光伏出海数字营销速成手册.pdf

三大战术 .四大场景玩转海外光伏市场 光伏出海数字营销 速成手册本光伏品牌海外营销升级指南（下称“手册”）的知识产权以及衍生的任何相关权利均归北京领英信息技术有限公司（下称“ 领英”）所有。本手册仅供个人和公司通过领英官方渠道或领英授权的合作伙伴渠道（合称“领英授权渠道”）下载取得。未经领英的 许可，任何个人或公司不得以商业化的目的引用手册中的内容，或将其取得的手册以其他区别于领英授权渠道的方式进行宣传、传播， 或向公众和其他第三方提供手册的下载服务。就任何侵犯领英权利的行为，领英将追究其法律责任。本手册的内容仅供参考，领英不 对任何因参考本手册内容而作出的商业决策的结果负责。 法律声明03 前言：数字营销，光伏企业的海外可持续扩张的必然选择 中国光伏企业海外营销挑战 开启数字驱动的光伏行业营销转型 领英营销解决方案全场景助力光伏企业海外营销 三大战术，四大场景 让数字营销为光伏企业开启新的海域！ LinkedIn 数字营销生态图 与领先光伏企业赢在 LinkedIn！ 光伏企业海外营销四大场景 LinkedIn 赋能光伏企业海外营销场景之一：精准建立品牌声誉 LinkedIn 赋能光伏企业海外营销场景之二：培育和维护客户关系 LinkedIn 赋能光伏企业海外营销场景之三：实现市场活动体验的数字化转型 LinkedIn 赋能光伏企业海外营销场景之四：低成本培育潜力市场 Contents 04 05 06 10 11 12 13 14 15 16 17 18数字营销 - The weekend read: PV in the pandemic | Jonathan Giord | PV Magazine, Apr 11th 2020 “This isnt my f irst ride on the solarcoaster.” 前言 对于光伏产业而言，唯一不变的可能就是变动本身了。从市场需求、 政策环境、国际形势到资本市场，无一不牵制中国出海光伏企业的一举一 动。光伏企业需要提升抗风险的能力，就需要管理声誉，从行业领先、财务 稳健、技术创新等方面建立品牌壁垒。 随着物联网、大数据、云计算等数字化技术在光伏产业链各个环节的 渗透，加速推进数字化是光伏企业打造核心竞争力、实现转型升级的必经之 路。而数字营销，更是光伏企业的抵御风险，在充满不确定性的市场环境中 保持灵活机动和可持续增长的武器。 光伏企业的海外可持续扩张的必然选择 0405 中国光伏企业海外营销挑战 难以通过市场投入切实推动客户决策 欠缺打造海外品牌声誉和品牌忠诚度的途径 单一的营销渠道，受不确定性风险影响较大 由于大型光伏电站项目的决策流程长且复杂，如何通过市场沟通促成最终的转化，以及 确切衡量市场沟通对转化的影响是一大难题。目前普遍采用的 PR 媒体传播方式，其投入产出 难以评估，光伏企业需要有更完善的数字营销体系来推动和追踪营销效果。 光伏企业传统上依赖线上垂直媒体（如光伏杂志、网站）和线下展会获得行业曝光，接 触目标客户。然而线上垂直媒体流量入口拥堵，场景单一；线下展会的效果受参展费用、展 位、客流、展会自身品牌等因素影响，难以追踪投资回报比。同时，线下展会受环境不确定 性影响巨大 因新冠疫情导致的 2020 年全球光伏展会大面积取消，即是对这一风险的印证。 光伏组件是使用长达几十年的超长寿命产品，中国光伏企业亟需向海外市场建立可靠性 强、质量标准高、财务状况优秀的品牌声誉，方能赢得目标受众的青睐。随着分布式光伏发 电项目的发展加速，光伏企业更需要提升终端用户对品牌的认知和偏好，以及建立渠道商对 品牌的忠诚度。而目前使用的渠道难以精准覆盖这类型客户。 是时候拥抱新的海外营销思路，为您的品牌打造持久的海外竞争力了！ 