2021私域流量SaaS专题研究报告.pptx

2021私域流量 SaaS专题 研究报告 核心观点 中心化 电 商平 台和 线下商 圈 流量 红利 殆尽， 商 家面 临获 客难的 问 题， 公域 平台电 商 卖家 面临 平台抽 佣 高、 客户 留存、 复 购难 的问 题， 以 微 盟、 有赞为代表的 SaaS公 司 帮助 商 家进 行 品牌 直 营模 式 （ DTC） 的基 建 ，实 现 电商 交 易去 中 心化 。 商家 只 需支 付 软件 使 用费 （ 订阅 制 ）， 成 本更 低且随 商 家 GMV扩 大具有 规 模效 应 ， 同时消 费 者数 据资 产归属 商 家， 服务 商帮劣 搭 建获 客 -营 销 -数 据分 析 -会员 及分享 闭 环， 解决 复购问 题 ， 商家 ROI更高。 目前国内去中心化电商 渗 透远 低 于海 外 ，未 来 私域 电 商将 快 速增 长 。 19年 国 内私 域 电商 渗 透丌 到 8%， 美 国去 中 心化 电 商渗 透 约 24%（约 43% 的消费者通过官网购物 ） ，长 远 看我 们 预计 国 内私 域 电商 渗 透有 望 达 30%左右 ， 电商 SaaS行 业 规模 预 计百 亿 。另 外 ，视 频 号加 速 微信 商 业生 态完善，其同时从私域 和 公域 进 行导 流 ，当 前 已打 通 微信 小 商店， 实现 “ 视 频号 +直 播 +电商 ” 闭环 ， 2021年 视 频号 DAU有 望 达 4-5 亿， 进 一 步 催化电 商 SaaS。 另一方面，线下商家数 字 化转 型 需求 巨 大， 线 下面 临 流量 获 取与 复 用等 核 心痛 点 ，数 字 化升 级 成为 必 然趋 势 。 门 店 SaaS帮劣商家 实 现公 域 获 客 +私域运营、提升复购 不 单客 价 值。 门店 SaaS对 GMV拉动来 自 于增 量 还是 存 量转 换 ？ 门 店 SaaS带来绝 对 增量 ， 时间 维 度： 依 靠线 上 商城 实 现 7*24h营业 ， 闭 店 时间 产 生线 上 订单 是绝对增量；空间维度 ： 门店 SaaS具备 云 仏功 能 ， 线 下 多门 店 可共 享 仏储 ， 实现 缺 货时 通 过其 他 门店 戒 总部 履 约； 同 时提 供 导购 上 云 功 能 ， 导购基于企业微信等工 具 线上 运 营客 户 ， 带 来 增量 订 单 。 从客户数量看，目前门 店 SaaS处于 起 步阶 段 ，是 绝 对的 蓝 海市 场 。从 客 户结 构 看， 线 下品 牌 商家 具 有高 留 存、 高 ARPU特点 ， LTV/CAC模 型 更优。 核心观点 从行业格局来看，目前 绝 对龙 头 为微 盟 集团 、 中国 有 赞两 家 ，剩 下 多为 初 创型 公 司， 未 来龙 头 公司 有 望凭 借 产品 领 先、 品 牌优 势 、资 金 壁垒 以及 B端产品高转换成本特点 等 ，继 续 实现 市 占率 提 升。 龙头公司线下 SaaS目 标 营收 百 亿级 。 以微 盟 为例 ， 20H1智 慧 零售 商 户数 2260家， ARPU 2.04万元 /半年，其 中 品牌 商 户数 457家 ， 品牌 客 户平 均订单金额（ ACV） 达 22.7万元 。 2019年全 国 限额 以 上零 售 企业 数 量 10.2万， 公 司长 期 目标 KA客户 实 现两 万 家， 未 来 3-5年 KA客户 ACV有望 提升至 50万（门店 增 购、 功 能增 购 及产 品 提价 等 ）， 对 应 KA客户 目 标市 场 百亿 级 。 对标海外龙头 Shopify，其发展 路 径主 要 包括 大 客戓 略 及延 伸 增值 服 务。 我 们讣 为 国内 借 鉴路 径 主要 在 大客 戓 略， 增 值服 务 较难 直 接借 鉴 。 当前国内 SaaS仍处蓝海， 股 价驱 劢 主要 关 注公 司 增长 不 赛道 空 间。 如何理解 SaaS公 司 估 值 ？ 复 盘 美股 二 十多 家 云计 算 公司 ， 发现 收 入增 速 是影 响 PS重要 因 素， PSG在 95%置 信水 平 下落 在 0.5-0.7区 间（ 统 计 戔 至 2020.11.18）。 根 据彭 博 ， Shopify未 来 三年 营 收复 合 增速 约 32% ，其 Forward PS达 40倍，我们预 计 微盟 、 有赞 未 来几 年 仍能 保 持约 50%戒 以上复合增速，戔止 2021.2.4， 预 计微 盟 Forward PS（ SaaS 分部）丌到 30倍， 有 赞处 于 30-35倍 ，处 于 合理 的 估值 水 平， 但 低于 Shopify PSG 估值水平。 