2020版工业品行业获客转化策略白皮书.pdf

致趣百川 教培行业获 客 白 皮书 2019版 工业品行业获客转化策略白皮书 致趣百川2020 版制造业的市场正在发生巨大变化。客 户的品牌 忠诚度在下降。客户可以上网比较来 自不同 厂 家的同类产品。借助先进的全球物流 ，用户 可 以轻松从不同国家获取产品。 在B2B市场中，有94的客户在购买产品之 前 会先进行在线调查。如果工业品行业 无法在 用 户旅程早期触达，那么很有可能就会 错过这 些 潜在的客户和合作伙伴。 而制造商面临的竞争和价格压力更大不仅 要加快自己的数字化和自动化流程， 还要生 产 价格更低、质量更好的产品。如今工 业品行 业 的客户不再具有以往那么高的品牌忠 诚度， 如 果产品体验不好，那么客户会选择质 量相同 的 同类其他产品，甚至可以用更低的价 格获得 。 产品大多是高客单价的设备，复购率 低，所 以 主要的售后收入来源在于提供额外的 服务和 附 加价值，从而产生upsell的机会。IDC 的 报告 显示，2020年，制造商将通过使用产品和 服务 质量措施来增强客户体验，从而获得20 的售 后收入。面对这种变化，企业无法一 直使用 传 统方法来应对。 所以对于工业品行业来说，难点在于 如何在 非 常传统的 生态环 境（例 如零 售、运输 和物流 等） 下实现数字化转型的计划和创新。 如果无法解决这些新环境下的挑战和 风险， 那 么这些工业制造商可能就要停止增长 或表现 更 差，而且可能会出现被边缘化的情况 ，以致 于 无法在未来的经济中生存。 94% 20% 94的客户在购买产品之前会先进 行在线调查。 2020年，制造商将通过使用产品和服 务质量措施来增强客户体验，从而获 得20的售后收入。 前言 Source ：德勤2020年工业4.0中国的制造业的产值在过去十年中上 涨了339 。据 预测在7.2 以上，未来5 年的年均复合增长 率增长 。 整体仍然呈增长趋势，但是增长率明 显放缓 。 目前，整个中国制造业都处于转型升 级阶段 ，高耗 能 产业比重下降，高新技术产业比重上 升。 波士顿咨询集团（Boston Consulting Group ）于 2016年底发布的研究报告指出，许多制造 商非常 关 注工业4.0 ，但是很少有企业意识到数字化 可以带 来 新的收益来源的可能性。 Source ： 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 0 50000 100000 150000 200000 产能价值 产能增长率(%) 2007-2022 中国制造业的产能 变化 单位：十亿元 中国制造业的产能持续增 长，但 增长率 明显放 缓尽管一些工业品企业在数字化方面或 多 或少具有一些策略，但大多数企业都 没 有完整体系化的策略。 德勤2020年工业4.0 报告显示，企业制 定整体性的数字化策略并寻求长期增 长 机会至关重要。2/3 的受访者表示他们 没有针对工业4.0 的正式策略，仅有10% 的工业品企业具有完整体系的数字化 战 略。 事实证明，缺乏成体系的战略是许多 工 业品企业 增长面 临瓶颈 的主 要挑战之 一。 对于工业品行业来说，制定的策略除 非 是与用户旅程相对应的，否则临时的 策 略和孤立的策略都无法产生效果。 这是极其低效的，无法将员工的时间 最 大程度的利用起来，也就无法最大化 企 业可以产生的价值。 数字化转型，并不应局限于某些领域 ， 而是一个全方位的能力体系，是一个 从 企业价值传递到消费者体验，再到供 应 链整合和即刻响应和交互的能力。 Source ：德勤2020年工业4.0 10% 23% 47% 21% 可执行的整体性数字化策略 广泛的数字化策略 临时制定的数字化策略 没有正式的数字化策略 目前大部分工业品企业还 没有完 整体系 的数字 化战略许多企业，无论大小，都 在企业 技术应用方面进行了大量 投资， 例如企业资源计划（ERP ），供 应链和分销物流。 但是，目 前在整 个工业 价 值链中， 无论是制 造过程 （从原 材 料生产， 到半成品，再到成品）， 还是销 售、管理过程，仍然有很 多任务 都需要通过手动来完成。 企业需要从整体上看待业 务和场 景，然后将各种技术应用 和功能 纳入其中，以实现战略目 标。技 术本身没有什么价值，而 是他们 赋予的额外价值和创造出 来的新 的模式。