中国工业品 B2B市场研究报告 2021年 海量行研报告免费读 22021.5 iResearch Inc. 摘要 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 数字经济政策： 国家不断加大力度推动数字经济与传统产业的结合 ， “ 十四五 ” 期间工业互联网平台应用 将得到不断深化 ， 这有助于工业 B2B平台的发展升级 。 阳光采购政策： 阳光采购政策持续推出 ， 促进企业采购线上化 ， 利于采购体系不断完善 。 技术应用深化： 云计算 、 物联网 、 大数据等技术深度应用提升工业品 B2B市场运营效率 。 中国正处于传统产业数字化转型升级的重要阶段 ， 工业品 B2B行业面临发展路径 升级的历史机遇 。 中国工业品 B2B市场 的巨大 发展潜力正不断释放 ， 工业品 B2B平台需要加大在数字化能力 、 品类管 理 、 线下物流基础网络打造以及线下服务团队建设上的布局 。 市场规模： 2020年 ， 中国工业品市场规模 超 十 万亿元 ， 中国工业品 B2B电商市场规模 约为 4700亿元 ， 线上 渗透率 为 4.5%。 未来随着国家政策对阳光化采购的推动 、 技术应用 、 企业自身对降本需求的增加及工业品 B2B电商平台自身设施及服务的完善 ， 工业品 B2B电商市场规模将持续增长 ， 预计未来五年工业品 B2B电商 市场规模 年复合增长率为 30%。 加大布局的主要方向： 其一 ， 疫情期间采购习惯的改变 ， 对传统渠道的替代效应凸显 ， 平台应注重品类管理 ， 尤其要提高对中小企业一站式采购的服务能力 ；其二 ， 供应链是平台竞争的重中之重 ， 平台应加大智慧物流 平台建设 ， 尤其要加大线下物流基础网络布局 ， 提升交付体验；其三 ， 工业品具有较强的服务属性 ， 随着竞 争的激烈 ， 平台应加大线下服务团队建设 ， 提升客户的现场服务能力 ， 增强客户粘性 。 疫情常态化与平台深度的数字服务能力加速 “ 工业品数字化新基建 ” 生态系统的构建 。 疫情常态化下 供应商的线上化销售与企业线上化采购趋势将不断加快 。 平台通过新技术创新与应用 ， 持续输出对产业端的数字化服务能力 。 线上线下一体化服务的深度融合将 增强产业带链接终端用户的能力 。 行业发展环境 行业布局方向 行业发展趋势 SMS 32021.5 iResearch Inc. 定义及范畴界定 工业品概念及分类 来源：根据公开资料整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 工业品 （ Industrial goods）是指购买以后用于企业加工生产或经营用的产品。本报告所研究的工业品范围仅指企业作为采 购主体，不包括用于个人消费用途的工业品。 工业品类别： 根据采购方使用目的及产品原始性质，工业品又可被细分为 非生产性物料 （ MRO， maintenance， repair & operations）和 生产性资料 （ PM， Productive materials），两者区别为： 非生产性物料 是指用于维持企业的日常运营而不直接用于成品制造过程的产品和材料，其主要用途是维持企业的日常工 作流程及保证业务的平稳运行。 生产性资料 是指进入到工业品生产加工所使用的原材料、零部件及半成品等，是构成最终工业产品的直接生产性物料。 非生产性物料 生产性资料 维修 保养 运营 原材料 工具类 仪器仪表 辅助用品 机械设备 工控电气 胶粘润滑 搬运存储 劳动防护 清洁办公 制冷暖通 化工 能源 玻璃 水泥 零部件及 半成品 汽车配件 橡胶塑料 按 产 品 用 途 分 类 42021.5 iResearch Inc. 定义及研究范畴 工业品分类 相较于生产性资料，企业非生产性物料（ MRO）具有涉及范围较广， 品类更为繁杂等特点，使得企业 MRO采购经常面临 耗时耗力的困境，且因企业通常缺乏对 MRO的重视和有效管理，极易为企业带来较大的隐性成本。 MRO采购是企业采购 和生产管理中具有潜在提高空间的一个领域。本报告以 MRO工业品领域作为重点研究对象。 