险企也纷纷设立保险中介公司，销售其他公司的产品。随着对外开放的进一步扩大、以及当前三大金融业态的严重不均衡，作为保险行业的主要主体，直保公司的规模将会不断扩大，由于我国特殊的国情，从公司延伸到机构势必会构建较多层级，为保险公司运营带来高昂成本，服务与销售并重的第三平台可以使保险公司降低成本，获得更好的口碑，提高经营效率。杨 光水滴公司合伙人、水滴保险商城总经理4保险中介的定义、范畴与市场格局10保险中介的发展阶段和特点20保险中介市场发展趋势研判38联系我们目录34保险中介的定义、范畴和市场格局5保险中介定义保险中介是保险产业内部分工 的产物， 是 介于保险经营机构之间或保险经营机构与投保人之间， 专门从事保险业务咨询与销售 、 风险管理与安排、 价值衡量与评估、 损失鉴定与理算等中介服务活动， 并从中依法获取佣金或手续费的单位或个人。保险中介的范畴目前， 通常保险 中介分为三大主体 ，分别是保险专业中介 、 保险兼业 代理和 保险专 属 代理 。 其中保险专业中介包含保险代理机构、 保险经纪 机构和保险 公估机构。图 1 传统保险中介范畴保险专业中介保险专业代理机构是依据 保险法的规定， 根据保险公司的委托， 向保险公司收取保险佣金， 在保险公司授权的范围内专门代为办理保险业务的机构， 包括保险专业代理公司及其分支机构。 代表 公司有泛华保险服务集团 、 大童保险服务有限公司 等。保险 经纪机构是依据 保险法 的规定 ， 基于投保人的利益， 为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务 ， 并依法收取佣金的机构。 代表 公司有英大长安保险经纪有限公司 、明亚保险经纪有限公司等 。保险公估机构是指依照 保险法等有关法律、行政法规以及保险公估机构管理规定，经中国保险监督管理委员会批准 设立的，接受保险当事人委托，专门从事保险标的的评估、勘验、鉴定、估损、理算等的单位。代表公司有民太安保险公估股份有限公司、北京邦业保险公估有限公司等。保险兼业代理保险兼业代理人是指受保险人委托，在从事自身业务的同时， 为保险人代办保险业务的单位 。 该部分机构多以银行类、 邮政类、 车商类为主。保险专属代理最为典型的保险专属代理模式是保险公司营销员 。 保险公司营销员指取得中国保险监督管理委员会为保险公司销售保险产品及提供相关服务的保险销售人员， 并收取手续费或佣金的个人。近年来， 市场上逐渐出现了专属独立代理人的创新模式 ， 华泰 财险2010年开始在国内推行专属代理EA模式（ Exclusive Agent） ， 2016年起 ， 阳光财险 、 人保财险也开始建设 “ 专属代理门店” 走进社区， 开始了独立代理人制度的地区试点。2018年 7月 13日 ， 银保监会发布了 保险代理人监管规定 (征求意见稿 ) （ 以下简称 “ 征求意见稿 ” ） ，首度定义 “ 独立代理人” 概念 ， 该“ 独立代理人 ” 概念仍属于专属代理人范畴 。 2019年 4月 25日 ， 银保监会批准阳光保险在全国推行专属独立代理人模式， 将 “ 专属代理门店”模式首次由区域推向全国， 监管要求中着重强调了对专属独立保险代理人的甄选要求、 日常监控以及相关问题与风险的报告制度。保险中介保险中介分类保险中介细分保险专业中介 保险专属 代理保险兼业代理银行代理汽车销售公司（ 4S店）邮政代理保险 专业 代理 机构保险经纪机构保险公估机构保险公司营销员保险专属代理创新模式4022272181541421271151009087827971 7056 5650 50474050100150200250300350400450北京 广东 上海 江苏 山东 深圳 河北 浙江 辽宁 四川 河南 陕西 天津 山西 安徽 青岛 湖北 黑龙江 福建 内6我国保险中介市场格局保险中介市场概况截止至2018 年底 ， 中国市场有 2,647家保险专业中介机构， 其中保险中介集团5 家 ， 全国性保险代理公司240家 ， 区域性保险代理公司1550家 ，保险经纪公司499 家 ， 已备案保险公估公司 353家 。