能否将技术应用 到落地 的解决方案中，才决定了 这些数 字化策略 能否带 来真正 的 变革性。 如果没有可以符合市场需 求的业 务模型，那么即便拥有可 以帮助 高度转型的数字化技术， 也难以 产生实际的效果。 已有的东西 已有的数据 厂房地板 后台 供应链 云网络 启用的基础架构 分析商业 技术工具 交易数据 企业资源 计划数据 客户管理 系统数据 控制系 统数据 社交数据 公共数据 赋予员工权力与能力 与客户和合作伙伴建立联系 实现更高的收益 利用数字化赋能工业品行 业 通过数字化工业4.0 成熟度 模型， 是通 过四个阶 段循序 渐进的 过程 ， 帮助工业品企业实现数字化转型的过 程。在 整个进 程 汇总，每个阶段都会在上一个阶段的 基础上 提出更多 的要求和需要实现的目标。从第一阶 段以数 据开始 ， 到第二阶段的信息整合，第三阶段的 智能预 测，最 后 到第四阶段的自动化。 工业品行业要成功迈向工业4.0 ，实现数字 化转型 ，就 要先评估自己目前有什么，要实现的 最终目 标（即 要 去哪里） ，以及 达到该 目标 缺失的环 节（缺 口分析 ）， 最后部署战略计划，并在流程、安全 性、技 术和实 施 方面制定明确的路线图，同时对各个 环节的 数据和 结 果进行监控和改进。 预测能力 知识转化为可以进 行预测的参考 提前预测与准备 更强的人工智能和 认知力 维持、创新和服务 自动化行为和机 器 自我优化的系统 将预测付诸行动 有预测能力后提 前行动 敏捷、灵活、真 正的创新 数字化转型 发生了什么？ 为什么会发生？ 将会发生什么？ 自动化行为 数据和信息收集 传感与监测 大数据，获取正 确的数据 数据转换为信息 机器、工具和流 程 智能和理解力 将 信息转化为知 识 模式和透明度 人工智能、认知 和分析 工业4.0发展路线图每个阶段都是数字化的推动者 第一步：看 第二步：理解 第三步：准备 第四步：适应自 动化 工业 4.0 愿景 工业4.0 成熟度模型路线图 Source ：i-scoop 价值 机会工业品行 业的组 织内部 ，目 前仍然存 在许多 没有打 通的IT 系 统。 基于整个价值和供应链的数字化，也 就意味 着要将 数据交 换和 连接的信息系统处于中心地位。不仅 仅是针 对内部 整个组 织架 构要打通数据与信息，还要将外部的 供应商 、客户 和其他 外部 合作伙伴进行无缝集成和数据交换。 在整个价值链中，将高度相互依赖的 流程和 利益相 关者间 的信 息和数据传递打通，如将后端的后台 信息（ 索赔流 程或维 修请 求）及时传递给前端负责处理的相关 人员， 从而可 以尽快 为客 户提供想要的信息和帮助，真正做到 “以客 户为中 心”。 实现从供应商和合作伙伴、到内部协 作，再 到终端 客户， 在整 个价值链上全面实现数字化和自动化 ，从而 节省成 本，提 高不 同模块之 间的配 合与传 递速 度（既可 以实现 平稳的 服务 和运营， 又可以缩短产品上市时间，提高员工 的效率 ）。 供 应 商 和 其 他 合 作 伙 伴 开发 生产制造 物流 配送 市场分析 设计 概念验证 原型设计 试验生产 产品上市 生产计划 营业资产 材料采购 自动化 零件制造 生产性能 装配 仓储管理 取货 运输准备 收货 需求规划 需求管理 处理报价 处理订单 交货 追踪 退货管理 内部协作、生产和销售过程 客 户 分销商 / 转销商 / 直接渠道 / 消费者 工业4.0 ：实现从供应商/ 合作伙 伴、内 部架构 ，到终 端客户 的数据/ 信息 打通工业品行业的获客转化痛 点 工业品所涵盖的品类包罗万象，大到工业机器、物流车辆，小到工厂里的螺丝刀、街边的垃圾箱、电缆电线，不一而足。但是，这个市场规模超过万 亿元的工业品采购一直存在一些“老大难”的问题。 散 难 少 长 1. 分散难管理 产品线多，产品型号划分 细，不 同 产品线对应的客户群体不 同，内 容 的统一管理难 3. 采购周期长 采购周期长，一旦采购， 短期内 更 换新设备的可能性不大 2. 渠道传统且偏少 线索获取的渠道偏少，渠 道商难 以获得公司最新的资讯和 信息， 也没有相应的传播和转发 。 4. 