来源：根据公开资料整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 非生产性物料与生产性资料特点对比分析 非生产性物料（ MRO） 生产性资料 (PM) 用途 不直接构成产品，只用于维护、维修及运行用途 直接构成最终产品的生产性物料 品类 包括维修用品、设备备件及耗材、运营辅助类物资等 包括原材料、零部件以及半成品等 产品特点 涉及范围广、产品品类繁杂、 SKU数量较多、单品量较少，多为易耗品 产品品类相对较少、单品平均价值较高 采购特性 在计划性的采购之外，具有较强的非计划性 企业根据生产计划有计划采购 供应商特点 因品类繁杂、采购需求分散导致供应商数量众多 一般有长期稳定的供应商，数量相对有限 服务属性 对专业服务要求高：对技术安装、维护、保养等本地化服务有 较大需求 对服务要求较低 5 中国工业品 B2B电商行业升级路径 1 中国工业品 B2B电商行业发展机遇 2 典型企业案例分析 3 行业未来发展趋势 4 62021.5 iResearch Inc. 工业 4.0时代全面到来 随着技术的推动与发展，产业数字化成为未来发展的大趋势 自 19世纪以来，人类社会经历了三次工业革命，每一次都由颠覆性的新技术来驱动：如蒸汽机，装配线创新以及计算机， 这些技术创新彻底改变了商品的生产方式和人们的工作方式。我们现在正处于 第四次工业革命，也被称为工业 4.0时代 ，它 将我们在第三次工业革命中看到的自动化和信息化带入未来。从智能制造和工厂到智能仓储和物流， 工业 4.0使供应链中的 一切都“智能化” 。自 2013年德国首次提出工业 4.0概念以来，世界各国都积极出台相应政策， 工业 4.0正式成为 21世纪各 国工业发展进程必不可少的关键战略规划，也是未来大国综合国力竞赛的“主赛场”。 来源：根据公开资料整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 第一次工业革命 18世纪 60年代 -19世纪 中期 人类进入蒸汽时代，工 厂制代替手工工场，机 器代替手工劳动 第二次工业革命 19世纪下半叶 -20世纪初 人类进入电器时代，工业 重心由 轻纺工业转为重工 业，电力在生产和生活中 得到广泛的应用 第三次工业革命 20世纪后半期 人类进入信息时代， 第三 产业迅速发展，其中最具 划时代意义的是电子计算 机的迅速发展和广泛运用， 它也带来了一种新型经 济 知识经济 第四次工业革命 2013年 -至今 人类进入智能时代，互联 成为 核心特征，旨在降低 产销之间的信息不对称， 加速两者之间的相互联系 和反馈，从而催生出由消 费者驱动的商业模式 世界工业化发展进程 2013年， 德国 政府正式提出 工业 4.0概念 ，强调提高 制造业智能化水平，提升德国工业竞争力。 同年 美国 政府 推出 制造业创新国家网络 规划。旨 在通过美国强大的科技基础和科技创新能力来支持制 造业，让美国成为持续的知识生产和技术创新国家。 中国 政府于 2015年 5月份发布 中国制造 2025战略 ，其中明确强调提高国家制造 业创新能力、推进信息化与工业化深度融合 和强化工业基础能力等战略任务。 世界各国 相继颁布 工业 4.0 相关战略 政策 72021.5 iResearch Inc. 中国正处于传统产业数字化转型升级 重要阶段 以数字化技术服务产业，促进传统产业转型升级 机遇： 2021年 3月，我国发布 中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和 2035年远景目标纲要 ，明确提出推进产业数字 化转型， 促进数字技术与实体经济深度融合，赋能传统产业转型升级，打造数字经济新优势 。 随着我国 在技术应用和技术创新领域逐渐 掌握话语权，我国不仅正处于从网络大国迈向网络强国的关键窗口期，而且也 处于数字技术与经济社会深度融合、传统产业数字化的转 型升级期 。 价值： 艾瑞认为，工业品 B2B电商平台通过对大数据、人工智能、物联网、区块链、云计算等新兴技术的集成创新与应用， 能够为传统产 业提供技术服务并做技术输出 ， 解决在传统行业在商品交易、仓储物流、加工运输等环节的痛点 ， 同时通过 数字化转型驱动管理提升 ， 利用 新技术 对 商业模式进行创新， 为工业供应链的发展提供基础设施支撑 ，进而促进 传统行业的 数字化转型从局部规划设计向全局规划 转变。 数字化平台覆盖传统产业类别 来源：根据公开资料整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 上游近生产端 中游近加工端 下游近消费端 有色金属 钢铁 石油 煤炭 冶炼IC元器件 纺织 汽 配 IT数码 服装 快消 医药 数字化技术赋能采购流程路径 发货配送收货验货支付尾款 传 统 采 购 流 程 数 字 化 升 级 路 径 采购计划制定 招标 定金交付 采购需求精准 计量与预测 大数据 + 人工智能 海量报价信息 全网透明 大数据 + 云计算 交易信息溯源， 交易资金安全 保障 云储存 + 区块链 物流信息全程追踪，智能分拣 提高物流效率 物联网 + 人工智能 资金安全交付， 售后服务保障 区块链 + 人工智能 汽配 82021.5 iResearch Inc. 