亚太地区的数字医疗保险格局.pdf

领域、应用、市场准入和变现模式。既然是想寻求成 功，我们自然会着眼于一些更成熟的产品，以及已经 成功完成市场准入的公司：我们所选取的例子当中有 很多已经在日本、韩国、澳大利亚、台湾以及中国大 陆部分城市（在亚太地区数字医疗解决方案报销方面 最具前瞻性的城市）实现了医疗保险的覆盖。 我们总结出 9个最佳实践（图 1）： 前三个是基于医疗器械公司的现有能力，因为目 前数字医疗解决方案通常还是放到经典的医疗设备框 架下去审查。 全面了解当地的报销要求，包括其他实际考量 因素。了解报销路径，通过与报销机构的持 续接触了解相关的“潜规则”。例如，雅培 （辅理善瞬感扫描式葡萄糖监测系统 FreeStyle Libre）为了将产品纳入到澳大利亚的医疗保险 福利计划（ Medicare Benefits Schedule）中而 进行了随机临床试验，尽管医保报销的书面要 求中并没有这一项。 领袖视角 在亚太地区，数字医疗和相关的支持技术 的快速发展为市场准入、临床结果和效率提升 创造了巨大机遇。然而，数字医疗的推广在该 地区仍面临着各种挑战：包括缺乏专门针对数 字医疗的监管框架、偿付途径不明确、利益相 关者对新的解决方案不熟悉、难以将解决方案 整合到现有的护理模式中等。 在本期领袖视角中， L.E.K.和 APACMed对亚 太地区数字医疗的保险及盈利前景进行了探讨。本文 对现有的行业参与者为解决医疗保险报销方面的挑战 时所采取的最佳实践进行了分析，并提供了相应的案 例研究。这些分析和研究能够为医疗器械和数字医疗 公司带来启发，为数字医疗报销和盈利照亮前路。 为了确定数字医疗解决方案的关键成功因素，我 们对目前 15个数字医疗解决方案的最佳实践和如今 活跃在亚太地区的数字医疗公司进行了分析。这些最 佳实践都是从主要医疗器械公司和初创公司中成功商 业化的解决方案中精心挑选而来，涵盖了不同的治疗 亚太地区的数字医疗保险格局 亚太地区的数字医疗保险格局的作者为 L.E.K.上海分公司合伙人 孙德岚（ Stephen Sunderland） 、新加坡分公司副董事 Arathi Sasidharan、新加坡分公司项目总监 Mei Young、 亚太医疗技术协会（ APACMed）数字医疗报销工作组主席 Anh Bourcet以及亚太医疗技术协会 （ APACMed）数字医疗经理 Roberta Sarno。 L.E.K.上海分公司副董事 曾凡凡（ Evan Zeng） 亦对 文本有贡献。 欲了解更多信息，请联系 。 尽早投资启动关键市场的卫生技术评估（ HTA） 和成本效果研究，以合理定价。例如，直觉外 科公司（ Intuitive Surgical）在日本进行了成本效 益研究，证明使用其达芬奇机器人手术系统可 以缩短住院时间，从而降低每个护理疗程的总 成本。 1,2 也有其他公司利用了亚太地区以外的研 究： HeartFlow的技术分析显示，其每次诊断在 美国可节省高达 4千美元的成本，在英国可节省 260美元。 3,4 形成更具优势的临床证据，以挑战现有的标准疗 法。例如， AliveCor（致力于研究心脏疾病的移 动解决方案）的一项随机对照试验表明，与标准 治疗相比，用 KardiaMobile解决方案对出院后的 患者进行心电图检查可以让医生在更短的时间内 诊断更多的患者。 5 除了仿照医疗设备的最佳实践外，亚太地区的公 司还采取了其他办法，以专门支持数字医疗解决方案的 报销和盈利。 投资创造数字医疗产品市场、提高市场接受度。 公司需要进行多年不断地倾注资源和投资，以 第 2页 L.E.K.领袖视角 推动数字医疗的应用，潜在方式包括额外的成本 效果研究和持续不断的生成临床证据。