,2018年小米全产业链专题研究报告,报告日期：2018年6月24日,概览：小米核心商业模式“铁人三项”, 小米核心商业模式概括为“铁人三项”，包括智能硬件、互联网服务及衍生出的物联网生态、,新零售, 高性价比的智能硬件引流，实现低获客成本的同时，提升用户粘性并打造自身的“米粉”生态 打造全方位、高毛利的互联网服务生态，着力实现高粘性流量的变现；拓宽产品外延，投资生态链并,开发爆款IOT及生活消费类产品，未来物联网生态发展潜力可期。, 新零售打通线上线下，线上渠道旨在清除中间环节，实现渠道链的降本增效；线下小米之家旨在提升,用户购物体验，同时促进线下流量向线上转化,目录,一,二,三,“硬件引流+软件变现”：打造中国版生活类“阿尔迪”,互联网增值服务：生态矩阵初成，软件变现加速,IOT生态：抢占万亿市场的发展先机，打开市场空间,四,新零售：打通线上线下，全面提升效率及用户体验,五,小米的财务指标分析,一、“硬件引流+软件变现”：打造中国版生活类“阿尔迪”,德国零售巨头“阿尔迪”的成功基因,手机业务16年短期承压，17年迅速恢复, 智能硬件包括智能手机、IOT硬件和生活消费产品。智能手机和部分IOT硬件由小米自主生产，包括高中低端全覆盖的小米手机、小米电视、小米智能音箱等。其他IOT硬件和生活消费产品由生态链企业生产，小米提供技术、人员、渠道支持及供应链、品牌背书，包括充电宝、空气净化器、小米手环等；, 手机业务营收和销量16年承压，17年迅速恢复并创新高。15年、16年和17年智能手机实现营收537.15亿元、487.64亿元和805.64亿元，对应手机销量分别为6655万台、5542万台和9141万台；, 15年和16年手机业务增速严重下滑，原因是线上红利不再且小米未能及时进行线下渠道布局，同时,供应链亦出现问题, 16年5月雷军宣布接替周光平亲自督导供应链和研发，加之小米之家布局提速和乐视、酷派品牌的,衰亡，17年手机业务明显改善,IOT和生活消费产品业务逐年大幅增长, 生态链产品有强大生命力，营收逐年高速增长。15年、16年和17年IOT与生活消费产品实现,营收86.91亿元、124.15亿元和234.48亿元，对应15-17年CAGR高达64.25%,紧抓移动互联网&智能手机普及的红利, 自2011年移动互联网快速崛起，智能手机出货量迅速提升。截至2017年中国移动网络经济营收规模已达10487.8亿元，较11年扩大88.43倍，11-17年CAGR高达111.07%。对应地，中国智能手机出货量从11年的0.91亿台增加至17年的4.44亿台，11-17年CAGR为30.34% 以高性价比的智能硬件为切入点的精品电商模式，迅速地打开自身的流量入口。相较三大互联网巨头BAT，小米虽然错过PC时代流量红利，但抓住移动互联网和智能手机普及的时代红利，开辟出以高性价比的智能硬件为切入点的精品电商模式，迅速地打开自身的流量入口,成本价销售，高端机型亦有想象空间, 紧贴成本价销售。15年小米手机、IOT及生活服务产品的毛利率分别仅为-0.3%和0.4%。随着高端机和更多物联网硬件的推出使小米的毛利率有所提升，但至17年小米手机、IOT及生活服务产品的毛利率依然只有8.80%和8.30%，在行业处于极低水平, 红米系列制霸中低端手机市场。15年、16年和17年小米手机平均售价分别为807.2元、879.9元和881.3元，对应红米手机系列的价位带，反映红米手机在中国大陆、印度甚至是欧洲市场的强大竞争力, 高端手机亦有想象空间。16年小米手机平均售价有了明显提升，反映小米高端手机系列开始发力，16年10月小米高端机型MIX系列发布。除手机性能方面做到最优，18年5月雷军宣布小米将在手机部内成立单独的相机部，集中优势资源，将手机拍照质量做到世界顶级水平,精品模式，离不开小米赋能 精品战略，让商品一经推出即成爆款。