水润万物中国企业数字化学习行业研究报告2022.7 iResearch Inc. 22022.7 iResearch Inc. 摘要来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。千人以上规模企业是重点客群，客户多关注 交付灵活度、业务相关性及技术附加值 ；客户对外部内容依赖程度高，厂商制课能力是关键， 内容供给的质量应优先于数量 ；客户普遍缺乏数字化学习运营手段， 准确的需求理解 是客户代运营服务成功的基础。经营策略反思过去，厂商应立足业务，关联场景，将 绩效改进作为检验学习效果的唯一标准 ；把握当下，厂商应以人为本，循序渐进，以 融合创新的技术手段提升员工学习体验 ；展望未来，厂商应以资本为纽带，布局生态网络， 搭建一体化人才管理与发展平台 。未来趋势效果检验已进入深水区 ， SMB市场拓展仍存争议，人力资本管理渐成供需双方共识；2021年， 市场规模达 34亿 ，精品化内容提升订阅价值，专业化服务助力客户成功；行业走向成熟，市场竞争加剧，以 品牌势能、场景理解和技术创新 构建核心竞争力。SMS发展现状易变、不确定、复杂和模糊的新商业格局 正在加速企业人才开发方式的数字化转型；疫情影响线下交付和企业现金流， 客户预算缩减，机构业绩承压，数字化学习突围 ；产业数字化程度提升， 业务系统与学习系统关联性增强 ，企业的学情画像更加丰满；资本助力， 横跨“企业服务”与“职业教育”两大黄金赛道 ，投融资规模持续攀升。行业背景3波澜：行业背景 1涟漪：发展现状 2潋滟：典型案例 3浩渺：未来趋势 442022.7 iResearch Inc. 概念界定为企业提供学习与人才发展的数字化工具、平台和解决方案从教育科技（ EdTech）的角度来看，企业数字化学习是指发生在企业内部或企业之间，围绕教、学、练、测（考）、评环节，通过数字化技术赋能员工群体互动和知识共享，实现企业知识的应用、转化和创造，以提高企业适应性与竞争力的教育过程。从人力资源科技（ HRTech）的角度来看，企业数字化学习强调企业通过构建数字化技术支撑环境，对组织学习的目标、主体和过程施加影响，以实现企业培训开发与人才发展的数字化转型。基于此，本报告主要研究面向企业客户，提供学习与人才发展的数字化工具、平台和解决方案的供应商，这类厂商所构成的行业被称为“企业数字化学习行业”。注释：本报告将企业数字化学习理解为企业 E-Learning（电子化学习）的高级形态，将企业 LXP（学习体验平台）理解为企业 LMS（学习管理系统）在产品理念与功能模块上的升级迭代，这两者都属于单模块的人力资源管理，常作为综合性企业 E-HR（电子化人力资源）的组成部分。类似的，本报告将企业 HCM（人力资本管理）理解为企业 HRM（人力资源管理）的技术基础， HCM旨在通过“目标管理”与“胜任力管理”理念整合提升 HRM的各种手段，从而获得更高水平的价值实现，是更加全面、更加量化与更加高效的企业管理理念。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。企业数字化学习行业的相关概念EdTech HRTech培训开发测评数字化环境支撑盘点教学练测数字化技术赋能工具平台解决方案绩效评企业E-Learning企业LMS企业LXP企业E-HRM企业E-HCM企业E-HR组织与人才发展理论学习科学与教育技术互联网 云计算 人工智能 XR大数据52022.7 iResearch Inc. 驱动因素（ 1/4）VUCA：新商业格局正加速企业人才开发方式的数字化转型中国企业正处于一个易变、不确定、复杂和模糊的商业环境，传统的培训与开发方式越来越难以应对业务端的人才需求。领域知识不断细分且更新迭代速度加快，绩效改进手段匮乏且支持力度不够，员工学习体验不佳且培训需求针对性不足，都让最终的学习效果大打折扣。在这样的时代背景下，“数字化”成为了企业变革传统人才开发方式的重要思路，基于数据，面向场景，以灵活的交付方式、敏捷的课程开发与个性化的学习体验缩短员工从“学”到“用”的转化链条，并最终影响员工的绩效与企业的业绩。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。新商业格局对企业人才开发的影响及数字化解决方案的理念易变性Volatility岗位通用技能与专业技术的更新迭代速度加快 ， 企业学习的深度 、 广度与频率提升 。知识与技能易变70-20-10定律已深入人心 ，但社会化与碎片化的非正式学习过程的管理与实施困难 。过程与方法易变灵活交付，降本增效异步同行 随时随地复杂性Complexity企业经营活动的价值链环节彼此互相影响 ， 单一领域知识难以应对真实的工作场景 。