2021-2022中国企业数智生态发展状况研究报告 核心观点 经营情况： 七成厂商实现盈利 ，五成 厂商营收低于三千万，四成厂商签单低于 100单， 过半营收来自渠道商的 贡献 新技术： 数据类技术是最受厂商关注的领域，其次是物联网、网络 安全、工业 互联网、区块链、人工智能、 操作系统 重点行业： 厂商 在互联网、教育、软件、专业服务、生活服务、物流等行业重点 布 渠道商能力： 厂商对软件 实施、咨询、培训 能力最关注， 其次是专业技术实力、产品匹配度以及宣传推广 能力。 客户情况： 近 四成 厂商客 单价低于 10万元， 老客户 流失率 53%， 主因在于替代产品、定制需求、技术先进性无法 满足 市场环境： 经济增速换挡器，加速数字化需求爆发，云计算等技术发展降低数字化门槛。 数智化历程 ： 四 个 历程分别为部门级、企业级、产业、数智生态级， 现处于生态级数智化 阶段。 数智 化生态： 生态产业链共分为平台、产品、销售、实施、使用五大环节。 数字化 支出： 占 比持续 提升 2020年平均单个法人软件支出达 28.8万元，占各法人单位年度支出的 13.5%。 数字化需求： 对 先进 技术需求上升，助 推 新产品推出； 成长 型企业是数字化增量 市场；低代码成为数字化重要手段。 供给侧 需求侧 新策略 新渠道 发展历程： 渠道 商发展已历四次进化，现已进入 4.0阶段，但九成以上渠道商仍处 2.0阶段，传统渠道商急需升级 核心能力： 新型 渠道商更 注重服务能力，尤其是多样化 定制 能力和 解决方案 能力，其次是产品技术实力，销售处第三位 渠道画像： 一线 城市， 100人内，收入多在五千万内，签单量多低于 100单，利润率 36% 经营情况： 八成处于 盈利 状态，七成营收低于五千万， 近 八成支出 低于 千万级， 近半渠道商的签单量在 100单 以内 客户情况： 新渠道商服务客户数量显著高于老渠道商，且更易受超大型企业客户的 青睐，且客单价高于老渠道 技术 领域： 新渠道偏好数据类、安全类、物联网、智能推荐、工业互联网、开源数据库、开源操作系统、区块链、 5G 产品 类型： 新 渠道更 偏好数据服务、研发管理类、人工智能类、移动应用类、数据安全类、区块链、协同 办公等产品 重点行业： 新渠道在制造、物流、媒体、电信、金融、医疗和政府行业 更注重布局。 地域策略： 更 注重下沉市场的需求 开发，特别是二级城市和三级城市， 全国布局呈现四大中心商圈 北上广鄂 新型业态： 工业 互联、 智能制造、线上办公、在线教育、 5G优先，新基建、信创、云市场、 MSP、低代码应重点布局 03 新渠道市场分析 04 新技术 /新产品代理策略 01 数 智化需求分析 02 数智 产品 供给分析 05 新 业态 /新 模式机会分析 1.1 市场环境分析：政策环境 政策鼓励企业数字化转型，随着数据要素的落地，数字化配套政策进入繁荣期 2016年 6月 促进中小企业 发 展 规划 （ 2016 2020年） 12月 十三五 “国家信 息化规划” 2018年 4月 科学数据管 理办法 推动企业上云实施指 南（ 2018-2020年） 9月 电信和互联网行业 提升网络数据安全保 护能力专项行动方案 2019年 7月 关于做好个人信 息保护利用大数据 支撑联防联控工作 的通知 2020年 2月 深化阶段起步阶段 繁荣阶段 工信部关于进一步推进中小 企业信息化的指导意见 2017年 4月 关于构建更加完善 的要素市场化配置的 体制机制的意见 4月 “两会”提出 加强数据要素 整合，推动立 法工作启动 2021年 3月 云计算发展三年 行动计划（ 2017- 2019 年） 2020政府工作报告 提出“新基建”概 念，加强新型基础 设施建设 国务院印发 关于加 快推进国有企业数字 化转型工作的通知 3月 9月 -5% 0% 5% 10% 15% 20% 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 0 50 100 150 200 250 0% 5% 10% 15% 20% 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 0 2 4 6 8 10 9.29% 5.56% 1978年至 2021年 2022年以后 人均 GDP（美元 ） G D P 实 际 增 长 率 7.85% 5.35% 1950年至 1979年 1981年至今 人均 GDP（美元） 1.1 市场环境分析： 经济环境 中国经济发展处于增速换挡期，企业数字化需求旺盛 中国当下正处于突破中等收入陷阱，进入增速换挡期的发展阶 段，因此可判断中国的软件产业发展即将进入一个升级期。 