1 报告标签：智能终端、视频会议、云视频会议 主笔人：彭恋淇 报告提供的 任何内容 （ 包括但不限 于数据、 文 字、图表、 图像等） 均 系头豹研究 院独有的 高 度机密性文 件（在报 告 中另行标明 出处者除 外 ）。未 经头豹 研究院事先 书面许可 ， 任何人不得 以任何方 式 擅自复制、 再造、传 播 、出版、引 用、改编 、 汇编本报告 内容，若 有 违反上述约 定的行为 发 生，头 豹研究 院保留 采取法 律措 施、 追究相 关人员 责任 的权 利。头 豹研究 院开 展的 所有商 业活动 均使 用 “ 头豹研 究院 ”或 “ 头豹 ” 的 商号、 商标， 头豹 研究 院无任 何前 述名 称之外的其他分支机构，也未授权或聘用其他任何第三方代表头豹研究院开展商业活动。 市场简报：云视频走上风口，传统视频 会议竞争壁垒及市场突破口将是什么？ 2021 Research Report: What were Market Barriers and Entry Point of Traditional Video Conference 2021 年調査報告書:従来会議市場障壁入口何 中国视频会议行业研究| 2021/062 头豹研究院是中国大陆地区首家B2B模式人工智能技术的互联网商业咨询平台 ，已形成集 行业研究、政企咨询 、产业规划 、会展会议 行业服务等业务为一体的一站式行业服务体系， 整合多方资源，致力于为用户提供最专业、最完整、最省时的行业和企业数据库服务，帮助用 户实现知识共建，产权共享 公司致力于以优质商业资源共享为基础，利用大数据、区块链和人工智能等技术，围绕产业 焦点 、热点 问题，基于丰富案例和海量数据 ，通过开放合作的研究平台，汇集各界智慧，推 动产业健康、有序、可持续发展 300+ 50万+ 行业专家库 2万+ 注册机构用户 公司目标客户群体覆 盖率高，P E / V C、投 行覆盖率达80% 资深分析师 和研究员 2,500+ 细分行业进 行深入研究 25万+ 数据元素 企业服务 为企业提供定制化报告服务、管理咨询、战略调 整等服务 提供行业分析师外派驻场服务，平台数据库、报 告库及内部研究团队提供技术支持服务 云研究院服务 行业峰会策划、奖项评选、行业白皮书等服务 行业排名、展会宣传 地方产业规划，园区企业孵化服务 园区规划、产业规划 四大核心服务： 头豹研究院3 报告阅读渠道 2021L e ad L e o le a dleo.c om 图说 表说 专家说 数说 头豹科技创新网 PC端阅读全行业、 千本研报 头豹小程序 微信小程序搜索“头豹”、手机扫上方二维 码阅读研报 添加右侧头豹研究院分析师微信，邀您进入行研报告分享交 流微信群 详情咨询4 Q1：中国传统视频会议协作市场竞争格局几何？未来市场的发展态势将如何 改变？ 图表1：中国传统视频会议协作市场竞争分析，2015-2025E 45% 54% 54% 55% 56% 34% 26% 23% 20% 14% 0% 20% 40% 60% 80% 100 % 20 15 20 16 20 17 20 18 20 19 20 20E 20 21E 20 22E 20 23E 20 24E 20 25E 华为 江苏科达 宝利通 思科 其他 CR 2 海外厂商 市场出清 市场集中 国产替代趋势有望加剧 2 0 1 3年6月“棱镜门”窃听事件后， 为确保国家级信息及数据安全， 政务部分及央企逐步排除海外视 频会议服务商于采购名单之外。 未来，思科、宝利通等海外厂商 于传统视频会议解决方案预计将 逐步缩减 2015 年 后 传 统 视 频 会 议解决方案 市场步入存量阶段，但随着海外 视频会议服务商市场份额缩减， 本土传统视频会议厂商有望迎来 更多机会。此外， 2018 年中美贸 易战后，中美局势较为紧张，国 产替代需求进一步增长。未来以 华为、科达为代表的视频会议龙 头深耕传统视频会议多年、有望 凭借其产业生态、客户资源优势 快速抢占剩余存量。预计整体市 场的集中度将进一步提升 市场出清 市场集中 中国传统视频会议中游环节主要由视频会议解决方案服务供应商组成。整体中国传统 视频会议行业整体呈现寡头垄断格局 从传统视频会议市场协作竞争的维度看， 2020 年 华 为 及 苏 州 科 达 位 居 视 频 会 议 行 业 第 一 梯队，分别在政务部门和大型央国企市场占据行业主导，品牌影响力较大，龙头效应显 著。而宝利通、思科等海外视频会议服务商属于传统视频会议市场第二梯队，在视频编 码等传统视频会议技术方 面具备 先发优 势。 但 2013 年 6 月 “ 棱 镜 门 ” 窃 听 事 件 曝 光 后 ， 为 确 保 国 家 级 信 息 及 数 据 安 全 ， 中 国 政 务 及 央 企 逐步排除海外视频会议厂商于采购名单之外。因此思科及宝利通等海外视频会议服务供 应商市场份额逐年下降， 从2015年34%将至2019年的14%。 来源：头豹研究院 h ttps:/le adle /pdf c or e /sh ow?id= 60dd 8 a 6 52041 0 e 3 5 c 69609 a35 国产替代需求强势推进市场出清存量竞争，市场集中度有望持续上升 随着海外视频会议服务商市场份额缩减及市场出清，本土传统视频会议厂商有望迎来更 多机会。同时中美贸易战后，中美局势较为紧张，国产替代持续推进。未来以华为、科 达为代表的传统视频会议厂商有望凭借其产业生态、客户资源优势快速抢占视频会议头 部企业出清存量。预计整 体市场 的集中 度将进 一步提 升。 Q1：中国传统视频会议协作需求广度覆盖面如何？是否存在被覆盖趋势？ 图表2：中国视频会议协作营销模式分析 来源：沙利文、头豹研究 院 模式优势 直销 集成 总代 （非传统） 代理 模式劣势 行业案例 客户资源维护 ： 销售团 队 进 行 面对面沟通，有利 于 长 期 客户资源维护 售前需求对接：可针对 客 户 需 求进行开发、升级 、 扩 展 、定制，沟通效率 高 售后服务响应：提供可 靠 及 时 响应服务 销售成本高昂：对应实 施 难度及销售费用较为 高 昂。 关系维护周期长：需长 时 间 对 政法、大型央国企 资 源 铺 陈和绑定 应用厂商：苏州科达 案例分析： 原厂售后团队超 过6 0 0人。根据客户项目类 型，提供原产售后驻场、现 场多台设备备份，实现政法 客户定制化需求的快速响应， 避免大型项目中断风险。利 润空间大，毛利润在7 0 % - 80% 之 间 资源良性分配：将核心销 售资源集中于核心业务， 其他业务代理实现资源良 性 分 配，成本有效缩减 客户资源维护：长时间客 户沟通，利于客户关系开 发与维护，进而实现需求 跟 进 、即时可靠服务供 应 难以支撑政法市场：渠道 商 专 业度存在上升空间 ， 因 而 限制渗透政务市场 ， 转 向 大型央企渗透 关系维护周期长：同直 销 模 式 相似，总代模式也 需 长 时 间对政法、大型央 国 企 资 源铺陈和绑定 ： 应用厂商：华为 案例分析： 华为销售团队主 要负责跟其核心业务，视频 会议产品销售依靠总代模式。 由于华为政企关系较好，同 时受益于中美竞争下国产替 代风向，发展前景大。但受 限于总代模式，其定制服务 能 力 存在上升空间 市场快速切入：集成商 大 型 央 国企客户资源较为 稳 定 。 就缺乏对应资源视 频 会 议 协助服务商而言， 与 集 成 商合作可快速实现 行 业 市 场切入及渗透，时 间 效益较 高 客户资源掌握力不足： 集 成 模 式下，核心客户资 源 仍 集 中于集成商手中， 进 而 对 其依赖程度较高， 未 来 预 计限制服务商对其 客 户 资 源的掌控能力及长 期 市 场 增长能力 应用厂商：随锐科技 案例分析： 随锐科技市场营 销团队主要依赖于中国电信 级中国移动两大营运商。 2020 年，两大营运商业绩贡 献额超过1. 3 亿。但由于对营 运商客户资源的依赖，其让 利 空 间相对较大。 