2021-2022后疫情时代中小企业 跨境电商出海营销 研究报告 目录 01 前言 后疫情时代 ， 跨境电商何去何从 ？ 02 后疫情时代的品类布局及行业洞察 跨境 10+类型出海服务商自述 十大热点问题聚焦 多角度剖析跨境卖家关心的问题 04 合作伙伴附录 轻松找到跨境电商生态圈的解决方案 03 前言 新冠疫情席卷全球 ， 给包括中国在内的全世界外贸市场带来了长远而深 刻的影响 。 2020年 ， 中国广大的中小跨境电商经历了从停工 、 复工 、 海 外平台媒体政策调整等多个关键节点 。 步入后疫情时代 ， 全球物流运力 下降 ， 跨境电商更是面临着众多影响生存和发展的重大挑战 。 有鉴于此 ， Facebook跨境电商商学院与 Facebook中国官方代理商和中 国出海优质合作伙伴携手合作 ， 力求支持中小跨境企业全力复苏 。 我们 邀请全跨境行业中负责选品 、 建站 、 物流 、 ERP、 支付 、 K O L、 众筹等 多位一线服务商及平台工厂卖家 ， 举办了以线上圆桌论坛为形式的主题 活动 ， 提供来自不同视角的最新行业洞察 、 选品趋势 、 成功经验以及解 决方案 ， 帮助外贸从业人员重振旗鼓 、 激活业务 。 根据这一主题活动 ， 我们精心打造了这份白皮书 ， 同步整理出活动上的十大热点聚焦 ， 并致 力于还原干货满满的现场互动 ， 供您参考 ， 同时借此向广大的中国跨境 电商人致敬 。 左壮 JOE Facebook大中华区商务拓展经理 前言 2020年 ， 突如其来的新冠疫情虽然打乱了所有人的生活节奏 ， 却也给海外本地电 商市场带来了爆发式的增长 。 在疫情影响之下 ， 海外消费者对网购的热情高涨 ， 更 加习惯在手机上点击 “ 购买 ” 按钮来采购生活物资 。 这些消费行为方面的转变 ， 必将 深刻改变未来零售业的形态和格局 。 大量海外传统品牌和零售商不得不加快向电商 转移的步伐 ， 这一趋势在东南亚地区尤为显著 。 在这一巨大冲击之下 ， 中国跨境商 家表现出了极为务实及灵敏的一面 ， 面对阴晴不定的供应链 、 平台政策 、 物流和海 关等问题均能迅速做出应对 。 在这次新冠疫情中 ， 有不少行业及商家均受到重大打击 ， 需要竭力确保自身的生存 发展 ； 与此同时 ， 也有不少企业从中受益 ， 尤其是那些提前布局了海外仓和独立站 的商家 ， 其跨境业务甚至录得了 3至 5倍的增长 。 而拥有独立站的跨境商家 ， 其业务 的灵活性和经营优势也获得了市场的广泛关注 ， 越来越多的跨境商家开始思考 “ 独 立站 +平台 ” 的经营模式 ， 甚至是 “ 以独立站为中心 ” 的经营策略 。 踏入后疫情时代 ， 我们在此祝愿中国所有从事跨境电商行业的伙伴们均能克服新冠 疫情带来的挑战 ， 转危为机 、 重振业务 ， 并持续茁壮成长 。 谢灿远 CHRIS SHOPLINE跨境商务拓展负责人 一个完整的跨境电商生态圈 有不同的角色参与其中 可以 提供不同的视角供您参考 后疫情时代的 品类 布局及行业洞察 在全球受访人群中 ， 有超过 50% 的人正在观看流媒体服 务 ， 有 45% 的人花费了更多时间使用消息服务 ， 有 将近 45% 的人则花费更多时间浏览社交媒体 ， 另外有将近 15% 的人则表明他们正在创作并上传视频 。 在接受隔离的年轻消费者中 ， 有 84% 的人在新冠疫情期 间依靠科技和社交媒体与亲友保持紧密联系 。 大额消费被搁置 ： 全球受访人群中有将近 40% 的人表明 ， 只有当本国疫情开始缓解或结束时 ， 才会进行之前被搁 置 的大额消费 。 受访人群中有 38% 的人认为新冠疫情将会持续超过六 个 月 。 资料来源 ： 益普索 ， 新冠疫情专题报告 ： 追踪新冠状病毒 ， 2020年 4月 消费者持续加大在 IT和办公设备方面的消费力度 ， 这个 趋势在三月开始便已显现 ， 并仍在持续加速发展 ： 笔记 本电脑 (+100% )、 显示屏 (+252% ) 和多功能打 印机 (+129% ) 的购买量均在飙升 。 进行隔离的年轻消费者中 ， 有 55% 的人因为新冠疫情的 影响而在进行家居清洁 ； 有 75% 的人在购买或计划购买 清洁用品 ； 有将近 1/3 (32% )的人告诉我们 ， 他们在这 段时间摄入了更多能让他们感到愉悦的食物 ； 有 44%的 人 则更常从事烹饪 /烘焙 。 有 51% 的年轻父母表明 ， 他们在未来数周将优先考虑孩 子的娱乐需求 。 