2020中国保险中介市场生态白皮书.pdf

CONTENTS 目录 05 一、前言 06 1. 参与机构 07 2. 样本介绍 08 3. 主要内容 09 二、中国保险业总体发展态势 13 三、2020中国保险营销员调查 14 1. 保险营销员基本特征 17 2. 2020年保险营销员群体的新特征 23 四、疫情对保险营销的影响 28 五、2020中国保险营销员世代差异与融合 29 1. 世代的划分 30 2. 团队长的基本特征 32 3. 团队的基本特征 34 4. 世代特征 38 5. 世代差异带来的挑战 40 6. 世代差异与团队发展策略 45 7. 绩优团队的特点 49 六、结语 05一、前言 前言 2020年，受到年初新冠疫情的外部冲击，国内经济曾经一度按下 “暂停键”。随着疫情的快速遏制以及复工复产的浪潮，作为凸显经 济韧性的保险板块，保费收入仍旧实现了正增长。中国银保监会数据显 示，2020上半年，我国保费收入同比增长6.4%，虽然增速与去年同期 相比，明显放缓。但是我们相信，保险业能够迅速适应新的市场环境， 以更强劲的态势，更坚韧的节奏，迅速恢复乃至超越疫情之前的水平， 并实现长期可持续发展。 我们今年的调查，涉及三大问卷，分别是：2020“新时代” 保险代理人基本生态调查（A卷）、2020团队发展 不同世代 培育的关键点（B卷）和2020新冠肺炎疫情对保险行业的影响 （C卷）。 我们的问卷采集时间为复工初期，获取数据十分不易。在此，向所 有参与问卷调查的保险同仁们表示衷心感谢！ 一 06 2020中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员世代差异与融合 1. 参与机构 本报告由北京大学汇丰商学院风险管理与 保险研究中心(Risk Management and Insurance Research Center, RMIRC)和保险行销集团保险资 讯研究发展中心(Insurance Information Research W 图5.6 不同世代团队成员的招募情况 很多团队长都是X世代，在新世代成员的招募 过程中，面对的是与自身成长体验截然不同的群 体。从图5.7可以看到，只有5%左右的团队长没 有执行差异化的招募策略。有31%的团队长认为X Y世代是近两年来保 险团队招募的目标主 体。但由于大部分团 队的团队长都是X世 代，因此世代的差异 在招聘与团队管理过 程中势必会带来更多 挑战。 39五、2020中国保险营销员世代差异与融合 与Y世代的招募策略很不同，而认为Y与Z世代很不 同的比例则更高，为35%。世代的差异，必然会 给保险团队建设，带来更多新的挑战。 :;9: 图5.7 不同世代成员的招募策略是否有所不同 图5.8统计了保险团队长在新世代成员招募过 程中所面临的诸多挑战。可以看到，对于Y世代 群体，团队长最大的挑战是辅导能力；而对于Z世 代，沟通障碍则成为最大挑战。 保险营销工作正变得越来越专业，面对更高 学历的Y世代群体，团队长需要加强自身修炼，提 升培训质量，以提供更优质的辅导。而Z世代的沟 通问题，则要求团队长具有更多的同理心与包容 性，以便更好地进行引导工作。 辅导能力和沟通障碍 分别是团队长在招募 Y世代和Z世代成员 过程中所面临的最大 挑战。 40 2020中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员世代差异与融合 M - Yp ? : W ; W 图5.8 招募Y、Z世代的显著挑战 6. 世代差异与团队发展策略 世代特征上的差异，必然要求保险团队长在 团队发展的各个环节，包括吸引、培育、引导、 留存等方面，体现多元化的策略。 吸引 84%的保险团队长认为收入是吸引X世代加入 保险营销团队的原因，而其他因素与之相比，均 相差甚远。对于Y世代来说，在重收入的同时，事 收入是吸引X世代加 入保险营销团队的最 主要原因，Y世代在 看重收入的同时也考 虑事业的发展，而Z 世代则更注重自由。 41五、2020中国保险营销员世代差异与融合 业的发展也同样重要。可见Y世代相对于X世代， 在工作动因方面，表现出一定的传承性，同时亦 具有其自身的诉求。 Z世代则呈现出相当大的跳跃性。在所有可能 吸引Z世代的要素选项中，团队长认为最多的是自 由。Z世代热爱自由，喜欢旅游看世界。它们成为 统计意义上最具吸引力的因素，而事业发展反而 排在最后（参见图5.9）。 9 W : W ; W 图5.9 是否认为以上因素对各世代较有吸引力 培育 对于X世代，56%的团队长认为销售技巧的 培育存在显著挑战，在各选项中占比最高。事实 42 2020中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员世代差异与融合 上，面对日益多样的消费者群体以及消费需求，X 世代营销员往往会面临知识老化与能力不足的窘 境。 而对于Y世代与Z世代，均有超过60%的团队 长认为习惯的塑造构成最大挑战，且尤以Z世代为 甚。良好的工作习惯，能大大提升保险营销工作 的效率。新世代的工作习惯培育，必将在反复磨 砺与充分尊重个性的环境下，以新的形式呈现出 来。 另外，对于所有世代的属员，其保险知识的 培育，对团队长来说都是挑战最少的。相信这也 是我国保险行业多年发展、行业知识充分普及的 重要成果（参见图5.10）。 HW5 g r/ FB MS6 8 / 9 W : W ; W 图5.10 在以上培育方面是否存在显著挑战 对于X世代而言，销 售技巧的培训更具挑 战；对Y世代与Z世 代而言，习惯的塑造 是最大的挑战。相 反，保险知识的培育 则对所有世代属员而 言都是挑战最少的。 