例如，通 过持续投资日本市场并不断生成临床研究证据， 直觉外科公司（达芬奇机器人手术系统）在 10 年后实现了对部分手术的报销。比较而言， Liva Nova为了让其迷走神经刺激术（ Vagus Nerve Stimulation， VNS）在澳大利亚得到报销，提供 了两年的卫生经济学和临床数据。 着眼现有报销路径的同时，评估通过新的报销路 径的可行性。 为了加快上市，公司需使用现有的 报销规范，但同时也应该为数字医疗寻求其他规 范以及更高的报销金额。例如：截至 2020年， 德国贝朗的输液泵在韩国和泰国的报销速度已经 与常规泵没有区别。同时，德国贝朗正在与韩国 的医疗保险审核与评估机构（ Health Insurance Review and Assessment， HIRA）和国家卫生与福 利部（ Ministry of Health and Welfare， MOHW） 展开合作，试图通过另外的路径获得报销。 通过关键意见领袖来获得更广泛的支持。 在整个 产品开发的生命周期中，发现更支持新技术应用 领袖视角 全面了解 当地报销要求，包括其他另外的实际考量因素 投资 尽早针对关键市场进行卫生技术（HAT）和成本效果研究，以合理定价 生成 高质量的临床证据，以挑战现有标准疗法 投资 形成数字医疗产品市场，提高市场对产品的接受度 针对 现有路径，同时评估通过新的路径获得报销的可行性 获得 数字医疗KOL的支持 寻找 为数字医疗产品寻找替代支付方式 建立 能够带来有价值的数据集的合作伙伴关系 采用 考虑到数字医疗产品的特性的变现模式 最佳实践 D I G I T A L L E 图1 亚太地区数字医疗报销和变现的最佳实践框架 资料来源：L.E.K.和APACMed洞见 领袖视角 的关键意见领袖（ KOL）和临床协会并与之合作 是十分重要的一点。例如：在日本， HeartFlow的 数字医疗解决方案得到了大学教授和外科医生以 及日本心血管干预和治疗协会（ Japan Association of Cardiovascular Intervention and Therapeutics） 等各方的支持。 6 在印度， UE LifeSciences公司与 公共卫生机构展开了密切合作，以促进其乳腺病 变检测工具（ iBreastExam）在印度的广泛落地并 获得广泛支持。 6 建立能够获取有价值的数据的合作伙伴关系 。为 了支持数字医疗应用的大规模推广，公司还应努 力寻找可靠的能够为训练的算法提供大量数据集 的供应商和渠道合作伙伴，并与之建立联系。例 如：推想科技通过与中国的一些大型三甲医院合 作访问到世界上最大的医学培训数据库，这是成 功构建卓越算法智能的关键。 为数字医疗产品寻找替代支付方式 。公司应该为 数字医疗解决方案探索公立医疗保险以外的替代 支付选择，比方说利用公共预算（例如：针对特 定疾病的资金）或者支持数字医疗解决方案的私 立医疗保险。例如专注于大脑健康的创新型数字 医疗公司 Neurotrack，就与日本的大型私立保险 公司 第一生命（ Dai-ichi ） 和损保控股旗下的 向日 葵生命保险（ Sompo Himawari ） 展开了合作， 以推广其数字认知评估测试的应用。 9,10 采用考虑到数字医疗产品的独特性的变现模式。 公司应该对变现模式的不同维度进行考量；此 外，还应该对市场状况进行监控并在整个产品生 命周期中不断调整变现模式。变现模式包括： 按使用次数付费 ：适用于仅包括一次性的测 试或分析的解决方案 预付费用和维护/租赁费用 ：适用于初次购买 后需要定期维护的解决方案 购买设备的费用和购买耗材的费用： 适用于 需要定期更换耗材的设备 预付费用和订阅费用： 适用于需要额外软件 或高端软件功能支持的解决方案 第 3页 L.E.K.