复购难 复购和upsell基本只能依靠维修 和换新工业品行业的获客转化解 决方案 产品物料在线化 客户在线化 售后服务在线化 数据分析 溯源海报 标签体系 签到二维码 裂变海报与模板消息 展会、渠道在线化 材料中心 线索分派与跟进 社交销售名片 样本营销 会议中心 全渠道数据打通 用户数据收集 一键维修和支付 主动检测 Mini Site 经销商、直销/ 分销账号管理 产品二维码与注册绑定 防伪查询01 产品物料在线化 样本营销，移动端随时随地查看产品资料 如需了解更多信息 ，欢 迎访问 ：纸质物料电子化：样本营 销，让 销售准 确介绍 产品参 数并获 得客户 反馈 销售服务流程化 纸质物料电子化 销售发送产品样本小程序 客户点击 选型产品 自动发送产品资料 至邮箱 SCRM记录客户行为 1社交销售名片：扫码了解产品 工作人员操作 传统名片的展示内容非常有限：客户 只知道公司名，不知道公司的业务/ 产品到底是什么，更无法了解具体的 销售方案。 将产品材料添加到社 交销售名片主页 查看社交名片主页信息 【材料中心】选择合适的 产品材料内容 智能生成社交名片二 维码社交销售名片：扫码了解产品 客户端体验 扫码即可进入查看详 细信息 产品介绍资料在线查 看 在传统名片上添加小程序 二维码 传统名片的展示内容非常有限：客户 只知道公司名，不知道公司的业务/ 产品到底是什么，更无法了解具体的 销售方案。 页面推荐优质内容建立材料中心：所有产品 资料、 白皮书 、案例 均集中 展示 2 工业品行业的产 品展 示以 往需要 寄 送样品给客户， 成本 高， 而且不 知 道寄送后客户是 否观 看过 。 通过内容中心的 统一 管理 ，可以 将 各类产品资料都 线上 展示 ，可以 添 加内容标签，上 传附 件， 并记录 用 户行为，如下载 了哪 些产 品介绍 ， 对哪类产品更感 兴趣 ，并 打上相 应 的标签。 内容中心的内容 类型 ： 销售材料 产品及服务介绍 电子样本 案例及解决方案 三种产品资料分类，线上展示产品内容 点击【打开】按钮， 进入内容中心页面 未注册的粉丝需 先注册才能下载 文档点击注册后下载 资料/ 报名活动 注册过的会员可 以直接登录下载 点击【立 即下载 】 点击【观 看回放 】 点击【阅 读原文 】 点击首页的论坛图片 点击【资料下载】 产品资料和最新会议放到 官网主 页，仅 注册后 可下载/ 查看设置材料查看权限，一些 材料仅 限员工/ 经销商 查看 显示内容中心 所有人可见 Sales Sales Dealer 企业采购 企业采购 企业 判断 身份 员工/ 经销商 Y N 提示无权限显示 分享详情页 企业采购 抱歉，您无权限访问此页 面 材料中心后台可以设置权 限，一 些内部 材料仅限内部的员工或经 销商查 看，其 他外部的人无法查看此类 内容。 通过此功能，可能上传一 些内部 培训资 料到后台，供员工和经销 商学习 查看， 而不用担心会被外部的竞 争对手 或其他 人获取材料中心后台查看资料的 下载情 况，便 于分析 用户的 兴趣 材料中心后台可以记录各 类资料 的下载 情 况，展示所有的资源列表 包括： 可操作资 源名称 、上架 时 间、当前 状态、 操作按钮等。 已上架资源可以下架，可 以编辑 、删除 资源。管理营销所需文章 ，可实 现文章 的编辑、管理、文章多层 级目录 、文章 和文章列表的模板设置、 文章的 排序、 文章关联文件下载及相应 的统计 功能。 针对每个内容，可查看统 计数据 。包含 点击人数、收藏人数、分 享人数 、资料 查看人数、下载人数等。 可通过CSV 格 式导出详细的数据信息展示 品牌介绍 最新动态 产品/ 解决方案 可独立于官网进 行更 新 用户信息标签化 检测用户的Open ID 记录用户查看、 下载 等行 为 用户信息、行为 标签 化 多维度检索 支持根据不同维 度检 索信 息 检索维度包括产 品线 、行 业、用 户 阶段、职位等 代码可配置 后台代码可以修 改 根据需求变化进 行更 新 工业品的产品展 示方 式通 常是展 会现 场和 官网 ，但 大多 工业 品的 官网 上都 是老 旧照 片， 而且 访问 人数 有限 ，难 以凸 显产 品的 特点 。可 以在 移动 端设 置一 个Mini Site ，用户从Mini Site 进入即可 了解 企业 和产 品。 搭建Mini Site ：移动端的官网，线上展示 产品 3Mini Site 案例1 ：美孚移动端微官网搭建 ，提供 全方位 用户服 务 品牌专区 行业方案 产品应用 自助选油 经销商查询 提供品牌 新闻， 产品荣 誉， 活动回顾等PR 文章 提供行业解决方案，收集 用户的行业偏好标签 提供产品应用场景，收集 用户的应用场景标签 支持产品模糊匹配，收集 用户的产品偏好标签 收集用户的地理位置， LBS 提供最近经销商 选取工业品行业核心场景，提供品牌服务，收集互动数据，完善用户画像Mini Site 案例2 ：施耐德电气 集营销和服务于一体，并收集用户微信单所有表单和行为数据，与销售数据打通。 