- 1 - 敬请参阅最后一页特别声明 市场数据 (人民币） 市场优化平均市盈率 18.90 国金医药指数 1667 沪深 300 指数 3993 上证指数 3123 深证成指 11207 中小板综指 11476 相关报告 1.中国医药研发创新专题：在探索中坚持前行 -中国医药研发创新专题 .， 2022.5.22 2.创新驱动成长，关注防疫研发进展 -医药行业周报， 2022.5.22 3.普蕊斯招股书梳理 -普蕊斯招股书梳理， 2022.5.18 4.产业升级 +国产替代，药辅迎来高质量发展 -药辅行业深度报告， 2022.5.17 5.创新驱动成长，关注防疫研发进展 -医药行业周报， 2022.5.16 王班 分析师 SAC 执业编号： S1130520110002 (8621)60870953 wang_ban 梅斯健康招股书梳理 投资要件 梅斯健康， 中国最大的在线专业医师平台之一 ：公司 成立于 2012 年， 业务涵盖基于价值的医学（ VBM）的全生命周期，从证据生成、证据共享到医疗决策支援，提供全面解决方案，满足客户的需求及要求。公司所提供的服务通过指导医师的处方决定来增强医疗决策过程，从而促进合理使用医疗产品，并为患者创造更高的价值及提供更好的护理。 根据弗若斯特沙利文，按2021 年注册 医师用户以及平均每月活跃用户计， 公司 运营中国最大的在线专业医师平台之一。 公司财务表现：收入端， 2019-2021 年公司实现营业收入 1.65、 2.16、 2.98亿元， CAGR 为 34.39%； 利润端， 2019-2021 年公司实现归母净利润0.15/0.25/0.45 亿元， CAGR 为 73.21%。 2019-2021 年毛利率 分别 为58%/54%/64%，净利润分别为 0.17/0.29/-1.51 亿元。 2021 年公司由盈转亏，净利润为负主要是可转换可赎回优先股的公允价值亏损 1.91 亿元所致，若排除此项调整后净利润为 0.40 亿元，同比增长 37%，调整后净利率为 13%。 中国医药健康 行业趋势： 从未来发展看，中国健康及保健市场可能呈现三个趋势， 1） 数字化转型及加强数字化监管支持 ； 2） EBM 向 VBM 过渡 ； 3）医师资源与医师平台双向互动。 公司竞争优势： 拥有庞大的用户群体、 具备领先的医学专业知识及研究支持能力 、与各业务线产生协同效应的数字营销首选平台、 捕捉行业趋势的创新能力 。 募集资金项目用途： 根据公司发展战略，募集资金主要用于业务扩张、进一步的技术及开发、潜在投资及收购或战略联盟和一般营运资金及其他一般企业用途。 风险提示 市场竞争加剧风险；线上业务开展不及预期风险；品牌声誉受损风险；医疗保险计划的承保范围变动风险 ； 业务扩张不及预期 ；用户留存风险 等。 1539168818361985213322822430210526210826211126220226220526国金行业 沪深 300 2022年 05月 26 日 医药健康研究中心 医药 行业研究 买入 （ 维持评级 ） ) 行业 专题 研究 报告 证券研究报告 梅斯健康招股书梳理 - 2 - 敬请参阅最后一页特别声明 内容目录 梅斯健康：中国最大的在线专业医师平台之一 .4 九年积淀，打造 VBM 全生命周期解决方案 .4 业务概览：业绩表现靓丽，连续保持高毛利 .5 先后获启明创投与腾讯等多家知名机构领投，投资者基础强大 .6 客户及供应商结构 .7 互联网 +医疗双轮驱动，打造数字化医药健康新生态 .9 医师平台解决方案 .9 数字医疗营销服务市场 .12 真实世界研究服务市场 .15 慢性病数字化管理及数字化治疗 .17 庞大的用户群体与突出的业务能力，助力企业稳居领先地位 .18 拥有庞大的用户群体，领先的在线专业医师平台 .18 具备领先 的医学专业知识及研究支持能力 .18 与各业务线产生协同效应的数字营销首选平台 .19 捕捉行业趋势的创新能力 .19 募集资金项目用途 .20 风险提示 .21 图表目录 图表 1：公司服务产品及 VBM 全生命周期 .4 图表 2：公司发展历程 .4 图表 3： 2019-2021 年营收及扣非归母净利润（百万元） .5 图表 4： 2019-2021 毛利率与净利率情况 .5 图表 5： 2019-2021 年公司分业务收入结构（百万元） .5 图表 6： 2019-2021 年公司分业务毛利率情况 .5 图表 7：公司 IPO 完成前股权结构 .6 图表 8：公司董事及高级管理层情况 .7 图表 9： 2019-2021 年公司前五大客户 .7 图表 10： 2019-2021 年公司前五大供应商 .8 图表 11：中国医师职业发展路径 .10 图表 12：医师平台解决方案商业模式 . 