工业品 B2B电商升级逻辑：平台升级 信息平台向交易平台迭代，增强服务能力 工业品 B2B电商 行业 供应链 工业品 B2B电商平台 供应端 需求端 品牌商 /制造商 企业 /零售商 入驻 采购 信息反馈 产品 +服务 平台升级 信息平台 交易平台 商品展示与搜索 专业咨询 在线报价 询盘发布 产品溯源 营销获客 线上结算 支付安全 电子合同 仓储物流 交易信息汇总 采购流程追踪 企业采购系统对接 来源：根据公开资料整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 供应商 平台 采购商 信息通路 采买渠道 交易平台 营销 信息 支付物流 供应链 管理 92021.5 iResearch Inc. 工业品 B2B电商升级逻辑：服务升级 从交易闭环覆盖至履约闭环 ，深入挖掘供应链资源和生态服 务双价值点 工业品 B2B电商 行业 供应链 工业品 B2B电商平台 供应端 需求端 品牌商 /制造商 企业 /零售商 入驻 采购 信息反馈 产品 +服务 服务升级 多渠道下单 多渠道、多形式的订单接入， 满足不同信息化环境，方便 采购方多端触达 订单动态分配 汇总全渠道订单，进行分布式 订单处理，帮助上游供应商完 成集成化供应链管理，同时辅 助各区域下游企业实现采购流 程简化 自动化履约 订单产生后，自动完成订单 流程处理：库存分拣 -发货 - 收货 -确认，提高供应商履约 能力，同时通过降低人工误 差，提升下游企业采购效率 数据分析 优化运营流程，通过数据积累 帮助供应商实现库存精细化管 理，并为采购商提供产品溯源 保证，降本增效提升体验 来源：根据公开资料整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 102021.5 iResearch Inc. 工业品 B2B电商升级逻辑：技术赋能 以技术创新为驱动，促进产业结构优化升级 工业品 B2B电商 行业 供应链 工业品 B2B电商平台 供应端 需求端 品牌商 /制造商 企业 /零售商 入驻 采购 信息反馈 产品 +服务 技术赋能 来源：根据公开资料整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 云计算 软件服务（ SaaS) 平台服务（ PaaS) 基础设施服务（ IaaS） 企业系统架构 电子商务平台 供应链系统 物流系统 资源扩展 大数据 交易凭证储存 订单数据统计 物流查询追踪 信息共享 数据分析 多终端展示 物联网 供应链管理 商品溯源透明度 售后物流服务决策支持 管理维护 人工智能 智能核价 智能分拣 智能客服 11 中国工业品 B2B电商行业升级路径 1 中国工业品 B2B电商行业发展机遇 2 典型企业案例分析 3 行业未来发展趋势 4 122021.5 iResearch Inc. 政策驱动 序号 颁布时间 政策文件名称 政策要点 主要内容 政策解读 1 2015年 5月 中国制造 2025战略 促进工业信 息化、强化 工业基础能 力 推进信息化与工业化深度融合 ，深化互联网在制造领域 的应用： 促进工业互联网 、云计算、大数据在企业研发 设计、生产制造、经营管理、销售服务等全流程和 全产 业链的综合集成应用 。 作为国内首次提出布局工业互联 网的战略方针， 奠定了工业互联 网在中国未来工业化发展进程中 不可撼动的地位。 2 2017年 11月 国务院关于深化 “互联网 +先进制造 业”发展工业互联网 的指导意见 、 增 强制造业核心竞争力 三年行动计划 （ 2018-2020年） 深化工业互 联网的应用、 应用标准体 系加快形成 加强 制造业智能化系统集成标准研制 ，推动与工业互联 网标准有效对接。 加快工业互联网平台建设及示范应用 ， 制定中国工业互联网相关标准。 通过加强行业规范化，促进 工业 互联网行业稳步落地 与 标准化。 3 2018年 7月 工业互联网平台建 设及推广指南 、 工业互联网平台评 价方法 建设规范性 增强 指南 从 工业互联网平台标准制定，平台培育、平台 推广、平台管理，以及平台生态建设等方面提出具体指 导 。 评价方法 重点包括平台基础共性能力要求、特 定行业平台能力要求、特定领域平台能力要求、特定区 域平台能力要求、跨行业跨领域平台能力要求五个部分。 