识别风险 ， 发现价值 请务必阅读末页的免责声明 1 / 18 投资策略 |商业贸易 证券研究报告 Tabl e_Title 商业贸易行业 新智 能 ·新场 景 亿欧零售创新 峰 会 解读 Table_Summary 核心观点 ： 互联网巨头赋能为新零售带来巨大想象空间 马云于 2016 年底提出 “新零售 ”的概念，并在 2017 年下半年被互联网巨头们和 线下零售龙头 演绎的如火如荼。 我们认为，无论新零售还是旧零售， 都离不开零售的本质， 即选、采、购、贸、销的全过程 。 由于传统零售在整个供应链运营体系具有巨大的提效空间，因此借助互联网巨头的数字化技术和信息整合能力来提升整个供应链的运营效率 成为必然趋势 。其中，前端供应链由于直面消费者，其优化效果立竿见影也更易占领消费者认知 。我们认为前端供应链主要围绕 “人、货、场 ”三个维度来进行数字化改造。 而后端供应链的数字化提效 同样重要且具有先发优势 。我们认为可将零售比作冰山，在水面上展现给消费者体验的为 前端 供应链，而后端供应链的大数据处理、供应商管理、物流体系搭建同样重要。 亿欧创新零售峰会解读 ：新智能 ·新场景 上周亿欧举办的零售创新峰会邀请了各路嘉宾分享其关于新零售的观点和看法： 1） 来自 G-Super、 7Fresh、天猫、好邻居的嘉宾主要分享了其如何通过准确定位，重构 “人、货、物 ”，来实现供应链运营效率的提升。 2）来自微盟、小电铺的嘉宾则主要分享了其如何借助小程序等新平台帮助电商玩家提升其互联网运营效率，包括获客、转化率和用户留存的优化。 3）来自猫王、心上、贝贝集团等零售新秀的嘉宾主要分享其独特的商业模式和如何运营新零售带来的机遇快速成长。 4） 来自创新工厂、春晓资本的嘉宾则站在投资人的角度，再次审势未来新零售的发展方向和复盘各自的新零售投资方面。 周观点： 规模增长是现阶段国内零售龙头公司的必备特征 中国仍然是成长型国家，社零增速保持在 10%左右，行业集中度低，因此国内零售龙头公司只有规模持续增长，才有可能获得估值溢价 。规模、现金流和盈利是我们评判零售公司的三个核心指标，其中规模放在首位。新零售最终的结果，必然是行业的重构导致集中度提升，进而促使龙头公司的估值提升。竞争格局的升级（永辉的竞争者从传统超市转向了互联网巨头，苏宁的竞争者从传统线下家电卖场转向了互联网巨头），短期会带来盈利的抑制，但规模的持续成长才是长期的竞争壁垒。零售行业正处于新一轮变革期，估值体系不能过度侧重单一的 PE 估值。 本周推荐：南极电商、苏宁云商、莱绅通灵、天虹股份、 永辉超市 。 风险提示 经济下滑，房价高企等因素导致终端疲软；资金、技术、人才等瓶颈导致全渠道整合低于预期；人工租金成本上涨，电商持续分流实体零售 。 Table_Grade 行业 评级 买入 前次评级 买 入 报告日期 2018-04-23 Tabl e_Chart 相对市场 表现 Table_Aut hor 分析师： 洪 涛 S0260514050005 021-60750633 hongtaogf Table_Report 相关研究： 【广发商贸】商业贸易行业： 3 月份社零同比增长10.1%，可选消费持续复苏 2018-04-18 商业贸易行业 :从纽交所到海航系，当当网兴衰二十年 2018-04-16 商业贸易行业 :3 月重点品牌天猫旗舰店销售数据跟踪 2018-04-02 Table_Contacter 联系人： 高峰 021-60750604 gfgaofenggf - 2 0 %- 6 %8%22%2 0 1 7 - 0 4 2 0 1 7 - 0 8 2 0 1 7 - 1 2 2 0 1 8 - 0 4商业贸易 沪深30 0 识别风险 ， 发现价值 请务必阅读末页的免责声明 2 / 18 投资策略 |商业贸易 目录索引 一 、 亿欧创新零售峰会解读 . 