业务关联错综复杂工作任务容量过载员工需要处理的工作任务越来越多 ， 可以用于学习的时间越来越少 ， 工学矛盾突出 。面向场景，化繁为简集中学 干中学不确定Uncertainty对员工前序积累的认知不足 ，差距归因困难；绩效改进手段匮乏 ， 绩效支持力度不够 。绩效差距原因不确定培训效果评估维度单一 ， 或不痛不痒 ， 或不清不楚 ， 导致员工学习积极性普遍不高 。培训实施影响不确定体验优先，效果驱动要我学 我要学模糊性Ambiguity人才发展战略 、 策略与方案模糊 ， 人才决策受感性经验的影响大 ， 决策科学性不足 。人才决策依据模糊学习规划依据模糊基于数据，决策智能经验主义 数据理性企业人才能力标准制定缺乏依据 ， 导致学习内容及项目的设计缺乏系统性与针对性 。62022.7 iResearch Inc. 2022.7 iResearch Inc. 51%31%16%2%16%31%43%11%增长 20%以上增长 20%以内下降 20%以内下降 20%以上在线学习机构 培训供应商驱动因素（ 2/4）疫情困境：客户预算缩减，机构业绩承压，数字化学习突围疫情成为近三年来影响整个企业培训生态的最大变量。从需求端来看，绝大多数企业客户的主营业务受疫情负面影响较大，企业培训预算相应缩减，培训项目不断瘦身，对供应商的选择也越来越苛刻和谨慎，培训活动的需求刚性与培训方案的性价比成为企业采购过程中的重要考量，助力企业人才发展降本增效的数字化学习平台迎来了发展机遇。从供给端来看，一方面，疫情的反复与突发降低了企业对未来培训服务的需求预期，机构签署长期大额订单变得越来越困难，业务风险激增；另一方面，传统机构多以线下交付为主，线上化产品及服务交付能力薄弱，不得不面临存量订单无法消耗，增量订单无法拓展的局面，业绩高压倒逼机构加速课程产品化与在线化的步伐，与数字化学习厂商的合作也变得更加密切。注释： N=456，于 2021年展开调研，超过 10年从业经验的受访者占总样本的 75%。来源： CSTD，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。注释： N=456，于 2021年展开调研，超过 10年从业经验的受访者占总样本的 75%。来源： CSTD，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。10.5%40.8%34.9%12.5% 1.3%明显减少 略有减少 基本持平 略有增长 明显增长2022年企业培训的客户预算变化 2021年在线学习机构与培训供应商的业绩情况72022.7 iResearch Inc. 2022.7 iResearch Inc. 驱动因素（ 3/4）业务加持：产业数字化程度提升，企业的学情画像更加丰满随着我国产业数字化程度的不断提升，企业内部数据沉淀逐渐丰富，基于数据的业务问题诊断让企业的绩效改进有的放矢，助力企业明确哪些类型的问题可通过企业培训与员工学习来解决，业务端的人才发展需求与绩效支持路径变得越来越清晰。此外，在业务端数据的加持之下，以后台管理为中心的封闭系统正在向以前台业务为中心的开放系统转变，沉淀在学习者工作流中的数据得到学习发展部门的重视，基于此，打通企业业务系统和学习系统，构建更加立体丰满的学情画像，实现基于业务数据与学习数据的融合评估，逐渐成为数字化时代下企业设计学习项目与衡量学习效果的基本方法与重要依据。来源：中国信通院，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。2015-2020年中国数字经济内部结构26% 23% 23% 21% 20% 19%74% 77% 77% 80% 80% 81%27% 30%33% 34% 36% 39%2015 2016 2017 2018 2019 2020产业数字化占比（ %） 数字产业化占比（ %）数字经济占 GDP比重（ %）企业数字化学习与业务管理系统关联举例将企业学习与 绩效 相关联 ，针对不同绩效水平的员工 ，提供 差异化学习路径规划 。将企业学习与 财税 相关联 ，针对不同的财税筹划设计 ，提供 定制化财税专岗培训 。将企业学习与 项目 相关联 ，针对项目管理的业务模块 ，提供 专业化分析工具实践 。将企业学习与 采购 相关联 ，针对成本决策的问题环节 ，提供 场景化知识内容讲解 。将企业学习与 质控 相关联 ，针对关键工序的达标差距 ，提供 精细化业务操作指南 。将企业学习与 销售 相关联 ，针对销售流程的不同阶段 ，提供 智能化情景模拟训练 。