中国医药电商 B2B 行业研究 报告 2022.10 iResearch Inc.2 2022.10 iResearch I摘要 来源：艾瑞咨询研究院自主研究绘制。宏观环境方面，政策监管、疫情走向、技术应用等方面依然存在不稳定性，这给医药电商B2B的发展带来不确定因素，在此前提下，B2B厂商应不断修炼内核提升自身，如此方能行稳致远；中观行业方面，先进入者把握大量资源，行业集中度将日趋提升，强者恒强的马太效应愈加明显；微观服务方面，各 B2B平台将依托自身能力，数智化加码，打造“药品购销+X”的多元服务，更好地服务上下游购销需求。商务部发布 关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见，对我国 医药流通行业“十四五”期间高质量发展提出明确要求。在此背景下，医药 流通行业加快数字化 转型，医药电商快速发展，B2B作为其中占比超过 90%的商业模式，发展十分迅速。行业、政策、技术以及物流的进步为医药电商 B2B的发展奠定了良好基础，促进医药流通供应链降本增效。医药电商 B2B位于医药流通产业链的中游，以数字化方式革新产业链上下游之间的联系方式，节约流通成本，提升流通效率。按照发起方的不同进行划分，医药电商 B2B可以分为政府主导的医药电商 B2B、传统药批转型 B2B以及第三方医药电商 B2B平台，各模式市场特征与产品体系各不相同，同时以其数字化、便捷化服务共同助力医药流通的高效运转。201 6-2021 年间，医药电商 B2B市场增长迅速，2019 年 B2B模式交易规模突破千亿元。2020年之后受疫情影响，电商购药成为首选，医药电商 B2B趁势而起，实现高速增长，2021 年市 场规模达到 2072 亿元。资本热度方面，传统药企企业积极扩大 B2B版图，新型企业加速冲击二级市场，行业热情提升，在政策与市场不断完善的综合作用下，中国医药电商 B2B市场规 模 2025 年预计 达到 3758 亿元，发展空间巨大。行业背景行业规模行业现状趋势展望3中国医药电商 B2B 概述 1中国医药电商 B2B 发展现状 2中国医药电商 B2B 案例分析 3中国医药电商 B2B 发展趋势 44 2022.10 iResearch I中国医药电商三种商业模式 B2B 服务 医药行业 各 个 B端，占据 医药电商交易 的主体地位 根据用户类型和流通渠道划分，医药电商可以分为 B2B、B2C、O2O三种类型，这三种类型商业模式各不相同，帮助整个医药流 通行业降本增效。在疫情大环境的作用下，医药流通传统线下模式面临供应不足、信息迟缓、交通受限等多重考验，B2B平台连接上游供应链和下游终端的“桥梁作用”开始彰显；其次，B2C模式凭借药品种类丰富、药品平价、下沉地区药品可及性等优势，能够更好的满足社会需求；再者，随着处方药网售放开的政策利好，O2O送药上门模式的渗透率提升，解决了购药“最后一公里”的难题。本次报告主要围绕医药电商 B2B模式进行探究。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。三种类型医药电商商业模式及价值 核心价值 自身特点 商业模式 B2BB2CO2O提供零售药店上游渠道服务 p 定义：为医药终端提供药品采购、配送等服务的电商平台。p 商业模式：上游药企直到终端销售 机构，打破传统多层级批发模式。“淘宝模式”的网上药房p 定义：提供医药产品购买服务的在 线平台，类似于淘宝模式。p 商业模式：面对终端消费者，与零 售药店形成竞争关系。零售药店到消费者的配送服务 p 定义：提供零售药店到消费者的医 药配送服务。p 商业模式：依托零售药店，通过抽 成分走部分销售利润。提高交易效率 实现现代化的医药分销，提高销售终 端与药企之间的沟通、交易效率。价格公开透明 卖方直接面对最终消费者；买方通过 平台在线比价，扩大消费者选择种类。实现配送最后一公里 线上线下有机结合，实现药品区域内 的专业化即时配送，解决消费者急需。市场规模：大 面向群体：药店、诊所等销售机构 服务链条：集中度高，供需传导机 制顺畅，服务链条长。市场规模：中 面向群体：终端消费者 服务链条：服务不断延伸，逐渐形 成用户黏性。市场规模：相对较小 面向群体：终端消费者 服务链条：从药店到消费者，市场 不断下沉。5 2022.10 iResearch I中国医药电商 B2B 定义 连接医药流通各个主体，切实提高交易效率 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。医药电商 B2B 定义 医药电商 B2B”通过 B2B 平台链接医药生产企业和医院、诊所及药店等 各个 B端，提高企业 与采购商、供应商间的交易效率，带来供应链体系的升级。