1 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 写在前面： 2020 年疫情刺激了医疗行业对 SaaS 企业服务的需求。全球生命科 学行业 SaaS 领导者 Veeva System 股价一路高升， 市值超过 400 亿美元 。 Veeva Systems 是一家专注于为生命科学及 相关 行业提供基于云的整套研发、营销解决 方案的 SaaS 厂 商。 身处互联网医疗和 SaaS 云服务 交叉领域 的 Veeva，如何从众多 通用型 SaaS 巨头中突出重围，取得生命科学细分领域的领先地位？ 本篇是我们 互联网医疗系列研究专题其中之一，重点聚焦在 Veeva System 及其所处行业情况 。 明辨历史： 创立 14 年成生命科学 SaaS 龙头， Veeva System 如何发展壮大？ Veeva 成立于 2007 年， 创业前 4 年 专注打造成功的医药 CRM 产品 ，此后通过持续丰富 产品的方式，逐渐 覆盖生命科学 公司 从研发到 销售的全流程 。 作为早期得益于 Salesforce 平台 的 ISV 厂商， Veeva 通过 后期 自研 Vault 平台的方式， 逐渐 建立起 卓有成效的 PaaS 能力，完善了自身独特的生态体系 ， 有效解决了生命科学行业 的痛点，提供价值并构筑起自身的竞争壁垒。 公司 SaaS 产品收入常年占总收入 的 80%左右。 此外， 公司高管具有丰富的软件开发、生命科学等领域经验，如创 始人曾任职于 IBM、 PeopleSoft、 Salesforce 三家知名企业，拥有近 30 年 行业经验。 详解业务 ： SaaS 产品和专业服务相辅相成， Veeva System 如何构建业务体系？ SaaS 产品： 1） Commercial Cloud 以多渠道 CRM、行业数据和内容管理为动力， 结合公司提供的商务咨询服务，帮助客户更有效地进行销售工作，提升商业战略。 客均产品 由 FY2016 的 2.47 件 增长到 FY2021Q2 的 3.72 件 ，拥有 4 件及以上产品 数的客户也由 FY2016Q2 的 36 个 增长到 FY2021Q2 的 189 个 。 2） Vault 通过部署 跨多个应用程序的集成解决方案， 用于产品周期的所有阶段，包括研发、临床实 验管理、索赔、向监管机构提交文件、制造、监察质素和产品安全等。 客均产品 由 FY2016 的 1.53 件 增长到 FY2021Q2 的 2.52 件， 首批 Vault 客 户贡献的年化订 阅收入已翻 26.8 倍 。 整体来看， FY2021Q1-Q3 产生订阅服务 收入 8.6 亿 美元， 同 增 33.4%； 毛利率 高达 84.5%。其中 Vault（内容管理云平台） 的订阅收入占比由 FY2017 的 30%增至 FY2021Q1-Q3 的 51%，公司 独立性 进一步增强。 专业服务： 在软件和数据的强力驱动下， Veeva 帮助客户提供战略执行中的专业服务，以实 现解决方案的最大价值。 FY2021Q1-Q3 产生专业服务及其它 收入 2.1 亿 美元， 同 增 40.7%； 毛利率 为 23.2%。 业绩表现： 近年来营收与 净 利润逐年稳健增长。 FY2021Q1-Q3 实现 营收 10.7 亿 美元， 同增 34.8%； 经营净现金流 4.8 亿 美元， 同 增 21.3%； 研发费用率 在三费中占比最高，常年维持在 19%左右；盈利方面实现 毛利率 72.4%， 净利率 25.9%。 此外，根据公司 官网， Veeva 当前 的 总市场空间高 达 120 亿美元以上 ，预计 FY2021 总营收 仅为 14 亿 美元， 未来 发展空间明显。 一 方面， Veeva 通过不断推出 新产品 并进入更多细分市场扩大 市场规模 。另一方面， Veeva 部分 成熟产品 的使用量 在过去一年也有较大提升。 细 思行业 ： 行业情况 ： Research And Market 预测 2026 年全球医疗云计算市场 规模 将达到 857.2 亿美元 ，从 2019 年到 2026 年的复合年增长率为 20.1。 海 外格局： IQVIA 已形成针对生命科学行业客户“前期咨询 +中期药物研发 &临床 研究 +后期合同销售”的全流程商业模式； Medidata 专注提高临床研发效率，优 化客户在研究和开发方面的投资。 