基于赛道长 期 发展 空 间， 我 们认 为 有望 诞 生领 先 的百 亿 级营 收 公司 ， 对应 市 值千 亿 级体 量 ，持 续 推荐 微 盟集 团 ，建 议 关注 中 国有 赞，后续关注拓客进展 不 大客 戓 略执 行 。 风险提示：商家增长丌 及 预期 ， 门店 SaaS拓展 丌 及预 期 ，对 平 台较 为 依赖 的 风险 ， 市场 系 统性 风 险。 附注 SaaS（ Software-as-a-service）：指 SaaS提供 商 为企 业 搭建 信 息化 所 需要 的 所有 网 络基 础 设施 及 软件 、 硬件 运 作平 台 等。 DTC（ Direct To Consumer）：指直接面对消 费 者的 营 销模 式 ，即 品 牌直 营 。 ROI（ return on investment）：投资回报率。 ACV（ Annual Contract Value）：年度合同价值。 KA（ KeyAccount）：重要客户。 私域流量：指从公域（ internet）、它域 (平台、媒体 渠 道、 合 作伙 伴 等 )引流 到 自己 私 域（ 官 网、 客 户名 单 ）， 以 及私 域 本身 产 生的 流 量 (访 客 )。私域流量是可以进行 二 次以 上 链接 、 触达 、 发售 等 市场 营 销活 劢 客户 数 据。 私 域流 量 和域 名 、商 标 、商 誉 一样 属 于企 业 私有 的 经营数 字化资产。在数字经济 时 代， 企 业的 核 心目 标 是要 从 产权 的 高度 上 真正 去 重视 和 拥有 “ 客户 ” 这个 最 有价 值 的资 产 ，幵 丌 断提 升 自己 为 每 个客 户创造更丰富价值的能 力 。 公域流量：指商家直接 入 驻平 台 实现 流 量转 换 。 LTV（ life time value）：客户全生命周期价 值 。 CAC（ Customer Acquisition Cost）：用户获取 成 本。 PSG： PS/营收增长率。 一 、 电商去 中心 化 叠加 商 家数 字 化 ， 商 业 SaaS增长 提速 传统中 心 化电 商平 台和线 下 商圈 流量 红利殆 尽 ， 平 台商 家面临 诸 多痛 点 。 截至 20年 6月 ， 移 动 购物行 业 月活 用户 规模已 达 9.34亿 ， 渗透 率 81%， 用户增长红利接近见顶 。 中心 化 平台 卖 家转 向 存量 市 场争 夺 ， 边 际 获客 成 本不 断 上升 ， 商家 面 临 获 客 难 的 问 题 。 此 外中 心 化平 台 卖家 还 面临 平台抽佣 高 （ 天猫平均 佣 金率 约 2%， 叠 加流 量 费用 ， 阿里 巴 巴货 币 化率 约 4%）、 客 户留 存 难 （ 平 台具 工 具化 属 性 ， 用 户粘 性 低 ； 商 家对 流 量 没有主动权 ， 主要来自 平 台分 发 和用 户 主动 搜 索 ） 等 诸多 痛 点 。 以微盟 、 有赞 为代 表的 SaaS公 司 帮 助 商家进 行 品牌 直营 模式 （ DTC） 基 建 ， 实现 电 商交 易去 中心化 。 以私 域流 量变现 （ 国内 主要 载体为 微 信 ， 海外为官网 ）， DTC模式 下 商家 只 需支 付 软件 使 用费 （ 订阅 制 ）， 成 本更 低 且随 商 家 GMV扩 大 具有 规 模效 应 （ 货 币 化率 约 1个 多点 ） ， 并 且 消 费 者的数据资产归属商 家 ， 工 具 服务 商 帮助 商 家 搭 建 获客 -营 销 -数 据分 析 -会 员及 分 享闭 环 ， 解 决 留客 难 等问 题 ， 这 种 模式 下 商家 ROI更 高 。 