11 图表 13：中国医师平台解决方案竞争格局 .12 图表 14：中国数 字医疗营销市场规模（十亿元） .13 图表 15： APO 解决方案的主要业务模式 .14 图表 16：精准全渠道解决方案商业模式 .15 图表 17：三种类型 RWS 服务对比 .16 梅斯健康招股书梳理 - 3 - 敬请参阅最后一页特别声明 图表 18： RWS 解决方案商业模式 .17 梅斯健康招股书梳理 - 4 - 敬请参阅最后一页特别声明 梅斯健康：中国最大的在线专业医师平台之一 九年积淀，打造 VBM 全生命周期解决方案 梅斯健康，成立于 2012 年，作为中国最大的在线专业医师平台之一，涵盖基于价值的医学 （ VBM） 的全生命周期， 从 证据生成、证据共享 到 医疗决策支援，提供全面解决方案，满足客户的需求及要求。 公司 所提供的服务 通过 指导医师的处方决定来增强医疗决策过程， 从而促进合理使用医疗产品，并为患者创造更高的价值及提供更好的护理。 图表 1：公司服务产品及 VBM 全生命周期 来源：公司招股说明书，国金证券研究所 公司历史最早可追溯至 2012 年 11 月， 由李 欣梅 博士及 张发宝 博士创办 上海梅斯医学，是公司的综合 联属实体之一及主要经营实体。 图表 2：公司发展历程 来源：公司招股说明书，国金证券研究所 上海梅斯医学成立20122013完成由启明创投投资的 A 轮融资，合计人民币 70 00 万。20152016上海春谷成立 推出全渠道营销服务； 公司 获临床、研究与学术服务平台市场的“弗若斯特沙利文亚太区最佳实践奖”2018公司收益首次超过 1 亿元2019公司被评为“ 20 19 红鲱鱼亚洲 10 0 强”20202021完成由腾讯投资的 C 轮融资，合计相当于人民币 3 亿元的美元金额 公司 荣登“ 2020 2021 未来医疗 100 强”数字医疗营销公司 10 强之一； 完成由启明创投领投的 B 轮融资，合计人民币 1 亿元。推出真实世界研究解决方案业务 。2017梅斯健康招股书梳理 - 5 - 敬请参阅最后一页特别声明 业务概览：业绩表现靓丽，连续保持高毛利 收入端， 2019-2021 年公司实现营业收入 1.65、 2.16、 2.98 亿元， CAGR为 34.39%；利润端， 2019-2021 年公司实现归母净利润 0.15、 0.25、0.45 亿元， CAGR 为 73.21%。 公司持续保持高毛利， 2019-2021 年 毛利率为 58%、 54%、 64%，净利润分别为 0.17、 0.29 和 -1.51 亿元 。 2021 年公司由盈转亏，净利润为负主要是可转换可赎回优先股的公允价值亏损 1.91 亿元所致，若排除此项调整后净利润为 0.40 亿元，同比增长 37%，调整后净利率为 13%。 图表 3： 2019-2021 年营收及扣非归母净利润（百万元） 图表 4： 2019-2021 毛利率与净利率情况 来源：公司招股说明书，国金证券研究所 来源：公司招股说明书，国金证券研究所 分业务看， 精准全渠道营销解决方案为公司的主要收入来源。 公司的主营业务主要包括 精准全渠道营销解决方案 、 医师平台解决方案 、 RWS 解决方案 及其他产品 ，其中 精准全渠道营销解决方案 2021 年收入 1.84 亿元，占收入的 64%，为公司的主要收入来源。 同时 全渠道营销解决方案 和 医师平台解决方案 毛利率水平较高， 2021 年分别为 64%和 79%。 