领袖视角 关键举措 主要发现 与日本监管机构合 作，获得监管机构 的批准 与大学医院和协会 合作，对治疗途径 进行宣传 在主要市场进行临 床和药物经济学研 究以支持报销 HeartFlow的分析工具（ HeartFlow Analysis）在 2016年 11月获得了日本药品和医疗器械管理局 （ PMDA）的批准 第一个非侵入性的技术，帮助医生了解冠状动脉堵塞程度以及堵塞对心脏血液流动的影响 2016年11月 跨度两年 2018年 11月 D I G I T A L L E D I G I T A L L E 最佳实践示例X 图2 HeartFlow采取最佳实践的方法 3,4,7,8 资料来源：公司官网、新闻文章、L.E.K.分析 该软件曾在和歌山县立医科大学等教学医院试用，因此获得了日本KOL的支持 获得了来自心血管协会的支持，例如：日本心血管干预和治疗协会、美国心脏病学会、美 国心脏协会 临床证据：证明非侵入性检查的结果与现有的侵入性检查结果是一致的，并且有助于改善 患者的预后；得到了300多篇同行评议的文章、200多名患者以及几十年的临床研究的支持 成本效果分析：证明HeartFlow的策略可以减少有创冠状动脉造影，从而降低诊断和治疗的 费用；在美国，每次操作可能会帮助节省高达4千美元的成本，在英国可节省260美元 经过2年的市场塑造和推广，中央社会保险医疗委员会（chu-i-kyo） 推荐将HeartFlow Analysis纳入医保 日本厚生劳动省最终在2018年11月批准 获得医学委员会的 支持，成功使产品 在报销上获得推荐 数字医疗公司必须保持敏捷，根据市场反馈不断 调整变现模式。以下是两个不断优化变现模式的数字 医疗公司案例： 丰田： 针对其 WeWALK可穿戴机器人，丰田根 据最新的市场评估和相关医疗机构的要求，将其 变现模式从租赁收费更改为收取设备购买费用外 加每月维护费用的方式。 11 Butterfly Network： 针对其手持超声成像设备 iQ在原有的个人和团队模式的基础之上增加了企 业模式，以便为客户提供更全面的服务和支持。 数字医疗获得医保报销对于推进和加速数字医疗 解决方案在亚太地区的市场准入和应用至关重要。然 而，获得医保报销之路还很漫长，尤其是在对数字医 疗的监管、评估和报销框架的定义不明确的国家和地 区，在这一方面，公司必须投入相当大的时间精力和 资源。因此，在评估亚太地区的数字医疗机遇时，企 业必须思考以下问题： 哪些市场最适合应用我们的新数字医疗解决方 案？哪些市场是优先市场？ 有哪些注册和报销框架适用于数字医疗解决方 案？我们的解决方案要跨越的最具挑战性的障碍 有哪些？ 探索亚太地区不同注册和报销路径的正确策略是 什么？如何快速展现出我们的数字医疗解决方案 的价值？ 在获得医保报销之前和之后我们分别应该确立什 么样的变现模式才能实现价值最大化？谁的支付 意愿最大？我们应该采取怎样的支付结构和定价 才能推广解决方案的应用，同时有利于报销并捕 获价值？ 实现医保报销之前和之后，我们分别应该建立怎 样的合作伙伴关系才能加速解决方案的推广？ 我们需要哪些市场塑造活动？对我们而言，投资 活动的最佳回报是什么？在什么时间段内？ 领袖视角 第 4页 L.E.K.领袖视角 为了探索这些问题， L.E.K.和 APACMed在 2020 年 8月 11日联合举办了小组讨论会，针对亚太地区数 字医疗医保报销格局的研究结果和关键发现展开了探 讨。现场嘉宾现身说法，分享了他们在商业化策略、 建立可持续发展的商业模式等方面的看法和建议。此 次小组讨论会中所呈现的关键要点包括： 尽早与关键利益相关者展开对话，确保清晰传达 出数字医疗解决方案的价值。 