深度解析涂鸦 智能 ， AIoT PaaS+SaaS 先驱者 物联网掘金 系列 （一） Table_Industry l CoverStock Table_ReportDate 2021 年 03 月 25 日 蒋颖 通信 行业 首席 分析师 S1500521010002 +86 15510689144 Table_CoverReportList 请阅读最后一页免责声明及信息披露 2 证券研究报告 公司 研究 Table_ReportType 公司 深度 报告 Table_StockAndRank 涂鸦智能（ TUYA） 投资评级 无评级 上次评级 Table_Author 蒋 颖 通信 行业 首席 分析师 执业编号： S1500521010002 联系电话： +86 15510689144 邮 箱： 信 达证券股份有限公司 CINDA SECURITIES CO.,LTD 北京市西城区闹市口大街 9号院 1号楼 邮编： 100031 Table_Title 深度解析涂鸦智能， AIoT PaaS+SaaS 先驱者 Table_ReportDate 2021 年 04 月 06 日 本期内容提要 ： Table_Summary Table_Summary AIoT 时代，物联网 PaaS 和 SaaS 发展潜力巨大。 AIoT 融合人工智 能 AI 与物联网 IoT 两大功能， AIoT 时代，智能设备具备 提供 “主动服 务 ”功能。 AIoT PaaS为物联网生态系 统的主要参与者都提供了强有力 的价值支持，通过 PaaS平台，开发者可以为更多场景创建解决方案， 技术供应商可与物联网 PaaS 合作以接触更广泛的客户，制造商可以 更快速对接市场，降低总成本； AIoT SaaS 可为跨多个垂直领域的业 务运营商提供成本优化、改善运营效率的解决方 案，有助于提升核心 竞争力，从而进一步渗透增强设备制造商对智能设备的需求。 公司 是 AIoT云平台先行者， 正 大力构筑 物联网生态系统 。 公司 主要提 供 AIoT PaaS、行业 SaaS、 智能硬件设备、增值服务等几大产品，公 司以物联网业务发家，物联网 PaaS 服 务包括模块出售与平台搭建服 务，贡献公司 80%以上的营业收入；随业务进一步 发展，公司为智能 设备用户（系统集成商，如酒店、公寓等）提供物联网 SaaS 服务， SaaS 业务毛利率较高，超 70%；此外公司还进一步衍生出各类增值 服务提供给终端用户。 截至 2020年，公司已拥有超 5000个客户，物 联网 PaaS 授权超 2700 个 ， 累计连接超 2.04 亿台智能设备，是全球 物联网 PaaS市场上最大的智能设备供应商。 公司未来发展战略清晰，“冰川下的火山”蓄势待发。 公司目前营收 主要由物联网 PaaS 业务构成，在维持现有收入基础上，公司致力 于 进一步核心研发能力，布局六大核心战略，为 PaaS 和 SaaS 产品研 发更多的特性和功能，在进一步维护已有变现模式基础上不断开拓新 市场，打造更多元化的商业模式，同时加强 PaaS 平台的网络效应， 吸引更多的品牌加入平台，提高品牌影响力。此外，公司计划向工业和 农业等垂直领域扩张，不断扩充变现模式。针对高毛利的 SaaS业务， 公司将开发试点 SaaS 解决方案，致力于 SaaS 产品的发展和扩大， 不断提升公司综 合毛利率。 风险因素： 物联网 PaaS 和物联网 SaaS 市场发展不及预期 ， 竞争对 手引发价格战 ， 新市场进入者的威胁 ， 第三方供应 商风险 请阅读最后一页免责声明及信息披露 3 目 录 一、涂鸦智能： AIoT 云平台先行者 . 5 （一）“冰山下的火山”静待爆发，争做 AIoT 平台领军者 . 5 （二） IoT PaaS 驱动营收持续增长，净扩展率保持高位 . 9 二、公司业务详细拆解 . 15 （一）服务模式、收费模式 . 15 （二）面向三大类客户开发 7种不同类别的服务 . 16 （三）核心产品剖析 . 20 三 、 AIoT 万物智联，强 赛道空间广阔 . 26 （一） AIoT 时代“万物智联”，黄金赛道前景光明 . 26 （二）智联万物，发展潜力充足 . 29 四、公司竞争优势突出，未来发展战略清晰 . 33 （一）公司诞生具备两大有利时代背景条件 . 33 （二）客户群体明确，为三类群体提供针对性服务 . 33 （三）技术及定位竞争优势助力公司脱颖而出 . 