微信入口 智能客服 施耐德微站 产品详情 注册表单02 展会、渠道在线化 全流程数字化触点，二维码溯源管理渠道商 如需了解更多信息 ，欢 迎访问 ：展会是工业品行业的主要获客 渠道。通常一场展会需要耗费 大量的人力物力，但是即便有 潜在客户参与展会，参加过后 就没有其他的接触了。 通过展会在线化，可以让企业 与用户建立长期的联系触点， 提高展会的ROI 。 展会在线化：设置全流程 数字化 触点， 线下可 引流， 线上可 参与 1分类选择 炼油化工会议 智慧互联会议 工业安全会议 会议中心集中展示多类型 活动， 分类汇 总 展会可以 根据地 域、类 型、 主题进行 分类。 制造业的客户通常的关注点都在新产 品、 新技术，以及技术成熟度上面。 所以展会的主题首先需要明确用户需 求。 了解这些 专家们 、用户 们的 关注点在 哪里。 满足用户的需求，用户来展会目是为 了获 取知识，所以致趣百川建议不要将产 品作 为主要部分，更多介绍一些案例、最 新技 术、工艺详解、以及学术前沿等全方 位内 容新建会议& 邀请函 新建会议 新建前准备：报名& 参会标 签、签 到二维 码、封面图片（640*335 ） 新建会议：会议管理- 添加 会议活 动 报名后跳转：邀请函链接 新建邀请函 易企秀、营销云等H5 编辑器 致趣社交营销- 营销 素材- 邀请 函 邀请函报名按钮或二维码 跳转： 生成会 议链接 设置会议与邀请函 线下展会在线化 展会前传播数据实时可视 线下展会在线化 展会前 溯源/ 裂变海报+ 图文，精准溯源 裂变海报（带Agenda ）， 会前邀请函溯源 看到会议邀约 看到邀请函 OR 1 扫码即可进入报名 微信公众号邀请入口 （带报名入口会议详情& 报名 进入会议中心页面 未注册会员粉丝 非粉丝 报名成功 会员 查看会议详情 未关注用户引导关注 填写会员注册表 扫码进入后，进入报名页面 线下展会在线化 展会前线下展会在线化 展会前 模板消息邀约与提醒 未报名的目标用户， 会收到定向会议邀请 已报名的用户，在会议前 10min 会收到会议提醒 收到会议邀请或提醒签到& 参会 展会现场二维码签到 线下展会在线化 展会中 现场互动，会议材料获客 现场签到快捷，数据统计实时 线下会场海报投放依靠代理商售卖产品，通过社交平台 收集终 端客户 的销售 信息； 消费者 扫码得 产品积 分、关 注账号 终端客户通过扫描产品二维码累计产 品积分 ，并通 过社交 平台兑 换。产 品介绍 ：每个 产品带 相应二 维码， 扫码后 即可查 看相关 介绍和3D 展 示，同 时可 以明确扫码用户的信息，包括来自哪 个展会 和区域 。展台 引流： 扫描二 维码后 ，推送 大转盘 抽奖消 息，引 导注册 。客户 注册后 可进行 大转盘 抽奖， 并于 展台领取奖品 产品带有二维码，扫码查 看介绍 并注册 线下渠道 代理商 消费者 产品 印码 一物一码 售卖时建立绑定关系 维修时绑定文档下载& 视频回放 会议后推送回放链接， 点击【查看详情】进入 会议页面 点击【观看录播】或【下载 文档】，即可查看回放或 将 讲义下载至邮箱 展会后资料下载与视频回放 线下展会在线化 展会后 会以后定向推送调查问卷 链接，获取用户反馈下载& 统计 反馈表单 反馈表单 社交营销- 营销素材- 调查问 卷 反馈表单 统计结果& 下载 市场人员的后台操作：统计与总计 线下展会在线化 展会后封闭式会场，通过扫码才能进去。获 得完整 用户画 像。 用户扫码后，会收到附有直播链接的 模板消 息，用 户可以 通过直 播入口 进入会 场的实 况转播 ， 还可以获取全部资料。如果用户进入 会场， 会场主 屏幕两 侧有两 个二维 码，二 维码是 一个实 时开放 对话窗 口，在 听过程 中，如 果有问 题可以 通过二 维码 来留言，伏能士会有6 个技术专家在后 台实时 去回答 问题。 在每一 场演讲 结束之 后，如 果用户 要获取 现场PPT ， 需要填 写问卷 。用户 出门时 ，可以 通过 注册，领取一个礼品。 