国内格局： 上市公司 医渡科技 通过 YiduCore 布局 3 大产品类别，覆盖了研发到销售的全流程。 创业公司 主要为悦米科技、铨 融医药、云势软件和太美医疗科技。四家公司研发营销各有所长，在近两年均获 得了最新融资， 其中 太美医疗科技 2020 年 9 月获投高达 12 亿 元 的 F 轮融资。 风险提示：市场环境变化，公司盈利改善不及预期等 Table_Tit le 2021 年 03 月 12 日 从行业龙头 Veeva System 看生命科学领域 SaaS 的产业逻辑 Table_BaseI nfo 主题报告 证券研究报告 诸海滨 分析师 SAC 执业证书编号： S1450511020005 021-35082086 赵昊 分析师 SAC 执业证书编号： S1450519060001 Tabl e_Report 相关报告 如何发掘民办高教、 k12 教 培、在线教育和民办 k12 板 块蕴藏的机会？ 2021-02-24 IPO 观察：近两周 5 家 IPO 公司过会，其中天元宠物等 4 家为新三板公司 2021-02-23 全市场科技产业策略报告第 九十八期 2021-02-22 新安洁：环卫高景气 +管理 运营突出， 2020 年利润增长 86.12% 2021-02-19 医美大市场规模逼近 2000 亿， 医美机构是好的投资赛 道吗？ 2021-02-18 2 主题报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 内容目录 1. 写在前面： Veeva System 市值超 400 亿美元 ， 生命科学 SaaS 为何获资本聚焦？ . 5 2. 明辨历史：创立 14 年成 生命科学 SaaS 龙头， Veeva System 如何发展壮大？ . 6 2.1. 发展历程 : 2007 年成立， 从专注医药 CRM 发展为全球医疗 SaaS 龙头企业 . 6 2.2. 脱胎换骨 : 自研 Vault， 从受制 Salesforce 的 ISV 发展为独立的新 PaaS 平台 . 6 3. 聚焦当下：全球生命科学客户超 900 家公司， Veeva System 有何过人之处 ？ . 8 3.1. 高管团队：软件开发、生命科学领域经验丰富，创始人拥有 30 年行业经验 . 8 3.2. 商业模式： SaaS 产品 +配套服务，以覆盖生命科学行业全流程构筑竞争壁垒 . 9 4. 详解业务： SaaS 产品和专业服务相辅相成， Veeva System 如何构建业务体系？ .11 4.1. SaaS 产品：订阅收入毛利率高达 80%以上 ， Vault 收入贡献超过商业云 .11 4.1.1. 商业云：覆盖客户关系和行业数据两大领域，客均产品逐年升至 3.72 件 . 13 4.1.2. Vault：覆盖商务内容和研发云两大领域，初始客户年订阅收入已翻 26.8 倍 . 19 4.2. 专业服务：收入占比约为 20%， 辅助实现 SaaS 解决方案的最大价值 . 26 4.3. 业绩表现 ： FY2021Q1-Q3 营收 10.7 亿美元，毛利率超 70%，净利率超 25% . 27 5. 展望未来：产品扩张带来 120 亿美元市场规模， Veeva 怎样获取新增发展空间？ . 29 6. 细思行业： 全球医疗云计算市场规模将超 850 亿美元，海内外市场格局有何差异？ . 31 6.1. 行业情况：医疗产业发展推动云计算市场需求增加，行业呈现 8 大 发展趋势 . 31 6.1.1. 市场规模：全球医疗云计算市场预计将超 850 亿美元，复合增长率超 20 . 31 6.1.2. 发展趋势：人工智能、边缘计算等技术应用增强， 产品服务和付费方式转变 . 32 6.2. 海外格局： IQVIA 提供全流程服务， Medidata 专注药物临床研发 . 34 6.2.1. IQVIA：针对生命科学行业提供咨询、研发和销售全套服务，覆盖 100 余国家 34 6.2.2. Medidata：专注提高生命科学临床研发过程效率，全球客户超 700 家公司 . 35 6.3. 国内格局 : 医渡科技 2021 年登陆港股， 4 家创业公司近两年陆续获投 . 37 6.3.1. 上市公司：医渡科技 自主研发数据智能基础设施 YiduCore， 提供 3 大类产品 37 6.3.2. 创业公司： 4 公司营销研发各有所长，太美医疗科技 2020 年获投 12 亿元 . 38 图表目录 图 1： Veeva System 上市以来股价变化情况简要分析 . 