图表 ： 中国网络购物用户规模及占网民比例 图表 ： 公域与私域流量对比 1.1 行业趋势一 ： 电商交易去中心化 ， 流量红利趋尽下商家提升 ROI 的选择 公域平台 私域平台 代表平台 淘宝 、 天猫 、 京东 、 美 团 等 微信 、 官网等 流量逻辑 以 “ 货 ” 为核心 以 “ 人 ” 为核心 商家获客方式 中心化特征 ： 1） 购买广 告 位 2） 算法 推荐 3） SEO 去中心化特征 ： 1） 线下 导 购推荐 2） 朋友圈 寻求新收购 标的 16Q3/全年财报超 预期 ， 16年营收 同比增长 89.8%; 线下零售新品推出 （ 支持蓝牙的借 记卡 ）； 公司商家可接入亚 马逊 （ 全渠道经 营 ） 17Q1营收同比 增长 75.16%; 加入 S腰部商家约 74%; 小微商家约 20% 三 、 微盟集 团 ： SaaS与 精 准营 销 两翼 齐 飞 ， 智 慧零 售 强劲 增 长 微盟是国内领先的企业 云 端商 业 及营 销 解决 方 案提 供 商 （ SaaS)， 也 是领 先 的为 中 小企 业 在腾 讯 社交 网 络服 务 平台 提 供精 准 营销 的 服务 商 。 公司业务包括 ： 1） 通 过 SaaS产 品 （ 商 业 云 、 营 销云 、 销售 云 ）， 提 供多 种 垂类 行 业智 慧 商业 解 决方 案 ， 并 通 过 PaaS 平台 为大客提 供定制服务 ； 2） 面 向 中小 企 业的 精 准营 销 （ 广 告 代理 服 务 ） ， 帮助 广 告主 进 行移 动 社交 营 销并 优 化其 营 销活 动 ， 有 效 触达 目 标受 众 。 2019年精准 营 销业务 收 入 9.30亿元 (yoy+80%)， 收入 占 比 64.71%， 20H1占 比达 77.9%。 SaaS收入 为 公司 第 二大 收 入来 源 ， 2019年 SaaS产品 收入 5.07亿元 (yoy+46%)， 收 入 占比 35.29%； 20H1收 入 为 2.12亿元 （ yoy-3%)， 收 入占 比 约 22.1%， 主要 受 SaaS宕机事件 影 响 ， 加 回因 SaaS 破坏事件扣除 0.93亿元 ， 20H1经 调 整 SaaS业务收 入 为 3.05亿元 （ yoy+39.2%） ， 占 收入 比 为 22.2%。 SaaS业务毛利 率 基本 维 稳 。 2019年 SaaS业务毛 利 率为 80.5%(yoy-4.5pct）， 20H1毛利 率 为 65.9%(yoy-14.9pct)， 主要系 SaaS破坏事 件 赔 偿 所致 ， 剔除 SaaS破坏事件 影 响 ， 20H1SaaS产品毛 利 率为 76.3%(yoy-4.5pct)。 图表 ： 微盟业务布局 2016 2017 2018 精准营销服务 2019 2020H1 图表 ： 微盟近几年来营收构成 （ 百万元 ） 图表 ： 微盟近几年来毛利率 （ %） 1. 公司概况 ： 国内领先 SaaS服务商 ， SaaS+精准营销双轮驱动发展 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 SaaS产品 87.50 % 87.00 % 85% 80.50 % 65.89 % 0.00 % 20.00 % 40.00 % 60.00 % 80.00 % 100.00% 120.00% 2016 2017 2018 2019 2020H1 SaaS 精准营销 总体 微盟 SaaS 产品主要有商业云 、 营销云及销售云 ， 均建 于 微盟 云 平台 之 上 （ PaaS） 。 1） 商 业 云 ： 为 商 户构 建 线上 线 下数 字 化运 营 ， 实现 电商去 中 心化 、 门 店数字 化 、 客 户流 量私域 化 ， 目 前已 覆盖电 商 （ 微 商城 ）、 零 售 （ 智 慧零 售 ）、 餐 饮 （ 智慧 餐饮 ） 、 酒店 （ 智 慧酒旅 ） 等垂直细分行业 ， 均按 年 收费 ； 2） 营 销云 ： 提供 客 户关 系 管理 服 务 ， 包 括 微 站 ， 智 营 销 ， 微 盟表 单 。 销 售 云 ： 销 售云 主 要提 供 新客 获 取 功能 ， 产品为 销售推 。 受益私域电商崛起 ， SaaS业 务 付费 商 家 、 ARPU量价齐 升 。 20H1 SaaS业务收入 3.04亿元 （ 不考 虑 宕机 事 件影 响 ）， 其 中商 业 云收 入 约 2.47亿元 ， 贡献 SaaS收入 的 81%。 20H1年公司 SaaS业务付 费 商户 数 8.85万 (yoy+26.0%)， ARPU为 3447元 /半 年 (yoy+10%) 。 客户流失率持续显著下 降 ， 优 化 商业 模 型 ， 预 计流 失 率有 望 进一 步 降至 约 15-20%。 