证券行业2021年度策略：金融科技重塑券业，财管+投投引领增长.pdf

非银金融 -证券 |证券研究报告 行业深度 2020 年 11 月 30 日 Table_Industr yRank 强于大市 相关研究报告 Table_relatedreport 上市券商 7 月业绩点评 20200816 证券行业 2020 年中期策略 20200716 上市券商 6 月业绩点评 20200710 中银国际证券股份有限公司 具备证券投资咨询业务资格 Table_Industry 非银 金融 :证券 Table_Analyser 证券分析师： 王军 (8621)20328310 jun.wang_shbocichina 证券投资咨询业务证书编号： S1300511070001 联系人：张天愉 (8610)66229087 tianyu.zhangbocichina 一般证券业务证书编号： S1300119080020 Table_Title 证券行业 2021 年度 策略 金融科技 重塑券业 ， 财管 +投投引领增长 Table_Summary 在 行业竞争升级 、 科技浪潮来袭 和监管政策的引导下，金融科技深入渗透证券行业，正重塑着证券公司的展业模式，强化集中化趋势的同时也为中小券商提供了“扬长补短”的利器 。 在科技赋能和资本市场改革的 背景 下， 2021年 证券行业将在财富管理和投投联动方面 有望 有较为出色的表现 。 竞争环境与监管政策催化 下 ，券商 +科技转型已进入第三阶段。 随着金融供给侧结构性改革的深入与资本市场双向开放力度加大，内外部竞争环境变化使得证券公司竞争压力日趋激烈，倒逼券商加大信息系统建设与人才储备、扩大科研投入力度、打造自身核心优势。我国的 监管政策也是金融科技转型趋势的催化剂。证券公司的科技转型 已经历三阶段发展 ：第一阶段（ 1993-2000 年），主要体现为 互联网 +证券结算交易 ；第二阶段（ 2000-2014 年）， 信息化 +线上交易平台 ；第三阶段（ 2014 年至今），证券服务与人工智能、大数据、区块链、云计算等技术结合推动证券行业真正进入数字化转型， “金融科技 +智慧券商” 重构了证券行业的金融服务生态。 金融科技重塑证券公司展业模式 与竞争格局 。 大数据、 云计算、 人工智能、区块链技术 与券商深度融合 ， 正在重塑 证券公司的展业 模式 和竞争格局 。 1） 零售 客户服务方面 ，金融科技主要强化 客群 的广泛化和 服务的 差异化 ，对券业的财富管理转型有重要推动意义 ； 2） 机构客户服务方面，金融科技 聚焦于业务的线上化、自动化和智慧化， 提高 业务 效率，减少人力、时间成本，并 满足专业机构客户较高的极速量化交易系统需求 ； 3） 中后台运营 管理方面，金融科技主要运用于 质控 风控 中， 保障业务安全 。 4） 金融科技的转型或将强化集中化趋势 ， 对于中小券商，一方面马太效应下更应坚持差异化发展，将金融科技重点部署在自身优势领域，另一方面，金融科技也为中小券商提供了“补短”的 利器 。 2021 年 资本市场改革持续，财富管理 +投 投联动引领增长 。 预计 1） 经纪：随着市场交易机制逐步优化，交投活跃度有望继续提升，金融科技赋能财富管理转型； 2）投行：资本市场供给侧改革举措驱动投行各业务线齐头并进 ； 3）资管：资管规模或将企稳回升，收入增长提速； 4）自营：行业或将继续探索客需交易业务、量化投资、一级市场股权投资等去方向性投资的业务模式，以降低自营业务收入波动性，投资与投行的联动或为重要增长点； 5）信用：融券持续发力，两融业务结构有望改善。 在悲观、中性、乐观假设下，预计 行业 2021 年 实现净利润 1660亿元、 1855 亿元、 2032 亿元，同比增速 2.38%、 14.39%、 25.32%。 