GDP实际增长率 软件企业 收入（亿美元） 经济进入增速换挡期之际软件企业迎来大发展 中国已进入增速换挡期，软件产业升级正当时 图 1：美国经济发展与软件产业发展走势图 图 2：中国经济进入增速换挡期的发展走势图 美国经济在增速换挡期时，软件企业收入规模有一个爆发期， 说明经济体在增速换挡期时，企业信息化需求较高。 GDP实际增长率 软件业务收入（万亿元） G D P 实 际 增 长 率 1.1 市场环境分析：经济环境 当经济体处于增速 换挡期时，企业数字化建设需求显著提高 图 1： 美国不同行业实际投资额变化情况分析 261 207 66 305289 221 70 299 28.5 14.2 3.5 -6.3 快速发展期（十亿美元） 增速换挡期（十亿美元） 增加值（十亿美元） 信息处理 设备 软件 文娱 研发 数据 来源：美国经济分析局 、海比研究院整理， 2021年 ；快速发展期是金融危机 2008年之前，增速换挡期则是 2008年之后。 软件、信息设备是增速换挡期热点方向 企业数字化服务是增速换挡期需求最高方向 26% 15% 12% 6% 4% 2% 1% 快速发展期 增速换挡期 数字化 科技服务 医疗健康 金融保险 企业咨询 文娱 专业咨询 教育 图 2： 美国服务业中经营者收入占比提高的行业 1.1 市场环境分析 ：社会环境 中国数字化需求旺盛，整个社会已形成数字化转型共识，需求将持续释放 中国市场的企业数字化建设需求旺盛，超过九成企业有数字化转型需求，而且数据资源产生部门已经不再是 IT部门而是运营部门，另外市场、管 理、销售等部门也是高需求部门，并且企业平均累积的数据量级已达 3.2PB，这说明整个社会已经形成了数字化建设的共识，数字化需求将会得到 持续释放。 图 1： 有数字化需求的 企业 分布 用户需求度较高 图 2： 数据 资源主要产生部门 数据主要来自运营和 IT部 高需求 31% 有需求 60% 无需求 9% 49% 46% 33% 28% 25% 19% 17% 17% 12% 10% 运营部门 IT部门 市场部门 管理部门 销售部门 生产部门 财务部门 设计部门 HR部门 客服部门 数据资产量级 5% 4% 36% 18% 12% 16% 8% 5TB以下 5TB-10TB 10TB-100TB 100TB-500TB 500TB-1024TB 1PB- 用户需求 代表产品 部门内信息化需求，以提 高部门工作效率为目的 财务系统 采购系统 生产制造系统 OA ERP CRM 协同 办公 企业 门户 大 数据 BIP 云服务 数字中台 SRM BI PLM 人工智能 物联网 区块链 电子商务 PaaS类 19802005年 20062015年 20162020年 2021年及以后 部门级 信息化 企业级 信息化 产业级 数字化 生态级 数智 化 数据量级 1TB级别 10TB级别 100TB级别 3PB级别 产业级 企业级 部门级数字化水平 数智生态级 企业级信息化需求，实现 业 务流程 信息化，解决业务场 景问题 产业级数字化需求，实现 产业上下游的数字化 生态级数智化需求，打造数智生 态体系，并将所有业务数智化 1.3 数 智生态产业 链分析： 产业链主要 有五大 环节 ，渠道商主要处于产业链的中游 软件产业链主要有五大环节，渠道商处于中游的产品销售环节，其上游是平台商和厂商，下游则对接集成商与最终用户。从产业链拓展的趋势来 看，渠道商向上游会向平台商方向发展，有潜力成长为平台商，向下游则会向集成商方向发展，提供咨询服务和实施服务。 使用产品链 核心角色 主要职责 产品使用产品销售软件产品开发 产品实施部署 平台商 厂商 渠道商 集成商 最终用户 平台 产品 销售 实施 上游 中游 下游产业链 2021年整理； 技术研发、平台运维 产品范围 自有产品 自有产品 三方产品 三方产品 三方产品 咨询服务 使用产品 实施 服务 1.4 渠道 商业务价值 链分析： 渠道商业务 价值 链分为六大环节，但并不是所有渠道商都包含完整服务范围 渠道商业务价值链共有六个环节，但并不是所有渠道商都会提供七个环节所对应的核心服务范围，部分渠道商仅提供产品代理服务，部分渠道商则 提供相关咨询服务，还有渠道商不仅提供服务，还提供定制开发能力，可以满足客户的多样化场景需求。 