“制药企业 Production Company流通企业 Distribution CompanyB2B 平台 B2B Platform医院 Hospital药店 Pharmacy医药电子商务 是指围绕 医疗机构、医药公司、银行、医药生产商、医药信息服务提供商等 主体展开，以 盈利 为目 的，凭借 互联网等现代信息技术，进行医药产品交换及提供相关服务的行为。本次研究聚焦于医药电商 B2B这一范畴。医药电商B2B利用 B2B平台替代传统的多级分销商，直接连接 医药生产企业和医院、诊所及药店等各个 B端，降低 企业与采购商、供应商间的沟通成本，加速 交易信息流转，提高 交易效率，从而 带来供应链体系的升级。6 2022.10 iResearch I中国医药电商 B2B 政策发展背景(1/2)医药流通政策日趋规范，推动 B2B 电商快速发展 政策支持是催生行业发展的主要驱动因素。在国家医疗制度改革的推进下，医药 流通 行业原有的格局及产业链被打破。为 提高 行业 集中度，规范业内发展，政府部门围绕两票制、带量采购、互联网+医疗、电子处方流转 和 网售处方药 等方面发 布 了 一系列核心政策，为行业发展制定标准，促使医药流通领域监管日趋规范化，竞争逐步有序化，为行业发展提供新的机遇。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。中国医药电商 B2B行业政策梳理 年份 政策名称 影响 政策性质 2017 年 关于在公立医疗机构药品采购中推行两 票制的实施意见（试行）上游-药品推广：推行两票制，压缩药品流通环节，降低药价，促使医药供应商寻 求拥有高效供应链能力的销售及市场推广渠道。规范 2017 年 关于全面推开公立医院综合改革工作的 通知 中游-院内市场：药占比降至 30%，药品“零加成”的改革使医院盈利下降，加大流通企业回款压力，药品销售更多向院外转移。规范 2018 年 关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见 下游-药品网络销售：探索医疗卫生机构处方信息与药品零售消费信息互联互通、实时共享，促进药品网络销售。支持 2019 年 药品管理法 下游-药品网络销售：网售处方药部分解禁。支持 2020 年 关于推动药品集中带量采购工作常态化 制度化开展的意见 中游-医药电商：促使制药厂商等的分销战略向线上转移，为医药电商带来未中标 品种红利。规范 2020 年 关于深入推进“互联网+医疗健 康”“五个一”服务行动的通知下游-药品网络销售：积极鼓励发展互联网健康医疗服务，大力推进电子处方流转、药品网络销售等服务。支持 2021 年 关于建立完善国家医保谈判药品“双通道”管理机制的指导意见下游-院外市场：通过定点医疗机构和定点零售药店两个渠道，满足谈判药品供应 保障、临床使用等方面的合理需求，并同步纳入医保支付的机制。规范 2021 年 关于服务“六稳”“六保”进一步做好“放管服”改革有关工作的意见下游-药品网络销售：在确保电子处方来源真实可靠的前提下，允许通过网络销售 除国家实行特殊管理的药品及处方药。支持 2021 年“十四五”时期促进药品流通行业高质 量发展的指导意见 中游-医药电商：到 2025 年，药品流通行业培育 100 家左右智能化、特色化、平台 化的药品供应链服务企业。支持 2022 年 药品网络销售监督管理办法（国家市 场监督管理总局令第 58 号）下游-药品网络销售：落实药品经营企业责任，明确药品网络销售平台责任，对处 方药网络销售实行实名制，先方后药，按规进行处方审核调配。规范7 2022.10 iResearch I中国医药电商 B2B 政策发展背景(2/2)两票制、带量采购、网售处方等 助推医药流通向线上模式转变 医药流通行业近年来主要政策频繁发布，两票制、带量采购、网售处方药等对行业的上中下游产生了不同程度的影响。两 票制 压缩了流通渠道层级，减少医药流通中间环节的业务模式比重，导致流通企业格局发生变化，药企积极拓展线上数字化推广新方式。带量采购政策使得中标企业能够实现以量换市场，拓展市场份额，同时促使制药厂商等的分销战略向线上转移，为医药电商带来未中标品种红利。电子处方流转、网售处方药等政策将进一步为医药 B2B电商带来红利，促进渠道进一步打开，迎来新的发展机遇。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。主要政策对行业的影响解读 医药流通 医药生产 需求方 医药电商 两票制 渠道管理扁平：缩短中间流通渠 道层级；商业模式缩短：药品的发票流将 简化为厂家-商业-医院。