34 五、风险因素 . 36 表 目 录 表 1： 公司产品全览 .8 表 2： 公司物联网 PaaS 业务包含两大类产品 . 15 表 3： 公司物联网 SaaS 业务包含 3 类具体服务 . 15 表 4： 公司零代码开发六类功能最大程 度为客户提供便利 . 21 表 5：平台层四大类型 . 27 表 6：不同通信协议智能锁解决方案的功能差异与应用对比 . 30 表 7：不同通信协议智能电工解决方案的应用场景和发展趋势 . 32 图 目 录 图 1：公司业务发展路径 .5 图 2：公司历史沿革 .6 图 3：公司股权结构 .6 图 4：公司物联网云平台 .7 图 5：公司生态系统及公司愿景 .7 图 6：公司智能解决方案可视化一览表 .8 图 7：一 张图看懂公 司核心数据 .9 图 8：公司营业收入（万美元）及营收增速（ %） . 10 图 9：公司营业收入构成 . 10 图 12：公司毛利（万美元）及增速 . 11 图 13：公司各项产品毛利率情况（ %） . 11 图 14： PaaS 收入 （万美元）及环比增速（ %） . 11 图 15：公司物联网 PaaS 净扩展率变化（ %） . 11 图 16：净拓展率计算方式 . 12 图 17：公司物联网 PaaS 客户数量变化（万美元） . 12 图 18：公司期间费用变化（万美元， %） . 12 图 19：公司毛利（万美元）及增速 . 13 图 20：公司净利润变化（万美元， %） . 13 图 21：公司销售和营销费用变化（万美元， %） . 13 图 22：公司一般和行政费用变化（万美元， %） . 13 图 23：公司研发费用占比变化 . 14 图 24：公司研发费用变化 . 14 请阅读最后一页免责声明及信息披露 4 图 25：公司业务逻辑图 . 16 图 26：涂鸦智能 IoT 云平台零代码开发工作原理 . 17 图 27：整体边缘侧架构由边缘侧业务、边缘网关、边缘侧设备驱动三部分组 . 17 图 28：公司一站式 APP . 18 图 29：公司物联网 PaaS 业务连接所有利益相关者 . 18 图 30：涂鸦新商业 . 19 图 31：公司智慧商业解决方案明细 . 19 图 32：增值服务可根据客户需求进行定制 . 20 图 33：公司提供零代码开发具有四大优势 . 21 图 34： 公司零代码开发在电工和照明领域应用众多 . 21 图 35： 提供多种通讯协议、不同芯片的云模组 /PCBA . 22 图 36： MCU 工作原理图 . 22 图 37：公司 IoTOS 工作原理 . 23 图 38： All in One App 公版 App 提供六 大功能 . 23 图 39： App SDK 工作原理 . 24 图 40：公司 OEM App 工作原理 . 25 图 41： AIoT 技术架构 . 26 图 42： AIoT 产业链四大层级五大服务概览及价值量分布 . 26 图 43： 2020 年物联网 连接数首次超非物联网连接数 . 27 图 44：全球物联网设备出货量（单位：百万） . 28 图 45：地区物联网技术开支（单位：十亿美元） . 28 图 46：物联网 PaaS 潜在市场规模（单位：十亿美元） . 28 图 47：物联网软件总支出（单位：十亿美元） . 28 图 49： 2013-2020 年全球家电市场消费规模统计情况及预测（亿美元） . 29 图 50： 2019-2024 年全球智能家电行业市场规模统计情况及预测（亿美元） . 29 图 51：智能门锁市场容量（万套） . 30 图 52：全球智能门锁市场份额（ %）地区 -2021. 30 图 53：总体智能照明和连接控制市场规模 2018-2023 年（百万美元） . 31 图 54： 2014-2020 年中国健康产业市场规模统计及 2020 年预测（万亿元） . 31 图 55：智能开关插座全球产品渗透率预测（ 2017 年 -2025 年）（ %） . 32 图 56：智能安防产品市场容量（百万）和年复合增长率 . 32 图 57：软件和物联网连接存在挑战 . 33 图 58：公司 IoT 云平台的优势 . 33 图 59：公司 IoT 云平台的优势 . 34 图 60：公司未来六大发展战略 . 