通过制定标准与评价体系促进 工 业互联网向规范化 与 全链条产业 化 方向发展。 4 2020年 3月 推动工业互联网加快 发展的通知 工业互联网 普及 加快 新型基础设施建设，加快拓展融合创新 ，加快工业 互联网试点示范推广普及、加快壮大创新发展动能、加 快完善产业生态布局和加大政策支持力度等。 通过政府引导布局实现工业互联 网的普及推广，从而 加强工业互 联网与新基建配套政策的协同效 应。 国家政策红利释放，持续推动工业互联网落地，促进工业互联网规范化发展 来源：根据公开资料整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 2015年 5月，国务院颁布 中国制造 2025战略 ，旨在推进信息化与工业化深度融合， 工业互联网正式上升为国家战略 。 随后，国务院和发改委于 2017年 11月发布 国务院关于深化“互联网 +先进制造业”发展工业互联网的指导意见 、 增强制造业核心竞争力三年行动计划（ 2018-2020年） 继续 深化工业互联网应用，规范工业互联网行业标准 。于 2020年 3月，工信部再次发布 推动工业互联网加快发展的通知 ， 强调加速新基建，并加快工业互联网普及推广。 我国工业互联网落地政策梳理 132021.5 iResearch Inc. 政策驱动（续） 序号 颁布时间 政策文件名称 政策要点 主要内容 政策解读 1 2016年 5月 关于深化制造业 与互联网融合发展 的指导意见 建立重点行业 的标杆示范效 应 支持重点行业骨干企业建立行业在线采购、销售、服务 平台， 推动建设一批第三方电子商务服务平台 。 政策指出要推动 建设包含工业品 B2B 平台在内的第三方电子商务服务平台 ， 为工业 B2B平台的应用奠定政策基础。 2 2017年 9月 工业电子商务发展三年行动计划 支持中小企业 的工业电子商 务的快 速发展 支持中小企业利用电子商务等互联网平台开展工艺设计、 快速原型、模具开发和产品定制等新业务，推动自身研 发、采购、生产、销售、服务等各环节的变革， 培育基 于电子商务的个性化定制模式 。 使工业品 B2B平台成为中小企业 实现 供应端从设计生产到销售服务，与采 购端从材料定制到采购生产的 全链条 数字化发展的途径。 3 2018年 5月 工业互联网 APP 培育工程实施方案 （ 2018-2020年） 培育工业 APP 2019年 12月前， 进一步扩大工业 APP应用规模 。突破 一批工业技术软件化关键技术，创新应用企业的关键业 务环节工业技术软件化率达到 30%，面向特定行业、特 定场景的工业 APP规模达到 10万个， 培育和部署一批具 有重要支撑意义的高价值、高质量工业 APP。 强调 扩大工业 APP应用规模 ，着力于 推动工业品 B2B平台队伍的壮大，推 动定制化服务的渗透。 4 2019年 2月 关于推进商品交 易市场发展平台经 济的指导意见 发展“市场 +平 台 +服务”模式 推动生产资料市场与企业开展供需对接 ，优化采购、生 产、销售、 物流等资源配置，培育形成一批开放、高 效、绿色的供应链平台。加快技术应用和管理创新。 政策提出要促进生产资料市场与企业 的供需对接， 有利于工业品 B2B平台 在内的 APP应用规模普及化。 5 2020年 4月 关于推进“上云用数 赋智”行动 培育新经济 发展实施方案 推动互联网、 大数据、人工 智能和实体经 济深度融合 形成产业链上下游和跨行业融合的数字化生态体系， 构建多层联动的产业互联网平台 、 加快企业“上云用 数赋智” 、 建立跨界融合的数字化生态等。 出台鼓励上下游产业链融合的政策有 利于促进 工业品 B2B平台渗透率不断 深化。 政策加强工业互联网平台应用建设，有助于工业 B2B平台行业蓬勃发展 来源：根据公开资料整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 国务院于 2016年 5月发布 关于深化制造业与互联网融合发展的指导意见 ， 为强化工业品 B2B平台的应用奠定政策基础 。 2017年 9月， 工业电子商务发展三年行动计划 提出要培育电子商务 个性化定制 模式。 2018年 5月， 工业互联网 APP 培育工程实施方案 强调扩大工业 APP应用规模，着力于推动工业 B2B平台行业整体规模的壮大 。 2019年 2月，商务部 在 关于推进商品交易市场发展平台经济的指导意见 中提出要推动生产资料市场 与企业开展供需对接 。 