核心职责 业务链 2021年整理； 产品链 多样化、个 性化定制开 发工作 需求分析 产品规划 产品设计 产品推广 销售工作 大客户开发 评估市场 评估 厂商 评估产品 商务谈判 方案集成 产品实施 产品培训 应用治理 产品评估 营销 /销售 咨询服务 集成 实施 定制开发 部署运维 产品部署 产品运维 售后服务 客户反馈 核心角色 渠道商 集成商 最终用户平台商 厂商 使用平台 产品 销售 实施 6.9 28.8 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 平均单个法人软件支出水平（万元） 增长率 1.5 数字化 需求情况 ： 数字化 支出持续 提升 2020年平均单个法人软件支出达 28.8万元，数字化建设进入第二轮高峰期 用户的数字化需求比较旺盛，从用户在数字化支出水平的走势来看，在 2005年平均数字化支出仅有 6.9万元，在 2013年迈入一个新台阶，进入到 2020年，平均用户数字化支出水平达到 28.8万元。 从数字化建设周期来看， 2005年到 2012年是数字化建设的第一轮高峰期，而 2013年到 2017年则进入一个低谷期，当时间进入 2018年数字化迎来 第二轮高峰期，未来几年将是数字化建设的繁荣期。 图：数字化支出水平发展趋势分析 数据来源 ：国家统计局、海 比 研究院测算所得， 2021年； 第一轮高峰期 低谷期 第二轮高峰期 1.5 数字化 需求情况 ：先进技术偏好 用户 在数字化建设中，对先进技术的需求显著上升，这助推新产品的快速推出 用户 在数字化建设中，对新技术的需求显著提升，其中以对 5G、跨云移植、工业互联网等技术需求提高显著，其次是 8K视频、无服务器、数字孪 生、智能推荐、区块链、低代码 /无代码、深度学习等技术需求提高幅度较大，另外在量子计算、容器、云原生、感知交互、融媒体、机器学习等 技术的需求也有提高。 9.6% 3.9% 3.0% 2.7% 1.8% 1.8% 1.8% 1.8% 1.5% 1.2% 0.9% 0.9% 0.9% 0.9% 0.6% 0.3% 图：数字化需求提高显著的新技术领域分布 情况 5G 跨云移 植 工业互 联网 8K视频 无服务 器 数字孪 生 智能推 荐 区块链 低代码 / 无代码 深度学 习 量子计 算 容器 云原生 微服务 感知交 互 （ AR/V R/MR 融媒体 技术 机器学 习 数据来源：海比研究院， 2021年； 42% 29% 8% 19% 一线城市 二线城市 三线城市 四线城市 1.5 数字化需求情况：成长型 企业是数字化增量市场 近八成的成长型企业 有上云需求，部署方式以公有云为主，多在一二线城市 图 1：成长型企业上云率分布情况 图 3：主要分布地区 成长型企业中，有上云需求企业占比达 78%，接近八成。其中一二线城市占比超 70%。 从上云类型来看，有上云需求企业选择以 SaaS为代表的公有云占比近 60%，混合云占比 43%， 这也与企业针对多种业务模式进行多云管理趋势 相关。 无上云 需求 , 22% 有上云 需求 , 78% 公有云 , 57%混合云 , 43% 图 2：企业上云类型分布情况 数据来源：海比研究院， 2021年； 1.5 数字化需求情况 ： 成长 型 企业 产品 类型 偏好 成长型企业采购偏好财税类、数据类、研发类、 HR类、 ERP类等 有上云需求企业 成长型企业 图 ： 2021年成长型企业 偏好 的 产品 类型 分布前十五 名 2021年，成长型企业采购通用型应用依然占多数，主要偏重于财税类、数据类、研发类、 HR类、 ERP类等。 其中，财税类发展较快，由于受到电子发票、电子会计档案等政策的影响， 2021年智能财税类需求有明显提升。 财务预 算类 财务成 本类 管理会 计类 招聘类 ERP类 研发管 理类 数据服 务类 税务类 数据仓 库类 EPM类 （企业 绩效管 理 OA类 人工智 能类应 用 社保类 供应链 管理类 协同办 公类 数据来源：海比研究院， 2021年； 中国 低 /无代码市场规模 2020年为 19亿元，预计未来五年将保持 高速增长， 2024年将达到百亿量级。伴随企业数字化转型需求增 加，以及各巨头的纷纷入局，将会推动市场迎来一轮爆发期。 