从两轮出行龙头向综合出行服务商迈进 哈啰出行招股书全梳理 证券研究报告 新业态系列报告（一） 2021年 6月 15日 平安证券研究所 非银金融 &金融科技研究团队 王维逸 S1060520040001（证券投资咨询） 李冰婷 S1060520040002（证券投资咨询） 陈相合 S1060121020034（一般证券业务） 郝博韬 S1060120010015（一般证券业务） 2 核心观点 中国领先的移动出行及本地服务提供商 。 哈啰出行从共享两轮车业务 （ 单车 +电单车 ） 起步 ， 在 2016年至 今激烈的两轮车竞争 中 ， 凭借精细化运营后来居上成为行业龙头 ， 并将业务进一步拓展至拼车 （ 顺风车 ） 、 酒旅预定等综合出行和本地服务领域 。 2020年 哈啰年交易额 （ GTV） 130亿 ， 年交易用户 1830万 ， 年交易量 52亿次 。 单季度交易用户平均交易 13.8次 ， 客单价 34.8元 。 按骑行次数计 ， 哈啰是国内最大的共享两轮车服务提供商 。 按交易额计 ， 哈啰是第二大拼车服务提供商 、 第三大本地服务提 供商 。 高频业务带动低频业务 ， 合力增强用户粘性 。 共享两轮车业务为哈啰出行的高频流量入口业务 ， 为其他业务提供大量增量用 户 ， 例如 60.5%电单车 、 40.2%拼车新用户均由共享单车用户转化而来 。 同时 ， 拼车等高毛利业务亦能增强公司盈利能力 ， 2019年才起步的拼车业务 ， 2020毛利率达 81%， 贡献总毛利的 53%。 哈啰不同业务间能互相转化新用户 ， 降低获客成本的同时 提升用户粘性 。 34%用户平均使用两项及以上哈啰服务 ， 使得哈啰用户粘性 、 留存高 ， 一年期用户留存率高达 64%。 两轮车关注单车周转率 ， 拼车业务量价齐升贡献盈利 。 1） 财务： 2020年营业收入 60亿元 ， 同比增长 25%， 其中两轮车收入 55 亿 ， 同比增长 21%， 营收占比 91%。 拼车收入 4.6亿元 ， 同比增长 131%， 营收占比 8%。 2020年整体毛利率 12%， 其中两轮车毛利 率 7%， 拼车 81%。 经调整 EBITDA Margin 26%， 经调整净亏损率 -16%。 2） 两轮车： 收入取决于两轮车每日周转次数以及笔单价 ， 2020年哈啰每日每辆车周转 1.39次 ， 笔单价 1.08元 ， 收入 1.51元 。 成本主要是两轮车折旧费用 ， 单日成本 1.41元 ， 其中折旧 费用 1.33元 ， 每辆两轮车每日毛利 0.1元 ， 毛利率 6.67%。 2020年两轮车总交易量 51亿次 ， 日均 1400万次 。 3） 拼车： 平台型高 毛利业务 ， 根据交易额按比例收取佣金 ， 2020年拼车笔单价 74元 ， 综合变现率 6.6%， 单笔收入 4.9元 ， 单笔毛利 4.0元 ， 毛利 率 81%。 拼车交易量仍处于高速增长阶段 ， 2020年 9400万单 ， 同比增长 92%。 风险提示： 1） 竞争加剧 风 险； 2） 共享电单车监管 风 险； 3） 新业务拓展不及预期 。 CONTENT 目录 二、两轮车贡献“量”，拼车贡献“利” 一、中国领先的移动出行及本地服务提供商 三、交易额稳健增长，盈利能力逐渐提升 四、风险提示 4 公司简介： 中国领先的移动出行及本地服务提供商1.1 资料来源：哈啰出行招股说明书、平安证券研究所 商业模式与关键数据 哈啰出行是中国领先的移动出行及本地服务提供商 。 哈啰主要为消费者提供共享两轮车 （ 单车 +电单车 ） 以及拼车 （ 顺丰车 ） 等出行服务 ， 并将业务进一步拓展至酒店 、 旅游门票预定等本地服务领域 。 按骑行次数计 ， 哈啰是最大的共享单车服务提供商 。 按交易额计 ， 哈啰是第二大拼车服务提供商 、 第三大本地服务提供商 。 2020年 哈啰出行年交易额 （ GTV） 达 130亿 ， 年交易用户 1.83亿 （ 34%的用户同时使用两种以上的服务 ） ， 年交易量 52亿次 。 每个季度交易用户平均交易 13.8次 ， 消费 34.8元 。 130亿元 2020年交易额 1.83亿 2020年交易用户数 52亿 2020年交易量 NO.1 2020年共享单车行业 排名（按骑行次数） No.2 2020年中国拼车交易 市场排名 34% 2020年至少使用两种 服务的用户占比 哈啰出行 领先的本地生活服务平台 便利性与可及性 规模效应与运营效率 中距离出行 短距离出行 换电服务 长距离出行 旅行 购物 用户 服务提供商 私家车主 联营商 联营商 广告商 酒店 5 行业发展：从两轮车激烈竞争环境中脱颖而出，并持续开拓新业务1.2 资料来源： 哈啰出行招股说明书、腾讯科技、晚点、平安证券研究所 哈啰出行及共享单车行业发展历程 第一阶段 （ 2016-2018） ： OFO与摩拜厮杀 ， 哈啰布局低线城市 。 OFO与摩拜凭借超强的融资额在中高线城市进行激烈竞争 ， 但 过度竞争严重影响共享单车盈利模型 ， 最终摩拜被美团收购 、 OFO濒临破产 ， 哈啰凭借低线城市精细化运营后来居上 。 第二阶段 （ 2018-2020） ：哈啰 、 美团 、 青桔接棒竞争 。 美团 、 滴滴 （ 青桔 ） 亲自下场参与共享单车竞争 ， 这一阶段竞争稍显 趋缓 ， 美团 、 滴滴着重夯实基础运营能力 ， 哈啰通过开展拼车等业务 ， 增强变现能力 ， 在两轮车市场份额依旧领先 。 第三阶段 （ 2020至今 ） ：各公司加大共享电单车投放 。 2020年 3月美团加大在低线城市电单车投放力度 （ 2020年美团两轮车采 购额 70亿元 VS 哈啰 40亿 ） ， 滴滴 、 哈啰被迫跟进 ， 电单车对共享单车有一定替代效应 ， 哈啰市场份额被侵蚀 ， 但两轮车 （ 单车 +电单车 ） 综合市场份额仍处于第一位 。 2017年 10月哈啰与永 安行合并 ， 12月蚂蚁 领投 D1轮 2018年 1月滴滴放 弃 OFO推出 青桔单 车 2018年 “ 哈啰单车 ” 品牌升级为 “ 哈啰出 行 ” 2019年哈啰推出拼车 、 小哈换电等业务 2020年哈啰推出电动 车 （ 销售 ） 、 网约车 、 广告服务等业务 2021年 4月哈啰 提交招股书 2018年 哈啰 推出 共享电动车 2020年 3月 ， 美团大幅 增加享电单车投放量 2018年 4月 ， 美 团 27亿美元 收购 摩拜单车 2014年 3月 OfO成立 ， 2015 年 1月 摩拜 成立 ， 2016年 5 月 哈啰单车 成立 2018年初 OFO、 摩拜现金流 出现问题 2017年 1月 ， 腾讯领投 摩拜 D轮融资 2016年 10月 ， 滴滴领 投 OFO C轮融资 2021年哈啰推出酒 店预订 、 到店服务 等业务 第三阶段 （ 2020至今 ） ： 各公司加大共享电单车投放 第一阶段（ 2016-2018）： OFO与摩拜厮杀，哈啰布局低线城市 2020年 4月软银投 资青桔单车 2019年 1月摩拜单 车改名 美团单车 第二阶段（ 2018-2020）： 哈啰、美团、青桔接棒竞争 6 行业发展：共享单车行业融资时间表1.2 2015 2016 2017 2018 2019 & 2020 2015年 3月天使轮 ， 数百 万人民币 ， 唯猎资本 2015年 12 月 Pre-A轮 ， 900万人民币 ， 东方弘道 、 唯猎资本 2016年 2月 A轮 ， 1500万人民币 ， 金沙江创投 、 东方弘道 2016年 8月 A+轮 ， 1000万人民币 ， 真格基金 、 天使投资人王刚 2016年 9月 B轮 ， 数千万美元 ， 经纬中国 、 金 沙江创投 、 唯猎资本 2016年 10月 C轮 ， 1.3亿美元 ， 滴滴出行 、 Coatue Management、 小米科技 、 顺为基金 、 中信产业基金 、 元璟资本 、 经纬中国 、 金沙 江创投 、 Yuri Miner 2017年 3月 D轮 ， 4.5亿美元 ， DST、 滴滴 出行 、 中信产业基金 、 经纬中国 、 金沙 江创投 、 Coatue、 Atomico、 新华联集团 2017年 4月 D+轮 ， 亿元以上 ， 蚂蚁金服 2017年 7月 E1轮 ， 6亿美元 ， 阿里巴巴 、 弘毅投资 、 中信产业基金 、 滴滴出行 、 DST 2018年 3月 E2-1轮， 8.66亿美元 （股债并行，没有全部到账）， 阿里巴巴、灏峰集团、天合资 本、蚂蚁金服、君理资本 2015年 10月天使轮 ， 146 万人民币 ， 李斌 2015年 10月 A轮 ， 300万 美元 ， 愉悦资本 2017年 1月 A轮 ， 金额未公布 ， GGV、 磐谷创 投 2017年 4月 B轮 ， 金额未公布 ， 成为资本领 投 ， 其他老股东跟投 2017年 6月 B+轮 ， 数亿元 ， 威马汽车 2017年 10月 ， 并购换股 ， 其他老股东跟投 2017年 