2022-2023未来零售发展研究报告时代未来/ 长链竞争下，行业前行方向O1FUTUR E O2O3时代背景/ 内外承压，网络零售身处变革期时代前沿/ 行业内卷，玩家长链探索平台结构演变，渠道、模式双突围品牌用户为中心，产品、营销、供应链同步探索服务商 直播服务和数字化构建发展双主线内外承压，网络零售身处变革期O1时代背景/FUTUR E零售业迎来第五轮变迁，行业驱动力将发生根本变革1955年，在计划经济体系下的零售业出现第一次变革， 第一家百货商店王府井 建立。百货超市的出现加强 了商品的可选择性，并对供 应端提出了按批次生产的要 求。改革开放后，海外的连锁 超市模式对国内本土百货 商店进行降维打击，现代 化收银系统、核算系统、 订货系统加上自由购买模 式极大程度倒逼国内零售 业升级。2003年，淘宝网成立，电 商的出现使交易突破了地 域限制和时间限制，并极 大的加强了商品的集中呈 现，随着物流基础建设的 完善，电商对传统零售的 冲击进一步加强。连锁商超百货商店网络零售新零售2021年，零售行业内卷， 电商平台主导的商业模式 出现失效的迹象，行业创 新力不足。在反垄断、共 同富裕、互联互通等合规 导向下，网络零售业遇空 前压力，亟需突围。后流量时代需求驱动模式驱动流量驱动2018年，网上零售额增速 下滑，人口及流量红利见 顶。信息技术提供基础， 视频直播提供媒介，零售 业开启营销渠道、营销模 式、供应链管理、物流服 务、售后服务等方面的数 字化升级。技术驱动效率驱动红利尾声、服务内卷，网络零售遇空前压力截至2021年上半年，我国网民数量超过10亿，短视频用户接近9亿，线上渠道流量入口的竞争已经进入白热化，流量重心变为高转化。 近年来数字化降本增效和基础设施带来的服务升级已经成为商家标配，内卷之下难以取得明显优势，传统增长逻辑开始失效，零售行业已 处变革期。80166 82851 85449 90359 93984 98899 101074 75%70%65%60%1200001000008000060000网民规模互联网普及率我国网民规模（万人）及互联网普及率59403 64798 64764 77325 81786 87335 88775 25%20%15%10%40000 5%20000 55% 20000 0%0 50% 0 -5%800006000040000100000短视频用户规模环比增速我国短视频用户规模（万人）及半年环比增速数据来源：CNNIC，Z世代成消费主力，消费需求呈个性化、多样化数据来源：QuestMobile中国移动互联网2021半年大报告 、2020 “Z世代”洞察报告移动互联网高度普及下，以90后、95后及00后为主的Z世代消费者成为新消费的主力人群，Z世代用户规模从2016年1.66亿攀升到2020年的3.2亿，5年时间用户翻倍。Z世代特点：喜欢社交、看视频、玩梗，渴望表达诉求、凸显个性且追求颜值至上，乐于尝鲜并为兴趣买单。163.9 154.5Z世代人群非Z世代人群月人均使用时长27.1 23.8Z世代人群非Z世代人群月人均使用APP个数3.2亿中国Z世代用户规模3501 元中国Z世代每月的可支配收入2021年6月 Z世代人群移动设备使用市场及App个数91% 84% 83% 75% 72% 70% 55% 49% 49% 42%126 121 143 117 121 172 175 160 128 2001801601401201008060402000%25%50%75%100%社交视频音乐网购团购活跃占比游戏学习阅读时尚办公活跃占比TGI2021年6月 Z世代人群兴趣偏好活跃占比TOP10185反垄断、共同富裕导向，政策压力空前我国在经历多年的经济高速增长之后，贫富差距增大，中等收入陷阱的威胁正在临近，国家政策导向从早期的先富带后富向共同富裕转变， 补充下沉市场洼地，提高城乡居民收入，辅以反垄断激活中小商家，优化市场环境，以实现经济的高质量发展。反垄断及共同富裕的政策 风向，使以用户规模变现为核心的零售平台遇到空前政策压力。关于平台经济领域的反垄断指南（征求意见稿）规定平台不得滥用其优势地位，界定十九届五中全会扎实推动共同富裕，到2035年共同富裕取得更为明显的实质性进展中央政治局关于支持浙江高质量发展建设共同富裕示 范区的意见在不断提高城乡居民收入水平的同时，缩小 收入分配差距，率先在优化收入分配格局上取得积极进展。到2025年，浙江省推动高质了平台经济中出现的不公平价格行为、量发展建设共同富裕示范区取得明显实质性进展。到2035年，浙江省高质量发展取得更大成就，基本实现共同富裕国务院2021年4月10日阿里巴巴因“二选一”的垄断行为被处罚182亿元2021年10月8日美团因“二选一”的垄断行为被处罚34.42亿元限定交易、大数据杀熟、不合理搭售 等垄断概念国家市场监管总局禁止网络不正当竞争行为规定（征求意见稿）禁止通过限制交易对象、限制销售区域或 时间、限制参与促销等方式，影响其他经 营者的经营选择，妨碍、破坏具有依赖关 系的交易相对方合法提供的网络产品或者 服务的正常运行国家市场监管总局2020年11月10日关于平台经济领域的反垄断指南（征求意见稿）2021年6月10日关于支持浙江高质量发展建 设共同富裕示范区的意见2021年8月18日禁止网络不正当竞争行为规 定（征求意见稿）2020年10月26日十九届五中全会时代前沿/行业内卷，玩家长链探索O2FUTUR E9零售企业长链竞争突围我国零售业已从卖方市场转向买方市场。内卷压力下，木桶效应失效，竞争核心回归品牌塑造，服务商和电商平台跟随品牌商开始从产品 生产到服务的长链突围。在保证产品质量和定价的前提下，供应体系的产品设计差异定位、供应能力、市场营销精准触达、配送运输高效 便捷、售后服务健全有效都是品牌获取市场的竞争手段。生产交易客户资料精细管理 智能客服售后信息连接体系 第三方担保交付服务差异化新市场挖掘 快速需求响应C2M定制生产 新材料与工艺升级柔性供应链心智占领消费体验产品力品牌塑造 长链竞争智能化仓储管理 云仓网络协同 物流信息同步 送装服务线上线下联动大数据营销IP种草营销 社交营销 直播带货线上线下联动零售生态图谱服 务 商平台信息技术服务物流运输服务电子合约服务支付服务综合电商内容电商垂直电商代运营营销服务品 牌 商零售产业链路基础支撑服务商云服务电子合约物流仓储支付服务金融服务品牌商B代运营服务商电商平台消费者营销服务商数字系统搭建数字系统搭建网店运营 内容创作 广告投放 供应链对接订单流传 抽成结算网店运营 内容创作 广告投放 供应链对接委托服务订单货款商品配送委托服务商品目录广告推送用户数据 订单交易网店运营 内容创作 广告投放内容传播 广告投放数字化服务商时代前沿/平台结构演变，渠道、模式双突围O2FUTUR E13增长失速，电商平台衍生新格局2018年起，我国网络零售额增速开始逐年下滑，流量红利、人口红利、信息技术红利消退已见端倪。一方面，电商平台巨头通过沉淀的用户优势抢占市场，平台间竞争加剧；另一方面，以抖音、快手、小红书、值得买为代表的内容电商平台快速崛起，构成新竞争格局。我国网络零售额（万亿元）5.2 7.2 10.6 11.8 10.426.2% 32.2%9 23.9% 16.5% 10.9% 17.4%15%10%5%0%35%14121086420网络零售额同比增长抖音电商GMV 5000亿+快手电商3812亿+ 8000亿10000亿6756亿5215亿京东集团前三季度收入阿里巴巴前二财季收入4064亿143102亿电商类目名称服装服饰衣二三社区电商同程生活奢侈品包格格奢侈品梨涡电商母婴电商神秘果生鲜电商冷驿。2021年前8月，垂类电商倒闭36家头部平台降速，内容电商崛起，垂直平台清洗2021年垂类电商进入行业清洗阶段数据来源：亿邦动力数据来源：国家统计局，亿邦智库数据来源：公开信息，亿邦智库20202021E30%25%20% 20202021E2020202120202021营销内卷，平台发力新品牌扶持现阶段，零售行业营销玩法同质化严重，常态化的直播以低价过渡挖掘消费者需求，购物节面临失速。电商平台在保持现有种草、直播带 货等营销方式的基础上，加快新品牌的扶持力度，以新品牌的增量保证平台的增量和市场竞争力。根据今年双11的数据，平台上新品牌数 量呈现爆发性增长。各大平台发力争夺新品牌“发电体扶持计划”和“超来电”等孵 化新品牌五年投入百亿帮助2000个创业团队打造国民新品牌发布“星品飞跃”计划，计划挖掘并孵化10000个未来新星单品推出“抖品牌专项扶持计划”在未来一年帮助100个新品牌在抖音销 售额过亿推出“新锐品牌计划”面向全球公开招募高潜力品牌，共同 探索制造爆款办法扶持激励营销助力免费运营管理工具佣金补贴低价运费险流量补贴流量扶持免费课程培训内容策划主题营销活动 低息贷款天猫平台达成细分类目TOP1新品牌数2020 2021360 700+同比100%+ 15下沉红利收缩，平台加码抢夺市场中国三线及以下城市人口超10亿，但过去受制于消费能力、人口密度以及渠道建设成本的限制，电商平台在该市场布局不深，随着城镇化建设的推进，拥有庞大人口基数的下沉市场得到电商重视，从物流布局、营销方式、产品定位均有向下沉市场倾斜的趋势。淘特强化供应链管理，以高性价比争夺 市场，2020年5月上线以来18个月，淘 特年度活跃消费者达2.4亿低线市场消费人群房贷压力小，可支配收入高， 电商平台加紧布局拼多多年化活跃买家数量（百万）低线市场有更紧密的社交圈和基数巨大的KOC群体，适配私域营销链路。配合线下 市场数字化，实现高效营销发起“城市群半日达”和“千县万镇24小时达”的时效提升计划，截至2021年6月，京东物流运营仓库数达 到1200个，新增了450个仓库京喜以微信裂变+高性价比定位+线下 门店营销&服务模式切入下沉市场。14%12%10%8%6%4%2%0%10008006004002000 2018Q 2 2018Q 3 2018Q 4 2019Q 1 2019Q 2 2019Q 3 2019Q 4 2020Q 1 2020Q 2 2020Q 3 2020Q 4 2021Q 1 2021Q 2 2021Q 3年化活跃买家环比增速2021年三季度主要定位下沉市场的拼多多年 化活跃买家数量增速放缓，下沉市场红利收缩 趋势显现。1.0 社交裂变微信拉客+朋友圈营销2.0 直播红利低价产品+直播下沉3.0 全民主播，私域裂变KOL+KOC+消费者链路4.0 线上线下，营销整合线下数字化+内容私域16破局流量天花板，数字化助力线下渠道升级互联网到移动互联网，流量增长已经临近天花板，大型平台企业凭借着流量和供应链积累，将战场重新拉回线下。作为流量营销渠道的补充，线下渠道本身可以通过体验增强平台服务能力，再加上数字化改造，强化运营管理，增强平台粘性和效率。线下云店渠道补充补充线上终端难以有效覆盖的区域线下扫码、会员入口、小程序提供流量渠道线下活动，强化营销 精准触达数字化赋能实际商品，增强体验云仓布局，高效配送固定店面，消费信赖同步线上优惠，增强 优惠力度商品管理 商品信息 商品上架 物料管理订单管理 订单处理 订单审核 门店分派仓储管理 库存盘点 出入库管理 货位管理单据管理 对账核销 物流对账 发票处理营销管理 客户数据 交易数据 营销分析服务补充管理数字化企业OAERP系统 财务管理人力资源管理SaaS营销数字化SEM&SEO&EDM数字化品牌建设 消费者数据管理 跨平台联动交易数字化电子合同 在线支付 电子发票交付数字化仓储管理 物流管理 送装服务。17电商+社交+内容，平台间业务界限模糊传统电商以供应链+物流+流量红利的增长模式遇到增长瓶颈，社交电商熟人圈转化模式在信息透明度增强的环境下，继续增强社交转化和 粘性，内容平台则存在流量变现的刚需，向电商跨界。在困局之下，不同平台呈现相互借鉴之势，以供应链管理、私域深度运营成为平台 关注的核心，电商变现、社交裂变、内容触达界限模糊，开始融合。传统电商内容平台内容平台零售化、社交化加强供应链管理及社交裂变社交电商社交电零售化、内容化优化内容传播形式， 绑定供应链，定制 社交渠道专属商品传统电商社交化、内容化加强供应链管理及社 交裂变传统电商融合平台人货场单一消费者圈层群体供应链SKU集中呈现圈层群体智能推送消费者直观需求触点社交、兴趣触点18内容平台：兴趣切入，贯通流量到零售商业链路以供应链和流量入口主导的竞争模式已经难以让企业轻易胜出，零售电商的竞争从流量入口的争夺转向用户心智的争夺。内容平台通过内 容吸引感兴趣用户，以大数据和智能技术对用户进行分类，用IP、种草、直播的方式达成对用户心智的占领，并通过内容引力实现流量的 反复触达，形成高转化的零售链路。短视频 直播 社群标签分类内容平台直播带货流量初筛流量跳转内容投放零售终端电商平台品牌站点 小程序店铺初步标记人群精准定位用户缩短决策周期削减操作流程获取用户信息购物车记录 收藏记录 加关注信息 浏览记录标签组合用户属性 购物习惯 兴趣爱好 消费能力.画像生成 圈层构建IP种草产品定位 画像匹配 品牌形象.链接跳转站内链接 贴片广告 文本链接 小程序植入. 19电商直播重构供需链路，C2M模式赋能高效生产电商消费需求从早期追求可及性，到商品品质化，再到如今的兴趣、冲动购物，经过了多轮迭代与焕新。