人财物供产销LearningHRMBPM82022.7 iResearch Inc. 2022.7 iResearch Inc. 344, 61%78, 14%69, 12%26, 5%23, 4%15, 3% 5, 1%美国（亿元）欧洲（亿元）中国（亿元）澳大利亚（亿元）印度（亿元）加拿大（亿元）其他（亿元）驱动因素（ 4/4）资本助力：全球融资规模持续攀升，已成教育行业最热赛道不可抗力对商业格局的冲击是影响资本流向的重要因素。首先，疫情利好之下，全球资本青睐企业数字化学习行业。据不完全统计， 2020年疫情至今，行业累计融资额占近十年累计融资额的 76%， 2021年海内外市场融资规模均创历史新高。其次，头部厂商吸金能力显著。国内方面，近十年以来，约 37%的资金流入云学堂；海外方面，深耕行业 20年的Articulate更是顺势完成了首轮 15亿美元的融资，成为全球一级市场融资规模最大的一笔交易（并购和 IPO除外）。最后，“双减”重塑国内教育市场资本格局。因横跨“企业服务”与“职业教育”两大黄金赛道，顺应产业数字化升级的技术浪潮，行业融资规模在教育行业遭遇资本寒冬之际实现逆势增长，亿元级融资近 10起，已成为教育行业热度最高细分赛道。注释： 1. 纳入统计范围的公司为以企业数字化学习为核心业务的服务商； 2. 2022年的数据统计时间截至 2022-06-20； 3. 汇率按照当年人民币兑美元汇率中间价折算； 4. 未披露金额融资事件与上市及并购事件未纳入融资金额统计范围，数亿元、数千万、数百万按照 3亿、 3000万、 300万核算； 5. 仅统计累计融资规模超 1亿元人民币的海外标的。来源： IT桔子， HRtech， dealroom， Smartmatch，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。1 10 7 21 11 31 55 71 277 75 0501001502002503003502013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022中国融资规模（亿元） 海外融资规模（亿元）注释： 1. 纳入统计范围的公司为以企业数字化学习为核心业务的服务商； 2. 2022年的数据统计时间截至 2022-06-20； 3. 汇率按照当年人民币兑美元汇率中间价折算； 4. 未披露金额融资事件与上市及并购事件未纳入融资金额统计范围，数亿元、数千万、数百万按照 3亿、 3000万、 300万核算； 5. 仅统计累计融资规模超 1亿元人民币的海外标的。来源： IT桔子， HRtech， dealroom， Smartmatch，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。2013-2022年上半年全球企业数字化学习行业融资规模2013-2022年上半年全球企业数字化学习行业累计融资规模的地区分布76%疫情至今累计融资占近十年总融资额的比重疫情爆发92022.7 iResearch Inc. 行业痛点（ 1/2）供给端：效果检验已进入深水区， SMB深陷“可以但没必要”过去，作为人力资源管理活动的组成部分，企业学习的数字化转型侧重于“效率提升”，以学习管理系统为代表的管理子系统逐渐成为企业 E-HR系统的标配，厂商多围绕“学得怎么样与考得好不好”来建立效果监测指标。随着员工数字化素养逐渐提升，员工对于数字化学习的内容与形式有着更高的要求，为迎合新一代学习者的内容消费习惯，除移动学习以外，厂商还主张通过混合式学习与社会化学习提升学习者的学习体验，员工学习满意度及行为改变成为衡量厂商价值的重要依据。现如今，学习发展部门的“业务赋能”角色日益突出，业务部门对于学习效果评价的话语权变大，绩效改进的强烈需求倒逼厂商深化对客户业务场景的理解，效果检验进入深水区。此外，长期以来，因业务复杂程度及管理难度较小，企业现金流敏感度较高，数字化学习于中小企业（ SMB）而言是一件“可以但没必要”的事情，基于此，更为刚需的协同办公平台正在成为厂商渗透 SMB市场的低成本获客渠道，但也会经常陷入“有量无价”的局面（即只愿使用，不愿付费）。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。