4 1、重新定义新零售：新智能 +新场景 亿欧公司王彬 . 4 2、地产人眼中的新零售 绿地集团董事长兼总经理薛迎杰 . 5 3、赋能诠释无界零售价值关键 京东 7FRESH副总裁连志军 . 5 4、技术驱动的零售 好邻居创造人陶冶 . 6 5、天猫新零售平台思考与实践 天猫新零售事业部杨海 . 7 6、电商新时代： 1+1+1>3 微盟新零售事业部卫晓祥 . 8 7、小程序浪潮之巅 SEE 小电铺 CEO 万旭成 . 9 8、爆款的产品、渠道、营销逻辑 猫王收音机联合创始人戴明志 . 10 9、新智能下，如何挖掘限制消费品的新功能 心上创始人董博文 . 11 10、零售创新、人工智能与投资视角 创新工场合伙人张鹰 . 12 11、站在风口上的中国便利店 春晓资本投资副总裁潘金菊 . 13 二 、 行业观点 . 14 1、行情回顾 . 14 2、周观点：市场整体调整，关注行业基本面扎实的龙头个股 . 14 3、可选消费、电商产业链、线下渠道整合是我们 2018 年度策略关键词 . 14 三、本周 A 股行情回顾 . 14 四、本周重要新闻与公告 . 16 识别风险 ， 发现价值 请务必阅读末页的免责声明 3 / 18 投资策略 |商业贸易 图表索引 图 1：各板块周涨跌幅状况 . 15 图 2：各板块月涨跌幅状况 . 15 图 3：过去一周交易日零售板块涨幅前十和后十： . 16 识别风险 ， 发现价值 请务必阅读末页的免责声明 4 / 18 投资策略 |商业贸易 一 、 亿欧 创新零售峰会解读 马 云 于 2016年 底提出 “ 新零售 ” 的概 念，并 在 2017年 下半年 被 互联网 巨 头 们和 线下零售龙头 演绎 的 如火如荼 。 我 们认为，无论新零售还是旧零售，其本质均为零 售，即选、采、 购 、贸、销的全过程 ，但 由于传统零售在整个供应链运营体系具有巨大的提效空间，因此 通 过借助互联网巨头的数字 化 技术 和 信息整合能力来提升整个供应链的运营效率，包括前端供应链和后端供应链的运营能力。 其 中，前 端 供应链由于直面消费者，其优化 效 果立竿见影也更易 占 领消费者 认知 。 我 们 认为前端供应链主要围绕 “人 、货、场 ”三个维度来进行数字化改造 ： 1）人： 零售 商 通 过对人进行 数 字化 贴 标， 可 以更好的理解消费者需求和 消 费习惯， 从而 更好的匹配需求， 进 而 获 取较 高 的转化率 、 复购率和用户留存。 2） 货： 一 方面零售商通过数字 化 技术 对 现有货物进行管理，提 高 运转效率 和 管控能 力 ；另一方面零售商 增 强 全 球化供应链能力， 提升商 品的 丰 富性 和新 鲜度 。 3）场 ： 前几年线下零售 受 到线上零售的巨大冲击，到店消费者减少， 铺 租不变的情况 下 获客成本大幅提升 。而目前 线下零售商通 则 过 互 联网巨头 的 数字化 赋 能 得 以 有效 触达更多消费者（ 如 盒马覆盖 方圆 三 公 里的用户） 。 而 线 上零售 商 在 电 商红利见底的背景下，同样具有向线下布局 和融 合的动力。 后端 供应链的数字化提效同样重要。 我 们认 为 可将零售比作冰山，在水面上展现给消费者 体验 的 为 前 端 供应链，而后端供应链的 大 数据处理、供应商管理、物流体系搭建同样重要。 目前 后端供 应 链则 主 要通过搭建信息系统的方式进行提效，但我们认为 这 是需要 时 间来进行优化 ， 包括系统的 建设 和优化、员工 的 培训和熟 练 、仓储物流等硬 件 的支持等 ， 先布局者会有先发优势。 上周 亿欧 举 办的零售创新峰会邀请 了各 路嘉宾分享其关于新零售的观点和看法： 1） 来 自 G-Super、 7Fresh、 天猫 、 好邻居 的 嘉宾主要分享了 其 如何通过准确定位 ，重 构 “人 、货、物 ”， 来实现供应链运营效率的提升。 