新的消费需求及电商直播的兴起 催生新一轮供需链路重构，其中以C2M为代表的数据反向赋能生产最为典型。在C2M模式下，电商主播可从消费端收集消费者个性化、性 价比需求，再反推后端供应链进行柔性化生产，最终通过规模效应、数据赋能实现供需两端高效匹配，推动产业链条升级。需求挖掘阶段需求：兴趣购物，个性化、品质及 高性价比需求供给：品牌内容丰富，商品有特质电商价值：刺激或及时捕捉消费需 求，创造消费场景，以数字化赋能品质化阶段需求：高品质商品和良好服务体验供给：提供高品质及良好服务体验电商价值：优化供给，为商品背书优质商品平台优选品质需求商品可及性阶段需求：追求快捷安全、物美价廉供给：货品多元，强调标准化电商价值：提供人货信息匹配平 台，搭建或扶持基础设施，撮合交 易基本需求平台设施基本货品第 一 阶 段第 二 阶 段第 三 阶 段电商直播C2M生产链路供应链源头厂商电商主播消费者反馈需求 订单获取深度合作直播触达 获取需求个性化需求 性价比需求为厂商赋能数据驱动精准生产，提升产品 研发精准度，提高生产效率及 利益空间，降低库存压力为消费者提供符合个性化需求、性价比需求 的高品质商品柔性化生产规模化生产配送和售后来源：亿邦智库2021电商双11生态洞察报告20社交电商：小程序切口，从用户裂变到数字化深度运营2020年社交电商交易规模增速断崖式下降，依靠“拼团”、“拉人头”的营销模式难以实现进一步增长。小程序构建的完善商业功能，将社交电商从“拉人”的增长逻辑导向提高转化率。通过数据沉淀和打通流量通路，实现社交电商的深度运营。精准社交画像 用户数据资产线下流量接入应用间无跳转 小程序码直接植入小程序商业功能小程序码分销组件数字化运营组件直播组件支付接入950 1820 3607 6836 12000206062300128651 0%50%100%150%100000200003000040000 863 1445 1974 2890 2949 0% 20%40%60%80%01000200030004000社交电商交易规模（亿元）社交电商人均年消费额（元）3371 300万+全网微信小程序数量变化微信小程序DAU微信小程序GMV +26.7%+21.2%+66.7%2020年380万+2019年2020年4亿+2019年3.1亿2020年2万亿2019年1.2万亿数据来源：阿拉丁小程序，亿邦智库2016 2017 2018 2019 2020 2021E数据来源：电数宝，亿邦智库21社交数据小程序闭环通路数据沉淀流量通路交易闭环时代前沿/品牌用户为中心，产品、营销、供应链同步探索O2FUTUR E22顺应时代，老国货破圈联动塑造品牌力焕发新生“没有品牌永远年轻，但消费群体永远年轻”。如今代际红利催生各类领域新消费热点，新需求迫使品牌打造核心产品力。国潮崛起，国 货品牌越来越受到年轻人的喜爱，无论是同仁堂、知味观等百年老店，还是百雀羚、李宁这些曾经的国民品牌，纷纷以用户为中心，挖掘 和洞察年轻一代消费者需求，秉承初心，在产品质量“硬核”基础上构建“第二生长曲线”穿越周期，为打开新市场乘风破浪，从传播力、 创新力及效果力三方面塑造品牌力焕发新生。乘跨界之势共创内容 拓宽品牌边界乘娱乐之势突出创意 提升品牌声量 2021年4月7日，李宁品牌在郑州发布 了“2021秋冬系列”，新品包括李宁x 成龙联名款功夫系列、中国李宁x空山 基联名系列李宁经典鞋款与户外元素融 合后全新鞋履产品中国李宁运动基因与中国传统文化融合跨 界破圈，引导潮流，传播年轻人的文化自 信，以特色内容赋能品牌传播新价值百雀羚90周年王一博向上的我们,物 料采用90张相片记录国人状态的持续演 变，打造高速定帧主题短片，在各社交平 台及短视频平台传播百雀羚抓住消费者90年不断提升的民族 自信、文化自信变化，传播“百雀羚跻身 全球最有价值化妆品品牌TOP15”事件 品牌价值，提升品牌声量杭州108岁老字号糕点店知味观采取产品 和渠道齐头并进的策略，利用KOL传播 提升转化品牌自播带货转化：知味观设置智能云 货架，设有专门场地请师傅们制作经典 糕点，消费者可直接线上下单，直播带 货已破亿元产品创新体验：知味观邀请师傅们带领 美食博主一同体验美食制作引发种草乘KOL之势提升转化 强化品牌效果23新品牌抢占新消费市场风口275个新品牌连续3年翻倍优时颜蕾虎必胜ubrus隅田蕉内 永璞usmile夸迪润百颜彩棠川幼岚2017-2019年间，服饰行业聚集了最 多新锐品牌，占比达42.75%；而食品 和百货行业新锐品牌的占比则位列第 二第三， 分别达到19.68%和12.03%服装 食品 百货 美妆 小家电运动户外 母婴用品数码2019年：天猫新增70%新品牌天猫双11公布类目：24个外资企业：9家，占比38%国产品牌（5年内）：2个2020年：新锐品牌爆发元年天猫双11公布品类：36个国产品牌（3年内）：17个，占比超47%国产品牌（5年内）：10个，占比为25%外资背景品牌企业：2家新品牌在各行各业均有所发力和成长。