我们发现，在面向海外市场的营销过程中，中国光伏企业常常面临以下挑战 1 2 3开启数字驱动的 光伏行业营销转型光伏企业的海外数字营销三大战术 07 找到合适的渠道和相关的场景与目标受 众建立直接连接，建立有效品牌认知。 发挥数字化营销方式的优势，与目标受 众长期互动，培养熟悉感和信任度。 优化对数字营销渠道的定位，关注客户 互动率、渗透率等营销过程指标。 甄选场景 匠心培育 关注过程 1 2 308 LinkedIn 提供了与海外光伏受众不可多得的长期互动场景 在 LinkedIn 平台，光伏相关的话题热度持续提升 来源： LinkedIn 平台洞察 带有光伏相关话题标签的新增动态数量 12,459 8,107 56,849 108,629 112,816 112,349 119,029 131,214 127,476 十大热门光伏话题标签 975,824 162,270 148,073 158,028 377,766 134,758 118,061 102,111 104,028 118,655 # energy # renewable energy # energy eciency # sustainability # solar # solar energy # solar power # renewables # oilandgas # business 光伏营销小贴士 LinkedIn 在您的企业日常 动态中加入热门 话题标签，更容 易获得光伏相关 受众的关注！ 注：按话题标签提及次数排序来源： LinkedIn 平台洞察 09 LinkedIn 提供了与海外光伏受众不可多得的长期互动场景 在 LinkedIn 平台，您的品牌内容得以直接呈现在对光伏话题感兴趣的受众面前 LinkedIn 平台光伏话题关注者的 五大常见行业 传统能源 和新能源 建筑 金融服务 高等教育 商务拓展 IT 销售 工程 运营 经理及以上 光伏话题关注者 LinkedIn 平均 29% 43% 资深员工及以下 光伏话题关注者 LinkedIn 平均 71% 54% LinkedIn 平台光伏话题关注者的 五大常见职能 他们更加资深 热衷于与光伏相关话题互动的他们，不仅仅是新能源行业从业者， 也集中分布于信息技术及服务、建筑、金融、高等教育等行业 他们不仅仅是工程师；从前端销售，到后端 ，都会是光伏话题 的热心观众 光伏营销小贴士 LinkedIn 您可以根据光伏 话题关注者的人 群画像，更有针 对性地制定品牌 沟通策略，精准 应对各类目标受 众诉求。 信息技术 及服务领英营销解决方案 全场景助力 光伏品牌海外营销升级11 光伏企业海外营销四大场景 维护重点海外项目及 客户关系 塑造光伏领域品牌声誉 及行业影响力 1 2 打造数字化的海外市场 活动体验 3 培育未来潜力市场 3在值得信赖的职业社交媒体构建品牌阵地，面向产业链下游企业、 终端用户、投资机构、渠道商等各类目标受众展开个性化内容沟通，精 准传递企业在不同维度的优势。 可以这样帮助您 LinkedIn 网站点击分布 渗透率分析 公司主页 职场标签定向维度 目标受众洞察 内容洞察 打造在职场社区的 品牌阵地，讲述公 司故事，让目标受 众了解您的业务 、 员工和品牌 在最合适的场景中获得 定向品牌曝光 有效地将访客流量导入 官方网站或公司主页 吸引关注者 精准掌握网站访客 的职场画像 通过品牌声量变化 追踪品牌活动效果 联系人/企业客户定向 对已知的分销商/安 装商展开定向品牌 沟通 精准触达相关行业、 职能、 级别的目标 受众 了解目标人群分布、 体量 目标市场受众内容消 费偏好分析 基于人工智能根据 基础目标客户画像 进行相似受众智能 扩展 掌握现有公司主页关 注者画像以及关注者 在目标受众人群中的 渗透情况，挖掘未来 涨粉机会 广泛投放工具 关注者洞察 展示广告、动态广告 光伏企业海外品牌营销的数字化思路 LinkedIn 光伏解决方案 12 2 3 