有用的资源 （ 尤其是在家上学的教育资 源 ） 以及对孩子的鼓励变得尤为重要 。 受访消费者中有 68% 表明会支持那些销售非必需品的企 业 ， 且不反对这些企业在网上售卖产品 。 资料来源 ： 益普索 ， 新冠疫情专题报告 ： 追踪新冠状病毒 ， 2020年 4月 疫情进展 权威信息更新 新冠疫情对人们的 消费场景及 消费品选择 产 生了深远影响 萌宠陪伴 冥 想灵修 家人 朋友联络 多媒体休闲 家庭烹饪 电玩游戏 居家办公 亲子互动 园艺 个人护理 居家清洁 居家运动 咨询更新 保持正能量 充实生活 保持健康 宅经济下的选品 : 实用性及保护性 个人护理 家庭清洁 亲子用品 居家运动 居家办公 萌宠用品 家居服饰 厨房用品 居家园艺 新冠疫情对跨境业务 带 来了哪些冲击和影响 ？ 基本情况 中山怪兽来自一座以家电 、 灯饰等家居产品为主要 产业带的城市 广东省中山市 。 企业在某大型跨 境 B2C电商平台开店经营 ， 已有 5年的跨境业务经营 经验 ， 并从去年年底开始布局独立站 ， 采用 【 平台 + 独立站 】 的经营模式 。 其经营品类包括户外用品 、 办公用品 、 家居材料等在珠三角便能找到货源的产 品 。 卖家采取的应对措施及策略 调整经营模式 ： 卖家采取了暂时涨价的方式以限制 销售 ， 以相对较高的成本价向其他工厂采购了一批 产品 ， 并通过 【 独立站 +Facebook广告 】 的模式进 行营销 。 调整经营品类 ： 由于原本主力经营的户外灯具 、 户 外骑行等品类在 3至 4月受影响最大 ， 卖家选择调整 经营品类 ， 直接把平台广告全部关掉 ， “ 佛系 ” 出单 ； 并将销售重心转移到居家用品 、 办公用品 ， 以及一 些疫情期间适合居家办公的小家居 。 中山怪兽 ： 从业超过 5年的跨境卖 家 新冠疫情对业务带来的影响 疫情爆发初期 ， 卖家的业务受到了重大影响 ， 由于 卖家在去年年底注册了不少新店铺 ， 直至今年年初 才开始销售产品 ， 而其经营的平台在 3月 17日则发布 了禁止入仓的政策 ， 导致卖家直接被限制入仓和发 货 。 加上 2月是国内的疫情爆发期 ， 而卖家之前仅按 照往年 2月的销量进行备货 ， 并未备足足够销售 4个 多月的货量 ， 因此出现了断货的情况 。 抗疫结果 跨境业务未曾因为受到平台限制而停滞不前 ， 反而 通过独立站出单 ， 弥补了受限制的平台销售 ； 同时 采取顺势而为的策略 ， 及时调整经营品类重获新生 、 赢得业务增长 。 S H O P L IN E 情况分析及品类观察 SHO PLIN E独立站是全球超过 20万商家 的选择 ， 免写程序 、 操作简单易上手 ， 同 时整合多元化的支付和物流服务 ， 提供完 整的 CRM 闭环系统及会员营销机制 ， 更 拥有零抽成 、 系统功能齐全 、 无需额外加 购的优点 ！ 作为备受电商青睐的平台 ， SHO PLIN E 在新冠疫情期间赢得了发展机遇 ， 包括独 立站平台在内 ， 其业务获得了 30% 左右的 整体涨幅 ， 其中又以 本地电商市场 以及 拥 有海外仓和海外供应链的跨境卖家 的业务 增长最为显著 。 就品类而言 ， 则以防疫用 品 、 日用百货 、 母婴玩具 、 生活居家 、 室 内健身 、 3C产品 、 居家隔离 、 居家办公 类的商品销售涨幅最为显著 ， 这些品类业 绩拥有超过 50% 至 100% 的涨幅 ， 而服饰 流行 、 户外运动等受冲击较大的品类 ， 平 均降幅则达到 30% 以上 。 新冠疫情这场前所未有的突发事件带来了深 远而广泛的影响 ， 从供应链 、 员工 、 物流 、 资金链到销售端均受到了不同程度的波及 。 许多跨境卖家原有的业务计划被打乱 ， 而 “ 活 下去 ” 更是成为了绝大多数卖家在 2020年的 目标 。 面对新冠疫情 ， 中国跨境卖家展现出 了极其务实的一面 ， 善于利用现有资源和优 势迅速做出应对 。 除此之外 ， 大部分商家也 开始调整视角及策略 ， 以确保企业的生存发 展为第一要务 。 而在疫情当中受影响较小 、 且现金流较为充 裕的商家 ， 则力求转危为机 ， 利用性价比较 高的渠道和资源布局未来 。 以平台卖家为例 ， 他们开始采取更为多元的方式经营跨境电商 业务 ， 其中品牌独立站又因在这次疫情下展 现出来的灵活性 ， 如可以灵活配置支付物流 渠道 、 避开政策风险 ， 灵活配置促销方式及 预购等模式 ， 而成为了众多跨境电商卖家首 要考虑发展的赛道 。 