2017年至2019年间，服装行业新品牌占比最大，美妆行业则在行业增速和消费规模占比中遥遥领先。2020年，国产新锐品牌在天猫平台公布的36个品类中占比超过72% 。2021年，双11期间天猫平台共有700多个新品牌达成细分类目TOP1，实现了同比去年翻倍的增长，同时亦有275个新品牌连续3年翻倍增长。2017年-2019年线上新品牌行业分布2019年-2020年天猫新增品牌数2021天猫细分类目TOP1新品牌数数据说明：“新品牌”指2017年-2021年内成立天猫官方旗舰店的品牌数据来源：CBNData 第一财经商业数据中心看不懂的新消费2020新消费洞察报告、天猫数据24新品牌多维度创新抢滩市场，迎合消费需求升级迭代Z世代的新价值观正在催生新消费理念，新品牌以用户为中心打造引领风潮的高颜值产品，视觉设计瞬间吸引消费者眼球并不断渗透。与此同时，基于成熟垂类产品市场重塑差异化极致细分品类，从产品功能出发解决用户痛点，满足用户不断升级的个性化需求抢滩竞争市场。细分产品切中差异化竞争市场顺应人性的产品包装及设计研发抗糖代餐、新式茶饮、 鲜顿燕窝她&他经济美容护肤、彩妆香水、护肤、美容仪、医美健康经济新代际需求带来消费新市场潮流经济潮玩手办、运动鞋服懒宅经济智能家居、小家电、宠萌元气森林包装突出 “零糖、 零脂、 零卡”理念，喝下一口元气森林， 在感受到气泡水特有的感觉的同时， 也不会担心会胖王饱饱瞄准代餐市场上“ 烤麦片” 品类的空白， 以美味与健康兼得的 麦片品类进入市场，完美匹配消费者 当下健康营养好吃的偏好内外切入”舒适无钢圈”内衣的细分 赛道，精准抓住女性内衣需求的变化， 迎合新一代消费者舒适与高品质的多 元需求花西子x苗族印象高定套装礼盒诠释民 族美，带有苗银浮雕“象征爱情的同 心锁”口红设计，轻点朱唇，解锁东 方式浪漫添可洗地机主要解决受用户困扰的 边角污渍和一次性清洗覆盖面积问 题，兼顾”干湿垃圾”的处理并对” 重污和轻污做智能化区分”处理未卡的“仙人掌猫爬架”占领宠萌细 分市场产品C位，以仙人掌形状代替 传统标品猫爬架样式，满足宠物生理 需求，绿植形象又可以满足撸猫族房 屋装饰之用2021年泡泡玛特正式推出了高端潮 玩产品线“MEGA珍藏系列”，致力 于打造“年轻人的第一件收藏品”，备受市场欢迎，新系列推出即“秒光”佐纳基于人体工程学与运动工程学，结 合材料科技、版型科技与缝制技术，以 穿着的舒适体验为优先，满足了绝大部 分健身狂热者和爱好者的运动需求数据来源：公开数据整理25巨子生物迎合功效性护肤产品多样化需求，精准切入千亿级市场近年来国内“功效性护肤”赛道逐渐升温，数据显示2019年中国功效性护肤品市场规模为332亿元，预计到2024年市场规模将达1010亿元，复合增长率达24.92%。根据调研，温和不刺激、修复肌肤屏障、深层保湿及提升耐受力等均是女性用户针对抗敏类护肤品的核心诉求。 作为世界首个成功研发重组胶原蛋白并实现产业化的企业，巨子生物以“重组胶原蛋白”专利技术为依托，精准切入功效性护肤千亿级市场，打造可复美及可丽金专业护理国货品牌和功效性护肤产品，将重组胶原蛋白与其他有效成分进行科学复配，不断满足各类人群多样化 与差异化需求。重组胶原蛋白产品满足各类用户功效性护肤品多样化诉求数据来源：艾瑞咨询2020中国女性敏感肌现状研究白皮书、欧睿国际57.40%49.20%56.90%38.70%43.00%44.10%48.00%快速补水减少脱皮 肤感好、易吸收不粘腻提升皮肤耐受力 深层水润保湿 能修复肌肤屏障 使用温和不刺激舒缓皮肤敏感状况产品年龄结构中， 18-29岁占比最高， 达59.86%，其次为 30-39岁年龄段，占 比为26.56%巨子生物产品人群画像59.87%26.56% 6.47%7.10% 18-2930-3940-49其他重组胶原蛋白的核心功效332 1010050010001500 