通过精品模式的实践，小米生态链企业打造出一款款精致爆品。例如，全球销量第一的移动电源、空气净化器和电动自行车以及中国大陆销量第一的智能手环 小米成功实施精品战略，归因于行业机遇、小米赋能、生态链企业自身内功修炼三方面。,行业机遇：中国很多行业普遍存在产品质量不过关、产品无法切入消费者核心痛点等问题，小米及生态链企业以手机行业的标准对传统行业进行降维打击，叠加成本价策略，给消费者超预期的体验小米赋能：小米生态链企业多属初创公司，在资金、品牌、渠道、供应链等方面短板明显，小米则对生态链企业进行全面赋能，保证生态链企业能注研发，打造精品。,参股不控股：提供资金支持的同时，让生态链企业认识到依然是在为自己奋斗，保持生态链企业研发和工作的积极性；品牌背书：小米拥有两个子品牌，分别为小米和米家。小米承载智能手机及周边；米家为小米智慧家庭战略服务；渠道赋能：小米线上渠道包括小米网、米家有品和第三方线下分销渠道（以京东、苏宁为主），线下渠道包括小米之家和第三方线下合作伙伴（包括线下零售企业和直供点）；供应链赋能：1）对于提供类似产品的生态链企业，直接对接到小米既有的供应链；2）对于自建供应链的生态链企业，小米凭借多年供应链运营经验对其供应链好坏进行甄别；3）合并生态链的订单，增强对上游供应商议价能力，降低采购价格；技术人员支持：小米委派12名技术骨干进驻生态链企业，以小米手机的品质指导生态链企业的产品生产，实现降维打击。,爆款根本上来源于生态链企业自身修炼 小米成功实施精品战略，归因于行业机遇、小米赋能、生态链企业自身内功修炼三方面。,生态链企业自身的内功修炼：紧抓产品的核心痛点，将产品每一个细节做到极致,严苛且精确的产品定义：小米产品经理和生态链技术人员在产品定义上往往要经过长时间的讨论甚至是博弈，最终展现在消费者面前是高性价比且解决消费者核心痛点的优质产品；将产品每一个细节做到极致：截至2018Q1小米智能手机和IOT产品荣获包括德国红点最佳设计奖、德国IF设计金奖、美国IDEA设计金奖及Good Design金奖在内的200多项工业设计奖项，足见小米及生态链企业领先的设计能力和工业制造能力。同时，小米每一款新品发布时，都会把零部件全部拆开，甚至在线下小米之家专门举办拆机活动，邀请米粉一起动手拆机。每一款产品在上市之前都需要经过“炼狱”般的内测，例如小米手环1在发布之前前后共发放500个内测机。,专注于全价值链效率提升, 全价值链降本增效，提升运营效率。将小米整个价值链进行拆分，无论是从供应商到小米及生态链企业的供应链，还是小米及生态链企业内部的研发链，亦或是小米及生态链企业到消费者的渠道链，小米将其内部运营效率做到极致；,供应链降本提良，研发链强调可量产 供应链端，降低采购成本，提升良品率。凭借小米和生态链企业庞大的订单，小米对上游供应商具有极高的议价能力，一方面体现为降低采购成本，同时在对供应商的账期上获得较大的让步；另一方面体现为可以自主选择更优质的供应商，提高良品率，减少浪费。15年、16年、17年小米贸易应付账款周转天数分别为76天、95天、95天； 研发链端，降低量产的成本和难度。小米在研发上制定两项标准并坚决贯彻实施：,把握产品的核心痛点。追求极简，减少一切不必要的设计、功能或内容确保选择的原材料符合量产的要求。16年小米高端机MIX上市时，采用全陶瓷机身，但由于这种陶瓷本身产量有限且良品率极低，导致量产困难。自此，小米吸取教训，并明确将效率提升延伸至研发阶段,渠道链主打直销，没有中间商赚差价 渠道链端，前店后厂模式，最大可能去除中间商环节。不同于层层分销，无论是线上还是线下小米之家，小米都采取“前店后厂”的直销模式，确保产品直达消费者同时，资金直达小米，实现资金流、产品流、信息流的高效统一 小米的存货周转和应收周转效率远超同业，甚至逼近生鲜超市。