快速市场下沉：该模式 依 靠 与 代理商合作。渠道 代 理 商 具备具备下沉市场 渠 道 资 源，获客成本低廉 。 同 时 ，联合应用低价策 略 突 破 ，整体下沉市场铺 陈 效 果 及效益相对较高 利润空间受限：以低价 策 略 为 主，整体毛利润相 对 较低 服务能力受限：代理商 专 业 程 度存在上升空间， 对 客 户 定制化需求理解及 跟 进 能 力相对受限，因而 偏 向 于 普惠型标准化产品 应用厂商：亿联网络 案例分析： 亿联网络标的客 户集中于中小企业及外企市 场，主要依靠代理模式：各 级代理的任务要求及价格体 系相异，但均通过总代向原 厂拿货。总代毛利润在4 0 % - 5 0 % 之间， 返点4% 左右 政法及大型央国企客户 常规企业级 客 户 模式偏向6 整体政法及央国企会议协作市场准入壁垒相对较高，其主要表现营销系统、业务流融 合及产业自研方面 从行业发展现况看，虽然 2020 年 后 新 冠 疫 情 爆 发 促使企业级视频会议市场需求趋势，加 速了其市场教育进程，进而带动视频会议协作行业的用户规模及使用粘性的协同提升。 但随着疫情红利的逐步消退后，远程协作非刚性需求回归，各厂商免费权益取消，部分 非关键客户群体流失较为严重。此外，整体行业企业级视频会议协作行业发展暂处于初 期，面向中小型企业的视频会议协作产品同质化较为严重。不同于海外视频会议协作服 务商侧重打造产品化及细分化视频会议协作服务，中国业内部云厂商企业凭借其成本控 制优势 ，以低 价型 策略及 现有 O A生 态 快速抢 占中 小企 业 视频会 议协 作市 场 ，带动 行业 向 全面化、平台化发展。因此，就常规型视频会议服务商的角度看，短期内，中国中小企 业 级市场 行业竞 争激 烈，资 源投入 风险 较高； 同时受 限于 其整体 IT运维 资源 及支付意 愿， 客群价值量较为有限。而相较于中小型企业客户群体，传统视频会议协作厂商面向的政 法及大型企业客户支付意愿及支付能力相对较高，其项目价值及利润空间较大。但从行 业竞争的角度看，整体政法及央国企会议协作市场准入壁垒相对较高，其主要表现为三 方面： （1）营销系统门槛： 较不 同于中小企业市场 ，政法及大型央国 企视频会议市场高 度依赖 客户资 源 ，构建完善 的营 销系统并长期维护 稳定的客户关系是 重要的进入壁垒 。因 此 ，该类市 场主要应用两 种营销模式： 直销模式：从市场 占比看，政法及大 型央国企视频会议 协作市场以直销为 主。直销模 式需视频会议协作 厂商派销售团队进 行面对面沟通，不 经过渠道商及代理 商；其主要 原因在于，政法及 大型央企客户市场 项目金额较大，垂 直行业业务差异性 导致的视频 会议定制化需求较 大，需要传统视频 会议供应商针对性 进行开发、升级、 扩展、定制 。 直销模式在整体方 案定制化沟通效益 、重要客户关系维 护、利润空间等维 度占据相对 优势。以苏州科达为例，其原厂（售前、售后、开通、运营、维护）售后团队超过 6 0 0 人 。 根据相关客户项 目类型 及模式 ，提供原产售后驻 场、技术人员现场 技术支持、 现场多台设备备份 ，实现政务市场定 制化需求的快速响 应、恢复，保证视 频会议大型 项目中断风险。 总代模式：少数以 华为为代表的企业 偏向于采用总代模 式。但与传统意义 中以低价突 破的渠道模式不同 ，传统视频会议总 代模式仍需要长时 间客户沟通实现客 户关系开发 与维护的良性发展，进而 提供即 时可靠 服务。 但直销模式及总代模式对应销售费用较高，核心客户资源的铺排、绑定、关系维护周期 长，难度大。 （2）业务流融合门槛： 受 限于常 规企业 级市 场的支 付能力 、 I T资 源及市 场接受 度， 各新兴视 频会议服 （承接下文） 来源：头豹研究院7 来源：中国检察院出版社 、头豹 研究院 （承接上文）务商为抢占小B端视频会议协作市场，偏向于提供普惠型标准化产品。