图表 5： 2019-2021 年公司分业务收入结构（百万元） 图表 6： 2019-2021 年公司分业务毛利率情况 来源： 公司招股说明书， 国金证券研究所 来源： 公司招股说明书， 国金证券研究所 0%10%20%30%40%50%60%70%80%050100150200250300350201 9 202 0 202 1营业总收入 扣非归母净利润营收 YoY 扣非归母净利润 YoY-60 %-40 %-20 %0%20%40%60%80%201 9 202 0 20 2 1净利率 毛利率调整后净利率为 1 3 %050100150200250300350201 9 202 0 202 1精准全渠道营销解决方案 医师平台解决方案R W S 解决方案 其他产品0%20%40%60%80%100 %20 1 9 20 2 0 20 2 1精准全渠道营销解决方案 医师平台解决方案R W S 解决方案 其他产品梅斯健康招股书梳理 - 6 - 敬请参阅最后一页特别声明 先后获 启明创投与腾讯 等多家 知名机构领投，投资者基础强大 成立以来，公司共进行三轮融资 ，合计金额达 4.7 亿元 。 2015 年完成由启明创投投资的 A 轮融资，共 7000 万人民币； 2020 年完成由启明创投领投的 B 轮融资，共人民币 1 亿元； 2021 年完成由腾讯投资的 C 轮融资，合计共相当于人民币 3 亿元的美元金额。 在最后 C 轮融资中，公司估值达到43 亿元。 IPO 前， 李博士通过 Microhealth 持股 33.59%，张博士通过 Dtx Health 持股 26.21%， 启明创投和腾讯分别持有梅斯健康 12.21%和 6.98%的股份。 图表 7：公司 IPO 完成前股权结构 来源：公司招股说明书，国金证券研究所 公司的 管理团队 经验丰富。 公司 的联合创办人张发宝博士及李欣梅博士均获得生物医学博士学位 ， 各自均在医疗及技术行业拥有超过 15 年经验，并致力于提高中国医疗行业的质量。管理团队的其他成员包括来自知名制药及医疗器械公司的行业资深人士、具有良好的医疗、营销或其他多元化经验的行业专家及具有成熟的财务或会计背景的专业管理人员。平均在制药、医疗、技术、保健、营销或金融行业等相关领域拥有超过 15 年经验，并对相关行业有深刻的了解，形成一个全面的、具有互补性的人才组合，可带领 公司 迅速成长。 梅斯健康招股书梳理 - 7 - 敬请参阅最后一页特别声明 图表 8： 公司董事及高级管理层情况 来源： 公司招股说明书， 国金证券研究所 客户及供应商结构 公司的客户主要包括制药及医疗器械公司、医师和非营利机构及医院。2019 年至 2021 年，公司来自前五大客户的收入分别占当年总收入的19.4%、 20.6%、 19.3%，其中来自最大客户的收入占当年总收入的 8.8%、8.7%、 7.2%，均为精准全渠道营销解决方案业务。 图表 9： 2019-2021 年公司前五大客户 来源：公司招股说明书，国金证券研究所 姓名 年龄 职务 角色及责任 背景 加入时间张发宝博士46 岁执行董事兼董事会主席公司整体战略发展、企业管理 安徽中医药大学学士、硕士，中 国科学院大学博士； 2009 年 10 月起一直 担任 安徽 中医药大学兼职副教授，自 20 21 年 5 月起 担任 世界 中医药学会联合会 常务理事。2012 年 11 月李欣梅博士46 岁执行董事兼首席执行官公司整体 战略规划、组织发展及监督业务运营 安徽中医药大学学士、硕士，中国科学技术大学博士； 创办公司前，分别在佛罗里达州立大学、德克萨斯大学西南医学中心 担任博士后研究员。2012 年 11 月樊杰先生 51 岁执行董事兼联席首席执行官公司业务管理，负责数字营销及真实世界研究业务线 中国华南理工大学工商管理学士学位（网络教育）及 EM BA 学位 拥有 25 年以上的药品营销及销售经验；加入公司前在西安杨森工作，离职前为肺动脉高压及渠道价值卓越业务部负责人。2022 年 3 月王帅先生 41 岁执行董事兼副总裁公司业务运营的总体战略规划及一般管理与执行 中国医科大学临床医学学士学位； 加入公司前先后任职于北京讯博恒泰科技发展有限公司、北京金叶天盛科技有限公司销售总监、北京朝康联信息科技有限公司总经理2016 年 6 月客户 客户背景 业务关系开始年份 收入 / 百万元 占总收入比2019 年客户 A 从事医疗技术咨询及健康相关产品销售的公司 2018 年 14. 587 8. 8%客户 B 提供全球学术医疗知识交流咨询的非盈利机构 2018 年 5. 122 3. 1%客户 C 为公众提供医疗援助、医疗知识信息及培训的非盈利机构 2019 年 4. 686 2. 8%客户 D 从事药品及医疗器械的开发与销售 2015 年 4. 359 2. 6%客户 E 从事药品及医疗器械的进口与销售 2018 年 3. 418 2. 