选择永辉超市（超市商品的复购率远高于3C电子）和中兴通讯作为对比，小米的存货周转和应收周转效率远超同业，甚至逼近生鲜超市，足见其渠道链的运营效率,17年小米应收账款周转天数为12天，略高于永辉的5天，但远低于中兴的83天17年小米存货周转天数为45天，基本与永辉的43天持平，但远低于中兴的127天由于更高的应付账款周转率，小米的现金周转效率甚至超过永辉，17年小米现金周转周期为-38天，永辉现金周转周期仅为-8天,品控为本，良品率再高不为过 极致品控，以100%良品率为目标。品牌背书是一把双刃剑，它虽然能够迅速建立起消费者对新产品的信任，但一旦新产品出现问题，对品牌的负面打击也是毁灭性的。为了持续获得消费者信任并维持自身品牌的核心竞争力，小米在产品品控上做到极致,品控前置：小米从产品设计阶段就介入品控，提前制定企业标准，从而保证品控严格贯穿全流程；多维度的供应商资质评价表+预警机制：小米专门设计了一套供应商评价表，在考察评估时，每个品控工程师都会多维度地进行科学评价。如果一家供应商低于要求的平均分，小米就会对生态链企业提货处预警。被预警后，生态链企业可以选择更换新的工厂，或派驻工作人员并同供应商合力整改直至达到要求；全面检查+品控团队直接驻厂：对一款新的产品，小米会全面检查产品测试阶段的样品及各个组件，确保符合结构设计和工业设计的所有技术规定。一旦量产，小米质量控制团队可进驻ODM工厂，并持续监控组件、材料及制成品的质量及合作伙伴的组装过程。, 小米设计并不断完善出一整套质量管理体系，并设置产品质量保证委员会监督质量管理体系的执行，由董事会主席雷军亲自领导。小米于2017年荣获“中国制造2025”十佳品质荣誉奖，同时雷军于2017年荣获国家之间总局授予的“质量之光”年度质量人物称号，2018年2月被委任中国质量协会副会长。品控前置,全面检查+品控团队直接驻厂,多维度的供应商资质评价表+预警机制,国内手机市场基本饱和，头部竞争激烈, 中国智能手机市场几近饱和。自2017Q3，中国智能手机出货量连续三季度同比为负，2018Q1出货量仅为8750万台，同比更是下降16%，反映因手机产品质量提升导致换机周期延长、手机功能创新匮乏导致消费者换机兴趣减弱等因素，中国智能手机市场正逐渐饱和 中国智能手机市场集中度进一步提高，头部企业主导的红海市场已进入存量博弈，二线手机品牌全面崩溃。2016年前五大手机厂商市场份额为67%，17年增加至77%，至18年进一步增加至84%,全面进军海外，海外营收占比持续提升, 全面发力海外，小米海外营收同比大幅增长。15年、16年和17年小米海外营收分别为40.6亿元、91.6亿元和320.8亿元，16年和17年同比增速分别高达126%和250%。同时小米海外营收占比从15年的6.1%扩大至17年的28.0%，目前小米已进入74个国家和地区并在15个国家销量名列前茅，尤以印度和欧洲市场表现最为亮眼。,三年实现市场份额第一，小米横扫印度, 印度市场，三年实现市场份额第一。14年10月小米（印度）成立；17年印度市场智能手机总出货量为1.24亿台，小米市场份额第二且占比达到20.90%，其中17Q4小米市场份额达到26.80%，首次超过三星成为印度手机市场销量冠军；18Q1小米在印度市场份额进一步扩大至30.3%，远高于第二名三星的25.1%,印度市场大获成功源于天时地利 究其在印度成功的原因，我们认为智能手机市场潜力大是核心外部因素,印度和中国人口数量基本相同，但智能手机出货量仅约为中国的1/4。15年、16年和17年印度市场的智能手机出货量分别为1.04亿台、1.09亿台和1.24亿台，对应中国智能手机出货量分别为4.30亿台、4.44亿台和4.67亿台印度和中国互联网渗透率已相差无几，智能手机未来增长可期。17年中国和印度城市的互联网渗透率分别为77.2%和73.7%。同时，印度农村的互联网渗透率快速增长，预计2020年印度互联网渗透率将达到28.7%，较15年增加13.4pct印度人均GDP远低于中国，售价较低的高性价比手机同印度市场当前消费能力匹配。