中国市场有约 3.2万家保险兼业代理机构， 兼业代理网点 22万余家。保险公司营销员的数量在2017 年达到峰值之后 ， 2018年稍稍回落到7 64万 。 根据上市公司披露数据， 当前中国平安、 中国人寿、 中国太保、新华保险四大A 股上市险企营销员合计超过 400万人。图 2 2017年底专业中介机构地区分布数据来源：中国保险年鉴，普华永道分析现阶段，我国保险中介以保险兼业代理机构与保险营销员为主，但专业中介机构发展迅速750474037 37 3534 322924 2219 19 1811 973 2北 黑龙江 福建 内蒙古 吉林 湖南 云南 重庆 大连 广西 厦门 江西 宁波 新疆 海南 贵州 甘肃 宁夏 青海 西藏图 3 2018年底中介机构数与营销员数量2,647家保险专业中介 机构较2017年增加41家3.2万 家兼业代理网点22万余家保险兼业代理机构764万人其中，四大上市险企（包含人寿、平安、太保、新华）营销 员407万人保险公司营销 员数据来源：中国保险年鉴，公开信息，上市公司年报，普华永道 分析8营销员保费贡献占比持续保持最大 ，保险 专业中介保费收入占 比近期大幅提升从保险中介三 大 类型保费 收入占总保费收入的比例分析， 我国中介渠道保费贡献程度最高的依然是保险公司营销员渠道 ， 其次是兼业代理机构， 最后为专业中介机构 。 但 专业中介机构的发展迅速， 2013年至2018年间， 保费 收入占比从 6.7%提升至12 .7%。 而且 ， 随着 “ 产销分离”加速的趋势， 保险专业中介机构的保费收入占比有望 继续保持大幅提升的势头。图 5 2013-2018年各中介渠道保费收入占总保费收入的比例保险中介保费收入情况保险中介为我国保险销售的主要渠道 ， 且 保险中介渠道保费收入占比仍在逐步 提升2018年 ， 保险中介渠道保费收入占总保费收入的比例为87 .4%， 并且 ，从 2011年到 2018年 ， 保险中介渠道保费收入占比几乎都超8 成 ， 保费年复合增长率达15 .49%。图 4 2018年中介渠道保费收入及占总保费收入的比例（单位：万亿元）6.70%7.30%7% 7.20%7.80%12.70%34.20% 34.60%36.20% 38.60% 38.00%27.70%39.50%37.90%38.10% 39.30%41.80%47.00%0%10%20%30%40%50%2013 2014 2015 2016 2017 2018专业中介机构 兼业代理机构 营销员数据来源：中国保险年鉴，普华永道分析1.23 1.271.381.611.982.65 2.683.3786.14%82.40%80.30%79.80%81.40%85.10%87.60%87.40%74%76%78%80%82%84%86%88%90%00.511.522.533.542011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018中介渠道保费收入 中介渠道占比数据来源：中国保险年鉴， 中国保险 报，Wind，普华永道分析71%9图 7 泛华金控2016- 2018年中介业务收入变化（亿元）图 6 2018年保险中介机构保费业务结构情况保险中介保费业务结构情况数据来源：中国保险报 ，普华永道 分析数据来源：公司年报，普华永道分析以泛华金控为例 ， 泛华金控 2016年前的保费业务结构都以财险为主 ， 从 2017年开始， 泛华金控开始逐渐将业务重心向人身险转移， 并且在 2018年 1月 10日 ，泛华金控将旗下车险服务基础设施和牌照出售给车车科技 ， 将标准化的财险交给科技公司， 自身则聚焦人身险 。 所以， 其财险业务收入占比从 2016年的68.4%下降到2018 年的7 .78%， 而人身险业务收入占比则相应从23 .69%上升到82.71%。案例：泛华的业务重心从财险转为人身险9.5%68.4%33.2%23.7%59.3%82.7%201720167.9% 7.5%20187.8%人身险收入 财险收入 公估收入保险 中介机构保费业务结构以人身险为主保险 中介机构整体的保费业务结构以人身险保费收入为主 ， 2018年该部分保费收入占其保费收入的71 %，这主要是得益于寿险公司 营销员的贡献。