成品油零售行业系列报告（二）：加油站开启轻资产转型“新纪元”！.pdf

加油站开启轻资产转型“新纪元”！ Table_Industry 成品油零售 行业 系列报告（二） Table_ReportTime 2021年 3月 1日 请阅读最后一页免责声明及信息披露 2 证券研究报告 行业 研究 Table_ReportType 投资策略 报告 Table_StockAndRank 成品油零售 行业 投资评级 看好 上次评级 看好 Table_Author 陈淑娴 石化 &交运 行业 首席 分析师 执业编号： S1500519080001 联系电话： +86 21 61678597 邮 箱： 曹 熠 石化 &交运 行业 研究助理 联系电话： +86 21 61678597 邮 箱： 相关研究 营运体系整体扩张，加油站品牌加速 升级！ 2020.5.31 从湖南走向全国，民营连锁品牌大迈 步！ 2020.8.6 市场化风潮再起，成品油零售站上风 口！ 2020.8.18 低价库存“添柴加薪”，助力 3 季度 业绩大幅增长！ 2020.10.27 信达证券股份有限公司 CINDA SECURITIES CO.,LTD 北京市西城区闹市口大街 9号院 1号楼 邮编： 100031 Table_Title 加油站开启轻资产转型“新纪元”！ Table_ReportDate 2021 年 03 月 01 日 本期内容提要 : Table_Summary Table_Summary 产业链利润向终端转移 ，规模化品牌连锁优势突出 。 随着石化产业炼 化一体化项目投入，成品油批发竞争进一步加剧。经过我们的简单核 算发现，山东地炼对应汽油批零价差平均约比 92#汽油全国批零价差 多 1800 元 /吨。 在未来中长期低油价的背景下，利润将维持从炼油企 业向加油站企业转移的格局，零售终端采购将多样化渠道选择。 加油 站行业逐渐从卖方市场转向了买方市场，其连锁消费品牌的性质愈发 凸显。加油站通过建立会员体系，对会员进行生命周期管理和提供优 质的消费服务，实现扩张品牌认可度和企业规模。 我们认为，通过服 务提升和油源的保障，民营加油站的品牌优势和规模化扩张都将迎来 快速发展的时 期。规模效应的迭代累积不断巩固品牌的影响力，结合 体系化的服务和客户黏性等软性因素，逐渐形成加油站行业独特的品 牌壁垒。 加油站企业 “百舸争流 ”，轻资产商业模式升级 。 目前国内加油站行业 仍以重资产模式（自建、收购等方式） 为主和轻资产模式（租赁）为辅 拓展站点。“两桶油”占据绝对龙头的格局将长期保持，随着成品油批 发利润下移至终端，中游炼油企业和炼化一体化企业将利用其资金优 势加大力度覆盖产业链终端的利润空间。随着智慧科技的发展和海外 加油站商业模式的借鉴和探索，我国部分油站企业开始利用其体系化 管理能力和品牌连锁优势向轻资产的商业模式转型，其中以中国油联 和冠德车到为主，开拓了连锁加油站的创新运营模式，为已经打造出 品牌知名度的加油站企业提供了非常好的发展思路。 我们认为，行业 将继续以重资产和轻资产并行的商业模式运行，未来逐渐将分散运营 的小规模加油站集中为中大型品牌加油站，在国企和外资之外，逐渐 形成全国性和地区性的民营加油站品牌。 投资评级： 本文就加油站核心竞争力和国内加油站企业发展情况分析 了加油站行业的竞争格局。 就加油站的核心竞争力而言 ，低油 价环境 下，成品油的批零价差推动产业链利润向成品油零售行业转移，未来 利润空间依旧可观。另外，加油站行业逐渐向零售消费类转型，优质服 务和加油站规模化连锁的发展巩固了品牌加油站的竞争优势。 就加油 站企业发展情况而言， 国内加油站重资产和轻资产并行的格局中长期 并行存在，在重资产发展的同时，拥有品牌优势的企业拥有向轻资产 模式转型，向全国范围内快速扩张的底牌。展望 2021 年， 国内炼油产 能增加，批发市场竞争加剧，终端成品油零售行业占据批零价差优势， 获取较大产业链利润空间。 我们坚定看好 A股加油站行业的投资价值， 继续给予行业 “看好 ”评级，推荐关注：和顺石油。 相关上市公司： 和顺石油（ 603353.SH）、中国 石油 (601857.SH)、中 国 石化 (600028.SH)、泰山石油（ 000554.SZ）、广聚能源（ 000096.SZ） 风险因素： 国际油价暴涨暴跌的风险；地炼企业产能淘汰过快的风险； 外资加油站拓展过快的风险；新能源汽车快速普及的风险；疫情反扑 导致出行需求萎缩的风险；“十四五”缩减加油站规划的风险。 