描绘清晰的目标群体画像 特征，如行业、职能、级 别、企业等 收集市场洞察，如受众 规模、竞品声量 聚集关注者，并持续发布 内容留存粉丝 聚集关注者，并持续发布 内容留存粉丝为官方网站 导流 LinkedIn 赋能光伏企业海外营销场景之一 精准建立品牌声誉 建立企业品牌主页 5 4 6 追踪品牌曝光效果，评估 品牌认知度水平 1 参考指标 公司主页关注者数量 关注者构成展示次数 （行业、职级、职能、地域等） 品牌声量 语义分析光伏企业海外品牌营销的数字化思路 建立线上社区，与客户保 持互动，提升好感度 发挥 LinkedIn 的职场定向优势，规模化地对客户以及客户内部多个 业务线/部门进行低成本、高频次的渗透，增加与客户互动的触点。 13 明确目标客户清单以及相 关决策群体画像 追踪客户行为，在合适的 时机配合销售完成转化 LinkedIn 赋能光伏企业海外营销场景之二 培育和维护客户关系 2 3 5 4 6 1 在适当的时机对客户进行个 性化或情感化的品牌沟通 获取客户洞察，如目标 受众内容偏好、热门互 动话题 使用多重工具、形式持续 发布定向内容 企业客户定向 轮播广告、视频广告 群组管理及定向功能 根据目标客户清单进行 订制化的广告定向，使 内容深入渗透客户内部 各业务线/部门 面向客户用更丰富的 形式进行人格化的品 牌沟通 进行社群运营 针对兴趣小组进行定 向推广 针对目标客户清单中的 不同决策参与者投其所 好地推送内容 企业推广内容 Audience Analyzer 粉丝分组 全面掌握目标用户 的人群画像、互动 行为、内容偏好 分类维护积攒的粉丝 （Audience Segmentation） 可以这样帮助您 LinkedIn LinkedIn 光伏解决方案 参考指标目标企业受众匹配率 目标企业触达率目标企业互动率 目标企业中平均触达员工数利用 LinkedIn 的虚拟会议解决方案，跨越地理限制，在值得信赖的环 境中安全举办线上直播活动，吸引 LinkedIn 上的公司主页关注者或定向吸 引目标客户参与，并在活动后持续与活动参与者互动，延续活动效应。 LinkedIn 光伏解决方案 14 光伏企业海外品牌营销的数字化思路 参与活动相关的话题讨论 发布活动或参展信息， 为活动造势 跟进参会者，持续提供 丰富内容 2 3 5 4 6 1 定向邀约参会者参加 后续活动 定向邀请目标受众至 展台，赢得曝光 宣传演讲的精华内容 LinkedIn 赋能光伏企业海外营销场景之三 实现市场活动体验的数字化转型 企业推广内容 联系人定向 在原生信息流中迅速 提升内容热度，为活 动制造声量 根据参会名单定向 推送会后跟进内容 视觉展示演讲内容， 树立行业领导者的形 象，围绕相关话题树 立品牌权威 SlideShare 推广 InMail 向重点区域或重点 客户定向发送个性 化活动邀请 话题标签 (# Hashtag) 发起话题讨论，占 据活动讨论的高地 销售线索表格 一键报名或预约现 场咨询 领英个人动态 演讲者以个人身份发 布参会动态 公司主页和产品专页 发布最新、有吸引力 的活动动态，提高参 与度 LinkedIn Live 向定向受众直播活 动现场 LinkedIn Event 建立专属活动主页 ，吸引注册并用直 播方式与关注者深 度互动 可以这样帮助您 LinkedIn 参考指标活动主页关注者数量 注册人数 参会人数出席率 互动数通过有价值的内容与潜在客户互动，持续培育尚不成熟的市场，为 抓住未来潜在业务机会蓄能。 