保险专业中介机构保费业务结构正转向以人身险业务为主保险专业中介机构的保费业务结构在16年时仍以财险保费收入为主。 随着商车费改的深化， 车险市场竞争日益激烈， 且人口老龄化与消费者保险意识的增强， 从 2017年开始 ， 保险专业中介机构保费业务结构重心大幅向人身险转移。人身险財险10保险中介的发展阶段和特点11时代数字化中介平台随着我国保险市场的发展成熟与互联网新技术的涌现，以 出现时间为划分维度 ，我国保险中介行业发展演进可 分为如下三个时代时代传统营销员 1992年 ， 友邦正式将个人保险代理人（ 营销员 ）机制 引入中国 为当前寿险销售的最主要渠道 ，寿险产品新规 后其占 比 进一步提升典型代表友邦、国寿、平安、太保等保险公司 的营销员队伍1.02.0 2000年后， 江泰等保险经纪公司及广东方中等保险公估公司成立， 中国保险专业中介 体系初步建立典型代表泛华、大童、明亚、江泰等保险专业中介机构时代传统 专业中介 机构 当前， 随着互联网技术的高速发展， 涌现了依托互联网流量和 场景的新型数字化中介平台典型代表微保、蚂蚁保险 、水滴保险商城、 小雨伞等网络流量或场景平台3.0核心标签以产品为中心核心标签以客户为中心核心标签数字化营销 员制度的引进与发展1992年 ， 友邦将个人代理人制度引入中国， 颠覆了传统保险的柜面被动销售模式， 推动了我国保险业的一次革新 。 以寿险产品起家的平安及国寿迅速 学习借鉴这一新模式， 将营销员制度移植到了自己的寿险销售渠道；1996年泰康及新华保险逐渐效仿友邦模式， 代理人从业规模逐渐攀升， 促进了我国保险业的发展 。营销员体系运营 模式营销员与保险公司签订代理协议， 向客户销售该保险公司产品， 并取得佣金收入。 保险产品条款的专业性和复杂性要求专业人员为客户进行清晰地讲解， 面对面、 一对一形式的沟通更为深入， 容易与客户建立信任 。近年来营销员数量增速较大 ， 保险巨头营销员占行业总 比高2015年 8月 ， 保险监管部门彻底取消了保险营销员资格考试， 转由保险公司自行组织考核 ， 此后营销员数量出现激增。 当前， 四 大上市险企去年营销员合计 440万人 ， 占比超过行业总数的一半 。12传统营销员1.0时代四大上市险企最新披露年报数显示， 其营销员规模庞大， 四大险企的业务发展与其营销员队伍规模增长密不可分 中国人寿 销售渠道总人力为 177.2 万人 平安寿险 代理人规模达 141.74万 中国太保 代理人为 84.2万人 新华保险 个险渠道规模 人力 37万人案例：大型险企的营销员队伍日益庞大数据来源 ：四大上市险企2018年度报告1330844564478576401002003004005006007008009002014 2015 2016 2017 2018营销员人数单位：万人数据来源：银保监会、中保协、普华永道分析保险营销员规模提升，助力我国保险业的持续增长14图 8 保险营销员人数变化图 9 保险营销员渠道保费收入及对总保费贡献4,680 5,469 6,010 6,801 7,663 9,252 12,244 13,066 18,000 0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%50.00%020004000600080001000012000140001600018000200002010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018个人保险代理人渠道保费收入 总保费占比数据来源：银保监会、中保协、普华永道分析单位：亿元15 当前保险公司对个人代理人的管理参考 保险公司代理人管理办法 ，各 公司制定自己的“ 基本法” ， 设置 了营销员团队每一经营管理层级对下一层级人员的要求以及利益分配机制。 基本法架构下的利益分配是以展业收入为主的基本利益加团队奖金， 从而 职级 与 利益分配呈 明显的金字塔 结构 ， 即职级越高 、 人数越少、 利益越多；而职级越低、人数 越多 、利益 越少。 