2017工业采购趋势洞察.pdf

UPS中国2017工业采购趋势洞察中国制造企业在拓展欧美市场之前需要了解的事关于中国、欧洲和美国工业用品采购者的行为、偏好及认知研究1前言哈罗德彼得斯 （Harld Peters）UPS 中国区总裁2017 UPS中国工业采购趋势洞察报告对来自中国、欧洲（英、法、意、德）以及美国共 2500名工业用品采购者进行了调查。受访者包括唯一或联合决策者以及能够对采购决策施加重要影响的人。此报告为中国制造企业提供中国、欧洲和美国工 业 用 品 采 购 者 们 的 行 为 、偏 好及认知等洞察。 此报告的发布正合时宜，中国制造企业正面临国内竞争白热化和本地客户需求锐减的两大挑战。在这样的背景下，拓展国际市场是中国制造企业扩大客户群、寻求更多盈利的唯一选择。根据对电子商务、个人联系、售后服 务 、质 量 声 誉 及 3D打印五大核心发展趋势的重点研究，该报告主要显示了以下要点： 中国正处于电子商务时代线上采购趋势的前沿。 尽管线上渠道愈发受到采购者青睐，建立个人联系对于中国制造企业开拓海外业务仍然非常重要。 中国制造企业应提供优质的售后服务以帮助自身在全球竞争中脱颖而出，扩大欧美市场的占有率。该报告的结果与 2016年 UPS发布的“优强中国造”企业白皮书 2016相 符 。该 报 告 同 时 提 出 更 多 其 他 建 议以鼓励中国制造企业重视出口并提高其自身能力。通过 2017 UPS中国工业采购趋势洞察报告中有价值的商业洞察，我们帮助中国制造企业做好必要的准备，让他们更好地采取切实的行动来提升其在市场上的地位，成功拓展全球市场。电子商务 第 4 页个人联系 第 9 页售后服务 第 13 页质量声誉 第 17 页3D 打印 第 20 页2 2017 UPS中国工业采购趋势洞察调研方法2016年 12月 ，凯 度 TNS对中国、美国和欧洲（英国、法国、意大利和德国）共 2500名工业用品采购者进行了在线调查。受访者为拥有独立或联合决定权，以及能够强烈影响采购决策的人。受访的工业用品采购者代表了大部分行业，他们所购买的产品分为五大类（设备；最终装配时的 OEM零部件；维护、维修及运作的零部件；耗材 /原 料 以 及 清 洁 保 养 用 品）。调研还包括年龄、任职采购职位的年限以及工业用品采购的年度支出等因素。18-34 岁低(少于 31 万元人民币 )低 (少于 5 万美元)低(少于 5 万欧元)中等 (31 万 155 万 人民币)中等 (5 万 25 万美元)中等 (5 万 25 万欧元)高(高于 155 万元人民币)高 (高于 25 万美元)高 (高于 25 万欧元)35-51 岁52-70 岁工业用品采购的年度支出：年龄欧洲中国 美国3 2017美国联合包裹运送服务公司。2017 UPS中国工业采购趋势洞察中国制造企业面向国际客户拓展海外市场的五大关键领域20世纪 90年代，中国凭借“低成本、低价值、大批量”的战略发展成为世界的制造中心。然而，随着新经济的发展，本地客户的需求不断缩水，国内企业间的竞争日趋白热化。中国制造企业意识到这一转变，纷纷开始拓展国际市场，扩大自己的客户群，以谋求更多的盈利。这与 UPS去年发布的 “优强中国造”企业白皮书 2016 的调研结果相一致，该报告为中国出口制造企业如何提升拓展全球市场的竞争力提供了借鉴方向。2017 UPS中国工业采购趋势洞察报告通过对中国、欧洲和美国工业用品采购者的行为、偏好及认知的研究，提供全球工业采购领域里的新趋势。此报告着眼于三类供应商群体：分销商从制造企业处采购工业用品，并与制造企业合作将产品售卖给终端采购者制造企业生产工业用品，直接将产品卖给终端采购者电子交易市场通过网上B2B 电子商务平台( 如 Amazon Business)与软件供应商 (如Miva Merchant)销售工业用品的各种规模的分销商、制造企业或公司个人联系尽管在线渠道的使用越来越多，面对面的交流对工业用品采购者来说依旧重要售后服务制造企业与其他竞争者实现差异化的部分3D 打印工业用品采购者希望在供应链中引进 3D 打印技术以实现更大的价值电子商务通过在线渠道的采购不断增长，与其他市场相比，中国地区占据主导地位质量声誉中国制造企业需要格外注重产品的质量和声誉以成为首选供应商4 2017 UPS中国工业采购趋势洞察电子商务5 2017美国联合包裹运送服务公司。