SHO P L IN E ： 独立站服务商代表 危机与机遇并存 ， 深挖 现有资源优势 ， 拓展独 立站销售渠道 ， 从而实 现弯道超车 观察到的跨境卖家情况 ： “节奏被打乱 ， 活下去成为 2 0 2 0年的目标 ” 从 1688的角度出发 ， 观察卖家供应链关系的 变 化 ： 供应链关系 ： 在往年 ， 供应商即工厂的复工时间 一般相对较晚 ， 今年受到疫情影响 ， 复工进一步 延期 ， 供应商因此无法履约 ， 导致供应链中断 ， 进货商家的业务也因此下滑 。 买卖关系重构 ： 国内疫情平稳后 ， 海外疫情爆发 、 案例激增 。 一方面 ， 商家的业务需求和履约支付 风险增加了 ， 另一方面 ， 原供应商也需要寻找新 的买方 ， 因此导致了买卖关系的重构 。 168 8情况分析及供应链关系观察 1688为阿里集团的旗舰业务 ， 是中国领先的小 企业国内贸易电子商务平台 ， 在 CBBS电子商务 体系中代表企业的利益 ， 为全球数千万的买家和 供应商提供商机信息和便捷安全的在线交易 ， 也 是深受跨境卖家喜爱的供应链平台 。 观察到的跨境卖家情况 关于品类的选择 ： 与疫情相关的产品 、 以 及居家类和运动类产品成为销售主力 。 在 中国 ， 居家运动类产品的销量增长非常明 显 ， 但户外运动类的销售则相对低迷 。 1688也顺应商家的需求 ， 大力主推需求品 类 。 关于交易风险 ： 受疫情影响 ， 部分商家主 动将交易转移到线上 。 由于需求过大 ， 交 易频次更高 、 客单价也高 ， 供应链风险剧 增 ， 于是 1688利用担保交易平衡买卖双方 的交易风 险 。 1688： 全球最大的采购批发平台 打破及重构供应链关系 ， 利用担保平衡双方风险 平台销售防疫物资被关店 ： 海外疫情爆发前期 ， 不少卖家在各大电商平台上销售防疫物资 ， 因此 遭到平台的政策管控 、 被迫关店 ， 给卖家造成了 极大的影响和打击 ， 而针对早期布局了独立站的 卖家则能够享有更高的灵活性 。 卖家深耕社交电商流量 ： 疫情导致 “ 宅 经济 ” 的演化发展 ， 目前可以看到 社交 媒体带来了零散 、 碎片化的流量 ， 而 这部分流量在电商行业里会持续上 涨 ， 等疫情缓和之后 ， 消费者依赖社 交 媒体的惯性将会持续存在 ， 而碎片 化 流量也会因此而变得日益重要 。 通途 E R P 情况分析及商家动态 通途专注于国内跨境电商的电子商务解决方案 ， 能帮助跨境卖家实现多平台 、 多账号 、 基于云技 术的统一管理 ， 是跨境电商的好管家 ， 高性价比 的 ERP。 从通途的角度出发 ， 观察疫情给卖家带来的变化 ： ERP数据 2月停摆 、 3至 4月反弹增长 ： 2月国内疫 情早期发展阶段 ， 卖家焦虑 ， 货源短缺 ， 物流停 运 ， 卖家及供应链歇业 。 随着国内疫情受控并逐 步缓解 ， 卖家开始自救 ， 使得 3至 4月卖家的销售 额增长创下历史新高 。 观察到的跨境卖家情况 卖家开始关注海外消费者的偏好变化 ： 目前欧美的失业率仍在上升 ， 国外的 经济复苏相对缓慢 ， 消费率也会随之 下降 ， 卖家在规划之后的经营品类时 应考虑到这一情况 ， 建议以刚需品类 为主 。 通途 E R P ： 跨境运营软件服务商 关注海外消费者喜好 变化 ， 深耕社交电商 流量 燕文物流情况分析及物流洞察 根据燕文物流的分析 ， 目前中国出口目的国主要包括 北美市场 （ 美国 ） 、 欧洲国家和东亚市场 ； 而潜力出 口国则包括印度 、 俄罗斯 、 澳大利亚和以色列 。 就跨境物流而言 ， 卖家们普遍遇到的困难包括 ： 运费上涨 ： 疫情期间 ， 运费的整体涨幅达到到将近 5 至 10倍 。 物流成本的提升让卖家不得不提高一些商 品的客单价 ， 或是调整经营品类 。 海外转运困难 ： 受疫情影响 ， 商品在海外目的地转运 困难 、 清关变慢 ， 客户无法按时收货 ， 出现延误 、 投 诉等情况 ， 进而影响平台卖家的考核评分等 。 尾程配送困难 ： 最后一公里的运力不足 ， 导致卖家资 金压力变大 ， 卖家垫付的资金难以回笼 。 观察到的跨境卖家情况 调整库存结构 ： 这次疫情让跨境企 业更深刻的认识到构建自身优势商 品领域的重要性 ， 铺货卖家可以调 整库存结构 ， 减少库存 ， 往精品方 向发展 ， 从而提升运营档次 。 