强者恒强：商业集中度提高，大 型医药商业公司规模将更大；弱者萎缩：小商业公司、过票公 司将逐渐萎缩。竞争优势增加：以高效的供应链 能力及市场推广渠道获得更多药 企客户。提升品牌形象：疗效优良且价格 低廉的药品入院，将形成良好口 碑，提升医院的品牌形象。带量采购 中标企业以价换量：中标企业药品 销售量大幅提升，实现以量换市场；未中标企业利润缩减：未中标导致 企业销售利润降低。医疗机构分销利润削弱：传统赚中 间价的贸易模式将被重组，分销商 利润缩减；零售药店空间被挤压：医保带量采 购扩容可能造成医院价格低、药店 价格高的情况，挤压零售药店的生 存空间。销售向线上转移：制药厂商等的分 销战略向线上转移，为医药电商带 来未中标品种红利。网售处方药 差异化竞争突出重围：大型企业难 以通过渠道等资源获取市场利益；非知名品牌药品可以通过价格、运 营、品牌塑造优势掠夺市场份额。零售药店竞争半径扩大：消费者可 以在线比价、扩大选择范围，形成 面向全国药店的竞争格局。平台规范：落实药品经营企业责任，明确药品网络销售平台责任；长期利好：扩大线上销售药品种类，可选择性提升。行业规范度提升：便于破解“以药 养医”，信息不透明等行业固有问 题，规范行业发展。8 2022.10 iResearch I 2022.10 iResearch I对 B端销售（%）,72.0%对批发企业 销售（%）,27.3%对生产企业 销售（%）,0.5%直接出口（%）,0.2%中国医药电商 B2B 行业发展背景 医药流通行业的整体向好发展为医药电商 B2B 提供成长沃土 随着医药卫生体制改革 的 不断深化，药品流通行业加快转型升级步伐，药品供应链不断发展，行业销售总额稳中有升。2020 年，由于疫情影响，医药流通 销售 增速下降至 2.4%，2021 年销售额从 疫情 的影响中逐渐恢复，增长至 26064 亿元，增速回升到 8.5%，医药流通展现长期向好的发展态势。这当中，202 1年医药市场对 B端销售额达到 18766 亿元，占销售总额的 72.0%，成为医药流通中比重最大的销售渠道。未来随着医药流通市场的平稳运行以及面向 B端的销售额逐步扩大，医药电商 B2B必将拥有良好的发展与成长空间。来源：中华人民共和国商务部，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：中华人民共和国商务部，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。2021 年中国医药市场渠道贡献率 1661318393200162158623667241492606410.2%10.4%8.4%7.7%8.6%2.4%8.5%2015201620172018201920202021全渠道销售额（亿元）增长率（%）对医疗机构 销售,70.9%对零售药店 和零售药店 对居民销 售，29.1%2015-202 1年中国医药流通全渠道销售额及增 长情况9 2022.10 iResearch I中国医药电商 B2B 技术发展背景 技术 的优化升级 为 医药电商 B2B 发展 奠定基础 大数据、物联网等新兴技术不断发展，为医药电商 B2B赋予了技术底色，驱动行业的快速发展。详细来说，大数据、云 服务等技术辅助药企药品信息与 B2B平台交易数据的管理，提高了制药与购药信息的流程化管理能力；物联网、人工智能等技术助力生产与流通各个环节，实现生产流程智能化，并辅助人工质检；区块链、通信及 5G等技术则帮助进行药品仓储、查验货与溯源，保证药品全程安全可查。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。医药电商 B2B 发展的技术驱动因素 大数据&云服务 大数据：电商具有天然的数据里路 属性，能够精准把握终端的药品需 求，辅助药企研发决策。云服务：云服务便于信息的存储和 分发，利于 流程信息化管理。物联网 生产：能够收集生产过程中的各个 指标，对流程进行 智能控制，节约 成本。流通：对药品的 物流配送环节进行 全程监控，提高运输、仓储的工作 效率。人工智能 生产：通过 AI 技术实现 智能客服、智能生产决 策、智能订单匹配 等，实现生产流程智能化。质检：基于大数据与图像识别技术，搭建产品 缺陷分类模型，辅助人工质检。区块链 溯源：区块链技术的高度透明、不 可丢失、不可篡改等特性，可以确 保药品信息从供应端到销售端全流 程的唯一性，确保药品可溯源，帮 助实现药品的全程安全管理。5G 通信 仓储：利用通信技术实现仓储数据 实时传输，实时监测，提高仓储效 率。