案例分析 伏能士 入口注册 获取全部资料+ 直播入口 3 天21 场演讲，开放online 实时对话窗口 产品展示区资料/ 视频下载 收到模板消息，链接直播 当天Agenda+ 实况转播 21次问卷下载PPT 注册出门领礼品很多工业品企业有很多经销商，但是面临着无 法拿到终端消费客户的数据，难以做下一步的 跟进和留存。 通常制造业企业的渠道管理流程是：企业签约 经销商后，经销商将相关产品分销给相关销售， 直销销售和分销销售出售的产品均需要与购买 的用户进行一一绑定，最后的用户信息会回到 企业自有的私域流量池中。 通过LBS 的渠道管理，实现渠道构造把控、产品 价格把控、真实消费把控。 企业 签约经销商 分销 分销销售 直销销售 主管 管理所属产品状态 邀请顾客绑定产品 管理所属产品状态 邀请顾客绑定产品 管理所有产品状态 顾客 渠道在线化：基于LBS 的渠 道 管理 2针对不同的目的和阶段，对于渠道 商、直销销售、分销销售使用不同 的策略。 企业 经销商主管 直销销售 分销销售 消费者 准备阶段 1. 录入经销商信息 1. 经销商主管绑定 2. 邀请直销/ 分销销 售注册 1. 直销销售注册，归属于 经销商主管 1. 分销销售注册，归属 于经销商主管 运营阶段 1. 录入出货信息 1. 直销销售卖出产品时扫 描产品序列号 2. 直销销售卖出产品时邀 请消费者绑定，并记录 消费者手机号 1. 分销销售卖出产品时 扫描产品序列号 2. 分销销售卖出产品时 邀请消费者绑定，并 记录消费者手机号 1. 绑定产 品 激励机制 1. 对经销商产品绑 定情况提出要求 2. 对产品的绑定情 况进行追踪和验 证 1. 经销商主管查看 管理直销与分销 销售产品绑定情 况 不同阶段下的渠道管理组 织体系经销商组织搭建 后台创建经销商组织 后台录入经销商主管 邀请经销商 主管绑定 厂家直销/ 分销销售注册账号 每个产品序列号只能扫一次，完成后该序 列号归属该销售，每次扫码都会记录GPS 客户手机号 绑定 直销/ 分销销售扫码 序列号归属销售 客户手机号绑定 完成绑定 绑定客户扫码绑定产品 关注 注册 会员中心 绑定 会员中心 是否购买美孚产品数据来源追踪 KOL 合作 产品赋码 广告投放 品牌合作 线下渠道 线 下 推 广 社 交 平 台 官 网 跟踪记录信息： 区分来源 身份识别 标签分类 会员/ 老用户 引导激励加入 不同渠道植入不同 二维码以供辨识 根据来源标签优化渠道选 择 目的：统计不同 渠道 的粉 丝招募 效果 ，优 化招 募渠 道。 方法 ：使 用来 源标 签标 记不 同渠 道的消 费者 ，跟 踪来 源信 息， 优化 渠道 选择 Official WeChat经销商赋能 渠道在线化 所有经销商、直销/ 分销销售的客户 扫码数 据都可 以 在手机端随时查看。便于管理与效果 的评估 。 数据可视化服务号 发布任务 员工+渠道 粉丝 朋友 同事 客户 微信分享 获得线索 关 注 微 信 联 系 销 售 将渠道商、线下门店、内部员工手 上的客户 全部汇 集到企 业的 流量池。 降低推广成本，获得更多粉丝；传 播路径跟 踪，挖 掘渠道 商中 的KOL ； 追踪来源，获得销售线索。 通过这种方式，企业可以从渠道商 手中获得终端客户数据，再将这些 线索转给销售。 充分利用渠道商传播内容，客户通 过内容页 面可直 接进入 企业 的后台； 渠道商可以获得传播积分，换取奖 励。记录内容传播路径，实现来源 追踪 你可以通过后台快速找到传播量 TOP 用户。给予专属奖励，让他们 成为品牌专属的社交影响者 只需在后台简单操作，上传你的海 报，所有粉丝、会员、员工皆可在 官微找到该活动，一键生成带专属 头像和唯一二维码的溯源海报。 溯源海报，让渠道商和员 工成为 转发传 播的KOL转发机制 渠道在线化 溯源海报 公众号推送销售/ 代理 商或通过发到群/ 个人 销售/ 代理商生成 自己的裂变海报 客户识别二维码 关注 及报 名 （此前报名过则 无需 再填 写） 转发出去后，通过个人传播报名的人员，会通知到销售/ 代理商 潜客报名活动记 录统计与激励机制 渠道在线化 溯源海报 通过致趣百川溯源海报传播的市场活 动，企 业可以 得知每 个“KOL” 传播的海报获取了多大曝光量， 有多少 人扫描 海报二维码，参与活动。 渠道商转发带来的线索直接给他跟进 。对于 邀请到 的客户 较多的渠道商，可以将更多的线索给 他跟进 ，作为 奖励。 移动端传播数据可视化统计与激励机制 渠道在线化 溯源海报 通过致趣百川溯源海报传播的市场活 动，企 业可以 得知每 个“KOL” 传播的海报获取了多大曝光量， 有多少 人扫描 海报二维码，参与活动。 