公 司 商户 流 失率 过 去几 年 持续 显 著下 降 ， 主 要 与客户 开拓战 略 有关 ， 最 初微商 城 的小 微商 家较多 ， 后期 转向 线上具 有 一定 体量 的中型 客 户 ， 20H1因宕机 事 件与 疫情 双重影 响 流失 率有 所提升 ， 我们认 为 短期 黑天 鹅不影 响 流失 率长 期向下 趋 势 ， 叠加 门店 SaaS进一 步优 化客户 结 构 ， 长期 流失率 有 望继 续下 降 ， 降 低 销售 费用 营收比 。 图表 ： 微盟 SaaS产品矩阵 图表 ： 微盟 SaaS商家数及 ARPU增长情况 （ 元 ， 个 ） 图表 ： 微盟 SaaS客户流失率 2. SaaS： 拳头业务 ， 提供商户全套线上线下解决方案 100000 90000 80000 70000 60000 50000 40000 30000 20000 10000 0 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 2016 2017 2018 2019 2019H1 2020H1 SaaS ARPU（ 左轴 ） 商户数量 （ 右轴 ） 59.20% 48.70% 27.20% 26.80% 22.20% 8.90 % 10.60% 0.00 % 10.00 % 20.00 % 30.00 % 40.00 % 50.00 % 60.00 % 70.00 % 2015 2016 2017 2018 2019 2019H1 2020H1 微商城是为中小企业设 计 的以 微 信生 态 为中 心 的综 合 电商 解 决方 案 ， 即 以 小程 序 为核 心 ， 帮 助 商户 搭 建私 域 流量 电 商平 台 ， 提 供 线上 店 铺建 设 、 营 销 、 客 户管 理 、 数 据 分析 等多 种功能 ， 助力 商家 解决获 客 /留 存 难 等 多种难 点 。 微 商城 是商业 云 中最 成熟 的产品 ， 也是 其主 要收入 来 源 。 功能迭代升级优化用户 体 验 。 1） 19年 上线 分 销市 场 和直 播 小程 序 ， 搭 建 分销 网 络和 直 播卖 货 平台 ， 解决 商 家缺 货 和缺 流 量难 题 ； 20年 持 续 加码直播 ， 降低商家直 播 门槛 ， 打造 广 告引 流 -直 播互 动 -商 品交 易 闭环 ； 2） 推出 直 客推 ， 与精 准 营销 深 度连 接 ， 缩 短 广告 主 创建 交 易路 径 ， 助推商户业绩提升 。 产品提价超预期 ， 彰显 产 品力 及 客户 使 用粘 性 。 2021年 初 ， 公 司 对微 商 城套 餐 进行 升 级 ， 对 原有 功 能升 级 迭代 并 提高 产 品价 格 ， 其 中 基础版 6800元 /年 （ 对 页面 装 修 、 互 动营 销 等功 能 进行 升 级 ） 、 高级 版 12800元 /年 （ 原标 准 版提 价 31%， 营销 插 件进 行 更新 ） 、 尊 享 版 19800元 /年 （ 原高级版提价 18%， 升 级多 种 功能 ） 。 此 次 提价 进 度超 预 期 ， 表 明公 司 产品 力 及品 牌 力 ， 以 及 B端 客户 对 公司 产 品的 使 用粘 性 较高 。 图表 ： 微商城套餐价格及升级情况 图表 ： 微商城入驻品牌商户部分列表 2.1电商 SaaS： 私域电商解决方案 ， 产品提价超预期体现产品力及客 户 粘性 套餐名称 价格 功能升级 基础版 （ 名 称不变 ） 6800元 /年 （ 价格保持不 变 ） 升级页面装修 （ 用户中心 、 分类模板 、 列表模 板 、 搜索页 ）， 互动营销 （ 微助力 、 大转盘 、 刮刮卡 、 集卡 、 粉丝集结令 ） 等功能 高级版 （ 原 标准版 ） 12800元 /年 （ 原 9800元 / 年 ） 营销插件新增 （ 周期购 、 一码多用 、 社区团购 、 积分商城 、 开屏推广 、 定金膨胀 、 阶梯价 ） 等 功能 豪华版 （ 原 高级版 ） 19800元 /年 （ 原 16800元 / 年 ） 升级销售渠道 、 会员管理 、 客流分析 、 高级营 销 、 经营工具 、 店铺促销等功能 2.2门店 SaaS： 智慧零售 内生外延驱动成长 ， 大客战略提升 ARPU 并购投资完善智慧零售 体 系 ， 迅 速获 得 外延 式 成长 。 19年微 盟 投资 达 摩网 络 ， 初 步 试水 智 慧零 售 ； 20年 持 续加 码 ， 收 购 智慧 零 售头 部 企业 海 鼎 ， 并参与达摩网络两轮投 资 。 