2） 来自微 盟 、小电铺 的嘉 宾则主要 分 享了其 如 何借助小程序等新平台 帮助 电商玩家提升其互联网运营效率，包括获 客 、转化率和用户留存的优化。 3） 来自猫王、心上 、贝 贝集团等 零 售新秀的嘉宾主要分享其 独 特的商业模式和如何运营新零售带来的机遇快速成长。4） 来 自创新工厂、春晓资本的嘉宾则站在投资人的角度，再次审势未来新零售的发展方向 和 复 盘 各自的新零售投资方面。 1、 重新定义新零售：新智能 +新场景 亿欧公司王彬 行业概况： 据 国家统计局数 据 ， 进 入 21世纪后，社零增速在 10%以上， 2008年达到顶峰为 22.70%，之后增速下降， 2016年为 10.4%。三类实体店，即百货、超市和专业店的零售增速 均 在下降，需要注入一些新的动力。 而 线上增速没有明显的下降， 2017年网络零售总额到达 7.6万亿元，增速为 46.8%。网络零售在零售业中占比在增加，但占比的增速是下降的。现在比较流行 “侵略性 ”一词，从市场份额来看，网络零售对于市场的侵蚀在提升，但是侵略性变差，说明网络零售同样也需要新的增长点。 其实早在 2014年之前，实体经济已经在布局新的科技、新的理念，进行业务升级。 2016年，马云提出新零售一词。新零售是以基础设施、全渠道、物流、数字 识别风险 ， 发现价值 请务必阅读末页的免责声明 5 / 18 投资策略 |商业贸易 化、以人为本为表现形式，进行人、货、场要素重构，最后满足消费者需求，实现无人零售、智慧零售。各个企业对新零售有自己的理解。亿欧认为，新零售是互联网实现信息化、数字化的过程中，零售行业发展和变化的一个阶段。新零售没有严格定义，是一个阶段性的概 念。 王彬认为 ， 将重新定义新零售，提出新的理解 新智能、新场景。 新智能： 在线下应用中包含三点：（ 1）体验增强：要能够吸引消费者，节约用户时间。（ 2）数据收集：利用店内传感器收集注意力变化、客流量等信息，用一系列的新的技术刻画用户、精准运营。（ 3）流量转化：实现线上线下相互引流。 新场景： 消费升级下，年轻人会把自己纳入一个群体，该群体有共同的行为标准和方式。在这样的情况下，新的场景必须以消费升级、提升体验为基础，与消费者的交流方式需要变化。过去的经验说明，每一次消费升级都会改变消费行为。现在已出现一系列体验模式，例如在线 试衣体验，能够大幅节省用户时间。 2、 地产人眼中的新零售 绿地 集团董事长兼总经理薛迎杰 薛迎杰认为 ， 零售 要有变化，需要新的内容、新的场景、新的定位。最关键的三个关键词是，定位、效率和创造性。 在 2013年，绿地创造了自己的零售品牌 绿地全球商品直销中心 （ G-Super）。至今四年间，绿地 做了一些尝试和探索。第一家店在上海宝山开业，目前，在全国有 43家店，分布在 17个城市。 绿地 集团 与除绿地外的 23家地产商合作，与其中一些地产商的合作项目不止一个。 定位： 绿地 的定位是为中产阶级服务，为中产引进他们喜爱的商品，设置他们所喜爱的场景，寻找他 们喜欢的消费渠道和消费模式。其中，模式是最重要的。在商品端，绿地 引入更多的进口商品，占比 99%； 生鲜商品占比 45%。在服务端，通过 G-super+绿地鲸选会员店为家庭客群打造 3公里生活圈。 效率： 门店可分大店和小店，大店面积为 3000-7000平方米，提供 8000到9000的 SKU。为了满足中产的需求，绿地 在全球布局 5个采购中心，完成大量直采工作。直采占比约 10%，有 1000多个 SKU。 绿地 将海外的很多房地产投资转为当地的采购中心 ，包括美国的地产、欧洲的地产。 绿地 在效率上大幅提高，如实现澳洲鲜奶 48小时到达上海门店；逐步建立从上海到内地城市的物流体系、仓储体系。当这些 都全部搭建完以后，伴随今年在上海的进口博览会，进口商品会成为 消费品增长的极大动力。 创造性： 现在的零售更要有创造性。