15 扩大曝光，为网站引流 在适当的时机运用表单捕 捉销售机会 追踪转化情况 运用订制化定向方式锁定 最合适的潜在客户 光伏企业海外品牌营销的数字化思路 明确目标客户清单及相 关决策群体画像 获取目标客户洞察，如 痛点、诉求、内容偏好 2 3 4 6 5 7 8 1 针对位于采购决策旅程不同 阶段的目标受众制作发布对 其有价值的内容，建立认知、 产生兴趣、刺激需求 LinkedIn 赋能光伏企业海外营销场景之四 低成本培育潜力市场 运用多重工具持续发 布内容 网站再营销 定向触达已经表现 出兴趣或了解的网 站访客 监测网站转化行为， 衡量转化效果和成本 转化追踪工具 推广 InMail 向相关的目标客户发 出个性化邀约 消息广告 向重点区域或重点 客户定向发送个性 化活动邀请 企业推广内容 大规模触达潜在目标 决策者 销售线索表格 / Autof ill 一键收取销售线索信息 企业客户定向 和联系人定向 定向触达已知的潜 在客户群体，加强 他们的兴趣 触达频次分析 分析曝光频次对最终销 售线索获取的影响，优 化广告投放节奏 （Conversation Ads） Impression Exposure Analysis 可以这样帮助您 LinkedIn LinkedIn 光伏解决方案 参考指标互动率 销售线索数量销售线索成本 触达频次三大战术，四大场景 让数字营销为光伏企业开启新的海域！ 00 塑造光伏领域品 牌声誉及行业影 响力 维护重点海外项 目及客户关系 打造数字化的海 外市场活动体验 培育未来 潜力市场 甄选场景 匠心培育 关注过程 三大战术 四大场景 1 2 1 2 3 4 3 16全球领先的职业社交平台 6.9 亿 全球会员 5,000 万 中国会员 6,300 万 全球商业决策者 1,000 万 企业首席高管 中国客户专属的本地化服务团队 投放策略团队 内容策略团队 本地客服团队 营销顾问团队 网站访客职场 画像分析 转化追踪 工具 渗透率 分析 基于用户行为 的语义分析 用户洞察 品牌声量 分析 话题影响力 指数 内容营销 评分 空白内容 机会 内容洞察 用户洞察/内容洞察 职能、级别、行业、头衔、公司规模等 职场标签定向 联系人、企业客户、网站再营销 定制化定向 广泛投放工具、相似目标客户、兴趣 大数据定向 多维度精准定向方式 丰富的广告产品形式 公司主页 产品专页 文章 发布工具 SlideShare 企业 推广内容 视频广告 轮播广告 动态广告 推广 InMail 文字广告 展示广告 消息广告 信息 自动填写 销售线索 表格 Awareness Consideration Conversion 17 LinkedIn 数字营销生态图 在高度活跃且值得信任的职场 社区打造品牌阵地 基于第一手真实职场档案的 定向维度，触达最相关的目 标客户 以营销目标为导向的广告产 品形式及工具 本地化的中国服务团队提供 及时、快速的客户服务 基于海量数据，深度洞察目标 客户行为偏好，轻松掌握热门 话题、追踪内容表现、发掘内 容机会18 与领先光伏企业赢在 LinkedIn 中信博新能源 江苏固德威电源科技股份有限公司 宁波锦浪新能源科技股份有限公司 晶科能源有限公司 隆基乐叶光伏科技有限公司 特变电工新疆新能源股份有限公司 注：排名不分先后，按公司中文名称首字母排列 江苏赛拉弗光伏系统有限公司关于 LinkedIn（领英） LinkedIn 汇聚了全球 6.9 亿 职 场精英人士，他们通过 LinkedIn 建 立联系、获得最新资讯与知识、 提升自我、拓展事业、赢得商业 机会。他们共同构成了全球领先 的职场人士社区。 领英营销解决方案帮助光伏 企业在职场环境中触达最理想的 目标客户，利用有价值的内容与 他们互动他们在 LinkedIn 平台上 活动时，也是最愿意接受您的品 牌信息及内容的时刻。 cn.marketing.linkedin 立即扫码关注我们的官 方小程序“领英营销官”， 一站式全方位了解领英 光伏行业解决方案 联系我们: lmscnlinkedin 400-062-5229 了解更多信息，欢迎访问我们的官方网站: 欢迎扫码关注我们微信 公众号“领英营销官”， 实时获取最新行业案例 和业务资讯。