普遍来说 ， 由于增员太快， 保险公司 对营销员队伍属于 粗放型 管理 ，营销员 归属感较弱 ， 长期职业发展空间 不大 。专 属独立代理人（ EA模式） 通常以门店为组织形式， 由个人申请设立 个体工商户 或独资企业， 与保险公司签订专属代理协议， 销售该保险公司产品。EA门店更加贴近消费者EA门店通常根植于社区， 目标客户群体是社区内的家庭与中小微企业 ， 提高社区内客户购买保险产品的便利性 。EA模式相较于营销员金字塔结构 ， 组织形态更加扁平化EA模式门店是拥有独立法人身份的小微企业 ， 类似于保险公司的加盟店，与保险公司是平等合作的关系， 在组织形态上相较于营销员的金字塔结构更加扁平化。EA模式能较好的调动营销人员的积极性 ， 有利于代理人职业发展自主经营、 自负盈亏的 EA加盟模式下，代理人 更加关注自身声誉， 注重提高服务质量以确保门店的长期稳定经营，能够极大的调动代理人的主观能动性和积极性， 很好地平衡了代理人 、 客户与保险公司三者的利益关系 。传统营销员的长期经验积累让服务更有针对性， 面对面的交流更富有人性与情感 ， 能够较好得为客户提供保障方案， 因此适合自身保险知识不足的广大人群。但另一方面， 营销员的专属性质， 决定了其只能销售一家保险公司的产品， 这种局限性， 使其无法站在客户角度客观中立的提供保险购买建议， 而且也因缺乏对市面上各类产品的了解， 无法真正建议最优的保险产品组合 。特点当前营销体系基本法制度下，利益分配呈现明显金字塔结构，营销员归属感较弱，长期职业发展空间不大EA模式是对传统营销体系的局部改良，对金字塔的利益分配机构做了扁平化调整，给保险公司降低成本的同时，也利于调动基层营销员的积极性保险专业中介机构 根据服务对象 、委托关系的不同可分为保险经纪公司 、 保险代理公司和保险公估公司 。大型保险中介集团 ， 如泛华金控和大童保险服务等， 旗下均设有保险销售公司及经纪公司 ， 可提供保险代理 、经纪 、 公估全方位服务。16中介类型 保险代理人 保险经纪人代表利益 为保险公司销售产品，代表保险公司利益 受消费者委托，代表消费者利益提供产品 提供签约保险公司的产品 可代理销售多家保险公司产品客户服务 根据消费者需求在签约保险公司可提供的产品范围内进行选择推荐站在消费者角度客观分析产品优缺点，为消费者提供匹配需求且性价比较高的保障方案 金融机构兼业代理： 银行等金融机构，利用其巨大销售的网络和客户群体销售保险产品 行业兼业代理： 汽车 4S店依托汽车专业销售与服务能力，提供触达场景下的保险销售服务 企业兼业代理： 企业作为中介形式代理销售员工个人保险 社会团体兼业代理： 社会组织在特定场景下，可代理销售相关保险产品，如计划生育协会代理母婴健康险兼业代理细分举例传统专业中介机构2.0时代保险代理人和保险经纪人，在利益代表，产品提供和客户服务方面都存在差异 。兼业代理机构利用其强大的机构网点和客户触点， 为保险公司销售产品 ， 我们将兼业代理也归为 2.0时代 。17未 发挥保险中介 机构的专业水平 ， 影响力较小 中介机构数量众多 ， 但除了头部的少数公司以外， 整体专业水平不高 ，部分机构仅复制保险公司营销员的业务模式， 未发挥作为中介机构客观 中立和专业建议的优势 。 目前有32 家专业中介机构已经上市 ，但其中31 家均在新三板上 ， 整体资本 筹措能力和市场影响力有限 。专业中介机构与保险公司的竞合 关系 大型险企：大型保险公司倾向于通过营销员模式获得对客户资源的直接把控， 与中介公司合作虽可帮助其短期提升保费， 但无法建立与客户的直接联系， 对专业中介的依赖也会导致佣金负担重。 因此 ， 大型险企对与专业中介机构的合作选择相对谨慎 。 中小型险企：中小型险企自身的营销员队伍较小较弱 ， 与专业中介渠道合作的意愿相对较强， 但担心过于依赖专业中介机构而失去未来持续发展的主导权， 因此在阶段和地区 的选择策略上有所倾斜。