不同任务类型下供给端效果实现的难易程度关注业务流程 ， 期望实现企业学习管理流程标准化与自动化关注学习体验 ， 期望企业学习成为员工自我成长的重要环节关注绩效改进 ， 期望企业学习成为业务部门的核心管理方法任务重点提升管理效率 ， 输出学习与考试数据 ， 追求学情考情透明化提升员工口碑 ， 构建良好的企业学习氛围 ， 追求员工满意度提升业务能力 ， 复制关键岗位人才的方法论 ， 追求团队人效效果检验小 ， 学习平台功能与技术驱动 中 ， 学习内容与项目运营驱动 大 ， 岗位及业务场景认知驱动实现难度相较于业务流程与学习体验， 付费能力及意愿有限的 SMB更加关注实现难度更大的绩效改进 ，能否通过标准化方案解决这类长尾需求仍存争议102022.7 iResearch Inc. 2022.7 iResearch Inc. 行业痛点（ 2/2）需求端：学习只是人才发展的手段，人力资本管理才是目的中国企业正在从追求功能覆盖完备与业务流程齐全的“人力资源管理”，向关注关键绩效员工与高潜员工（即人才）的“人力资本管理”演进，“以人为本”的组织发展理念深入人心。根据麦肯锡的全球调研，人才管理与组织绩效存在显著关系，有效的人才管理规划能够帮助企业赢得超越竞争对手的机会，而敏捷迅速的人才配置是实现人才管理成功落地的关键驱动因素。当前，我国主流企业数字化学习平台在企业培训与人才发展模块上的功能丰富，基于各类业务流程与应用场景的平台工具显著地提升了学习组织者的管理效率、讲师的教学效率和员工的学习效率，但从业务负责人的全局视角出发，平台最终所反馈的数据报表仍然以教学及学习管理数据为主，对教与学的行为监测更多，对学习者能力画像和岗位匹配度的描述太少，管理者很难基于评估结果来优化人才配置，学习与业务之间普遍缺乏有效的人力资本管理工具。注释： N=1715，于 2018年 7月展开调研。来源：麦肯锡 Winning with your talent-management strategy 。来源：专家访谈，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。16%45% 47%73%99%非常无效 无效 没有变化 有效 非常有效通过人才管理提升整体业绩水平企业人才管理实践的有效性与业绩水平的相关关系解释示例： 认为 企业人才管理实践 有效 的答卷人中，有 73%的人认为 企业通过人才管理提升了整体的业绩水平不同视角下企业数字化学习需求痛点缺乏 人才测评与盘点 ， 岗位胜任力情况模糊缺乏 企业知识库管理 ， 知识资产的流失严重缺乏 体系化职涯规划 ， 人才培养的方式零散学习 -业务两张皮HCM视角“学了没用，不如不学”“数据丰富，方便快捷”提升业务绩效水平业务管理团队优化流程管理效率学习发展部门Impact-DrivenOutcome-Driven两者存在一定正相关关系11波澜：行业背景 1涟漪：发展现状 2潋滟：典型案例 3浩渺：未来趋势 412海外实践 Cornerstone OnDemand Udemy Business Skillsoft 小结132022.7 iResearch Inc. Cornerstone OnDemand概览：以企业数字化学习驱动人才管理的全球化 SaaS服务商Cornerstone OnDemand（下称 CSOD）成立于 1999年，最初通过搭建在线学习内容交易平台 CyberU，来提升个人及组织与教育内容的链接。 2000年，在互联网泡沫破裂之后， CSOD将业务重心迁移至需要应用工具来管理员工的合规培训和入职培训的客户，以及需要将企业学习与员工绩效、领导力发展和知识管理相互关联的客户。 2001年， CSOD开发了包含学习与绩效管理功能的综合性人才管理云服务解决方案，并于 2006年和 2012年上线了企业拓展云平台和招聘云平台，帮助客户将人才管理半径拓展至他们的消费者、供应商和分销商，以及让客户通过现代化的方式进行新员工的寻找、招聘、雇佣和管理。此外，随着美国市场竞争加剧，客户企业全球化程度提升， CSOD对全球市场拓展进程加速，美国市场收入占比从 82%（ 2008年）下降至 63% （ 2020年），以欧洲为首的 EMEA（即欧洲、中东和非洲）市场（ 2007年进入）及以澳大利亚、新西兰和日本为首的亚太市场（ 2009年进入）成为 CSOD海外市场的增长重心。来源：公司财报，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。