12月 D1轮 ， 3.5亿美元 ， 蚂蚁金服 、 威马汽车 、 富士达 、 成为资本 、 易车等 2017年 12月 D2轮 ， 10亿人民币 ， 复星 、 GGV 2018年 4月 E1轮 ， 7亿美元 ， 蚂 蚁金服 、 复星集团 2018年 6月 ， 18.9亿人民币 ， 蚂蚁金服 2018年 12月 ， 40亿人民币 ， 春 华资本 、 蚂蚁金服 、 老股东 2019年 12月，轮次、金额、 股东未披露 2016年 11月 A轮 ， 金额未公布 ， 愉悦资本 、 GGV、 BAI、 磐谷创投 2016年 8月 B轮 、 B+轮 ， 数千万美元 ， 熊猫资 本 、 愉悦资本 、 创新工场 、 祥峰投资 2016年 9月 C轮 ， 1亿美元 ， 红杉中国 、 高瓴 资本 2016年 10月 C+轮 ， 近亿美元 ， 高瓴资本 、 华 平投资 、 腾讯 、 红杉中国 、 启明创投 、 BAI、 愉悦资本 、 熊猫资本 、 祥瑞投资 、 创新工场 、 王兴 2018年 4月被收购 美团 27亿美 元收购 2017年 1月 D轮 ， 2.15亿美元 ， 腾讯 、 华 平投资 、 写成 、 华住 、 TPG、 红杉中国 、 高瓴资本 2017年 6月 E轮 ， 6亿美元 ， 腾讯 、 工银国 际 、 交银国际 、 Faralion CapitalTPG、 红杉中国 、 高瓴资本 2017年 11月 战略投资 高通创投 2020年 4月 A轮，软银国际、 君联资本领投，滴滴同比例 跟投 2020年 6月 B轮， 6亿美元 资料来源： 腾讯科技、平安证券研究所 OFO 摩拜 Hello 青桔 7 行业发展：哈啰规模、盈利能力领先，行业竞争加剧1.2 资料来源： 哈啰出行、滴滴招股说明书、美团年报、平安证券研究所 哈啰领先： 对比青桔 （ 滴滴 ） ， 哈啰两轮车营收 、 覆盖城市 、 两轮车数量以及盈利能力均领先 。 21Q1哈啰两轮车营收 11.8亿 （ VS青桔 9亿 ） ， 覆盖 300+城市 （ VS青桔 200+） ， 拥有 1000万辆两轮车 （ VS青桔 720万 ） 。 竞争加剧： 用 2020两轮车账面原值减去 2019年原值看三家资本开支 ， 哈啰 /青桔 /美团 2020年分别新增 25/60/61亿两轮车资本开 支 。 同时 ， 21Q1青桔两轮车收入达到 9亿元 ， 与哈啰差距逐渐拉近 。 共享两轮车竞对对比 哈啰 青桔（滴滴） 美团 营收 55亿（ 2020） ,11.8亿（ 21Q1） 32亿（ 2020） ,9亿（ 21Q1） 盈利能力 3.7亿毛利（ 2020）， -6亿（ 21Q1） A-EBITA（包括两轮车、自动驾驶、货运等业务）： -88亿（ 2020）， -81亿（ 21Q1） 覆盖城市 300+ 200+ 两轮车数量 1000万（ 21Q1） 520万单车， 200万电单车（ 21Q1） 两轮车资产 87亿账面原值（ 2020） 98亿账面原值（ 2020） 118亿账面原值（ 2020） 2020两轮车资本开支 新增 25亿账面原值 新增 60亿账面原值 新增 61亿账面原值 8 管理层：兼具创业精神与专业能力，竞争力强1.3 资料来源： 哈啰出行招股说明书、平安证券研究所；注： 符绩勋为 GGV创始合伙人，并兼任哈啰出行董事 管理层 管理层： 创始人杨磊为连续创业者 ， 主要业务负责人为公司创业元老 、 资深行业专家 ， 管理层稳定 ， 团队竞争力强 。 员工方 面 ， 2020年共 4477人 ， 其中运营 /行政与管理 /研发 /销售人员占比分比为 42%/30%/26%/2%。 股权结构： 管理层合计持股 22%， 其中 CEO杨磊持股 14%、 总裁李开逐持股 1.7%。 此外 ， 最终受益人为杨磊的信托基金 Gold Guard持股 13% 。 外部股东中 ， 蚂蚁集团持股 33.6%， 永安行持股 6.5%。 员工结构 42% 30% 26% 2% 运营 行政与管理 研发 销售 创始人 、 CEO 连续创业者，于 2016 年 9月创立哈啰并在其 后带领哈啰一路发 展。杨磊 杨磊 李开逐 符绩勋 蚂蚁集团GOLD GUARD（杨磊） 哈啰出行 14.0% 1.7% 5.6% 33.6%13.0% 管理层： 22.0%股权 永安行 6.5% GGV 5.6% 股权结构 李开逐 ： 联合创始人、执行总裁。 2015年作为联合创 始人加入哈啰创业团队，协助 CEO负责公司全面管理。 