调整经营品类 ： 有不少卖家跟着疫 情的发展趋势顺势而为 ， 提前选择 一些后疫情下的需求品类 ， 如户外 工具 、 割草机 、 游泳配件及水疗用 品 、 庭院家具及装饰品等 ， 并在 5 至 7月提前布局 。 燕文物流 ： 跨境电商物流服务商 调整库存结构 ， 深耕垂 直精品 ， 提升运营转化 商业消费场景与消费习惯的转变 ： 疫情期间出现了 从线下向线上转移的消费新形势 ， 线 下交易大约有 20% 的体量转移到线上完成 。 跨境商家布局海外存在市场单一的问题 ： 观察海外 疫情的发展 ， 从最初欧洲开始沦陷 ， 到后来 美国物 流涨价 ， 紧接着出现尾程派送问题 ， 都突显了 不少 跨境商家布局海外时市场单一 、 难以规避风险的 问 题 。 Oceanpaym ent情况分析及海外消费洞察 Oceanpaym ent钱海系统平台支持全球 500多种支 付产品 ， 覆盖 200多个国家和地区 ， 其一站式全场景 支付解决方案能够为卖家提供本地化的运营服务和技 术支持 ， 让卖家的海外征途更加安全 、 便捷 、 简单和 有效 。 就海外消费形势而言 ， 有如下洞察 ： 观察到的跨境卖家情况 关注海外新兴市场 ： 跨境卖家可有 意识地开始布局不同 的国家 ， 包括 进军多语言地区 ， 关 注更多新兴市 场 ， 提升自身的抗压 能力 。 比如可 考虑开发日本或东南 亚市场 ， 逐渐 发力 、 拓展市场布局 。 顺势经营多元化品类 ： 可以考虑 经营疫情下与 “ 宅经济 ” 相 关的品 类 ， 如家具 、 家居用品 、 体 育用 品 、 居家服饰配饰等 ， 这些品 类 在疫情期间基本有 2至 3倍甚至 更 高的增长比例 ， 卖家可以根据大 趋势变化来及时调整自身的销售策 略 。 O ceanpaym ent钱海 ： 跨境支付服务商 关注海外新兴市场 ， 经营目标市场品类 资料来源 ： Oceanpaym ent钱海 受疫情影响 ， 人们被迫宅在家中 ， 居家 生活相对单调 ， 而外出消费逐渐减少 ， 只能通过线上进行消费 ， 网购需求因此 大幅增加 。 这两类产品是当前比较有上升机会的 品类 ， 因此卖家也开始纷纷布局 。 飞书互动情况分析及海外营销洞察 飞书互动深耕跨境营销服务多年 ， 积累 丰富的营销经验的同时 ， 也与跨境行业 共同成长 ， 希望通过为中小卖家提供技 术和营销服务支持 ， 帮助他们高效拓展 海外市场 。 疫情改变了人们的日常生活及用户的 消 费 行为 ： 观察到的跨境卖家情况 跨境卖家开始 更关注普通用户特殊时 期的日常生 活所需 ， 包括以下两个方 面 ： 1） 能够提高生活品质以及提高生活 / 办 公效率的产品 ， 如居家的娱乐设施 ， 游戏 道具 ， 健身器材等 。 2） 幼儿养育相关的母婴用品 、 儿童 教育和益智玩具等 。 飞书互动 ： 跨境营销服务商 关注用户的消费需求 ， 广告投放抓住消费者痛点 1） 众筹平台发货周期较长 ， 无需及时交 付 ， 只要支持者们接受 ， 不受交付时间限 制 ， 因此可避免疫情期间物流成本高 、 运 输 难等问题 。 2） 众筹平台用户群体相对特殊 ， 均为美 国年收入 8万美金以上的人群 ， 整体的经 济状况和购买力不会受单次疫情的影响而 直线下降 。 Indiegogo情况分析及海外消费洞察 Indiegogo已在全球覆盖超过 220个国家 和 地区 ， 实现 80万个项目成功上线发布 ， 筹 集总金额超 15亿美元 。 在海外疫情之下 ， 众筹平台是目前受影响最小的平台之一 。 平台流量和日均众筹金额较去年同期都 有 相 应增长 ， 主要有以下因素 ： 观察到的跨境卖家情况 挖掘产品的创新卖点 ： 受疫情影响 ， 海外用户有更多的时间 在线上浏 览 ， 如产品有较好的创新卖 点和属 性 ， 且可替代性低 ， 在众筹平 台上 依然可以有较佳的表现 。 众筹平台是选品试金石 ： 跨境商家 在此期间可以利用众筹平台 进行测 品 ， 平台面向的是具有一定购 买能 力的卖家 ， 因此也让众筹平台成 为 了能代表潮流趋势的爆款集中地 。 Indiegogo： 出海品牌众筹平台 品牌众筹是选品试金 石 ， 潮流趋势的爆款 集中营 资料来源 ： Indieg og o S o cialB ook情况分析及海外消费洞察 SocialBook是全球最大的网红投放平台之 一 ， 拥有 300万 YouTube及 Instagram 网红 ， 帮助逾 3万品牌商家实现高效海外 网红投放 。 