43五、2020中国保险营销员世代差异与融合 引导 在引导与沟通方式上，世代差异也相当明 显。87%的团队长认为X世代适合面对面沟通； 而对于Y世代，选择面对面与微信沟通的比重则大 致相当；到了Z世代，微信交流已成主流。图5.11 清晰地呈现出从线下逐步转向线上的代际演进路 径，从而为团队长提升成员间的交流及沟通效 率，提供了有益参考。 m 9 W : W ; W 图5.11 以上方式是否适合不同世代的引导及沟通 留存 在上一章（图.4），我们看到增员活动相对 于其他业务，线上更难替代线下。因为加入保险营 X世代适合面对面沟 通，Z世代则微信交 流占主导，Y世代介 于二者之间，选择面 对面与微信交流的比 重大致相当。 44 2020中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员世代差异与融合 销，选择新的团队，是个人事业发展的重要一步。 它不仅需要理性的决策，更需要激情与魄力。 因此对于团队来说，增员的成本是很高的。 如何让成员来了也能留下，是影响团队业绩的重 要考量，而差异化的留存策略则是成功的关键。 图.12显示，87的保险团队长认为收入能 有效留存X世代属员，而其他因素则相对次要。Y 世代属员虽然也重视收入，但荣誉与个人成长亦 同样重要。因此，对Y世代，我们需要给予更大的 成长空间及更高的行业认可。 而在所有世代的留存考量中，团队长选择 最多的两个选项，一是团队氛围，二是工作自由 度。显然，Z世代更关注工作时的个人感受，要求 对于其个性有更多的尊重。 l 1 vr ?Z 5 9 W : W ; W 图5.12 以上因素是否能使不同世代属员留存 在考虑工作留存时， X世代属员考虑的最 主要因素是收入，Y 世代则在考虑收入的 同时同样看重荣誉与 个人成长，Z世代则 主要看重团队气氛和 工作自由度。 45五、2020中国保险营销员世代差异与融合 7. 绩优团队的特点 最后我们来分析绩优保险团队的特征，期望 对我们的团队建设工作有所启示。本报告将年化 FYP超过500万的团队称为绩优团队，他们在总体 样本占比为17%。可以看到，绩优团队在团队长 特征、属员辅导及忧患意识等方面，均表现出鲜 明的特点（参见图5.13）。 _ _ _ 98f :1v (a) 年龄 # /vS V# 98f :1v (b) 学历 图5.13 绩优团队长的特征 46 2020中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员世代差异与融合 M _M _M M 98f :1v (c) 管理年资 图5.13 绩优团队长的特征 图5.13显示，绩优保险团队长在年龄和管理 年资方面，均长于行业平均；在学历上，也比行 业平均要高。这说明优秀的团队长，既有行业经 验上的积累，也有更高的专业素养。 在对属员的辅导上，绩优团队也表现得更 好。从保单件数少于6件的属员分布上看，行 业整体是平均地分布于Y世代（42%）与Z世 代（49%），而绩优团队则主要集中在Z世代 （62%）。 我们知道，行业中87%的属员是Y世代。Y世 代已成为保险团队的主力军，夯实Y世代的表现， 就能保证整个团队的业绩。绩优的保险团队，显 然更好地抓住了这一主要矛盾（参见图5.14）。 绩优保险团队长的年 龄、管理年资、学历 都高于行业平均水 平，可以为属员提供 更好的辅导，能更好 地巩固和发挥Y世代 的主力军作用。 47五、2020中国保险营销员世代差异与融合 _ 98f :1v 图5.14 2019年保单件数少于6件属员的年龄段分布 最后在忧患意识方面，绩优团队长明显表现 得更为强烈。本报告调查了团队长对6项可能影响 组织经营事件的看法，其中有70%以上的团队长 担心经济放缓与多元化竞争这两项，排名为前两 位。而在所有选项上，绩优团队长选择担心的比 重均高于行业总体。真是居安思危，未雨绸缪。 一个优秀的团队长必需要有远见，以应对行业正 在发生的深刻变革。 另外，对于绩优团队长群体，他们超过行业 总体最大的一项担心事件，就是成本高涨，相差 有12个百分点。人数多，投入大，人均利润下降 正成为侵蚀大团队永续经营的潜在问题，我们认 为这些问题将在未来逐步改变现有的团队组织模 式（参见图5.15）。 绩优团队长对团队发 展的忧患意识表现更 为强烈，更能拥有应 对环境变化和行业变 革的敏感与远见，同 时也更能精准地判断 行业发展可能面临的 重重障碍和潜在问 题。 48 2020中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员世代差异与融合 98f :1v 图5.15 团队长对未来2年组织经营最担心的事件 49六、结语 结语 不知不觉30年，我们的保险行业已经走过电话时代、互联网时代 以及移动互联网时代。而我们保险人，也从60后逐步过渡到以80、90 后为主体。 在去年的白皮书中，我们发出了得新人者得天下的呼唤。而行业 普遍认为，世代差异必将成为团队融合的最大障碍。得新人而未能尽 其力，不正是团队发展的最大遗憾？ 因此，要做好新世代的团队工作，必须要首先清楚地认知世代特 征与世代差异，而这正是今年白皮书的主题。 X世代是任劳任怨的拓荒世代；Y世代是传承与发展的世代；Z世 代则是自由的新新世代。我们认为，差异虽大，但共性更多，因为他 们都是中国保险人！ 六 50 2020中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员世代差异与融合 抓住共性，同时尊重个性是团队融合的基本 原则。等闲识得东风面，万紫千红总是春。不同 世代间取长补短，无疑考验着团队长的智慧。毕 竟，世代交替，而团队永存！