查验货 利用 5G 和 VR 技术，为用 户和药企提供 远程查验货服务。10 2022.10 iResearch I中国医药电商 B2B 物流发展背景 智慧供应链价值被逐渐挖掘，助力 B2B 物流运输高效流转 随着医药流通的不断发展，医药物流技术水平不断提高，2021 年医药物流企业运输车辆达 16454 辆，仓库面积 1261 万 平方米。同时，医药物流供应链技术与服务实现全面升级，智能温度控制、电子标签拣选、智能订单管理 等技术实现了医药物流的信息化、智慧化；医药零担、医药整车、医药冷链等服务模式更加契合市场药品运输需求，共同助力医药电商 B2B提高药品物流与配送能力，通过智慧化运输、仓储与专业化配送实现药品的快捷、高效流转，进而更好地 迎合 药 品流通需求。来源：中华人民共和国商务部，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。医药物流发展情况与智慧供应链能力 供应商 经销商 零售商 医 药 物 流 技 术 运输智慧化 车辆定位识别智能温度控制运输实时监控仓储智慧化 智能入库电子标签拣选仓库管理系统配送智慧化 智能分单系统智能订单管理实施监测温控医药零担 医药整车 医药冷链 高频次小批量点对点配送整车直送点对点、点对多高频次小批量一站式、点对点、点对多医 药 物 流 服 务 2020-202 1年医药物流发展情况 16184 16454 1222 1261 2020 20212020-2021 年运输车辆 及仓库 面积 增长情况 专业运输车辆（辆）仓库面积（万平方米）51.7%84.3%34.9%79.4%29.1%64.6%2020 20212020-2021 年物流自动化及信息化技术情况 仓库管理系统（%）电子标签拣选系统（%）射频识别设备（%）11 2022.10 iResearch I中国医药电商发展历程 医药行业作为保障国计民生的基础性行业，严格遵循国家相关政策。医药电商也不例外，其发展历程受政策影响明显。2001 年药品招标采购催生了医药电商 B2B的平台思路，20 11 年之前行业处于探索时期，大量厂商涌入并尝试布局。2012-2015 年市场进入成长期，政策不断开放，更多医药企业通过互联网渠道进行推广与销售。2015 年后行业进入深化发展期，商业模式逐渐成型，两票制、带量采购等政策不断为 B2B电商加码，促使药品流通的线上线下融合加快，市场进一步形成差异化竞争格局。2025 年后预计进入应用成熟期，行业形成进入壁垒，行业巨头集中化趋势明显。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。中国医药电商发展历程 探索期 2011 年以前 市场成长期 2012-2015 年 应用成熟期 2025 年-深化发展期 2015-2025 年 医 药 电 商 发 展 阶 段 探索期，大量厂商涌入。政策不断开放，自建或并 购加大，市场持续增长。形成较稳定的商业模式，加速线上线下融合。市场发展趋于成熟，头部 逐渐集中。2001 年药品集中招标 采购催生了医药电商 B2B。2005 年正式放开非处 方药线上销售。2012 年，天猫医馆上线，更多医药企业线上拓客。2013-2014 年，3家互联 网第三方平台获得药品网 上零售试点资格。2015-2017 年，B2B、B2C 领域投融资事件 飙升。两票制、带量采购使药企探索数字化推广方 式，为医药电商 B2B 带来发展机遇。2020 年疫情拉动网上购药需求；政策 持续 推进网售处方药解禁。从 稚嫩走 向成熟，呈现繁荣多元特征与整合规范趋势12 2022.10 iResearch I传统医药流通行业痛点分析 原有流通渠道供应链冗长，反应滞后，大幅增加交易成本高 传统的医药供应链存在很多制约因素，阻碍了 药品流通的高效运转。供给端层面，1）医药厂商到零售终端的供需信息难以精准匹配，存在信息孤岛，导致药厂反应滞后，提高了生产与仓储成本；2）传统营销模式多通过经销商线下销售，药品采购模式单一；3）在中间多个流通环节中，价格存在较大的波动，使得交易的不确定性增加。需求端层面，1）多 级流通大大降低了交易效率；2）流通 过程中的多级分销与运输费用提高了药品 的交易成本；3）线下采购渠道信息价格不透明，使需求端缺乏议价能力。这些痛点严重阻碍了医药流通的进一步发展。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。传统医药流通行业的痛点 医药流通 供给端痛点 需求端痛点 供需信息匹配难度大：供需信息不 匹配导致产品及服务 迭代缓慢，仓 储和库存 成本提高，对市场信息反 映滞后。