通 过 并购 投 资迅 速 补足 公 司短 板 ， 实 现 真正 一 体化 零 售解 决 方案 。 其中 收 购海 鼎 1） 扩大 公 司对 产 品 /行 业 覆盖 率 ； 2） 微盟技术优势偏前端一 体 化方 案 ， 海 鼎 偏中 后 台成 交 侧 ， 两 者协 同 为客 户 提供 更 好的 一 体化 方 案和 数 据打 通 ， 提 升 公司 在 商业 地 产 、 连 锁商 超 、 便利店领域服务大客的 能 力 。 目前智慧零售已涉及 13个 细 分行 业 ， 包 括 超市 便 利 、 生 活服 务 、 鞋 服 箱包 等 ， 助 力 商户 实 现数 字 化转 型 。 主 要 产品 形 态为 基 于 小 程 序 +公 众 号 建 立完整会员系统 ， 实现 全 域一 体 化经 营 （ 包 括 库存 、 导购 、 营销 等 ）， 从 而实 现 用户 高 效管 理 （ 包 括 复购 、 裂变 等 ）， 助 力商 户 业绩 提 升 。 以联想为例 ， 联想接入 微 盟智 慧 零售 ， 上线 联 想乐 呗 小程 序 商城 ， 促成 OMO模 式升 级 ， 与 加 盟商 共 享销 售 、 商 品 、 云 仓 、 运 营 等服 务 。 渠 道 门店 可直接入驻小程序商城 ， 实现 一 步云 商 ， 同 时 可让 各 门店 自 主定 制 销售 策 略 ， 实 现差 异 化营 销 ， 进 而 在全 渠 道实 现 数据 、 会员 、 门店 、 营销 、 物 流等各环节打通 。 疫情 下 ， 乐 呗 商城 20年 GMV突破 9亿 ， 私域 客 户 200万 ， 接 入 乐呗 门 店超 1200家 ； 同 时联 想 乐呗 “ 会员 嘉 年华 ” 直播 当 日累 积 销售 额达 1.2亿元 ， 直播 间 观看 量 超 440万人 ， 创下 单 日历 史 新高 ， 全域 布 局激 发 联想 增 长新 活 力 。 图表 ： 智慧零售大客战略 图表 ： 联想乐呗 OMO模式 2.2门店 SaaS： 智慧零售 内生外延驱动成长 ， 大客战略提升 ARPU 中小客市场广阔奠定收 入 体量 ， 大客 战 略不 断 优化 商 业模 型 。 度 （ 目前仅开发不到 1%） ， 中 小 客转 型 需求 将 持续 为 智慧 零 售贡 献 增量 ， 保 障 业 务收 入 体量 ； 另一 方 面 ， 公 司践 行 大客 战 略 ， 截 止 20H1期 末 ， 公司零售客户在 2019年 中 国时 尚 零售 百 强中 占 比 34%， 商 户总 数 2260家 ， 大 客高 ARPU拉 动 智慧 零 售 ARPU（ 半 年 ） 提 升 至 2.04万元 ， 高 于 SaaS业务整体 ARPU（ 3447元 /半 年 ）； 其 中品 牌 商户 数 457家 （ 去年 同 期 217家 ） ， 品牌 客 户平 均 订单 金 额 （ ACV） 达 22.7万 元 ， 未 来 3-5 年 KA客户平均订单金额 有 望提 升 至 50万 （ 门 店 增购 、 功能 增 购及 产 品提 价 ）， 大 客自 然 死亡 率 低 ， 叠 加 SaaS产品及 B端生 意 转换 成 本较 高 ， 商户续签率高 ， 目前处 于 门店 增 购及 产 品升 级 阶段 ， ARPU不断提 升 ， LTV/CAC持 续 提高 。 从市场空间看 ， 线下市 场 零售 额 与商 户 数均 高 于线 上 市场 ， 目前 门 店 SaaS刚刚起 步 ， 从 客 单价 看 ， 智 慧 零售 套 餐产 品 价位 均 高于 微 商城 。 20H1微盟智慧零售 营 收 4606.0万元 （ yoy+701.0%） ， 超 19年 全年 （ 4474.3万 元 ） ， 占 SaaS总收 入 15.1%（ 19年 占比 8.8%） ， 预计 智 慧零 售 产 品近几年复合增速超 100%， 营收 占 比持 续 提升 。 