当前专业中介机构数量众多，但除头部的少数公司以外，整体专业水平不高，与保险公司传统的营销体系存在一定竞合关系5, 0%240, 9%1550, 59%499, 19%353, 13%保险中介集团全国性保险代理公司区域性保险代理公司保险经纪公司保险公估公司数据来源：2018保险年鉴 专业中介机构相比于保险公司的营销员团队 ， 可以站在第三方的角度为客户提供更加独立客观的保险选择建议 保险经纪人与保险代理人相比， 立场更倾向客观中立 ，可为客户提供更丰富的产品选择与保障方案设计 兼业代理机构在保险中介 2.0时代， 依托网点优势和客户资源， 成为市场上占主导地位的 渠道之一特点2016年以后 ， 受商车费改等因素的影响 ， 传统专业中介机构经历了业务重点从财险到人身险的转型 财险 ： 车险代理业务利润微薄，未来增长空间 有限 。 非车险（ 如水险、 工程险、 责任险等）的专业性强 ， 门槛高， 中小中介经纪无法参与竞争 人身险 ： 长期险代理业务利润较高 ， 受消费升级 ， 人口老龄化等 宏观因素 影响 ， 健康险增长迅速 ， 人身险需求持续增加，是中介机构转型的方向保险专业中介的产品结构转型变化图 10 截至2018年底我国保险专业中介机构数量与占比数字化中介机构依托 互联网公司和电商平台的流量进行转化 ， 打造 较强触达渠道 互联网巨头公司用户基础广 ， 强大的流量为其贡献 较强触达渠道 ， 可与海量客户建立直接联系 流量平台用户数据积累多 ， 可利用用户数据实现客户画像， 进行精准营销18 支付宝： 依托支付功能获取的流量，蚂蚁保险销售触达 10亿支付宝活跃用户 微保： 依托社交功能获取的流量，微保可触达 10亿微信活跃用户 水滴保险商城： 在微信社交的驱动 下， 依托水滴场景生态，水滴保险商城可触达超过 2.5亿的水滴独立付费用户案例：流量巨头触 达海量客户数字化中介 机构通过互联网平台切入各类碎片化场景，搭建场景下 的保险渠道 淘宝： 基于电商消费退换货这一场景，淘宝网与保险公司合作销售 退货运费险 ，满足了用户碎片化场景下的保险需求 携程： 基于航旅行程预定这一场景，携程网与保险公司合作销售 航空意外险 ，匹配特定场景下用户需求的保险产品售出率较好案例：场景获客营销信息来源：公开资料，普华永道分析数字化中介机构并非特殊牌照或者业务范围的拓展，而是通过互联网平台的流量优势 与广泛 的客户建立联系 ，基于 特定 场景的打造形成生态圈，并 聚焦目标客群（尤其是习惯 线上消费的客 群，通常是85后或者 90后），并借助移动互联技术更好实现下沉客群 的营销与服务，可触达巨大的长尾 客户群体。该类机构具有明显的互联网基因，其营销手段、获客方式、组织模式和创新精神等方面都有很强的互联网特色，近年来也呈现出颠覆性的高速发展趋势，受到资本的青睐特点数字化中介平台3.0时代19公司 经纪 /代理公司同程 天圆地方（北京）保险代理有限公司宜信 宜信博诚保险销售服务（北京）股份有限公司途牛 途牛保险经纪有限公司京东 天津津投保险经纪有限公司苏宁 苏宁保险销售有限公司滴滴 中安风尚（北京）保险代理有限公司唯品会 广东品诺保险代理有限公司小米 北京宏源保险经纪有限公司新浪 兴民保险经纪有限公司携程 携程保险代理有限公司国美 国美保险经纪有限公司阿里 杭州保进保险代理有限公司百度 黑龙江联保龙江保险经纪有限责任公司腾讯 微民保险代理有限公司美团 重庆金诚互诺保险经纪有限公司图 11：互联网公司持有保险中介牌照一览（不完全统计）保险中介 1.0、 2.0及 3.0时代的划分 ，是以时间为序对发展阶段的描述 ， 并非对于具体保险中介机构的对号入座 。在 互联网及新兴技术的趋势下 ， 1.0、2.0时代的代表公司也在动态 演进 ，谋求线上化和数字化转型 ， 利用流量和 场景 来获客与运营 ， 以适应 3.0时代的 竞争格局 。 这些变革举措至少包括： 部分保险公司将营销员模式向 专属独立代理人模式 转型 诸多保险公司 通过线上化 、 数字化和智能化的展业平台工具赋能 营销 员 保险公司 发起 成立 专业中介机构 ，并 引进 其他保险公司产品 ， 试图 引入竞争机制， 左右手互博以 激活传统营销 队伍和产品开发能力 绩优营销员自主创业或加入专业中介机构 ， 从专属 代理人转变成专业中介 传统专业中介机构布局互联网平台，赋能合作伙伴 ， 打造生态圈 ， 同时吸引和网罗绩优营销员 专业 中介机构 自身孵化和运营互助平台， 或与大流量平台合作， 开发特定场景下 的 O2O的 合作模式 ， 聚客 引流互联网公司看到了通过保险流量变现的业务模式， 纷纷通过发起设立或收购的方式持有 保险中介牌照 。