信息不匹配 营销推广难 营销模式较为单一：传统医药流通 模式下，药企 营销模式较为单一，药品推广难。价格波动大 价格波动性较为明显：流通环节中 药品价格波动较大，使得 交易不确 定性增强。流通层级多，交易低效：从药品生 产企业到终端机构，中间环节多，流通环节复杂冗长，导致 交易效率 低下。交易效率低 交易成本高 多级分销运输，交易成本高：流通 环节存在多级经销商及多次运输，使 交易成本增加。信息不透明 采购流程信息不透明：传统线下采 购流程不透明，缺乏与上游供给端 的议价能力，加大企业采购成本。13 2022.10 iResearch I医药电商 B2B 核心价值 缩短流通环节，供需精准匹配，实现流通环节的降本增效 在传统流通模式痛点难以克服的情况下，医药电商以 B2B模式介入医药流通，直接连接 药品相关的各个端口，减少 了 药 厂到终端的中间环节，改变药品低效供应链。在供给端，医药电商 B2B能够 通过顺畅的供求信息指导生产，利用互联网与平台进行药品的宣传与推广，合理分析定价，降低价格波动。在需求端，流通环节的进一步缩短使得药品需求方能够直接与药厂对接，减少流通层级，显著提高交易效率；同时采购商能够灵活采购、公开比价，节省 零售终端的 进货成本，从而促进医药流通的良性发展。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。医药电商 B2B 核心价值点 医药电商 B2B供给端价值 需求端价值 供需信息匹配顺畅：供需两端通过 B2B 平台使信息交流更加顺畅，结 合订单情况引导药厂进行 合理、智 慧生产。信息顺畅互通 助力营销推广 助力产品的营销推广：利用互联网 B2B 平台使得 推广方式多样，降低 宣传销售难度。降低价格波动 价格波动性逐渐降低：通过需求端 的交易数量、交易规模等分析药品 报价，指导药厂合理定价。缩短流通环节，提高交易效率：通 过 B2B 平台需求端能够直接与供给 端对接，加速药品流通，提高交易 效率。交易效率提高 交易成本降低 减少分销层级，降低交易成本：流 通环节不断缩短，避免多层级加价，有效 降低交易成本。信息公开透明 采购流程信息公开透明：线上 B2B平台采购公开透明，实现需求企业 阳光透明化采购。sale14中国医药电商 B2B 概述 1中国医药电商 B2B 发展现状 2中国医药电商 B2B 案例分析 3中国医药电商 B2B 发展趋势 415 2022.10 iResearch I中国医药电商 B2B 市场规模 注释：报告所列规模历史数据和预测数据均取整数位（特殊情况：差值小于 1时精确至小数点后一位），已包含四舍五入的情况；增长率的计算均基于精确的数值进行计算。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。2016-2025 年中国医药电商 B2B 市场规模 577 698 933 1184 1723 2072 2277 2632 3149 3758 050 010 0015 0020 0025 0030 0035 0040 002016 年 2017 年 2018 年 2019 年 2020 年 2021 年 2022 年 e 2023 年 e 2024 年 e 2025 年 e中国医药电商 B2B市场规模（亿元）20 21 年市场规模 突破两 千 亿元，市场处于新一轮探索期 2016-2021 年间，医药电商 B2B市场增长迅速，2019 年 B2B模式交易规模突破千亿元。2020 年之后受疫情影响，电商购药成为首选，医药电商 B2B趁势而起，实现 高速增长，2021 年市场规模达到 2072 亿元。在市场成长性 方面，目前 医药电 商 B2B服务的对象多为药店、诊所、民营医院等，未来 一方面，医药 流通行业“十四五”规划促进了流通行业集中度提升，电商 B2B高质量发展；另一方面，院外市场发展迅速，采购量大幅增加，医药电商 B2B市场规模将进一步扩大。因此可以预见，在政策与市场 不断完善的综合作用下，中国医药电商 B2B市场规模 2025 年预计达到 3758 亿元，发展空间巨大。CAGR=18.2%16 2022.10 iResearch I中国医药电商 B2B 投融资现状（1/2）传统企业积极布局，点亮并持续扩张医药电商 B2B 版图 传统医药 批发与流通企业积极布局医药电商 B2B领域，通过自建或收购等方式积极探索医药流通的互联网化转型通路。作为医药流通领域的四大巨头，国药、上药、华润、九州通纷纷上线药品批发的 B2B平台，利用数字化手段赋能流通领域，以达到降本增效的目的。