请阅读最后一页免责声明及信息披露 3 目 录 产业链利润向终端转移，行业消费属性显现 . 5 一、国际油价稳中向好，炼油扩张利好终端油站 . 5 二、“两桶油”品牌绝对优势，优质服务提升客户黏性 . 8 三、品牌与规模化优势“双循环”，加油站零售属性渐强 . 9 多种风格发展，加油站轻重资产并行 . 11 一、“两桶油”领先地位稳固，多样化发展走在前列 . 12 二、“地方派”稳扎稳打，区域优势向外延伸 . 13 三、地炼零售终端遍地开花，炼化一体化跑步进场 . 16 四、传统模式壁垒高企，轻资产连锁品牌服务商转型 . 17 行业评级及投资建议 . 20 风险因素 . 20 相关上市公司 . 20 表 目 录 表 1: 加油站企业（ 30 座、 50 座、 100 座）全年销售利润估算（亿元） .8 表 2: 加油站企业（ 500 座、 1000 座）全年销售利润估算（亿元） .8 表 3: 自营加油站与加盟加油站的异同 . 10 表 4: 地方国有背景加油站运营商 . 14 表 5: 各成品油采购渠道对比 . 14 表 6: 各民营加油站数量、分布及集中度情况 . 15 表 7: “两桶油 ”及民营加油站会员情况 . 15 表 8: 浙石化和恒力石化炼化一体化项目成品油产能（万吨 /年） . 17 表 9: 2016 年地炼企业成品油出口配额 *（万吨） . 17 表 10: 传统加盟加油站和中国油联连锁加盟的异同 . 18 图 目 录 图 1: 美国每月原油产量及预测和钻机数量（万桶 /日，台） .5 图 2: 全球原油产量、消费量和库存累积情况（万桶 /日，万桶 /日） .5 图 3: 国内现有成品油定价机制 .6 图 4: 国内汽柴油批发价格走势（元 /吨） .6 图 5: 成品油批零价差与布伦特原油价格（元 /吨，美元 /桶） .6 图 6: 全国汽柴油批零价差和山东地炼对应汽油批零价差（元 /吨） .7 图 7: 我国成品油产量和汽油消费量（万吨，万吨） .7 图 8: 山东地炼产能情况（ %） .9 图 9: 和顺石油加油站 .9 图 10: 小海豚加油站 .9 图 11: 加油站标准化流程和连锁商超流程模块对比 . 10 图 12: 智慧油客合作公司 . 11 图 13: 加油站会员注册后半年留存率（ %） . 错误 !未定义书签。 图 14: 中石化自营和非自营加油站数量及增速（座， %） . 12 图 15: 中石油自营和非自营加油站数量及增速（座， %） . 12 图 16: 中石化及中石油加油站区域分布（ %） . 12 图 17: 中石化及中石油单站日均加油量（吨 /日） . 12 图 18: 中石化加油卡 APP . 13 图 19: 2018 年中国便利店品牌店数量前十（家） . 13 图 20: 民营品牌全省加油站数量和占两桶油站点比例（座， %） . 15 请阅读最后一页免责声明及信息披露 4 图 21: 民营品牌省会加油站数量和占两桶油站点比例（座， %） . 15 图 22: 2018 年中国便利店品牌店数量前十（家） . 16 图 23: 大桥石化免费洗车服务 . 16 图 24: 和顺石油免费早餐服务 . 16 图 25: 国内炼油市场产能格局（ %） . 17 图 26: 京博石化加油站布局 . 17 图 27: 中国油联赋能新零售模块结构 . 18 图 28: 冠德石油与中国银联合作无感支付智慧加油站 . 19 图 29: 车到加油品牌加油站 . 19 图 30: 冠德车到数字化营销服务模块 . 19 图 31: 冠德车到两种合作模式 . 20 请阅读最后一页免责声明及信息披露 5 产业链利润向终端转移，行业消费属性显现 一、 国际油价稳中向好，炼油扩张利好终端油站 加油站企业属于成品油销售行业，处于原油产业链的终端，其利润来源主要为成品油零售价格与批发价格的价 差，即批零价差。影响成品油批零价差的核心因素为国际油价走势和中国的成品油定价机制。前期在国际油价低 于 40美元 /桶的背景下，成品油批零价差受益于我国特有的成品油定价机制，显著扩张了成品油零售行业的利润 空间。随着国际油价回升至“地板价”上方 ，且中枢 持续上涨至 60美元上方 ，国内成品油批零价差恢复“常态 化”水平，现阶段成品油批零价差的主要影响因素为调价窗口期内原油价格波动幅度。 