5 图 2：互联网医疗产业链图解 . 5 图 3： Veeva 的发展历程 . 6 图 4： Veeva 公司 SaaS 产品订阅收入比重趋势 . 7 图 5： Veeva Systems 从研发到上市营销贯通生命科学企业全流程 . 9 图 6： Veeva 的商业模式 . 9 图 7： Veeva 的收入结构 . 9 图 8：针对病人用户的 My Veeva . 10 图 9：针对医生用户的 My Veeva . 10 图 10： Veeva System 的部分客户 . 10 图 11： Veeva 订阅服务的营业收入（百万美元）情况 .11 图 12： Veeva 订阅服务的毛利率情况 .11 图 13： Veeva 公司 SaaS 产品的所属平台 .11 图 14： Veeva 公司两平台在订阅收入中的比重趋势 . 12 图 15： Veeva 官网 Commercial Cloud 展示中的 PromoMats . 12 图 16： Veeva Commercial Cloud 的当前构成 . 13 图 17： Veeva CRM 产品 . 14 3 主题报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 图 18： Veeva CRM 产品功能 . 14 图 19： Veeva CRM Approved Email 产品 . 14 图 20： Veeva CRM Approved Email 产品功能 . 14 图 21： Veeva CLM 产品 . 15 图 22： Veeva CLM 产品功能 . 15 图 23： Veeva CRM Engage 产品 . 15 图 24： Veeva CRM Engage 产品功能 . 15 图 25： Veeva Events Management 产品 . 16 图 26： Veeva Events Management 产品功能 . 16 图 27： HCP 在传统模式下面对的销售信息来源渠道 . 16 图 28： My Veeva 统一 HCP 面对的销售信息渠道 . 16 图 29： Veeva OpenData KOL 数据与服务产品 . 17 图 30： Veeva OpenData KOL 数据与服务产品功能 . 17 图 31： Veeva Network 产品 . 18 图 32： Veeva Network 产品功能 . 18 图 33： Veeva 生命科 学行业 SaaS 产品的关键领域 . 18 图 34： Commercial Cloud 客户的平均产品数图（个） . 18 图 35： Commercial Cloud 客户的拥有产品分布（件） . 18 图 36： Veeva Vault 平台 . 19 图 37： Veeva Vault 平台特性 . 19 图 38： Veeva Vault PromoMats 产品 . 20 图 39： Veeva Vault PromoMats 产品功能 . 20 图 40： Veeva Vault MedComms 产品 . 20 图 41： Veeva Vault MedComms 产品功能 . 20 图 42： Veeva Development Cloud 的当前构成 . 21 图 43： Veeva Vault eTMF 产品 . 23 图 44： Veeva Vault eTMF 产品功能 . 23 图 45： Veeva Vault QualityDocs 产品 . 23 图 46： Veeva Vault QualityDocs 产品功能 . 23 图 47： Veeva Vault Submissions 产品 . 24 图 48： Veeva Vault Submissions 产品功能 . 24 图 49：完善 Veeva Clinical Network . 24 图 50：完善从数据获取到文件提交的全流程 . 24 图 51： Veeva Vault 客户的平均产品数（个） . 25 图 52：公司客户群体 net expansion 表现 . 25 图 53：消费品、化学品和化妆品领域 SaaS 产品的发展情况 . 25 图 54： Veeva 专业服务及其他的营业收入（百万美元）情况 . 26 图 55： Veeva 专业服务及其他的毛利率情况 . 26 图 56： Veeva 的 营业收入 规模 (百万美元 )与同比增速 . 