这当中，九州通在 B2B领域发展位于前列，早在 2001 年就上线了九州通医药网，同时随着市场上中药材的不断发展，于 2014 年再次上线中药材 B2B平台珍药材。众多巨头入场医药电商 B2B可见该领域拥有良好的发展前景。来源：公开资料，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。传统药批企业的医药电商 B2B 布局 2014 年成立 药 电 务，2015 年上线 中 药材 B2B 平台 珍药材。2000 年成立北京九州通达 电子商务有限公司，2001年开通 九州通医药网。2015 年，成立上海医药大健 康云商股份有限公司（上药云 健康）布局“互联网+医药”。上药云健康 100%持股上药云健康益 药药业（上海）有限公司，开发 B2B 平台 益药购。1994 年，上海 医药集团股份 有限公司成立。国药集团成立国药集团药业股份有 限公司，2013 年 B2B 医药电子商务 网站 国药商城 正式上线。出资成立中国医疗器械有限公司，2021 年上线医疗器械专业 B2B 电 商平台 国药器械多采商城。1987 年，中国 医药集团有限 公司成立。1999 年，九州 通医药集团股份 有限公司成立。1990 年 2010 年 2016 年 2022 年 1986 年，中国华润有 限公司成立。2000 年 华润 药 业 团，布局医药 B2B 平台 润药商城。2019 年，华润医药 收购 华润江 中集团，华润江中开始探索 B2B电商模式。17 2022.10 iResearch I中国医药电商 B2B 投融资现状（2/2）第三方医药电商 B2B 企业加速推进，积极冲 击二级市场 在传统企业积极布局之际，行业内不断涌现新兴的互联网第三方医药电商 B2B企业。他们依靠自身的互联网资源优势切入医药领域，形成“电商+医药”的 商业模式。随着行业的不断发展，市场上已经拥有了 1药网、药师帮等一批优秀的医药电商 B2B企业，并进行大规模融资或上市，互联网基因的医药电商 B2B企业正在高速发展。来源：公开资料，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。公司名称 最新融资时间 最新融资轮次 最新融资金额 投资方 1药网 20 18 年 9月 IPO 9940 万美元 未透露 药师帮 20 22 年 5月 IPO 申请-药兜网 20 22 年 4月 C 轮 数亿人民币 Morgan Stanley、南曦创投 药帮忙 20 1 9 年 5月 C 轮 7000 万 人民币 湖北高投、红杉资本 中国、源码资本、清 科创投、高秦云天 未名企鹅 20 17 年 6月 A+轮 数千万人民币 红石诚金、成为资 本、经纬中国 医药电商 B2B 行业投融资情况（部分）20 1 7 年 20 1 8 年 20 1 9 年 20 20 年 20 21 年 20 22 年 年份 药帮忙、药兜网、未名 企鹅.获融资企业（部分）药师帮、药帮忙、1药 网、阿康健康.药良心、药帮忙、国药 在线.药兜网、口腔新干线.药师帮、药兜网、合纵 药易购、阿康健康.药兜网、药师帮.医药电商 B2B 新增投融资事件 阿康健康 2021 年 3月 B 轮 2亿 人民币 中金启德基金、中 山繸子、博富投资、中科科创18 2022.10 iResearch I中国医药电商 B2B 产业链 精准锚定行业位置，数字化赋能上下游供需匹配链路 中国医药电商 B2B产业链上游包括药品制造商、医疗器械制造商等。随着互联网的应用普及，药品流通逐渐转移至线上的B2B平台，在支付、物流、技术等平台的支撑下，达到为流通行业提速增效的目的。中游医药电商 B2B包含 政府主导 B2B、传统药批转型 B2B以及第三方 B2B平台，三种模式共同发挥作用。下游需求方包括 医院、诊所、药店等多个终端。产业链头部的医药电商 B2B企业大都凭借其规模效应把握上游品种优势与下游资源优势，从而贯穿产业链上中下游各个环节，实 现全产业链的深度布局。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。中国医药电商 B2B 产业链 上游 上游药械厂商 药品制造商 医疗器械制造商.中游 医药电商 B2B 企业 政府主导 B2B传统药批转型 B2B.第三方 B2B 平台 下游 药品需求方 医院 诊所.药店 支撑型平台 支付 物流 技术.入驻 信息反馈 采购 产品+服务19 2022.10 iResearch I中国医药电商 B2B 产业图谱 注释：企业排名不分先后。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。