1%2020 年客户 A 从事医疗技术咨询及健康相关产品销售的公司 2018 年 18.747 8.7%客户 F 从事药品及医疗器械的开发与销售 2016 年 7. 732 3. 6%客户 G 从事药品及医疗器械的开发与销售 2018 年 6. 203 2. 9%客户 C 为公众提供医疗援助、医疗知识信息及培训的非盈利机构 2019 年 5. 830 2. 7%客户 D 从事药品及医疗器械的开发与销售 2015 年 5. 823 2. 7%2021 年客户 F 从事药品及医疗器械的开发与销售 2016 年 21. 554 7. 2%客户 A 从事医疗技术咨询及健康相关产品销售的公司 2018 年 9. 365 3. 1%客户 D 从事药品及医疗器械的开发与销售 2015 年 9. 184 3. 1%客户 G 从事药品及医疗器械的开发与销售 2018 年 8. 867 3. 0%客户 H 从事医疗器械的销售与维护 2016 年 8. 603 2. 9%梅斯健康招股书梳理 - 8 - 敬请参阅最后一页特别声明 公司的供应商主要是提供信息技术服务、电信服务、人力资源相关服务及其他服务的提供商，主要公司在“梅斯医学”平台上生成学术医疗内容。2019 年至 2021 年，公司 向 前五大客户的 采购额 分别占当年 采购总额 的46.2%、 35.2%、 35.8%，其中 向 最大 供应商 的收入占当年总收入的 13.1%、12.2%、 10.0%， 主要向公司提供内容开发服务 。 图表 10： 2019-2021 年公司前五大供应商 来源：公司招股说明书，国金证券研究所 客户 业务范围 业务关系开始年份 采购额 / 百万元 占总额比2019 年供应商 A 信息技术服务及电信服务 2019 年 8. 592 13. 1%供应商 B 生物科学相关技术服务 2019 年 7. 31 1 1 1. 2%供应商 C 生物医学技术服务 2019 年 4. 900 7. 5%供应商 D 人力资源相关服务 2017 年 4. 849 7. 4%供应商 E 设备开发与销售（物业租金） 2016 年 4. 567 7. 0%2020 年供应商 C 生物医学技术服务 2019 年 9.970 12.2%供应商 D 人力资源相关服务 2017 年 6. 259 7. 6%供应商 A 信息技术服务及电信服务 2019 年 4. 877 6. 0%供应商 E 设备开发与销售（物业租金） 2016 年 4. 576 5. 6%供应商 B 生物科学相关技术服务 2019 年 3. 085 3. 8%2021 年供应商 F 信息技术服务及电信服务 2021 年 8. 363 10. 0%供应商 D 人力资源相关服务 2017 年 6. 906 8. 3%供应商 G 信息技术服务 2020 年 5. 207 6. 2%供应商 H 信息技术服务 2021 年 4. 834 5. 8%供应商 E 设备开发与销售（物业租金） 2016 年 4. 567 5. 5%梅斯健康招股书梳理 - 9 - 敬请参阅最后一页特别声明 互联网 +医疗双轮驱动，打造 数字化医药 健康 新生态 就 2020 年医疗总开支而言，中国是全球第二大医疗市场。 根据弗若斯特沙利文，中国医疗总开支由 2016 年的 4.6 万亿元增脏治 2020 年的 7.2 亿元， CAGR 为 11.8%。 预计 未来中国医疗总开支仍将继续快速增长 ，中国制药及医疗器械市场也将进一步扩张。 从未来发展看，中国健康及保健市场可能呈现以下三个趋势： 数字化转型及加强数字化监管支持。 医疗市场的数字化转型包括三个主要阶段：数据生成、数据分析及数据决策。 1）在数据生成阶段，客户数据仅作为 记录汇总， 为 后续营销的 提供 参考 ； 2） 在数据分析阶段，进一步分析客户数据，以便 为 营销过程 提供有意义的见解 ； 3） 在决策阶段，数字化不再是营销解决方案的工具，而是连接所有数字工具，为 客户提供有针对性的 服务。例如，医师平台可利用大数据 准确 地描述医师 需求 ，帮助 制药 及医疗器械公司有效地推广药物及医疗器械。受科技发展、国家政策鼓励及临床需求增长的影响，中国医疗市场，尤其是医疗营销市场正呈现数字化转型趋势。数字技术 尽管 具有实用性，但亦有其内在缺点，例如透明度较低和安全性较低。预计未来数字医疗 服务市场将受到 政府遵循 法规监管行业惯例而 颁布的 更多法规。 EBM 向 VBM 过渡。 循证医学 (EBM)是近年来兴起的一种医学方法，其强调应用精心设计并执行良好的研究及医学证据来优化临床决策，最大限度地减少临床检查的不确定性。受人口老龄化、医疗资源短缺、临床需求未得到满足及健康意识提高等多种因素的影响，医疗行业发现，仅靠最佳研究证据做出最佳临床决策是不够的。从而促使行业从EBM 向基于价值的医学 (VBM)的过渡。除 EBM 精心设计的研究及基于现有最佳医学证据的客观结果外， VBM 亦考虑患者的预期寿命及治疗成本，支持临床决 策 并 进一步推动医疗市场。 医师资源与医师平台双向互动。 目前，中国医疗资源分布 不均，导致高级别医院 医师工作时间过长。然而，对于基层医疗机构的医师而言，由于缺乏资源及最新的医学知识，职业发展可能仍然有限。在这种情况下，医生倾向于寻求一种更方便及更高效的方式来获取学术知识，这可能会推动医师平台的增长。医师平台可以为 医师提供基础、进阶及扩展的医疗支持服务，该等服务足够全面，能够满足 医师在职业生涯不同阶段的需求。未来，拥有丰富医师资源的平台有望加强医师、医疗机构、药学从业者及生命科学专业人士之间的联系 ，进一步提 高医疗质量。 医师平台 解决方案 医师平台是面向医师、医疗机构等 专业人士的专业社交网络，支 持交流及汇集医疗和生命科学领域专业知识、前沿研究和其他资料的平台。 医师平台可为医师提供基础、进阶及扩展的医疗支持服务，此类服务足够全面，能够满足医师在职业生涯不同职业阶段的需求，包括但不限於降低医疗风险、丰富知识、提高医疗能力、促进职业发展，扩大行业人脉圈，产出 学术成果以及提升 公众 影响力 与 行业影响力 。 梅斯健康招股书梳理 - 10 - 敬请参阅最后一页特别声明 图表 11：中国医师职业发展路径 来源：公司招股说明书，国金证券研究所 中国医师平台 相较于美国和日本仍有不足， 存在 较大发展空间。 中国医师数量由 2016 年的 320 万人增加至 2020 年的 410 万人， CAGR 为 6.4%，预计未来仍将进一步增长。尽管 中国的医师数量持续增长，但相较于发达国家的医师平台 ，中国能够满足医师综合需求的医师平台仍处 于 商业化及发展周期的早期阶段。根据弗若斯特沙利文， 2020 年 每名注册医师为公司创造 的平均收益 为 94 元 ，而同年 日本及美国的领先医师平台服务提供商的每 名注册医生平均收益贡献分别为 1735 元和 793 元。因此，与日本和美国的医师平台相比，中国的医师平台有足够空间进一步发展及商业化，中国注册 医师的平均收益贡献有望进 一步增长。 医师平台解决方案能够为 医师提供医学知识及临床研究辅助服务，满足其终身研究及学习需 求。 经验丰富的医师直接影响患者接受的治疗，是医疗行业的关键决策者。但医师也面临着零散知识储备及快速发展的医疗保健行业带来的挑战， 例如，难以 有效进行临床研究及接触最新的医疗发展。公司通过内部的内容制作 能力以及与其他内容贡献者、版权拥有人及兼职专业人士（通常是杰出的医学专家，其中大多数在医疗界被认为 是各自医学 领域的 KOL）的合作，能够建立专业的临床研究及疾病数据库，并在梅斯医学平台上向医师提供产品 及临床研究协助工具。 医学知识服务。 医学知识服务结合内容、数据及技术，将医师与公司全面、最新的学术医疗内容数据库连接起来，为 中国医师带来高质量的知识信息。 通过 浏览 梅斯医学平台上 发布 的各种医学知识信 息，医师可及时掌握最新医学信息，了解更多有关创新药物和医疗器械的信息， 同样也 可分享实践窍门和临床病例。 公司通过 多种方便用户的渠道提供医学知识服务，例如，梅斯医学平台、移动应用程序、微信小程序及微信 公众号 等。因此，用户可随时随地在梅斯 医学平台上取得所需内容，方便快捷 ， 平台上 发布 的大部分内容均可供 注册 用 户免费使用 ， 内容 包括学科进展、 指南共识与文献、医生群、在线教育课程及医学工具等等。 临床研究服辅助服务。 随著 VBM 的兴起和医院对医学研究的日益重视，越来越多的医师在完成其日常临床治疗和门诊工作的同时，开始 启动IIT（ investigator initiated trial， 研究者发起的临床研究 ） 等临床研究。IIT 的 痛点在于 其旨在探索疾病的起源、发展和治疗，以提高整体医疗梅斯健康招股书梳理 - 11 - 敬请参阅最后一页特别声明 保健质量 ， 但 医生或医院既是 IIT 的发起者又 是赞助者，缺乏指导、管理和执行 IIT 项目的综合机制。