战疫情商业关系特别研究报告.pdf

二人同心，其利断金Advantage 战疫情商业关系特别研究报告埃德万祺国际管理咨询2020.3.5*本报告最终解释权归埃德万祺国际管理咨询（北京）有限公司所有，未经埃德万祺书面同意，不得以任何形式进行整体或部分的拷贝、复制或传播研究背景疫情对生意的影响及合作关系的重要性疫情期间零供合作现状及提升机会点加强零供合作的关键因素及行动建议2*本报告最终解释权归埃德万祺国际管理咨询（北京）有限公司所有，未经埃德万祺书面同意，不得以任何形式进行整体或部分的拷贝、复制或传播研究背景 2020年初 ， 新冠疫情 突如其来 ， 这场始料未及的黑天鹅事件对中国零售业产生了前所未有的影响 为了 客观评估疫情对 零供双方产生的影响 ， 并提供 切实可行的 应对 策略 ， 尽快使商业合作回归正轨 ， Advantage China 在 2月 13日至 2月 25日 ， 开展了为期 12天的 “ 战疫情零供合作关系特别研究 ” 研究获得了 50多家国内外知名企业中高层的反馈 ， 收到的数据来自沃尔玛 、 华润万家 、永辉 、 大润发 、 麦德龙 、 步步高 、 家家悦 、 可口可乐 、 百事 、 宝洁 、 联合利华 、 欧莱雅 、金佰利 、 立白 、 伊利 、 益海嘉里 、 亿滋 、 玛氏 、 徐福记 、 雀巢等企业 近 300位中高层人员 疫情还没结束 ， Q1我们应重点关注哪些重点 ？后疫情时期 ， Q2、 Q3甚至 Q4的策略重点有哪些 ？重点策略的短期 /中长期安排应该如何考量 ？3*本报告最终解释权归埃德万祺国际管理咨询（北京）有限公司所有，未经埃德万祺书面同意，不得以任何形式进行整体或部分的拷贝、复制或传播90%有闭店企业占比32%总闭店比例最高： 100%最低： 1% 空107平均单店闭店损失 / 万元最高： 500万元最低： 1.5万元260%线上销售额变化50% - 人流量太少45% - 物业要求40% - 员工太少疫情对生意的影响 截至 2月 9日闭店比例及销售额损失数据说明：数据来源于 CCFA对 21家企业的调研，涉及大卖场 /超市、百货、餐饮、酒店、洗衣服务等渠道2 1企 业 数 / 家北 京 / 上 海 / 深 圳 / 济 南 / 南 京 / 黄 冈 / 长 沙 / 福 州4 3 , 3 3 2门 店 数 / 家最 高 ： 1 3 , 0 0 0最 低 ： 3 6 空1 7 7 +员 工 数 / 万 人最 高 ： 4 6 万 人最 低 ： 1 5 0 0 人总 部 渠 道2 1企 业 数 / 家北 京 / 上 海 / 深 圳 / 济 南 / 南 京 / 黄 冈 / 长 沙 / 福 州4 3 , 3 3 2门 店 数 / 家最 高 ： 1 3 , 0 0 0最 低 ： 3 6 空1 7 7 +员 工 数 / 万 人最 高 ： 4 6 万 人最 低 ： 1 5 0 0 人总 部 渠 道4*本报告最终解释权归埃德万祺国际管理咨询（北京）有限公司所有，未经埃德万祺书面同意，不得以任何形式进行整体或部分的拷贝、复制或传播 疫情期间，民生类、消毒类产品成为刚需，相关需求销量持续增加； 零售商经营品类较多，通过借助自有及第三方线上平台，将线下转为线上售卖，弥补了其他品类的下滑； 由于复工、物流问题导致的产能不足、无法及时补货，加上线上方式对刚需产品的精准购买行为，导致非刚需类产品动销较弱，相关供应商短期内损失的销量无法弥补。 乐观判断，疫情所带来的负面影响在 3月底会得到缓解，消费者逐渐敢于走出家门，回归线下进行日常消费，同时可预测的报复性购买将对非刚需类产品带来回暖，供应商侧压力得到缓解； 工厂复工、道路开放后，产能和物流恢复正常，消费者对产品的选择面虽得到扩充，但疫情期间对消费者线上购买习惯的培养，给线下零售商侧带来更长久的难题，如何增加门店客流，赢回消费者忠诚度成为重中之重。18% 12%71%56%0%44%升高 不变 降低企业对第一季度的业绩预期供应商 零售商4%69%25%3%8%39%51%3%一个月 一个季度 半年左右 全年甚至明年对疫情影响持续时长的预期供应商 零售商因疫情影响，双方对第一季度的业绩预期差异较大，零售商更乐观，供应商更悲观5*本报告最终解释权归埃德万祺国际管理咨询（北京）有限公司所有，未经埃德万祺书面同意，不得以任何形式进行整体或部分的拷贝、复制或传播稳固的合作关系对生意恢复的帮助程度零供双方均有 80%以上认为：稳固的合作关系，对彼此的生意回暖有非常重要的作用 。