尽早与关键利益相 关者展开对话，以制定明确的卫生经济学价值主 张，并得到相关市场证据的证实，这一点至关 重要。公司还需要花时间设计合适的推广进程， 以便了解医疗保险公司的支付意愿，从而优化价 值。鉴于一些数字医疗技术可能非常复杂，早期 对话还有助于帮助公司以互相可理解的语言向所 有利益相关方阐明其解决方案的价值。 发现真正的未被满足的需求。 最难的部分可能不 是技术开发本身，而是发现技术所能实现的结果 以证明其价值以及发现真正的未被满足的需求。 与医疗保险公司进行对话、了解医疗系统内部的 激励机制、确保解决方案能够满足真正的需求而 不是“可有可无”的摆设，这些都将帮助企业挖 掘和量化其技术的价值。 为未来考虑，管理利益相关者对价格的预期。 公司为了将其产品迅速推向市场并收集真实世 界证据，往往倾向于将其解决方案免费或低价 卖出，结果导致买卖双方对数字医疗解决方案 的价格预期非常低，甚至认为应该是免费的。 这对数字医疗公司的商业模式的可持续性非常 不利。因此，数字医疗公司首先应该分别针对 报销前后的变现模式制定计划，并对利益相关 者的预期进行管理。 在已经具备数字医疗报销框架并重视数字医疗 解决方案的国家优先布局。 看待市场的其中一 种方式是充分了解你的解决方案是能为该市场 带来更多价值还是仅能减少成本。数字医疗公 司应该优先在他们能提供更多价值的市场进行 领袖视角 第 5页 L.E.K.领袖视角 布局，因为这样的生态系统有助于其产品的商 业化和医保报销。 不要回避与私营部门的合作。 数字医疗公司处 于一个混合了公立医疗保险和大量的私立医疗 保险及报销支付者的系统中，这为他们提供了 收集真实世界证据的渠道。这样的环境中，市 场接受度是获得报销和融资的关键，这对初创 公司尤其有利。 找到你的支持者。 为了加快上市速度，找到合适 的、值得信赖的合作伙伴至关重要，该合作伙 伴也应该是你的支持者和变革管理的拥护者。例 如：医学协会就是很好的合作伙伴，因为他们既 了解医疗系统内部的激励机制，又可以提供真实 世界证据，还是变革支持者。 针对新冠疫情推动下不断演变的医疗行业格局采 取应对措施。 疫情发生后，远程医疗和远程监测 解决方案的监管和报销进展速度大幅加快，从这 一点可以看出，此次疫情是大大提高数字医疗技 术的接受度并加速其推广的关键催化剂。数字医 疗公司应该迅速采取行动，更加积极主动地与主 要利益相关者合作，维持发展势头，让更多人接 受数字医疗，并进一步实现其推广。 总而言之，数字医疗解决方案获得医保报销之路 是漫长而多变的，在此过程中也面临着多重挑战。尽 管如此，仍然有许多公司已经对亚太地区的医保报销 格局成功地进行了探索和塑造，在部分国家实现了报 销。通过研究这些公司的做法，我们可以获得许多宝 贵的经验，这些经验可归纳为 9个最佳实践。该医保 报销框架以及小组讨论会上的专家所提供的经验可以 说是为初创公司、市场新进入者以及现有市场参与者 提供了一个“工具包”，能够帮助他们有效地探索亚 太地区的数字医疗保险报销领域。 尾注 1 2 ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC5161017/. 3 4 5 algorithms/. 6 revolutionary-cancer-detection-tech/articleshow/62276845.cms?from=mdr. 7 hfdc-corpweb.s3-us-west- Approval-FINAL1.html. 8 9 dai-ichi-life- 10 sompo- 11 global.toyota/en/newsroom/corporate/30609584.html. 