CSOD解决方案概览学习Learning内容Content绩效Performance职涯Careers招聘Recruiting人资HR员工学习发展与 人才管理 全生命周期链接机器学习技术实现大规模 个性化内容 推荐助力客户对 合作伙伴与经销商 的培训赋能通过学习平台 ， 为客户提供 标准化 学习产品与 定制化 内容服务与 Salesforce打通 ，以实时培训提高绩效Content Anytime提供内容订阅服务，内容主要来自第三方合作伙伴和 自营团队通过岗位 胜任力管理 、目标制定与 评估 、 发展规划和 反馈 ， 在 个人 、 部门和组织 层面指导和衡量绩效水平员工可分享职业偏好与 探索职业发展机会 ，管理者可利用平台工具 识别团队技能差距与实施人才发展规划让管理者能够通过 1对 1指导 的方式跟踪团队发展 ， 帮助员工设立工作目标 ， 规划员工的职业发展路径基于员工招聘流程进行申请人追踪，并通过面试管理及跟踪反馈 简化招聘工作流程注重 用户体验 ，为中心化的人力资源管理提供现代化管理界面打通员工发展系统下的各个业务模块，通过 交互式数据可视化工具 ，让客户发现 优秀员工和未来领导者奖励绩效突出的员工时 ， 能够 基于多种薪酬工具 进行综合决策核心订阅内容包括：现代合规、职业技能、领导力管理、新技术 通过数据可视化的方式，便于客户 实现跨组织部门的员工比较82% 63%18% 37%2008 2020美国市场 非美国市场6000+客户数量7500万 +用户数量180+国家数量50语言数量CSOD收入结构（按地区）142022.7 iResearch Inc. 2022.7 iResearch Inc. 时间 标的 标的业务 并购意图2012 Sonar 小型企业提供人才管理云 服务商 加速小型企业客户市场及亚 太地区市场的布局2014 Evolv 劳动力规划与预测分析平 台服务商 提升大数据分析能力并引入 深度学习专家团队2018 Workpop 招聘解决方案提供商 补充招聘模块的能力2018 GrovoLearning 微学习内容供应商 补充内容供给的能力2019 Talespin（投资） 企业 VR培训软件开发商 将 XR技术与企业 LMS集成2020 Clustree 智能化人才技能分析平台 提升产品的技能分析功能2020 Saba 人才体验解决方案提供商 提升客户数量，提升平台利 润率2022 EdCast 个性化和情境式学习体验 平台 完善企业 LXP解决方案2022 Sumtotal 面向高度监管的复杂行业 的 HCM解决方案提供商 提高复杂、高监管、创新性高的垂直行业的市场渗透率Cornerstone OnDemand现状：行业日趋成熟，内涵式增长放缓，进入并购整合阶段得益于 SaaS模式的规模效应及端到端的一体化人才管理解决方案，自 2011年上市以来， CSOD始终保持 2位数的高速增长。2017年前后，随着美国企业数字化学习及人才管理行业进入成熟阶段，作为行业领导者的 CSOD增速逐渐放缓，市场整合加速。在此之前， CSOD为填补小企业 市场空白及获得大数据分析 与 AI能力，分别于 2012年和 2014年收购了 Sonar和Evolv，但从 2017年开始， CSOD开始横向一体化并购，从提升内容及招聘模块服务能力的补充性并购，逐渐过渡到对头部竞争者的整合式并购。 2021年， CSOD被私募基金私有化退市，资本杠杆加速了并购整合进程，行业集中度逐渐提升。来源：公司财报，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 来源：公司财报，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。0.7 1.21.92.63.44.24.85.4 5.87.44.267% 61% 57%42% 29%25% 14% 12%7%29% 21%2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021上半年净收入（亿美元） 同比增长率（ %）剔除收购 Saba的影响，增长率为 6.5%2011-2021上半年 CSOD净收入规模及增速 CSOD成立至今的投资并购情况2021上半年152022.7 iResearch Inc. 2022.7 iResearch Inc. 2.7 3.4 4.0 4.7 5.4 7.14.10.7 0.8 0.9 0.6 0.3 0.40.268% 68%70%73% 74%69%71%2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021H1订阅收入（亿美元） 服务收入（亿美元）毛利率（ %）Cornerstone OnDemand策略：订阅制驱动盈利潜力，内容投入提升，服务创收下降成立之初，世界五百强企业是 CSOD的核心客户，为更好地服务大客户的复杂需求， CSOD打造了一套客户成功行动框架，通过专业咨询服务来帮助客户进行落地实施。 2017年， CSOD获得 Silver Lake和 LinkedIn的 3亿美金投资，顺势迎来“瘦身健体”的 2.0版本，更加聚焦于经常性收入的增长，主张通过大力投入数字化学习内容的方式提供更多的内容订阅价值，不断提升毛利率、 ARR和自由现金流的健康程度。 