这表明零供双方都意识到 唯有通过加强合作，才能降低疫情对生意的影响，快速回暖企稳3%5%4%6%18%12%8%16%14%14%2%6%7%4%16%6%7%25%8%17%12345678910帮助程度由低到高82%81%备注： “1” 值为基本无帮助， “10” 为非常有帮助，越接近“ 10”表明零供关系重要程度越高。由于疫情原因今年的整体数据肯定有所下降，后期需要补业绩，这就 需要和客户建立良好的合作关系，这样我们才能更优先拿到促销资源、档期以及申请更大力度的活动 ，好的零供关系可以帮助我们更快的去解决目前的销量问题， 不光是疫情期间，平常的时候也十分重要。 -供应商声音零供关系在几年前是处于对立的阶段，但是这几年已经有非常大的缓和和转变，尤其是线上生态出现之后 ，零供双方目前的合作模式已经转变为抱团取暖的关系，双方愿意在一起共同研究一个营销活动或者新对策，共同去经营。 这次的疫情，是一个引爆点，零供双方在共同解决问题过程中，会碰撞出更多的想法， 在这期间，双方也进一步加强了沟通， 这次疫情就像一个催化剂，使得零供关系向更紧密的方向发展 。 -零售商声音供应商 零售商6*本报告最终解释权归埃德万祺国际管理咨询（北京）有限公司所有，未经埃德万祺书面同意，不得以任何形式进行整体或部分的拷贝、复制或传播备注：数据来源于 Advantage总部对 54家全球供应商，连续五年的监测研究结果高净优势值企业相比低净优势值企业在年销售额上高 4.9%，Advantage Report 成为下一年度销售变化的 风向标2.7%0.7%-2.2%-3.0%-2.0%-1.0%0.0%1.0%2.0%3.0%High(75th to 100th Percentile)NF = 26+Medium(25th to 75th Percentile)NF = 13 to 26Low(0 to 25th Percentile)NF = 0 to 13下一年度的销售额变化百分比Advantage 净优势值 NFAdvantage NF vs. 下一年的销售变化高分位NF = 26+中分位NF = 1326低分位NF = 0134.9%7*本报告最终解释权归埃德万祺国际管理咨询（北京）有限公司所有，未经埃德万祺书面同意，不得以任何形式进行整体或部分的拷贝、复制或传播疫情期间零供合作现状 总体趋势64%的供应商和 77%的零售商认为：疫情期间双方的合作加强了 。这类企业一定采取了积极的措施，彼此合作以应对疫情的影响；然而零供 双方均有 20%左右的比例，认为双方合作减弱了 ，这类企业建议借鉴业内优秀的商业合作方式，加强与合作伙伴的关系，共同改善下一季度以及全年的生意状况。2% 2% 3%12%5%13%3%15%12%5%12%5%2%5%1%5%1%8%1%4% 3%1%4% 5%25%8%5% 6%17%3%6%3%-10 -9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10供应商零售商疫情期间合作关系变化变弱 变强供应商： 23% 零售商： 18% 供应商： 64% 零售商： 77%关系变弱 关系变强8*本报告最终解释权归埃德万祺国际管理咨询（北京）有限公司所有，未经埃德万祺书面同意，不得以任何形式进行整体或部分的拷贝、复制或传播由于不同品类受疫情的影响程度不同，造成对合作关系的感知也产生分歧，这对于疫情后不同品类合作关系恢复常态也提出了不同的挑战供应商零售商强强组 渐强组 强弱组9*本报告最终解释权归埃德万祺国际管理咨询（北京）有限公司所有，未经埃德万祺书面同意，不得以任何形式进行整体或部分的拷贝、复制或传播强弱组 - 疫情对我们确实造成了很大影响，因为无法面对面沟通，所以 很多事情都只能落实在口头上，比如促销方面 ，说是会帮助我们解决，但是没有实质性的内容和措施出来，所以相互间的配合还需要增强。强强组 - 在疫情期间，我们零售商客户店内的人流量相比以往反而增多了，平常只是周末人流量大，但上班日人比较少，但现在比较平均， 到店的消费者购买的目标性也变强了，比如蔬菜、生鲜、冷冻食品、米面油等产品，因为疫情反而有很好的表现，我们与合作伙伴势必需要加强业务合作来应对疫情。渐强组 - 在疫情期间，像宝洁和联合利华表现很好的公司，他们公司很有计划性，每周都会坚持给我们相应的配合通知，会开展很多线上活动，会主动和平台方沟通，而且不会损害我们零售商的费用和需求，在原有的线上活动基础上 ，根据疫情的变化情况，给了我们更多的活动资源支持。10*本报告最终解释权归埃德万祺国际管理咨询（北京）有限公司所有，未经埃德万祺书面同意，不得以任何形式进行整体或部分的拷贝、复制或传播