而在 政法及大型企业视频会议协作市场中，传统视频会议协作整体向产品品质高标化、服务 专业化、系统定制化方向发展，不仅要求4 K清晰度、高保真、沉浸式视频会议用户体验、 同时配合会议室高端化装修及声光电。此外，传统视频会议厂商需针对客户系统融合需 求、定制开发需求将视频会议协作方案以客户垂直行业的业务流相结合。以法庭远程提 审、联审为例，视频会议解决方案需求多方异地各级法庭先实现实时沉浸式远程还原效 果。同时需与行业业务系统相融合，如司法机构的电子笔录系统、公安机构的检查程式 及天眼系统，检查机关的远程提讯、远程接访、侦察指挥系统。相较于普惠型标准化方 案，与客户业务系统向结合的定制化视频会议解决方案更易形成形成在项目竞标过程中 技术门槛。 （3）产业自研及整合能力门槛： 由于政法及大型央国企视频会议市场核心需求要素集中于视频会议信息安全性及客户业 务流融合，因此产业链自研及整合能力是该类市场关键的准入门槛，也是底层支撑的竞 争核心。以核心设备M C U为例，具备 M C U自研自产能力 份额服务商可实现视频会议功能 多样化，也可针对客户定制化需求与垂直行业业务需求形成在项目竞标过程中技术门槛 进一步增强厂商核心竞争力；同时，自研嵌入式M C U安全性较高，有效确保客户数据及 信息安全。 图表3：中国检察院客户视频会议系统业务融合系统流程 显 示 层 设 备 层 监 控 层 审讯主机 监控平台 监控业务平台软件 存储列阵 检察院专网 媒体网关 录播服务器 高清会议平台* 侦察指挥平台 远程接访平台统 远程提讯平台 业务系统 视频会议操作机 显示屏及外围设备 矩阵 高清终端 个人工作机 高清一体机终端 视频中心 领导办公室8 Q2：中国传统视频会议厂商未来市场切入点是什么？ 巩固传统市场的同时，快速切入新兴视频会议市场，是未来营收增长的关键驱动力。 就短期而言，传统视频会议面向的政法及大型央国企市场项目价值量较高；同时海外视 频会议协作厂商市场趋势下，国产替代需求再度推进，利好中国本土视频会议服务商市 场份额快速抢占及营收增长。但受限于传统视频会议行业市场需求趋近饱和，进入存量 竞争阶段。根据头豹数据显示，2 02 0 年至2 02 5年，传统视频会议市场份额增预计长呈现 下行态势，年增长 率在-5 % 左右。就传统视频会议协作服务商而言，巩固传统市场的同时， 快速切入新兴视频会议市 场，是 未来厂 商营收 增长的 关键驱 动力。 从新兴云视频发展现况看，受限于小B端云厂商低价竞争，至下而上以中小企业为起点向 大型企业渗透的新兴云视频发展路径竞的切入难度及竞争风险相对较大。就传统型厂商 而言，得益于长期政法及大型央国企客户资源的长期维护及其产业链硬件资源支撑，使 用频率高、仪式感要求低的非涉密视频会议远程协作场景将有望成为传统视频会议厂商 主要的 且切 入点 ：通过整 合“云 + 端”模 式，以 私有 云及 混 合云部 署方 式 为政 府及大型 央企 提供安全机密性较强的云 视频会 议解决 方案， 并由上 至下向 中小企 业市场 推进。 来源：头豹研究院9 物联网行业 头豹行业研究| 2021/04 方法论 头豹研究 院布 局中国市 场， 深入研究 1 0大 行业，54个垂 直行业的 市场 变化，已经 积 累了近5 0 万行 业研究样本，完成近10,000多个独立的研究咨询项目。 研究院依托中国活跃的经济环境，从人工智能、底层框架、开源生态等领域着手，研究内容覆盖 整个行业的发展周期，伴随着行业中企业的创立，发展，扩张，到企业走向上市及上市后的成熟 期，研究院的各行业研究员探索和评估行业中多变的产业模式，企业的商业模式和运营模式，以 专业的视野解读行业的沿革。 研究院融合传统与新型的研究方法，采用自主研发的算法，结合行业交叉的大数据，以多元化的 调研方法，挖掘定量数据背后的逻辑，分析定性内容背后的观点，客观和真实地阐述行业的现状， 前瞻性地预测行业未来的发展趋势，在研究院的每一份研究报告中，完整地呈现行业的过去，现 在和未来。 