因此，质量和 标准化 指导 对于 IIT 至关重要 。 公司为 医师提供 IIT 及其他非 注册 临床试验中的全面临床研究辅助服务，满足其研究需求，以生成能够支持未来医疗发展的医学证据。公司所提供的服务涵盖临床研究周期，包括临床研究方案设计、临床研究数据库管理、统计分析及学术内容转化等 盈利模式： 1）医学知识服务， 梅斯医学平台上的大部分医学知识信息及临床工具可免费向注册医师用户提供。对于部分精品内容（如精品课），我们仅向订阅用户授予访问该精品内容的权限，付费用户主要包括支付年度订阅费或按次下载费的注册 医师用户。 2）临床研究协助服务， 向参与医师收取与在临床研究期间向该等医师提供的特定服务或工具有关的服务费。通常会考虑如临床研究性质、所用医疗工具及执行分析协助等多种因素针对服务费进行定价。 图表 12： 医师平台解决方案商业模式 来源： 公司招股说明书， 国金证券研究所 公司营运中国 最大的在线 专业医师平台之一。中国的医师平台服务市场推陈出新、发展迅速。大量参与者已进入该市场，潜在的新进入者有所增多。根据弗若斯特沙利文 ，公司 2021 年拥有的平均每月活跃用户数量最多，由 250 万人，同时 2020 年注册医师用户中，公司副主任医师及以上职称的人数最多，达 50.6 万人。 梅斯健康招股书梳理 - 12 - 敬请参阅最后一页特别声明 图表 13： 中国医师平台解决方案竞争格局 来源： 公司招股说明书， 国金证券研究所 数字医疗营销服务市场 医疗营销服务指向制药及医疗器械公司提供的营销服务， 通过 使医疗专业人员更好地了解其产品 特性，从而促进其销售。 在 医疗营销服务中，数字医疗营销 主要基于 电话、简讯、 电子邮件、社交媒体等多种渠道及其他多种渠道实现精准 营销及数据驱动营销效果的一种 新兴营销方式。此外，向目标医师进行基于学术的数字说明日益受到重视，以提高 他们 对特定药物及医疗器械的认识及理解，并协助 其 的处方决策。因此，能够融合高质量临床及科研成果的数字营销模式可能会主导未来数字医疗营销市场。 竞争加剧及 新冠疫情等因素 促使 数字医疗营销市场快速成长。 医疗营销可进一步分为以 传统医疗 为 代表 的 营销及数字医疗营销。 集采 制度、 创新药物及医疗器械激增导致的竞争加剧及 COVID-19 疫情对线下营销的限制以及数字技术的快速发展， 促使制药 及医疗器械公司寻找具有成本效益的营销解决方案，将其 医疗产品 商 业化。 根据弗若斯特沙利文， 中国数字医疗营销市场由 2016 年的 15 亿元增长至 2020 年的 152 亿元， CAGR 达77.1%， 其中 基于 医师平台的数字医疗营销市场由 2016 年的 1 亿元增长至2020 年的 9 亿元， CAGR 达 75.9%，预计 未来 市场 仍将快速 增长。 梅斯健康招股书梳理 - 13 - 敬请参阅最后一页特别声明 图表 14： 中国数字医疗营销市场规模 （十亿元） 来源： 公司招股说明书， 国金证券研究所 公司的精准 全渠道营销解决方案 为制药 及医疗器械公司 提供 有效接触 目标医师及向医师高效传播有关医疗 产品 资料 的渠道 ，尤其是创新药物和医疗器械。 解决方 案 主要 包括 1）精准 推送服务， 于 梅斯医学平台提供与 KOL或制药 及医疗器械公司联合 设计有关的学术医疗内容或其他内容，以 瞄准梅斯医学平台的医师用户； 2） 医学内容创建服务，协助 为制药 和医疗器械公司创建部分赞助学术医疗内容 ； 3） 在线调研服务， 代表制药 和医疗器械公司协助设计和管理在线调研。 精准推送服务： 能够解决传统人手推送的缺陷。 该服务主要 协助制药和医疗器械公司通过多种渠道向医生提供与其产品相关的学术医疗内容 和证据，从而提供精准 推送服务。得益于公司庞大的医师用户群及与医师用户互动收集的行为数据（取得其同意），能够根据 制药 及医疗器械公司规定的标准（如医师的专业、兴 趣、学术背景、资历 及位臵等），精准地向梅斯医学平台的特定医师用户群推送学术医 疗内容。 公司 提供的学术医疗内容使医师能够更好地了解医疗药物及器械的有效性及适应症，影响其处方决定，并提高相关 产品 的销售。 渠道主要有 数字渠道与线下渠道。 数字渠道主要包括 梅斯医学平台网站、移动应用程序、微信小程序及微信 公众号 。 线下渠道包括 与 制药及医疗器械公 司以及行业协会密切合作，组织学术会议、研讨会及研习班等各种线下活动。 