2020年 4月，国 家发改委、中央网信办联合印发 关于推进“上云用数赋智”行动培育新经济发展实施方案 ， 鼓励形成多层联动的产 业互联网平台，建立跨界融合的数字化生态，为工业 B2B平台促进上下游产业链结构优化策略提供政策支持 。 我国工业互联网应用政策梳理 142021.5 iResearch Inc. 政策驱动（续） 阳光采购政策持续推出，促进企业采购线上化，利于采购体 系不断完善 来源：根据公开资料整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 政策端不断推进企业电商采购，旨在解决传统采购过程中采购成本高、数据利用率低、采购流程不透明等痛点带来的管理难题， 加 速阳光采购政策落地 。国家从规模以上工业企业和行业骨干企业着手，率先提高线上采购普及度，为中小企业起到模范带头作用， 有利于扩大整体工业品 B2B电商行业规模。 我国促进企业电商采购的主要政策梳理 颁布 时间 主要 内容 政策 名称 2017年 2月 大力发展 电子化招标采 购 ，促进招标采购与互 联网深度融合，提高招 标采购效率和透明度， 降低交易成本 ，充分发 挥信用信息和交易大数 据在行政监督和行业发 展中的作用，推动政府 职能转变，助力供给侧 结构性改革。 “互联网 +” 招标采 购行动方案（ 2017- 2019年） 推动采购招标等传统缺 乏透明度流程的线上化， 通过 工业品 B2B平台促 进产业流程优化 政策 解读 2017年 9月 明确到 2020年，规模以 上工业企业电子商务采 购额达到 9万亿元，重点 行业骨干企业电子商务 普及率将达到 60%。同 时， 提高大企业网络集 中采购水平 ， 形成透明、 高效、低成本的网络集 中采购体系 被写入了五 项主要行动的第一条。 工业电子商务发展三 年行动计划 从大企业端布局， 提高 企业线上采购的渗透率 ， 从而为工业品 B2B行业注 入新动力 2020年 3月 创新数字化运营解决方 案。针对不同行业中小 企业的需求场景， 应用 集中采购、线上采购与 销售 、线下最优库存与 无人配送、智慧物流相 结合的供应链体系与分 销网络， 提升中小企业 应对突发危机能力和运 营效率 。 中小企业数字化赋能 专项行动方案 依靠工业品 B2B平台企 业的先进科技， 帮助中 小企业在疫情期间度过 危机， 实现全面线上化 2020年 10月 立足我国产业规模优势、 配套优势和部分领域先 发优势， 打造新兴产业 链，推动传统产业高端 化、智能化、绿色化， 发展服务型制造。 加快 数字化发展。发展数字 经济， 推进数字产业化 和产业数字化，推动数 字经济和实体经济深度 融合 。 十四五规划 推动数字经济和实体经 济深度融合，鼓励为传 统经济升级的新产业的 发展 2021年 3月 发展工业互联网 ， 拓 展 智能 +, 为制造 业转型升级赋能” 。 搭建更多共性技术研 发平台， 提升中小微 企业专业化水平 ， 运 用好“互联网 +”， 推进线上线下更广更 深融合 ，加快构建新 发展格局，推动高质 量发展。 2021政府工作报告 激励工业品 B2B平台企 业研发积极性， 助力中 小微企业数字化升级 152021.5 iResearch Inc. 技术驱动 技术环境成熟，提升工业品 B2B市场运营效率 工业 B2B电商通过加强大数据、物联网、区块链、云计算等新兴技术的应用，提升对行业及用户的服务水平与科技应用能 力，不断构筑对产业链上下游的智慧服务能力。随着科技的迭代发展，工业品 B2B电商将通过企业管理与平台服务的互联 互通，提升供应商与采购企业运营管理效率，助推传统行业信息化数字化转型。 艾瑞认为，未来 工业 B2B电商行业的发展将不断加速技术开发商业化进程并寻求更多技术可落地的实际应用场景 ，但工业 B2B电商绝不是简单的“技术 +”积木式概念创新， 其底层逻辑是以线上化、数字化为基础，改造产业形态及组织方式，优 化企业生产、经营、融资模式，并加强产业协同交互，实现资源优化配置、生态网络建设乃至跨行业共融发展 。 工业 B2B 电商的数智化发展对于传统行业转型升级的价值将体现在传统价值链中的研发设计、生产制造、内容创作、经营销售与协 同管理等核心环节，这些均可成为工业 B2B电商通过技术渗透改造的对象。 注释： ABC+IoT意为人工智能 (AI)、大数据 (Big data)、云计算 (Cloud) 与物联网 (IoT)相结合。 