消费者需要的消费内容已经发生了巨大变化。举一些有趣的例子，如 OK店里面卖 DIO耳机，咖啡店里可以卖手机、电 子产品等。 薛迎杰 认为，随着消费者越发成熟，随着数据运用的加强， 会从原来的 “人找货 ”转向 “货找人 ”。同时，在现实场景当中，消费者以后一定会进入到其认可、 有忠诚度、有同样文化背景的消费场所当中。在投资合作方面， 绿地 投资和孵化合作企业，会给予他们多方面的帮助，从地产的角度提供一个平台和载体。 3、 赋能诠释无界零售价值关键 京东 7fresh 副 总裁连 志军 “无界零售是零售终极的判断”，这是刘强东对未来零售业的一个判断。“无 识别风险 ， 发现价值 请务必阅读末页的免责声明 6 / 18 投资策略 |商业贸易 界零售”包括三个部分，场景无限，货物无边，人企无间。 7fresh介绍： 7FRESH建立的是一个线上 +线下的场景，线上线下融合使得7FRESH单店销售水平迅速提升，同时也满足了消费者不同时间不同地点的消费需求；货物无边是说商品、信息、服务等彼此渗透，最终实现商品即内容，内容即数据，数据即服务；人企无间主要是指人与企业间的关系将被重新定义，消除角色的区隔，形成供需合一、协同共创。第二层含义是消除心灵区隔，通过透明的信息和精准的服务，传递温度和信任。 7FRESH阐述的是消费价值主张：“一周七天，每天新鲜”。新鲜是 7FRESH所追求的核心关键词。目前， 7FRESH的商品构成中生鲜产品占比达 70%， 20%的产品来自于海外直采。 7FRESH通过对商品保质期 的管理并缩短商品运转周期，力保海鲜、肉禽、蛋奶等品类产品的新鲜，为用户提供更放心的选择。 7FRESH目前一共有两家样板店。第一家店在亦庄大族广场一层，第二家店位于海淀区华润五彩城。大族广场店覆盖的是写字楼，五彩城覆盖社区家庭，这两家店代表了生鲜超市布局的两种趋势。 京东 7FRESH的线上线下融合与一般企业不同，其核心是意识上的融合。由于流程不同、销售的范围不同、品类不同、考核的机制不同等都会导致线上线下的融合非常困难。很多企业十几年前就在谈融合，到今天依旧很难推进。 7FRESH本身就具备融合的基因，更培养出 了打通线上与线下的仪式。 7FRESH会用商品、服务和物流层面的优势拓展门店的覆盖区域，不只是线上下单，还鼓励一公里以内的用户到店消费。 7FRESH树立无界零售赋能样板 ： （ 1）大数据赋能 ：依托于京东的大数据能力， 7FRESH在数据精准预测与智慧数据协同方面进行了实际应用。 7FRESH在选址和选品上充分体现了“千人千面”的特质，通过精准的数据预测，店面的商品会更符合周边消费者的购买喜好。 （ 2）供应链赋能： 供应链更是核心竞争力，可以提供几个保证： 1、 7FRESH依托京东供应链保证商品的采购及库存管理，进而保证价格优势； 2、溯源技术可以保证商品品质； 3、冷链配送保证了产品的新鲜度；4、物流配送保证了时效； 5、健康的资金流动保证了日常运营效率。 （ 3）科技赋能 ：不断优化智能购物车的功能，提升用户使用体验。大族店的魔镜溯源系统、人脸识别支付等都是围绕用户需求定制的智慧科技产品。 7FRESH未来工作规划 ： （ 1）有效利用京东集团资源优势，发挥集团对外赋能作用；（ 2）深耕卖场的运营技术，提升用户进店体验感；（ 3）做好将用户将服务，将用户反馈有效利用。 4、 技术驱 动的零售 好 邻居 创造 人 陶冶 技术驱动零售成本降低： 2003年，当时的 ERP系统服务器 30万，相比今天的阿里云，腾讯云 等服务，成本大幅降低 ，这里面有几点因素，第一，顾客和市场的变化。 95后的顾客群成为主流的消费群体，年轻顾客不断增加，而且现在许多老人也开始使用互联网； 好邻居 今天的对手往往并不是过去的同行，而是来自于跨界选手。第二，是企业自我升级和自我变更的需求，第三，移动互联网的全面普及。 