投资建议 长期来看，证券行业享有明显政策面利好，资本市场深化改革和开放举措逐步推进，在证监会推动打造航母级券商的大背景下， 龙头券商有望享受持续且重大的政策红利，行业集中度或将保持上升趋势 。 板块 估值已 滑落到历史中枢，存在较大提升空间。 个股方面 ， 一是 充 分受益于政策面利好的头部券商 ， 重点推荐 中信证券、华泰证券 ； 二是 在注册制改革背景和金融科技转型趋势下更具备特色优势的 券商， 推荐 东方财富 ，建议关注国金证券 、第一创业 。 风险 提示 政策出台、内外部环境以及市场波动对行业的影响超预期 。 2020 年 11 月 30 日 证券 行业 2021 年度策略 2 目录 1 外资投行与互联网企业入场，监管引导券业金融科技转型 . 4 1.1 海外投行加剧行业竞争 . 4 1.2 互联网科技企业入场，对金融服务生态形成 冲击 . 5 1.3 政策引导促进金融科技发展 . 6 1.4 加码技术投入， 证券行业科技转型处于第三阶段 . 7 2 金融科技赋能，全面重塑证券公司展业模式 与竞争格局 . 9 2.1 零售客户：以财富管理为主要方向，深度广度齐头并进 . 9 2.2 机构客户：聚焦业务线上化、自动化、智能化 . 11 2.3 中后 台管理 ：质控风控 数字化，保障业务安全 . 13 2.4 竞争格局：强化二八分化，凸显特色化竞争重要性 . 15 3 盈利预测：资本市场改革持续，财富管理 +投投联合引领增长 . 16 4 投资建议：遵循龙头与特色化券商两条逻辑 . 18 5 风险提示 . 21 2020 年 11 月 30 日 证券 行业 2021 年度策略 3 图表 目录 图表 1. 证券行业对外开放进程 . 4 图表 2.中美头部券商财务数据对比 . 5 图表 3. 互联网金融企业与传统券商 APP 月活数 . 6 图表 4. 互金企业与传统券商研发投入占总营收比例 . 6 图表 5. 互金企业与传统券商研发人员占员工数量比例 . 6 图表 6. 2017-2019 年证券公司技术投入水平 . 7 图表 7. 证券行业科技转型三阶段 . 8 图表 8. 智能投顾六大优势 . 10 图表 9. 2015-2020E 我国互联网理财用户人数 . 11 图表 10. 金融科技深入渗透投研流程 . 12 图表 11. 第一创业证券 “FIRST”量化交易平台 . 13 图表 12. 2020 及 2021 年证券行业业绩弹性测算 . 17 图表 13. 2014/1-2020/11 证券行业市净率 . 18 图表 14. 2014/1-2020/11 中信证券市净率 . 18 图表 15. 2014/1-2020/11 华泰证券市净率 . 18 图表 16. 2014/1-2020/6 国金证券市净率 . 19 图表 17. 2016/5-2020/6 第一创业市净率 . 19 图表 18. 2016/1-2020/6 东方财富市净率 . 19 图表 19.上市券商估值表 . 20 2020 年 11 月 30 日 证券行业 2021 年度策略 4 1 外资投行与互联网 企业入场，监管引导 券业 金融科技转型 竞争环境与监管政策催化金融科技转型，券商 +科技转型已进入第三阶段。 随着金融供给侧结构性改革的深入与资本市场双向开放力度加大，内外部竞争环境变化使得证券公司竞争压力日趋激烈， 行业竞争的升级与科技浪潮的来袭，均倒逼券商加大信息系统建设与人才储备、扩大科研投入力度、打造自身核心优势。 我国的监管政策也是金融科技转型趋势的催化剂。证券公司的科 技转型 呈现出阶段性发展特征：第一阶段（ 1993-2000 年），主要 体现为信息化和初步的触网，聚焦于 网上交易结算业务；第二阶段（ 2000-2013 年）， 主要体现为广泛的互联网化， 网上交易结算业务在券商中得以普及，我国证券行业的运营模式 显著变化 ，形成“线上 +线下”双线运营；第三阶段（ 2014 年至今），证券服务 与人工智能、大数据、区块链、云计算等技术结合推动证券行业真正进入 数字化 转型，重构了证券行业的金融服务生态。 