35 请阅读最后一页免责声明及信息披露 5 一、 涂鸦智能 ： AIoT 云平台先行者 （一） “冰山下的火 山”静待爆发 ，争做 AIoT 平台领军者 涂鸦智能主要提供 AIoT PaaS、行业 SaaS、 智能硬件设备、 增值服务 等几大类别， 公司发展具备三大清晰路 径 。 公司 连接品牌、 OEM 厂商、开发者和连锁零售商的智能化需求，提供 PaaS 级解决方案，涵盖硬件开发工 具、全球 云、智慧商业平台开发三方面，提供从技术到营销渠道的全面生态赋能 ： （ 1）物联网 PaaS服务 （模块 +平台） ： 公司 以物联网业务发家，具有纯正物联网血统，发展初期为【智能设备 生产商】（设备品牌商及其 OEM代工厂）提供物联网 PaaS服务，为智能设备搭建物联网平台并进行 运营管理 ， 通过支持涂鸦云平台的 模块（支持 wifi、蓝牙等多种制式） 与涂鸦 IOT云平台，设备厂商即可快速实现设备智能 化 ； （ 2）物联网 SaaS 服务 +智能设备 服务（集采及出售） ：后期随着业务逐渐扩大，陆续发展到为【智能设备用 户】 （系统集成商，如酒店、公寓等） 提供物联网 SaaS服务，在 涂鸦赋能的智慧设备 的基础上，同时提供软件 开发与维护及其他相关服务； 同时，为系统集成客户提供智能设备统一集采服务 ，针对不愿接触多方设备商的集 成客户，公司同时出售已经通过涂鸦模块完成智能化的设备； （ 3）增值服务 ：后增加面向【用户及终端 用户】的云增值服务，进行 例如大数据处理、 存储 等服务。 图 1： 公司 业务发展路径 资料来源 ： 信达证券研发中心整 理 公司 于 2014年在杭州成立 ， 并获得 A轮融资，总计获得融资资金 1500万美元 ，投资方 包括 NEA恩颐投资 等 ， 随后于 2017 年成为 Google Home 全球核心战略合作伙伴，并获取 B 轮融资，主要出资人为国际金融公司、 NEA、东方富海和 Quadrille Capital； 2018年获取 C轮融资，出资者分别为恩颐投资宽带资本、 Future Fund， 融资金额 2亿 美元。 请阅读最后一页免责声明及信息披露 6 图 2： 公司 历史沿革 资料来源 ： 涂鸦智能官网，信达证券研发中心 公司 股权结构较为集中，腾讯持股成为亮点。 据 2021 年 3 月 19 日最新数据，海外流通股数为 559760081， Scott Sandell持股 22%，创始人王学集持有 20.3%股份，腾讯持股 10.4%，陈燎罕持股 5.1%，共计持股 57.8%。 公司 下设 9个子公司， 1个合同安排。子公司辐射三大洲的重要国家，主要协助 公司 进行海外服务；在国内主要 通过杭州涂鸦信息技术有限公司开展业务。 公司 创始人王学集深耕 云平台多年， 曾担任 阿里云第一任负责人。 2008年，王学集创办的 PW公司被阿里巴巴 收购，随后王学集 进入 阿里 ，创办阿里云，成为 第一任负责人 。 2014 年王学集、陈燎罕等资深主管先后离职 阿 里 ，创立涂鸦智能。 图 3： 公司 股权结构 资料来源 ： Wind，涂鸦智能招股说明书，信达证券研发中心 公司云平台整体架构包括两大部分，第三方云平台 +涂鸦云平台 。 公司 物联网云平台的底层基础设施为 AWS、 Azure、腾讯云等第三方公有云或者是其他私有云，在此类云平台的基础上提供丰富的设施功能 和开发工具。 在 底架构之上，公司自建有 IoT云平台，提供 PaaS、 SaaS、增值服务等业务，同时提供开发人员和云基础设施能 力。 请阅读最后一页免责声明及信息披露 7 图 4： 公司 物联网云平台 资料来源 ： 涂鸦智能招股说明书，信达证券研发中心 公司旨在构建物联网生态系统 ， 汇聚品牌、制造商及终端用户 。 据 CIC 称， 公司 是业内最早提供全方位物联网 解决方案的公司之一。通过 公司 物联网云平台，将品牌、原始设备制造商、合作伙伴和终端用户聚合一起，提供 一个开放的架构来连接任何平台和设备，避免重复开发的问题，同时提升管理效 率。 强大的网络效益和 公司 强大的物联网生态，助力 公司 成长。 截至 2020年， 公司 已拥有超 5000 个客户 ，物联网 PaaS 授权超 2700 个 ， 品牌开发智能设备包括飞利浦、施耐德电气等领先品牌。据 CIC 的数据， 公司 2020 年 连接超 1.165 亿台智能设备 ， 累计连接超 2.04 亿台智能设备，是 全球物联网 PaaS 市场上最大的智能设备供应 商。 图 5： 公司 生态系统及公司愿景 资料来源 ： 涂鸦智能招股说明书，涂鸦智能公司官网，信达证券研发中心 整理 公司 IoT 云平台提供平台层面、数据 层面及一站式智能化解决方案。 