研究院密切关注行业发展最新动向，报告内容及数据会随着行业发展、技术革新、竞争格局变化、 政策法规颁布、市场调研深入，保持不断更新与优化。 研究院秉承匠心研究，砥砺前行的宗旨，从战略的角度分析行业，从执行的层面阅读行业，为每 一个行业的报告阅读者提供值得品鉴的研究报告10 物联网行业 头豹行业研究| 2021/04 法律声明 本报告著作权归头豹所有，未经书面许可，任何机构或个人不得以任何形式翻版、复刻、发表或 引用。若征得头豹同意进行引用、刊发的，需在允许的范围内使用，并注明出处为“头豹研究院”， 且不得对本报告进行任何有悖原意的引用、删节或修改。 本报告分析师具有专业研究能力，保证报告数据均来自合法合规渠道，观点产出及数据分析基于 分析师对行业的客观理解，本报告不受任何第三方授意或影响。 本报告所涉及的观点或信息仅供参考，不构成任何证券或基金投资建议。本报告仅在相关法律许 可的情况下发放，并仅为提供信息而发放，概不构成任何广告或证券研究报告。在法律许可的情 况下，头豹可能会为报告中提及的企业提供或争取提供投融资或咨询等相关服务。 本报告的部分信息来源于公开资料，头豹对该等信息的准确性、完整性或可靠性不做任何保证。 本报告所载的资料、意见及推测仅反映头豹于发布本报告当日的判断，过往报告中的描述不应作 为日后的表现依据。在不同时期，头豹可发出与本报告所载资料、意见及推测不一致的报告或文 章。头豹均不保证本报告所含信息保持在最新状态。同时，头豹对本报告所含信息可在不发出通 知的情形下做出修改，读者应当自行关注相应的更新或修改。任何机构或个人应对其利用本报告 的数据、分析、研究、部分或者全部内容所进行的一切活动负责并承担该等活动所导致的任何损 失或伤害11 备注：活动解释权均归头 豹所有 ，活动 细则将 根据实 际情况 作出调 整。 头豹 Project Navigator 领航者计划介绍 每个季度，头豹将于 网站、公众号、各自 媒体公开发布季度招 募令，每季公开 125个 招募名额 头豹共建报告 2021年度特别策划 Project Navigator 领航者计划 头豹邀请沙利文担任计划首 席增长咨询官、江苏中科院 智能院担任计划首席科创辅 导官、财联社担任计划首席 媒体助力官、无锋科技担任 计划首席新媒体造势官、 iDeals担任计划首席VDR技 术支持官、友品荟担任计划 首席生态合作官 头豹诚邀各行业 创造者、颠覆者 领航者 知识共享、内容共建 头豹诚邀政府及园区、 金融及投资机构、 顶流财经媒体及大V 推荐共建企业 共建报告流程 企业申请共建 头豹审核资质 确定合作细项 信息共享、内容共建 报告发布投放12 备注：活动解释权均归头 豹所有 ，活动 细则将 根据实 际情况 作出调 整。 头豹 Project Navigator 领航者计划与商业服务 头豹以研报服务为切入点，根据企业 不同发展阶段的资本价值需求，以传 播服务、FA服务、资源对接、IPO服 务、市值管理为基础，提供适合的 商业管家服务解决方案 头豹以研报服务为切入点，根据企业 不同发展阶段的资本价值需求，以传 播服务、FA服务、资源对接、IPO服 务、市值管理为基础，提供适合的 商业管家服务解决方案 FA服务 提升企业估值 协助企业融资 传播服务 塑造行业标杆 传递品牌价值 研报服务 共建深度研报 撬动精准流量 IPO服务 建立融资平台 登录资本市场 市值管理 提升市场关注 管理企业市值 资源对接 助力业务发展 加速企业成长 扫描上方二维码 联系客服报名加入13 读完报告有问题？ 快，问头豹！你的智能随身专家 STEP01 人工智能NLP 技术 精准拆解用户提问 智能拆解提问 千元预算的 高效率轻咨询服务 STEP02 云研究院7 24 待命 随时评估解答方案 云研究院后援 STEP03 大数据定制调研 迅速生成解答方案 解答方案生成 STEP04 书面反馈、分析师专访、 专家专访等多元化反馈方 式 专业高效解答 扫码二维码 即刻联系你的智能随身专家