1.5 数字化需求情况 ：低代码成为数字化的重要手段 低代码平台的成熟与广泛应用，降低了数字化成本，缩短了数字化周期 15.1 19.0 28.5 42.6 63.6 95.1 142.2 4.0% 3.5% 3.7% 3.9% 4.1% 4.4% 4.7% 2019年 2020年 2021年 E 2022年 E 2023年 E 2024年 E 2025年 E 市场规模（亿元） 全球占比 图 1：中国 低 /无代码市场规模及其发展趋势（亿元） 低代码市场规模未来五年是爆发期 有低代码开发需求的产品类型日益丰富 7% 7% 7% 6% 6% 4% 4% 4% 4% 4% 数据仓库类 人工智能类应用 区块链类应用 物联网类应用 生产过程控制类 数据中台类 BPM类 费控报销类 管理会计类 数据服务类 图 2：未来使用低代码开发需求 增长 较高 的产品类型 从未 来开发需求来看 ，数据仓库类、人工智能和区块链等先进 技术类、生产制造类等方面均具有较高 的低代码开发需求，渠 道商应抓住低代码的发展需求。 49.5% 复合增长率 数据来源：海比研究院， 2021年； CO NT EN TS 03 新渠道市场分析 04 新技术 /新产品 代理策略 01 数 智化需求分析 02 数智 产品 供给分析 05 新业态 /新模式机会分析 2.1 数字化 产品 供给情况 软件与服务业收入规模、企业数量以及从业人员数量均持续增加 软件与信息服务业收入规模持续提升， 2020年收入规模已达 8.2万亿元，随受 疫情 影响但总体收入规模仍保持较高增速。从软件企业数量来看， 2020年从业企业数量达到 4万家，相比 2019年增加三千家企业， 而且 软件 从业人员 数量突破 700万，说明数字化产品供给市场持续高速发展。 5.5 6.3 7.2 8.2 2017 2018 2019 2020 图 1：中国软件业务收入规模（万亿元） 3.6 3.8 3.7 4.0 2017年 2018年 2019年 2020年 图 2： 中国软件企业数量 （万家 ） 600 643 678 705 2017年 2018年 2019年 2020年 图 3： 中国软件企业从业人员数量（万人） 数据来源 ：国家统计局 、 海比研究院 ， 2021年； 软件业务收入 持续增长 2020年软件企业 数量突破 4万家 软件从业 人数突破七百万 2.2 厂商画像分析 接近 五 成的 IT厂商集中在一线城市，人员规模还比较小 图 ：支出方向 47% 36% 6% 10% 一线城市 二线城市 三线城市 四线城市 图 ：厂商城市分布情况分析 IT厂商主要分布在一二线城市 人员规模仍以中小公司为主 2% 9% 15% 29% 15% 6% 8% 6% 1% 1% 3% 4% 20人以下 20-50人 50-100人 100-300人 300-500人 500-800人 800-1000人 1000-2000人 2000-3000人 3000-5000人 5000-10000人 10000人以上 图 ：厂商人员规模分布情况 依据海比研究院 调研 数据，一线、二线城市仍然是 IT厂商最集中的地区，尤其是一线城市，集中了接近 5成的国内 IT厂商 但 从规模上看， 100-300人的中小公司仍然是主流，显示国内 IT厂商还以中小公司为主 55% 2.3 厂商经营状况分析： 五成厂商营收低于三千万，四成 厂商签单低于 100单，厂商实力还需进一步提升 海比研究院调研数据显示，从收入状况上来看， 国内厂商还 主要以中小企业 为主，有 20%收入低于 500万，有 53%收入低于三千万。 从 签单数量上来看， 50-100单是最集中 部分，占比达 28%，低于 100单的厂商占比达 40%，这说明厂商的签单量还有较大提升空间。 数据来源：海比研究院， 2021年； 12% 28% 14% 12% 8% 6% 2% 3% 3% 2% 10% 50单以下 50-100单 100-200单 200-300单 300-500单 500-800单 800-1000单 1000-2000单 2000-3000单 3000-5000单 5000单以上 图 2： 2020年厂商签 单数 量分布情况 20% 10% 13% 10% 10% 10% 6% 6% 5% 3% 2% 6% 500万以下 500万 -1000万 1000万 -2000万 2000万 -3000万 3000万 -5000万 5000万 -8000万 8000万 -1亿 1亿 -2亿 2亿 -3亿 3亿 -8亿 8亿 -10亿 10亿以上 53% 图 1： 2020年厂商收入分布情况 四成厂商年签单数量低于 100单五成厂商 年 营收水平低于三千万 40% 2.3 厂商 经营 状况分析： 大多数 软件厂商实现盈利或盈亏平衡，研发是最主要成本支出 海比研究院调研数据显示，在国际竞争环境劣化、疫情冲击的双重影响下 ，仍有 超过 9成 IT厂商实现盈利或盈亏平衡 ，七成 企业实现盈利，实属不 易，显示国内市场依然充满活力 近六成 受访厂商表示，其最大支出方向是研发成本，其次是运营管理和销售成本，显示研发对于国内 IT厂商的重要性，研发、管理和营销是保证企 业健康运营的最重要因素 。 数据来源：海比研究院， 2021年； 亏损 , 7% 盈亏平衡 , 20% 盈利 , 73% 图 1： 2020年厂商盈亏平衡情况分析 10% 14% 15% 23% 27% 29% 30% 40% 42% 59% 非业务人力成本 商务交际成本 税费 软件服务 /咨询支出 采购成本 软件产品采购成本 营销推广成本 销售 /业务人员成本 运营管理成本 研发成本 图 2：厂商营业成本主要支出方向分布情况 超过 7成企业实现盈利 研发成本是最主要支出 2.4 厂商五新生态发展情况 厂商在新技术、新产品与新业态的布局方面比较追求先进技术类方向 从厂商在新技术领域的布局情况来看，数据类技术是最受厂商关注的领域，其次是物联网、网络安全领域，在工业互联网、区块链、人工智能、操 作系统、云原生和 5G方面也关注度较高。由于关注这些新技术，进而对应的产品类型也相对更受关注，比如数据类、物联网列、人工智能类、安 全类等产品布局较多，而反应到新业态方面则是智能网络、人工智能、大数据中心、工业互联网类业态最受厂商关注。 数据处理 数据安全 数据存储 数据应用 数据采集 物联网 网络安全 数据可视化 工业互联网 区块链 智能推荐 开源数据库 开源操作系统 深度学习 云原生微服务 5G 图：厂商新技术领域布局分布情况 数据来源：海比研究院， 2021年； 数据服务 数据安全 开发平台类 物联网类应用 移动应用类 人工智能类应用 生产制造 数据仓库类 研发管理类 数据中台类 网络安全 硬件安全 供应链管理 仓储管理 物流运输 业务流程管理 BPM 图：厂商新产品类型布局分布情况 智能网联 人工智能 大数据中心 工业互联网 智慧城市 线上办公 智能制造 直播电商 5G+ 在线教育 智慧文旅 共享生活 互联网医疗 生物技术 数据要素 数字创意 图：厂商新业态布局分布情况 2.4 厂商五新生态发展情况 厂商在互联网、教育、软件、专业服务、生活服务、物流等行业重点布局 在新技术、新产品和新业态的推动下， 厂商在互联网、教育、软件、专业服务、生活服务、物流等行业重点 布局。另外在环保、制造、零售、金 融、科研 /院校、医疗、文娱、媒体和政府等领域也较为重视。 互联网 教育 软件 专业服务 生活服务 物流 环保 制造 零售 金融 科研 /院校 医疗 文娱 媒体 政府 图 1：厂商重点布局的行业分布情况 数据来源：海比研究院， 2021年； 2.5 五 新 生态下厂商对渠道 商 的能力要求 厂商对渠道商的依赖程度较高，过半营收来自渠道商的贡献 厂商在渠道体系建设时，会优选建立服务商、渠道商和云市场的渠道，其次是第三方厂商、系统集成商、平台商和自建销售团队。 从渠道商对厂商营收的贡献来看，厂商有接近 51%的营业收入来自于渠道商，这说明厂商对渠道商的依赖程度较高。 11% 12% 23% 28% 19% 8% 13% 20% 23% 24% 12% 9% 20%以下 20%- 30% 30%- 50% 50%- 70% 70%- 80% 80%及以上 渠道商 云市场 厂商对服务商、渠道商和云市场重视高 厂商过半营收来源于渠道商的贡献 图 2：渠道商对厂商收入贡献率分布情况图 1：厂商渠道体系建设偏好方向 50% 42% 41% 41% 34% 33% 28% 咨询等 IT服务商 渠道商 /代理商 阿里云等云市场 第三方产品厂商 系统集成商 平台商 直销团队 51% 平均贡献 数据来源：海比研究院， 2021年； 2.5 五新生态下厂商对渠道商的能力要求 四成厂商选择云市场平台作为渠道合作模式，服务能力是厂商最关注的要素 厂商选择渠道商时，有 41%的厂商偏好云市场合作模式，其次是渠道商按需二次开发后再销售模式，占比由 33%，另外在渠道商以解决方案打包 销售模式和渠道商负责产品销售、交付实施等模式的比例也较高。 从厂商选择渠道商的重点关注要素来看，软件实施、咨询、培训能力是厂商最关注的能力，其次是专业技术实力、产品匹配度以及宣传推广能力。 41% 33% 32% 30% 29% 25% 24% 22% 16% 16% 云市场等平台合作模式 渠道商按需二次开发后再销售 渠道商以解决方案打包销售 负责产品销售、交付实施模式 产品代理模式 区域代理模式 项目代理模式 渠道商只负责产品销售 不销售，只做产品交付、实施模式 产品捆绑销售模式 图 1：厂商选择渠道商主要采取的合作模式 11% 11% 11% 11% 12% 13% 14% 14% 14% 15% 18% 18% 19% 20% 24% 28% 36% 地域属性 人员规模 销售人员数量 客户数量 代理产品数量和销售情况 客户续费率 渠道商品牌 销售规模 口碑评价 售前顾问能力 方案能力 个性化需求开发能力 产品集成能力 宣传推广能力 客户群体与公司产品匹配度 专业技术实力 软件实施、咨询、培训能力 图 2：厂商选择渠道商的关键 因素 厂商推崇云市场合作模式和按需再开发模式 厂商选择渠道商重点关注实施等服务能力 数据来源：海比研究院， 2021年； 2.6 厂商客户 分析：客户数量 以服务 15-30家客户的厂商居多，说明服务于大型客户的厂商仍是市场主体 厂商客户数量分布来看，呈现出两个比较集中的区间，分别是 15-30家的区间和 100-800家的区间。这也代表了两种典型的商业模式，即以服务于 大型客户为主的厂商和以服务于重多中小型企业的厂商。 总体趋势来看，服务客户数量低于 100家的厂商占比接近六成，是市场的主流，也就是说服务于大型客户的厂商仍是市场主体。从厂商平均服务客 户数量来看，平均值为 195家。 9.7% 25.8% 9.7% 14.5% 15.3% 16.9% 8.1% 15家以下 15-30家 30-50家 50-100家 100-300家 300-800家 800家及以上 图： 2020年厂商新增服务客户数量分布情况 195家 平均值 数据来源：海比研究院， 2021年； 2.6 厂商客户分析 ：客户来源与类型 厂商客户来源主要是业务员开拓和专业会议为主，超两成厂商服务超大型企业 19% 53% 63% 34% 17% 8% 4% 微型企业 小型企业 中型企业 大型企业 超大型民营企业 超大型央企 超大型跨国企业 图 2：厂商客户主要类型分布情况 35% 33% 33% 32% 24% 23% 23% 23% 22% 21% 20% 18% 16% 15% 11% 10% 业务员开拓 IT专业领域峰会 精准营销推送 老客户介绍 代理产品所在细分领域专业峰会 综合性产业峰会 参加厂商线下营销活动获取 咨询等服务合作伙伴 百度等搜索引擎 老板的关系户 客户自己寻上门 抖音等短视频 朋友推荐 微信推广 传统广告推广 今日头条等信息流广告 业务员开拓和专业会议是主要客户来源 超两成厂商服务超大型企业 图 1：厂商客户来源分布情况 超大型 , 21% 其他 , 79% 数据来源：海比研究院， 2021年； 6.5% 12.9% 13.7% 5.6% 20.2% 15.3% 10.5% 15.3% 2万以下 2万 -5万 5万 -8万 8万 -10 万 10万 - 20万 20万 - 50万 50万 - 数据来源： 海比研究院 ， 2021年； 3.4 新渠道对数智产业 格局的重 塑： 以新渠道为代表的五新生态，填补产业数智融合空白，重塑了数字化产业格局 传统 的产业格局以技术为基础，进而产生相关产品，由产品决定具体的商业模式和经营业态，而渠道商则是游离在三个层级之外。随着数智融合趋势的不断 深化， 用户数字化水平的不断提高， 云计算、大数据、人工智能相关技术的融合度逐渐提高 ，用户对多样化场景的定制需求呈现爆发式增长，渠道商作为直接对接用户与 厂商的枢纽，急需要提高满足解决方案整合和定制开发能力，以便于更好的服务于用户和厂商，更好的融合新技术进而推动新产品的应用和新业态的落地。 因此， 五新生态的出现重塑了产业格局，填补了产业 融合带来的多样化、定制化需求的 空白，是对传统产业格局的进一步完善。 商业模式 产品应用 技术服务 经营业态 渠道 商、代 理商 新业 态 新产品 新技术 新模 式 商业模 式 产品应用 技术服务 经营业 态 新渠道 渠道 商、代 理商 传统产业格局 五新生态重塑产业格局 数据来源：海比研究院， 2021年； 3.3 新渠道是五 新 生态的枢纽 新渠道 代理 新技术产生的 新产品，以新模式销售以满足用户新业态场景需求 中国迈入数字智能化时代，涌现出了大量新技术、新产品，出现一些新模式、新业态及新渠道，这些新趋势催生产业生态发生变革与发展，重塑了 产业格局，我们将其称之为五新生态。 渠道主要起到连接的作用，但现在渠道有模糊化的趋势，很多厂商也在成为渠道，所以新渠道不再局限于传统的渠道商、代理商，而是覆盖范围更 广，它成为新技术、新产品、新模式、新业态的连接器，理论上五新是并列的，但实际是有逻辑了，先技术，再产品，在模式和业态，这三层比较 明确，而渠道是贯穿这四个方面 。 探索新兴数字智能模式 及其对生态和产业的影 响 新模式 数字化建设中出现的新业 态，以及其盈利模式、成长 空间对产业的影响 新业态 数智融合背景下出现 的新技术 新技术 发布的最新产品、特 点和应用前景 新产品 新渠道 新 技术、新产品、新模式等 对渠道商提出了新的要求， 衍生出新的渠道商 图： 五新生态体系 3.5 新 渠道商业模式 厂 商 渠 道 用 户 渠 道 用 户 厂 商 产品销售伙伴：厂商先找渠道，渠道再找用户 销售服务伙伴：渠道先找用户，然后按需求找厂商 方案服务伙伴：多家厂商 先找渠道，渠道 再匹配用户 区域生态伙伴：渠道对接多样化厂商群，满足用户定制需求 厂商 1 厂商 1 厂商 1 渠 道 用 户 渠 道 厂商群 用户 群 多样化产品 个性化需求 新渠道，其商业模式的最大特点是上游对接众多厂商， 并将产品整合为方案，从而满足下游用户的多样化、丰 富化、个性化的场景应用需求。 3.6 渠道商画像 一线城市， 100人内，收入多在五千万内，签单量多低于 100单，利润率 36% 37%47% 68% 近四成人员规模低于 100人近 五成在 一线 城市 接近七成收入在 5000万以内 78% 45% 近八成支出在 1000万能以内 近五成签单量低于 100单 36% 平均利润率 数据来源：海比研究院， 2021年； 20% 15% 14% 18% 17% 6% 2% 1% 6% 500万以下 500万 -1000万 1000万 -2000万 2000万 -5000万 5000万 -1亿 1亿 -3亿 3亿 -5亿 5亿 -10亿 10亿以上 3.7 渠道 商经营情况 分析：盈利情况 八成渠道商处于盈利状态，但渠道商整体的收入规模较小，七成低于五千万 0.98亿 平均收入规模 八成多渠道商处于盈利状态 七成渠道商收入规模低于五千万 2020年渠道商中有 81%是处于盈利状态，另有 14%是处于盈亏平衡状 态，只有 5%是处于亏损状态。说明渠道商的整体盈利状态较好 从渠道商的收入分布区间来看， 500万以上收入的渠道商最多，占比达 20%，其次是 2000万 -5000万之间，占比为 18%。总体来看，有 49.8%收入低于两千万，有 68.3%收入低于五千万。 亏损 , 5% 盈亏平衡 , 14% 盈利 , 81% 图 1：渠道商盈亏平衡情况分析 68.3% 图 2： 2020年渠道商收入规模分布情况 数据来源：海比研究院， 2021年； 10% 35% 33% 12% 14% 5% 4% 2% 3% 100万以下 100万 -500万 500万 -1000万 1000万 -2000万 2000万 -5000万 5000万 -1亿 1亿 -5亿 5亿 -10亿 10亿以上 3.8 渠道 商经营情况 分析：支出情况 近八成渠道商支出低于千万，研发、运营管理和销售人力成本是主要支出方向 0.63亿 平均 支出 规模 近八成多渠道商支出规模低于千万级 研发、运营管理和销售人力成本是首要支出 2020年渠道商支出规模分布较高的区间是 100万 -500之间，占比 35%， 其次是 500万 -1000万之间，占比也有 33%。总体来看，支出规模低于 千万的比例达到 78.2%，可见渠道商的支持规模水平较低。 从渠道商的成本支出方向来看，研发成本、运营管理成本和销售 /业务人 员成本是主要支出内容，另外在营销推广和软件产品采购方面也较多。 