受疫情影响 ， 社交电商迅速崛 起 ， 赢得了巨大商机 。 海外直播带货 ： 目前海外的直播带货文 化趋势还处于观望 期 ， 尤其是欧美地区 的网红 ， 尚未完全掌 握直播带货这一能 力 ， 主要仍以短视频加 图片等载体在社 媒上进行传播 ， 因此可以 帮助他们做好 直播带货的进阶准备 。 社媒流量同期增长 ： 海外疫情期间 ， 进行 线上购物的消费者数 量激增 ， “ 如何用有限 的金钱买到性价比 最高的居家产品 ” 这一主 题更是备受关注 ， 给社交媒体带来了比以 往同期更大的流量 。 观察到的跨境卖家情况 寻找定位精准的 海外 KOL： 发布跟疫情有关的创意短视 频 ， 可获得 巨大的曝光 ， 例如空气炸锅 、 居家玩具 等品类的带货视频都收到了巨大的反响 。 关注亲子类产品 ： 寻找多位适合家庭 类产品的网红来发布 创意短视频 ， 传 达 “ 在家中如何解放家 长和孩子的双手 ” 这一信息 。 这类内容 深受年轻父母的 青睐 ， 可以给视频带来 极大的观看量 ， 帮助商家引流 。 S o cialB ook： 网红投放平台代表 社交电商是发展新趋势 合作伙伴洞察小结 工厂卖家 独立站补货 独立站 平台获益 ， 供应链 卖家关系重 ERP 社交电商活 物流 成本上涨 5 支付 海外支付线 代理商 传统外贸的 众筹 流量和众筹 KOL 家居及亲子 自救 ， 专注 卖家上半场 构 ， 线上担 跃 ， 大中型 倍转运困难 ， 下转线上 ， 社交电商线 资金获得 类 KOL短 居家品类销 关注存活 ， 保交易 ， 频 卖家部署及 品类被迫进 日韩东南亚 上新机遇 20%增长 ， 视频影响线 售 下半场追求 次及客单价 时 ， 4月数 行优化 ， 构 市场进行新 创新卖点及 上消费决策 新平台机遇 高 据反弹 建优势选品 布局 居家产品受 追捧 每一个参与者的视角都是真知灼见 , 互相分享 、 携手合作 ， 共同把握市 场脉搏 2020跨境电商 十大热点聚焦 热点一览 1 工厂卖家分享 卖家做平台店铺和独立站的区别何在 ？ 为何中山卖家纷纷开始做独立站 ？ 2 3 4 5 SHOPLINE分享 为何现在是转型做独立站的大好时机 ？ SHOPLINE分享 做独立站运营的三大原则是什么 ？ 1688及 Facebook分享 如何确保商家在采购线上货物时的品质和安全 ， 以及在客情管理上的客户体验 ？ 通途分享 ERP能够帮助卖家解决什么问题 ？ 6 燕文分享 疫情之下 ， 如何选择性价比最优的物流方式 ？ 7 8 9 10 Oceanpayment分享 如何管控跨境支付的安全和合规性 ？ SocialBook分享 在海外进行网红带货 ， 如何选择合作伙伴 ？ Indiegogo分享 如何利用众筹 ， 事半功倍地点燃跨境市场 ？ 飞书互动分享 如何在后疫情时代重启社交媒体营销 以及成功案例分享 工厂卖家分享 卖家做平台店铺和独立站的 区别何在 ？ 为何中山卖家纷 纷开始做独立站 ？ 张磊 中山市怪兽网络科技有限公司 COO 5 年跨境电商卖家 ， 多平台多渠道经营 ， 月均 GM V 8 0 万美金 。 经营品类包括家电 、 厨电 、 五金 、 办公用品等 ， 协助过多个国内传统工厂 品牌产品出海 。 “ 中山很多卖家都在集中转型做独立站 ， 因为我们这类工厂卖家都 希望能够找到一个在海外传播品牌的渠道 ， 从而实现几年前透过平 台来打造品牌的未成形愿望 。 无论是 B2B 还是 B2C， 打响品牌知 名度都会对企业在未来的发展产生长期效应 。 在疫情爆发前 ， 由于我们的平台店铺运营依然较为稳定 ， 所以并没 有太主动去探索独立站配合社交媒体的运营模式 ， 仅仅是浅尝辄止 。 但幸好我们及时在这段时间内建立起了独立站窗口 ， 在分散风险的 同时 ， 也为流量和品牌找到了一条新出路 。 做独立站刚开始单量会不稳定 ， 但经过一段时间的摸索 ， 目前我们 已经每天都有稳定的流量和订单 。 在疫情爆发后 ， 我们深切地感受 到采取 “ 两条腿走路 ” 的策略是正确的 ， 尤其像我们这样品类和特性 的企业 ， 更是如此 。 ” 对比项 平台店铺 独立站加外部流量 流量上限 非常有限 天花板很高 消费者保障心态 物流支付及退换货享有优势 该领域有心态短板 推广效能 广告会造成同页面价格竞争 推广具有独立性 利润率 略低 ， 15%的抽佣和配送 固定支出 可接受 ， 受众沉淀及再营销 品牌效应 无品牌认知和建设 ， 纯卖货 品牌效应 ， 容易打造忠诚度 复购率 重复广告带来无沉淀的新客 会员沉淀 ， 转介绍自然流量 ， 广告费和销售额的比例可达 1:3 SHOPLINE分享 为何现在是转型做独立站的 大好时机 ？ Chris Chia 谢灿远 SHOPLINE 市场拓展 负责 S H O PLIN E 跨境体系的早期建设工作和业务发 展 ， 超过 5 年的跨境电商经验 ， 指导和服务过多家亚 太区海内外知名跨境电商商家的业务发展 。 “ 对于希望转型做品牌 /垂直站的卖家 ， 现在便是大好时机 。 建议大家可以在此期间 ， 利用 Facebook低成本的窗口期 ， 以小步快速试错的方法来检验你对市场的 “ 假设 ” ， 从而迅 速找到目标市场和客户 。 这段时间的目标并非时要获得转 化和成交 ， 而是要专注于建立粉丝和打造品牌形象 ， 让品 牌或网站在目标消费者心中留下良好印象 ， 因为消费者购 物的逻辑是总从发现开始 ， 再逐步到 日 认识 日 了解 日 爱上你 的 品牌 （ 即吸引用户完成复购 ）。 ” 商家在独立站上能更加灵活自主地进行经营 ， 网站政 策可以由商家自己主导 ， 品类不会受到限制 ， 退换货 政策及互动方式也可以更加灵活多样 多种服务商选择 ， 灵活配置 ： 支付和物流个性化程度 高 、 选择多 ， 可高效支持正常运营 运营推广策略多样化配置 ： 如预购模式和促销策略可 随意设置 ， 以及进行捆绑销售及组合装 私域流量用户再营销 ， 创造复购 SHOPLINE分享 做独立站运营的三大原则是 什么 ？ Hoseng Li 李茂胜 前 SHOPLINE高级合作伙伴经理 从事企划出身 ， 已有 4 年跨境 B2B 经验 ， 以及 5 年跨境 B2C 经验 ， 跨境圈近 10 年的实战经验 ， 一直就职于知名美国上市跨境企业 ， 帮助超过 30 家年销售千万美金的卖家提供跨境生意解决方案 。 “除了选品和流量之外 ， 很多人容易忽视独立站最大的 要素 如何做好站内运营 。 在此特别针对新入手独立站的卖家提出一个建议 ： 一切的战略 运营都是为了最终留存并活跃你的会员 ， 同时提升交易转化率 。 具体而言 ， 即所有与独立站相关的战略运营 ， 都是为了在将目 标客户由站外吸引到独立站时 ， 必须要把客户留下来 ， 让其转 化为独立站的会员 ， 进而获取与这个客户相关的数据 ， 从而增 加客户的黏性和活跃度 。 ” 选品 遵循 “有特色 ” + “易转化 ” 的原则 有特色 ： 产品特色 、 价格特色 、 时间特色 易转化 ： 价格区间 20 50$、 适合易冲动消费 、 贴近日常 流量 三个衡量标准 ： 流量池足够大 ； 足够精准 ； 转化率要越来越高 以上三点都能达到则为最佳 ， 可以达到其中两点则表示值得投入 站内运营 一切为了 “留存并活跃会员 ”和 “提升转化率 ” 留存并活跃会员 ： 影响要素包括网站格调的设定 、 会员体系的设 立 、 社媒互动 、 定期上新 、 CRM 提升转化率 ： 影响要素包括整个促销体系的设定 、 周期性大促设 定 、 缩短买单路径 1688分享 如何确保商家在采购线上货 物时的品质和安全 ， 以及在 客情管理上的客户体验 ？ 陈智敏 1688跨境超级买家 运营负责人 168 8 跨境超级买家和跨境宝项目华南负责人 ， 负 责 168 8 超买和跨境宝项目运营 ， 帮助跨境头部大 卖家提升供应链效率 ， 实现财务合规 ， 降低成本 。 “无论是在供应商的介绍页面还是商品页面 ， 供应链 网站都 会对供应商及其商品在过去 180天的履约能力 进行评分 ， 包括物流是否及时交货 ， 货描相符的比例 ， 以 及一些其他 在交付中需要涵盖的要素 ， 都会在供应平台上 有所反映 。 建议商家在平台上进行采购之前 ， 先仔细查看 这些要素 ， 避免向综合服务水平较差的供应商采购商品 。 ” 采购尽量通过线上交易完成 （ 尤其是预付款的订单 ）， 因为线 上交易属于担保交易 ， 风险更可控 。 商家在完成收货程序之后 ， 款项才会转到对方账上 ， 因此采用线上的担保交易能够降低买 卖双方的风险 。 善用平台的各种供应商履约能力评分 ， 提前对供应商进行筛选 。 提高线上采购效率 ， 从而可以将更多的时间用于品控管理和疫情 下的客户安抚 。 