1.1 海外投行加剧行业竞争 随着证券行业对外开放程度加深，证券公司外资持股比例限制逐渐放宽 。 2002 年 6 月中国证监会颁布外资参股证券公司设立规则，首次允许外资股东投资国内券商，但持股比例不超过 1/3，后来又经历了 2007 年 12 月与 2012 年 10 月的两次规则修订、 2015 年 8 月的 补充协议十（以下合称“ CEPA 10”）以及 2018 年的外商投资证券公司管理办法，国内券商外资持股比例限制逐渐放宽。从 2019 年 7 月证监会宣布分时间段在全国范围内取消期货公司、基金管理公司证券公司外资股比限制，再到 2020 年 4 月 1 日起取消证券公司外资股比限制，我国资本 市场双向开放力度进一步加大。除外资股比限制放开之外，外商投资证券公司管理办法还从允许外资控股合资证券公司、逐步放开合资证券公司业务范围、统一外资持有上市和非上市两类证券公司股权的比例、完善境外股东条件、明确境内股东的实际控制人身份变更导致内资证券公司性质变更相关政策等方面进行了不同程度的放松。 图表 1. 证券行业 对外开放进程 证监会颁布 外资参股证券公司设立规则 ，允许外股东持股比例不超过 1 / 3 。在控股股东为内资股东的前提下 ，上 市内资证券公司不受至少有 1 名内 资股东的持股比例 不 低于 1 / 3 的限制。证监会修订 外资 参股证券公司设立 规则 ，规定境外股东 持股 比例或者在 外资参股证券公司中 拥有 的权益比例累计 ( 包括直接 持有 和间接控制 ) 不得超过 49 % 。根据内地与香港、澳门签署 的 关于建立更紧密经贸关系的 安排 ( C E P A ) 补充协议十，港 资澳资合持股比例最高可达 51% 。中国人民行行长易纲宣布将证券公司、 基金管理公司、期货 公司、人身险公固的 外资 持股比例的上限放宽到 51% ， 三年以后不再设限。2019 年 7 月 20 日，国务院 金融委将原定于 2021 年取消证券公司、 基金管理公司和期货公司外资股比限制的时点提前到 2020 年。证监会宣布将分别于 2020 年 1 月 1 日、 4 月 1 日、 12 月 1 日在全国范围内取消期货 公司 、基金管理公司证券公司 外资 股比限制。2020 年 4 月 1 日，券商外资股 比限制正式取消。2002 年6 月2007 年12 月2012 年8 月2015 年8 月2018 年4 月2019 年7 月2020 年4 月资料来源：央行，证监会，中银证券 2020 年 11 月 30 日 证券行业 2021 年度策略 5 外资控股券商正在加速进军我国证券领域。 随着金融业的有序对外开放，我国已成功设立 16 家外资券商，第一批设立的 6 家合资券商中，瑞银证券 通过股权受让外资股比已提升至 51%，瑞信方正、高盛高华、摩根士丹利华鑫证券已先后提出增资或股权受让申请，完成后外资股比将提升至 51%。在 CEPA10 框架下的 4 家券商（华菁证券、申港证券、东亚前海、汇丰前海）设立时外资股比即达到 51%。在新版管理办法的指引下，野村东方国际证券与摩根大通证券第一批共两家外资控股券商于 2019 年 3 月宣告成立，星展证券（中国）、株式会社大和证券分别于 2020 年 8 月 27 日、 28 日核准设立，其中野村东方国际、星展证券获证监会颁发的四张业务牌照，株式会社大和证券获得三张牌照。 在我国证券行业对外资不断扩大开放的政策指引下，外资控股券商正在大跨步地进入我国证券行业，国内证券公司竞争压力激增，主要体现在以下 两 方面： 一是海外投行规模优势明显。 截至 2020 年 9 月 30 日， 134 家证券公司净资产为 2.24 万亿元，净资本为 1.79 万亿元，总资产为 8.57 万亿元， 134 家证券公司资产规模合计仅高出海外头部投行高盛集团约0.49 万亿元。 