渠道商转发带来的线索直接给他跟进 。对于 邀请到 的客户 较多的渠道商，可以将更多的线索给 他跟进 ，作为 奖励。 个人传播效果图 活动传播效果图 后台数据统计图表分析03 用户在线化 多渠道、全方位收集用户数据，全渠道打通 如需了解更多信息 ，欢 迎访问 ：Online Offline Engagement Purchase Website WeChat CRM EC 线下活动 线下问卷 Openid 手机号 通过全能名片王扫描纸质名片、表单 填写、 官网、 微信生 态等，实现多触点、全渠道的用户数 据收集 。 市场 部、 销售 或SDR 团队 获 得的 用户 名片 ，可以 直接 通过 扫描名片将用户的信息录入系统。 不过 一般 注册 填写 的信 息还 是非常 有限 ，如果 想让 用户的 画像 更加 完善 ，可以 从很 多与 客 户企 业有 关的 页面 抓取信 息。 可以 通过 工商 信息 数据 库、 企业经 营信 息、 天眼 查、 企查 查等第 三方 平台 上抓 取数 据 ，将 这类 数据 和用 户注 册数据 、 用户行 为数 据进 行打 开， 将用 户 的公 司层 面信 息补 充完整 ， 这对 之后 的客 户孵 化和 转化 将会非 常重 要， 可 以极 大地减 少很多工作量。 用户在线化：多渠道、全 方位收 集用户 数据， 补充用 户信息 字段 1文章设置CTA 引导注册 微信文章 每周推文 Content / Campaign 报名最近活动 下载白皮书 活动抽奖 知识竞答 线索注册 1688购买 CTA 微信文章底部链接CTA ，进行 活动报 名，引 导注册自定义表单引导注册 通过自定义表单下载资料 ，简化 用户体 验，降 低用户 操作成 本 下载链接将自动推送至用 户注册时填写的邮箱中 自定义表单入口 用户在邮箱里可找到白皮 书的下载链接 【邮件页面】 【公众号下拉菜单】 【弹出页面白皮书下载引导注册会员 会员可直接下载查看产品 白皮书 （支持 筛选） ，非会 员需要 先注册 8-16mm F4.5-5.6 DC HSM 10-20mm F3.5 EX DC HSM 镜头 广角镜头 标准镜头 长焦镜头 微距镜头 相机 Sd Quattro Sd Quattro H Dp0 Dp1 Dp2 Dp3 闪光灯和配件 FLASH 配件 适马产 品 产品入口 产品list 品类筛选 产品详情 注册会员 查看产品白皮书白皮书与产品绑定 会员可直接查看绑定产品 的白皮 书 产品说 明书 产品说 明书 产品说 明书 绑定入口 产品绑定 绑定完成，查看资料 跳转资料详情 查看产品白皮书名片扫描入库，便捷录入 用户基 本信息 每一个会员自定义注册菜单上都可 以配置“扫一扫名片信息录入”功 能。 线下拿到的用户名片，可以通过致 趣百川SCRM 系统直接扫描名片， 将用户的基本信息录入系统。 可以再通 过手动 调整补 充更 新信息， 使得用户画像更加完善 扫描名 片 人员添加 扫码权限分配 扫描名片 信息确认/ 编辑会议活动手动导入其他平 台报名 的用户 信息， 统一汇 总 在【会议 中心】 中选择 某一 场会议， 点击统计，可以手动导入其他报名 人员。 如果在线索池里已经导入了名片信 息，这里可以直接导入手机号的 Excel文档，既可以将与该手机号关 联的用户信息直接在会议统计中显 示。 会议统计页 设置扫描名 片导入方式智能补充线索字段 线索注册表单 配置是否启用以下两个功 能： “补充企业工商信息字段” “模糊匹配公司名称” 是否启用模糊匹配公司名称 是否启用补充企业工商信息字段 设置会议时，可以在后台选择注册表 单是否 启用“ 补 充企业工商信息字段”和“模糊匹配 公司名 称”。 若 选择开启，则系统会智能进行信息的 补充致趣 北京致趣科技有限公司 填写公司信息关 键词 根据关键字，智 能推 荐 确定使用智能推 荐的 公司 名称 扫一扫名片录入信息 提交 扫一扫名片录入信息 提交 扫一扫名片录入信息 提交 智能补充线索字段 用户在注 册填写 信息时 ，填 写到与公 司相关 的信息 时， 如果输入的是公司简称，则致趣百川SCRM 系 统会根 据用户输入的关键字进行智能推荐， 保证公 司名称 的 统一性智能补充工商字段 是否启用补充企业工商信 息字段 确认 工商可以补充字段： 注册资本 成立日期 所属地 信用评级 智能补充线索字段 在【线索 管理】 模块， 可以 通过“智 能补充 工商字 段” 功能，补 充公司 相关信 息， 包括注册 资本、 成立日 期、 所属地、信用评级等一个人可能参加了很多会议，浏览过 官网， 但是企 业并 不知道这些平台上的用户行为都是来 自同一 个人。