来自 Facebook对于卖家的建议 积极保障消费者体验 “要及时通过我们自己的独立站 、 店铺页或 Facebook/Instagram 的主页 ， 以及通过 WhatsApp/Messenger邮件等各个渠道 ， 管理好 客户期望值 ， 并利用灵活有弹性的政策来建立良好 的客情关系 。 这样方能做好新老客户的沉淀 ， 提高 客户的长期忠诚度 ， 并通过粉丝转化 、 会员复购 、 转介绍等行为 ， 大幅提升品牌效应和自然流量 ， 以 及打破私域流量的壁垒 。 ” 及时定时地查看库存情况 ， 保证订单数量 对可能产生的问题 （ 如配送延时 ）， 应积极 与消费者进行沟通 根据情况 ， 适时提供退款 /退货政策 在显著位 置提出产品可能存在的问题及重要 更新 通途分享 ERP能够帮助卖家解决什么 问题 ？ 汪义松 通途副总 10年跨境电商软件从业经验 ， 首批跨境电商软 件产品经理 ， 致力于通过技术挖掘跨境电商行 业运营效率 。 “建议平台卖家可以从目前正在销售的产品中挑选出一些 销量 较佳 、 或是适合在独立站经营的选品 ， 通过 ERP直 接快速地迁 移至独立站店铺里面 ， 同时可以实时关注售后订单处理和库存 管理等主要模块 ， 实现无缝对接和管理优化 。 ” 对于小白客户 ， 首先要从企业管理层面做好流程规范 ， 以及员 工团队在能力上的沉淀 ， 在资源短缺的情况下 ， 应做好优先级 排序 ， 专注重点 。 聚焦前端营销和销售 ， 因为营销能够带来流量 ， 而销售则能带来 订单量和销售额 ； 同时解放后端管理或软硬件设施上资源消耗等 领域的成本 ， 例如可以考虑使用第三方资源 ， 如共享仓库等 。 ERP软件能够为卖家提供强大的助力 ， 我们在设计时便已涵盖 了大卖家的标准化管理理念和一般运营事项 ， 例如助你制定内 部的岗位划分 ， 提高对接的效率 、 降低管理成本 ， 让团队各司 其职 。 能长久发展 、 成功从平台转型到独立站的卖家 ， 往往都拥有较 好的组织架构 。 所谓较好的组织架构 ， 是指卖家在上层结构和 底层的执行都打下了基础 、 有一定的沉淀 。 燕文分享 疫情之下 ， 如何选择性价比 最优的物流方式 ？ 戴嘉迪 燕文物流销售 部副总监 担任燕文物流销售部副总监 ， 兼市场部宣传工作 。 在国际知名咨询公司任职多年 ， 为多家国内外大中 型企业提供全方位的管理咨询服务 。 “如果您属于小白卖家 ， 并没有太过庞大的资金和市场控 制能 力 ， 建议可以考虑专注经营一个相对细分的领域 ， 从而构建自 身的独特竞争力 。 可以配合性价比较高 、 适合直邮物流的产品 组合进行销售 ， 从而减少波动带来的影响 。 ” 适合国内直发 （ 专线或邮政渠道 ） 的货品特征 、 优势及方式 ： 难以预料销量的节假日 /季节性用品 、 库存周期慢的长尾商品 （ 大小码服装 、 品类特点并非很明显的新增选品 ） 无需大量备货 ， 减少库存积压 ， 资金压力较小 淡季选择海运 ， 旺季选择空运专线 ， 平衡成本和时效 适合海外仓的货品特征 、 优势及方式 ： 体积较大的大型商品或者预估畅销商品 配送周期大幅缩短 ， 客户体验 、 商品曝光率提升 ， 促进定价水平 海外仓物流 对于经营独立站的卖家而言 ， 优化物流成本及客户体验都是必 须考虑的事项 ， 所以卖家应该要结合自身的产品特色 、 销量 ， 深入了解买家客户的诉求和差异化 ， 再进一步结合资金压力 整合物流资源 ， 并探索新的物流形式 。 Oceanpayment分享 如何管控跨境支付的安全和 合规性 ？ Ivy Lou 钱海商务总监 O ceanpaym ent 钱海商务总监 ， 6 年跨境支付行 业经验 。 多家千万级美金跨境卖家支付顾问 ， 服务 的客户包括傲基 、 通拓等知名电商企业 。 “目前国际卡组织对于拒付率的要求是 0.9%以内 ， 而我们 作为 服务商的平均拒付水平是 0.3%至 0.5%。 与此同时 ， 我们也会 通过研发的合规系统 ， 例如以系统扫描及人工复核的方式 ， 帮 助卖家有效降低合规风险 。 ” 支付安全主要指的是交易的安全及合规性 。 交易安全是与商户交易息息相关的重要因素 。 目前所有的交易 里 ， 占比最高的产品是国际信用卡 ， 而交易会有一定的拒付风 险 ， 所以支付公司和商家都必须拥有一定的风控能力 ， 从而保 障交易安全 。 合规性主要包括公司财税法律运营的合规 ， 以及产品业务的合 规 。 