2020 年上半年，受疫情和俄罗斯拒绝减产的 影响，国际油价出现暴跌，由于原油库存高企，油价一度在 4 月 21 日跌入负值区间。 2020 年 5 月开始， OPEC+国家开启历史性的产量约束 ， 美国页岩油企业在低油价冲击下，出 现了大量中小企业破产和大型能源企业缩减资本开支 。 2021 年，沙特自愿进行 100 万桶 /日的额外减产，美国遭 受寒潮打击， 推动布伦特油价升至 65 美元上方 。 目前 原油基本面的供给侧约束仍会持续存在， 原油需求随着疫 苗注射的加快而 有序上升 。根据美国能源信息署（ EIA） 2 月最新的短期能源展望（ STEO）中的预测数据， 2021 年上半年，全球原油消费量高于产量的趋势明确， 全球仍将处于去库存周期内；下半年随着产能释放，将 存在短暂累库；进入 2022 年，国际原油市场仍然将保持去库的趋势。 我们认为， 需求回升和供给侧约束的格局 短时间不会发生颠覆， 2021年油价中枢将保持温和上涨，全年原油价格将保持在 55-65 美元 /桶。 图 1: 美国每月原油产量及预测和钻机数量（万桶 /日， 台 ） 图 2: 全球原油产量、消费量和库存累积情况（万桶 /日，万桶 /日） 资料来源： EIA，贝克休斯，万得，信达证券研发中心 资料来源： EIA，信达证券研发中心 2016 年 1 月，国家发改委对国内成品油价格机制设置调控下限：当国际市场油价低于每桶 40 美元时，汽柴油 最高零售价指导价不降低；当高于每桶 80 美元时，汽柴油最高零售价调整幅度小于油价增长幅度；高于每桶 130 美元时，汽柴油最高零售价理论上不调整。当成品油价格在 10 个工作日内的价格波动达到 +/-50 元 /吨，则开启 成品油调价窗口；未达到的 50 元 /吨时，该调价周期的变化量累计至下一期计算。自 2020 年 3 月 17 日成品油 零售价下调 1019 元 /吨后，国际原油均价始终处于 40 美元 /桶以下，最高零售价处于停调状态近超 3 个月。 2020 年 6 月 28 日 至 20201 年 1 月 30 日 ，发改委分 12 次累积上调汽油价格 819 元 /吨，累积上调柴油价格 780 元 / 吨。进入 9 月，受原油供需关系预期收紧影响，原油价格大幅回调，拖累汽油和柴油的最高零售指导价 出现两 次 下调 。从 2020年 11月 20日以来，原油价格向上汽柴油最高零售指导价持续上调， 最新一次上调为 2021年 1月 30日，汽油和柴油分别上调至 7684元 /吨和 6729元 /吨 。 0 200 400 600 800 1,000 1,200 950 1,000 1,050 1,100 1,150 1,200 1,250 1,300 1,350 每月原油产量 原油预测产量 美国钻机数量（右） -40 0 -200 0 200 400 600 800 8,000 8,500 9,000 9,500 10 ,000 10,500 全球产量 全球消费量 库存累积（右） 请阅读最后一页免责声明及信息披露 6 批发市场来看， 2020 年 2 月以来，国内成品油批发价格持续维持低位 ，自 2020 年 11 月开始，批发价格快速反 弹至 2020 年 3 月油价暴跌前的水平 。截止 2021 年 2 月 19 日， 92#汽油批发价为 7400 元 /吨，较 2020 年 11 月 初上涨 17.24%； 95#汽油批发价为 7783 元 /吨，较年初下滑 16.27%； 0#柴油批发价为 6194 元 /吨；较年初下滑 15.28%。 2020 年 3 月 -5 月期间，受国际油价下跌，我国成品油零售指导价格触及“地板价”不再继续下调的影 响，汽柴油批零价差持续扩大，汽油批零价差 5 月最高点较 3 月最低点上升超过 10%，柴油批零价差涨幅约 3%。 此后随着原油价格回升，成品油批零价差逐渐向 2017 年 -2019 年的平均水平回国，目前基本保持稳定水平。 现阶段原油价格高于“地板价”，成品油价格紧密跟随原油价格的波动而调整， 调价窗口期内 ，原油价格快速上 升导致零售价格跟进滞后，批零价差显著收缩。反之，原油价格快速回 落助推批零价差走扩 。 长期来看，需求恢 复的趋势明显，对零售价格上调预期有支撑，届时成品油批零价差将受益于零售价格上调而重新走扩。 