产品流 信息流 供 应 商 需 求 方 支持型平台 支付.物流.技术.第三方 B2B 平台 政府主导 B2B.传统药批 转型 B2B.医药电商 B2B20 2022.10 iResearch I中国医药电商 B2B 企业竞争格局 针对经营规模、融资能力、服务能力以及仓储运输能力这四个维度，艾瑞 通过对市场主要医药电商 B2B玩家相关资料的收集与整理，对主流医药电商 B2B平台进行竞争力评价。其中 九州通网、药京采、药师帮 1药网领跑行业，合纵药易购、国 药商城、药帮忙、药兜网等正不断向领头羊奋进，第三梯队中，阿康健康、药便宜、未名企鹅等多是由新兴公司和互联网公司跨界医药领域，正积极向前发展。注释：1.医药电商 B2B 平台企业竞争格局依据 经营规模、融资能力、服务能力以及仓储运输能力综合进行实力评估。其中领跑者综合实力强，服务覆盖全国；奋进者者规模稍逊；追赶者多是由新兴公司和互联网公司跨界医药领域，存在某些方面的资源不足。2.同一档内厂商以首字母进行排序。来源：综合上市公司年报等公开信息、企业访谈，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。中国医药电商 B2B 平台企业竞争格局 头部 B2B 平台领跑，互联网公司加速积极布局 领航者 奋进者 追赶者.领航者的玩家在医药电商 B2B 经营规模上处 于行业领先地位，拥有深厚的服务及仓储运 输优势，平台有丰富的产品种类，形成深度 的客户积累。奋进者拥有较长的时间 积淀，有一定的服务能 力，在特定场景拥有优 势。追赶者的 服务与仓 储运输均 逊色于头 部企业，综合表现 有待提升。竞争格局解读产业链上游分析22 2022.10 iResearch I产业链上游：制药企业研发方向 集采 降低药企药品销售利润，创新药研发提速 医药集采以招投标的形式购进药品，对于医药企业的影响从两个方面看：短期内，对中标企业来说，有技术实力的中小药企凭借集采中标以量换市场，或与大药企抢占市场份额；未中标企业方面，以仿制药为主且品种单一的企业丢标可能造成业绩大幅下跌，不得不转向其他赛道。长远来看，仿制药逐渐缺乏话语权与定价权，发展空间将被挤占，这倒逼药企转型升级，加大医药研发投入，以积极向创新药领域转型。集采背景下药企的现状与趋势 说明：强生的统计口径为研发费用，统计单位为亿美元；恒瑞医药、华东医药的统计口径为研发费用，统计单位为亿人民币。来源：艾瑞咨询研究院自主研究并绘制。短期影响 长期趋势 中标企业：盛宴 未中标企业：紧箍咒 在集采面前，企业一视同仁，是否中标只看价格高低，给中小企业竞争机会。受益于中标集采的企业已经开始享受到政策的红利，以量换市场助力药企向好发展。如果药企以仿制药为主，药品品种单一，核心品种集采丢标可能导致其 销售业绩大幅下降。集采丢标药品将失去市场竞争力及份额，公司 不得不断臂求生，转型创新药、器械等其他赛道。药企向创新药转型 集采将倒逼医药企业转型升级，不断加大创新力度，使大量资本涌入 生物制药创新领域，持续增加科研创新投入，完善药企核心优势。仿制药发展受限 仿制药市场稀缺程度低，产品更新迭代周期长，药企创新能力弱，导致在医药集采过程中 缺乏话语权与定价权，失去竞争力，从而严重压缩了利润空间，仿制药进入寡头市场。119.0 122.5 123.4 156.1 05010 015 020 025 030 035 02018201920202021强生研发费用（亿美元）国内外头部制药企业 研发费用呈现增长趋势。2018-202 1年强生研发费用 7.1 10.7 9.3 9.8 0246810121416182018201920202021华东医药研发费用（亿人民币）26.7 39.0 59.4 59.4 01020304050607080902018201920202021恒瑞医药研发费用（亿人民币）2018-202 1年恒瑞医药研发费用 2018-202 1年华东医药研发费用23 2022.10 iResearch I产业链上游：制药企业营销模式 营销模式向线上推广转变，以迎合新媒体时代需求 传统 营销 模式 投入产出比 逐渐降低，以江中药业、哈药股份为代表的药企通过高举高打的广告，在过去媒体单一化的时 代实现销售突破，而网络与手机的普及使得媒介日益分散化，广告对销售的增量贡献日益下滑；以葵花药业、仁和药业 为代表的药企，自建庞大销售队伍，通过差异化投放产品变相实现垄断性，保障药店利润，近年来单体药店减少，不论 倒闭还是并入连锁，销售协议大多 受到影响。在这一背景下 药企纷纷加大 对药店的 投入，推广核心产品，压缩经销渠道，引入 线上 B2B推广 等，以此适应品质消费、新 媒体时代 的药品营销新需求。