主要提供三类开发、三类服务、五类解决 请阅读最后一页免责声明及信息披露 8 方案。开发类包括产品开发、 APP 开发、云开发；服务类包括数据服务、运营服务和增值服务。目前有五类解决 方案，覆盖硬件解决方案、智能商业解决方案、行业解决方案、通信解决方案及人工智能解决方案。 表 1： 公司 产品全览 产品类型 平台服务 产品开发 零代码开发 MCU 低代码开发 IoTOS 多代码开发 设备管理 固件升级（ OTA） 设备消息 APP 开发 All in One App APP SDK OEM APP 小程序 - - 云开发 云开发 - - - - - 数据服务 数据服务 数据中心 日志服务 - - - - 运营服务 APP 消息推送 客服系统 - - - - 增值服务 APP 增值服务 智能语音系统 认证服务 定制开发服 务 摄像机服务 更多增值服务 解决方案 智能硬件 解决方案 电工 照明 家电 传感 大家电 健康等 智能商业 解决方案 涂鸦酒店 涂鸦公寓 涂鸦安防 涂鸦商用 智慧工程 智慧运维等 行业解决 方案 智慧地产 智慧工业 智慧农业 智慧校园 智慧医疗 智慧 能源 等 通信解决 方案 WI-FI Bluetooch Zigbee NB-IOT 4GLTE - 人工智能 解决方案 智能语音 视觉智能 全屋智能 - - - 资料来源 ： 涂鸦智能官网，信达证券研发中心 公司 五类智能解决方案覆盖多个行业及海量场景。 在场景方面，场景覆盖广泛，包括农业、工业、农业、医疗、 城市等，在设备方面，设备广连接，例如家电设备、安防设备、办公等。 图 6： 公司 智能解决方案可视化一览表 资料来源 ： 涂鸦智能官网，信达证券研发中心 请阅读最后一页免责声明及信息披露 9 （二） IoT PaaS 驱动营收持续增长 ， 净扩展率保持高位 一张图看懂 公司 核心数据：公司 有三大主营业务 ， 以 PaaS为主 ； 六项主要成本 ， 芯片采购占比近半 ；三大产品 毛利差距较大， SaaS产品毛利率 最高。 1）主营业务： 公司 营收 主要 由三类业务构成，其中 PaaS 业务 （模块 +平台）占比 最高，达到 84%， 是公司最 主要业务； 智能设备 业务 （集采及出售）占比 12%； SaaS及其他目前营收较少，占比 4%。 2）成本结构： 公司 成本由六大类构成， 包括材料采购、代工费等，其中 采购材料 成本 中以芯片 采购 成本为主。 3）毛利率 情况 ： 公司 三类主营产品毛利 率差距较大， 2020年总毛利率 34.4%，其中主要业务 PaaS在 2020年 的毛利率达到 35.9%，与总毛利趋近； 智能设备 业务 毛利较低， 2020年为 13.0%； SaaS和其他 业务毛利最高， 2020年达到 75.6%，远高于整体水平。 图 7： 一张图看懂 公司 核心数据 资料来源 ： 涂鸦智能招股说明书，涂鸦智能公司官网，信达证券研发中心 整理 公司 智能营业收入呈现随季度增长趋 势。 2020年 Q4 营业收入达 6301.5万美元， 同比增长 84.1%， 2020 年全 年营收 1.80 亿美元 ， 同比增长 70.0%， 高增长 主要是物联网 PaaS 业务 不断扩张， 收入不断增加； 2020Q1 受 新冠疫情的影响， OEM 客户生产能力下降，营业收入较去年同期出现下滑，一般情况下公司一季度遇国内春节 假期， 设备厂商的生产在一定程度上被抑制 ， 设备智能化需求受影响， 根据公司经验， 三 四季度 通常 为 设备商 强 需求期 ， 新 增 客户和原有客户的购买意愿较大。 在收入结构上，物联网 PaaS占主导，驱动 公司 收入增长。 公司 业务分为物联网 PaaS、智能设备分布、 SaaS和 其他，营业收入 大部分源于物联网 PaaS业务 。 2019-2020年，涂鸦物联网 PaaS收入从 7636.5 万美元增长至 15167.7万美元， 同比 增速达 到 98.6%， 2020年 PaaS收入 占营收比达到 84%，剩下的两类业务中，智能设备 业务占比达到 12%， SaaS及其他业务占比 4%左右。 请阅读最后一页免责声明及信息披露 10 图 8： 公司 营业收入（万美元）及营收增速（ %） 图 9： 公司 营业收入构成 资料来源 ： 涂鸦智能招股说明书，信达证券研发中心 资料来源 ： 涂鸦智能招股说明书，信达证券研发中心 公司成本主要分为六大类，其中原材料采购占比较高，以芯片采购为主 。 