联 合 出 品2017高客单价获客策略白皮书32017 高客单价获客策略白皮书 |BesChannels前言2016 年，获取流量和潜客线索，成为营销人员面临的第一位挑战。之前，“证明营销活动的 ROI”和“确保足够的营销预算”，一直稳居营销人面临挑战的前两位。（Source：The State of Inbound 2016）互联网发展到下半场，营销渠道、营销成本都已经发生了巨大变化：线上流量为例，2015年百度广告的平均消费额相比2011年增长200%；广点通和今日头条 2016 年 CPC 相比 2013 年分别上涨 260% 和150%。花一样多的钱，获取客户数量越来越少，没有新客来源，就无法转化更多42017 高客单价获客策略白皮书 |BesChannels收益。寻找更有效的获客方式，成为迫切需求：战略性开发潜客的公司，销售收入增长 133%；78% 认为最大挑战是开发更多的潜在客户，76% 认为是提高潜客质量；具备成熟潜客开发策略的公司，销售人员将 73% 的时间花在推销上，不具备成熟的潜客开发策略的公司，这一数字仅为 57%。（Source：Kissmetrics）不难看出，通过使用更成熟的潜在客户开发技术，能够增加销售额并获得更多收益。但，数据显示，大约 96% 的网站浏览没有准备购买，这意味着仅有 4%浏览者准备购买产品或服务。52017 高客单价获客策略白皮书 |BesChannels（Source：A Complete Guide to Lead Generation ）如何才能将这 96% 的人转变为付款的买家呢？推动潜客进入开发漏斗，是艺术，更需要技术，需要以系统的方法、严密的流程、最佳的实践、持续不断的测验和提高为基础。一、什么是线索？如何定义线索获取？1、什么是线索（潜在客户）？潜在客户：指对销售产品或服务感兴趣，且自愿提供自己的联系方式。只有当网站浏览者有以下行为之一时，才会成为潜在客户：62017 高客单价获客策略白皮书 |BesChannels注册获取免费试用、产品演示或参加在线会议；填写潜客信息采集表，并自愿提供联系方式；通过电话或电子邮件与你联系，以获取更多产品、服务或其他信息；2、如何定义线索获取？线索获取（潜在客户开发）：作为一整套协作流程，潜在客户开发包括，吸引陌生人浏览网站，将他们作为潜在客户来预热，并促使他们购买产品或服务，以提高转化率。提高转化率，离不开潜客开发策略，来保持自己的潜在客户开发漏斗顶部充盈，以此来避免浪费时间和金钱。72017 高客单价获客策略白皮书 |BesChannels在市场营销情境中，潜在客户开发指包含以下步骤的流程：吸引浏览者访问网站，使他们对提供的产品或服务感兴趣，并劝说他们愿意提供联系方式。用户进阶流程：询问有希望的客户营销合格的潜在客户销售合格的潜在客户销售接受的潜在客户真正客户开发流程：识别需求研究解决方案生成候选名单评估解决方案购买目前，与潜客获取相关的领域，主要有三个，集客式营销（Inbound Marketing）、目标客户营销（Account-based marketing）、营销自动化（Marketing Automation Tech），下文会重点论述。