来源：根据公开资料整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 工业品 B2B电商技术应用图谱 物联网与云计算 应用于在线智能仓储管理系统， 通过智 能硬件和传感器，实时在线、精准记录 工厂对物料的使用数据 ，电商平台及时 补货，实现物料无人化管理 同时通过 对产品运行的实时监测 ，提供 远程维护、故障预测、性能优化等一系 列服务 人工智能 智能客服、 AI智能决策技术 数据驱动的 智能核价 系统的应用 智能仓储分拣、智能前置仓技术 大数据与区块链 实现交易数据、订单数据、物流 数据 可视化 提升计算能力 ，降低供应链数据 分析成本 产品数据化，促进 交易精准匹配 构建可 追溯信任机制 为业务沟通 与商业合作提供安全保障 5G 提升 通讯传输效率 加速 新生产组织方式裂变 生成 实现物流场景中的人、设备、车 及货物等 万物互联 162021.5 iResearch Inc. 中国工业品市场空间广阔 工业品市场规模超十万亿 来源：国家统计局，专家访谈，企业财报，依据艾瑞统计模型核算。 生产性资料 （ PM） 80.0% 非生产性物料 （ MRO） 20.0% 2020年中国工业品市场规模结构 MRO市场规模 约 2.1万亿元 10.6 13.2 2020 2025e 2020-2025年中国 工业品市场规模 中国工业品市场规模（万亿元） 2020年，中国工业品市场规模为 10.6万亿元 ，在工业品市场中， MRO市场占比为 20%，市场规模约为 2.1万亿元， PM市 场规模占比为 80%。预计 2025年中国工业品市场规模将达 13.2万亿元，年均复合增速为 4.7%。 十万亿的赛道规模持续吸引头部互联网参与者入局，如京东工业品、 1688工业品牌站、淘宝企业服务、百度爱采购等，各 家 通过融合新技术新模式，构建数字化和供应链协同，为产业链各环节的效率提升和成本降低创造条件，服务实体经济的 发展，助力传统行业改造升级。 172021.5 iResearch Inc. 中国工业品 B2B市场持续增长 预计 2025年中国工业品 B2B电商市场规模约达 1.75万亿元 来源：国家统计局，专家访谈，企业财报，依据艾瑞统计模型核算。 2020年，中国工业品 B2B电商市场规模约为 4700亿元，线上渗透率约为 4.5%。未来随着国家政策对阳光化采购的推动、 技术应用、企业自身对降本需求的增加及工业品 B2B电商平台自身设施及服务的完善，工业品 B2B电商市场规模将持续增 长，未来五年工业品 B2B电商 市场规模年复合增长率为 30%，预计 2025年中国工业品 B2B电商 市场规模约达 1.75万亿元。 未来 中国工业品采购 线上渗透率 主要 影响因素分析： 1. 有利因素： （ 1）阳光化采购需求增强： 国家政策不断出台助推阳光化采购，电商 采购使得企业采购透明化，实现阳光采购，有效降低企业采购成本； （ 2）企业自身生存压力增强降本需求： 当下中国经济环境 (人工成本 上升、去产能持续推进、融资成本攀升 )压力下，企业生存压力增强了 降本需求，企业愈发需要通过电商采购活动来降低产品的生产成本 ,从 而提高企业利润 ,增强竞争力； （ 3）技术推动： 随着大数据、 AI、云计算、物联网等新技术不断应用， 企业采购流程得到简化，采购效率大幅提升，企业管理成本下降。 （ 4）疫情影响： 疫情对于工业品线上渗透起到推动作用，疫情期间更 多企业通过无接触的线上方式采购，企业线上采购习惯逐步养成，与 此同时供给端也在不断加大线上渠道布局。 （ 5）平台自身配套设施及服务的不断完善： 平台在扩张的同时也在建 立行业标准、完善平台设施及服务，提升用户的采购体验。 2. 受制因素： （ 1）部分产品类型线下传统渠道的优势仍较为明显， 尤其线下分销渠 道完善且对服务需求较高的产品，对电商渠道渗透 带来较大的难度； （ 2）配套设施及服务建设速度可能比预期速度慢 ，难以满足采购方的 需求 。 0.47 1.75 4.5% 13.2% 2020 2025e 2020-2025年中国 工业品 B2B电商 市场规模 中国工业品 B2B市场规模（万亿元） 工业品 B2B电商渗透率（ %） 182021.5 iResearch Inc. 中国工业品 B2B市场产业链图谱 注释：企业排名不分先后。 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 供 应 商 零 售 商 、 采 购 企 业 物流 金融 支付 技术 工业品 B2B电商平台 产品流 信息流 工业品 B2B电商平台为产业链各方带来增值 192021.5 iResearch Inc. 