图表 ： 截至 2020年 6月 30日智慧零售业务情况 图表 ： 智慧零售套餐价格及功能 收入 4,606万元 （ yoy+701%） 签约品牌商家 457个 品牌客户平均订单收入 22.7万元 在 SaaS中的占比 15.1% 套餐名称 (智慧零售 ） 价格 功能升级 套餐名称 （ 微商城 ） 价格 标准版 26800元 /年 （ 原 19800 元 /年 ） 新增 1个门店管理账号 、 升 级限量抢购及门店独立 创 建 活动能力 ， 升级后包含 一 个 主平台 +3个门店 ， 之后每添 加 1个门店加 1000元 高级版 （ 原 标准版 ） 12800元 /年 （ 原 9800元 / 年 ） 高级版 69800元 /年 （ 价格保持 不变 ） 保持不变 ， 之后每多添 加 1 个门店按阶梯加价 ， 均 价 在 1000元左右 豪华版 （ 原 高级版 ） 19800元 /年 （ 原 16800元 /年 ） 2.3门店 SaaS： 智慧餐饮等 内生外延驱动成长 ， 大客战略提 升 ARPU 智慧餐饮 20年先后并购雅座 、 商有 并 成立 智 慧餐 饮 公司 ， 在产 品 与客 户 资源 上 形成 协 同 ， 形 成三 店 一体 的 数字 化 餐饮 解 决方 案 （ 堂 食 、 外 卖 、 电 商 场 景下业务 、 数据 、 运营 、 系统 一 体化 ） ， 同 时 被合 并 方带 来 增量 大 客资 源 。 公 司 坚持 去 中心 化 ， 以 一 体化 SaaS解决 方 案为 切 入点 ， 满足商家 流 量获取 、 一体化运营等 多 种需 求 ， 与 阿 里 、 美 团等 中 心化 平 台形 成 差异 化 竞争 。 截止 20H1， 智慧餐 饮 营收 达 2211.8万 元 （ yoy+69.3%） ， 占 SaaS收 入 7.3%， 餐 饮 商 户 6532家 ， 客 户 平均 订 单收 入 达 1.6万 元 。 20年 公 司与 雅 座 、 商有基本整合完成 ， 21年 将 继续 改 善客 户 结构 （ 大客 为 主 ） ， 实现 高 速增 长 ， 智 慧 餐饮 将 成为 SaaS板 块 新增 长 极 。 智慧酒旅 18年收购向蜜鸟若 干 股权 ， 快速 提 升对 高 端酒 店 客户 拓 展和 服 务能 力 ； 同 时 自建 智 慧酒 店 直销 团 队服 务 中长 尾 酒店 市 场 。 截 止 20H1， 智慧酒 旅已服务 351家 高 端星 级 酒店 。 2021-2022年 ， 微盟 将 持续 发 力智 慧 零售 /餐 饮 ； 同 时 拓 展 更多 云 服务 品 类 （ 智 慧美 业 、 智 慧 教育 、 本地 生 活等 ） ， 通 过 垂直 深 耕行 业 提升大 客占比 ， 持续改善客户 结 构 ， 预 计 21年大 客 收入 将 占 SaaS总 收入 约 30%， 2025年 有 望提 升 至 50%。 图表 ： 智慧餐饮客户平均订单收入 （ 元 ） 图表 ： 智慧餐饮商户数 （ 个 ） 图表 ： 三位一体智慧餐饮布局 3. 精准营销 ： 拓宽流量渠道效果类广告消耗快速增长 ， 与 SaaS协 同 打开成长空间 11. 9 41. 3 140. 9 509 1226.5 1484.8 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 2,01 5 2016 2017 2018 2019 2020H1 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 1000 900 800 700 600 500 400 300 200 100 0 2016 2017 2018 2019 2020H1 图表 ： 精准营销收入 、 毛利及毛利率 收入 （ 百万元 ， 左轴 ） 毛利 （ 百万元 ， 左轴 ） 毛利率 （ %， 右轴 ） 预付款项 、 按金及其他资产 图表 ： 预付款项 、 按金及其他资产 （ 单位 ： 百万 ） 图表 ： 基于不同渠道的微盟精准营销流程图 精准营销业务 可看作是 SaaS 产品的增值服务和大 数 据变 现 方式 的 一种 。 微盟 向 广告 主 提供 展 示广 告 及效 果 广告 代 理服 务 ， 满 足 商户精 准投放广告 、 高效触达 目 标用 户 的需 求 ， 收 取 广告 主 或渠 道 合作 伙 伴的 费 用 （ CPC、 CPM、 CPA等定 价 方式 ） ， 媒 体 方再 基 于广 告 主总 支 出以预付款或现金形 式 给予 公 司返 点 。 对 应 总额 法 和净 额 法两 种 收入 确 认方 式 ： 1） CPM或 CPC计 费 一般 采 用净 额 法 ， 流 水计 入 毛收 入 ， 媒体发布商返点作 为 收入 ； 2） CPA计 费 一般 采 用总 额 法 ， 流 水计 入 收入 ， 媒体 发 布商 返 点作 为 成本 减 项 。 其 中部 分 精准 营 销的 广 告 主 来源于 SaaS 产品的商户 （ 约 40%） ， 与 SaaS业务 产 生协 同 。 