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。制药企业营销模式的转变 宣传手段：药店营销 弊端/瓶颈：单体药店倒闭/连 锁化，影响销售协议 地面控销 葵花药业 仁和药业 宣传手段：电视广告 弊端/瓶颈：媒介分散化，投入 产出比骤降 广告拉动 江中药业 哈药股份 宣传手段：电视广告（品牌推 介）弊端/瓶颈：无为而治 云南白药 片仔癀 传统营销模式 营销模式转变 加大核心产品推广力度 结合现下热点，推广核心产品 加大对药店投入 重点转型做连锁药店推广，在零售药店进行营销 面向消费者进行推广 开设体验馆，直接向消费者推广 采用数字化推广新方式 利用线上 B2B 推广，压缩经销环节，节省人力成本24 2022.10 iResearch I产业链上游：制药企业转型发展 近年来，国家对于医疗行业高度重视，医药流通领域政策影响力深远。目前来看，集采、带量采购、一致性评价、医保控费等政策陆续出台，影响传递至上游制药企业。一方面，本轮改革之下医药企业将进行研发策略与产品结构调整，积极布局创新药领域，加大 对疗效更好、市场接受度更高的药品生产线的布局。另一方 面，利润降低倒逼医药企业销售推广模式的优化与改革，数字化、专业化推广或成主流。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。制药企业转型发展之路 药品研发 销售推广 最终目标 研发 策略 产品 结构 科技 赋能 药企将调整研发策略，注重创新药与药械产品 研发。药企调整生产结构，瞄准 疗效好 的药品 品种。药企通过科技支撑，进 行研发阶段 临床项目管 理、存储阶段 智慧仓储 管理 等模块工作。传统推广模式 销售：通过代理商、经销商进行线 下的人工销售；推广：采用传统的人工地推方式。科技赋能新型推广 合作渠道管理 客户管理 销售成本控制 市场情况调研 学术推广.产业变革倒逼药企数字化转型以提升竞争内核 通过科技赋能，制药 企业提升研发与推广 能力，实现数字化研 发，智能化推广。提升竞争内核 巩固行业地位产业链中游分析26 2022.10 iResearch I来源：中华人民共和国商务部，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。产业链中游：批发企业 药品流通路径缩短，药企流向批发企业的份额逐步降低 根据 2021 年药品流通行业运行统计分析报告，药品制造企业流向批发企业的销售额从 2017 年的 7227 亿元下降至2021 年的 7130 亿元，份额从 36.1%逐渐缩减至 27.3%。同时，2016-2021 年药品批发百强企业主营业务收入不断增加，2021 年 达到 17172 亿元。综合以上，药品流向批发企业份额缩减，但百强批发企业市占率提升至 83.3%，这说明药品批发企业集中度进一步增加，头部企业发展良好，中小及腰部企业份额被挤占，这可能是政策驱动的结果，使得药品的流通路径不断变短，抑制了药品价格虚高的现象，同时也带动了批发企业积极革新，开展线上的医药电商 B2B业务。药品批发企业市场格局变化 0.5%0.5%36.1%27.3%63.4%72.0%2017 2021对生产企业销售额（%）对批发企业销售额（%）药企流向批发 企业的份额逐 渐缩小。2017&202 1 年中国不同销售渠道销售 额占比 11147120881338815355157421717270.9%70.7%72.0%73.3%73.7%83.3%2016 2017 2018 2019 2020 2021主营业务收入（亿元）市场占有率（%）2016-202 1 年中国药品批发百强企 业主营业务收入 药企流行批发企业的份额逐渐缩减 批发百强企业主营业务收入逐年增加 药品批发企业集中度增加，头部企业发展良好，其他批发企业份额被挤占。27 2022.10 iResearch I产业链中游：医药电商 B2B 价值（1/2）供应商侧：推动渠道铺设与产品营销，提升产业价值 医药电商 B2B平台能够为上游药企提供渠道 与营销价值，拓展客户源，打造品牌影响力，优化生产计划与品牌定价。第一，借助医药电商 B2B平台的流量优势，药企可以开拓销售渠道，触达更多药店、诊所等小 B端客户，提高客户覆盖面，从而捕捉更多的商机；第二，通过医药电商 B2B平台的交易大数据，药企可以精准识别目标客户，同时借助电商平台的资质背书，提升客户的成交率；第三，借助电商平台的数据支持，上游供给端能及时调整生产计划与产品定价，以进一步满足需求端的预期，提高成交率