好邻居 在 2013年花了一年零三个月的时间，把 ERP重构，对当年的利润没有任何贡献，但却为后面的合作带来了非常多的帮助 。 新的 ERP把 好邻居 的业务信息和业务留存做了剥离，基于业务剥离的信息生出 识别风险 ， 发现价值 请务必阅读末页的免责声明 7 / 18 投资策略 |商业贸易 来了 A+系统， A+就是把 好邻居 的业务数据剥离出来 放到云上，一方面处理订单信息，一方面做在线化实时信息， 让店员手持移动工具，目前在便利店开始试用了，门店要把门店的店员变成可运营的对象，而不是督导。业务在线化还有一个很大的功能就是店铺支持，基于 A+支持之下 开发 店铺移动端支持，通过 ipad店员点一下就能够完成工作。 每一个店长打开屏幕看到的界面看似是一样的，但是订货所有的排序都是不一样的，以前要关注七八百个订货，现在只需要关注三四百个订货，而且线上还有人专 门看你的订货情况。 顾客数字化和会员化： 2014年开发 B系统，希望把 线下顾客数字化。通过不同的移动端进入门店，通过移动端进行支付动作就可以建立一个完整的数字档案。 B系统除了会员数据积累之外，还有一个工作就是跟外部的交互，类似于现在中台，这是他主要的功能。 好邻居 完成了从顾客到用户的转变和升级，帐号体系带来了非常大的帮助，整个营销的投入效果非常好，做了很多好玩的活动，第一个叫做支付即会员，第二个是全渠道会员，不管是支付宝、微信还是百度钱包，后台的档案全部归集；还有一个叫做专属会员价，好邻居能够做到不同的顾客到不 同的门店在不同的时间买不同的商品，反馈或者价格是不一样的。目前在北京好邻居有两百万的移动端，从 2014年到现在近亿笔交易记录， 为用 户进行了分层管理，面对几百万的数据建立模型是很大的挑战， 还要做自动化，用户量太大、 UP值比较低，要借助自动化的工具给顾客进行自动化分层和营销。 2017年大概有 73万笔的线上 门店可运营化： 好邻居 正在推广 X-BRAIN，迎合现在人工智能的风口，核心是要把门店变成可运营的，希望建成数字化、可运营的门店，第一步要把门店尽量做到全面数字化，店员怎么变成数字化？基于店员移动工具，看他每天干什么事，给他比较清晰的指引。所谓货，刚才的 A+系统已经很好的完成了，不仅 好邻居 在用，还有其他的企业在用。场一般就是外场，网点之 内，网格之内用户到底怎么样，很多都在做所谓大数据的选址等等， 要利用信息工具，做到后台可视化，不光是图像、视频，而是看到你的货架上到底怎么样，你今天的面包到七点钟还剩几个等等这些可视化的数据。最后一个就是可智能化，你具有感 官、记忆能力、判断能力，这就是所谓的智能化。 消费升级的情况下，任何一家都很难真正完成全部的事情， 希望通过高度的信息化，高度的数字化实现跟外部的合作，共同打造更加美好的零售未来。 5、 天猫新零售平台思考与实践 天猫新零售事业部杨海 新零售： 新零售是以数据驱动的人、货、场的全面重构。第一代零售以渠道为核心，在美国沃尔玛（大卖场）重新定义了渠道。第二代以商品为核心，渠道发展迅猛，爆款产品能够迅速地发放到消费者手中。第三以消费者会核心，消费者需求通过移动互联网得到满足。传统商业模式下，品牌商通过固定租金，去购买固定的流量。但现在消费者流量急剧下降，传统零售需要解决这个问题。新零售的重点则在于两点：第一，有没有实实在在地提高商业效率？第二有没有真正地帮助线下企业？从 “场 ”来看，过去消费场所的属性是交易，但现在有交易、交互、交付属性。在交互层面，加强消 费者对商品的理解；交付属性，指门店也成为了前置仓。从“货 ”来看，线下直接交易的比例是在下降的，消费者会更多地关注货品背后的服务、体验。从 “人 ”来看，这是变化最大的部分。现在，单一的消费人群已经变为有 识别风险 ， 发现价值 请务必阅读末页的免责声明 8 / 18 投资策略 |商业贸易 效的消费者资产，有效利用消费者资产是关键的问题，即用消费者数据驱动人货场的重构。 