疫情常态化影响分析 -下游采购企业 疫情期间采购习惯的培养以及线上平台优势的充分体现，促使常态化下线 上渠道依旧是众多企业的采购首选 疫情常态化下采购者在不同采购环节对采购方式偏好情况 疫情期间：出于对安全因素的考量， B2B采购商在疫情期间更倾向于 采用线上方式进行沟通与采购 ，调研数据显示，约 70%-80%的采购商疫情期间倾向于在线上确定供应商、考核新供应商、订购与重复订购，采购商的行为逐步线上化。 疫情常态化下：调研数据显示，疫情常态化下近 70%采购商仍采用线上方式进行采购。 采购商 已由早期为了应对疫情而 “被迫”采用数字化技术，转变主动采用数字化手段。 因为线上采购不仅能帮助企业有效拓宽获取信息的渠道，而且还 可以满足企业实时追踪订单的需求，流程的透明化让许多采购商从中充分体会到了便利。艾瑞认为， 工业品作为 B2B采 购商的重点采购类目 ，随着采购商对线上化的认知度提升及采购习惯的养成，疫情常态化下， 采购商对工业品 B2B电商 的依赖度会不断加强。 注释：线上包含远程与线上自助下单。 来源：公开资料，麦肯锡，艾瑞咨询研究院研究及绘制。 68% 68% 68% 70% 32% 32% 32% 30% 确定新供应商 考核新供应商 订购 重复订购 0% 50% 100% 线上（ %） 线下（ %） 线下 线上 （ 1） 近 70% 近 70%的采购商选 择线上采购 主要原因分析： 采购的便利性 低成本 高效 透明化 安全因素 202021.5 iResearch Inc. 2021.5 iResearch Inc. 疫情常态化影响分析 -上游供应商 疫情常态化下 B2B供应商线上渠道布局愈加明显 疫情期间：疫情影响对品牌销售影响凸显，中国地区强劲复苏，表现亮眼，中国地区仍为品牌商重点销售区域。 疫情常态化下：调研显示， 2020年 4月疫情期间， 54%的供应商认为 线上销售模式相比于疫情前的传统销售模式更加 / 同等有效， 这一比例在 2021年 2月疫情稳定后没有降低，反而上升到了 83%。 数字化应用的急剧增加为 B2B供应商提供 开创性的机会，向线上销售的转变有助于供应商降低获客成本，扩大覆盖范围，并显著提高销售效率。 2020年，我国 有效应对新冠肺炎疫情的严重冲击，成为全球唯一实现经济正增长的主要经济体，这为我国产业数字化、实现高质量发 展奠定了更加雄厚的物质基础。 工业品品牌商对中国市场尤其是中国线上市场的重视程度在不断加大，预期将会有更多 的工业品品牌商在工业品 B2B电商平台上加大布局。 来源：公开资料，麦肯锡，艾瑞咨询研究院研究及绘制。 线上销售的转变有助于供应商降低获客成本，且供应商认为 线上渠道相较于传统模式同样 /更加有效。疫情期间许多采 购方体会到线上采购的便利与科学化采购的必要性。平台科 技与服务水平的提升也大大加强了采购企业对平台的信任度， 疫情常态化下，供应商加大线上布局趋势愈加明显。 来源：企业财报，艾瑞咨询研究院研究及绘制。 3% -23% -2% 8% -12% -14% 中国 美国 德国 2020Q2 2020Q3 2020Q2&2020Q3 ABB在中、美、德 国家的订单增速情况对比 疫情影响对品牌销售影响凸显，中国地 区强劲复苏，表现亮眼，中国地区仍为 品牌商重点销售区域 2020.4-2021.2供应商对线上销售模式 的态度变化分析 54% 75% 83% 2020.4 2020.8 2021.2 认为线上销售模式相比于疫情前更加 /同等有效的比例（ %） 212021.5 iResearch Inc. 疫情常态化影响分析 -上游供应商（续） 疫情常态化下的品牌商线上布局建议 疫情常态化下，工业品品牌商 可优先在线上布局标准化程度较高的产品 ，主要原因是这些产品的销售过程相对简单且价 格透明。未来随着品牌商电商经验的积累与工业品电商配套设施服务的完善，工业品品牌商可不断加大其他产品类型的 线上布局。 来源：公开资料，专家访谈，艾瑞咨询研究院研究及绘制。 疫情常态化下的品牌商线上布局建议 标准化程度 较高的产品 相较于非标品，标准化程度较高的产品 销售过程相对简单 ，产 品的选型和使用 相对不复杂，销售过程中不需要大量的推介及 专业服务即可完成售卖，且标品的价格相对公开透明， 传统渠 道的把控力度相对不强， 因此更适合优先在线上渠道进行销售， 品牌商可优先对这些产品进行线上布局： 对于非标且服务属性较高的产品，配套设施及专业服务需持续 跟进，才能保障良好的采购体验与客户的持续留存。 原因分析 对 大品牌和中小品牌 下 标准化程度相对较 高的产品均适用 适用范围 疫情常态化下， 品牌商可 优先 加大线上渠道布 局的产品类型 222021.5 iResearch Inc. 