图 4: 国内汽柴油批发价格走势（元 /吨） 图 5: 成品油批零价差与布伦特原油价格（元 /吨，美元 /桶） 资料来源：万得 ，信达证券研发中心 资料来源： 万得，信达证券研发中心 2015 年初，“两权合并、配额放宽”政策实施后，我国地方炼厂可以从国外进口原油进行炼油生产，成品油来源 渠道逐渐丰富，不再高度集中于“两桶油”等国有企业，山东地炼企业实现了快速发展。 山东拥有全国 70%以上 的地炼工厂，炼油总产能达到 2.1 亿吨，共有地炼企业 53 家，一次原油加工能力 1.3 亿吨 /年。其中，原油加工 能力 300 万吨（ 含 ） 以下企业占 60%，产能 5070 万吨； 300 万 500 万 （ 含 ） 企业只占 20%，产能 4210 万吨； 500 万吨以上企业仅 6 家，产能 3660 万吨。 山东地区炼油产业的发展导致区域内成品油批发业务竞争加剧， 山 东炼厂的成品油出厂价格相较于“两桶油”企业更低， 根据我们对山东地炼汽油批零价差的计算发现， 2017 年 -2021年 1月末 ， 山东地炼 对应 汽油批零价差 平均 约 比 全国 汽油 批零价差 多 1800元 /吨 ， 5月份 山东地炼对应汽 油批零价差 一度上涨到 2455 元 /吨 ，截止 2 月 19 日，山东地炼对应汽油批零价差为 1202.60 元 /吨 。相较于选 择国有能源企业 的油源 ，企业选择山东地炼为供油商，获得的毛利空间更大。 5,000 5,500 6,000 6,500 7,000 7,500 8,000 8,500 9,000 批发价 :0# 柴油 批发价 :93# 汽油 批发价 :97# 汽油 0 20 40 60 80 100 120 140 0 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400 1,600 1,800 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 布伦特原油（右） 93# 汽油批零价差 0# 柴油批零价差 97# 汽油批零价差 图 3: 国内现有成品油 定价机制 资料来源 ： 信达证券研发中心 整理 0 40 80 130 国内成品油最高零售指导价 * 国际油价（美元 / 桶） 请阅读最后一页免责声明及信息披露 7 图 6: 全国 汽柴油批零价差和山东地炼对应汽油批零价差（元 /吨） 资料来源 ：万得， 信达证券研发中心 加油站企业在国家零售最高指导价基础上，可以根据自身经营情况和市场变化进行自主定价，各类加油站企业有 一定灵活性。包括国企、部分民营企业在内的大多数加油站企业保持零售价格与国家零售指导价一致，部分地区 的加油站企业，如湖南省，存在价格共识，所有企业均按照区域零售最高指导价进行销售，但加油站企业可以采 取充值满减等优惠活动吸引客户。部分民营加油站选择低价战略，大幅降低挂牌价格，吸引大量客户以达到提升 利润的目的，尤其在山东省范围内，发达的炼油产业使得地区内加油站的低价竞争愈发激烈。 除了山东地炼企业， 2018 年 -2019 年，国内多个民营炼化一体化项目陆续投产，包括恒力石化 2000 万吨 /年炼 化一体化项目，浙石化一期 2000 万吨 /年炼化一体化项目，成品油产能均在 1000 万吨 /年左右。未来几年，我国 仍有多个附带炼油能力的炼化装置即将投产，如浙石化二期 2000 万吨 /年炼化一体化项目、 东方盛虹 1600 万吨 /年炼化一体化项目、 山东裕龙岛炼化一体化项目等。我们 预计未来成品油批发市场竞争激烈程度持续升高，利 好终端成品油零售企业。自此，加油站企业的采购路径包括了加盟品牌供油、国有企业地区销售公司采购、山东 地炼企业和民营大炼化企业等多样化的 采购渠道 。在未来中长期低油价的背景下，利润将维持从炼油企业向加 油站企业转移的格局。 图 7: 我国成品油产量和 汽油 消费量（万吨，万吨） 资料来源 ：万得，国家统计局， 信达证券研发中心 根据传统的加油站行业盈利计算方法， 加油站盈利 =道路车流量进站拐入率单车加油量（挂牌价 -采购价） -其他运营成本 。道路车流量受站点地理位置、道路情况等流量情况影响，难以人为改变；相比之下，加油站企业 可以通过大量的营销活动、品牌打造等方式来提升 车辆拐入率，该指标体现了加油站企业的营销和运营能力 。单 车加油量受顾客消费习惯和季节气温条件影响较大；挂牌价 -采购价由成品油批零价差代表；其他运营成本包括 人力成本、运营的水电成本和机具维护成本。 