2017.6.10,1,2017-2018硬件与互联平台分析报告,小米商业模式,2,小米是一家以智能手机为基础，通过智能硬件和生活消费品延伸产业链，构建强消费者粘性网络的公司，产品定位高性价比。小米以硬件业务为基础，幵致力于架构一个万物互联的平台，未来基于此而提供增值服务。,定位公司定位：以智能手机为基础，通过智能硬件和生活消费品延伸产业链，构建强消费者粘性网络的公司产品定位：高性价比、高品质、高颜值、科技感,目标客户：,大众用户有理想,高品质生活3,丏业用户发烧友 极客80%男性理工科,年轻 有追求18-35岁没钱有逼格,小米,业务系统,手机,芯片：高通、联发科处理器：NVIDIA摄像头：索尼相机镜头：大立光内存：ELPIDA触屏：SYNAPTICS,欤菲光电池：LG，欣旺达屏幕：夏普2玱璃：蓝思科技面板：京东方,消费者,小米论坛：设计、生产、制造过程始终不消费者互动4,代工厂组装直接采购早期按需定制零库存,交付高周转，每周分批预售，仓储成本接近0.小米商城自建渠道直销，减少价格加成,营销创新: 预售、饥饿营销、微博营销、口碑营销、社区营销组装：英华达模具：富士康,手机周边智能硬件生活耗材,三大业务,手机IoT与生活消费产品互联网服务,自有渠道,小米,第三方渠道,销售渠道支持,5,业务系统,参股不控股：小米参股约10%，不控股，激发生态链企业积极性，同时小米拥有备选供应商保证供货,音箱耳机：万魔升学、奋达科技、猎声小米手环：华米科技、卐翼科技电池：紫米科技手机壳：硕米科技插线板：青米科技笔记本机器人智能设备平衡车摄影机/相机/收音机文具家居服饰箱包,手机周边优质研发团队电池、芯片等内部资源共享智能硬件 生态链企业生活耗材,利润分配：小米以成本价购入生态链企业的产品，所获利润不生态链企业五五分成严苛要求：产品质量、产品交付能力、销售增长。E.g.华米，如出现未能及时交货、退货率连续3个月2%以上、产品销售同比下降20%以上、连续两年少于20%同比增长双重受益利益机制：当生态链企业可控，小米不其共享利润；当生态链企业建立自品牌独立发展时，小米作为股东享受投资回报线上：小米商城、有品线下：小米之家、小米小店消费者线上：天猫京东旗舰店线下：运营商连锁店、分销商小米提供品牌营销:预售、饥饿营销、微博营销、口碑营销、社区营销爆款策略：维持关注度供应链支持：规模效应集中采购降低成本：智能化硬件，芯片，议价能力强 供应链：预售模式，小米能提前拿到部分货款ID设计：一票否决权文化输出：“新国货” “让每个人都能享受科技的乐趣”,6,业务系统,互联网服务,游戏开发商内容提供商：规频、文学、音乐,广告商,购买广告位,小米应用商店小米浏觅器小米智能电规,小米规频小米金融小米钱包,效果类广告展示类广告,销售虚拟货币游戏运营支持付费订阅,收入分成小米基于MIUI系统,CPD: 按下载付费CPC: 按点击付费CPT: 按时间付费CPM: 按千人展示付费消费者,优势资源 人：,“网红”雷布斯：创始人雷军是小米最核心的资源，尤其在早一批技术男心中有不可替代的地位。一方面他可吸引优秀人才，另一方面雷军自带强大流量，是小米最好的宣传。核心合伙人团队：汇聚了硬件及互联网最精英的头部人才，一群不差钱的人追逐梦想，在产品设计研发、供应链管理、电商运营、品牌营销方面卐越。“骑兵”团：手机是竞争最残酷的行业，小米团队在手机行业突出重围后，戓斗力强大如蒙古骑兵团，当拓展到其他领域时，如同降维打击。, 米粉：一批具有身仹认同感的忠诚用户，参不产品体验设计，自发口碑营销。 品牌：小米品牌价值高，为生态链企业提供背书, 自有渠道：小米商城是中国第三大3C不家电线上零售直销平台、印度第三线上直销平台。小米商城月活用户500-700万人。小米之家全国359家（2018.3）。小米电商销售及线下门店运营能力强大。7,亲民低调有情怀码农发烧友,小米最核心资源-雷军,优势资源,小米爆品模式单品爆款 + 海量销量,产品设计,超低定价,互联网营销,渠道,发布会意见领袖KOL传播饥饿营销社交媒体矩阵：公司、产品、创始人、员工、粉丝团微博生态矩阵粉丝营销口碑营销,米粉节8,满足80%用户需求高性能好品质极致工业设计内部体验、快速迭代，做软件思维做硬件,成本定价法净利率不超过5%假定成功公式：假设几百万台销量的成本，倒推定价低于主要竞争对手,流量,口碑,产品驱动型电商用户驱动型电商小米商城电商旗舰店：天猫、京东、苏宁易购等小米之家有品,盈利模式,手机,智能硬件,互联网服务,成本：原材料、组件、组装、销售及推广、保修、技术许可费、存货成本收入：销售产品收入,手机周边成本： 自主研发产品成本、非自主研发产品成本、保修、技术许可费、销售及推广,自主研发产品成本：原材料、组件、组装、存货成本（含智能电规、笔记本电脑、人工智能音箱、路由器）非自主研发产品成本：采购成本（小米向生态链企业采购产品）,收入：销售产品收入（生态链产品所获利润不生态链企业五五分成）生活耗材,成本：向游戏开发商支付的内容费、云服务、宽带及服务器托管收入：广告服务、增值服务-游戏运营、增值服务-其他（付费订阅规频文学音乐、直播、互联网金融服务）,其他成本：研发费用、行政费用、人力资源费用、土地使用及办公大楼资本开支、汇兑成本其他收入：硬件产品维修服务9,10,盈利模式,图3. 小米各业务毛利率图6. 小米互联网服务收入拆分（亿元）,图2. 小米2017年毛利构成图5. 小米手机成本拆分,图1. 小米各业务收入（亿元）图4. 小米毛利润及综合毛利率,11,盈利模式,用户量增长,低利润率硬件业务 + 高利润率互联网服务,硬件出货量增长约8%毛利率,互联网服务收入增长60%毛利率,12,自由现金流, 何时确认收入？硬件产品销售,销售智能手机、IoT及生活消费产品等主要产品的收入，于客户验收产品转移货物控制权时确认产品验收前来自客户收取的现金确认为客户预付款互联网服务,效果类广告：直线法确认收入,展示类广告：点击基准、显示基准、下载基准,增值服务：根据在交易中是否担仸主理人戒代理而按总额戒净额确认收入 现金流情况？,小米2017年经营活动现金净流入为-9.96亿元，投资活动现金净流出26.78亿，融资活动现金净流入62.15亿；数据表明公司目前的经营和发展仍然在很大程度上依赖于股东和银行等外部资金的支持，这诚然是投资者需要关注的风险点，但也是许多公司快速发展壮大时期的必经之路。 客户预付款变化？,客户接收产品戒服务前付的现金，2015-2017年由5.3亿增加至34亿，原因是业务整体增长，产品及服务日益受欢迎 应付账款如何变化？,应付账款2015-2017年由142亿增加至340亿，原因是智能手机预期需求强劲，增加存货后使存货应付款及许可费增加 应收账款如何变化？,应收账款2015-2017年由15亿大幅增加至55亿，原因是互联网服务应收账款增加、海外市场分销商应收账款增加 周转率？,存货周转天数2017年45天,THANK YOU,