20保险中介市场发展趋势研判21我们认为未来中国保险中介市场呈现四大发展趋势保险中介从粗放式逐步向精细化发展模式转变趋势二保险中介将打造核心能力 以驱动 长期发展趋势四保险价值链重构趋势下的产销分离，驱动保险专业中介发展加速趋势一科技与创新是未来保险中介发展 的核心因素趋势三趋势一保险价值链重构趋势下的产销分离，驱动保险专业中介发展加速保险行业强监管背景下 ， 产销分离是大势所趋 序幕开启： 原保监会在 2010年颁布 关于改革完善保险营销员管理体制的意见 ， 鼓励保险公司加强与保险中介开展合作， 建立稳定的专属代理关系和销售服务外包模式 大力推进： 原保监会在 2015年发布 关于深化保险中介市场改革的意见 ， 大力推进 “ 产销分离 ” ， 促进保险中介更好发挥对保险业的支持支撑作用 逐步完善： 原保监会在 2016年颁布 中国保险业发展 “ 十三五 ” 规划纲要 ， 指明要稳步发展保险中介市场， 建立多层次 、 多成分 、 多形式的保险中介市场服务体系22传统营销员人数增速放缓，产能下降，产销分离势在必行图 12：15 -17年高销量（75 分位） 营销员（含代理人）年人均年保费变化情况（单位：万元）30.5921.7922.9513412372数据来源： 2018 年中国保险行业人力资源报告 图 13：15 -17年高销量（75分位）营销员（含代理人）年人均保单数量变化情况 粗放式营销员增长进入瓶颈期 ， 根据中保协公布的数据， 营销员 17年达到峰值 785万人之后，呈现下降趋势，粗放式增员模式难以为继 高绩效营销员产能贡献逐年降低 ， 基于 2018年 中国保险行业人力资源报告的调查 ，17年与 15年相比，75分位的高绩效营销员无论是人均保费还是人均保单均出现大幅下降， 尤其是人均保单量两年间几乎出现腰斩2017年2015年2016年2017年2015年2016年231.1 营销员体系改革，产销分离趋势明显，传统保险营销员转型为专业中介传统营销员归属感不高 ， 绩优营销员团队自主创业或加入专业中介机构 ，转型成为保险专业中介以泛华为例， 销售团队近五年扩充明显 。 虽然我国保险公司营销员增员出现瓶颈， 但以泛华为代表的专业中介机构近几年扩员增速明显 ， 近五年团队规模高达近90 %的复合增长率， 其中很大部分的增员都来自保险公司的营销员团队。数据来源：公司年报、Wind66,7070100,000200,000300,000400,000500,000600,000700,000800,000900,000132,5392014 2015208,9162016 2017579,348860,5502018+89.5%图 14：14 -18年泛华销售团队规模变化（人）241.2保险公司愈发谋求与专业中介机构合作，打造合作共赢的生态价值圈虽然目前个险代理团队仍是销售高价值保单和服务高价值客群的最大渠道 ， 但自 建营销团队 周期长且成本 高 ， 边际产 能呈现下降趋势 ， 同时 134号文等产品 新规导致银保 渠道受限 ， 因此保险公司 （ 尤其 中小保险公司 ） 近年来 纷纷重视经代渠道 ，寻求及加大 与 专业保险中介机构合作 在 保险 “ 回归本源 ” 的监管导向下 ， 银保渠道压缩 ， 保费增长承压 ，各公司都在拓展综合渠道 大型保险公司营销员边际产能下降 ， 绩优营销员流失加剧， 以往排斥的经代渠道开始纳入考量范围 中小保险公司营销员增员困难，新公司自建营销队伍周期长， 希望借助专业中介维持增长或做大规模保险公司与专业中介机构以合作开放的方式实现共 赢案例：横琴人寿与大 童联手，深度合作开拓家庭 账户优势一：立足解决前端存在销售误导和后端理赔难的客户痛点，以“买对赔好”战略开拓了专业化保险咨询服务模式优势二：最早开始移动互联领域探索的平台之一，科技能力禀赋，旗下原创研发的“快保”认证用户近60万，实现3 ,000万元的月营业额优势 一：推行“ 家庭保险账户，以家庭为单位，为客户提供一站式、全方位的 保障管理等服务优势 二：面向家庭账户建立了产品矩阵 ，并通过量子横琴等三大交易系统平台，为合作伙伴提供全方位支持和服务三大特点信息来源：公开资料，普华永道分析实现以家庭为单位的智能核保和家庭健康 管理将豁免功能升级为基于家庭视角的投保人及其配偶豁免功能将癌症赔付由传统的一次赔付升级为多次赔付联合开发“琴童一号”专 属定制产品互用优势，强强联合，携手为中国的中产、高净值家庭，提供一系列创新产品和综合服务合作 领域 保险公司与保险代理及经纪公司合作， 获得客户与保费收入 以客户需求为导向 ， 专业中介可协助保险公司进行产品定制开发 专业中介可给客户提供专业服务 ， 实现客户一体化的高效服务体验 保险经纪公司可以提供一站式理赔服务 ， 协助客户解决理赔 难问题 专业中介提供展业工具和平台，赋能保险机构双方共赢保险公司 借助专业中介的渠道、 平台与工具， 实现获客与促成出单， 快速提高保费 收入 专业分工， 降低成本并提升效率 ， 保险公司可集中资源专注于产品设计、 风险定价、资金运用等方面保险专业 中介 借助 专业中介的渠道、 平台与工具， 实现获客与促成出单， 快速提高保费收入 专业分工， 降低成本并提升效率 ， 保险公司可集中资源专注于产品设计、 风险定价、资金运用 等方面原有价值链251.3专业中介机构加大对产品开发、承保、理赔、客服等保险公司原有价值链条的延展图 15：保险中介的价值链条延展 传统保险中介机构主要为保险公司销售保单， 或为客户获取保险产品，侧重在销售环节 ，竞争壁垒不高，模式易复制 专业中介公司逐步拓展到产品设计、 核保、 理赔等多个环节， 逐步支持保险公司开展客户需求分析、 产品定制开发 、核保 、保单保全等 业务 专业中介介入的价值环节越多， 在为客户带来便利和创造价值的同时，也延展了的价值链条， 提升了其不可替代性保险中介的完整 价值 链价值链延展 价值链延展保障教育需求分析产品设计客户获取产品推荐市场营销产品销售产品核保保单保全理赔服务26图16 ：延展价值链后的保险中介业务模式对接保险公司平台赋能客服理赔品质管理向渠道提供产品向客户提供产品利用客户信息定制产品产品渠道客户信息来源：公开资料，普华永道分析保险中介产品提供服务需求提供支付佣金客户提供工具与平台提供服务提供客户需求分析客户保障教育产品信息获取与比较产品+ 服务推荐产品+ 服务一站式购买个性化产品定制持续服务提供客户保险公司慧择打造“ 产品+ 客户服务+ 渠道” 保险生态闭环模式，并积极拓展价值链环节，在产品定制、 平台赋能、综合服务等领域打造核心能力 ， 涵盖了用户从保险产品购买到理赔到保全的一站式服务， 充分发挥平台聚合价值案例：慧择利用价值链拓展打造以产品运营和服务为内核的闭环发展模式保险专业中介的服务， 可使客户和保险公司之间的衔接更加高效与专业 。 专业中介机构在发挥自身专业服务优势的同时， 也提升了自身的价值。 从保险公司的角度 ， 也可以实现将保险价值链的部分环节外包，从而专注于自身擅长的优势领域。趋势二保险中介从粗放式逐步向精细化发展模式转变272.1 庞大的营销员队伍将逐步精简优化，通过优胜劣汰来提升绩效产能现有营销员队伍素质低、资历浅、脱落快65%营销员学历普遍偏低，高中及以下学历人群占比超 65%54%工作年限普遍较短， 1年以内的从业营销员占比高达 54%50%高脱落率，人员稳定性差，寿险营销员脱落率高达50% 左右*截至 18年 5月调查数据 ，数据 来源：中国保险行业协会28监管连续发文清核整顿，保险销售人员面临“去粗存精”大清洗全面 清 核整顿 ， 保险销售队伍面临塑形 因从业人员执业登记人数与实际人数出现较大偏差 ， 严重 影响行业基础数据的真实、 准确和完整性。 