15年、16年和17年印度人均GDP分别为1617美元、1723美元和1965美元，仅约为中国的1/5。小米凭借低价的红米手机系列深受印度人民喜爱，并迅速切入印度市场,小米自身对印度市场深耕，体现为人和 除却市场空间因素，小米自身对印度市场的深耕是成功之本,自建供应链系统，实现硬件制造本土化。小米（印度）共有6家手机工厂，95%的小米印度手机实现本土化生产；同时部署3家维修工厂，86%手机维修服务4小时内完成，95%手机维修服务1天内完成，极大提升印度人民的售后服务体验率先完成基于印度市场的互联网生态布局，优秀的用机体验加固“护城河”,小米手机工厂+维修工厂,MIUI最早并全面接入印度本土的打车软件、新闻聚合、听歌软件等APP，方便印度用户生活小米和顺为资本在印度投资已超过3000亿卢比，覆盖工业制造、互联网金融、游戏、娱乐、二手等多个领域，打造以智能手机和MIUI为中心的生态系统；本土化MIUI,互联网金融游戏,二手市场影视娱乐,模式复制欧洲市场，牵手长和逐鹿全球, 欧洲市场，高性价比模式被充分验证，半年内做到欧洲第四大手机厂商。17年11月，小米正式进入西班牙，首次打入西欧市场。高性价比模式在西欧被迅速验证。2018Q1小米智能手机欧洲出货量为240万台，市场份额位居第四，同比增长超过999%。同时，小米手机市场份额超过苹果，成为西班牙第三大智能手机厂商, 牵手长江和记，未来增长空间可期。18年5月小米同香港长江和记（李嘉诚）结成全球战略联盟。长和目前在全球拥有零售与电讯门店数超过1.77万家，1.3亿移动通讯客户和1.4亿零售客户。通过此次合作，小米产品将在香港、奥地利、丹麦、爱尔兰、意大利、瑞典、英国、荷兰等地的长和旗下店铺陆续推出；,二、互联网增值服务：生态矩阵初成，软件变现加速,服务营收大幅增长，但较苹果仍有差距, 以高性价比的智能手机为入口积累大量用户流量后，小米着力实现流量变现，毛利率可观。15年、16年和17年互联网增值服务营收分别为32.39亿元、65.38亿元和98.96亿元，对应16年和17年同比增速高达101.8%和51.4%。与此同时，毛利率相当可观。15年、16年和17年互联网增值服务毛利率分别为64.2%、64.4%和60.2%, 从服务营收占比来看，赶超速度明显加快，但与顶尖手机厂商之间仍有差距。2015年小米互联网服务营收占比仅为4.8%，2016年为9.6%（部分归因于当年智能硬件销量不及预期），2017年这一数据达到8.6%，较15年增加3.8pct，比苹果低4.5pct,每月活服务收入处低位，增长潜力可期, 每月活用户的互联网服务收入具有增长潜力。17年小米每月活用户的互联网服务收入为57.9元，较2015年的28.9元增加约2倍。相较全球领先的互联网公司，小米每月活互联网服务收入处于较低水平，未来增长潜力可期。,变现方式分广告分发、游戏运营和其他 小米互联网增值服务进一步拆分为广告分发、游戏运营和其他服务,广告分发收入保持较高增速且占比稳定。15年、16年和17年广告分发收入分别为18.21亿元、38.38亿元和56.14亿元，对应16年和17年同比增速分别为110.8%和46.3%。广告分发收入占互联网增值服务总收入的比重稳定，保持在56%-58%的水平游戏运营收入增速放缓且占比有所下降。17年第三方游戏分发收入为25.46亿元，较2016年增长19.3%。17年第三方游戏分发收入占比为25.7%，较15年下降15.5pct其他服务收入快速增长。15年、16年和17年其他服务收入分别为0.84亿元、5.64亿元和17.36亿元，16年和17年的增速分别高达569.3%和207.6%，体现出强劲的增长潜力。17年小米其他服务收入占比已达17.5%，较15年显著增加14.9pct,MIUI为基础，投资实现全方位互联网生态 小米通过投资已形成覆盖视频、音乐、游戏、互联网金融等全方位互联网生态。