支付公司的运营团队可以支持商户在全球开设业务和资金 落地 ， 并能够根据不同商户的需求策划全球布局 ， 提供相应的 方案 。 而所销售产品的合法合规 ， 则包括知识产权和不同地区 的售卖资质等事宜 。 合规团队需要帮助商户去建立完善的产品 采购 、 准入和运营体系 ， 帮助其在全球范围内高效开展业务 。 SocialBook分享 在海外进行网红带货 ， 如何选择合作伙伴 ？ Starry Wang Socialbook 中国区负责人 S o cialB ook 是全球最大的网红投放平台 ， 其拥有 300 万 Youtube 、 Ins 网红 ， 帮助三万家品牌商 实现高效海外网红投放 。 “在选择合作伙伴时 ， 需要了解带有什么标签的受众会希 望购 买您的产品 ， 而不是只考虑自身的产品具有哪些亮 点 ， 需要从 卖家视角转换成买家视角 ， 然后才能找到匹 配买家影响力的 KOL资源 。 ” 目前由 KOL/网红带动的网红营销势头正猛 ， 然而在这一领域也有 各种不同类型的服务商 ， 包括区域化的 M C N 、 本土的服务供应商 、 KOL的 SaaS平台 ， 以及创意代理商等 ， 因此必须根据自身的营销 目标 ， 选择合适的资源进行网红营销 。 就 KOL的 SaaS平台而言 ， 其特点是 ： 公开的网红自由交易市场 ， 可以满足供需两端的对接 ， 提供定 制化和可量化的网络营销 聚合全球海量各类型 、 各区域的网红资源 ， 可以让客户快速找 到合适的人选 ， 并直接监测推广效果 在考察某个服务商或合作伙伴是否适合您的业务时 ， 还可以将这些 重要因素纳入考量 ： 比如是否可以完成中国商务的对接以提升便利 度 ， 由当地服务团队提供创意和标准化脚本 ， 对于中小客户是否可 以有规模流程化的解决方案 ， 而对于大客户是否能够提供全案综合 服务 ， 以及对于 KOL资源的掌控力和影响力如何 ， 等等 。 Indiegogo分享 如何利用众筹 ， 事半功倍地 点燃跨境市场 ？ Mingjun Gu Indiegogo 中国区资深项目顾问 Indieg og o 中国区资深项目顾问 ， 精通海外众筹 ， 拥有多个百万美金项目的众筹实操经验 。 “众筹这一渠道与其他的渠道 （ 如电商平台或独立站 ） 之 间并 没有任何冲突 ， 如果品类适合利用众筹先行 ， 可以 有效地将产 品在海外的品牌声量最大化 ， 并成功建立和 累积种子用户 ， 而 之后电商平台则会因此而获得明显的曝光和流量 ， 独立站也能 进一步增强消费者信心 ， 提升转化率和自然流量 。 ” 只要您的产品拥有好的创新卖点和功能属性 ， 无论是初创企业还是 大型企业的新品团队 ， 都可以利用众筹高效将您的产品推向海外 ， 实现成功营销 。 1. 众筹用户和众筹平台的属性 ， 可以帮助项目方在海外迅速建立 并传播自身的品牌 ， 打响知名度 2. 快速建立产品和品牌的第一批种子用户 ， 这些用户的忠诚度极 高 ， 会成为项目和品牌强而有力的拥护者 3. 只要产品有样品 ， 就可以在众筹平台上进行众筹 ， 众筹者们提 前付款 ， 卖家可以拿到筹款后再生产和交付 ， 极大程度地缓解 了生产备货的压力 4. 通过用户预售情况 ， 能够了解市场对于产品的反馈 ， 从而进行 持续的消费者调研和市场验证 5. 表现亮眼的项目有机会获得大量的渠道商主动联系成为海外代 理 ， 助您迅速打开整体的海外渠道 飞书互动分享 如何在后疫情时代重启社交 媒体营销以及成功案例分享 Rona Huang 飞书互动高级优化经理 多年营销经验 ， 协助客户梳理产品营销思路 ， 管理 用户预算数千万美金 。 “以销售手机为例 ， 目前国内会举行大量的手机发布会 ， 很多 企业可能会将宣传重点放在产品的性能方面 ， 例如这 是一款新 的旗舰机 ， 宣传其芯片 、 传感器的超高性能 。 但 是对用户而言 ， 他们关注的点则是这款手机拍照是否好看 ， 存储存了几千张照 片时手机是否会卡 ， 这才是从用户视 角出发 。 企业的宣传视角 跟用户视角之间往往会存在差异 ， 而营销者则需要避免这种差 异 ， 尽可能地从用户视角出发进行营销 。 ” 在疫情影响下 ， 对于全球用户而言 ， Facebook已经远远不止是一 个社交工具 ， 而是成为了一种不可或缺的生活场景 。 针对获取新客户而言 ， 不做无效营销至关重要 。 您需要关注企业视 角与用户视角的交集点 ， 而这也就是您的营销焦点 。 想要快速在 Facebook平