银保监 会 2019年接连发布 关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知 、 关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知 ， 对保险从业执证人员进行全面清核大整顿保险销售人员 “ 去粗取精 ” ， 优胜劣汰逐步加速 由于准入门槛过低 ， 保险销售队伍素质参差不齐， 销售误导频发， 且保险公司对营销员缺乏有效约束手段 ， 管理粗放， 导致行业专业度和市场认可度偏低 。 去粗存精 ， 全面提升 专业素质和服务水平势在必行 。随着监管日益趋严， 同时保险消费市场日趋理性， 保险销售不再是人海战术的竞争， 而是更需要凭借扎实的保险专业能力和良好的 职业道德 水平 ， 为客户真正解决保险需求 ，优胜劣汰进程将会逐步加快该公司多年践行的优质营销员发展策略，以 17年新增营销员的学历为例，其本级及以上学历的人员占比超过40% ，而同期的行业平均水平仅 11%。当然，高门槛和系统科学的培训体系，也会体现在绩效水平上，该公司18 年的月人均规模保费是行业平均水平的约1.75 倍， 17年新增营销员平均月收入为平均水平的约1.5 倍。案例：某领先寿险公司的优秀营销员策略与绩效卓越营销员策略优质增员+ 发挥自主内部创业的核心价值 通过培训教育专业化能力 完善激励性的绩效和奖惩机制 实现营销和管理分离卓越营销员1.0 卓越营销员2.0 卓越营销员3.0 将客户优质服务体验纳入考核硬指标“星生代”计划 经营管理系统化 提供一流的入职培训 打造更年轻，素质更高，更卓越的营销员 以招募为重点的营销员主管培训发展课程以及支持优质招募的平台和工具信息来源：中国保险行业协会，普华永道分析292.2保险中介将摒弃人海战术，注重打造精英团队，转向轻资产的高效发展模式摒弃人海战术 ， 打造精英 团队 基于中保协15- 18年营销员普查结果， 绩优营销员体现在高学历、 中高龄、从业年龄长、与职业经历关联度较高的特征 以学历为例 ， 硕士及以上学历的营销员群体绩优率是高中及以下学历的营销员群体的3 倍 所以 ， 中介机构将摒弃当前粗放式的增员模式 ， 转向高质量的精细化发展路径 。 在这一过程中， 一方面需要对现有销售团队进行精简优化， 打造精英团队， 另一方面需要通过优化约束与激励机制来激发销售团队的绩效产 能。绩优营销员画像 特征 中 高龄 : 40-60岁中占比最高 从业年限 长: 从业 10年以上高达53.38% 高 学历 : 硕士学历中高达39.94% （如下图所示） 与 职业经历关联度较高信息来源：公开资料、普华永道分析图17 ：各学历营销员中年实收保费30 万以上的占比高中以下 本科及大专高中及中专 硕士及以上数据来源 ：中国保险行业协会通过点线面与线上工具，泛海能够有效实现轻资产化运营39.9%31.6%17.2%13.4%借助线上化平台工具优化运营流程 ，实现轻资产 、 低成本 、 高效率运营 互联网模式一定程度上降低获客、销售与服务的成本 ， 数字化营销和运营成为主流 越来越多公司舍弃传统的“ 铺机构 +招团队” 的重成本发展模式 ，发力线上获客模式 ， 利用移动展业工具 ， 转向轻资产的高效发展模式案例：泛海在线保险代理通过互联网工具，以轻资产改变传统的重成本模式面：互联网平台，通过互联网与IT技术减少员工层级，实现线上运营；将标准产品在网上销售，减少公司人力负担点：通过精英营销员（MDRT ）为中高端客户提供长期寿险或全金融产品线：借助多元渠道向企业赋能*高学历占比 率最高趋势三科技与创新是未来保险中介发展 的核心因素以科技方式优化运营流程 ，提升客户体验在信息科技时代， 营销员能有效利用大数据、 人工智能等技术， 以更方便、更低价、 更高效的方式了解 和把握消费者的真实需求 ， 并做出及时响应， 从而有效推动以用户为中心的服务理念， 以智能管理方式优化客户体验， 不断提升服务能力和水平。 一站式金融移动展业 平台以 首创 “ 空中签名 ” 的投保模式 ， 打破签单关键环节的时空与地域限制 ， 让代理人和客户 随时随地 、 云端互通 ， 轻松出单 。 代理人在代理人 APP完成建议书 制作、 系统自动核保 。 消费者在平安人寿客户APP 完成签字确认 ， 无需到 现场纸质签字投保 ， 同时还引入人脸识别技