依托强大的用户流量和忠实粉丝群，互联网增值服务对营收的贡献将有巨大的想象空间 MIUI操作系统+爆款APP：MIUI是小米基于安卓系统深度优化、定制、开发的第三方手机操作系统，也是小米的第一个产品。通过系统不断更新和升级，MIUI吸引大量用户流量,截至18Q1，MIUI系统的月活人数已超过1.90亿人，较15年底的1.12亿人增长69.6%。MIUI论坛月活900万，累计发帖数2.5亿条。小米基于MIUI系统研发诸多爆款APP截至18Q1，月活超过1000万人的APP有38款，月活超过5000万的APP有18款，包括小米应用商店、小米浏览器、小米音乐及小米视频等。根据艾瑞咨询，按2017年平均月活人数统计，小米应用商店在中国大陆全部安卓移动应用程序中排名第三，在中国大陆手机厂商的全部应用商店中排名第一,三层云构筑完整云服务体系, 小米云平台：截至2017年8月，小米云服务用户数达2亿人，2105年11月的用户数为1.1亿人。,截至2018Q1，小米云累计收集用户专有数据超过230PB, 小米云的变现方式包括：1）用户付费。小米云为普通用户提供5GB免费空间，同时用户可支付年费升级到20GB、100GB或1024GB储存空间并享受其他特权。2）大数据分析。通过累积的海量数据，小米可以更精确地进行用户画像，从而更及时深入地分析用户偏好，实现精准营销, 小米通过自主研发和投资打造小米云、金山云、世纪互联的云服务体系。小米云承担应用层，金山云承担中间层，世纪互联则提供网络基础设施。金山云在IT领域有20多年的实践经验，加上国内领先的云基础设施提供商世纪互联，支撑了小米云服务良好的使用体验,影视音实现IP、制作和分发全覆盖, 小米影视音：2014年，小米宣布在影视音领域投资10亿美元。该笔资金先后投资了南派投资、华策影视、海润影业等影视制作公司以及爱奇艺、优酷等视频分发平台，并形成了涵盖IP、内容制作、影视音内容分发的全产业链布局, 根据艾瑞咨询，按2017年平均月活数统计，小米视频在中国大陆所有视频网站中排名第四，在视频聚合类别中排名第一；小米音乐在中国大陆智能厂商所提供的全部音乐应用程序中排名第一,游戏实现硬件、研发、发行全方位布局, 小米游戏：截至18年2月，小米在游戏服务的投资达到21笔，并在游戏硬件、研发、发行环,节做了全方位布局, 小米代理多款国内知名游戏，还通过合作研发等形式推出“小米”自身的品牌游戏，其中小米枪战是国内第一款“吃鸡”手游。同时，小米还同海外知名游戏公司Unity、Ouya合作，从而将海外优质游戏引入国内,全牌照形成完整金融业务生态, 小米金融：在小米招股书中，小米正式披露小米金融板块拆分独立的消息。2017年小米金融营收约为8.02亿元，占小米总营收比重0.7%，占互联网增值服务比重8.1%。小米金融总资产约为126.7亿元，占小米总资产比重14.1%, 全方位的牌照和业务线布局：小米金融在第三方支付、小贷、商业保理、保险经纪、民营银行等领域均拥有牌照，第三方支付牌照稀缺且价格水涨船高，民营银行牌照在新金融行业的分量最重。小米还对外投资老虎证券、51信用卡、积木盒子等多家公司，覆盖P2P、证券、理财、彩票等多个领域,对标百度京东，小米金融估值可期 C端用户/B端产业链均有的潜在增长空间：,3C产品是打开消费金融市场的敲门砖。1.9亿人次的MIUI月活、17年超9000万台的手机出货量、全球化扩张、线上线下相结合的销售渠道都为小米做好大消费金融板块打下基础小米生态链背后是巨大的产业金融机会。截至2018Q1，小米通过投资建立起一个超过210家公司的生态系统，超过90家企业专注于智能硬件和生活消费产品的研发，生态链的背后是基于对上下游供应商的掌控力而产生的产业金融机会, 对标百度京东，未来估值可期。18年4月，百度金融首轮融资额超过19亿美元，投后估值约为224-240亿元。18年3月首轮融资120亿元，投后估值200亿美元 小米金融在牌照和业务方面的布局旗鼓相当，在C端用户、B端产业链以及渠道方面的优势，为小米未来发展提供充足的安全垫，未来估值增长可期。,三、IOT生态：抢占万亿市场的发展先机，打开市场空间,物联网和消费级IOT的市场潜力可期, 物联网市场增长潜力可期。根据Gartner预测，到2020年全球物联网市场规模将达1.9万亿美元。麦肯锡预计2025年全球物联网市场规模平均将达7.4万亿美元，进一步将物联网应用场景分为工厂、城市、医疗保健、外部环境、工地、车辆、家庭、人类生产力、办公室九类，智慧家庭的市场规模将达2750亿美元, 随着物联网行业的迅猛发展，消费级IOT销售额快速增长。17年全球消费级IOT销售额为4859亿美元，同比增长29.5%，首次超过全球智能手机销售额。2020年全球消费级IOT销售额将达10689亿元，销售规模将达智能手机2倍,生态链快速布局，形成三层产品矩阵, 小米生态链快速布局。截至18Q1，小米已投资90多家专注于智能硬件及生活消费产品的生,态链企业，并围绕手机业务构建起手机配件、智能硬件、生活消费产品三层矩阵,全方位智慧家庭生态初成, 目前小米已初步形成完整的智慧家庭生态。小米有品官方发布一整套智慧家庭更新方案，售,价约3.6万元,多元化变现，单品销售到整体解决方案 变现方式多元化， 包括核心管道式单品和智慧家庭整体解决方案,管道式产品是指一件实体产品的价值不再是其本身，而体现为其背后的互联网服务，此时产品就可以在竞争中被管道化。小米的管道式IOT产品以小爱智能音箱为典型，兼具内外互联特性。一是作为智慧家庭的中枢，对外连接所有的智能家居和电器；二是通过不断学习，深入了解某个家庭的生活和消费偏好，进而对内连接小米IOT平台中的电商、互娱等内容实现精准营销和流量变现未来IOT硬件销售模式将是销售智慧家庭整体解决方案。目前有很多伪智慧家庭标签的公司，可能在某几种家庭设备上做到智能，但由于不能同其他大多数家庭设备实现互联，智慧家庭生活体验将大打折扣，何谈用物联网+AI来做出改变小米已基本形成智慧家庭的全方位布局，所有的智能家庭硬件都已对接小米的IOT平台。截至17年，小米已经成为全球第一的IOT平台。随着小米IOT平台不断成熟，基于小米IOT平台的销售智慧家庭整体解决方案将为小米带来巨大的增长空间,高毛利的平台收费模式亦有想象空间, IOT平台将吸纳更多其他公司智能硬件入驻，高毛利的平台收费模式成为可能。随着小米IOT平台的市场份额不断扩大，未接入到小米IOT平台的智能硬件企业将寻求同小米的合作，届时收取平台进驻费和服务费将为小米带来巨大且高毛利的业务营收,四、新零售：打通线上线下，全面提升效率及用户体验,线上专注直销，引第三方适应扩张需要, 线上方面，专注在线直销，减少额外分销需求。小米线上直销渠道包括小米商城、有品和天猫旗舰店。通过线上直销，小米尽可能降低渠道链的分销成本，保证价格最大让利于消费者 小米商城主要销售小米和米家品牌的商品。借助大数据和AI技术针对性地进行个性化商品推荐，提升用户的线上购物体验。根据艾瑞咨询，17年小米商城是中国大陆第三大3C及家电的线上直销平台；按2017年总商品量计算，小米商城是印度第三大线上直销平台, 有品不仅销售小米或米家品牌，还销售其他品牌的“潜在”爆款产品。由于对可上架的其他品牌商品采用与小米商品一致的高标准，目前有品商城的SKU依然相当有限。截至18Q1，有品商城的商品SKU约为2700种，覆盖包括家居、出行、电子、娱乐、服饰等15个品类 小米在尽可能不增加中间销售渠道的前提下，寻找合适的第三方线上分销伙伴，以适应不断扩大的线上销售规模和海外扩张的需要。小米一般同第三方线上分销伙伴签订非独家框架协议，小米定期获取订单并在约定期限内交付商品，协议期一般为1年内，双方同意后可续期。,线下市场承压，加速布局线下势在必行 线下方面，外部环境决定小米线下布局势在必行,线上渠道具有一定的局限性，三四线城市和农村地区的海量用户尚无法完全覆盖。17年中国农村互联网渗透率为35.6%，这意味着尚有64.6%的农村人口尚不会使用互联网。而三四线城市消费能力崛起，将给智能手机厂商带来巨大的增量市场空间，因此积极布局线下并实现渠道下沉势在必行传统线下渠道手机厂商OV对小米构成巨大的威胁。截至17年，保守估计OPPO已在全国范围内拥有渠道门店超过25万家，拥有专卖店和旗舰店超过1万家。通过在二三线城市和乡镇地区的深耕，OV已拥有稳定的市场份额，给主打高性价比的小米带来巨大的挑战线上渠道体验感不强。线上商品陈列展示仍旧停留在照片和视频，随着消费升级带来消费者体验式消费诉求的不断增强，线下渠道扩展势在必行,坪效第二，小米之家模式成典范 小米目前正积极布局线下渠道，包括自建小米之家和同第三方线下分销伙伴合作，其中小米之家主打一线城市核心商圈。2017年小米之家门店的平均坪效为24万元，仅次于苹果，在全球零售连锁店中排名第二 深入探究小米之家成功的原因，我们认为：,低频变高频。不同于纯销售手机模式，小米凭借强大的生态链体系向小米之家提供了丰富多彩的智能产品。目前小米之家平均有约20-30个品类，覆盖200-300种商品，所有品类一年更换一次，有效地提升了消费者的进店频次大数据选品。由于不同地区的门店因消费者偏好不同而出现产品火爆程度不同的情况，小米借助大数据手段，根据线上积累的互联网数据（如口碑、评论等），及时对不同门店的商品陈列进行调度，实现商品陈列的最优解提升单次购买量。商品之间功能的关联性、外观和色彩的一致性都有助于提升消费者单次进店后购买商品的数量和金额全渠道运营以提升复购率。对线下进店的消费者，导购员的一项核心职能是引导他们下载小米商城的APP。对已线下购买商品的消费者，小米会及时了解消费者的使用体验，并针对性地提出更多的选购搭配和推荐，以引导消费者再次购买,16年起小米之家快速布局, 自16年起，小米之家布局加速。截至18Q1小米之家门店数已达331家，较15年51家净增加280家，增长549%。同时，小米官方宣称将在19年底前分别在国内和海外开设1000家门店,借力第三方渠道下沉，加紧布局三四线 利用第三方线下分销网络，实现渠道下沉，着力覆盖三四线城市。截至17年，小米第三方线下渠道数量为1103家，较14年24家增长近45倍。目前来看，小米第三方线下分销网络主要包括：,中国移动、中国联通、中国电信三大运营商；全国和地区性零售企业，通常订立非独家框架协议，协议期一般为1年，到期后自动续期1年，小米有单方面终止框架协议的权利；为进一步渗透中国大陆及印度的中小城市和农村地区，小米同直供点订立独家框架协议，协议期一般为1年，到期后自动续期1年，小米有单方面终止框架协议的权利,五、小米的财务指标分析,营收高速增长，IOT和互联网生态助力, 营收方面，16年小米营收684亿，同比仅+2.4%，主要系小米手机销售不及预期（-9.1%），同年IOT和生活消费产品同比+42.5%。17年受益手机业务调整复苏（+65.2%）、IOT和生活消费产品的进一步增长（+88.7%），小米营收1146亿元，同比+67.5%, 分业务来看，15年、16年和17年小米手机营收为537亿、488亿和806亿，16年和17年增速为-9.1%和+62.5%。15年、16年和17年IOT和生活服务产品营收为87亿、124亿和234亿，受益生态链持续布局和爆品战略成功实施，16年和17年增速达+42.5%和+88.7%。15年、16年和17年互联网服务营收为32亿、65亿和99亿，受益前期汇聚的强大粉丝流量和全方位互联网服务生态，16年和17年增速达+103.1%和+52.3%, 从业务占比来看，传统手机业务占比持续下降，17年智能手机分部占比70.3%，较15年下降10.1pct。