,中国特卖模式母婴电商研究报告,2,目录,1234,中国特卖模式母婴电商发展格局唯品会母婴特卖用户分析唯品会母婴优势分析特卖模式母婴电商发展趋势,大数据,大价值,3,第四波婴儿出生潮给母婴行业带来巨大人口红利,建国以来，中国已经出现了三次婴儿出生大潮，根据国家统计局的相关数据显示，在第三次婴儿出生大潮期间，19851997年每年新出生婴儿数量均超过2000万人。而19851997年这波婴儿潮出生的新生儿，现在正已经或逐步进入到2030岁的生育旺盛期，在这样大的育龄人群基数上，中国正在迎来建国后的第四,波婴儿出生潮，再加上单独二孩、全面二孩等生育政策的放开，预计在未来的,510年，中国每年的新生儿出生数量都,会保持在一个较高的水平。消费用户基数,的持续扩大为中国母婴行业的发展提供了充足的内生动力。,1596,1607,1784,1808,1450,15501500,185018001750170016501600,2010,2011,2012,2013,2014,2015F,2016F,2017F,2018F,2010-2018年中国新生婴儿数量（单位：万人）1756172516921638 1644,母婴社区/孕婴工具,PC端移动端,导流,变现,4,中国互联网母婴市场产业地图中国互联网母婴市场产业地图,供应商,消费者,综合电商母婴频道,垂直电商,O2O电商,品牌商自建,母婴电商平台,支付,物流,流量入口,导流,(2000-2012),2000年乐友,上线乐友,网，开始尝,售母婴产品,应用成熟期,VII,将母婴品类进,行分拆独立运,营，大力拓展 V 亿美元融资，宝贝格子新,母婴电商市场,婴全新升级,IV,时间,5,中国母婴电商行业进入高速发展期，特卖模式盛行,2015年中国母婴电商市场AMC模型,市 探索期场认可度2004年红孩子成立，通过邮寄目录和网上商城经营母婴产品，相继获得几轮大额融资，并且率先宣布盈利BII试在网上销 CIIIIA 红孩子转型缓慢，母婴电商竞争激烈，垂直平台生存艰难，2012年苏宁全资收购红孩子,中国母婴电商起步较早，2000年,乐友即开始尝试在网上销售母婴产品，随后母婴之家、红孩子等一批专注于母婴产品的无店铺零售商陆续成立。从2010年开始天猫、京东和唯品会等综合电商平台陆续将母婴类目拆分出来单独运营，2014年以贝贝、蜜芽和宝贝格子等为代表的垂直母婴平台快速崛起，中国母婴电商逐步进入了高速发展期，而这些新兴的母婴电商平台几乎都以闪购特卖为主要的经营模式。,市场启动期 高速发展期(2013-2014) (2015-)HGVIIIVI天猫、京东、唯品会等综合 F电商平台相继2015年，蜜芽完成D轮1.5三板挂牌上市，唯品会母ED2014年，贝贝网、蜜芽宝贝、宝贝格子等特卖模式的垂直母婴电商平台相继成立，并获得大额融资；宝宝树、妈妈网等社区平台纷纷开始布局电商业务；乐友开启O2O战略,6,进入高速发展期的中国母婴电商市场整体交易规模快速扩大，据易观智库Analysys数据显示，2015年第3季度中国B2C市场母婴品类交易规模达281.2亿，同比增长19.8%。对于年轻父母来说，互联网已经成为生活中不可或缺的一部分，自然互联网也成为他们购物的主要渠,道，用户消费习惯的迁移成为推动,母婴电商快速发展的主要动力。,102.6,187.8,173.6,217.9,234.8,292.1,263.6,285.2,281.2,0,35030025020015010050,2013Q32013Q42014Q12014Q22014Q32014Q42015Q12015Q22015Q3,母婴行业加速电商化进程，电商交易规模快速扩大2013Q3-2015Q3中国B2C市场母婴品类交易规模,交易规模（亿元 人民币）,7,特卖模式更受妈妈用户亲睐,VS,特卖模式女性为主限时、限量、抢购精选商品注重营销和页面效果逛街浏览式,在线商城模式男女均衡搜索为主，推荐为辅全品类 or 全类目注重商品特性和功能展示需求选购式,妈妈用户消费特点妈妈用户购物时间碎片化，喜欢精选商品，容易被精美页面展示效果打动而消费，同时更亲睐逛街浏览式购物,8,特卖模式解决母婴消费痛点,产品繁杂, 母婴产品类目众多，品牌繁杂 用户对母婴产品缺乏足够了解，决策成本较高 跨境交易崛起，海外商品认知渠道有限,价格混乱,安全问题, 用户对母婴产品安全性要求较高 国内母婴产品安全问题频发, 各渠道之间价格混乱 在安全可靠前提下用户追求高性价比 互联网消除了信息不对称，比价成本低,国内母婴产品零售市场现状,特卖模式特点,买手,闪购,选品,杀价,快进快出,现金回流块,精品,用户诉求精选,供应商诉求深度折扣,正品承保,特卖模式母婴电商市场格局,9,唯品会 24.9%贝贝 21.3%,蜜芽 16.0%,其它 24.0%聚美优品 13.8%,2015年第3季度中国特卖模式母婴电商市场份额唯品会 24.9%,贝贝 21.3%蜜芽 16.0%聚美优品 13.8%其它 24.0%,特卖模式推动中国母婴电商进入了高速发展期，行业规模在快速扩大。2015年第3季度中国特卖模式母婴电商市场，唯品会母婴抢占了24.9%，占据着细分市场第一的位置，,作为中国第一特卖网站的唯品会依靠其强大的买手团队对商品层层遴选，引入第三方保险公司对所售商品做正品承保，直击妈妈用户对产品的挑剔诉求，再加上在供应链资源和用户规模上的优势，使得2013年才开始发力母婴品类的唯品会能够在这一细分领域获,得市场第一的位置。贝贝网和蜜芽两家专注于母婴品类的垂直特卖电商品牌在短期内快,速崛起，分别以21.3%和16%的份额占排在第二和第三的位置。,10,目录,1234,中国特卖模式母婴电商发展格局唯品会母婴特卖用户分析唯品会母婴优势分析特卖模式母婴电商发展趋势,24岁及以下,6.4%,25-30岁35.6%,31-35岁,29.8%,唯品会购买用户年龄分布,24岁及以下 6.4%,25-30岁 35.6%,31-35岁 29.8%36-40岁 17.4%,41岁及以上 10.8%,11,唯品会活跃用户多为80、90后女性，与母婴类目消费群体高度契合唯品会累积购买用户超过1亿人，其中超过80%为女性用户，庞大的女性用户基数为唯品会拓展母婴品类奠定了良好的基础。唯品会的活跃用户主要集中在80、90后的女性群体，也是-1（孕期）6岁宝妈们最为集中的年龄段。唯品会的用户群体与母婴电商用户群体高度契合。唯品母婴频道主打-1（孕期）-12岁孕婴童用品的全品类产品，非常契合用户需求。,男性 16.5%,女性 83.5%,唯品会购买用户性别分布,男性 16.5%,女性 83.5%,12,0点,1点,2点,3点,4点,5点,6点,7点,8点,9点 10点 11点 12点 13点 14点 15点 16点 17点 18点 19点 20点 21点 22点 23点,唯品会用户购物时间较为集中对于妈妈用户而言，白天多会因为忙于工作或照顾孩子而没有充足的购物时间，所以他们更加喜欢在晚间使用移动端购物，购物时间也更碎片化、集中化，为了适应妈妈用户的消费需求，唯品会在上午10点上新之外特别加推晚8点的移动专场。而唯品会用户的购物时间主要集中在上新后的两三个小时，说明闪购特卖模式有利于在短时间之内集中出货，从而加快商品库存周转效率。唯品会用户购物时间分布购物用户数250,000.00200,000.00150,000.00100,000.0050,000.000.00,13,移动购物由于其便利性优势也深受妈妈们的青睐。2015年第3季度，唯品会母婴品类移动端用户占比已经达到81.7%，高于行业平均水平，移动端已经成为唯品会母婴品类交易的主流渠道。,280.0109.0,320.096.0,348.078.0,0,35030025020015010050,450400,2015Q2,移动端PC端,（单位：万人）,2015Q3,2015Q1,唯品会母婴品类购买用户加速往移动端迁移2015Q1-2015Q3唯品会母婴品类PC端与移动端购买用户数,14,母婴零售市场中，服饰、用品和玩具等非标准类商品的销售份额远大于奶粉、尿裤等标准类商品，而服饰又是非,标商品中第一品类，唯品母婴顺应市场需求，发力标品和非标品类产品，其中包括童装、童鞋、婴幼服饰以及妈咪服饰在内的所有服饰类产品占据着唯品会母婴类目高达58.6%的销售份额。此外，尿裤、奶粉和玩具等其他主要商品也在唯品会母婴类目中占据着较大的份额。,2015年第3季度唯品会母婴类目各品类交易份额童装 40.2%婴幼尿裤湿巾 12.9%童鞋 9.2%,婴幼服饰 7.4%婴儿奶粉 6.9%玩具 5.0%宝宝洗护 3.5%宝宝喂养 3.4%婴童居家 2.4%妈咪用品 2.2%婴童车 1.4%文具 1.2%妈咪服饰 1.1%其他 3.2%,童装 40.2%童鞋 9.2%婴幼尿裤湿巾12.9%,唯品会母婴优势品类分析,扣+限时抢购”的正品特卖模式，借,助唯品会强大的供应链控制力、规模效应，直接对接品牌商或总代理，降低采购成本，提供用户更高性价比的产品，用更实惠的价格买到优质品牌的商品。对比用户的每单消费金额，101300元的占据着61%的最大份额，与母婴电商行业平均200元左右,的客单价基本持平。,唯品会母婴类目主打高性价比2015年第3季度唯品会母婴类目用户每单消费金额分布唯品会主打“精选品牌+深度折,100元及以下26.5%,301500元,10.0%101300元61.0%,100元及以下 26.5%,101300元 61.0%301500元 10.0%501700元 1.5%7011000元 0.5%1001元及以上 0.5%,15,16,目录,1234,中国特卖模式母婴电商发展格局唯品会母婴特卖用户属性分析唯品会母婴优势分析特卖模式母婴电商发展趋势,17,品牌优势坚定妈妈用户消费信任度品牌信任度,购买用户1亿+拥有庞大的女性用户规模，从服饰、化妆品等扩展到母婴品类是满足女性用户的延展需求,特卖电商NO.1持续12个季度盈利电商行业领先优势，特卖模式解决母婴消费痛点。领先的品牌优势赢得妈妈用户亲睐,第三方保险承保引入第三方专业保险公司，对每一件销售商品做正品保证，彻底打消用户的后顾之忧,18,供应链和物流优势确保优质客户体验,客户体验,产品,价格,服务,买手团队1000+,合作品牌13000+,仓储面积160万平米,自配订单比70%+,全球范围内丰富的品牌和产品供给品牌直供，大规模采购，降低采购成本“9+N+1”战略实现“不出国，购全球”千人买手团精选优质商品,“大进大出、快进快出”特点的仓储系统“大仓+干线+落地配”完善物流布局五大仓储中心就近发货，缩短物流时长自配订单确保最后一公里用户体验,19,海选12月3日-12日PC+移动同时报名实现底层数据同步,投票12月17日-24日选出200强进入投票、话题互动，PC+移动同步,拍摄+专题销售1月份线下69个小模特拍摄线上包装3个专题销售,营销活动带动销售增长小模特大赛概览大促2月2日-6日,钩子商品吸引新客启用品牌自动排序，提高转化率页面每天更新，营造大促氛围重点人群信息推送，提高回访率,在母婴电商中首创小模特大赛。近2个月的活动筹备和推广，吸引近500万人关注，活动全程累计销售近30万单，累计销售额超过1亿元人民币,20,丰富运营经验提升用户转化母婴盛典大促概览,聚焦母婴、亲子人群实现用户体价值最大化用 户引流营 销品牌高管、CEO亲子代言高管联合微博、微信转发,跨品类、多品牌联动一站式母婴全品类购物商 品转化运 营多维度分类会场个性化导流，千人千面,深挖需求供需匹配11.17母婴盛典引发共鸣提升转化,母婴盛典38H大促，母婴品类获取新客30万人，收藏客户回访率高达64.4%，完成订单39万单，销售额超过1亿元人民币,21,目录,1234,中国特卖模式母婴电商发展格局唯品会母婴特卖用户属性分析唯品会母婴优势分析特卖模式母婴电商发展趋势,22,买手,大数据,用户交互,精选,正品,热卖,品类精选，供应链持续强化Step 1：精选增强用户交互，采集大数据分析，以此获取用户偏好，同时依靠买手团队的经验进行针对性选品，精选出受用户亲睐的产品，帮助用户降低决策成本。Step 2：深挖产品热卖，销量极速扩大，增强采购话语权，采供团队深挖品牌供应链，对接上游品牌商缩短供应环节，获取品牌授权背书，实现品牌直供。,品牌商达成深度战略合作，实现营销、仓储、售后、客服全方位对接，实现快出快进物流体系，快速现金,流回款缓解供应商资金压力，与品牌商联合发展。,Step 3：整合,7000,5243,4509,42904208,4000,3567,2000,1373,23,PC端 移动端（亿元 人民币）59436000 53514831 4859 47615000 438732273000 233616811159100002013Q4 2014Q1 2014Q2 2014Q3 2014Q4 2015Q1 2015Q2 2015Q3,2013Q4-2015Q3中国网上零售市场移动端与PC端交易对比,移动化迁移，厂商加速抢占移动入口 行业移动化迁移趋势明显，2015年第3季度，移动端交易占比已经超过PC端，占比55.5%。 年轻父母时间更加碎片化，移动端的特性满足父母们在碎片化时间内随时随地购物的需求，因此母婴品类移动交易占比更高。,碎片化时代移动电商创新点,大数据分析用户需求，把握用户痛点，营造舒适便捷的购物环境信息陈列清晰、准确，营造场景化购物模式，吸引用户关注,方便用户购买和结算，支付方式多样增强与用户互动，吸引用户主动传播，如礼券和团购等及时、有效的客服回馈机制，方便用户查阅产品售前及售后信息,24,国内母婴用品安全问题个人海淘代购需求旺盛,传统跨境购物消费成本高个人海淘代购质量难保,市场需求中国中产阶级家庭崛起,用户痛点用户对海外品牌认知有限,电商解决方案,买手选品平台背书整合物流产地直采,海淘兴起，跨境特卖成为母婴电商标配 国内用户对海外商品需求量最大的是母婴用品和化妆品，所以伴随跨境购物消费热，母婴电商都开始大力拓展跨境交易。 消费者对母婴产品的选择更为慎重，对于产地、品牌形成固有认知及依赖。更需要专业买手深入原产地，去掉层层代理直接采购，获取海外品牌方或总代理授权，签署正品采购协议。,品类杀手/专业 办公设备,附录一：研究范畴,互联网中间件,虚拟运营商 | 4G/LTE | Wifi操作系统 | 安全 | 浏览器 | 地图 | 导航 | 输入法大数据 | 云计算 | 物联网 | 企业应用智能设备,网络入口信息技术终端,医疗健康医疗/保健品,房地产行业新房,娱乐行业音乐影视,传媒行业纸质媒体电视媒体互联网媒体,旅游行业旅游工具/社区酒店,教育行业母婴教育K12,汽车行业新车二手车,消费电子家庭影音家电,金融行业银行保险基金证券,生活服务信息服务家政美业洗衣,流通行业商品零售线上零售百货店购物中心,医疗服务,二手房,学科教育职业交易,汽车用品后服务,阅读动漫,搜索引擎社区视频网站,机票旅游产品,消费金融供应链金融互联网金融P2P众筹,票务,社区婚恋/婚庆招聘餐饮,出行,超市便利店店专卖店,游戏,移动媒体,商旅,健康服务,兴趣教育,地产-园区基地,虚拟货币积分,演艺电影,团购预订,租车打车,Telematics 批发服务 /B2B 通讯产品,户外电子屏 个人理财,外卖,代驾,跨境,THANKYOU,