2019 20242020年中国女性抗敏核心诉求功效性护肤品市场规模（亿元）85%15%男性核心用户中女性用户 占比85%，远高于男女性性15%的比重重组胶原蛋白-类人胶原蛋白相比于传统的动物胶原蛋白， 具有无病毒隐患、低排异反应、无细胞毒性、酸碱度中性、变 性温度高等优点，具备良好的生物相容性和生物活性，并克服 了传统动物源胶原蛋白因动物年龄差异、种属差异导致的终端 产品临床疗效不确切、质量不稳定的弊端，可应用在生物医用 材料、皮肤医学及美容等多个领域，更安全、更有效、更可靠具有补水、保湿、修复、重塑肌肤年轻态的作用，广泛应用于组织工程、预防医学、营养医学、美容护肤等领域26潜心坚持21年研究，巨子生物依托硬核科技，以技术创新打造产品差异化优势。2000年底革命性突破取得重组胶原蛋白，克服传统动物胶 原蛋白的病毒风险、排异反应风险等多重不确定性从而保障添加成分的安全性及有效性。多年来凭借重组胶原蛋白核心技术申请并获得了80多项专利，荣获国家技术发明奖、中国专利金奖等多个技术大奖。2021年4月，类人胶原蛋白专利技术升级为Human-like重组胶原 蛋白仿生组合专利技术，通过不同仿生组合并按照不同浓度配比，满足多元化产品功效诉求，是目前国内及国际重组胶原蛋白领域的一项突 破性技术革新。生物技术持续创新，巨子生物以核心专利成分构筑竞争壁垒重组胶原蛋白专利技术01水溶性小分子溶于水易被肌肤吸收02030405功效确定性兼具安全与功效高活性修护保湿，增强细胞活性PH=6.6-7.5，温和亲肤 修护肌肤屏障补充胶原蛋白 稳定好吸收重组I型人胶原蛋白 构筑胶原纤维支撑力重组类人胶原蛋白类人胶原蛋白一代专利成分MINI小分子重组胶原蛋白肽深入肌底芯生胶原力重组III型人胶原蛋白主宰年轻修改力Human-like 重组胶原蛋白 仿生组合专利技术重组胶原蛋白-类人胶原蛋白是首 个中国人自主研发、具有自主知识 产权的重组胶原蛋白，2005年获得 国家发明专利，率先填补了我国在 重组胶原蛋白技术领域的空白生产重组胶原蛋白-类人胶 原蛋白实现了胶原蛋白从生产 方法到产品性能的一次重大革 命，巨子生物拥有国际高标准 生产工厂，率先实现产业化 2000年底，巨子生物率先通过 基因工程技术生产重组胶原蛋 白-类人胶原蛋白，而非从动 物器官中提取胶原蛋白，率先 在国际上实现了该技术的突破技术 突破生产 方法申请专利重组胶原 蛋白-类 人胶原 蛋白专利 技术2021年能达到的最小胶原蛋白分子量217Da，拥有业内全球领先的 技术壁垒技术再突破资质来源：国家知识产权局：发明专利证书（专利号：ZL 01106757.8），2005年中华人民共和国国务院：国家技术发明奖证书 （证书号：2013-F-306-2-01-R01) 获奖者：范代娣，2013年 国家知识产权局：中国专利金奖（中国发明专利ZL 01106757.8），2016年重组胶原蛋白-类人胶原蛋白核心优势27可复美不断推陈出新，以科技自信支撑产品自信助力国货崛起可复美是巨子生物旗下“皮肤学级专业护理品牌”，致力于敏感、痘痘、激光术后等肌肤问题的科学修复。作为重组胶原蛋白的开创者， 可复美以解决问题肌、敏感肌、光疗术后肌肤修护问题为导向，针对不同肌肤特性打造产品矩阵，满足用户多样化需求，持续构建“产学 研医”产业链闭环生态促进转化。科技创新是驱动企业高速增长的源动力，2021年可复美全渠道销售额比去年同期增长143.58%，天猫平 台1-11月份增速达161%，双11期间可复美类人胶原蛋白敷料更是登顶天猫医用敷料类目第一。2021年12月，依托升级版Human-like重组胶原蛋白仿生组合专利技术，可复美推出首创新品“Human-like 重组胶原蛋白肌御修护次抛精华”（可复美胶原棒），有望在 功能性护肤产品领域保持竞争优势。可复美家族明星产品焕能肌底修护面膜 功效：晒后修护上 脸降3度透明质酸钠修护贴 功效：密集补水 保湿舒缓医疗器械 修复系列类人胶原蛋白敷料 功效：激光术后 敏 感肌肤液体敷料功效：创面护理屏障保护医疗器械 修复系列净痘清 颜系列焕能肌 底系列舒缓效果减轻泛红改善粗糙保湿效果14天数据亲测效果明显1-11月份同比增速2021 vs 2020可复美胶原棒次抛精华2020销售额2021销售额143.58%销售规模增长快，成长空间大可复美数据表现强修护筑屏障高保湿修护敏肌舒缓镇静改善泛红数据来源：巨子生物公开数据、天猫数据28传统燕窝传播新理念构建新模式瞄准品类痛点，小仙炖首创“鲜炖燕窝”切入中式滋补市场2020年我国燕窝消费市场规模达到400亿元左右，增速约为33%*。