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调味品企业经营管理解决方案佐佑顾问 成长伙伴Z U O Y O U S T R A T E G I C P A R T N E R前言 随着消费升级 、 移动互联网不断发展 ， 调味品行业在 多因素催化 下 ， 行业整合加快 ， 竞争加剧 业内梯队排位赛 火热进行 。 01 危机不得不做的全速扩张 02 消费升级 健康、时尚、高端、细分、便捷成为趋势，品牌化不断加速 行业迎来全新市场机遇 诱发行业结构性变化技术升级 越来越多调味品企业加入智能化升级大军，数字化、标准化、智能化将成为调味品产业标配 新零售带动渠道创新，推动调味品企业经营模式转型升级行业加速整合，企业加速壮大，企业加速死亡 巨大行业市场机遇下，强者恒强，留给大多数调味品企业快速布局抢占市场的窗口期很短。此阶段所有企业都需要奋力迈上业务新台阶、跻身行业头部梯队、成为细分领域领头羊。行业|机会巨大企业|挑战更大不进则退，没有守成战略，只有主动出击 竞争加剧，大企业要全方位巩固和放大领先优势，中小企业则迫切需要寻求出路，在尚未完全定型的市场中，破除业务增长瓶颈，加速经营扩张，实现竞争突围。出路|全速扩张物理空间 客户 空间 产区 空间 领域 空间从区域到全国To C与 To B双管齐下从单品类到多品类产业链上下游延伸在 行业深度整合 、 快发展 、 大扩张的背景下 ， 调味品企业要在本轮竞争中脱颖而出 、 取得胜利 ， 实现业务更上一个台阶 ， 表面上拼 的是 扩张速度 ， 实际上比的却是企业战略 选择的合理性 和 内部 经营 管理的质量 。 然而 ， 大多数调味品 企业 在发展的高速公路上 ， 却面临着 员工能力跟不上 、 团队只看眼前利益 、 新业务难产等 重重掣肘 。困境生死时速下的重重掣肘 提升现有区域的市场占有率 ？ 将现有品类产品从区域铺向全国 ？ 利用原有渠道 ， 扩充新品类产品 ？ 从单一家庭消费端业务 ， 逐步拓展餐饮端业务 ？ 战略层|路在何方 战略十字路口，往哪儿走 战略只在老板一个人的脑袋里 ，其他人不关心 大家掉在原始的工作中打转 ， 创新的事情没有人来做 战略有目标 ， 没路径 战略有了，但形同虚设组织层|如何实现人才层|如何支撑 区域 、 城市 、 县村镇差异大 ， 没有针对性的营销策略和组织模式 ，扩张目标难以推进 原有的品牌张力和渠道力用在新品类上出现 “ 水土不服 ” 老思维拓展新业务，困难重重 销售提成制 ， 导向短期利益 ， 难以驱动前端销售随业务进行转型 职能制组织模式带来多业务情况下营销 、 研发 、 生产跨区域协同困难 管理与业务隔一层，难吻合 人才培养速度跟不上新区域 、 新业务 、 新渠道拓展的速度 自己的人老被挖 ， 对外挖人又要适应 ， 成本还高 本位主义严重 ， 人才不愿共享 、不愿输出 ， 调不动人 业务大发展，企业却无人可用 老员工躺在老业务的功劳簿上挣钱 ， 不愿意做新业务 新员工成长速度较慢 ， 短期生存压力较大 ， 流失率极高 公司运转几乎只靠老板一个人 ，员工只做 “ 份内事 ” 团队没活力，组织一潭死水 03佐佑解决方案调味品企业：破除业务增长掣肘，实现超常规发展 04 调味品企业正在沿着市场 、 渠道 、产品 、 技术 、 人才 等方向 ， 从大组织 、 大系统 、 大业务分解为有机的 子系统 。 让 每个系统目标明确 ， 反应快速 ， 运作敏捷 ， 保持足够的活力和创新力 ， 这 就是调味品企业的经营 裂变 。有序经营裂变的前提是企业能够拥有一套非常集约 、 精益 、 高效的组织系统 ， 源源不断为裂变提供能量和资源 。 调味品企业正通过品牌统一化 、 资源平台化 、 打通市场 -研发-生产各环节 、 实现前后一体化 ， 打造聚能型组织 。 