领袖视角 L.E.K. Consulting是 L.E.K. Consulting LLC的注册商标。本文档中提及的所有其他产品和品牌均为其各自所有者的财产。 2020 L.E.K. Consulting Limited 关于作者 孙德岚（ Stephen Sunderland）是 L.E.K.上海分 公司的合伙人，他在中国和欧洲拥有 20年的项 目经验，致力于为活跃在中国数字医疗、医疗 器械、生命科学、医疗服务等领域的大型跨国 企业以及其他类型的客户提供咨询和服务，帮 助企业制定增长策略，实现价值最大化。 Arathi Sasidharan是 L.E.K.新加坡分公司副董事。 她专注于 L.E.K.生命科学和医疗领域，致力于在增 长战略、市场进入策略、商业化以及并购等方面 为东南亚、印度和美国地区的客户提供支持。 Roberta Sarno 是亚太医疗技术协会（ APACMed） 的数字医疗经理。她致力于帮助协会成员建立数字 医疗生态系统、建立知识体系、倡导有助于亚太地 区数字医疗创新的最优政策。 Mei Young是L.E.K.新加坡分公司的项目总监。 她致力于为东南亚和北美地区的医疗行业客户 在增长和运营战略制定以及组织变革等方面提 供咨询和服务。 Anh Bourcet是亚太医疗技术协会（ APACMed） 数字医疗报销工作组的主席，同时担任强生公司 的亚太科技中心协会（ ASPAC）卫生经济与市场 准入、健康成果、全球骨科与生物外科主管。 关于 L.E.K.咨询 L.E.K.是全球领先的战略咨询公司，致力于运用深厚的行业经验和缜密的分析协助商业领袖作出更具实效的决策、持续提升业绩 并创造更大的股东价值。我们为众多行业领先的企业提供战略咨询服务-包括大型跨国企业、政府机构、私募股权基金以及新兴的创 业企业等。 L.E.K.创立于 1983年，目前共拥有 1,600多名专业咨询顾问，遍布美洲、亚太地区以及欧洲。 L.E.K.于 1998年进入中国开展 业务，专注于为客户提供深入的市场洞见及有效的战略工具，帮助他们在中国复杂的商业环境中增加收益，取得成功。 欲了解更多详情，请访问 。 关于亚太医疗技术协会（ APACMed） 亚太医疗技术协会（ APACMed）所代表的是医疗设备、器械和体外诊断的制造商和供应商、行业协会以及亚太地区与医疗技术 行业相关的其他主要利益相关者。 APACMed的使命是通过利益相关者之间的创新合作，提高对患者的护理标准，共同塑造亚太地区 医疗行业的未来。 2020年， APACMed成立了数字医疗委员会，以支持其成员应对数字医疗领域的在该地区面临的挑战。 欲了解更多信息，请访问 apacmed。 Anh Bourcet，亚太医疗技术协会（ APACMed）数字医疗报 销工作组的主席，强生公司的亚太科技中心协会（ ASPAC） 卫生经济与市场准入、健康成果、全球骨科与生物外科主管 Shebnem Erdol，雅培澳大利亚和新西兰市场准入、卫生经 济和报销主管 Julianna Yeung，费森尤斯医疗公司的亚太卫生经济与健康 成果、报销与价值策略主管、副主任 范必优（ Fabio La Mola）， L.E.K.东南亚和印度地区合伙 人， L.E.K.全球医疗业务负责人之一，主管亚太地区的相关 业务 特别鸣谢亚太医疗技术协会（ APACMed）数字医疗报销工作组成员以及参加网络研讨会的嘉宾： 第 6页 L.E.K.领袖视角 L.E.K.上海分公司 中国上海市南京西路 1168号 中信泰富广场 34楼 邮编: 200041 电话: 86.21.6122.3900 传真: 86.21.6122.3988 电邮: