2021-2022全球领先的家族办公室成功之道分析报告序言第一章 中国家族办公室迎来历史性发展机遇1.1 未来5年中国超高净值家族客群将翻番，需求横跨财富管理、家族治理与企业经营，且日益多元1.2 中国家族办公室行业方兴未艾，存在四大挑战：专业化、综合化、机构化能力薄弱，顶尖人才缺失第二章 家族办公室的业务模式及成功要素2.1 以史为鉴：全球百年家族办公室发展历程及三大启示2.2 他山之石：全球领先家办的四大商业模式和五大成功要素2.3 案例研究：全球典型知名家族办公室案例一、独立系机构代表：服务七世家族的独立系机构典范，提供穿越代际的贴身定制服务案例二、银行系机构代表：聚焦企业家客群，通过一体化模式打造企业家特色家办服务案例三、信托系机构代表：聚焦塔尖客群，持续深化专业服务保持行业龙头地位案例四、投行系机构代表：立足投行优势，整合服务能力进军家办市场第三章 中国金融机构家族办公室未来成功路径结语52152935作为全球第二大财富管理市场，中国超高净值家族客群体量增长迅速、需求日益多元，推动家族办公室行业迎来腾飞窗口。麦肯锡预测，未来5年，中国超高净值人群1 个人金融资产总和将以13%的速度高速增长，管理资产规模将从2020年的21万亿元人民币，增至2025年的38万亿元人民币。超高净值家庭数量也将在未来5年内从2020年的3.1万提升到2025年的6.0万。目前家族财富掌门人平均年龄5060岁，步入代际传承节点，需求日益增长且多元复杂，包括财富管理、家庭治理、企业经营等。与此同时，中国本土家族办公室方兴未艾，大大小小冠以“家办”名义的机构已有近一万家。各家机构在专业化、综合化、机构化等方面与西方成熟市场仍存在一定差距。机构质量良莠不齐，业务模式、服务内容和能力建设尚处于探索阶段。整体而言，国内家族办公室行业普遍存在四大挑战：一、行业商业模式尚不清晰，超过90%的机构仅是升级版的财富管理或中介服务机构；二、针对家族办公室客群的产品和服务体系有待完善，资源整合能力不足，无法充分满足客户日益复杂的境内外、投资与非投资综合性需求；三、缺乏专业化专属综合服务团队，顶尖国际化复合型人才瓶颈问题日益凸显；四、机构化服务能力欠缺，尚未形成独立的家族办公室业务支撑体系，比如科技系统等。1 超高净值人群定义是个人金融资产超过2,500万美元。纵观全球，麦肯锡在深入研究全球家族办公室百年发展历程和四大类家族办公室经验后，总结出领先家族办公室的五大成功要素：要素一、服务而非销售，以家族需求为核心的一站式综合服务提供商；要素二、打造专业、专属、私密、综合的多对一服务团队；要素三、广泛嫁接和组织多种资源，提供超越财富管理的高度定制化、全方位服务；要素四、以数字化为驱动，构建机构化的能力服务平台；要素五、构建全球化能力，满足家族境内外全球资产配置和业务需求；麦肯锡认为，国内家族办公室行业正处在高速发展窗口期，金融机构应抢占先机，加快布局家族办公室业务，满足塔尖人群的综合性需求，树立专业、综合、值得信赖的顶尖品牌形象，从而有效带动和辐射内部投资银行、公司银行、财富管理等其他业务。具体而言，领先金融机构可从四大举措入手，制胜家族办公室市场：一、回归本源，确立以客户为中心的服务导向商业模式，注重与客户建立超越代际的长期关系；二、建立业务生态系统，整合资源提供综合化的专属产品和服务；三、打造专业化的多对一专属团队式覆盖模式；四、逐步打造全球化服务能力，并加强家办自身机构化能力建设。在实施路径上，金融机构首先应明确家族办公室业务的独立定位和商业模式，聚焦升级现有重点客户服务，在内部组建最专业的客户服务团队，嫁接和组织内外部最佳资源，开展全方位服务，树立行业服务标杆。其次，金融机构要充分审视自身业务资源禀赋，建立特色业务，比如艺术品投资和慈善信托等，构筑差异化竞争壁垒，而非盲目追求“大而全”。同时积极寻找顶级外部供应商，基于互惠共赢机制建立外部合作联盟。最后，加大投入，包括海外扩张、专业人才培养和团队建设、独立科技平台建设，构建和强化机构化能力。他山之石可以攻玉，我们希望通过深入研究并总结全球知名家族办公室发展历史和成功之道，给国内家族办公室行业提供借鉴和启示，推动行业玩家抓住历史性发展机遇。全球领先的家族办公室的成功之道4中国超高净值人群个人金融资产总和未来5年将以 13%的速度高速增长全球领先的家族办公室的成功之道5 根据麦肯锡最新预测，中国超高净值人群（个人金融资产超过2,500万美元）个人金融资产总和未来5年将以13%的速度高速增长，管理资产规模将从2020年的21万亿元人民币，增至2025年的38万亿元人民币。超高净值家庭数量也将在未来5年内从2020年的3.1万提升到2025年的6.0万（如图1）。中国拥有世界第二大亿万富翁群体，仅次于美国，超高净值人群增速全球第一，未来市场潜力巨大。与全球成熟市场相比，中国超高净值家族客群画像略有差别，因此对家族办公室业务的需求也有所不同（如图2）。中国超过八成的超高净值家庭为企业家客群，平均年龄在5060岁左右，多为第一代企业家。他们凭借改革开放的契机，在20世纪90年代初创立家族企业，积累大量财富，完成资本积累，约80%的家族仍保有家族企业经营权或控制权。同时，近年来随着互联网、生物医药等科技创新和新经济类企业纷纷赶赴港美和科创板上市，新一代超高净值人群不断涌现。作为财富新贵，他们更年轻、更具国际化背景、思想更活跃、更注重子女高端教育及健康管理，也更青睐专业机构在高科技领域的直接性投资和具备社会影响力的可持续投资。1.1 未来5年中国超高净值家族客群将翻番，需求横跨财富管理、家族治理与企业经营，且日益多元超高净值家庭数量在2025年激增到6.0万全球领先的家族办公室的成功之道6图1预计2025年，中国超高净值客群个人金融资产总计突破38万亿元人民币，家庭数量超过6万1352010%60%15%12%17201616%10%13%62%38(12%)10%16%16613%62%1810%16%181(54%)14%1910%18116%13%60%62(19%)51(15%)2025E15320533261%11% p.a.22191831191392016 17315914118162331791822063082025E121186314资料来源：麦肯锡财富数据库1.个人金融资产：包括现金、存款、银行理财、基金、信托、股票债券投资、保险等，不包括养老金、寿险、房产等2.客群划分标准（美元）：超高净值人群：2500万元, 高净值人群：100万-2500万元, 富裕人群：25万- 100万元, 大众人群：25万元2020-25CAGR个人金融资产1，万亿元人民币13%8%13%13%10% 2020-25CAGR超高净值人群、高净值人群家庭数量，万14%11%56%15%202020%15%36810%55%20%9%2025E278102020 2025E71,0467981,037806中国美国2020-25CAGR7%5%7%5%6%中国美国2020-25CAGR5%5%超高净值2高净值2富裕2大众2全球领先的家族办公室的成功之道7图2中国超高净值家族客群与成熟市场的差别及启示客群画像中国超高净值家族特征核心启示中国超过八成的超高净值家庭为企业家客群，且大多为第一代企业家，同时也不乏近年来伴随科技创新和新经济成长起来的新贵企业经营是其核心需求维度之一，除了私人财富管理，对企业资产的综合化服务需求强劲与全球成熟市场进入守富阶段相比，中国超高净值人群仍处创富阶段，对于资产保值增值要求更高中国超高净值家族正从更倾向于自己管理财富，逐步向全球成熟市场靠拢，倾向于寻找专业机构为其管理财富超高净值家族财富管理仍有巨大潜力和空间，对家族办公室的认知和接受度不断上升中国超高净值家族财富主要存在于企业股权之中，私人资产与其企业资产已经实现分离的比例尚在少数企业与家族财产权利的风险隔离意识还有待加强中国超高净值家族代际传承刚刚开始，以三代人为主，未来家族成员将不断增多和复杂超高净值家族客户寻求一站式、全方位管家服务，涵盖自身、子女、父母等所有家庭成员，且服务范围越来越大中国亿万富豪1平均年龄比西方年轻得多（中国56.2岁，vs.全球平均65.7岁）资料来源：麦肯锡分析年龄财富来源家族构成财富管理意识风险管理意识1.亿万富翁：净资产超过10亿美元全球领先的家族办公室的成功之道8由于中国超高净值家族客户的代际结构主要是三代人，相比海外庞大、复杂且发展漫长的富豪家族历史而言，中国超高净值家族成员体系相对简单，主要客户还是一代创富者。随着家族成员不断增多和复杂，中国客户对一站式、全方位管家服务的需求将更加旺盛。相比全球及领先地区，中国超高净值家族财富管理仍有巨大潜力。2020年瑞银调研显示2，中国超高净值家族更倾向于自己管理财富，平均净财富规模为9.43亿美元，已管理净财富比重约为65%，较全球低11个百分点，比中国香港低16个百分点。与此同时，中国客户也在逐步向全球成熟市场靠拢，青睐专业机构管理财富，对于家族办公室的接受度在不断上升，由2019年的不足80%升至2021年近90%。超高净值家族比一般高净值人群更注重隐私，把隐私权、匿名性与保密性列为使用家族办公室的动因之一。与国外大多数富豪家族不同，中国超高净值家族财富与其企业高度关联，私人资产与企业资产已经实现分离的比例尚在少数，大多数家族与企业存亡与共，如果企业经营出现任何问题，并且需要资金时，企业家通常是第一个注资者。中国超高净值家族的企业与家族财产权利风险隔离意识还有待加强。下文中，我们将围绕超高净值家族客群财富管理、家族治理与企业经营三大需求（如图3），分析中国超高净值家族客群的具体特征和需求差异。总体而言，中国超高净值家族客群有很多尚未充分挖掘和满足的需求。近年来，他们各方面需求快速增长，正从过去单纯购买理财产品，转而希望获得独立、专业图3超高净值家族需求包括财富管理、家族治理与企业经营三个维度家族风险规避家族价值观传承多样化生活管家慈善及社会责任税务、法务等增值服务家族财富代际传承全球化、一站式的资产配置另类资产投资与管理新兴投资需求不断诞生企业接班企业经营与管理企业金融需求企业风险管理企业经营财富管理家族治理资料来源：麦肯锡分析2 数据来源：2020中国家族财富与家族办公室调研报告，中航信托，UBS 全球领先的家族办公室的成功之道9的一站式管家式服务，并为家族继承和家族企业发展制定长远规划。(一) 财富管理需求与全球成熟市场不同，中国超高净值家族客户对于投资业绩尤为重视，他们大多将“在全球动荡的市场中长期维持设定的投资绩效目标”作为家族办公室的第一管理目标，投资活动占据其核心关注点的70%以上。富豪更换家族办公室机构的情形屡见不鲜，主要原因是过去5年全球金融市场剧烈波动之下，投资业绩未能达到预期。而在国外领先市场，投资业绩表现仅占评价家族办公室能力的50%左右。 null跨越代际的家族财富平稳转移。中国当前家族财富掌门人平均年龄5060岁，代际传承正加速提上议事日程。通过合理的财富规划、信托计划、税收规划、结构设计、财富分配规则设计等，实现平稳安全的“一代传”与“二代承”。 null通过全球化、一站式资产配置实现资产保值增值。根据瑞银2020年的一项调查3，约50%的受访者采用家族办公室服务的首要目的是维持家族财富。对于中国客户而言，通过全球性资产配置规避风险，实现资产保值增值是超高净值家族的关键需求。 null亲力亲为参与财富管理和资产配置。与全球亿万富豪不同，中国富豪热衷于在财富管理和资产配置领域亲力亲为，倾向于拥有更大资产掌控力和控制权，也在某些领域逐步培育起投资的专业性能力。 null另类资产投资需求旺盛。相对公开市场标准化投资，中国家族财富客群更青睐另类投资，如私募股权投资、房地产等。根据瑞银2020年的一项调查4，超过2/3的家族办公室将私募股权视为推动回报的关键因素。客户在筛选家族办公室机构时也会格外注重机构是否具备独特的全球优质另类资产直接投资资源和能力。 null新兴投资需求开始不断产生。例如有的家族关注影响力，ESG可持续投资和碳中和投资，认为其符合家族财富管理长期、稳健、富有社会责任的需求理念；有的年轻家族则更偏爱高科技创新领域的高成长风险投资。（二）家族治理需求绝大多数企业家普遍缺乏家族治理意识，未能有效管理和防范家族风险。福布斯2020年的一项调研显示5，近80%的受访超高净值家族表示，目前家族中并没有规范的家族治理机制和组织来处理、协调家族成员内部关系与事务，他们会根据实际情况处理内部纷争或矛盾，如家庭成员商议解决。未来随着中国超高净值家族成员的增多和彼此之间关系的日益复杂，对于家族治理的需求与日俱增。3 数据来源：2020中国家族财富与家族办公室调研报告，中航信托，UBS 4 数据来源：2020中国家族财富与家族办公室调研报告，中航信托，UBS 5 数据来源：2020中国家族办公室白皮书，福布斯中国，平安银行私人银行，2020年12月 全球领先的家族办公室的成功之道10 null规范家族治理，规避家族风险。包括各种潜在的家庭不稳定因素，如自身或子女婚姻不稳定、家族成员关系不睦等。 null满足不同家族成员全生命周期的多样化生活需求。子女教育、家庭医疗、养老乃至个人志趣，富豪家族希望能给家庭成员及后代优渥的条件。 null履行社会责任，塑造家族声望。“达则兼济天下”，很多富裕家族都会寻求回馈社会、价值实现与塑造家族声望的机会，以家族名义承担社会责任，积极参与各项慈善活动，从更高维度发挥家族财富对社会的积极作用。 null寻求专业化法务税务等增值服务。随着全球法律环境愈发复杂，税务制度日趋透明，很多家族对于法务及税务等增值服务需求陡增，迫切寻求专业化的支持。（三）企业经营需求中国超过八成的超高净值家庭为企业家客群，并且约80%的家族仍然保有对家族企业的经营权或控制权，家族财富代代传承和家族企业的长久昌盛密不可分。超高净值家族客户在企业投融资、企业转型升级等经营问题上，也渴求专业机构的一站式服务。 null企业接班，通过恰当的接班人培养、退休规划、架构设计等，顺畅传承交接家族企业权力。 null企业经营与管理，企业战略规划、转型升级、数字化转型等均需要专业机构的建议。 null企业金融需求，涵盖企业在发展过程中的融资、并购、重组、出售等各类综合金融需求。 null企业风险管理，包括政策环境风险、法律环境风险、声誉风险、财务风险、核心人才风险、组织与管理风险等。基于上述复杂、多元、高度个性化的需求，家族办公室这一服务模式应运而生。相较传统私人银行或财富管理等机构，家族办公室站在家族角度，通过更专属、定制、长期、无边界的方式，独立为超高净值家族提供以专业化、体系化、一体化、平台化家族事务管理服务。全球领先的家族办公室的成功之道11回看中国，本土家族办公室业务方兴未艾。各家机构在专业化、综合化、机构化等方面与西方成熟市场仍存在一定差距。机构质量良莠不齐，业务模式、服务内容和能力建设尚处于探索阶段。行业最早一批家族办公室出现于20102012年前后。据估算，目前大大小小冠以家族办公室名义的机构已有近一万家。半数以上本土家族办公室成立于20152016年间，大部分为商业银行、信托公司、投资公司和律所背景，主要分布在北京、上海和深圳三地。行业发展初期，大部分机构对家族办公室业务理解较为单一，以基于投资产品销售的家族信托业务为主。随着财富管理和私人银行业务的发展，金融机构也开始关注家族办公室业务机会。领先银行、券商和信托公司等等纷纷于2017年前后启动业务转型，建立独立家族办公室业务部门、在总部层面设立专职团队，从单一家族信托业务拓展至境外信托、税务和法律咨询等全方位服务体系等，全面深化家族办公室业务。目前，据业内人士反馈，领先金融机构家族办公室业务的资产管理规模已接近人民币1,000亿元。本土家族办公室经过近10年的业务摸索和实践，已逐步形成自己的标签和特色。例如， null某领先信托机构充分利用母公司国有大型银行的资源优势，深耕家族信托。在客户方面，约90%的家族信托/家族办公室业务客户来自母行私行部转介。在产品配置方面，家族信托资产配置的产品中80%来自集团体系内部。 null某领先银行利用其香港全牌照子公司的业务网络和资源，建立起家族办公室业务跨境金融服务平台，由境内客户经理和境外相关产品和业务专家一同为超高净值客户提供无缝境外投资体验与全球资产配置。 null某领先信托机构顺应中国客户倾向自主投资或参与投资决策的特征，创新性地推出私募股权业务，让家族成员参与到私募基金投资决策中，在为客户投资的同时，也培养客户家族成员的金融投资能力。处于萌芽期的国内家族办公室行业，在前进的同时普遍存在四大挑战：挑战一、行业商业模式尚不清晰，超过90%的机构仅是升级版的财富管理或中介服务机构一方面，作为近年来才引入国内的舶来品，中国超高净值家族客户对家族办公室业务的认知正在不断完善。客户对于“什么是专业家族办公室机构”、“家族办公室能提供什么服务”、“家族办公室具备什么价值”缺乏系统性认识，因此往往在选择家族办公室时不知所措。1.2 中国家族办公室行业方兴未艾，存在四大挑战：专业化、综合化、机构化能力薄弱，顶尖人才缺失全球领先的家族办公室的成功之道12另一方面，家族办公室市场参与者众多，但市场上大多数机构往往对于家族办公室的内涵认识不足，仅具备家族办公室的“名”与“形”，尚不具备其“神”，尚不能达到专业化家族办公室的标准，仅是升级版的私人财富管理机构或中介服务机构。目标客户是谁？提供什么样的服务？如何提供这些服务？很多机构缺乏对这三大根本问题的系统性思考，便匆忙上马家族办公室业务，导致自身价值定位不清晰，难以实现家族办公室业务与私人银行业务的真正区别。收费模式方面，家族信托业务仍以投资产品销售为主，采取向产品供应端收费的业务模式。与全球成熟的家族办公室仍有较大差距，后者真正从客户出发，独立为其提供适宜的产品和服务，并向客户收取咨询管理费。企业价值定位方面，多数机构更注重短期利益，这与家办业务凸显财富代际传承的特性相去甚远，面临着如何平衡长期利益和短期利益的难题。挑战二、针对家族办公室客群的产品和服务体系有待完善，资源整合能力不足，无法充分满足客户日益复杂的境内外综合需求目前，国内家族办公室产品和服务体系尚不完善。例如，根植于财富管理的国内家族办公室大多仍以销售投资相关产品和服务为主，而另一些律师、会计师成立的事务性家族办公室往往只能提供法律、财务等相关服务。真正意义上的家族办公室，除了投资管理外，还能提供税务统筹、法律咨询、家族治理、风险管理、代际传承、企业管理等服务。即使是国内领先家族办公室，也很少能提供覆盖上述所有内容的一站式综合性服务。同时，各类家族办公室机构资源整合能力不足。机构在调动公司内外部相关资源时，缺乏专业的资源鉴别和整合能力，联动与协同不足，无法为客户提供一站式全面综合服务能力。全球领先的家族办公室的成功之道13挑战三、缺乏专业化专属综合服务团队，顶尖国际化复合人才瓶颈问题日益凸显家族办公室客户需求复杂程度高，需要不同领域的专业人员组成专属服务团队，为其提供定制化产品和服务，如专属管家式客户服务经理（需具备1520年以上私人银行专业服务经验）、专属首席投资官CIO（需具备10年以上投资或资产配置经验）等。但国内财富管理市场整体转型较晚，第一代理财经理从业年限仅在10年左右，而具备客户服务、财富管理、资产配置等复合能力的人才更是凤毛麟角。同时，大部分理财经理来自以产品销售为导向的机构，能真正以客户需求为导向、整合各类专业化服务能力、独立给出专业建议的人员十分稀缺。挑战四、机构化服务能力欠缺，尚未形成独立的家族办公室业务支撑体系中国鲜有家族办公室构建起系统化、机构化服务能力，包括报告体系、运营体系、风险管理、科技系统等。全球领先的家族办公室的成功之道14全球领先的家族办公室的成功之道15早在公元6世纪，家族办公室的概念就已经出现。最早起源于欧洲贵族阶级的家族管理需求，出现了家族主管（Domo）的概念。而真正现代意义上的家族办公室，则起源于工业革命后期（如图4）。 null第一阶段（18501950年）：工业革命带来巨额家族财富积累，驱动单一家族办公室诞生。1868年，美国银行家托马斯 梅隆创办了世界上第一个现代意义的家族办公室，独立管理梅隆家族资产，研究如何管理和保护自己家族财富。此时的家办多是为单一家族服务的私人机构，即SFO（Single Family Office）。 null第二阶段（19502000年）：客户数量激增，业务范围不断拓展，助推家族办公室蓬勃发展，多家族办公室兴起。二战之后创立的大量家族企业经历了上市和并购整合浪潮，这些企业背后的家庭通过出售企业股权积累了大量流动性资产，显著增加了家族办公室客群基础。家办的业务范围也不断快速拓展，从传统财富管理、财富传承，逐步向另类投资、保险、法律架构咨询等专业领域延伸，组织架构愈发复杂和完善，越来越多专业人士开始为家族成员服务。同时，出于运营成本考量，单一家族办公室逐步向其他家族提供服务，形成联合家族办公室，即MFO（Multi Family Office），家族办公室本身也逐步成为部分家族的产业之一。2.1 以史为鉴：全球百年家族办公室发展历程及三大启示全球领先的家族办公室的成功之道161980年，由洛克菲勒家族控股的家族办公室更名为洛克菲勒金融服务有限公司（Rockefeller Financial Services Inc），正式成为在美国SEC注册的投资顾问公司，业务范围从只为家族成员服务拓展到同时为外部客户提供资产管理服务。 null第三阶段（2000年至今）：新贵涌现，群雄角力，传统主流金融机构入局，行业规范不断成熟。互联网新经济科技创新带来的上市潮，造就了大量新时代富豪，他们需求更加多元化。以银行、信托、投行为代表的传统主流金融机构纷纷入场，将需求更多元、财富体量更庞大的超高净值家族客群区分开来，以专业人士为其拓展家族办公室业务。在2008年金融危机之后，美国政府加强了对于华尔街的监管，将小规模私人基金顾问、联合家族办公室纳入SEC监管范围。因此，专业程度更高、实力更强的金融机构及大型联合家办得以加速发展，提升了行业规范程度。图4现代意义的家族办公室经历三个发展阶段资料来源：文献检索；麦肯锡分析工业革命带来长期财富积累，驱动单一家族办公室诞生客户数量激增，业务范围不断拓展，助推家族办公室蓬勃发展，多家族办公室兴起新贵涌现，群雄角力，传统主流金融机构入局，推动行业不断成熟第一阶段：诞生时期（1850 1950）第二阶段：拓展时期（1950 2000）第三阶段：成熟时期（2000 至今）全球领先的家族办公室的成功之道17时至今日，家族办公室已经成为全球金融市场的重要参与者，并保持高速增长。据研究机构Campden估计（如图5），2019年年中，全球严格意义上的家族办公室数量在7,300家左右，比两年前上涨38%。从全球分布上来看，42%分布在北美，32%分布在欧洲，18%分布在亚太地区，8%分布于南美、非洲、中东地区。家族办公室在世界范围内的资产管理规模（AUM）已达到约6万亿美元。从全球经验来看，成熟的家族办公室可以为超高净值家族客户提供专业化、全方位、一站式产品和服务，服务内容涵盖财务规划、家族战略、家族治理和专业领域咨询等四大领域（如图6）。图5北美地区42%亚太地区全球家族办公室数量超过7,300家，美欧占七成，亚太地区占比不足20%5,3007,3002017 2019+38%全球家族办公室数量及分布情况资料来源：Campden；麦肯锡分析其他地区（南美、非洲、中东）18% 8%欧洲地区32%全球领先的家族办公室的成功之道18图6成熟的家族办公室提供专业化、全方位、一站式服务非穷尽资料来源：全球领先私人银行家族办公室研究；麦肯锡分析财务规划家族财富投资管理总体财务状况评估家族投资目标和经营理念设定确定风险偏好和投资期限组合资产配置家族资产流动性管理对于投资标的和外部投资管理人开展尽职调查家族信托设计与管理慈善事业管理慈善计划制定捐赠策略设计慈善活动组织和相关尽职调查组建慈善基金会、信托等全生命周期预算管理会员俱乐部（高尔夫、私人俱乐部等）会籍规划与管理度假物业、私人飞机和游艇管理预算服务，包括财富审查、中短期流动性需求分析等家族战略家族遗产和财富传承家族财富和收入来源的管理和规划家族财富遗产分配和管理代际传承计划家族成员教育和国籍安排家族成员教育计划制定家族成员教育资源协调家族成员国籍计划、安排与管理家族企业战略规划家族企业融资安排（银行贷款、结构性融资、私募股权融资等）家族企业兼并收购计划与咨询商业发展咨询家族治理家族宪章制定家族企业结构和使命明确家族成员角色和责任明确家族价值观和目标，制定相关家族管理政策家族日常事务行政服务家族账单管理家族发票和税金支付家族员工管理和福利银行账户管理技术系统供应商管理家族办公室资产整合报告所有家族资产整合报告家族办公室定期业绩报告家族办公室资产整合报告所有家族资产整合报告家族办公室定期业绩报告专业领域咨询税务和法律咨询家族税务计划与安排投资和遗产规划境内外税务安排其他法律税务咨询合规和监管协助家族企业内部审计建立家族企业公司治理机制投资程序监督家族风险管理和保险服务家族风险分析和报告评估保险需求、现有保单及资产权属评估、购买保单制定灾难恢复方案资产保护方案全球领先的家族办公室的成功之道19 null财务规划：以财务规划和家族资产配置驱动的投资管理服务为核心，同时提供慈善事业管理、全生命周期预算管理等服务。 null家族战略：包含家族遗产和财富传承、家族成员教育和国籍安排、家族企业战略规划等相关服务。 null家族治理：提供从家族宪章、家族日常事务行政服务，到家族办公室资产整合报告等服务。 null专业领域咨询：如税务和法律咨询、合规和监管协助、家族风险管理和保险服务等。透过逾百年的家族办公室发展历程，我们总结出三大核心启示，供中国家族办公室行业借鉴：启示一：中国市场财富聚集加速，需求日益综合多元，代际传承难题凸显，从根本上推动家族办公室业务暴发回溯历史，现代意义家族办公室的诞生源于美国19世纪中叶工业革命带来的大量家族财富积累。同时，随着家族人数增多，超高净值家族需求日益增多和复杂化，内部代际传承和财富分配难题，都需要更加专业的家族办公室服务机构帮忙解决，洛克菲勒家族在第三代便极富远见地建立了家族信托。对比当下中国和19世纪中叶美国的社会和经济发展水平，不难看出，中国正涌现出大量家族办公室业务需求。第一，中国家族财富积累已到达一定水平。改革开放40多年，成就了一大批领先家族企业和超高净值家族，近年来互联网、生物医药等产业发展也造就了大量新经济富豪。第二，以企业家为主的超高净值客群需求日益多元。伴随家族财富积累、家族成员增加与家族企业扩张，超高净值家族客户在传统投资服务需求外，逐渐衍生出更复杂的家族治理和企业经营服务需求。第三，家族财富传承问题日益凸显。当前中国家族财富掌门人平均年龄5060岁，很快面临未来如何保护财富，并将财富分配和传承给下一代及其他家族成员的挑战。启示二：以客户为核心，家族办公室整合各类资源，提供一站式独立管家服务超高净值客户所需的各项服务仍然分散在银行、券商、信托等不同金融牌照中。而家族办公室则是以客户为核心，通过自建核心能力和整合外部资源，独立提供财富管理、财富传承、另类投资、保险、税务筹划、法律咨询、资产报告等全方位、一站式专业管家服务。家族办公室可作为超高净值家族客户的核心触点，完全站在客户角度，满足其横跨全球领先的家族办公室的成功之道20财富管理、家族治理和企业经营等三大方面的所有需求。启示三：家族办公室塑造专业、顶尖品牌形象，有效带动和辐射其他业务中国私人银行业务不断发展，但一直未能充分挖掘和满足超高净值家族客户需求。家族办公室业务被誉为“财富管理皇冠上的明珠”，服务于金字塔顶尖人群的综合性需求，能有效带动和辐射金融机构内部其他业务，同时帮助金融机构树立起专业、综合、值得信赖的品牌形象，对金融机构意义重大。以某全球知名银行集团为例，虽然家族办公室业务仅占其收入的15%左右，但全球超过2/3的超高净值客户是其家族办公室的客户，为其带来无以伦比的顶尖品牌效应，帮助其进一步发展私人银行和投行业务。因此，全球大型金融机构近年来纷纷跑步入场，加大投资布局家族办公室业务，依托自身基因和禀赋，逐步探索适合自己的家办业务发展模式。按照各机构的独立程度、业务基因和禀赋，我们将提供家族办公室服务的机构划为四大类型（如图7），后三类均为金融机构旗下附属业务，背靠大型金融机构资源和平台6。第一类：独立系主要由一个或几大家族共同持有，往往是从服务一个家族、建立单一家族办公室（SFO）开始，为追求规模化运营效率，逐步向外部家族拓展业务，最终成长为联合家族办公室（MFO）。这些机构历史最为悠久，得益于“最纯正”的家族办公室基因，长期服务于最顶尖的一类客群，提供一整套专业化、端到端家族办公室服务，高度重视服务定制性和私密性。由于这类机构不附属于任何金融机构，往往更能保持独立性，真正站在家族视角上挑选和推荐适合的产品与服务，并穿越代际周期长期服务，与客户利益高度一致。第二类：银行系银行系机构的客户背景最多元，依托银行主账户与客户建立了较为深厚的合作关系。银行系家族办公室往往背靠大型银行集团，金融牌照较为齐全，业务种类广泛，专业资源丰富，能为超高净值家族客户提供全能型、一站式财富管理和投融资服务，针对企业家客群更强调公私联动，服务手段也较为多样。2.2 他山之石：全球领先家办的四大商业模式和五大成功要素6 值得注意的是，国外机构因为混业经营关系，其实并无银行、信托和投行牌照区分，这里仅以典型代表机构的业务基因和禀赋作为划分，国内机构可按照相应的监管牌照进行划分。全球领先的家族办公室的成功之道21图7家族办公室依据独立程度、业务基因和禀赋可为四大类型资料来源：文献检索；麦肯锡分析1. 全球金融机构往往是混业经营，后三者的区分不甚明显，这里仅以代表机构的基因和擅长作为划分；中国机构按照牌照进行划分类别1独立系银行系信托系投行系具体描述特点金融机构附属以塔尖客群为主，历史最为悠久提供端到端全方位的家族办公室服务注重服务的定制性和私密性更能保持独立性，与客户利益一致客户背景多元，客户关系较为深厚整体银行金融牌照齐全，业务种类广泛，专业资源丰富，提供全能型的财富管理和企业投融资服务聚焦服务超高净值客群，储备大量优质客户以服务型托管为切入点，注重服务属性特色产品偏向于资产配置和财富传承（例如，家族信托）以企业家客群为主依托较强的投行基因，提供公司和个人的投融资一体化服务和差异化交易机会由一个家族或几大家族共同持有从服务一个家族（SFO）开始，为追求规模化运营效率，逐步向外部家族拓展业务，成长为MFO私人银行/财富管理部门中，专门成立一个解决方案赋能团队，特定服务于家族办公室客群专门成立一个团队服务家族办公室客群，可作为独立的利润中心财富管理板块中，专门成立一个解决方案赋能团队，特定服务于家族办公室客群全球领先的家族办公室的成功之道22第三类：信托系信托系机构往往是最早一批开展家族办公室业务的金融机构之一，具有一定天然优势。以服务型托管为切入点，信托系家族办公室满足客户资产配置、财富传承和风险隔离的需求，通过财富传承、财富规划和家族治理的专业资深人员，充分了解客户独特需求，提供高度定制化的专享方案和专业化团队式服务，以维系长期客户关系。第四类：投行系投行系机构凭借较强的投行基因和资本市场资源，集中服务企业家客群，在公司和个人投融资一体化服务、企业兼并收购和稀缺投资机会资源等方面具备一定优势。在深入研究全球各类知名机构的家族办公室业务后，我们提炼出五大核心成功要素 （如图8）：图8全球家族办公室服务的五大核心成功要素五大成功要素资料来源：麦肯锡分析1服务而非销售，以家族需求为核心的一站式综合服务提供商打造专业、专属、私密、综合的多对一服务团队2广泛嫁接和组织多样资源，提供超越财富管理的高度定制化、全方位服务3以数字化为驱动，构建机构化的能力服务平台4构建全球化能力，满足家族境内外全球资产配置和业务需求5全球领先的家族办公室的成功之道23成功要素一：服务而非销售，以家族需求为核心的一站式综合服务提供商家族办公室因家族财富规划、家族传承等一系列目标而成立。超高净值家族在选择家族办公室时，第一件事就是测试机构独立性。机构是否真正以客户为核心挑选和推荐适合的产品与服务，与客户利益高度一致，这点至关重要。因此，领先金融机构往往一开始就紧紧抓住这一点，建立单独、专属家族办公室服务体系，将客户服务团队和系统与原有私人银行体系真正区隔开来，打造完全独立的一站式综合服务提供商。有些机构甚至设立独立品牌，凸显家族办公室业务独特性和尊贵性，凸显其相对独立的商业模式。以全球某知名银行集团为例，它于2010年创办专属环球家族办公室集团，依靠三大举措，不断证明家族办公室业务的完全独立性和对家族客户的专属性，赢得全球超过2/3超高净值家族客户的长期青睐。第一，除共享一部分研究和中后台资源之外，所有家族办公室团队和资源均与原有财富管理团队和投资银行团队分离，新团队汇报条线、薪酬结构等均重新设计，与原有团队有所区别。第二，如果家族办公室团队为客户推荐集团内部产品，必须经过一次合规测试，证明“这款产品符合客户利益最大化原则，且只有自身集团才能提供”。第三，集团内部一些特有投资项目资源会单独划分部分额度，预留给家族办公室客户，同时由独立第三方咨询机构介入，证明项目对客户的适用性。再以美国某领先银行为例，它为了服务塔尖客群，2012年整合原有两大家族办公室业务线，并从外部收购一个品牌作为家族办公室业务的独立品牌，该子品牌专注服务资产管理规模在5,000万美元以上的超高净值个人/家族客群或基金会。独立子品牌有别于传统大型银行庞大、标准化的服务定位，塑造出专属、定制化、私密性品牌形象，凸显其聚焦塔尖客户的服务定位与价值主张。成功要素二：打造专业、专属、私密、综合的多对一服务团队家族办公室业务的第一步就是建立专业、专属服务团队。团队内部职能包括客户关系维护、财富规划、资产配置、行政服务、遗产规划、税务规划、法务咨询、家庭教育等。团队由具备丰富从业经历的专业人员构成，他们多是各个领域专家，为客户提供专业化服务，得到客户长久信赖。近年来在组建服务团队时，各机构更注重团队年龄、背景和文化构成方面的多元化，以更好匹配不同家族成员的需求，比如女性客户和二代客户。团队覆盖方面，金融机构往往为每个家族配备专属团队，并根据客户资产体量与需求复杂程度进行调整。家办业务高度依赖专业团队，员工与客户比例大多控制在1：3到1：5左右（远高于私人银行的1：10到1：20）， 全球领先的家族办公室的成功之道24图9某美国领先银行家族办公室通过专门团队为客户提供多元化服务团队背景1. Certified Trust and Financial Advisor2. Certified Financial Planner说明资料来源：公司官网；麦肯锡分析分布在芝加哥、棕榈滩、费城等13个城市，平均每个城市2-3人客户经理：客户= 1:15客户经理团队平均从业经验15- 25年，均在财富规划、财务规划等方面具有丰富经验，多人持有CTFA1、CFP2等专业资质32人客户经理资产管理团队平均从业15- 30年，在资产类别、研究市场上有所分工与侧重，多人持有CFA资质多为组合管理专家资产管理31人拥有财会、税务咨询等相关从业经历包括财务报告、税务报告、账户管理等服务家办行政服务2人三人团队分工梯度较为明确（总监、经理、分析师），专注为基金会等机构客户提供投资策略、尽调等服务主要针对基金会（foundations and endowments），提供外包CIO解决方案基金会服务(外包CIO)3人团队背景多元化，囊括组织管理专家、家族历史专家、欧洲军事与艺术史专家等，也有曾经服务于SFO的家办专家家庭重大事务与教育服务，包括继任规划、社会影响力