江涛 ： 副总裁、普惠用车事业部总经理 。 2016年加入 哈啰出行，目前负责哈啰四轮出行业务。 任亮亮 ： 副总裁， 自 2018年 6月起担任哈啰出行副 总裁，负责硬件研发 。 彭照坤 ： 副总裁， 2015年加入哈啰创业团队，曾领 导助力车业务的创立，现负责团购等新业务拓展。 褚轶群 ： 副总裁、两轮出行事业部总经理 ， 2018年加 入哈啰出行，曾主导哈啰共享单车运营中台搭建工 作。 CONTENT 目录 二、两轮车贡献“量”，拼车贡献“利” 三、交易额稳健增长，盈利能力逐渐提升 四、风险提示 一、中国领先的移动出行及本地服务提供商 10 商业模式：高频业务带动低频业务，多业务合力增强用户粘性2.1 资料来源： 哈啰出行招股说明书、平安证券研究所 业务增长飞轮： 哈啰增长飞轮属于典型的高频业务带低频业务 ， 即共享两轮车业务作为高频入口 ， 带动拼车服务 、 电动车销售 等移动出行业务发展 ， 进一步再拓展至酒店预订等本地生活服务 。 以拼车为例 ， 2019年才起步的拼车业务 ， 2020毛利率达 81%， 贡献总毛利的 53%。 用户转化： 共享单车作为流量入口业务 ， 为其他业务提供大量增量用户 ， 比如电单车新用户中 60.5%由共享单车车用户转化而 来 。 同时 ， 其他业务也为共享单车提供新用户 ， 8.4%共享单车新用户由其他业务用户转化而来 。 34%用户平均使用两项及以上 哈啰服务 ， 使得哈啰用户粘性 、 留存高 ， 一年留存率 64%， 两年留存率 60%。 哈啰业务拓展飞轮 不同业务间用户相互转化 用户基数 用户体验 两轮车规模效应 成本减低效率提升 更多移动服务需求 更多本地服务需求 新兴本地服务 拼车服务 其他业务新用户来源于共享单车用户比例 共享单车新用户来源于其他业务用户比例 哈啰 电单车 拼车用户 拼车司机 电动车买家 哈啰单车 11 商业模式：高频业务带动低频业务，多业务合力增强用户粘性2.1 从移动出行到本地服务市场 。 2020年移动出行市场规模 3万亿 ， 本地服务市场规模达 19.5万亿元 。 移动出行服务为本地服务市 场中消费频率最高的细分行业 ， 相关 APP每周使用 6.8次 ， 具有极高的入口价值 。 哈啰充分利用两轮车流量入口作用 ， 目前业 务已从出行市场拓展至酒旅预定等本地服务市场 。 资料来源： 哈啰出行招股说明书 、 平安证券研究所 本地生活市场规模 本地生活细分市场相关 APP使用频率（次 / 周） 7.8 8.7 9.3 10.1 9.3 10.4 11.5 12.5 13.4 14.4 2.5 3 3.2 3.4 3 3.7 4.1 4.5 4.8 5.2 1.2 1.3 1.7 2 1.1 2.2 2.6 3 3.4 3.8 1.8 2.2 2.7 3.4 1.7 3 3.8 4.6 5.5 6.3 0 5 10 15 20 25 30 35 40 其他：万亿 家居装修服务：万亿 家政服务：万亿 娱乐服务：万亿 移动出行服务：万亿 餐饮服务：万亿 0.1 0.6 0.8 4.5 6.8 12 两轮车：三种运营方式，自营为主2.2 资料来源： 哈啰出行招股说明书、平安证券研究所 哈啰两轮车业务的经营方式主要有三种 自营 、 联营和加盟 。 在大部分区域采取自营模式 ， 在缺乏市场准入资格的区域与本地 商采取联营和加盟的模式 。 自营： 哈啰提供两轮车租赁 、 运营维护等服务 ， 消费者有两种付费方式： 1） 按次支付 、 2） 月卡支付 。 联营： 哈啰提供两轮车租赁服务 ， 联营方负责两轮车调度和维护 。 联营方的维护费用计入哈啰成本 。 加盟： 加盟商负责两轮车租赁 、 运营维护等服务运营 ， 哈啰只提供平台服务 ， 哈啰按消费者交易额收取小比例的分成 。 两轮车商业模式 收入： 1） 按次：服务结束确认收入 2） 月卡：直线摊销 补贴：抵减收入 提供两轮车租赁 、 运营维护等服务 按次 /月卡 （ 订阅 ） 支付服务费用 提供运营维护等服务 提供两轮车租赁 、 运营维护等服务 按次 /按月 （ 订阅 ） 支付服务费用 收入：与直营模式一致 补贴：抵减收入 收入：每月确认不高于交易额 10%收入 自营 联营 加盟 会计政策 会计政策 会计政策 13 两轮车：单车周转率是关键，折旧为主要成本2.2 资料来源： 哈啰出行招股说明书、平安证券研究所 两轮车市场规模： 根据艾瑞咨询数据 ， 2020年两轮车市场规模达 138亿元 ， 同比增长 72%， 预计 2025年市场规模达到 463亿元 ， 5 年复合增长率达 27%。 