27 图 57： Veeva 的毛利率情况 . 27 图 58： Veeva 的研发、销售、管理费用率情况 . 27 图 59： Veeva 的净利润（百万美元）情况 . 28 图 60： Veeva 的净利 率 情况 . 28 图 61： Veeva 的经营活动产生的现金流量净额（百万美元） . 28 图 62： Veeva 产品线不断扩张带来更高市场份额 . 29 4 主题报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 图 63： Veeva 产品线扩张带来更多市场空间 . 29 图 64：新冠疫情加速线上医疗渗透 . 30 图 65： Approved Emails Sent . 30 图 66： Engage Meetings Started . 30 图 67： 2020 年中国互联网 +医疗产业链图谱 . 31 图 68： IQVIA 为客户提供的支持 . 34 图 69： Medidata 部分客户 . 36 图 70： YiduCore 的核心 能力 . 37 图 71：医渡科技生命科学解决方案 . 38 图 72：悦米科技产品矩阵 . 39 图 73：悦米科技部分客户 . 39 图 74：云势软件赋能药企价值链全流程 . 40 图 75：云势软件部分客户 . 40 图 76：铨融医药主要产品 . 40 图 77：铨融医药部分客户 . 40 图 78： TrialOS 医药数字化协作平台 . 41 表 1：当前 Veeva 部分领导团队成员的主要履历 . 8 表 2： Veeva Commercial Cloud 中客户关系管理类的主要产品 . 13 表 3： Veeva Commercial Cloud 中 医疗行业数据 类的主要产品 . 17 表 4： Veeva Vault 中商务内容类的主要产品 . 19 表 5：美国药物研 发的四个典型环节 . 21 表 6： Veeva Vault 中 研发云 类的主要产品 . 22 表 7： Veeva 针对非生命科学行业的 SaaS 产品 . 25 表 8： Veeva 提供的专业服务 . 26 表 9： IQVIA 研究与开发解决方案下的部分具体产品与服务 . 35 表 10： Medidata Rave Clinical Cloud 配套平台工具 . 35 表 11：国内针对生命科学行业的医疗 SaaS 创业公司最近融资情况 . 37 表 12： YiduCore 在生命科学解决方案部分的三大产品类别 . 38 表 13：云势软件的三大产品套件 . 39 表 14：太美医疗科技的产品分布 . 41 5 主题报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 1. 写在前面： Veeva System 市值超 400 亿美元 ， 生命科学 SaaS 为 何获资本聚焦？ 2020 年由于疫情的影响，各个行业都受到了严重的挑战，但同时刺激了企业用户对 SaaS 服务的需求，尤其是医疗行业对 SaaS 企业服务的需求。 2021 年 2 月 16 日， 全球生命科学 行业 SaaS 领导者 Veeva System 总市值 已 高达 482 亿 美元 。 图 1： Veeva System 上市以来股价变化 情况简要分析 资料来源： Wind，安信证券研究中心 制图 药物研发企业作为生命科学行业的典型代表，是当前互联网医疗产业链中的重要组成环节。 21 世纪伊始，全球企业 IT 采购逐步接纳 SaaS 模式，除了产生 Salesforce 等通用领域的行 业巨头之外，也出现了一批垂直领域的领先者。 2007 年成立的 Veeva System 通过专注于为 生命科学领域提供基于云的整套解决方案，逐渐发展成为了行业龙头。 图 2：互联网医疗产业链图解 资料来源：艾瑞咨询，安信证券研究中心 Veeva System 身处互联网医疗和 SaaS 云服务的交叉领域， 从众多通用型 SaaS 巨头中突 出重围，取得 了生命科学行业的领先地位。 通过 对 Veeva 发展历程的观察，我们既可以 思考 SaaS 公司如何建立 平台 生态 体系 ；又可以 探寻依附 平台 的 ISV 厂商 在 垂直赛道 的最终 发展 形态 。 本篇是我们互联网医疗系列研究专题其中之一，重点聚焦在 Veeva System 及其所处 行业情况。 