图 1 供应商在采购支出中所占比例调研问题：在你一年内的总采购量中，以下类型的供应商所占比例为？分销商35%35%45%35% 30%21%24%制造企业 电子交易市场44%31%欧洲美国中国不断发展的工业采购前景在报告中，三大不同地区市场呈现不同的采购趋势。中国 ：工厂与终端采购者的联系紧密，制造企业需发挥更重要的作用欧洲 ：许多采购者从该地区符合高质量、安全标准且遵守贸易法规的欧洲制造企业处购买工业用品美国 ：分销商因其自身价值与提供便捷的运输服务在行业内占据主导地位越来越多的采购者选择在线购买工业用品，以满足自身的工业物资需求。与其他国家相比，这一趋势在中国最为突出。在中国，三大类型的供应商在采购总支出中的所占比例保持基本持平。虽然美国采购者仍依赖使用分销商，但也对其他供应商类型持开放态度，如制造企业与电子交易市场的供应商。今年美国地区的调查结果显示，由于非传统型供应商开始提供更加便捷的采购流程，非传统型供应商正在逐渐取代分销商的地位。6 2017 UPS中国工业采购趋势洞察欧洲 美国中国移动端需求移动设备的使用呈增长态势，这一点在中国市场体现得更为明显。调查问题：在未来三到五年内，你增加电子交易市场投入的可能性有多大？图 2 极有可能增加电子交易市场和线上采购的投入35% 19% 29%31% 17% 29%电子交易市场线上采购调查问题：你采用什么方式采购工业物资/产品？ 调查问题：你在未来会采用移动端采购工业物资/产品吗？图 3 移动端采购43%32%中国24%30%美国目前已使用移动端采购未来极有可能通过移动端采购欧洲17%14%采购者表示他们将增加电子交易市场和在线购买的投入，这预示着电子交易市场类供应商的份额和在线购买渠道的应用有望在未来增长。采购者也更倾向于能够满足其线上和移动端服务需求的电子交易市场类供应商。7 2017美国联合包裹运送服务公司。线上和移动端采购的表现总体而言，中国和美国的供应商在为采购者提供线上和移动端服务的方面比欧洲供应商做得更好。欧洲采购者在接受移动电子技术方面虽稍晚于其他地区，但依然抱有浓厚的兴趣。中国制造企业应当运用其在线上和移动端服务的成功优势来吸引更多欧洲的采购者。图 4 总体而言，对所有供应商的线上及移动端的满意度调查问题：如何评价以下供应商的服务能力？很容易在供应商网站上找到我需要的信息轻松完成网页在线支付网站设计人性化网站页面便于浏览可以在手机端轻松浏览网站提供了便于使用的手机应用程序29%28%29%28%29%18%21%29%26%23%23%25%25%13%14%20%17%14%中国欧洲美国中国制造企业对于通过线上和移动端采购的接受程度远超于 欧洲与美国8 2017 UPS中国工业采购趋势洞察调查问题：如何评价 (供应商的) 以下属性？图 5 对各类型供应商的线上及移动端的满意度27%27%20%25%22%22%22%19%19%24%25%29%36%33%29%17%28%28%25%25%27%17%18%24%37%38%35%38%37%43%30%28%29%21%25%26%中国美国分销商电子交易市场制造企业重点摘要供应商需要开发强大的线上服务功能以应对当今的市场环境。通过在线、移动端和电子交易市场进行工业用品采购，其规模有望在不远的将来实现进一步增长。 中国地区处于线上和移动端采购的前沿，中国的制造企业应利用其自身在线上和移动端销售平台上的成功经验去赢取更多美国和欧洲的业务。很容易在供应商网站上找到我需要的信息在网站上便于在线支付网站设计非常人性化网站页面便于浏览可以在手机端轻松浏览网站提供了便于使用的手机应用程序在美国，电子交易市场的增长得益于供应商不断增长的在线及移动端服务的能力，例如像便于手机端浏览的网站，人性化的手机应用程序以及在线支付能力。中国供应商和美国供应商在大部分移动以及在线服务能力上是相当的，但他们可以通过拓展无缝移动能力和在线体验功能来优化浏览和支付行为，以到达更广阔的海外市场。9 2017美国联合包裹运送服务公司。个人联系