我们基于对全国成品油批零价差的假设，在不考虑其他成本的情况下，对拥有不同站点数量和销售能力的加油 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 全国柴油批零价差 全国汽油批零价差 山东地炼汽油批零价差 7,000 8,000 9,000 10,000 11,000 12,000 13 ,000 14,000 15,000 27,000 28,000 29,000 30,000 31,000 32,000 33,000 34 ,000 35,000 36,000 37,000 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 成品油产量 汽油消费量（右） 请阅读最后一页免责声明及信息披露 8 站油品销售的利润进行了简单的估算。 我们 研究了 4 种规模加油站企业：拥有 30 座、 100 座、 500 座、 1000 座 加油站的企业，将单站日均销量分为低、中、高三个档次，对应 5 吨 /站 /日、 10 吨 /站 /日、 20 吨 /站 /日，根据批 零价差的水平不同，对加油站企业利润进行粗略的估算。我们发现，在目前批零价差基本位于 1500 元 /吨的背景 下，拥有 30 座加油站的小型企业达到单站销量 20 吨 /日，可以实现全年约 3.29 亿元的利润。随着拥有加油站数 量过多，加油站由于管理上的难度等，往往单站日均销量会逐渐降低。在同样批零价差水平下，拥有 1000 座加 油站的企业，在单站日均销量减半至 10 吨 /站 /日的情况下，每年能够实现约 54.75 亿元的利润。相较于批零价 差为 1000 元 /吨时，利润高 20 亿元左右。 在实际经营 过程中，加油站企业稳步扩张带来的成本控制优势和品牌 影响力会在低油价背景的优势基础上进一步扩大加油站企业盈利空间。 表 1: 加油站企业 （ 30 座、 50 座、 100 座） 全年销售利润估算（亿元） 全国 成品 油批零价 差（元 / 吨 ） 加油站数量（座） 30 座 50 座 100 座 5（吨 / 站 / 日） 10（吨 /站 / 日） 20（吨 /站 / 日） 5（吨 / 站 / 日） 10（吨 /站 / 日） 20（吨 /站 / 日） 5（吨 / 站 / 日） 10（吨 /站 / 日） 20（吨 /站 / 日） 1000 0.55 1.10 2.19 0.91 1.83 3.65 1.83 3.65 7.30 1500 0.82 1.64 3.29 1.37 2.74 5.48 2.74 5.48 10.95 2000 1.10 2.19 4.38 1.83 3.65 7.30 3.65 7.30 14.60 3000 1.64 3.29 6.57 2.74 5.48 10.95 5.48 10.95 21.90 资料来源： 信达证券研 发中心 整理 表 2: 加油站企业 （ 500 座、 1000 座） 全年销售利润估算（亿元） 全国 成品 油批零价 差（元 / 吨 ） 加油站数量（座） 500 座 1000 座 5（吨 / 站 / 日） 10（吨 /站 / 日） 20（吨 /站 / 日） 5（吨 / 站 / 日） 10（吨 /站 / 日） 20（吨 /站 / 日） 1000 9.13 18.25 36.50 18.25 36.50 73.00 1500 13.69 27.38 54.75 27.38 54.75 109.50 2000 18.25 36.50 73.00 36.50 73.00 146.00 3000 27.38 54.75 109.50 54.75 109.50 219.00 资料来源： 信达证券研 发中心 整理 二、“两桶油”品牌绝对优势，优质服务提升客户黏性 中国消费者对中国石油和中国石化两大品牌的认可度远高于其他外资品牌， 不论是在品牌忠诚度还是首次提及 中，“两桶油”的表现都显著优于其他企业。其次是外资品牌及中外合资品牌，壳牌由于油品质量好，在国内市 场宣传力度大，站点多等优势，在国内的外资加油站排名中居于首位。“两桶油”和外资加油站拥有较高的客户 黏性，但外资加油站在消费者未被提示情况下被提及的比例仍然较低， “两桶油”拥有 品牌 绝对优势。 