对应多元化的IOT和智慧家庭产品业务和互联网服务营收占比明显上升，17年IOT和生活服务产品分部、互联网服务占比为20.4%和8.6%，较15年提升7.4pct和3.8pct,硬件、互联网双驱动，毛利率稳步提升, 毛利率方面，15年、16年和17年小米毛利率为4.0%、10.5%和13.3%，呈稳步提升态势 毛利率逐年提高受益硬件和互联网服务的双驱动。除高毛利的互联网服务营收占比持续提升，高毛利还一方面受益于高端手机布局和规模经济优势，17年小米手机业务毛利率为8.8%，较15年提高9.1pct；另一方面受益于多元化生态链产品的开发，17年小米IOT和生活服务产品毛利率为8.3%，较16年提高7.9pct,期间费用稳中略升，但总体可控, 销售费用率自16年有一定程度的提升。截至17年已达4.5%，较15年增加1.7pct。主要系小,米自16年开始加紧布局线下，加速布局小米之家, 管理费用率稳中有降。小米管理费用率在过去三年始终保持较低水平，17年为1.0%，较15,年进一步下降0.2pct,自主研发将加强，研发费用率预期提升, 研发费用率相对偏低。小米研发费用率总体保持2-3%水平，17年为2.8%，主要系丰,富度最高的IOT和生活消费类产品均由生态链企业自行研发, 小米逐渐意识到自主产权的重要性，随着在自研芯片澎湃系列和其他手机功能上的持,续投入，小米的研发能力和研发费用率将会不断且可控地提升,生态链等协同，增厚投资收益, 投资收益方面，15、16和17年小米投资收益为28亿、27亿和64亿，16年和17年同比-,3.6%和+137.0%，占营收比重为4.2%、3.9%和5.6%, 小米投资收益的大幅提升主要源于生态链投资的反哺。目前生态链企业对小米业绩贡献主要包括两类：一是采购生态链企业产品再售卖赚差价，采购成本为产品实际生产成本加上与生态链企业的收益分成；二是生态链企业的最终利润，小米按持股比例获得投资收益。此外，小米在互联网服务生态上的投资亦贡献一定投资收益,净利润高速增长，盈利能力稳步提升, 不考虑可赎回优先股公允价值变动的前提下，小米归母净利润高速增长。17年小米调整后的,归母净利润为103亿元，同比增长232%，是15年的8.5倍, 受益于毛利率改善和控费得当，小米调整后的净利润率不断提升。17年小米调整后的净利润,率达9.0%，较2015年1.8%显著增加7.2pct，展现小米业绩的高速增长态势,短期偿债能力承压，注意流动性风险, 流动比率方面，17年小米流动比率为1.30，虽较16年有些许提升，但较15年明显下降 速动比率方面，自15年起，连续三年速动比率低于临界值1，反映小米短期偿债能力不,足，存在短期资金链断裂的风险,长期偿债能力欠佳，归因可转换优先股, 资产负债率方面，小米资产负债率在15年-17年均高于100%，主要系可转换可赎回优,先股占比过高, 扣除可转换可赎回优先股后，小米资产负债率迅速降至100%以下。但值得注意的是，小米资产负债率逐年提升，至17年已超过60%并达到61.9%，长期偿债风险依然存在,经营现金流改善，投资现金流持续流出, 经营现金流方面，15年至17年小米经营现金流净额分别为-26.01亿元、45.31亿元和-9.96,亿元。总体来看，随着小米业绩向好且逐渐盈利，经营现金流稳步改善, 投资现金流方面，16年和17年小米投资现金流净额分别为-37.35亿元和-26.78亿元，反映,的是小米在生态链、互联网增值服务生态和小米之家上的加速布局,融资现金流匹配高负债，短期资金饥渴, 融资现金流方面，17年小米融资活动现金流量净额62.15亿元，较16年明显提升。对应小米资产负债率（扣除可转换可赎回优先股）由16年的53.2%提升至61.9%，可见17年小米又进行大规模债务融资，短期依然资金饥渴,- 58 -,谢谢,Thank you !,