门店有三个痛点，即有门店无客流、有粉丝无转化、有会员难互动，原因在于无法实现门店与消 费者之间的连接。阿里巴巴要做的就是激活消费者连接。举例而言， 双 十一期间做了新零售的尝试 ， 连接了几百个品牌，双十一期间 品牌实现粉丝增长迅速，销量增长 2-3倍。某护肤品牌，双十一期间（ 16天）粉丝增长 191%，销量提升 333%；在双十二期间，将线下门店也做了连接，老客复购率提升 223%，新客增长率为 194%。 智慧门店： 智慧门店有三个运营方向：（ 1）门店数字化：若线下单品不能数字化，没有办法提升效率。行业已经意识到这个问题，苦于没有手段实现商品、交易、会员等数据化。（ 2）全域数据赋能：消费者已经难以分为线下和线上，阿里有大数据支撑，赋能线下企业。（ 3）有组织的运营 ：企业需要有组织地将所有元素运营起来， 设计出一系列方式帮助商家实现有组织的运营。这是 天猫 已认准 并将持续提高的方向。 智慧快闪： 快闪模式在全球呈现比较大的趋势。越来越多线下品牌需要加强与消费者的深度连接，快闪店将帮助企业将消费者资产沉淀。快闪可分为：品牌中庭快闪和多经点位常态快闪。举例而言，某美甲品牌快闪店，单日门店曝光 UV26万，进店人数 UV达 2.4万，综合品效价值达 46万；此外，消费者在线下产生效益后，新用户线上互动也大幅提升了 36%。因此快闪能够实现线上、线下的共振。实际上，从过去的双 11活动来看，线上线下也产生了共振。 智慧营销： 商家关注精准 营销、加强与消费者的关联性、重视消费的持续性、加强品 牌建设。实现数据可视化、可运营、可量化，帮助品牌实现更有效的营销。打造品牌数据银行，有四个主要的应用场景：（ 1）门店消费者洞察： 识别消费者属性、行为，对消费者行为需要更全面的认知。（ 2）线下会员激活：将门店沉淀的线下会员激活起来，利用会员数据。（ 3）门店潜客识别：通过算法识别门店周边的目标客群、购买力情况。（ 4）线下公私域运营共振：实现快闪店、线下门店、商圈的互动，并且沉淀追踪数据。 6、 电商新时代： 1+1+1>3 微盟新零售事业部卫晓祥 今天为大家分享的主题是电商新时代， 微盟 认为新时代的重要载体为小程序，因此今天分享基于小程序的解决方案。现在小程序日活用户突破 2亿，是微信的非常重要的发展方向。传统电商的流量掌握在品牌商手中，以货聚人，再卖货；新的电商下，用户控制流量，比较私有化，通过社交传播实现裂变。广告、小程序、公众号，构成一个流量金三角。微盟的解决方案是基于三者关系界定的 ， 将从拓客、转化、留存三个方面介绍小程序电商。 拓客： 从三个方面来获取客户：（ 1）微信公众号广告：以文章内容的形式出现在公众号中，提供应用下载、卡券分发等多种模式；（ 2）微信朋友圈广告：实现精准覆盖，以原创 内容进行展现，基于微信用户画像进行定向的同时，依托关系进行互动营销；（ 3）微盟提供营销插件。 转化： 曝光 点击 浏览 下单 发货 签收 分享 浏览， 识别风险 ， 发现价值 请务必阅读末页的免责声明 9 / 18 投资策略 |商业贸易 构成了转化的 流量闭环。该转化链也是基于小程序、广告、公众号三者关系建立。目前 有多种组合方案，如朋友圈广告 +小程序 /商城、公众号广告 +小程序 /商城。 小程序有 4种主要的电商玩法，帮助企业转化销量：如拼团、直播、限时折扣、分销。（ 1）拼团：是吸引新用户的最有效的工具，具有非常快的传播速度。（ 2）直播：容纳市面上多种直播方式，在直播过程中，消费者直接完成购买。（ 3）分销：企业让顾客帮助其推销商品，获得奖励现金、积分、会员余额、折扣等，做到人人都是代言人。（ 4）限时折扣：充分满足爆款引流、新品推广、节日促销等促销需求。 留存： 从六个方面建立强大的会员管理体系，实现客户复购，留存用户：（ 1）支持多种会员开通选择（ 2）按照等级划分建立会员体系：可以更好地洞察会员行为，针对不同等级会员，有的放矢地做好营销。