公司 成本和费用主要包括 ： 材料的采购 （如模块原材料芯片的采购） ； 代 工厂的制造费用；保修成本；库存 计提 ；生产支持人员的薪资成本；以及直接 归因于提供产品和服务的第三方云基础设施费用 。 图 10： 公司 成本单季度变化（万美元， %） 图 11： 公司 成本 年度变化（万美元， %） 资料来源 ： 涂鸦智能招股说明书，信达证券研发中心 资料来源 ： 涂鸦智能招股说明书，信达证券研发中心 公司毛利率整体波动较大，受季节性及产品组合影响 大 ， 产品中 SaaS毛利率远高于其他，物联网 PaaS业务占 比较高，决定总毛利率走势。 SaaS业务的毛利率整体维持在 75%以上，远超整体毛利率， PaaS业务为公司现 阶段主要业务，其毛利率决定整体毛利走向， 随 着研发技术的提高，整体毛利率逐步提升 ， 由 2019年的 28.7% 提升至 2020年的 35.9%。 公司成本端未来随着业务的扩大 或将进一步增长 ，但同时随着高毛利 SaaS业务的进 一步扩大和研发技术提高、效率提升，以及在规模 效应下，毛利率有望进一步提升。 17% 78% 76% 84% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 总营业收入 营收增速 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000 45000 成本 增速 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 2019Q12019Q22019Q32019Q42020Q12020Q22020Q32020Q4 物联网 PaaS 智能设备分布 SaaS和其他 物联网 PaaS 84% 智能设 备业务 12% SaaS和其他 4% 2020年营收占比 7800 11794 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 2019 2020 51.2% 请阅读最后一页免责声明及信息披露 11 图 12： 公司 毛利（ 万 美元）及 增速 图 13： 公司 各项产品毛 利率情况 （ %） 资料来源 ： 涂鸦智能招股说明书，信达证券研发中心 资料来源 ： 涂鸦智能招股说明书，信达证券研发中心 公司 物联网 PaaS 业务发展势头良好，净拓展率保持高位水平。 净拓展率是衡量 PaaS 业务增长能力的重要指 标。测量期为本期结束至接下来两年，统计测量期第一年的物联网 PaaS 客户 (即在该年内至少订购了一份物联 网 PaaS 订单的客户 )，净扩展率等于将测量期第二年该客户群体 的 PaaS 收入除以测量期第一年同一客户群体 物联网 PaaS收入。物联网 PaaS的美元净扩展率影响受到客户的购买周期、客户促销活动等影响。 2019-2020年 公司 净扩展率保持较高位水平， 净扩展率在新冠疫情影响下， 2019年 Q4至 2020年 Q2呈下滑趋 势， 2020 年 Q2 下降至 160%，但下滑后的净拓展率仍保持高位水平，连续五个季度保持 在 150%以上 ， 2020 年 Q4净扩展率为 181%。 公司 PaaS业务持续扩展， 客户数量、优质 客户数量也在不 断增长，整体上看， 公司 在物联网 PaaS业务上保持较强的市场扩张力。 图 14： PaaS收入（万美元）及环比增速（ %） 图 15： 公司 物联网 PaaS净 扩展率变化（ %） 资料来源 ： 涂鸦智能招股说明书，信达证券研发中心 资料来源 ： 涂鸦智能招股说明书，信达证券研发中心 46.07% 113.21% 132.00% 151.67% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% 160% 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 毛利 毛利增速 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 2019 2020 物联网 PaaS 智能设备分布 SaaS和其他 总毛利率 -50% 0% 50% 100% 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 2019Q4 2020Q1 2020Q2 2020Q3 2020Q4 物联网 PaaS收入 环比增速 140% 150% 160% 170% 180% 190% 200% 2019Q4 2020Q1 2020Q2 2020Q3 2020Q4 请阅读最后一页免责声明及信息披露 12 图 16： 净拓展率计算方式 资料来源 ： 涂鸦智能官网 ，信达证券研 发中心 公司 物联网优质客户对物联网收入贡献较大，未来仍具有增长前景。 