CONTENT MARKETINGGUIDER FOR CUSTOMER ATTRACTIONLEAD NURTURING & CONVERTION对于任何一家企业来说，营销的实质与核心是为企业带来更多的销售机会。一方面打开企业流量入口，获取更多高质量的精准流量，另一方面就是想尽一切办法提高接入流量的销售转化能力。今天，传统广告和营销方式日渐式微，企业和营销人纷纷探索新的营销方式以求突围。内容营销便是其中一种，早几年已在国外提出，近两年随着国内市场环境的发展变化，越来越受到企业和营销人的重视。内容营销旨在吸引用户访问您的网站，将流量转换为潜在客户，再将这些潜在客户放置于整个营销闭环中进行培育，并在整个关系中激励用户参与，使其成为品牌的忠诚客户。此次Focussend为您带来最实用的营销技能和实用干货，帮助解决企业运营中的获客及转化难题，一起来看看！介绍Introduction吸引Attract流量转化Convert线索培育&销售转化Lead Nurturing & Convert123CONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTION吸引ATTRACT从本质上讲，买方角色是您理想的客户，通过建立买方角色，企业将准确定位自己目标市场和消费人群。买方角色建立建立旨在帮助企业优化营销策略并使其与目标客户保持一致。具体而言，识别买方角色的过程能够帮助企业准确把握用户痛点，并在营销方案的策划实施中围绕这一痛点，帮助解决用户所遇到的难题。B2B行业的客户多为企业客户，在构建用户画像时，应当考虑的是目标客户的商业模式是什么，公司或部门规模有多大？他们的预算是多少？他们是否已经使用了相关的技术或者产品并且准备何时使用你们的产品？他们需要通过什么内容信息来了解你们的业务或产品？哪些人会影响他们做出购买的决策？与B2B行业相比，B2C行业的客户属于个人，他们的决策周期短，购买权在于个人，购买决定可能是长期与品牌建立的信任关系和品牌忠诚度，也可能就是一瞬间的购买决定，因此，在建立这部分用户档案时，你需要关注的是用户的生理属性（性别、年龄）、物理属性（职位、学历、收入，家庭状况、兴趣爱好）以及行为属性（点击、浏览、下载、关注、注册、登录）。买方角色：B2B、B2C转化路径创建清晰的转化路径是成功实施内容营销策略的重要组成部分。用户在进入你的视线后并有进一步的购买欲望时，如何将他们送入销售流程或者做进一步的培育，这一转化路径至关重要。我们将在接下来的内容中具体阐述。在进行正式的内容营销战略之前，首先你需要做好以下两件事：建立买方角色和创建转化路径STEP1CONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTION创建有价值的内容，并通过有效的分销渠道将这些内容传播，为你和潜在客户搭建起沟通的桥梁，以下，Focussend为你总结了几种实用的集客方式：博客是为您的网站带来流量的绝佳方式。 创造与用户相关且新鲜有趣的内容是内容营销的关键，博客是理想的内容搭载平台。根据统计： 实施博客内容营销的公司网站的访问量平均增加55 入站链接增长97 索引页面增长434 通过公司博客获得客户并最终完成销售转化的企业占57 以博客为关键的内容营销所带来的每个潜在客户的成本比对外营销（付费搜索，PPC，公关，广告等）低62博客营销博客营销 社交媒体 网站营销 搜索引擎STEP2CONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTION社交媒体是成功获取潜在客户和内容营销的重要因素。“2013年只有22的潜在客户来自传统获客模式”。内容营销在所有的营销方式中占主导地位，社交媒体和搜索引擎优化推动了最高水平的潜在客户，并各占14。在国外，常见的社交媒体平台包括 Facebook、Twitter、YouTube、LinkedIn、 Google，而在中国这些就变成了微博、微信、QQ等。微博营销，借助KOL，助力品牌形象传播；微信营销依托社交关系链实现品牌内容的广泛传播。此外，在这些社交媒体平台，企业大都可以通过设置年龄、性别、地理位置、兴趣爱好等条件来更精确地筛选潜在客户群体，这也就意味着你的社交媒体付费广告将被真正对你的品牌或产品感兴趣或有需求的用户看到，而且是以一种针对性的方式直达他们。社交媒体营销在传统营销中，企业营销活动对外部中介的依赖性较大，企业很少能和自己的顾客直接进行沟通和交易。互联网的出现改变了这一局面，网站成为了一种全新的营销工具，企业有了和顾客直接沟通的通道企业网站。企业网站的价值：网站营销品牌形象 产品/服务展示 信息发布 客户服务客户关系维护 网上调查 网上销售 网上联盟CONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTION网站信息在搜索结果中的排名非常重要，在一个检索过程中，往往前面几个搜索结果的点击率最高。搜索引擎优化的目的就是通过对网站关键字、标题、网站结构的修改，使网站更符合搜索引擎的检索规则，使得网站更容易被检索，排名更靠前。搜索引擎优化Focussend提出以下搜索引擎营销的技巧供您参考：1、比较理想的SEM搜索引擎营销模式是：关键词 - landingpage模式。也就是说，尽量为主推产品做推广专题页，这样有助于让用户搜索的关键词所见即所得，有助于大幅提升转化率。2、做好产品的长尾关键词。一般来说，常见的长尾关键词组合模式是名词+行为或者地域的关键词。如：EDM邮件推广、营销自动化。3、结合流行元素的广告词撰写能够更好地吸引用户眼球。4、表现方式上做一些简单处理。比如400电话的撰写方式，可以写成“400-668-7697”；“focussend”可以写成Focussend。这样一些细微的不同可以更好的吸引用户注意力，提升转化率。CONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTION流量转化CONVERT当有高质量的流量进入网站，下一步就是如何捕获该流量并将其转化为潜在客户，获得潜客的联系方式是进行转化的第一步。为了获得他们的联系信息，你需要提供有价值的东西作为交换。 这通常以免费内容提供的形式出现，如电子书，白皮书，网络研讨会等。当您为访问者提供符合其兴趣的高质量内容时，潜在客户的转化自然也会更高。在实施内容营销战略时，你需要将销售漏斗用来指导内容的分阶段策略，我们分三个阶段来看漏斗，并在每个阶段提供不同类型的内容：漏斗顶部：白皮书、电子书、提示表、清单、备忘单漏斗中部：案例研究、网络研讨会、数据表、常见问题漏斗底部：免费试用、demo（演示）、效果评估、优惠券内容营销分阶段策略白皮书、电子书、提示表、清单、备忘录案例研究、网络研讨会、数据表、FAQ免费试用、demo、效果评估、优惠券CONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTION通过创建高价值的内容，你已经有了可观的流量，你需要搭载一个有效路径将你的流量转化为有身份信息的潜在客户。号召性用语（也称为CTA），是指放置在按钮上的按钮或图像，旨在将访问者吸引到目标网页。为了获得最佳效果，在网站的每个页面上添加CTA，以便随时完成访问者的转化。值得注意的是，我们必须确保CTA的相关性 ，不相关的CTA可能会阻止您的潜在客户，导致线索客户的流失。Call-to-Action转化路径的相关细节问题Call-to-ActionCONTENT MARKETINGCUSTOMER ATTRACTION & LEAD NURTURING & CONVERTION