两轮车模型： 收入取决于两轮车每日周转次数以及笔单价 ， 以 2020年数据看 ， 每日每辆车收入 1.51元 ， 周转 1.39次 ， 笔单价 1.08元 。 成本主要是两轮车折旧费用 ， 单日成本 1.41元 ， 其中折旧费用 1.33元 ， 单辆两轮车单日毛利 0.1元 ， 毛利率 6.67%。 交易量： 2018-2020年 ， 两轮车交易量分别为 46/56/51亿次 ， 其中单车交易次数为 44/48/40亿次 ， 电单车交易次数为 2/8/11亿 次 。 2020年行业竞争对手加大电单车投放 ， 对哈啰单车业务有一定冲击 。 哈啰两轮车模型 哈啰两轮车交易量 项目 2020 两轮车交易规模：百万 5,846 两轮车收入：百万 5,503 两轮车交易量：百万 5,089 两轮车数量：百万 10 单日收入：元 1.51 每日周转次数：次 1.39 单次收入：元 1.08 单日成本：元 1.41 折旧成本：元 1.33 单日毛利：元 0.10 毛利率： % 6.67% 4.4 4.8 4 0.2 0.8 1.1 0 1 2 3 4 5 6 电单车交易量：十亿 单车交易量：十亿 两轮车市场规模 1 8 63 116 138 238 301 375 420 463 700% 688% 84% 19% 72% 26% 25% 12%10% 0% 100% 200% 300% 400% 500% 600% 700% 800% 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 两轮车市场规模：亿元 YoY（右轴） 14 拼车市场：高速增长的行业，平台型业务2.3 资料来源： 哈啰出行招股说明书、滴滴官方公众号、平安证券研究所 拼车 （ 顺风车 ） 市场规模： 根据艾瑞咨询数据 ， 2020年拼车市场规模达 181亿元 ， 同比增长 48%， 预计 2025年市场规模达到 1148 亿元 ， 5年复合增长率达 45%。 拼车为平台型业务 。 哈啰连接私家车主和乘客 ， 撮合同一路线上私家车主和乘客完成交易 ， 并从私家车主车费中按比例收取佣 金 。 哈啰同样提供补贴促进交易 ， 由于为平台业务 ， 补贴费用计入销售费用 。 截止 2020年哈啰在拼车市场累计 2610万用户 ， 在 300多个城市提供服务 ， 注册司机 930万 。 拼车（顺风车）市场规模 顺风车商业模式 55 110 190 122 181 276 458 698 922 1148100% 73% -36% 48% 52% 66% 52% 32% 25% -60% -40% -20% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 拼车市场规模：亿元 YoY（右轴） 车主提交出行需求 乘客提交出行需求 哈啰匹配需求 向车主反馈匹配的乘客 向乘客反馈匹配的车主 双方同意 ， 交易达成 15 拼车市场：业务量价齐升，盈利能力强2.3 资料来源： 哈啰出行招股说明书、平安证券研究所 拼车 UE模型： 平台根据交易额按比例收取佣金 ， 2020年拼车笔单价 74元 ， 综合变现率 6.6%， 单笔收入 4.9元 ， 拼车为平台型高 毛利业务 ， 单笔毛利 4.0元 ， 毛利率 81%。 拼车交易量： 2018年起步的拼车业务目前交易量仍处于高速增长阶段 ， 2020全年达到 9400万单 ， 同比增长 92%。 拼车 UE模型 拼车交易量 2019 2020 拼车交易规模：百万 2,969 6,968 拼车交易量：百万 49 94 拼车收入：百万 200 463 笔单价：元 61 74 变现率： % 6.74% 6.64% 单笔收入：元 4.09 4.92 单笔成本：元 1.21 0.92 单笔毛利：元 2.88 4.01 毛利率： % 70% 81% 49 94 2 12 15 20 12 23 29 30 27 92% 500% 92% 93% 50% 125% 0% 100% 200% 300% 400% 500% 600% 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 拼车交易量：百万 YoY（右轴） 16 新兴业务： 电动车销售、换电服务均为共享电单车业务延伸2.4 资料来源： 哈啰出行招股说明书、公司官网、平安证券研究所 电动车销售： 2021年 4月哈啰推出三款自研电动车 ， 主打智能 、 安全 、 高性能电池 （ 1小时快充 +70km 续航 ） 。 