从“机会”到“战略”： “激发催化”式机会分析与扩张路径选择 从“战略”到“行动”： “上下同欲”式战略实施与落地战略层组织层人才层 从“职能制”到“单元化”： 重构“突围扩张”式组织模式 从“分利益”到“促战力”： 构建“经营裂变”式激励体系 从“岗位”到“角色”： 搭建“供需平衡”的人才发展平台 从“培养”到“实战”： 构建“训战结合”的人才赋能机制定方向搭台子释能量佐佑为调味品企业提供 “ 战略 -组织 -人 ” 的系统化解决方案 ，破除管理掣肘 ， 引爆经营裂变 ， 加速组织聚能 ， 实现竞争突围 。 05 从“机会”到“战略”“激发催化”式机会分析与扩张路径选择典型场景01 佐佑解决方案02 向产业要空间： 产业链前后一体化（如从产焦糖色到酿酱油）？ 向地域要空间： 同业务不同区域拓展（如从西南到华南）？ 向品类要空间： 同市场不同业务拓展（如从酱油到蚝油）？ 向领域要空间： 同技术不同领域拓展（如从酿酒到酿醋）？ 向能力要空间： 内部成本中心市场化裂变（从调味品公司裂变出物流公司、包装公司）？ 对于调味品企业 ， 行业处于深度整合期 ， 竞争白热化 ， 各家都在加力加速进行业务扩张 ， 在此阶段 ， 快速占领新的市场空间 、 构建业绩增长新动力显得至关重要 。 然而 ， 调味品企业们在巨大行业机会面前 ， 极容易挑花眼 ， 没有结合机会特点和自身优势 ， 盲目扩张 ， 错失发展机遇 。 佐佑从机会分析到扩张路径选择 ， 为调味料企业全面梳理战略脉络 ， 帮助企业确定更加适合组织扩张发展的战略方向 。 06 超行业增速如何实现？成长空间可实现性市场容量利润价值市场增量技术能力生产能力资源能力 经营现状 竞争对手情况 机会点双维机会分析模型输入 优先级选择输出机会分析 团队激发 研讨共识什么可做？什么能做？从“战略”到“行动”“上下同欲”式战略实施与落地佐佑认为 ， 调味品企业战略目标不能停留在纸质层面 、 口头层面以及老板意识层面 ， 更重要的是各业务单元负责人与内部骨干员工对于公司整体战略的理解是一致的 ， 并能将实际工作与战略目标关联起来 ， 实现战略与行动相互统一 。 最终使得管理者与员工的眼光更长远 ， 愿意与老板一起关心战略目标的实现 。 为此 ， 佐佑构建了 “ 战略澄清 战略解码 经营复盘 ” 的系统路径 ， 帮助调味品企业形成完整的战略实施能力 。 07典型场景01 佐佑解决方案02 老板一个人明白 少数人着急 确定目标时，以自我为中心 尽力而为 被动接受任务 大家都明白 大家都着急 客户导向，以客户为中心 必须打赢 上下同欲、主动请缨？战略的执行之困理念准则导入01业务激发02业务策略分析04业务目标制定03能力差距分析05必须打赢的仗明确06行动计划制定07行动跟踪08机会风险分析09计划更新10 战略澄清(3-5年干成什么样） 战略解码（今年怎么干） 经营复盘（怎么干更好）多元案例激发创新实践萃取研讨共识促进融合传统职能分工式组织模式一定程度上束缚了企业突击能力 ， 各级管理者基于自己的岗位职责进行工作 ， 而对市场 、 客户 、 经营目标关注不足 。 遇战不能集中兵力 、 遇难相互推卸责任 、 遇败无法复盘总结 。 在行业风口机会当中 ， 缺少责任担当 ， 将 难以冲出重围 。 佐佑 通过对调味品企业的客户 、渠道 、 区域 、 产品进行深度 “ 经营单元化 ” ， 打造多级作战单元 ， 提升组织张力 ， 落实责任目标 ，激发组织活力 。从“职能制”到“单元化”重构“突围扩张”式组织模式 中台能力集约模式设计 中台核心价值搭建 关键流程梳理典型场景01 8 餐饮单元工业单元以客户划分电商单元KA单元以渠道划分酱油单元醋单元以产品划分华北单元西南单元以区域划分敏捷前端 +聚能中台，构建“突围扩张”式组织关键问题 1： 客户 、 渠道 、 产品 、 区域相互交叉 ， 如何设置经营单元对业务扩张最佳 ？关键问题 2： 在各单元中 ， 销售 研发 生产如何保证高效协同 ？关键问题 3： 二三级新单元如何持续孵化 ？佐佑解决方案02 一级二级三级 经营单元设计 中台聚能组织搭建 管理机制设计 传统单元与新单元拆分 关键角色定义与组合 单元独立核算机制设计 公司治理及顶层结构设计 风险决策机制设计 资源匹配与共享规则设计营销体系设计 研发体系设计 供应链管理体系设计一线经营作战单元设计整体组织模式顶层设计经营单元化（多队伍扩张，二三级裂变）