公司招股说明书特意提及优质客户对收入的 贡献及客户数的逐年提升， 2020年物联网 PaaS收入 中近 87%的份额 源于 公司 的 优质物联网 PaaS客户 ，优质 客户数 2019年 为 127个 ， 2020年 增加到 188个， 同比 增速达 48.3%， 增长较为明显 。 图 17： 公司 物联网 PaaS客户数量变化（万美元） 资料来源 ： 涂鸦智能招股说明书，信达证券研发中心 期间费用支出导致了净利润和毛利水平出现背离，但净 损失呈收窄趋势。 公司 营业收入 整体 呈现高速增长 趋势 ， 从一至四季度呈现逐季度增长势 头， 毛利 水平也 基本呈现逐季度增加趋势， 其中 PaaS业务 贡献较多 ，但 公司净 利润 整体依旧处于损失状态，主要是由于期间费用支出较多，超过了毛利水平致使净亏损，但净亏损呈现不断收 窄趋势， 2019年为亏损 7048万美元， 2020年缩窄为 6691万美元。 图 18： 公司 期间费用 变化 （万美元， %） 资料来源 ： 涂鸦智能招股说明书，信达证券研发中心 0% 20% 40% 60% -1000 1000 3000 5000 2019Q1 2019Q2 2019Q3 2019Q4 2020Q1 2020Q2 2020Q3 2020Q4 研发费用 销售和营销费用 一般和行政费用 其他营业收入 /（费用）净额 整体费用增速 2328 3296 127 188 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 2019 2020 物联网 PaaS客户数量 优质物联网 PaaS客户数量 请阅读最后一页免责声明及信息披露 13 图 19： 公司 毛利（万美元）及增速 图 20： 公司 净利润变化 （万美元， %） 资料来源 ： 涂鸦智能招股说明书，信达证券研发中心 资料来源 ： 涂鸦智能招股说明书，信达证券研发中心 从期间 费用细分项目看，销售和营销费用、一般和行政费用均呈现波动增加的趋势。销售和营销费用 从 2019年 的 3700 万美元增加到 2020 年的 3760 万美元， 同比 增速为 1.5%。 受新冠疫情的影响，营销活动有所减少， 2020年 Q1和 Q2销售费用出现了较大幅度的下滑。 未来随着品牌推广力度的加大，营销费用 或 将进一步增加。 一般开支和行政开支 逐年增加，从 2019年的 1220万美元增加到 2020年的 1790万美元， 同比 增长 46.5%，主 要原因是公司扩展业务， 雇佣 员工增加及其相关开支增加所致，未来随着公司上市，该部分费用 或 将进一步 抬升 。 图 21： 公司 销售和营销费用变化 （万美元， %） 图 22： 公司 一般和行政费用变化 （万美元， %） 资料来源 ： 涂鸦智能招股说明书，信达证券研发中心 资料来源 ： 涂鸦智能招股说明书，信达证券研发中心 研发费用整体呈现上涨态势 ，研发费用占比不断提升，且维持在 50%以上 。 公司 研发费用从 2019年的 5200万 美元增加到 2020年的 7740万美元，增速达到 48.9%，从 2019年 Q4，研发费用率占比逐步攀升， 2020年 Q4 增长至 59.5%水平，占总费用比过半，研发投入不断加重。费用增加主要原因是研究和发展人员增加及薪酬水平 增加所致， 预计在未来， 公司 会继续加大研 发费用的投入，进一步改善平台特性及优化服务，并积极推出新的产 品， 公司保 持高研 发费用策略，目的一方面是为了维持目前市场竞争力优势，另一方面也是为未来抢占市场先机 做准备。 