2019年， CSOD经营利润率首次转正，除 2020年外（疫情负面影响），持续维持正向的经营利润水平。与此同时， CSOD逐渐退出专业咨询服务市场，并将实施与落地服务交给第三方合作伙伴，以平台化运营的方式强化生态系统，在保证客户服务体验的前提下，提升收入质量。来源：公司财报，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 来源：公司财报，公司分析师会议报告，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。收购导致无形资产摊销提升，数据中心成本提升，使整体毛利率下降开启 CSOD 2.0时代2015-2021上半年 CSOD收入构成及毛利率水平 CSOD的内容战略战略措施Content Hub内容营销强化推荐引擎深化内容供给优化用户体验企业战略合作企业战略合作加大客户渗透增加内容销售提升品牌影响增大内容支出 向 TED、 Cegos、 Skill Pill、 Grovo等著名内容提供商购买课程 2017年以后用于第三方学习内容购买的成本支出年均增量为 437万美元 （在2017年以前年均增量仅为 101万美元 ） 2017年以后咨询服务支出逐年降低内容战略成效收入规模扩大，盈利质量良好 2018-2020年内容 ARR（年经常性收入）的 CAGR（年复合增长率）达到 42% 2019年 CSOD经营利润率首次转正，除 2020年疫情外，至今持续为 正 CSOD内容收入来自自营内容和第三方内容提供商，各占 50%（ 2017年） CSOD自营内容的经营利润率达到 20%以上 （ 2017年）发展机遇 企业管理复杂 学习方式多样 学习路径多元 移动端不兼容课程昂贵过时2021上半年162022.7 iResearch Inc. 2022.7 iResearch Inc. Udemy Business概览：从 C端向 B端进行业务延展的全球数字化课程学习平台Udemy成立于 2010年，是一家以 MOOC模式运营的课程交易平台，旨在为世界各地的个人学习者和组织从各个领域的专家和经验丰富的从业者那里获得高性价比与高业务相关性的学习内容，截至 FY22Q1，平台在 180多个国家，用超过 75种语言为 5200万学员提供 19.6万门课程。 2015年， Udemy正式上线 Udemy Business（下称 UB），围绕企业、非营利机构和政府机关在人才发展过程中产生的学习需求，通过技能提升与重塑的方式帮助客户提升团队的生产力与创新意识，驱动客户的数字化转型，提升员工留存率。课程方面， UB顺应产业变化与技术发展，以平均每月添加 500门新课程的速度持续更新。截至 FY21， UB为 1.05万家客户（包括 49家财富 100的公司）精选 8400多门的技术课程和 6100多门商业及个人职场提升课程，其中， UB还为客户提供了 7500多门非英语类课程，加速了 UB的全球化市场推进， FY20H2-FY21H1，UB非北美客户收入贡献超过一半。来源：公司财报，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 来源：公司财报，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。47%29%21%3%北美 EMEA 亚太 拉美2020下半年 -2021上半年 UB的收入结构（按地区）Udemy的商业模式与竞争优势 课程全面完备 ， 拥有 19.6万门课程 ， 覆盖技术技能（ 34%） 、 商业技能 （ 31%） 、 个人发展 （ 35%）等多课程领域 ， 支持个性化推荐和高级搜索 。 课程与时俱进 ， 平台中 80%的课程在 2年内 都有更新 。竞争优势先进的内容引擎 强大的飞轮效应 平台 6.5万 +的专业讲师吸引了众多企业及个人用户 。 5200万 的学员和 1.05万 家企业也吸引更多专业讲师入驻 ， 平台的双边网络效应显著 。商业模式优质讲师个人用户 企业用户Udemy根据平台 课程销售额按比例与讲师进行 收入分成 5200W+学员 180个国家学员 超过 75种语言 1.05W+企业 49个财富 100强客户 超过 3.6W个企业内定制化学习路径收费模式单门课程购买精品课程订阅UB课程 订阅定制课程方案课程互动 话题讨论 企业案例 用户行为机器学习技术 商业分析、仪表工具课程内容个性化 解决方案专业化、定制化教师教学管理工具教师教学管理工具172022.7 iResearch Inc. 2022.7 iResearch Inc. 2.3 3.3 3.30.90.51.0 1.90.62.84.35.21.547% 49% 52%54%63% 66% 66% 66%2019 2020 2021 2022Q1C端业务收入（亿美元） B端业务收入（亿美元）C端业务毛利率（ %） B端业务毛利率（ %）时间 类型 名称 金额 业务 意图2021年8月并购 CorpU2860万美元通过 AI驱动的数据分析和微课资源，为企业的领导者提供基于真实工作场景的在线小组学习扩充沉浸式企业领导力发展课程供给的能力， 作为 UB自适应教学模式的有益补充2021年11月投资 三节课1000万美元从面向 C端的 IT职业技能培训平台，转型为面向 B端的以在线课程为核心的数字化人才学习平台进入中国市场 ，联合三节课成立面向企业客户的学习平台，专注培养数字化人才Udemy Business现状： B端业务增长迅速且盈利能力强劲，投资并购正当时根据 FY21财报， Udemy整体收入规模达 5.2亿美元，同比增长 20%，其中， B端业务成为主要的增长动能，同比增长 81%。反观 C端业务，因 FY20期间疫情利好在线学习， C端月平均付费用户的数量提升，随着疫情形势好转， FY21的月平均付费用户数量下降 7%，并与平均用户付费金额的小幅上涨抵消，导致 FY21的收入几乎没有增长。截至 FY22Q1， B端业务收入贡献提升至 43%（ FY19为 18% ），并预计在 FY22接近 50%，相比之下， C端业务收入维持平稳，增长乏力。显然，高出 C端业务毛利率 10-15pct的 B端业务不仅成为了 Udemy的第二增长曲线，还有望成为提升公司整体毛利水平的关键要素。基于此，自 2021年上市后， Udemy完成了对 CorpU（企业在线领导力发展平台）的并购和对三节课（全面转型 B端业务）的战略投资，提高了 B端业务供给水平，拓宽了国际化布局的范围。来源：公司财报，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 来源：公司财报，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。Udemy上市后的投资并购情况2019-2022Q1Udemy各业务收入规模及毛利率FY2022C端业务预计 3.1-3.3亿 美元B端业务预计 3.0-3.1亿 美元182022.7 iResearch Inc. 2022.7 iResearch Inc. Udemy Business策略：精选 C端课程提升交付质量，内部转化降低获客成本得益于 Udemy在 C端课程学习平台上沉淀的海量用户行为数据与课程资源数据， UB的课程筛选标准将具备科学的大数据评价基础，用户对课程的评论反馈、分数评级和内容检索等行为将共同决定是否将其纳入 UB的课程目录当中。除此之外，UB还为客户提供了强大的学习路径规划管理工具及综合性数据分析看板，并能够将 UB的产品与客户的人力资源管理系统集成，将学习顺利地融入工作流程当中，高质量的课程与智能化的工具，成为驱动 UB业务多年保持高 NDR的关键。在获客方面， C端业务与 B端业务产生了显著的协同效应，当个别学员在学习平台上获得良好体验时，他们可能会把 Udemy推荐给自己所在的组织，以 FY20年为例， UB有超过 60%的销售线索来 C端业务。基于此，高老客留存贡献，低新客获取成本，叠加稳定可预期的订阅制收费模式， UB的增长策略具备差异化的竞争优势。注释： NDR是指 Net Dollar Retention rate，即同一群客户在上一年的付费金额与当年付费金额的比值，若该比值大于 100%，则说明老客户的付费金额提升。来源：公司财报，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 来源：公司财报，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。5174 7300 10515 11605 132%118% 118% 120%2019 2020 2021 2022Q1企业客户数量（个） NDR（ %）2019-2022Q1UB的客户数量及 NDR UB精品课程的特点NDR=100%24对客户的具体需求进行评估，以确保供给与客户业务高度相关基于 客户通过持续不断地 数据监测与竞争分析 ，让UB始终处于市场前列基于 竞对13根据学员反馈、分数评级和内容检索等 用户数据进行定向筛选基于 用户顺应 客户的行业发展趋势 ，并结合讲师反馈决定相关课程设置基于 市场当讲师的课程被添加至 UB的目录中后， 讲师不得在其他任何竞争平台上出售此类课程 ，排他协议提升了 UB课程的 差异化与独特性嵌入工作流内部强转化192022.7 iResearch Inc. Skillsoft概览：全球最大的企业数字化学习内容与绩效支持 SaaS厂商Skillsoft成立于 1998年，是全球第一家专注于企业软技能培训的在线网络教育公司（由此得名）。 