为 提高 精准 数字推送服务的有效性， 公司 推出学术促进机构解决方案（ APO 解决方案） 。 这是 一种社交客户关系管理（ SCRM）解决方案，有助 于 向医师提供来自 制药 及医疗器械公司的 基于 证据的 产品 资讯。公司 就每个项目分派医学联络官（通常是 部分治疗领域的医学专家），且有关医学联络官应定期与目标医师沟通并向目标医师提供指定的医学证据及学术医疗内容。医学联络官可与来自 制药 及医疗器械公司的医药代表合作， 亦可直接与目标医师合作，确保目标 医师了解 所推广产品 的性质，让医师更好地利用相关 产品 提高患者所接受护理的整体质量。 梅斯健康招股书梳理 - 14 - 敬请参阅最后一页特别声明 图表 15： APO 解决方案的主要业务模式 来源： 公司招股说明书， 国金证券研究所 医疗内容创建服务： 为制药 及医疗器械公司设计其产品化学术医疗内容。公司根据产品周期 中的 阶段、竞争地位、目标医师的处方模式以及其他相关因素，为 每个 产品 量身打造营销策略和定制化学术医疗内容。定制化学术医疗内容旨在向医师用户灌输有关 产品 的各方面知识，例如目标适应症、有效成分、作用机制、优点、处方剂量说明和主要注意事项 等 。 在线调研服务： 向客户提供针对特定医师群体的定制电子调研服务。 作为营 销 服务的一部分， 公司 根据医师专业、学术背景、 资历 、兴趣、地理位臵 以及 制药 及医疗器械公司特别要求的其他因素提供针对特定医师群体的定制电子调研，向 制药 及医疗器械公司提供在线调研服务。不同 于一般 通过电话、传真、电子邮件、常规邮件的纸质小册子或面对面访谈进行的传统研究， 公司 设计的电子调研能够覆盖广泛的目标医师群体，实现更高的回应率及对调研问题的更快回复，从而 为制药及医疗器械公司节省通过不同媒介 寻求 回应的成本。 盈利模式： 1）精准推送服务， 主要按所覆盖的医师数目计算费用。 2）医疗内容创建服务， 根据定制化内容或主题的复杂程度进行定价，而有关信息的复杂程度则取决于特定产品及客户要求。定价也因所需的辅助支持而有所不同，例如团队的规模、项目花费的时间以及对演示文稿、导师及其他行政支持的需求等。 3）在线调研服务 ， 主要根据研究覆盖的医师数目及设计调研问卷的复杂程度进行定价，调研一般涉及约 200-5000 名医师，是具体调研目标而定 。以上定价 同时考虑市场需求、预期市场趋势、交付成本及竞争对手的价格等其他因素。 梅斯健康招股书梳理 - 15 - 敬请参阅最后一页特别声明 图表 16：精准全渠道解决方案商业模式 来源：公司招股说明书，国金证券研究所 真实世界研究服务市场 RWS 指在真实的临床环境及临床应用场景中系统性收集来自药物及医疗器械的数据，并进行涉及循证医学及临床流行病学方法的研究。 随机对照试验（ RCT）是评价治疗方法有效性和安全性的常用 标准 ，但 由于 试验设计的局限性和患者选择的偏差而受到限制。因 此，试验样本可能不足以反映真实世界的临床实践。然而，不同 于 RCT， RWS 涵盖了临床中广泛的因素，因此所获得的数据能够更全面地反映药物和医疗器械在真实世界中的作用，并 有助于 回答广泛的临床问题。 RWS 能够反映药品及医疗器械在真实临床实践中的作用，有助于加快其商业化进程，对其安全性和有效性进行评价，扩大适应症范围及高效营销。获得批准的产品的安全性及有效性的高质量证据对于制药及医疗器械公司实现成功的市 场准入及产品采用至关重要。除了临床研究的研发外，制药及医疗器械公司亦需要其产品的真实证据，以扩大其产品的各自适应症。此外，在商业化阶段，来自真实世界环境的有关证据可为制药及医疗器械公司优化其营销策略，以接触更广泛的目标医师及患者提供有价值的见解。再者， RWS 解决方案产生的证据在真实环境中有利于医师评估产品的好处及风险。 根据弗若斯特沙利文， 中国 RWS 市场从 2016 年的 0.2 亿元迅速增长至 2020 年的 5 亿元， CAGR 为 125.4%。预计中国 RWS 市场将继续保持增长趋势。 基于 医师平台 的 RWS 可为 客户提供最灵活、最具选择性及最具成本效益的解决方案。 目前中国 RWS 市场主要有三种类型的参与者，即基于医师平台的 RWS、基于 CRO 的 RWS 及基于大数据的 RWS。尽管 三种主要类型的参与者均可在 RWS 的整个生命 周期中提供支 持，但 基于 医师平台 的RWS 可为 客户提供最灵活、最具选择性及最具成本效益的解决方案。 