相比于国企和外资加油站，民营加油站在消费群体中的认可度普遍较低，主要是本世纪初国内成品油市场由于油 源限制，走私油和调和油大量存在，使得消费者普遍认为民营加油站的油品质量差、性价比低和对车辆损害大 ， 导致民营加油站品牌认可度低，规模扩张上优势难以显现。 自 1994 年起，我国开始在炼厂环节对成品油征收消费税，并陆续在 2012 年、 2013 年和 2018 年，对成品油消 费税征收进行堵漏和改革。国家税务局发布的 2018 年第 1 号文，对成品油流通环节开具增值税发票进行严格执 行和监管。 2020 年 6 月，国家发改委和国家能源局发布了关于做好 2020 年能源安全保障工作的指导意见， 其中提到将加大成品油打击走私、偷税漏税等非法行为力度， 对具有原油进口使用资质但发生严重偷漏税等违法 请阅读最后一页免责声明及信息披露 9 违规行为的地方炼油企业，一经执法部门查实，取消资质 。 我们认为，在日渐趋严的成品油消费税管控下，作为 化工大省的山东省，省内产能 300 万吨 /年的地方炼厂持续由于炼化规模小、运营成本高、销售渠道不合规、环 保投资能力不足等原因将最先被淘汰。 2020 年，山东淘汰小微炼厂产能 296 万吨， 2021 年预计还会淘汰 300 万 吨左右，山东独立炼厂产能将降至 1.66 亿吨 /年。 消费税相关举措将进一步整顿油品市场，保证油品质量，有利 于提升合法经营的国内民营加油站的品牌认可度。 图 8: 山东地炼产能情况（ %） 资料来源 ： 上海石油天然气交易中心， 信达证券研发中心 在构建品牌客户黏性时，加油站通常采取低价战略引流，并通过 建立会员体系、 提升站点服务能力来提升客户黏 性。 国内加油站，尤其是“两桶油”企业，在早期发展过程中，主要学习和模仿外资加油站的服务模式。近年来， 加油站市场进入稳定竞争的格局，民营加油站开始大量学习“两桶油”和外资加油站的服务模式，以提升客户的 消费体验，从而达到留住客户的目的。 当站点数量达到一定规模时， 企业 会采取 推广 储值卡、建立会员体系等方 式，培育 用户使用习惯，从而形成品牌忠诚度。 加油站典型的服务模式包含了： 服务态度良好的员工 ， 配备专门的引导、加油、结账员工； 完备的服务 内容， 除 加油外的擦车、加水、 加气、 车辆检查等服务； 干净整洁的 站点 环境， 统一的建筑和装修风格， 较高的卫生清洁 标准。除了“两桶油”和外资企业外，部分民营加油站品牌，如和顺石油和海科集团创办的小海豚加油站，均在 加油站服务方面有领先经验。前者通过为客户提供免费早餐、免费洗车等服务留住客户；后者通过新式加油站设 计和智能化消费体验吸引年轻消费群体。 我们认为， 通过服务提升和油源的保障，民营加油站的品牌优势和规模 化扩张都将迎来快速发展的时期。 图 9: 和顺石油加油站 图 10: 小海豚加油站 资料来源：和顺石油公司官网 ，信达证券研发中心 资料来源： 小海豚公司官网，信达证券研发中心 三、 品牌与规模化优势 “ 双循环 ” ，加油站零售属性渐强 1.“自营 +特许经营商”模式扩张站点，标准化成品油零售连锁店 加油站企业主要通过 自营加油站 和 特许经营商 方式扩大站点规模。自营加油站指企业获得加油站所有权或经营 300 万吨炼厂数 量占比， ( 0,300 60% 300 万吨炼厂 数量占比， 40% 300 万吨炼厂产 能占比， 39% 300 万吨炼厂 产能占比 , 61% 请阅读最后一页免责声明及信息披露 10 权后，公司自行负责加油站的经营。而特许经营商，即加盟商，主要是悬挂公司品牌的他人经营站点。 一直以来， 中小加油站主要选择中石油、中石化、外资加油站等加盟 ，这些企业在油品质量、品牌知名度方面、标准化管理 方面都占据 了绝对优势，对于规模较小的加油站客户引流和利润提升都有显著作用。 2006 年开始，由于部分加 盟站点私自外采油品，产品质量和管理能力低下，对“两桶油”企业的品牌口碑造成负面影响，此后中石化采取 特许经营商转自营等多种方式，持续减少加盟商数量，至 2019 年仅保留 6 座特许经营商。而中石油在持续 10 年削减加盟商之后，从 2017 年开始，为了追赶中石化的零售站点规模，再次大力发展加盟商，扩大品牌站点规 模。相比之下，民营加油站因为品牌知名度原因，除了在地区范围内有影响力的加油站品牌，大多数仍采取自营 模式进行连锁扩张。 