6 主题报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 2. 明辨历史：创立 14 年成 生命科学， Veeva System 如何发展壮大？ 2.1. 发展历程 : 2007 年成立， 从专注医药 CRM 发展为全球医疗 SaaS 龙头企业 作为当今全球范围内生命科学行业首选的销售管理和研发管理平台， Veeva 的 整体发展主要 经历了三个阶段： 2007-2010 年：基于 Salesforce 平台，专注打造医药 CRM 产品 Veeva 的创始人 Peter P. Gassne 具有 Salesforce 公司的中高层从业经历， Matthew J. Wallach 在 Siebel 时负责制药及生物技术部门的 CRM 和临床试验管理系统 (CTMS) 开发。 因此 2007 年， Veeva 提供的 第一款产品 是 基于 Salesforce 平台开发， 服务制药行业医药代 表 的 CRM 工具， 以销售工具为发力点，切入生物医药垂直赛道。 2011-2018 年：推出新平台 Veeva Vault，不断 完善产品布局 2011 年， Veeva 开辟新的产品线 Vault，面向医药企业的研发部门。由于 Veeva 开始尝试摆 脱对 Salesforce 的依赖，因此 Vault 并未构建在 Salesforce 平台上。 2014 年， Veeva 开发 Veeva Vault 内容集成平台，和 CRM 之间无缝衔接。 2015 年之后， Veeva Vault 逐渐取代 Veeva CRM，成为营收增长的重要来源。 2019 年 至 今： 拓展 C 端产品， 触及患者数据，打造产品闭环 2019 年起， Veeva 收购了 Crossix，构建新的医疗数据服务线。 Crossix 为医药企业提供隐 私安全的美国患者数据和分析平台，覆盖了美国 3 亿多人的健康数据；旗下 Crossix DIFA 可实时监测和优化针对患者和医疗保健专业人员的复杂的跨渠道媒体宣传活动。 Veeva 正将 Crossix 与 Veeva CRM 和 OpenData 产品集成在一起。 2020 年， Veeva 还 推出了针对医生 和患者两类个人用户的产品 My Veeva，成功打造从 B 端到 C 端的产品和数据闭环。 总体来看， Veeva 创业前 4 年只专注打造成功的医药 CRM 产品 ，并在此过程中摸清医药 行业内的真实数字化需求。此后，通过持续丰富产品的方式，发展到覆盖生命科学行业公司 药物研发到产品销售的全流程。 图 3： Veeva 的发展历程 资料来源： Veeva，安信证券研究中心 制图 2.2. 脱胎换骨 : 自研 Vault， 从 受制 Salesforce 的 ISV 发展为独立 新 PaaS 平台 7 主题报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 Veeva 与 Salesforce 渊源 深远 ，创始人 Peter 曾有后者的中高层从业经历。 最开始 ， Veeva 在 Salesforce 的 PaaS 平台 F 上搭建自己的 CRM 工具，从销售工具端打入到生物 医药这个垂直赛道，成为了当时 较为知名的 医药 CRM ISV(Independent Software Vendors， 独立软件开发商 )。 此时传统的 CRM 供应商 尚 未进行云端化，数据都存储在客户本机中，造 成数据孤岛现象，大量数据堆积却无法共享，沟通效率低下 。在这样的行业背景下， 早期的 Veeva 借助 Salesforce 平台 提供 CRM 产品，成功 发展为 全球生命科学行业领先的 CRM 服 务提供商。 Veeva 在十几年的发展 过程 中， 与 Salesforce 形成了微妙的合作模式。 Veeva CRM 和 Salesforce 营销云 两个云解决 方案之间达成了信息共享，从而使销售和营销团队可以全面了 解客户参与度。 Veeva CRM 为 Salesforce 营销云提供营销活动和数据信息。 Veeva CRM 数 据和多渠道互动，包括 Veeva CRM 批准的电子邮件、 Veeva CLM 和 Veeva CRM 建议等， 直接流入 Salesforce 营销云。 使用这两种云解决方案的客户可以充分体验面对面数字交互， 为医疗保健专业人员提供紧密一致的体验。 