- 1 - 区域客户经理培训总结 通过自办和外聘老师相结合，围绕着营销组织、沟通技巧、经营规范等方面内容进行培训和交流，通过互动式的培训、讨论和交流，取得良好的效果；在培训过程中，各区域经营部经理针对铁通业务和营销的优势、如何调动营销人员积极性、营销过程存在的困难、好的做法和经验等方面进行讨论和交流，准确客观地提出了各自的看法，对实际的营销和管理有很好的指导意义，现将本次如下 ,请领导审阅。 1、关于铁通业务和营销有哪些方面的优势 （ 1）价格合理 （ 2）全过程服务（售前、售中、售后），人性化的服务； （ 3）用户方便（申请、开通、故障处理不出门）、业务受理热情 （ 4）宣传比较全面、细致、到位 （ 5）价格便宜的情况下质量也有一定的保证 （ 6）固话语音业务多元化，面对不同的用户群有不同的业务及定位 （ 7）用户支持竞争、反对电信的垄断 （ 8）对故障反应及时 （ 9）电信在某些地区的缆线枯竭 从上述讨论结果看，各区域经营部经理基本描述出了铁通目前业务和营销方面的优势，针对着上述各点的优势，各区域经营部还需要做得更深入细致，才能真正发挥铁通的优势。 - 2 - 2、关于如何有效提高营销人员积极性方面 （ 1）人性化管理，不能简单地 以奖金做为杠杆；要给业务员基本的生活保证。 （ 2）有效的表扬、激励 （ 3）充分利用二次分配的营销激励制度 （ 4）感情投入、爱护与沟通，对员工出现的问题及时给予处理分析 （ 5）根据员工的优点特长，合理分配相应的业务和工作量。 （ 6）加强日常管理，树立团队精神，培养良好的氛围 （ 7）给优秀营销员稳定感和安全感 目前我们的营销人员大部分是外聘，必须要采取必要的措施提高营销人员的积极性和稳定感，才能够创建出良好的营销队伍，上述所列的方法，是各经营部正在实施的一些具体的做法，值得推广。 3、营销过程中存在的主要困难 （ 1）互联互通的影响 （ 2）维护、售后服务质量和技术水平跟不上 （ 3）网络质量（固话接通率低、宽带掉线问题） （ 4）收费困难，计费系统不能很好地支持现有市场的需要 （ 5）建设跟不上 （ 6） 10050的接通率低，服务质量有待提高； - 3 - （ 7）优惠流程不够灵活，特别是针对大客户的优惠方案 上述的困难也较好地反映出目前营销、网络、建设等各方面跟不上市场发展的需要。 4、区域经营部好的做法和经验 （ 1）网络超前规划，分轻重缓急主次来规划 （ 2）利益分配的公平公正透明 （ 3）经常组织业务培训、营销技巧培训 （ 4）充分利用附近院校的学生来充当兼职业务员 （ 5）利用社区街道关系为铁通做一些正面宣传； （ 6）利用铁通公话点作为铁通业务受理点 （ 7）经营部自行制作一些宣传小礼品，并宣传其咨询热线和受理电话。 上述的做法和经验对目前的营销来说是非常有用的，对于所有的区域经营部都要认真学习和借鉴，从而达到提高营销能力的目的。 在培训过程中各区域经营部经理还就营业系统存在问题、用户欠费原因分析、市场经营和建设违规现象等各方面进行讨论分析。 区域经营部是在开发区域市场中成立起来的一种经营实体，它具有一定营销人员规模、一定的自 主经营能力、具有一定的经营压力的一线经营单位；承担着市场营销、客户服务、网络的运行维护的责任；因此对区域经营部经理就要求具备一定的营销能力和管理能力，需要通过培训来锻炼和提高。 - 4 -