（ 3）支持会员充值（固定充值、自定义充值）（ 4）建立强大的会员营销体系：支持开卡有礼、充值有礼、消费有礼等多种促销。（ 5）立体化用户画像多角度筛选：针对会员的用户信息、渠道、消费、充值、积分、余额、客单进行全纪录，支持筛选和导出。（ 6）基于RFM模型进行精准营销：根据购买时间、购买频率、购买金额等数据，进行精准营销，有效减少客户流失。 7、 小程序浪潮之巅 SEE 小电铺 CEO 万旭成 今天跟大家分享主题是小程序的浪潮，从三个方面展开：第一，在互联网生命周期中，微信所处的阶段分析。第二，小程序的重大的机会。第三，小电铺的业务剖析，说明该如何去做小程序的电商 。目前，小电铺是腾讯唯一战略投资的小程序产品。 微信所处的阶段分析： 目前，互联网到底是在上半场还是下半场？ 最近 一直在提互联网下半场这个概念，但在 小 电铺 看来，今天互联网既是上半场，又是下半场。互联网是传统的 5亿深度互联网用户的下半场，又是使用微信的新人群的上半场。微信今天已经超过 10亿的月活用户。其中，大概有 5亿的用户是互联网深度用户，他们的消费行为、社交行为、娱乐行为都经历 “PC-移动 -微信 ”三阶段的变化，这类人群需要 基于社交、新的业态的服务。另外 5亿人，他们生活于 3到 6线城市，以前没有经历过互联网阶段 ，通过微信第一次触网。他们今天的消费服务是从零开始的。因此， 需要区分这两类人，避免陷入单一的服务模型里面。 通过梳理互联网的发展，可以大胆定义微信是一个新的互联网阶段。今天微信生态的活跃用户有 10亿，超过了 PC时代与移动时代的数量总和。微信完成两类积累：社交和媒体，积累月活用户。本质上，小程序是把微信的社交流量、媒体流量产品化、数据化之后，投放到各个商业场景，如电商、本地生活等。以前，社交和媒体流量，如公众号仅仅是一个推广的方式，而现在小程序把微信里面所有的 有限资源变成无限资源，把单一场景变成无限场景。 核心 观点 是 ：小程序围绕所有的社交场景、媒体场景进行产品化、数据化，同时进行创新。 小程序的重大的机会： 小程序是个持久战。 目前 诞生一年，处在一个生态周期的早期。第一年，小程序的数量相当于 APP Store发展第五年的数量。接下来，小程序的商业机会和空间很大，比桌面应用的机会大十倍甚至更多。 小 电铺 认为，小程序不仅因电商而生。第一，电商在小程序里做得很不错，小程序激活了电商。粗 识别风险 ， 发现价值 请务必阅读末页的免责声明 10 / 18 投资策略 |商业贸易 略统计， 2017年微信生态超过 1万亿的电商交易，并且直接或间接以每年 1万亿的速度扩张。第二，小程序本质上是给生态颁发了一个牌照，小程序推出了用 户放心、商户放心的模式。现在，传统的一波移动电商又回到了这个平台。 对于公众号群体来说，以前人们 关注三个数据，即粉丝、时间和信息。小程序把公众号的粉丝变顾客，把时间变空间，把信息变服务。这是巨大的变化。（ 1）粉丝变顾客：以前公众号的收益是万份收益，现在以客单价衡量。（ 2）时间变空间：以前 公众号一天只推送一次，触及用户时间极度有限；而通过小程序，现在可以在多个场景出现、传播，占领时间和空间。（ 3）信息变服务：以前公众号只能提供有限的信息服务（免费的服务），但小程序可以提供免费服务、付费服务、电商内容服务等。这 是从信息免费服务到付费服务的调整。本质来说，小程序帮助微信的媒体、场景进行了大幅提升。 小电铺业务剖析： 之前 的尝试 ： （ 1）小程序个性化： 把小程序 IP化，会引发大范围的用户转化和联系，用户转化率超 15%，这是相当高的转化率。事实上，粉丝到顾客的距离没有 想象中的那么远。（ 2）公众号粉丝社群搭建和运营： 建立粉丝社群，将用户引入群内交易，即买即散，群内交易超过 30%。 社群可以做到很多事情。