Veeva 将 CRM 架构 在 Salesforce 平台 可能 是 公司中长期发展 的 一个限制因素 。 因此面 临 即将到来的十年期限（ 2014 年 Veeva 与 Salesforce 签署合作协议）， Veeva 早已凭借深度 布局建立自己的平台生态来解决 相关问题 。 2011 年， Veeva 开辟新的产品线 Vault，面向医 药企业的研发部门。由于 Veeva 开始尝试摆脱对 Salesforce 的依赖，因此 Vault 并未构建在 Salesforce 平台上 。 2014 年， Veeva 开发 Veeva Vault 内容集成平台，和 CRM 之间无缝衔 接。 2015 年之后， Veeva Vault 逐渐取代 Veeva CRM，成为营收增长的重要来源。 Veeva 相对 Salesforce 平台的独立性进 一步增强。 图 4： Veeva 公司 SaaS 产品订阅收入 比重趋势 资料来源： Veeva 历年财报 ，安信证券研究中心 整体来看， Veeva 早期 在 CRM 产品领域取得的 成功 得益于 Salesforce 平台， 但也同时受其 制约。 因此， 为了 公司 未来的长远发展， Veeva 在与 Salesforce 保持 长期 战略 合作的同时， 也 通过自研 Vault 平台的方式 ， 建立起卓有成效的 PaaS 能力， 完善了自身 独特 的 生态体系 。 70% 64% 57% 52% 49% 30% 36% 43% 48% 51% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% FY2017 FY2018 FY2019 FY2020 FY2021Q1-Q3 Vault Commercial cloud 8 主题报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 3. 聚焦当下： 全球 生命科学 客户超 900 家公司 ， Veeva System 有何 过人之处？ 3.1. 高管团队：软件开发、生命科学领域经验丰富，创始人拥有 30 年行业经验 Veeva 依据主要职责不同将自己的领导团队划分为了管理、产品领导和董事会三类。 其中， 管理类高管和产品领导 主要负责公司的日常经营管理， 具有丰富的 软件开发、 生命科学等领 域的工作经验 。 例如创始人兼首席执行官 Peter P. Gassner 曾任职于 IBM、 PeopleSoft、 Salesforce 三家知名企业，拥有近 30 年的行业经验，处于企业软件每一次重大转变的最前 沿； Crossix 首席执行 官 Asaf Evenhaim 曾 担任多家医疗保健相关公司的领导成员，在医疗 保健营销和技术业务领域拥有 10 多年的经验，被 PharmaVOICE 评为生命科学行业中最具 影响力的 100 名人物。 Veeva 董事会 作为公司运营的决策机构，其成员同样具有丰富的软件 知识与生命科学背景。 表 1： 当前 Veeva 部分领导团队成员的主要履历 类型 姓名 职务 主要履历 高管 Peter P. Gassner 首席执行官、董事 职业起点为 IBM，负责关系数据库技术的研究与开发； 1995-2003 年担任 PeopleSoft 首席架构师和总经理； 2003-2005 年担任 Salesforce 的高级技术副总裁； 2007 年创始 Veeva 并担任首席执行官，当前担任 Veeva 和 Zoom董事会成员。 高管 Thomas D. Schw enger 首席运营官、总裁 曾担任 埃森哲 北美生命科学客户服务部门高级董事总经理， 2016 年起负责埃森哲东北地区产品工业的实践，其中包括生命科学和相关行业。 高管 Asaf Evenhaim CROSSIX 首席执行官 曾担任医疗设备公司 InterCure 的业务开发执行副总裁，医疗 CRM 客户 SoftWatch 的 联合创始人兼总裁， Siebel 的产品营销总监、投资者关系高级总监； 2005 年创立 Crossix 并担任首席执行官。 高管 E. Nitsa Zuppas 首席市场营销官 曾担任 Siebel 产品营销总监、投资者关系高级总监， Siebel Foundation 执行董事，担任 First Virtual Group 首席营销官； 2013 年起担任 Veeva 的首席营销官。 