工业品 B2B平台价值分析 通过先进技术实现下游买家采购行为的链路优化 工业品 B2B平台技术赋能企业重要采购环节 工业品 B2B平台 为下游买家提供降本增效解决方案，从搜索、询单比价到下单采购、线上履约直至物流配送，依靠大数据、 云计算、区块链和物联网等技术，为采购商提供采购信息透明化、产品服务推荐定制化、签约流程线上化以及溯源信息可 靠化， 通过科技优势在重要采购环节渗透从而实现为企业赋能。 来源：根据公开资料整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 搜索 询单比价 下单采购 履约线上化 物流配送 依托 大数据 对客户 行为轨迹的分析能 力，构建客户 采购 偏好 模型。 例如 1688以阿里 云为基础，利用大 数据精准匹配，为 客户提供实时产品 或业务的 智能匹配 服务。 通过 云计算 和 人工 智能算法 赋能 不同 等级、不同渠道、 不同模式的采购商， 为其 提供适宜的 优 惠折扣政策， 实现 采购成本优化。 例如 百度爱采购 ， 依托百度 AI算法精 准匹配供应商和采 购商，实现智能链 接、高效撮合。 凭借强大的 搜索引 擎 与 大数据 技术解 决传统采购报价不 透明，面对行情快 速波动滞后反应问 题。 例如 百度爱采购平 台 ，基于百度的精 准搜索、 AI技术和 超级流量优势，助 力企业有效的解决 采购商 信息不对称 问题。 工业品 B2B平台基于 区块链技术 来建立交 易链路上的信任，实 现效率的提升和交易 安全的保障。 例如 百度爱采购 为供 应商和采购商提供 电 子签约 能力，为用户 提供定制化和安全的 线上签约服务，提高 用户的业务效率、保 障交易各方权益。 通过 物联网 技术进 行全供应链流程监 控与管理，对物流 信息的透明性和产 品信息的可溯源性 提供保障 。 这类平台如 震坤行 和西域 ，除经营工 业 用品 外，搭建比 较 完善的仓储、物 流和配送系统 。 232021.5 iResearch Inc. 工业品 B2B平台价值分析（续） 解决企业采购痛点 传统采购方式、痛点及解决途径分析 不同于传统采购方式中出现的缺乏科学供应链管理、信息不对称和人为误差大等问题， 工业品 B2B平台通过技术赋能企业， 上游使用大数据分析辅助供应商实现精准营销、备货，优化其库存管理能力；下游赋能采购企业，通过人工智能与大数据 相结合提升需求匹配精确度，优化其供应链结构，实现降本增效， 符合当今国际形势下政策所倡导的促进内需，增强内循 环趋势。 来源：根据公开资料整理，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 招标 方式：采购方作为招标方，提出采购需求与条件，招徕投标方 询价 方式：采购人向有关供应商发出询价单并让其提供报价信息，在报价基础上进行比较并确定最优供应商 比选 方式：采购人公开发布采购信息，邀请多个供应商和承包人提供报价，并按照事先公布的准则和标准来确认交易对象 竞争性谈判 方式：采购人向多家供应商发出谈判文件，综合考率不同情况，并从中选择交易对象 直接采购 方式：采购人直接与唯一供应商进行谈判采购 痛点分析： 信息不对称现象： 对于做决策所需信息的缺乏导致 采购价格不透明、企业采购成本高企 缺乏科学供应链管理： 缺乏科学物资管理基础全凭 经验来完成采购流程，严重制约了生产成本的降低 海量数据汇总易出现人为误差： 信息自动化程度低 下，大量数据采集归档计算全部依赖人工，无法保 证数据的统一性和准确性 解决途径： 采购信息透明化： 应用 大数据技术 集中搜索采购信 息，提供最合适方案，助力企业降低因信息不对称 而导致的采购成本居高不下问题 采购链路优化： 应用 大数据 和 云计算技术 优化采购 企业供应链管理，降低生产成本 信息处理自动化： 利用 人工智能 和 云计算技术 ，实 现复杂的流程由传统的人为向先进的智能化发展 242021.5 iResearch Inc. 工业 B2B平台布局方向分析 工业 B2B平台应多维布局，满足疫情常态化下产业链上下游 的需求 工业品 B2B平台后疫情时代供应商侧布局维度参考 随着疫情向常态化趋势的发展，在疫情期间供应商侧渗透率提升的前提下，为了提高供应商对线上销售渠道的留存意愿和 依赖，艾瑞认为工业品 B2B平台应从以下 三 方面进行拓展布局： 数字化能力、溢价服务能力 与 线上线下协同能力， 以此为 突破口为采购商拓展营销渠道，实现个性营销与加强数字化赋能。