目前哈啰电动车 销售覆盖 100+城市的 1000+零售店 ， 其中旗舰店达 200+。 换电服务： 2019年 6月 ， 哈啰出行联合宁德时代 、 蚂蚁集团共同出资进入 “ 两轮出行换电领域 ” ， 致力于打造中国最大的两轮 车基础能源网络 ， 面向公众提供两轮电动车换电服务 。 截止 2021年 4月 ， 小哈换电已在全国超百个城市面向社会提供两轮出行 换电服务 。 电动车 小哈换电 二、两轮车贡献“量”，拼车贡献“利” CONTENT 目录 三、交易额稳健增长，盈利能力逐渐提升 四、风险提示 一、中国领先的移动出行及本地服务提供商 18 交易规模： 交易额由拼车业务驱动增长，两轮车贡献主要交易量3.1 资料来源： 哈啰出行招股说明书 、 平安证券研究所 交易额 交易量 交易额：由拼车业务驱动增长 。 2020年总交易额达到 130亿元 ， 同比增长 64%。 其中两轮车交易额 58亿 ， 同增 17%， 拼车 70亿 ， 同比增长 135%。 20Q4总交易额 38亿元 ， 同比增长 45%。 其中两轮车交易额 15亿 ， 同增 10%， 拼车 23亿 ， 同比增长 80%。 哈啰业务 存在季节性 ， 一季度和四季度交易额 、 盈利能力弱于二 、 三季度 。 交易量：两轮车业务贡献主要交易量 。 2020年总交易量达到 52亿单 ， 同比降低 7%。 其中两轮车交易量 51亿单 ， 同比降低 8%， 拼车 9400万单 ， 同比增长 92%。 20Q4总交易量 14.3亿单 ， 同比降低 5%。 其中两轮车交易量 14.0亿 ， 同比降低 6%， 拼车 3000万单 ， 同比增长 50%。 2,381 4,980 5,846 570 1,2621,7321,343 666 1,534 2,1741,4721,164 2,969 6,968 90 656 946 1,278 951 1,598 2,1152,304 2,244 25 138 1 3 8 14 10 45 49 34 44 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 其他：百万 拼车交易规模：百万 两轮车交易规模：百万 4,596 5,526 5,089 729 1,4681,8441,485 533 1,3561,8051,3951,021 5 12 1 1 1 2 1 2 3 5 3 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 其他：百万 拼车交易量：百万 两轮车交易量：百万 19 用户：高频业务，用户粘性强3.2 资料来源： 哈啰出行招股说明书、平安证券研究所 交易用户数 交易频率 笔单价 107 160 183 53.6 82.5 98.689.8 56.1 90.5 115.2 101.7 90.8 50% 14% 75% 36% 48%51% 5% 10% 17%13% 62% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200 季度 /年度交易用户：百万 YoY（右轴） 43.0 34.9 28.4 13.6 18.0 18.9 16.8 9.7 15.3 15.9 14.1 11.6 -40% -30% -20% -10% 0% 10% 20% 30% 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 人均交易次数：次 YoY（右轴） 交易用户数： 2020年交易用户数达 1.83亿 ， 同比增长 14%。 2020全年平均季度交易用户数 9090万 ， 同比增长 12%， 占年交易用 户比例为 50%， 用户活跃度高 。 人均交易次数： 2020年人均交易次数 28.4次 ， 同比降低 19%， 20Q4人均交易次数 14.1次 ， 同比降低 16%。 笔单价： 2020年笔单价 2.49元 ， 同比增长 76%， 其中两轮车笔单价 1.15元 ， 同增 27%， 拼车笔单价 74元 ， 同增 22%。 20Q4笔单价 2.66元 ， 同增 52%， 其中两轮车笔单价 1.06元 ， 同增 17%， 拼车笔单价 77元 ， 同增 20%。 