2020 年前三季度国内券商中营业收入最高的为中信证券，收入规模达到 419.95 亿元，仅为摩根士丹利的 1/6，高盛的 1/5。 二 是海外投行 技术投入力度更大， 金融科技 水平领先。 1） 根据中证协发布的证券行业信息技术投入指标 排名 ，全行业信息技术投入金额由 2017 年的 112 亿元增长至 2019 年的 205 亿元，年均增幅高达35%；信息技术投入占前一年度营收比重从 2.80%增至 8.07%，行业信息技术投入增速显著，为数字化转型和高质量发展奠定了坚实基础。但相比海外投行，国内券商信息技术投入力度仍显不足， 2019年国内券商中信息技术投入规模位列前三的为国泰君安、华泰证券和中信证券，投入规模分别为 12.4亿元、 12.0 亿元和 11.4 亿元；而摩根士丹利、高盛集团 2019 年信息投入分别为 21.94 亿美元， 11.67亿美元， 规模达到国内券商 7 倍以上。 2） 从应用细分领域看，国内券商金融科技的应用 主要在 于业务流程自动化改 造，在人工智能、区块链等领域仍显不足；而贝莱德依托自主研发的 Aladdin 系统和金融科技平台，拓展了金融科技服务边界；瑞银集团通过与第三方软件商 Broadridge 合作开发财富管理平台，不断提升风控水平，加速金融科技对技术、业务、风控、合规的融合推动，相对而言金融科技应用广度与深度更为领先。 图表 2.中美头部券商财务数据对比 单位：亿元 总资产 截至 2020 年 9 月 净资产 截至 2020 年 9 月 总营收 2020 年 1-9 月 净利润 2020 年 1-9 月 高盛集团 77,094 6,423 2,044 112 摩根士丹利 65,100 6,117 2,353 518 中信证券 10,441 1,837 420 131 海通证券 7,296 1,692 283 93 国泰君安 6,933 1,442 257 95 华泰证券 6,921 1,304 243 89 资料来源：万得，中银证券 1.2 互联网科技企业入场，对金融服务生态形成冲击 近年来，传统互联网巨头、新兴互联网巨头 以及部分大型科技企业，将业务范围延展至金融领域，通过多元化业务平台及服务积累的流量与技术，一定程度上改变了我国金融服务生态 ，为传统券商带来一定压力 。 从业务领域看， 互联网科技企业通过获取第三方支付牌照以及融资业务牌照 等 布局金融领域， 东方财富自 2012 年以来不仅布局了基金代销、第三方支付、私募基金、企业征信、小额信贷、公募基金、保险经纪、期货经纪牌照，还 通过收购西藏同信证券 直接 获取证券业务牌照， 步入证券行业 。 2020 年 11 月 30 日 证券行业 2021 年度策略 6 从客户流量看， 互联网科技企业凭借技术优势和平台积累掌握大量客户数据，在资产管理、信贷等领域具有较强 的客户粘性，容易形成客户的二次转换，在数据、场景、资源的获取上均具有竞争优势。 据易观千帆数据， 2020 年 8 月互联网金融龙头同花顺 APP 月活数高达 3789 万人，从互联网行业切入证券行业的互联网券商东方财富 APP 月活数 1522 万人，与传统券商 APP 相比流量优势显著。 图表 3. 互联网金融企业与传统券商 APP 月活数 05 0 01 , 0 0 01 , 5 0 02 , 0 0 02 , 5 0 03 , 0 0 03 , 5 0 04 , 0 0 04 , 5 0 02 0 1 9 . 0 1 2 0 1 9 . 0 4 2 0 1 9 . 0 7 2 0 1 9 . 1 1 2 0 2 0 . 0 2 2 0 2 0 . 5 2 0 2 0 . 8同花顺 东方财富 华泰证券 国泰君安 平安证券( 万人 )资料来源： 易观千帆 ，中银证券 从技术水平看， 互联网公司自身具有较强的技术研发能力， 因此互联网金融企业 无论从 IT 人员数量 、研发投入力度 还是金融科技自主掌控度，均优于 传统 券商。