接下来，所有品牌会关注群内占有率，如 群里会出现拼多多的链接，拼多多的群会出现 小电铺 的链接，大家会抢占群里的用户。（ 3）信息模板合理运用：推出小程序推送信息模板，模板信息能够激活粉丝复购，流量占比超 20%。以上三个维度是 小电铺 的实践结果。 微信现在吸引大量品牌进驻。品牌需要把握这个机会，但面临运营方面的问题。事实上，品牌打造小程序，就如 PC时代打造官网一样。小程序并不能解决销售问题，而只是提供一个展示的平台。因此，在微信里，品牌也需要一个快速触达粉丝、完成转化的渠道，小电铺帮助品牌完成这个工作。 小电铺 基于 5000多个自媒体和 4000多个品牌，构建去中心化的平台。去中心化能够帮助品 牌充分传播、渗透。本质上，所有的小程序电商 追求的是触达能力。不要关心自己的入口在哪里，而应关心 每天有多少渠道触达用户。谁能够更好地触达消费者，谁就能抓取新机会。今年，将有超过 1万家自媒体加入平台。这个 微 信生态最终将帮助微信内的社交用户、媒体用户塑造新的消费渠道；帮助品牌供应链更好地切入微信。 8、 爆款的 产品、渠道、营销逻辑 猫王收音机联合创始人戴明志 今天将给大家分享猫王如何做好运营。在 2004年， 猫王 的创始人设计了第一款产品，当时尚未成为一个正式的商品，仅在 BBS等平台做定制销售， 2004年到2014年每年销量 300台。直到 2015年， 猫王 完成 A轮融资后，才来考虑要做品牌化。 用户： 要关注用户和市场的变化。此前 猫王 的用户都是专业型用户，但 猫王 需要从专业市场转向小白市场。所以， 面对 99.9%的新市场， 需要对新用户说明产品的新价值，符合他们瞄准的要点，而不是他们听不懂的参数。因此， 猫王 用了 “手工、原木、匠心、颜值 ”这些理念去与用户沟通。结果是， 猫王 从 40-50岁的用户转 识别风险 ， 发现价值 请务必阅读末页的免责声明 11 / 18 投资策略 |商业贸易 向 30-35岁的用户。 2015年， 猫王 将产品推向京东众筹，在音响产品中取得了很好的反响。此后， 猫王 与逻辑思维合作，罗振宇对 猫王 的 产品有新的解读。他给了如下解读： “世界上有各种各样成功的产品，像微信这样成功的产品，它会需要占用你的时间，时间比金钱更宝贵；而猫王的存在是给你陪伴，它不用占用你任何成本 ”。从这个角度来看，这是内容电商的魅力，即在卖货的同时，对产品二次解读和多角度解读。 渠道： 线上业务刚起步时， 猫王 就下决心做全渠道。 猫王 认为做品牌、做产品的时候，千万不要把自己嫁接、绑定在任何一个渠道，一定要做全渠道。因此， 猫王 自己 发展线下业务，没有找代理公司去铺货。 树立标杆意识，即前期仅选择了很少的店面进行合作。 猫王 内部有种说法， “让产品出现在对的地方，让产品发光 ”。 早期 猫王 拒绝了很多 IT卖场、调性不符的渠道，会主动去找一些调性很契合的渠道。 2015年 猫王 获得 100家线下店，客户反馈很好，且 猫王 的员工经常与店面的员工保持联系，产品的周转率不错，形成了一个很好的口碑。之后，便有很多销售团队主动联系 猫王 。 2015年的半年时间里面，产品卖了一万台。 营销逻辑： （ 1） “我就是 IP”：在做产品的第一天， 猫王 的产品便是 IP，是一个有故事的产品。（ 2） “我不一样 ”：即认为 猫王 有不同的名字、故事、视觉物料。（ 3） “我很细致 ”：为客户提供精细化的服务。（ 4） “我的朋友也很有趣 ”：进行跨界整合 营销。 2017年一季度，猫王实现线下销售占比为 55%。用户群体整体较年轻，女性占比较高。 30个月， 猫王 每月销售额从 6万上升到了 30万。在 3月份， 猫王 卖出一百万销售额，成为了爆品 ， 文化级产品生命力强大。两年前至今，猫王将自身打造成爆品；从现在开始，猫王要成为文化级产品，关注功能属性和人文属性。 9、 新智能下 ， 如何挖掘