46.07% 113.21% 132.00%151.67% 0% 50% 100% 150% 200% 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 毛利 毛利增速 -20% -10% 0% 10% 20% 30% 40% 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 销售和营销费用 销售和营销费用 yoy 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 0 100 200 300 400 500 600 700 一般和行政费用 一般和行政费用 yoy -3000 -2500 -2000 -1500 -1000 -500 0 Q1 Q2 Q3 Q4 2019 2020 -8000 -7000 -6000 2019 2020 请阅读最后一页免责声明及信息披露 14 图 23： 公司 研发费用占比变化 图 24： 公司 研发费用变化 资料来源 ： 涂鸦智能招股说明书，信达证券研发中心 资料来源 ： 涂鸦智能招股说明书，信达证券研发中心 0% 20% 40% 60% 80% 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 研发费用 研发费用 yoy 53.3% 51.9% 52.5% 49.2% 57.5% 58.9% 58.8% 59.5% 40.0% 45.0% 50.0% 55.0% 60.0% 65.0% 研发费用 /业务费用 请阅读最后一页免责声明及信息披露 15 二 、 公司 业务详细拆解 （一） 服务模式 、 收费模式 物联网 PaaS业务收费与定价模式根据提供服务不同分为两种， 物联网 PaaS业务交付产品有 2类： 1） IoT PaaS产品 （模块 +平台） ： 按设备数收费，即 根据部署在客户智能设备上的物联网 PaaS产品数量收费 ， 主要参考 市场类似产品 进行 定价 ，囊括了边缘功能、设备优化解决方案、 app 开发等服务 ； 2） 云服务和基础 IoT 服务： 主要提供给客户和终端客户 ，各项服务根据客户要求进行定制化设计，因此定价 标 准难统一， 通常情况下 根据选取的云和配套服务定价 ， 产品激活后收费 。 表 2： 公司 物联网 PaaS 业务包含两大类产品 定价标准 收费确认 PaaS 业务 根 据 部 署在客户智能设备上的物联网 PaaS 产品数量收费，参考市场类似产品定价 产品控制权 转交客户时确认收入 云服务和基础 IoT 服务 标准难统一，根据选取的云和配套服务定价 产品激活后 收费，一般在物联网 PaaS 产品交付给 客户 6 个月后，会被激活 *物联网 PaaS 业务提供会员服务：即包年收费，一年一结，办理会员可享受 PaaS 业务折扣。 资料来源 ：涂鸦智能招股说明书，信达证券研发中心整理 SaaS业务包含 3类具体服务，行业 SaaS、定制软件开发和配置、其他增值服务。 （ 1） SaaS 即软件解决方案： 多应用于垂直领域， 帮助客户轻松安全的 部署、连接并管理大量智能设备 ,收费模 式以 按年订阅付费 为主， 公司 提供软件授权及标准 SaaS平台的维护和技术支持； （ 2） 定制软件开发和配置 ： 主要用于对 IT 技术要求有个性化定制的客户， 按照项目节点和阶段性完成成果进行 定价和收费 ； （ 3） 增值服务 ： 主要包括向品牌和原始设备制造商提供的补充服务，如应用程序发布、 AI虚拟语音助理、数据 分析等。 增值服务通常签订短期合约，以项目制为主 。此外，增值服务还包括面向终端客户提供基于云的服务， 如物联网数据存储、推送消息、对象检测等。 智能设备业务 ：为客户提供的一 站式解决便捷服务 ，即通过 公司 购买智能设备，部署物联网平台。根据设备的类 型、硬件规格和其他指标， 公司 联系对应 OEM厂商购买智能设备。 该服务收入确认与 PaaS业务相同，分为两 大类型，智能设备定价由 公司 决定。 表 3： 公司 物联网 SaaS 业务包含 3 类具体服务 功能 收费模式 SaaS 即软件解决方案 帮助客户轻松安全的部署、连接并管理大量智能设备 按年订阅付费 为主， 公司 提供软件授权及标准SaaS 平台的维护和技术支持 定制软件开发和配置 为客户提供个性化定制服务 按照项目 节点和阶 段性完成成果进行定价和收费 增值服务 向品牌和原始设备制造商提供的补充服务，如应用程序发布、 AI 虚拟语音助理、数据分析等；增 增值服务通常签订短期合约，以项目制为主 。 请阅读最后一页免责声明及信息披露 16 值服务还包括面向终端客户提供基于云的服务， 如物联网数据存储、推送消息等 资料来源 ：涂鸦智能招股说明书，信达证券研发中心整理 （二）面向三大类客户开发 7 种不同类别的服务 1.