2002年，为抵抗竞争压力，拓展产品类型，全球领先的企业 IT培训供应商 SmartForce以 5亿美元收购 Skillsoft，合并后的 Skillsoft一举成为全球最大的企业数字化学习内容供应商。 2007年， Skillsoft以 2.85亿美元从 Thomson手中收购了彼时全球第二大企业数字化学习内容供应商 NETg（专注企业 IT培训），进一步巩固了全球霸主地位。 2010年 5月， Skillsoft以 12亿美元的价格被SSI收购，随后围绕数字化内容及人力资本管理开展了更大范围与规模的并购动作。根据 FY23Q1*财报， Skillsoft已经形成了以 Skillsoft内容、 Global Knowledge（下称 GK）和 Sumtotoal*为核心业务主体，以企业数字化学习内容解决方案、企业 IT技术开发培训和企业人力资本管理解决方案为主要业务范围的商业布局。注释： SkillsoftFY23财年截至 2023年 1月 31日； 2022年，已将 Sumtotal出售给 CSOD，考虑到 Sumtotal对 Skillsoft的影响较大，为便于理解 Skillsoft的业务布局，此处进行简单概述。来源：公司财报，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。Skillsoft集团业务概览75%+财富 10009000万 +用户数量GK（核心业务）： 线下面授培训。为 Udemy和 Pluralsight等在线教育平台的低价竞争， GK于 2020年先后上线了 2款在线教育平台产品企业 IT技术开发培训Develop：在线面授课程平台，已上线课程 2000+GK Polaris：在线内容订阅平台，已上线课程 750+企业数字化内容解决方案领导力及业务培训 （含 Pluma）2500+课程，覆盖 40+主题技术与开发培训 （含 Codecademy）9000+门课程，覆盖 100+主题，拥有170+认证课程，已设计 500+学习路径合规培训3500+门课程，覆盖 40+个主题数字化智能学习平台支撑支撑企业人力资本管理解决方案人才发展解决方案 ：为有复杂学习需求的客户提供高度定制化与可扩展的解决方案，其LMS和人才管理软件通常捆绑销售，并主要服务于被高度监管的大型企业增长赋能解决方案 ：主要服务于中小型企业专业服务方案 ：在产品上线与升级时为系统实施提供相应服务其他套件 ：包括劳动力管理和薪酬管理软件202022.7 iResearch Inc. 2022.7 iResearch Inc. Skillsoft现状：命途多舛，依靠并购整合后的交叉销售机会维持增长私有化之前， Skillsoft以接近 90%的毛利率保持着强劲的市场竞争力与健康的现金流水平，并于 2006年开始持续盈利。随着数字化内容生产门槛不断降低，越来越多免费低价的供应商与 Skillsoft形成正面竞争。此外，随之而来的金融危机让客户预算收紧，导致 Skillsoft长期陷入增长乏力的困境之中。私有化之后的 Skillsoft步入 Web2.0时代的移动互联网阶段，数字化内容更新换代速度加快，市场需求被不断细分。为补充内容供给能力的不足，应对增速放缓的趋势， Skillsoft加快了差异化内容并购的步伐。 2014年，杠杆收购基金 Charterhouse以 20亿美元收购了 Skillsoft，这笔交易让 Skillsoft背上了 13.85亿美元的贷款，同年， Skillsoft收购了 Sumtotal，运营压力进一步提升。 2018年末，根据管理层披露， Skillsoft表内贷款接近 20亿美元，同时其收购的各类资产也没能与现有业务很好地整合。 2020年春季，新冠疫情加剧 Skillsoft的流动性危机，破产重组后的 Skillsoft最终以 13亿美元的价格卖给了 Churchill，并与 GK一起合并上市。受全球经济及资本市场的消极影响，截止到 2022年 6月 30日， Skillsoft市场缩水至 5.8亿美元。来源：公司财报，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 来源：公司财报，艾瑞