0.52 0.90 1.15 0.78 0.86 0.94 0.90 1.25 1.13 1.20 1.06 1.14 61 74 45 55 63 64 79 69 73 77 83 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 0 1 1 2 2 3 3 4 2018 2020 19Q1 19Q3 20Q1 20Q3 21Q1 笔单价：元 两轮车笔单价：元 拼车笔单价：元（右轴） 20 收入：两轮车贡献主要收入3.3 资料来源： 哈啰出行招股说明书 、 平安证券研究所 变现率 收入 收入： 2020年营业收入达 60亿元 ， 同比增长 25%， 其中两轮车收入 55亿 ， 同比增长 21%， 营收占比 91%；拼车收入 4.6亿元 ， 同 比增长 131%， 营收占比 8%。 20Q4营收达 16亿元 ， 同比增长 21%， 其中两轮车收入 14亿 ， 同比增长 17%， 营收占比 89%；拼车收入 15亿元 ， 同比增长 57%， 营收占比 9%。 变现率： 拼车为平台业务 ， 2020年变现率为 6.6%， 主要根据交易额向司机端收取佣金收入 。 两轮车为自营业务 ， 交易额扣减 税费 、 补贴后计入收入 。 91% 94% 92% 93% 93% 92% 93% 90% 94% 98% 101% 6.7% 6.6% 2.4% 4.8% 7.7% 7.3% 6.7% 7.4% 6.3% 6.4% 7.5% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 变现率 两轮车变现率： % 拼车变现率： % 4544 5503 524 1178 1613 1230 622 1386 2054 1441 1175 200 463 2 32 73 93 64 119 133 147 168 79 79 2 10 44 23 8 18 17 36 72 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 其他：百万 拼车收入：百万 两轮车收入：百万 YoY（右轴） 21 毛利：拼车为高毛利业务，贡献超半数毛利3.4 资料来源： 哈啰出行招股说明书 、 平安证券研究所 毛利率 销售费用 毛利率： 2020年毛利达 7.2亿元 ， 同比增长 71%， 毛利率 12%。 其中两轮车毛利 3.7亿 ， 毛利率 7%；拼车毛利 3.8亿元 ， 毛利率 81%。 20Q4毛利达 8.5亿元 ， 同比增长 71%， 毛利率 5%。 其中两轮车毛利为 -2300万 ， 毛利率 -2%；拼车毛利 1.2亿元 ， 毛利率 81%。 销售费用： 2020年销售费用 3.6亿 ， 同比增长 36%， 销售费用率 6%， 销售费用率较为稳定 。 哈啰销售费用率保持稳定主要因为 两轮车以自营为主 （ 用户补贴抵减收入 ） ， 以及战略合作方蚂蚁集团旗下支付宝提供 10亿潜在用户 ， 用户获取成本较低 。 -61% 17% 27% -2% -50% 15% 24% -2% -5% -119% 53% 81% 73% 78% 84% 80% 81% 82% -150% -100% -50% 0% 50% 100% -70% -60% -50% -40% -30% -20% -10% 0% 10% 20% 30% 40% 19Q1 19Q2 19Q3 19Q4 20Q1 20Q2 20Q3 20Q4 21Q1 两轮车毛利率 拼车毛利率（右轴） 综合毛利率 91 268 364 49 110 54 55 53 69 99 144 101 4% 6% 6% 9% 9% 3% 4% 8% 5% 5% 9% 7% 0% 1% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 8% 9% 10% 0 50 100 150 200 250 300 350 400 销售费用：百万 销售费用率（右轴） 22 盈利能力：折旧费用拖累利润率，亏损率有所改善3.5 资料来源： 哈啰出行招股说明书、平安证券研究所 净利润 经调整净利润 经调整 EBITDA -104% -31% -19% -108% -13% 4% -64% -87% -8% 8% -37% -59% -120% -100% -80% -60% -40% -20% 