传统燕窝产品存在“原料难鉴别、不懂如何炖、不懂如何吃、不易长 期坚持吃”等问题，影响行业进一步发展。成立于2014年的小仙炖创新了“鲜炖燕窝”品类，有效解决了上述痛点，通过一系列创新举措 为燕窝行业在生产工艺、经营模式、用户运营、营销策略等方面开展了有效探索。创新“鲜炖燕窝”品类，解决传统燕窝四大痛点小仙炖获得市场、行业认可 *数据来源：全国城市农贸中心联合会燕窝市场专业委员会2020燕窝行业白皮书连续4年鲜炖燕窝全国销量第一连续3年全国增速最快的燕窝品牌首个入选新华社民族品牌工程的燕窝品牌率先建立获得8大权威认证的鲜炖燕窝工厂连续推出鲜炖燕窝良好生产规范鲜炖燕 窝质量要求团体标准2020年、2021年蝉联天猫双十一燕窝、滋补、健康三类目第一创新新品类鲜炖燕窝原料只含燕窝、冰 糖、纯净水， 保质 期15天引入C2M模式， 用 户下单后工厂新鲜 炖煮，冷鲜配送引入周期订阅制滋 补模式， 用户按年 按月购买， 工厂按 周发货原料难鉴别：干燕窝种 类繁多，品质难辨不懂如何炖：炖煮涉及 修剪、挑毛等复杂工序不懂如何吃： 对燕窝滋补存在疑问和误区不易长期坚持吃： 炖 煮耗时耗力， 难持续 食用29围绕用户需求，小仙炖探索形成五维一体的系统性创新体系系 统 性 创 新 的 优 势系 统 性 创 新 的 概 念系统性创新来源于 对事物的系统分析， 将组成系统的要素、 要素间关系、系统 结构、要素与系统 外环境关系等进行 全面解构、重组和 创新， 以促进系统 不断完善和优化。局部创新高 频 率商业模式 难 复 制业绩增长 可 持 续服务创新周期订阅 创新品 类 创 新供应链创新模 式 创 新用户沟通 创新C2M模式 创新SKU创新工厂创新数字化创新体 验创 新工艺创新产品创新小仙炖从品类、供应链、模式、体验、数字化等五个维度深度分析用户需求，在产品工艺、消费场景、用户体验、技术研发等方面展开了“单点突破”与“协调统一”相结合的大胆创新，构建了一套完整的鲜炖燕窝滋补解决方案，形成了秉承系统性创新理念的“小仙炖模式”。标准创新30打造创新矩阵，小仙炖成为鲜炖燕窝品类发展范例小仙炖的系统性创新可以拆解为三个层次。第一层是核心维度，即品类、供应链、模式、体验和数字化；第二层包含9个创新项目，分别对 应前四个核心维度；第三层为详细举措，用以支持创新项目的具体落实。三个层次逐级分布，并由数字化作为底层支撑，便于由上至下统 一、快速、分类管理和实施，形成高效的创新矩阵。小仙炖中式滋补体验店“小仙炖模式”的直观体现鲜炖燕窝良好生产规范鲜炖燕窝质量要求 成立科学研究基金 组建专家委员会“小仙炖模式”的行业贡献模式创新体验创新C2M模式创新周期订 阅创新用户沟 通创新服务 创新无库存需求直连空瓶回收滋补管家包装创新工厂参观品牌直播周期滋补小程序核心维度创新项目详细举措核心维度沙龙活动数字化创新门店沉浸式体验供应链创新标准工艺工厂 创新创新创新后段式杀菌药企规格建厂观光工厂水雾炖煮冷鲜管理数字化工厂按规律滋补自助发货调整品类创新产品 创新新鲜短保SKU创新按滋补需求设 置周套餐冷鲜配送礼品卡线上销售31店播补充直播营销通道，品牌价值回归从商业模式角度来看，拥有大量粉丝的带货达人就像拥有流量渠道的经销商，流量成本的提升必然使品牌寻求自有流量，店播成为品牌破局的重要举措。品牌店播将品牌长期价值塑造作为核心，配合达人带货的爆发营销增量，实现品效合一。飞瓜数据显示，2021年春节期间，品牌店播的销售额占比已经超过其总销售额的50%。随着平台流量扶持和店播冷启动期的度过，品牌店播前景良好。品牌店播达人带货品效合一公域流量平台流量引导 折扣营销引流常态化直播6小时/天以上长期价值引导长期触达消费者营销活动爆点价格折扣活动宣传引流爆品打造数据化选品达人IP客群 粉丝群体 高频触达高曝光线上+线下平台公域+达人私域高转化品牌背书IP转化性价比成单高收益大单品销量规模 快速库存消化低成本品牌把控供应链和 销售渠道，溢价空 间高组合营销统筹制定营销策略，短 视频、直播、公域投放、 营销活动配合，提高营品牌力品牌自身背书，商品可信度更高培养自身品牌影响力，店播 优势销效果利于企业长期发展塑造品牌价值体验种草店播优质成本控制32波司登打造品牌自播拓品效开辟增长新通路头部达人疯产姐妹种 草风衣羽绒服内容， 成功引爆讨论。