由于信息技术研发投入 巨大，中小型券商 资金支持 自主研发能力 有限 ，故而较多采用外包或购买方式进行开发， 也易 形成同质化严重问题。 图表 4. 互金企业与传统券商研发投入占总营收比例 图表 5. 互金企业与传统券商研发人员占员工数量比例 05101520253035402 0 1 5 2 0 1 6 2 0 1 7 2 0 1 8 2 0 1 9同花顺 东方财富 大智慧国信证券 兴业证券 光大证券( % )0102030405060702 0 1 5 2 0 1 6 2 0 1 7 2 0 1 8 2 0 1 9同花顺 东方财富 大智慧国信证券 国金证券 兴业证券( % )资料来源：万得，中银证券 资料来源：万得，中银证券 1.3 政策引导促进金融科技发展 各级监管机构明确要求充分发挥金融科技赋能作用。 自 2016 年国务院颁布十三五国家科技创新规划，提出要“促进科技金融产品和服务创新，建设国家科技产融创新中心”以来，证券行业 监管对金融科技的重视程度日 益提升， 以 促进 金融信息基础设施建设达到国际领先水平 ： 1） 2018 年 12 月，证监会发布证券基金经营机构信息技术管理办法，允许经营机构设立信息技术专业子公司，经营机构母子公司共享信息技术基础设施，为券商设立金融科技子公司提供了政策契机。 2020 年 11 月 30 日 证券行业 2021 年度策略 7 2） 2018 年 12 月，证监会发布证券基金经营机构信息技术管理办法（下称管理办法），要求“证券基金经营机构应当指定一名熟悉证券、基金业务，具有信息技术相关专业背景、任职经历、履职能力的高级管理人员为首席信息官，由其负责信息技术管理工作”，为加强证券基金经营机构信息技 术管理、促进金融科技深度转型、保障证券行业信息系统合规高效奠定了良好基础。同时，将证券公司信息系统建设投入情况纳入年度证券公司经营业绩考评，促使证券公司信息建设投入力度明显提升。 3） 2019 年 8 月，政策红利再度加码金融科技，中国人民银行印发金融科技（ FinTech）发展规划（ 2019-2021 年），确定了六方面重点任务：一是加强金融科技战略部署；二是强化金融科技合理应用；三是赋能金融服务提质增效；四是增强金融风险技防能力；五是强化金融科技监管；六是夯实金融科技基础支撑，进一步强化了金融科技的合理应用， 赋能了金融服务提质增效。 4） 2020 年 8 月， 中国证券业协会发布关于推进证券行业数字化转型发展的研究报告 ，提出 要 加快出台行业标准，促进金融科技应用融合。逐步建立完善人工智能、区块链、云计算、大数据等数字技术在证券行业的应用标准和技术规范，完善人工智能技术在投资顾问业务领域的应用条件及合规要求。鼓励证券公司在人工智能、区块链、云计算、大数据等领域加大投入，促进信息技术与证券业务深度融合，推动业务及管理模式数字化应用水平提升。 5） 2020 年 11 月，证监会就证券基金经营机构董事、监事、高级管理人员及从业 人员监督管理办法公开征求意见并提议“ 针对金融科技等领域专业人才，适度放宽工作经历限制，取消学历要求及推荐人制度。 ” 在监管的引导和支持下 ，推进数字化转型和高质量创新发展成为行业共识。 从政策导向看，证监会提出鼓励证券公司加大信息技术和科技创新投入，“在确保信息系统安全可靠的基础上，加大金融科技领域研究，探索人工智能、大数据、云计算等技术应用，提高金融科技开发和应用水平”，多家券商将金融科技纳入公司可持续发展战略与核心竞争力，头部券商纷纷加大金融科技领域的人才招聘与资金投入。 1.4 加码技术投入， 证券行业科 技转型 处于 第三阶段 行业竞争的升级与科技浪潮的来袭倒逼证券公司加码金融科技 投入 。 