高管 Alan V. Mateo 全球销售执行副总裁 曾担任 Red Pepper Software 东北地区销售总监， Medidata Solutions 的副总裁、全球现场运营负责人； 2015 年起担任 Veeva 的全球销售执行副总裁。 高管 Frederic Lequient 全球客户服务高级副总裁 曾担任 Taleo 负责现场解决方案和业务开发的副总裁， Oracle 集团咨询副总裁， FollowAnalytics 高级副总裁， PubMatic 客户管理副总裁； 2016 年起担任 Veeva 的全 球客户服务高级副总裁。 高管 Catherine Allshouse 全球首席信 息官 曾在 PeopleSoft 工作 12 年；曾负责 Kroger 公司的软件工程部门；曾担任 KnowledgeWorks 的 CIO 和 COO，带领 IT 团队开发了用于分析国家教育和社区数据的 大型 SaaS LMS。 产品 领导 Arno Sosna CRM 总经理 曾担任基于 Web 的应用程序开发人员；曾在 Update Software AG和 IDS Scheer 负责 实施 CRM 解决方案；曾担任全球 CRM 系统的产品经理和系统架构师；当前担任 Veeva CRM 总经理，负责所有 Veeva CRM 产品的战略方向。 产品 领导 Avril England VAULT 总经理 曾任职于 PeopleSoft、思科的 WebEx 和 IBM 的 DemandTec，当前担任 Veeva Vault 总经理。 董事 Gordon Ritter 董事会主席 独立董事 曾担任 Tribe 的联合创始人兼总裁， IBM 全球小型业务部门的副总裁， Software As Service 的联合创始人兼首席执行官； 2008 年起担任 Veeva 的董事会主席并任职于薪酬 委员会。 董事 Matthew J. Wallach 董事 曾担任 Siebel 的制药和生物技术部门总经理， HealthVerity(医疗数据公司 )董事会成员，担任 IntelliChem(内容管理解决方案供应商 )副总裁； 2007 年成为 Veeva 的联合创始人。 资料来源： Veeva 官网， Choice，安信证券研究中心 9 主题报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 3.2. 商业模式： SaaS 产品 +配套 服务 ，以覆盖生命科学行业全流程构筑 竞争壁垒 Veeva 为客户提供多种多样的 SaaS 产品 和相关服务 ，以满足生命科学行业从药物研发到上 市营销全流程的需求。 Veeva 一方面可以服务于研发团队的信息管理，包括但不限于药品研 发数据、合规报告等重要信息的归档和可溯源管理 ； 另一方面可以帮助医药代表 完成 销售工 作中的客户信息搜索、整理与沟通记录 事项 等， 有效解决了生命科学 行业的痛点 ， 提供价值 并 构筑 起 自身的竞争壁垒 。 其中， 医药研发领域新 药研发过程中复杂的数据记录和合规要求 同时符合痛点和价值点，而覆盖 整个医药中下游环节的医院、医生、经销商等的有效沟通渠 道 则 提供 了营销过程中的重要 价值。 图 5： Veeva Systems从研发到上市营销 贯通生命科学企业全流程 资料来源： Veeva， 安信证券研究中心 整体来看， Veeva 的业务结构分为两个模块： SaaS 产品和专业服务，前者是公司的核心业 务。 Veeva 通过提供 SaaS 产品获得订阅收入，提供配套服务获得服务收入，两者相辅相成， 共同推动公司业绩增长 。 从收入 结构 上看， SaaS 产品带来的 订阅服务是公司收入的主要来 源 ， 占比常年稳定在 80%左右 ；专业服务及其他比重较小，常年维持在 20%左右。 FY2021Q1-Q3， Veeva 的订阅服务收入为 8.6 亿美元，专业服务和其他收入为 2.1 亿美元。 图 6： Veeva 的商业模式 图 7： Veeva 的收入结构 资料来源： 公司年报， 安信证券研究中心 制图 资料来源： Veeva 历年财报，安信证券研究中心 80% 81% 81% 81% 80% 20% 19% 19% 19% 20% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% FY2017 FY2018 FY2019 FY2020 FY2021Q1-Q3 专业服务和其他 订阅服务 10 主题报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 Veeva 为 持续满足生命科学行业的 研发 和 营销需求， 不断进行产品创新，将产品受众从 B 端 客户拓展到了 C 端。 