联动 康康和爷爷等时尚达 人，配合趣味贴纸挑 战赛#风羽时刻 进行 梦幻联动承接,持续 引爆相关话题热度。 充分发挥线下渠道优 势，覆盖波司登全国15+门店、城市梯媒， 透传风衣羽绒服心智通过店播爆款测试探 索用户兴趣，选出最 有转化潜力的爆品。 在流量承接、人群精 准投放转化下，配合DOU分期12期免息助 力高客单场景转化提 升，风衣羽绒服单品 渗透率达62.5%，首 发总销售额突破3074 万，人气单品爆卖2400万通过“首创波司登 风衣羽绒服”沉浸 式主题大秀、以及 首创梦幻风雨音乐 会，深化其在内容 及创新场景方面的 体验，满足消费者 不断迭新的需求与 喜好，现场星光熠 熠，明星及时装设 计师一众名人明星 现身秀场沉浸式主体大秀颠覆用户对羽绒服的传统认知打造3299元高客单超级爆品品牌自播助力GMV爆发式增长营销引爆声量多场景营销活动站内外联动造势波司登于2021年11 月推出新品风衣羽绒服和顶配羽绒服“登峰 2.0”系列。除通过沉浸式主题大秀、风雨音乐会直播、 抖音热点话题事件打造、明星达人直播联动等引爆品牌声量，波司登借助抖音超品日创新型的携品牌自播发力助力精准触 达，取得破纪录的品效爆发，全渠道曝光7.5亿，总GMV8400万。播放量抖音热搜榜人气单品爆卖首发销售额明星引爆流量主播带货承接精准化多元化种草助力生意增长由明星引爆流量，主 播带货做承接，既调 动了直播间的气氛， 也激发了用户的购买 欲。同时，通过明星、 达人等不同圈层定点 爆破，打破品牌店播 历史记录，实现精准 化和多元化的产品种 草，助力波司登生意 增长GMV完成度打破品牌店播历史记录前沿尖端科技比肩国际大牌数据来源：公开数据整理33DTC模式崛起，私域阵地布局助力品牌数字化转型DTC直面消费者与私域流量具有天然的适配性，流量红利消失、品牌商越来越重视客户转化率，复购率及长期价值 ，因此沉淀数字资产格 外重要。凭借以微信生态为主要阵地的私域用户运营，品牌发力生产、营销、交付全环节，实现了与消费者的深度运营。数据显示2021年 近五成的品牌主认为“企业内部数字化转型战略”助推私域流量营销，私域阵地布局已成为企业数字化转型中的重要一环。23.40% 35.10%43.60%44.70%46.80%企业内部数字化转型战略决策需要流量红利消退，获客成本居高不下 寻求对用户的精细化运营企业面临增长瓶颈，需要拓展线上运营及营行业中其他友商已布局私域渠道且收效较好数据来源：艾瑞咨询2021中国私域流量营销洞察研究报告3.20% 18.10%20.20%23.40% 35.10%42.60%50%53.20% 78.70%其他快手（社群、直播、快手小店）淘宝（淘宝群等）小红书（直播、小红书商城）短信、邮件营销抖音（社群、直播、抖音小店）品牌APP或自建官网微信（社群、微信商城） 企业微信2021年品牌商布局私域流量营原因2021年品牌商布局私域流量营销渠道原材料生产加工包装流程管理仓储物流营销端交付端生产端广告创意内容营销社交媒体媒介投放 SEO广告 优化数据分析数据传输交易与优化数据定向数据报告数据端产品服务内容营销数据分析用户运营社群程序化量化DTC直面消费者模式34品牌商电商平台线上支付快递配送客服中心仓储物流 SCRM/CRM消费者优衣库线上线下无缝衔接助力全渠道零售能力升级2020年鞋服行业头部品牌小程序GMV占比20%，优衣库小程序GMV增速显著，公众号累计数千万订阅用户，且粉丝数每月保持高速。优衣 库将各渠道“人-货-流通“打通，通过小程序掌上优衣库业态融通线上、线下各种购物场景，构建了以消费者为中心的极致敏捷触达方式， 打造集购物、咨询、社交于一体的全渠道购物体验。线上布局自营生态 打造私域多触点引流引流小程序商城公众号朋友圈视频号人会员权益服务统一 ：自营门店使用统一会员账户ID，享受 相同权益，如小程序购物车/会员券可同步至掌上优衣库货全渠道数据打通 ：线上线下同价，库存、系统数据打通， 用户在小程序购买商品可选择附近门店提货和退换货体验海报门店导购易拉宝试衣间门店自提随心取 ： 门店自提、门店急送定时达 ：小程序下单， 门店退换货、门店提前备货灵活选择送达时间门店扫码线下购：门店不齐全尺码， 使用微信小程序扫描条形码线上购物门店退换就近选：在线申请门 店退换货，省去快递麻烦体验复购商品标签线上+线下全渠道数字化升级打法数据系统数字化 改造升级生产/管理销售库存管理全面打通线下80多家门店强引导3