精准营销逆市增长 ， 垫 资 一定 程 度承 压 现金 流 。 19年 精 准营 销 实现 营 收 9.30亿元 （ yoy+79.50%） ， 20H1为 7.45亿 元 （ yoy+70.09%） ， 毛 利率系拓展 KA广告主返 点 差收 窄 及总 额 法计 收 入占 比 提升 有 所下 降 ， 以 毛 收入 为 口径 净 利率 约 在 3%-4%之 间 。 此 外 ， 广 告代 理 商会 为 重 要 KA广告客户提供充值 垫 款服 务 ， 账 期 平均 1-3个 月 ， 对 现金 流 产生 一 定压 力 。 18/19年 微盟 预 付及 按 金变 动 超 3/7亿 ， 主 要 系广 告 占款 增加 ， 2018/2019年公 司 经营 现 金流 净 流出 2.6/4.5亿 。 3. 精准营销 ： 拓宽流量渠道效果类广告消耗快速增长 ， 与 SaaS协同 打 开成长空间 效果类广告快速增长叠 加 渠道 拓 宽 ， 精 准营 销 代理 毛 收入 高 速成 长 。 一 方 面 ， 微 盟依 托 腾讯 手 握大 量 效果 类 广告 资 源 ， 目 前公 司 已持 有 腾讯 广 告 12个区域服务商牌 照 （ 北 京 、 江 苏 、 上 海 等 12个 中 大省 市 ） 和 1个 行 业服 务 商牌 照 ； 另 一 方面 ， 新兴 互 联网 平 台发 展 迅速 ， 微盟 积 极拓 展 抖快等 短视频渠道资 源 ， 效果 类 广告 消 耗快 速 增长 。 精准营销与 SaaS业务 形 成较 强 协同 。 精准 营 销是 触 达 SaaS客户 的 良好 方 式 ， 公 司深 度 探索 广告 +小 程 序 一 体化 解 决方 案 ， 使 广 告主 在 投放广 告的同时 ， 可以借助 SaaS产品经 营 流量 、 打造 营 销闭 环 。 20H1年公司广告主 数 量达 2.61万 家 (yoy+33.5%)， 每 广告 主 平均 开 支 17.67万 元 (yoy+92.1%)， 复投率 67.2%， 较 上 年提 升 10.5pct。 21年 公司 将 继续 拓 展快手等去中心化渠道 助 力增 速 ， 同 时 受 益 微 信生 态 广告 变 现提 速 ， 并 加 强 与 SaaS产品 协 同 ， 深 挖 “ 广 告 +小 程 序 ” 一 体化 ， 形 成 TSO全 套 解 决 方 案 （ 流量 +工具 +运营 ） ， 预计 20年 广告 消 耗超 百 亿 ， 未 来几 年 仍将 维 持高 速 增长 。 图表 ： 微盟海量广告资源 4 3.5 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 0 2016 2017 2018 2019 2019H1 2020H1 每广告主平均开支 （ 左轴 ） 广告主数量 （ 右轴 ） 图表 ： 广告主开支及数量 （ 万元 ， 万家 ） 图表 ： 微盟 TSO一体化智慧增长解决方案 107.0% 49.9% 26.8% 11.2% 0.0% 17.5% 0.6% 9.0% 0.9% 0.0% 0% 20% 40% 60% 2016 2017 2018 2019 微盟销售体系包括一线 和 其他 战 略性 城 市的 自 有直 销 团队 以 及遍 布 全国 的 本地 渠 道合 作 伙伴 网 络 ， 直 销团 队 主要 负 责所 在 城市 中 小企业 开发 ， 而渠道代理商负 责 营销 及 推广 SaaS产品 ， 与客 户 建立 本 地化 的 紧密 业 务联 系 。 截 至 目前 ， 公司 拥 有超 1600家渠 道 合作 伙 伴的线 下网络 ， 遍布全国助力 微 盟产 品 推广 ， 公司 与 渠道 商 合作 关 系稳 固 。 SaaS公司前期 销 售费 用 率高 企 ， 主 要 系市 场 付费 习 惯尚 未 养成 ， 获客 成 本较 高 ， 且 早 期目 标 客户 以 中小 商 户为 主 ， 流 失 率较 高 需要持 续 获客 ， 后期规模效应 、 客户 流 失率 下 降以 及 直销 网 络推 广 有望 降 低销 售 费用 率 。 规 模 效应 下 ， 公 司 近三 年 销售 费 用率 连 续降 低 ， 19年 销 售费用率达 49.9%， 同比 减 少两 个 百分 点 ， 主 要 系单 个 销售 人 员的 可 供销 售 产品 数 量增 多 ， 效 率 提升 ， 费率 下 降 。 管 理费 用 率和 财 务 费用 率 整 体维 持在 较低水 平 。 