B2B 企业的线索获取成本很高，获客过后 需要针 对客户 进行 孵化，降低流失率。在孵化之前，首 先要能 将这些 客户 在不同渠道、触点、场景的数据都整 合到一 起。 通过致趣百川提供的营销自动化技术 ，企业 可以记 录用 户是从哪个渠道进来的，产生过哪些 行为， 打上相 应的 标签，再基于用户的手机号将这些行 为数据 、信息 归类 到一起，形成统一的用户画像，记录 用户身 份的Union ID 、用户来源识别、用户行为轨迹记 录等。 将不同渠道的用户数据，全部打通， 包括以 下几个 关键 步骤：用 户身份 的唯一 识别 （Union ID/ 手 机号/ 邮箱） ； 用户来源识别（官网/ 微信/ 线下 活动/ 产品物 料）；用 户行为轨迹记录（查看资料/ 参加会 议/ 分享裂 变） 微信 注册登录 自动化营销推 送 用户数据对接 现有第一方数据 官网 CRM 信息流 APP 用户 用户在线化：全渠道打通 ，汇总 用户数 据 2优释达 U 订货 致趣SCRM 注册信息: 公司名称 职位名称 机器ID 推送信息: 公司名称 启信宝 SCRM 数据 返回信息 公司名称 企业税号 SCRM 沉淀信 息: 公司名称 职位名称 公司税号 机器 ID 前提是三证合一: 工商营业执照 税务登记证 开户许可证 同步信息： 公司名称 企业税号 同步信息： 公司名称关键词 公司全称 单子工单流转 通过第三方平台获取到的信息可以进 入致趣 SCRM ，与SCRM 系统内原有的用户注册 数 据进行补充与打通，这些信息再同步 到工单 流转流程中，实现智能订货。 用户数据智能打通将用户信 息、行 为数据 标签 化，方便 查询和 检索。 第一，全面的标签模型 全面的标签模型进行精准的学员管理 ，用标 签分 组功能分类学员，不同课程、不同意 向、不 同跟 进阶段的学员清晰分组，并针对性地 批量制 定致 趣百川销售计划，批量跟进学员，在 很大程 度上 缩短了销售周期，销售效率提升看得 见。 教育行业，用途最广的为事实标签和 群组标 签。 事实标签：什么用户，在什么时间， 什么地 点， 做了什么事。如参加某次活动或者下 载某处 学习 资料的行为标签。 群组标签：针对符合某种特定行为或 背景信 息的 用户，进行归类处理，是用户分群 （segmentation ）的手段。如只针对“北京” 标签群组推送相应的线下活动。 第二，自定义建模，根据规则，自动 给客户 打上 标签。 将用户的 浏览行 为、互 动行 为等所有 数据标 签化， 使用者可随时查询和检索。标签既可 以自定 义建 模，也可以根据规则，自动打标。具 备相似 特征 的用户系统根据规则设定自动分组， 方便开 展有 针对性的营销活动。 用户在线化：完善用户标 签，建 立完整 画像 3关键词回复设置 用户需求触发记录 微信关键词Q&A 满足客户需求同时 ，引导 并精准 收集 客户的实际需求，给用户打标签 关键词触发 用户标签 关键词触发 用户标签 1 购买地点及经销商查 询 KW- 经销商 3.1 产品信息表PDS KW-PDS 2 了解产品信息及应用 KW- 产品信息 3.2 产品安全说明 MSDS KW-MSDS 3 获取产品技术资料 KW- 技术资料 3.3 其他文件 KW- 其他文件 4 真伪查询 KW- 真伪 齿轮油 KW- 齿轮油 5 产品替换咨询及推荐 KW- 产品替换 切削液 KW- 切削液 6 其他问题 KW- 其他问题 导轨油 KW- 导轨油用户触点行为标签 关注行 为轨 迹， 是为 了真 实了解 用户 行为 。 还 原用户 的行 为轨 迹， 有助 于关注 的实 际体 验、 发现具体 问题 ， 更合 理的 明确学生 的兴趣 情况。 致趣百川SCRM行为记录自动化标签 用户自动化标签 如在后台做相关设置， 当用户参加“2020 年贸 易展会 ”“ 线下 展会 ” 时 ， 则会 自动 打上“ 展 会报名”标签。 致趣百川SCRM自动化标签自动化标签 移动端线索跟进 如在后台做相关设置， 当用户参加“2020 年贸 易展会 ”“ 线下 展会 ” 时 ， 则会 自动 打上“ 展 会报名”标签。 