表 3: 自营加油站与加盟加油站的异同 项目 自营站点 加盟站点 权益归属 公司经营，拥有收益权 加盟商经营，拥有收益权 人员安排 公司聘请 加盟商 聘请，但须接受公司培训 油品采购 “两桶油” 地方销售公司 、山东地炼、成品油贸易公司等油品 批发 企业 根据加盟合同，公司提供油品供应 油品销售 公司通过站点向顾客零售油品 公司为加盟商供油，加盟商通过站点向顾客零售油品 油品定价方式 公司统一零售价 公司统一零售价；或加盟商自行定价 * （ *备注：根据加盟合同具体条款来定） 资料来源： 信达证券研 发中心 整理 通过对比研究连锁商超的扩张模式不难发现，连锁商超门店的拓展往往基于完善的仓储一体化和买手团队带来 的供应链优势，和独有的产品优势，如永辉超市的生鲜产品、绝味鸭脖的卤味产品等，得以进行快速扩张并在区 域内，甚至是全国范围形成连锁网络。 相比之下，加油站商业模式的流程相比于商超 更简单 ，消费者需要进行的 选择更少，相比于独特的产品优势，品牌优势和服务优势更加重要。 目前国内加油站市场包括国企品牌和部分民 营品牌已经形成了从客户进入加油站到完成消费离开的全流程服务，油品采购入库和日常安全运营管理的标准 化体系。对加油站运营模式按 照各关键节点和部门进行提炼，最终达到模板化输出，加油站品牌连锁的模式最终 得以实现。比如中石油、中石化均有专门的加油站建设标准，其他民营加油站也均有独有的运营模式， 标准化的 流程 是 加油站连锁 扩张 的关键因素。 图 11: 加油站标准化流程和连锁商超流程模块对比 资料来源 ： 信达证券研发中心 整理 另外，与连锁商超类似的考核激励机制也不断支撑连锁加油站的业绩 提升 。 永辉超市推行的超市合伙人制度，由 店长和员工协商合伙，超出业绩标准外的增量利润在总部和合伙人之间进行分配，从而达到公司与合伙人之间的 风险共担和利益共享。相似的， 2012 年，中石油销售公司向 32 个地区销售公司下发小站承包经营指导意见， 从公司内部 和外 部聘用承包经营者，对公司年销量 3000 吨以下的近万座小型加油站实行“四承包”，即承包销 量、可控费用、安全运行及规范经营，而公司对承包者实施“三放权”，即适度给予用人选择权、薪酬分配权和 费用支配权等。由于小站模式的销量与个人收入紧密挂钩，部分地区单站日均销量甚至出现 翻倍的情况。随着制 度探索和完善，中石化、延长壳牌等企业逐渐形成了站长制度，将单站的油品和非油品类销量类和费用类指标计 入站长的业绩考核体系中 ， 在运营中充分调动员工积极性，在扩张的同时持续强化存量油站的经营效率， 对于加 油站规模上万的“两桶油”企业，扩张中的激励机制显得尤为重要。 2.开启会员生命周期管理，成品油零售发展动力强劲 连锁商超 供应商（农户、批发 商 ） 采购部门 （买手团队） 仓储 + 供应链体系 连锁门店 顾客选购 （产品多样化） 加油站 供应商 （两桶油、山 东地炼等） 油品运输车队 加油站点 （ 0# 柴油、 9 2 # 、 9 5 # 汽油） 顾客 请阅读最后一页免责声明及信息披露 11 当加油站连锁规模达到 5-10 座时，该加油站就能够形成小范围的供油网络，运营方可以选择成立独立品牌，建 立会员体系，发行储值卡等操作方式，以培养会员的固有消费习惯。 加油站的利润收益主要来源于两方面：非会 员人群全额利润收益 和 会员类策略利润收益。 非会员人群主要是过路车、对价格不敏感和不愿意注册会员的客 户。企业不需花费过多的促销成本，而选择获取此类客户的全额利润，以补贴会员客户。 会员管理方面， 成品油零售行业已经从 “销售产品为中心”的传统理念转变为 “运营客户为中心”的经营理念。 大部分加油站企业掌握了结合“互联网 +”大数据技术来进行会员管理， 如 智慧油客 打造的能源零售一体化运营 管理系统，与国内 90%的加油机厂家和 12 家加油站企业合作，能够实现根据会员消费记录进行等级划分、用户 画像、数据分析，建立会员积分和成长体系，创新充值优惠体系和营销活动。 图 12: 智慧油客合作公司 资料来源 ：智慧油客官网， 信达证券研发中心 加油站新会员一般通过站内、站外、线上、线下几个维度来发展 ，“两桶油”由于其发展基础深厚，在发展新会 员方面主要依靠线上公众号或 APP 平台等和线下加油站点的方式。相比之下，民营加油站客户拓展渠道更多样 化，如和顺石油采取线下的办公楼、居民小区“刷楼”的方式发展新会员；一些民营油站与车到加油、芝麻加油、 加油汇等网站或 APP 合作，通过赠送优惠券和会员注册补贴的方式吸引和发展新客户。另外还有异业合作的模 式，与周边行业联合，进行资源互换和互补，如互发优惠券、低成本活动等，在获取客户方面实现双赢。 