随着金融供给侧结构性改革的深入与资本市场双向开放力度加大，内外部竞争环境变化使得证券公司竞争压力日趋激烈， 同时在监管的引导之下， 证券公司加大信息系统建设与人才储备、扩大科研投入力度 ，将金融科技作为突围的 核心 竞争力之一 。 根据中证协公布的信息技术投入指标， 2017-2019 年十大券商信息投入规模 大多 呈逐年上升趋势，且 2019 年增幅显著，平均增速高达 85.33%。研发人员培养上， 2015-2019 年间证券公司研发人员规模明显提升。 图表 6. 2017-2019 年 证券公司技术投入水平 0 . 0 02 0 0 . 0 04 0 0 . 0 06 0 0 . 0 08 0 0 . 0 01 , 0 0 0 . 0 01 , 2 0 0 . 0 01 , 4 0 0 . 0 02017 2018 2019( 万元 )资料来源：中证协，中银证券 2020 年 11 月 30 日 证券行业 2021 年度策略 8 券业科技转型已步入第三阶段。 券业金融科技转型证券公司的金融科技转型不仅体现在科技投入的增长，更体现在展业模式的变化中。根据金融科技在证券公司营运中的渗透度，证券公司的金融科技转型 呈现出阶段性发展特征： 第一阶段（ 1993-2000 年），科技主要应用于网上 等级、 交易 、 结算，国泰君安、广发证券等公司开始关注互联网在证券登记结算中的应用； 第二阶段（ 2000-2014 年）， 随着中国互联网用户的快速增加，网上证券交易平台成为了各家券 商的标配，“掌上炒股”等新模式带来的便捷、高效的用户体验、股民数量的快速增加 ； 第三阶段（ 2014 年至今），金融科技与人工智能、大数据、区块链、云计算等技术结合推动证券行业真正进入数字化转型，重构了证券行业的金融服务生态 。 图表 7. 证券行业科技 转型三阶段 互联网 + 证券登记结算信息化 + 证券交易 金融科技 + 智慧券商1993 - 2000 2000 - 2014 2014 至今交易方式 ：证券网上登记、交易、结算运营模式 ：广泛使用网上 交易 平台服务生态 ：大数据、人工智能、云计算、区 块链重构券商模式、机制与管理资料来源： 券商金融科技发展的动因、风险与对策 ，海南金融 ，中银证券 2020 年 11 月 30 日 证券行业 2021 年度策略 9 2 金融科技 赋能， 全面重塑 证券 公司 展业模式与竞争格局 金融科技重塑证券公司展业 模式 ，助力降本增效。 随着证券行业加大技术的资金与人力投入，大数据、人工智能、区块链技术正运用到证 券公司运营中的方方面面，使 前台的零售与机构 客户服务 和中后台的运营 管理模式 均 得到重塑 。 1）零售客户服务方面，金融科技主要强化客群的广泛化和服务的差异化，对券业的财富管理转型有重要推动意义； 2）机构客户服务方面，金融科技聚焦于业务的线上化、自动化和智慧化，提高业务效率，减少人力、时间成本，并满足专业机构客户较高的极速量化交易系统需求； 3）中后台运营管理方面，金融科技主要运用于质控风控中，保障业务安全。 金融科技转型之下，或将重塑行业竞争格局。 一般而言， 头部券商的资金、客户数据等金融科技转型所需资源较为充足，更有 望加速实现金融与业务的深度融合、 高效兑现收入，因此金融科技的转型或将强化行业内集中化的趋势。 另一方面，对于坚持差异化发展，善于将金融科技重点部署在自身优势领域，并利用金融科技以较低的成本缩小与头部公司差距的券商而言，金融科技也是一种可用来“扬长补短”弯道超车的利器。 2.1 零售 客户 ： 以财富管理为主要方向， 深度广度齐头并进 零售端科技化 主攻财富管理领域的 服务质量提升 。 证券公司服务于零售客户的业务主要包括经纪业务和两融业务，在 前期 ，证券公司把握互联网用户数量飞快增长的机遇，将零售业务从线下向线上转移，已经形成 了便捷的线上交易平台，释放了线下营业部的财力和人力成本。