0% 20% -2500 -2000 -1500 -1000 -500 0 500 净利润 净利润率（右轴） -75% -16% -16% -100% -8% 9% -23% -91% -3% 8% -26% -27% -120% -100% -80% -60% -40% -20% 0% 20% -1800 -1600 -1400 -1200 -1000 -800 -600 -400 -200 0 200 400 经调整利润 经调整利润率（右轴） 8% 28% 26% -8% 32% 42% 21% -15% 35%39% 17% 13% -20% -10% 0% 10% 20% 30% 40% 50% -200 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 经调整 EBITA 经调整 EBITA Margin（右轴） 净利润 /亏损： 2020年净亏损 11.3亿元 ， 净亏损率 -19%。 20Q4净亏损 6.0亿元 ， 净亏损率 -37%。 经调整净利润 /亏损： 2020年经调整净亏损 9.5亿元 ， 经调整净亏损率 -15.7%。 20Q4经调整净亏损 4.3亿元 ， 经调整净亏损率 - 26%。 经调整 EBITDA： 2020年经调整 EBITDA 15.6亿元 ， 经调整 EBITDA Margin 26%。 20Q4经调整 EBITDA 2.8亿元 ， 经调整 EBITDA Margin 17%。 经调整 EBITDA较经调整利润转正主要因为单车业务巨额折旧 。 23 资产负债表： 物业及设备、用户押金为主要资产负债项目3.6 资产： 物业及设备 （ 主要为两轮车 ） 为主要资产 ， 2019、 2020账面价值分别为 31、 42亿元 ， 占资产比例为 35%、 44%。 2019、 2020年货币资金规模分别为 8.9、 9.6亿 ， 占资产比例为 12%、 8%。 负债 ：应计费用及其他流动负债规模较大 ， 2019、 2020账面价值分别为 18、 20亿元 ， 占负债比例为 45%、 49%， 主要包含用户 可以随时提取的共享两轮车押金 ， 2020年规模 11亿 ， 以及用户可随时提取或用于公司服务的预付款 ， 2020年规模 2亿 。 资料来源： 哈啰出行招股说明书、平安证券研究所 资产负债表 项目 2019 2020 资产总计 8,888 9,604 流动资产合计 3,898 3,409 货币资金 1,080 825 受限制现金 1,277 1,096 短期投资 507 483 应收账款 53 47 应收关联方款项 -流动资产 338 123 存货 72 57 可收回增值税 -流动资产 485 665 预付款项及其他资产 -流动资产 86 113 非流动资产合计 4,990 6,195 长期投资 341 568 固定资产 -物业及设备 3,136 4,185 无形资产 424 343 商誉 744 744 可回收增值税 -非流动资产 331 342 预付费用及其他资产净值 16 14 项目 2019 2020 负债及股东权益总计 8,888 9,604 负债合计 3,936 4,012 流动负债合计 3,724 3,914 短期借款 113 676 应付账款及应付票据 641 889 合同负债 -流动负债 125 152 可转换贷款 589 应付关联方款项 -流动负债 400 217 认股权证负债 -流动负债 92 应计费用及其他流动负债 1,764 1,979 非流动负债合计 212 98 应付关联方款 -非流动负债 183 30 合同负债 -非流动负债 2 50 递延税项负债 -非流动 27 18 股东权益合计 4,952 5,592 夹层股本 11,707 16,698 股东权益合计 (含少数股东权益 ) -6,755 -11,106 其他综合收益 0 -82 留存收益 -6,755 -11,023 24 现金流：经营现金流尚不能覆盖资本支出，仍需融资补充现金流3.7 资料来源： 哈啰出行招股说明书、平安证券研究所 现金流量表 经营活动现金流： 2018-2020年经营活动现金流量净额分别为 +2.9/+12/+22亿元 ， 主要项目分别为净亏损现金流出 -22/-15/- 11， 折旧摊销现金流入 +17/+21/+25亿元 ， 减少营运资本现金流入 +0.68/+1.1/+5.9亿元 。 投资活动现金流：