但是并非所有会员在注册后会持续保持固定频次的消费 ， 为了延续会员生命周期，油站通常 会采取大量的精准营 销活动，通过刺激复购来促进会员加油量和消费频次，最大程度提高会员利润贡献率。根据各油站情况不同，留 存率的递减趋势也会有所不同， 在发展早期、会员挽留手段较丰富或品牌知名度高的油站，会员留存率往往保持 较高水平。 由于加油站属于高毛利的零售行业，每一位会员为油站带来的利润都相当可观，延续用户生命周期能 力强的油企在竞争中往往占据了绝对的优势 。 加油站的连锁模式与品牌打造存在互相促进的作用。 一方面，连锁店模式下加油站规模化发展加速，进一步巩固 了加油站品牌的形象和内涵。另一方面，品牌认可度的提升伴随客户 消费可能性的增加，存量客户数量累积为加 油站扩张站点提供了动力，企业从不断扩张站点网络中获取更广泛的获客渠道。 另外，规模化的站点让公司可以 摊薄单站运营成本，大量的油品采购使得公司在成品油采购端存在一定的议价优势，在油品质量的稳定性上逐渐 形成自己的品质标准，在油品销售的人员培训和流程打造方面形成自有体系。一些加油站企业甚至在达到一定规 模后，会租赁或者建设自用的油库，在达到油品稳定供油的同时，甚至向成品油批发业务延伸，扩大业务范围和 盈利空间。 规模效应的迭代累积不断巩固品牌的影响力，结合体系化的服务和客户黏性等软性 因素，逐渐形成加 油站行业独特的品牌壁垒。 多种风格发展，加油站轻重资产并行 近年来国内成品油销售市场逐渐放开，外资企业加大在国内市场布局，尽管美国加油站以轻资产的发展模式为主， 请阅读最后一页免责声明及信息披露 12 但在中国的外资加油站与本土加油站一样，仍以重资产模式（自建、收购等方式） 为主和轻资产模式（租赁）为 辅 拓展站点。随着互联网技术的成熟和海外加油站商业模式的借鉴和探索，国内加油站渐渐形成了 4 类加油站企 业并行发展（自建、收购、租赁和加盟）的格局。 行业将以重资产和轻资产并行的商业模式，逐渐将分散运营的 小规模加油站集中为中大型品牌加油站，在国企和外资之外，逐渐形成全国性和地区性的民营加油站品牌。 一、“两桶油”领先地位稳固，多样化发展走在前列 21 世纪以来我国加油站行业以国有能源巨头企业为龙头的格局，从长期来看将继续维持。 截止 2019 年，中石 化和中石油在国内市场的总占比超过 50%，分别拥有 30,702 座和 22,365 座加油站，在加油站规模上占据绝对 优势。加油站经营模式方面，中石化从 2005 年开始，由于加盟商经营管理缺陷影响集团品牌，逐渐减少特许经 营商数 量，到 2019 年，中石化仅保留了 6 座特许经营加油站，加油站总量在近 8 年时间内维持稳定。反观中石 油，虽然由于同样从 2006 年开始降低加盟商的数量，但由于中石油自有加油站数量比中石化少了近 1 万座，为 了赶上中石化的发展节奏，中石油从 2010 年开始大幅增加自营加油站数量，但由于自营加油站资金壁垒高， 2012 年开始中石油再次大力发展特许经营商。中石油花费 10 年完成近 4000 座新增加油站，是中石化增量的约 7 倍，这种增长的趋势中长期仍将持续。 图 13: 中石化自营和非自营加油站数量 及增速（座， %） 图 14: 中石油自营和非自营加油站数量及增速（座， %） 资料来源：中石化公司公告 ，信达证券研发中心 资料来源： 中石油公司公告，信达证券研发中心 从区域分布来看，“两桶油”在全国大部分地区的占比均接近或超过 50%，在华南地区占比最大，达到 65%；在 东北地区，其他加油站品牌市占率更高。从两家公司各自的分布来看，两家在西南地区和华北地区的分布较为接 近。中石化在华中和东南等经济较发达地区的市占率更高，相比之下，中石油在东北和西北地区的加油站分布数 量优势更大，是中石化油站数量的 6 倍和 3 倍。 2015 年之前，中石油的单站日均加油量远高于中石化， 2010 年 的日均销量差异达到 2.89 吨 /日。但中石化一直缩减加盟商数量，巩固存量站零售能力，单站日均加油量持续攀 升。反观中石油，持续的站点扩张拖累站点销售，近年来单站日均销量已下滑到 10 吨 /日左右。 图 15: 中石化及中石油加油站区域分布（ %） 图 16: 中石化及中石油单站日均加油量（吨 /日） 资料来源： 中国产业信息网，信达证券研发中心 资料来源： 中石化公司公告 ，中石油公司公告，信达证券研发中心 油站经营方面，