对 【智能设备制造商】 （品牌及其 OEM厂商）的服务为主要业务，贡献超 80%的营收，包括物联网 PaaS服 务、基于云的服务、智能设备分配三类，其中物联网 PaaS服务囊括 4项产品，云连接和基础物联网服务、边缘 功能、 app开发、设备优化解决方案，属于物联网核心业务； 2.面向 【智能设备使用商】 公司 提供行业垂直 SaaS服务； 3.面向 【终端客户】 公司 提供数据存储、消息推送、内容服务等增值服务。 图 25： 公司 业务逻辑图 资料来源 ： 涂鸦智能招股说明书，信达证券研发中心整理 1、 面向 智能设备制造商 ： 提供三类服务 公司面向 智能设备制造商 提供三类服务： 1） 物联网 PaaS服务 ； 2） 基于云的服务 ； 3）提供两大分销平台， Tuya Expo和涂鸦商 城。 1.1 智能设备制造商：物联网 PaaS 服务 云连接和基础物联网服务方面 ， 用户使用简单，联网原理简明： 终端用户通过扫描二维码将支持 公司 的设备连接 到 IoT云平台，云平台向设备发送虚拟 ID，通过数字孪生系统（ digital twin）形成智能设备与云平台之间的闭环， 设备和云平台进行数据实时交互。后续通过数据分析，数字孪生系统可以提高物联网部署效率，帮助开发人员找 到优化现有智能设备的方法。通过云连接和基础物联网服务，物联网真正应用于生活，不仅可以远程控制多个智 能设备，还可以通过大数据技术提前做出故障预判。 请阅读最后一页免责声明及信息披露 17 图 26：涂鸦智能 IoT云平台零代码开发工作原理 资料来源 ： 涂鸦智能招股说明书，信达证券研发中心 除提供主要物联网服务外， 公司 提供相应的设备底层功能，即 “边缘功能 ”，如连接、存储、数据处理等 。 公司 物 联网 PaaS 提供众多边缘功能供客户选择，操作简便，对使用者友好，可视化界面便于客户快速找到所需功能。 公司 物联网 PaaS 业务支持所有主流无线技术，包括 Wi-Fi，蓝牙， ZigBee，双无线电和 5G，以及其他 IoT 边 缘功能。 公司 提供的所有边缘功能均已预先编码，可以直接使用， 相较于从头开始编写代码，为客户节约时间和 成本， 帮助客户快速将设备 “物联网化 ”。 图 27：整体边缘侧架构由边缘侧业务、边缘网关、边缘侧设备驱动三部分组 资料来源 ： 涂鸦智能官网，信达证券研发中心 公司 “万能 ”APP开发 ，一个应用程序管理多个设备，提供更优质的物联网体验感。 公司 提供统一的 APP程 序，用户在 公司 APP 上即可控制并管理跨品类和品牌的多个智能设备。 公司 为客户提供定制 APP 服务，可根 据客户要求直接提供物联网 APP；同时， 公司 开发工具允许第三方开发人员自行设计 APP。 请阅读最后一页免责声明及信息披露 18 图 28： 公司 一站式 APP 资料来源 ： 涂鸦智能招股说明书，信达证券研发中心 设备优化解决方案方面 ， 公司 提供优化设备服务，主要对客户的软硬件进行优化达到兼容适配，保证物联网与智 能设备的正常运行。针对专业的开发测试人员， 公司 同时提供分析调试工具，开发人员可独立找出并解决软硬件 不兼容及其他设备问题。 1.2 智能设备制造商： 基于云的服务 AI 虚拟助手： 公司 智能物联网 PaaS 可以接入并使用其他平台的人工智能小助手，如亚马逊的 Alexa、 Google 的人工智能 助手、三星 SmartThings等，通过语音控制 公司 物联网设备。 数据分析： 基于 公司 物联网的云基础架构，借助 AI 和大数据分析功能，可帮助客户收集、处理、存储和分析大 量设备级以及应用程序级的数据，进一步服务客户。 其他： 公司 还提供 50多种其他附加增值服务，例如 IP 摄像机云存储服务、应用程序功能扩展服务、设备测试、 Alexa合作认证、 ZigBee联盟认证等等。 图 29： 公司 物联网 PaaS业务连接所有利益相关者 资料来源 ： 涂鸦智能招股说明书，信达证券研发中心 1.3 智能设备制造商： 两大平台打造全球分销网络 公司 致力于打造长期可靠的内部分销网络，通过 SaaS、 PaaS等多样化的分层服务，助力制造厂商一站式完成 产品智能化到销售，通过整合上下游供需关系、搭建全渠道出货体系等方式，打造智能新商业。 目前 公司 已建立 请阅读最后一页免责声明