如 2020 年推出了病人和医生用户视角下的 My Veeva 产品。 其中， 病 人视角下的 My Veeva 用于完善研发流程 ，将生命科学公司的实验对象 病人 与研发机构 有机结合起来，实现以病人为中心的无纸化临床试验，提高研发沟通过程中的效率 。 医生视 角下的 My Veeva 用于完善营销流程 ，将生命科学公司的销售对象 医生所 面对的销售信 息渠道进行统一，减轻了 其 查看各种信息的工作负担， 提高了销售过程中的沟通效率。 图 8： 针对 病人 用户 的 My Veeva 图 9： 针对 医生 用户 的 My Veeva 资料来源： Veeva Analyst & Investor Day（ 2020）， 安信证券研究中心 资料来源： Veeva Analyst & Investor Day（ 2020）， 安信证券研究中心 Veeva 的 锐意创新带来了广阔的 客群 ，全球超过 900 家生命科学与制药企业正在使用 Veeva 的产品。 Veeva 的客群 囊括制药、生物技术、医疗产品、合同销售组织和合同研究机构 ， 诸 如拜耳、勃林格殷格翰（ Boehringer-Ingelheim）、礼来（ EliLilly and Company）、吉利德 （ Gilead Sciences）、默克、诺华等全球最大的制药公司以及行业内小规模公司。 图 10： Veeva System 的部分客户 资料来源： Veeva 官网， 安信证券研究中心 11 主题报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 4. 详解 业务 ： SaaS 产品和专业服务相辅相成， Veeva System 如何 构建业务体系？ 4.1. SaaS 产品 ： 订阅收入 毛利率高达 80%以上 ， Vault 收入贡献超过商业云 SaaS 产品带来的订阅服务收入逐年增长，毛利率也呈整体上升趋势。 FY2017-2020 订阅服 务 收入分别为 4.4、 5.6、 6.9 和 9.0 亿美元， FY2018-2020 分别 同比增长 26.9%， 24.1%和 29.1%。 FY2021Q1-Q3 订阅服务的收入 为 8.6 亿美元， 同比增长 高达 33.4%。自 FY2019 起， 营业收入 增长幅度逐年增加。 毛利方面， FY2017-2020 订阅服务的毛利率分别为 78.6%、 80.3%、 83.2%和 84.8%，呈现整体上升趋势。 图 11： Veeva 订阅服务的营业收入（百万美元）情况 图 12： Veeva 订阅服务的毛利率情况 资料来源： Veeva 年报 ， 安信证券研究中心 资料来源： Veeva 年报 ， 安信证券研究中心 Veeva 对公司的 SaaS 产品有两种分类方式 ：第一种，即按照 所属平台 进行划分，当前公司 共有 Veeva Commercial Cloud（商务云平台） 和 Veeva Vault（内容管理平台）两个主要平 台，公司的所有产品均可被划分到商务云平台或内容管理平台中； 第二种，即按照 适用行业 进行划分，其中针对生命科学行业提供的 SaaS 产品是公司的发展重点。 图 13： Veeva 公司 SaaS 产品的所属平台 资料来源： Veeva Analyst & Investor Day（ 2020），安信证券研究中心 26.9% 24.1% 29.1% 33.4% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 FY2017 FY2018 FY2019 FY2020 FY2021Q1-Q3 营业收入 同比增长 78.6% 80.3% 83.2% 84.8% 84.5% 75% 76% 77% 78% 79% 80% 81% 82% 83% 84% 85% 86% FY2017 FY2018 FY2019 FY2020 FY2021Q1-Q3 毛利率 12 主题报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 从平台的角度来看， Veeva 两平台在订阅收入中的占比变化趋势明显 ： Vault 所占比重逐年 上升 ，由 FY2017 的 3