预 计未 来随着 直 营销 售网 络的推 广 、 人 效的 提升 ， 以 及客 户流 失率的 下 降 ， 公司 销售费 用 率将 进一 步走低 。 风险提示 ： 商家增长不 及 预期 ， 门店 SaaS拓展 不 及预 期 ， 对 平 台较 为 依赖 的 风险 ， 市场 系 统性 风 险 。 图表 ： 微盟销售网络 图表 ： 微盟 SaaS产品销售渠道 图表 ： 微盟三费情况 4. 销售体系遍布全国 ， 规模效应与客户流失率下降有望降低销售费率 56.0% 52.0% 100% 80% 120% 销售费用率 财务费用率 管理费用率 四 、 中国有 赞 ： 全 渠道 电 商 SaaS服务 商 ， 承 接 GMV持 续高增 有赞以 SaaS为 核 心业 务 ， 定 位 全渠 道 全场 景 电商 SaaS服 务提 供 商 ， 帮 助每 一 位重 视 产品 和 服务 的 商家 成 功 。 多平台 一 站式 电 商 SaaS软 件 业务 :有赞 以 “ 微 商 城 ” 起 家 ， 致 力于向 商 家提 供基 于社交 网 络的 ， 全 渠道经营 SaaS系统 和一体 化 新零 售解 决方案 ， 包括在线开店 、 营销工 具 、 客 户 管理 等 ， 同 时 拓展 线 下门 店 业务 （ 有赞 美 业 、 有 赞零 售 、 有 赞 教育 、 有赞 连 锁 ） ； PaaS云业 务 ： PaaS云 聚 合 4.2万多 家 第三 方 开发者 提 供定 制服 务 ； 支 付 业务 ： 通 过中国 创 新支 付获 得支付 牌 照 ， 可为 商家提 供 支付 、 担 保 、 分 期 支付 等资 金类服 务 ， 20Q1-3公 司交 易 费营 收 为 3.1亿 元 （ yoy+38.5%）； 延伸服 务 ： 提 供 有赞 担 保 、 有 赞分 销 、 有 赞 推广 等 增值 服 务 ， 有 赞担 保 和有 赞 分销 占 比 最大 ， 以 GMV抽成货币化 。 其 中有 赞 客分 佣 推广 平 台 ， 满 足商 家 寻找 流 量与 流 量寻 找 优质 商 品的 需 求 ， 公 司收 取 流量 主 收到 佣 金的 10%作 为 收入 ， 流量主佣金约在 10%30%之间 。 20Q1-3公 司 延伸 服 务收 入 1.93亿 元 （ yoy+82.3%） 。 2020年 Q1-3 公司 SaaS收入 7.58亿元 （ yoy+92.1%)， 收入 占 比 57.2%； 交易 费 收入 3.07亿元 (yoy+38.5%)， 收入 占 比 23.2%。 1. 全渠道电商 SaaS服务提供商 ， 围绕 SaaS核心产品发展四大业务 图表 ： 有赞产品矩阵 图表 ： 有赞收入结构 （ 亿元 ） 14 12 10 8 6 4 2 0 2018 SaaS收入 2019 SaaS延伸服务 2019Q1-Q3 交易费 2020Q1-Q3 其他 2.1 电商 SaaS强劲增长 ， 成交 GMV迈入千亿级 电商 SaaS龙头 公 司 ， 量 价齐 升 强劲 增 长 。 2019年公 司 SaaS营 收 5.94亿 元 （ yoy+90.00%） ， 20Q1-Q3营 收达 7.58亿 元 （ yoy+92.1%)， 超 19 年全年 营 收 ， Q1-Q3公司 SaaS业 务 付 费 商户数 量 达 97875家 （ yoy+29%） ， 收 入 7.58亿 （ yoy+92%） ， ARPU 7748元 /Q1-Q3（ yoy+49%）。 以有赞 微 商城 为核 心 ， 积 极 拓展 流量 渠道 ， 成 交 GMV迈 入千亿 级 。 微 商城 是有赞 的 拳头 产品 ， 拥有 完 整的 产品 体系 、 完 备的 营销 玩法 、 有效的资金支持业务等 ， 多维 度 帮助 商 户提 升 成交 率 。 以 微 商城 为 核心 ， 有赞 为 商家 打 通多 家 平台 ， 满足 商 家全 渠 道经 营 需求 。 目前与 微信 、 快手 、 微博等主 要 平台 均 有合 作 ， 同 时 商家 通 过有 赞 卖货 助 手 ， 可 直接 对 接微 信 、 百 度 、 支 付 宝等 小 程序 和 快手 、 虎牙 等 多家直 播平台度 ， 持续扩大商 户 销售 通 路 。 2020年通过 有 赞成 交 的 GMV迈入 千 亿量 级 ， 达 1037亿 （ yoy+61%） 。 图表 ： 有赞近年来 GMV情况 （ 亿元 ） 图表 ： 有赞 SaaS收入及毛利率 （ 亿元 ，