而在金融科技转型当前阶段 ， 传统的证券经纪业务已然成为一片 激烈竞争 红海，最终留存老客户、吸引新客户依靠的是券商的服务质量和效率，因此 零售 端服务的主要变革聚焦于利用前沿科技增加线上服务功能、提升服务质量。 2.1.1 大数据 挖掘 客户服务深度 大数据 技术增强服务的差异化和精准化，增强用户粘性 。 在当前阶段，证券公司的线上平台已不仅仅是开展经纪业务的移动载体，更是汇聚了海量用户信息的财富管理平台。 大数据可以实现 场景化运营和精准营销 ， 有助于解决功能投放和实际使用的 不平衡问题，通过“懂你”的服务 增强 客户粘性、提高客户的活跃度，并开发潜在新客户。 大数据结合 CRM 客户管理系统， 实现 场景化运营 。 随着越来越多服务功能线上化、自助化，如果对平台各项功能缺少完整的了解，用户难以在需要某种服务时快速找到对应的功能入口，可能降低服务的使用率。通过 将用户数据集中到 CRM 客户管理系统、 分析用户平台操作数据，证券公司可以实现场景化运营，适时提供客户下一步需要的功能。例如在用户查看账户对账单时，提供择股和投资组合服务；当用户在社区中提问时，提供学堂服务等。 智能推送，“千人千面”精准营销 。 证券公司还可以通过进一步分析，加强对客户的差异化服务。通过用户画像和大数据模型，对客户的投资和操作行为汇总到客户关系系统，进行数据分析，深入了解每一位客户的投资兴趣、购买能力、风险偏好等多方面个性化需求，从而可以在营销过程中更加关注个体差异，针对性、主动性、有效性地提供账户变动、行情推送等功能，实现精准营销。两融业务与经纪业务关系紧密，通过对经纪业务客户的深度分析，也可找到两融业务的潜在用户，为两融业务带来增量业务。 2.1.2 智能化扩展客户 群体 广度 人工智能增强服务的广泛性，低成本服务大量长尾用户。 在客服 和投资顾问的服务中，证券公司员工与客户的交流必不可少，人工智能在客户交流中的运用有助于释放大量人力成本，并增加对长尾用户的服务覆盖率。 2020 年 11 月 30 日 证券行业 2021 年度策略 10 智能客服节省时间与成本。 传统的人工客服经常需要回答大量重复性问题，而 AI 机器人客服搭载了语音文本转换、语气识别、问题预测、回答检索及交互会话等技术，能够与客户进行互动交流，直接解答标准化问题，遇到无法解答的复杂问题再发送给人工客服。智能客服为人工客服解放不必要的重复劳动，节省证券公司成本，同时大大缩短了大量客户的问题解决时间，提升客户的服务感受。 智能 投顾充分挖潜长尾市场 。 智能服务 也可运用于更为专业的智能投顾领域。 智能投顾的核心优势在于通过技术的引入，极大降低人力成本，从而降低客户获取投顾服务的门槛和费用。传统投顾服务的费用昂贵，主要客户为高净值人群 ， 而智能投顾可以快速处理信息，根据客户填写问卷反馈的信息进行风险偏好判别，通过算法模型为投资者提供资产配置建议，极大节约了专业投顾的人力成本，降低了客户获取投顾服务的门槛和费用，具有低门槛、低费用、投资广、易操作、透明度高和个 性化定制六大优势，充分挖潜投顾行业长尾市场。 图表 8. 智能投顾 六大 优势 资料来源： 证通财富， 中银证券 长期来看， 零售端 的金融科技转型 对于推动券业财富管理转型具有重要意义 。 （ 1） 随着我国 财富管理需求 ，尤其是互联网用户理财需求的 快速增长， 智能投顾凭借降本增效的优势，可以大幅提升对于中小长尾用户的覆盖率 ，满足更多用户的财富管理需求 。 （ 2）金融科技赋能个性化服务，证券公司能够 更加重视客户需求， 服务文化有望从以销售为导向逐渐 转换为以客户需求为核心。 （ 3） 为未来收费模式的转变培育土壤。 在 海外成熟 资本市场，投资顾问 只收取投资 顾问费和 ETF 管理费，按照资产总额阶梯式收费 。长期来看，证券行业的财富管理转型为大 势所趋，随着未来投顾服务愈加普及、财富管理转型深化，证券公司有望“以费代佣”，降低对于日渐下滑的经纪佣金费率和波动较大的成交金额的依赖。