(2018.08.12)CONTENTS目录05一、前言061. 参与机构072. 样本介绍083. 主要内容09二、中国保险中介市场发展概况101. 中国保险业的现状与发展122. 中国保险中介市场的现状与发展183. 中国保险中介市场的监管23三、中国保险营销员调查241. 保险营销员的个人特征282. 保险营销员的心理特点303. 保险营销员的工作方式354. 保险营销员的工作业绩395. 绩优保险营销员的特征44四、保险中介行业热点问题451. 人工智能对保险营销行业的影响492. 保险经代公司对保险营销行业的影响563. 保险营销员的个人成长59五、结语05一、前言前言2018年，国际环境、经济增长、人口结构等宏观条件都在发生深刻的变化。在此大背景下，人们的保险保障意识、多样化配置的主观需求也显著提升。作为有效匹配保险需求与保险供给的保险市场中介，其健康发展，对于整个保险市场的繁荣至关重要。保险营销员占据着我国保险中介行业的主体地位。2018中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员调查报告首次使用了中国保险营销员大样本线下调查数据，对中国保险中介市场的生态进行了全面梳理及量化分析。通过呈现保险营销员群体的个人特征、心理特点、工作方式与工作绩效等，以期揭示营销员成功的经验。我们希望这份报告，能帮助增进对中国保险中介专业人士的了解、认知与肯定，从而为整个中国保险行业的健康有序发展尽绵薄之力。一062018保险中介市场生态白皮书保险营销员调查报告1. 参与机构 本报告由北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心(Risk Management and Insurance Research Center, RMIRC)和保险行销集团保险资讯研究发展中心(Insurance Information Research & Development Center，IRDC)联合发布。北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心成立于2011年，一直秉承“专业·创新·融合”的理念与宗旨，充分发挥北京大学的教育与科研优势，积极推动风险管理与保险领域的理论和实务研究。研究中心成立以来，多次与国内大型金融机构展开合作，通过构建开放、专业的交流平台，实现学界与业界的跨界融合，进而为风险管理与保险领域的发展提供具有前瞻性的理论与实践指引。项目参与人员有：RMIRC主任、北京大学博士生导师雎岚副教授，RMIRC学术主任、北京大学博士生导师涂志勇副教授，博士研究生尹佳伟和薛常永等。保险资讯研究发展中心是保险行销集团（Insurance Marketing Group）秉承“为提升世界华人金融保险从业人员的专业素养、形象与社会地位”的企业使命所创设专注于保险市场信息研究发展的机构。自2002年设立以来，IRDC以广覆盖、全生态、接地气、大数据的运营模式，以行业现状为着眼点，以行业未来发展为思考进行研究规划，为行业提供多项与寿险营销相关的调本报告由北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心 (RMIRC)和保险行销集团保险资讯研究发展中心(IRDC)联合发布。07一、前言研报告，这些信息为中国寿险行业的持续健康发展提供了重要的指引与依据。2018年，IRDC与北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心合作，希望为行业的进一步成长提供更专业与完善的服务。保险行销集团参与此项目的人员有：集团董事长梁天龙先生，IRDC陈嘉虎院长，集团战略长凃开元先生，集团国际事业部总经理殷淑明女士，集团IT部总监詹启圣先生与集团国际事业部总编辑翟志强先生等。2. 样本介绍本报告数据主要来源于2018中国保险代理人基本生态调查。它是行业机构与学术机构首度联合对国内保险从业人员进行的大型调研，调研期间为2018年4月和5月。本研究采用便利抽样，针对保险行销集团所服务的保险公司各级单位，以及保险行销集团所举办的各类活动，发放纸质问卷及网络问卷。受访者来自北京、上海、天津、重庆、黑龙江、吉林、辽宁、河北、江苏、浙江、福建、江西、安徽、山东、湖北、湖南、广东、广西、海南、四川、云南、贵州、新疆、青海、西藏等18个省、4个直辖市、3个自治区的85个城市35家保险机构的营销团队。共计收回问卷13,884份。其中，纸质问卷13,427份，网络问卷457份。纸质问卷经广本报告数据来源于2018中国保险代理人基本生态调查。该调查采用便利抽样，针对保险行销集团所服务的保险公司各级单位，以及保险行销集团所举办的各类活动，发放纸质问卷以及网络问卷。082018保险中介市场生态白皮书保险营销员调查报告东工业大学及广东技术师范学院6名在校大学生历时30天手工录入，共录得有效问卷10,399份，有效率为74.9%（在95%置信水平下，抽样误差为0.96%）。3. 主要内容本报告由五个部分构成。第二部分对中国保险中介市场的发展概况进行了梳理与总结。第三部分是我们针对中国保险营销员的基本生态，进行广泛问卷调查的结果展示。我们对我国保险营销员的个人特征、心理特点、工作方法、工作绩效等进行了全面的量化分析，以期发现保险营销员成功的经验。第四部分对保险中介行业所关注的两大热点问题：人工智能与经代公司各自对保险营销行业的影响进行了深入分析。并据此对保险营销员的个人成长提出了相关建议。第五部分是结语。本报告由五个部分构成。09二、中国保险中介市场发展概况中国保险中介市场 发展概况保险是经济主体进行风险管理的基本手段，而保险业则是我国经济金融体系和社会保障体系的重要组成部分，发挥着社会“稳定器”、经济“减震器”和“助推器”的积极作用。在经济社会良好发展的大背景下，中国保险业发展也取得了显著的成绩。二102018保险中介市场生态白皮书保险营销员调查报告表2.1 2017年中国保险业经营总体情况 项目 2017年（亿元） 同比变化（%）原保险保费收入 36581.0 18.2财产险 10541.4 13.8人身险 26039.6 20.0原保险赔付支出 11180.8 6.4财产险 5087.5 7.6人身险 6093.3 5.3资金运用余额 149206.2 11.4总资产 167489.4 10.8净资产 18845.0 9.3资料来源：中国银保监会。1. 中国保险业的现状与发展截至2017年底，中国保险市场共有233家保险机构，比2016年又增加了30家。从表2.1可以看到，不论是保费收入，还是总资产，2017年我国保险业总体经营的各项指标相对去年均有较大幅度的增长。近十年来，中国保费年均增长超过10%，在2009年首次突破一万亿元，随后在2014年突破两万亿元。截至2017底，保费收入达到3.66万亿元，位列世界第二。随着保费的增长，中国保险的赔付额也呈逐年上升趋势，但整体的赔付率则保持相对稳定，维持在30%上下。虽然我国保险业总体经营的各项指标近年来均有较大幅度增长，但保险覆盖范围仍较发达国家有一定差距，中国保险业未来的成长潜力和保险中介的发展机遇十分可观。11二、中国保险中介市场发展概况 ð B n l Æ a í 19 Î(a) 2000 null2017中国原保费收入及其增速 ð B £±¦ a í £± q(b) 2000 null2017 中国保险赔付额及其赔付率图2.1 2000-2017年中国保险费收入、赔付额和赔付率资料来源：中国银保监会。