致趣百川SCRM自动化标签 反馈结果 销售受到分派的LEADS 销售可以查看LEADS 的静态信息和动态 交互信息+ 反馈标签04 售后服务在线化 产品与序列号绑定，在线完成报修与付款 如需了解更多信息 ，欢 迎访问 ：产品数决定等级，对应三 个不同 等 级 客户绑定产品 序列号对应产品， 微信号对应客户 不同级别的会员，能 获得产品以外的不同 附加值 工业品的耗材产品很多，通常买 过一套设备之后，几年之内都不 会再次购买，所以售后服务就成 为了upsell和产生新收益的重要 一环。 售后服务在线化：产品序 列号与 用户一 一对应 ，建立 会员机 制实现upsell 1售后服务在线化 用户扫 描产 品上 的二 维码 ， 即可 查看 产品 的防 伪结果 ， 让用户和产品绑定 ， 实现一一匹配 ， 并通过 设置 积分 等激 励机 制， 增 加与 用户 的互 动和粘性。 产品与二维码绑定，扫码查防伪， 使用户和产品绑定 1. 扫描产品 二维码 2. 选择页面：是 否参与扫码获 取积分 3. 如果选“是”， 将会显示二维码， 扫描后转到公众号 4. 收到一个含防 伪链接的消息 并点击 5. 根据向导 选择“拍 照” 6. 拍下二维 码的照片， 上传后获取 相应信息 7. 显示防伪 结果和相关 积分 3. 如果选“否”， 转到验证页面，选 择产品验证 4. 根据向导 选择“拍 照” 5. 拍下二维 码的照片， 上传后获取 相应信息 6. 显示防伪 结果根据采集到的用户信息，自动设 置售后提醒，包括修理和保养， 以及售后的完成进度，与客户购 买旅程建立联系。 填写报修单 收到报修单 是否适马会员 维修单生效 是否需要支付费 用 需要支付XX元 维修费确认消息 确认维修费 收到确认 Y 正式维修 维修完成 是否需要支付费 用 N Y 需要支付XX元 支付消息 微信支付 支付确认 邮寄 N 收到模板消息 收到模板消息 微信服务号 CRM 注册会员 收到维修品 确认维修单 确认是否 需要费用 确认需要 多少费用 确认收到 支付费用 调整状态 售后服务在线化：会员入 口一键 完成报 修与支 付后续服务触点：服务即营销，触达用 户购后 旅程。 通过致 趣百川SCRM 营 销自动 化，实 现保修 配置查 询、一 键报修 、人工 机器人 客服和 商城购买报修服务。 案例分析 保修配置查询 查询产品信息+ 到保时间 一键报修 查询保修状态，并评价 人工机器人客服 自动解决超过85% 的常见问题 商城购买保修 一键下单，在线支付，自动升级维修线上化 售后服务在线化 C 端客服优化 、 流程可视化、 移动支付。B 端 BPR 。 产品维修 维修入口 维修首页 费用支付 银行卡支付工业品 行业解决方案案例分析 伏能士、福禄克、芬尼克兹2020年，超过60%的企业会重点加强与消费者的 直接沟 通和长 期运营 体 系建设。 作为典型的欧洲家族企业，伏能士对 一切变革慎之又慎。总部保守严谨， 钻研技术对营销不敏感。 绝大多数优秀资源，都投入到产品和 技术研发中， 2013年才进入中国建立 了分公司，没有营销积累，缺少 Customer insight 。 虽然步履维艰，经过不懈努力，伏能 士的数字化营销已脱颖而出。 1 案例分析 伏能士 扫码观看直播回放 挑战 产品高度个性化、复杂， 非常Niche market 客单价高，前期投 入大，决策流程很 长，决策人多 行业范围广泛，不同行 业的采购体系 伏能士微信官微增粉 86% 逐步用户识别，并将粉 丝变成Contact ，再到 Leads 有效线索输出，线索跟 踪工具，获得了更多客 观数据。 效果 开发多种工具积累 customer insights 多维度标签体系、评分体系、 决策链识别 完整的营销体系 + 赋能销售 多形式获客 标签与评分体系 高效转化互动平台 内容中心 销售工具 小程序 Data from Database DIGITAL MKT 客户旅程引导 自助工具 老客户挽留平台 在线培训出口 官网融合 数字化名片 获取MKT 分派的 leads 信息 分享个性化内容 获取客户行为洞察 快速定位客户决策 链人员 优化数据库打分体 系 MKT 工作反馈 云端内容中心 素材库 内部知识分享 Videos, pics, PPTs, newsletters, etc. 在线直播 在线培训 微信群 互动平台 官微 公众号 服务号 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