图 1： 2020年渠道 商支出规模分布 情况 78.2% 数据来源：海比研究院， 2021年； 45% 45% 41% 38% 34% 21% 20% 19% 16% 7% 研发成本 运营管理成本 销售 /业务人员成本 营销推广成本 软件产品采购成本 软件服务 /咨询支出 硬件产品采购成本 税费 商务交际成本 非业务人力成本 图 2： 2020年渠道商主要成本支出方向 7% 15% 23% 21% 9% 13% 5% 7% 30单以下 30-50单 50-100单 100-300单 300-500单 500-1000单 1000-5000单 5000单以上 3.8 渠道 商经营情况 分析：签单量 近半渠道商的签单量在 100单以内，可见签单能力还有待提高 从 2020年渠道商的签单量区间分布来看，签单量区间最高的是 50-100单，占比达 23%，其次是 100-300单，占比为 21%。值得注意的是签单量超 过 5000单的比例达到 7%，这类订单大多是服务于中小微企业的订单，也侧面说明中小微企业的数字化需求有显著提升。 从总体分布来看，有 45%的渠道商签单量低于 100单，超过 500单的渠道商有 25%，超过 1000单的占比为 12%， 可见渠道商签单量还有较大的提 升空间。 图： 2020年渠道商签 单数 量分布情况 数据来源：海比研究院， 2021年； 45% 100单以内 25% 500单以上 3.9 渠道商选择代理 产品的重点关注要素 新渠道更关注厂商可提供服务、合作政策、匹配度与产品适用场景等因素 比较新老渠道来看，传统的老渠道在选择代理产品时更关注利润空间、口碑评价、厂商资质、成功案例、是否新产品等方面。 新渠道相比老渠道，则更注重在 厂商可提供服务、合作政策 、产品与自身客户群的匹配度、产品适用场景等方面的因素。可见新渠道也比较注重厂 商的服务能力以及产品的可落地性。 新渠道 老渠道 厂商可为 代理商提 供的服务 合作政策 产品目标 客户与自 身群体匹 配度 产品适用 场景 技术先进 性 数据安全 方面 利润空间 个性化需 求满足方 面 厂商可提 供的销售 线索 /平 台资源 口碑评价 厂商品牌 产品销售 情况 厂商拥有 的资质情 况 成功案例 是否是新 推出的产 品 国产化水 平 产品实施 难度 价格 可获得优 惠力度 新渠道重点关注要素 老渠道更关注要素 图： 渠道商选择代理产品时重点关注要素 数据来源：海比研究院， 2021年； 3.10 渠道商的业务 范围 多样化场景定制能力、技术支持能力将是新渠道的重要业务内容 新渠道 业务范围 老渠道 提供多样化 场景一站式定制能力服务 专业技术支持服务 个性化需求开发服务 具体场景的整体解决方案服务 软件实施服务 咨询服务 培训服务 部署运维服务 低代码应用快速开发服务 促进产品销售达成 数据来源：海比研究院， 2021年； 43% 55% 36% 26% 50% 33% 26% 26% 30% 23% 65% 57% 45% 43% 41% 29% 25% 25% 24% 20% 新 渠道商更注重提供多样化场景一站式定制能力，其次是专业技术支持能力，另外对个性化需求开发、具体场景解决方案、软件实施也比较重视。 老 渠道商则首先关注技术支持服务，其次是软件实施服务，再次为多样化场景定制能力、个性化需求开发能力和咨询服务。 CO NT EN TS 03 新渠道市场分析 04 新技术 /新产品 代理策略 01 数 智化需求分析 02 数智产品 供给分析 05 新业态 /新模式机会分析 4.1 渠道商客户分析：客户来源 业务员开拓和老客户推荐是渠道商的重要客户来源，新渠道更善于利用行业峰会 从新老渠道的客户来源分布来看，新渠道更擅长通过业务员开拓、老客户介绍、 IT专业领域峰会、综合产业峰会、厂商线索分配等方式获取客户资源。 老 渠道则擅长在精准营销推送、代理产品所在细分领域峰会、老板的关系、微信推广等方面。 比较新老渠道的客户来源可以发现，新渠道更依赖业务员、客户推荐、厂商推荐，而在营销推广渠道方面获客较少，说明新渠道在客户定位方面尚不清 晰，还无法通过精准营销方式触达目标客户。 老渠道 新渠道 图：渠道商的客户来源分布情况 业务员 开拓 老客户 介绍 IT专业领 域峰会 精准营 销推送 咨询等 服务合 作伙伴 综合性 产业峰 会 参加厂 商线下 营销活 动获取 代理产 品所在 细分领 域专业 峰会 厂商线 索分配 老板的 关系户 百度等 搜索引 擎 客户自 己寻上 门 朋友推