例如，场地选择方 面，基 于 医师平台的 RWS 可 为 客户提供进行临床试验的最合适的医院选择， 这都依赖于 多年积 累的强大医师资源。因此，基 于 医师平台的 RWS 预计将在未来中国 RWS 市场上发挥更 为 重要的作用。 梅斯健康招股书梳理 - 16 - 敬请参阅最后一页特别声明 图表 17：三种类型 RWS 服务对比 来源：公司招股说明书，国金证券研究所 公司 以 SaaS 的形式提供 RWS 解决方案， 致力于支持制药 及医疗器械公司的真实世界循证研究。 公司的 RWS 解决方案涵盖 RWS 全周期，内容主要包括方案设计、数据收集及评估、项目运营、统计分析及出版支持等 。 盈利模式： 公司 的 RWS 解决方案能够覆盖 RWS 研究项目由方案设计到出版的全周期 。一般根 据如竞争对手的产品 、项目的复杂程度及所要求的具体服务等一系列因素为服务定 价。公司以 SaaS 计划及客户 的形式提供RWS 解决方案，通常根据合约约定依据 RWS 解决方案的若干里程碑事件（如收到监管批准、获得伦理批准、招募一定数目的参与患者、医师及医院或完成一定数量的案例分析）时进行分期付款 。 梅斯健康招股书梳理 - 17 - 敬请参阅最后一页特别声明 图表 18： RWS 解决方案商业模式 来源：公司招股说明书，国金证券研究所 慢性病数字化管理及数字化治疗 慢性病数字化管理具有巨大的市场潜力。 未遵循指定用药方案是患者无法在治疗中获得预期结果的主要原因之一。慢性病数字化管理让患者可更便捷地获得可靠的医疗资讯，从而 为 患者提供更直接有效的与医师沟通 的渠道。根据弗若斯特沙利文的资料，中国慢性病数字化管理市场从 2016 年的 578 亿元增长至 2020 年的 1,761 亿元， CAGR 为 32.1%。 预计该市场仍将快速增长。 数字化治疗方案是慢性病管理的较为有效的工具，预计将与慢性病数字化管理市场的增长相一致。 通过数字化治疗方案，医师可更好地了解其患者的临床需求，管理其治疗，促进沟通并获得更佳治疗效果。 梅斯健康招股书梳理 - 18 - 敬请参阅最后一页特别声明 庞大的用 户群体 与突出的业务能力，助力企业稳居领先地位 拥有庞大的用户群体，领先的在线专业医师平台 从用户情况看 ，公司 是 中国最大的在线专业医师平台之一。 1）从注册医师用户数及平均月活用户数看， 根据弗若斯特沙利文，截至 2021 年 12 月31 日， 公司 的平台拥有约 260 万注册 医师用户， 并且 2021 年 公司 的平均每月活跃用户达约 250 万人数， 两项数据 在中国在线医师平台中均 处于 领先地位。 2）从注册医师用户职称看， 梅斯医学平台上具有副主任医师及以上职称的资深医师用户百分比 同样 很高。 2020 年 12 月 31 日，根据国家卫健委数据，梅斯医学平台的 注册 医师（具有副主任医师及以上职称）用户总数 占 中国取得副主任医师及 以上职称的医师总数的 68.8%。 大量资深医师用户和公司业务息息相关，因而对公司发展至关重要。 为 医师提供高质量的学术医疗内容，推动梅斯医学平台用户数量快速增 长。在 往绩记录期间，公司的内容制作 团队在平台上创造了海量的学术医疗内容，实 现了对几乎所有医疗领域的全面覆盖。梅斯医学平台的内容包括大约 260,000 项研究成果及约 22,000 项最新医学发展的原始材料。公司同时与多家 KOL 合作，以在线课程的形式开发学术医 疗内容，主要包括最新医学证据及发现的解释、医学研究的发展及行业指南。 对学术医疗内容的全面覆盖 ，有助 于公司 进一步吸引医师用户，并培养用户忠诚度。 公司注册用户 数量由 2019 年约 290 万增至 2021 年约 400 万， CAGR 为 17.7%。注册 医师用户数量由 2019 年约 200 万增至 2021 年约 260 万， CAGR 为13.8%。 平台的优质内容及服务项目一直深受医学界的欢迎。 2020 年， 公司 就临床研究辅助服务收取的平均费用 约为 每个项目人民币 17,000 元， 因为公司 能够利用学术医疗专业知 识可提供专业支持，如方案设计、数据库管理、统计分析及研究成果转化。此外， 公司于 2021 年 9 月推出会员订阅服务模式 ，向 订阅者提供对若干优质学术医疗内容的优 先访问权。 目前 订阅用户数量 已 迅速增长至约 25,000 名。 具备领先的医学专业知识及研究支持能力 行业领先的医学专业知识及研