云上 通信 ，大有可为 Table_Industry 云通信系列 报告 （ 1） Table_ReportTime 2021年 3月 21日 请阅读最后一页免责声明及信息披露 2 证券研究报告 行业 研究 Table_ReportType 行业深度研究 Table_StockAndRank 行业 名称 通信 行业 投资评级 看好 上次评级 Table_Author 蒋 颖 通信 行业 首席 分析师 执业编号： S1500521010002 联系电话： +86 15510689144 邮 箱： 信达证券股份有限公司 CINDA SECURITIES CO.,LTD 北京市西城区闹市口大街 9号院 1号楼 邮编： 100031 Table_Title 云上通信 ，大有可为 Table_ReportDate 2021 年 3 月 21 日 本期内容提要 : Table_Summary Table_Summary 技术进步驱动通信云化升级，助力企业降本增效为核心价值。 伴随公 有云与移动互联网的发展，传统短信 +语音的通信形式逐步向包括即时 通讯 IM+实时音视频 RTC的互联网 云 通信转变。云通信的服务模式包 括以 API/SDK 提供通讯能力的 PaaS服务、以软件应用提供通讯产品 和平台的标准化 SaaS 服务和交付整体解决方案的私有化部署三种服 务模式。 云通信 的核心价值在于助力企业优化资源配置，实现降本增 效，主要体现在 “节约成本、快速上线、易于扩展、灵活敏捷 ”四个 方面。 拥抱企业数字化转型浪潮，云通信赛道发展前景广阔。 互联网云通信 最开始广泛应用于社交、直播、游戏等对实时信息交互要求较高、具有 泛娱乐属性的 APP， C 端应用市场竞争较为激烈。新冠疫情加速全球 企业数字化转型进程， 在线办公、视频会议等需求激增， 未来 B 端有 望成为云通信重要应用群体， PaaS 和 SaaS 云通信赛道市场前景广 阔。相比之下，智能硬件的应用场景尚未完全激活，未来随着 5G、 IoT 技术的发展成熟，无论是消费级的智能手表、音箱、摄像头或是智慧交 通、智能制造等工业级应用上的云通信都将迎来更大 增长空间。 对标 Twilio、 Agora，我们看好 “前瞻布局 +研发实力强劲 “的云通信企 业。 Twilio 为云通信龙头企业，公司不断通过外延收购扩充产品阵列， 从语音 API扩展到短信、视频、邮件等各个领域，具备 CPaaS及 CCaaS 两大产品线能力； Agora为全球实时音视频 API行业开创者，公司 RTC 技术独创且全球领先，建 立了目前全球领先的软件定义实时网（ SD- RTN），云原生平台具备为全球数百万并发用户提供实时参与的能力。 Twilio 和 Agora 均非常重视研发，研发人员占比高，且研发投入保持 持续高增，保障了公司产品竞争力的 持续提升以及高客户粘性。 投资建议 ： 看好云通信长期发展空间，建议关注： 【 腾讯控股】 （旗下腾 讯会议为国内视频会议龙头，腾讯云拥有丰富的基础网络资源和强大 的平台和生态能力）、 【亿联网络】 （云端一体、软硬结合的企业通信龙 头）、 【视源股份】 （液晶显示主控板卡和交互智能平板龙头）、 【 会畅通 讯】 （ “云 +端 +行业”全产业链布局的优质云通信企业 ）、 【梦网科技】 （ 5G 消息优质企业）。 风险因素 ： 云通信下游需求不及预期 ； 云通信行业竞争加剧 。 重点公司主要财务指标 公司名称 21EPS 22EPS 21PE 22PE PB 腾讯控股 15.97 19.02 39.32 33.03 7.89 亿联网络 1.95 2.51 34.27 26.63 13.54 视源股份 3.39 4.00 37.19 31.56 11.40 会畅通讯 1.38 1.95 21.33 15.12 5.55 梦网科技 0.35 0.57 40.85 25.49 2.66 资料来源： Wind；股价为 2021 年 3 月 19 日收盘价（ 均采用 Wind 一致预期， 除腾讯为港币外， 其余均为人民币） 请阅读最后一页免责声明及信息披露 3 目 录 一、技术进步驱动通信云化升级，助力企业降本增效 . 5 发展迭代：技术进步驱动传统通讯云化升级 . 5 核心价值：优化资源配置，助力降本增效 . 6 服务对象： PaaS 面向应用开发者， SaaS 服务终端用户 . 7 聚焦 IM、 RTC 云服务，应用场景以 C 端为主， B 端有望突破 . 7 二、拥抱企业数字化转型浪潮，云通信市场前景广阔 . 9 趋势一：移动流量持续高涨，传统通信颓势凸显 . 9 趋势二：互联网用户规模渗透率双升，增量空间广阔 . 9 趋势三：网络连接质量提升，通信体验持续优化 . 10 市场空间：受益企业数字化转型，云通信 PaaS 需求旺盛 . 10 三、承上启下的资源整合者，多方玩家入局 . 12 产业图谱：承上启下，平台通信能力为核心 . 12 商业模式：资源整合者，免费增值模式收费为主 . 12 竞争格局：群雄逐鹿，三大类玩家入局 . 13 四、对标 Twilio、 Agora，前瞻布局 +研发实力为核心壁垒 . 15 Twilio（ NYSE:TWLO）：服务全球千行百业的云通信龙头 . 15 Agora（ NASDAQ:API）：全球实时音视频 API 行业开创者 . 19 五、投资建议与风险提示 . 22 投资建议 . 22 风险因素 . 22 表 目 录 重点公司主要财务指标 .2 表 1：云通信分类方式及介绍 .5 表 2：中国云通信行业发展历程 .6 表 3：即时通信 IM 和实时音视频 RTC 对比 .8 表 4：中国云通信市场主要参与者 . 13 表 5： Twilio 产品主要的应用场景 . 16 表 6： Twilio 发展历程 . 17 表 7：声网发展历程 . 19 图 目 录 图 1：云通信在信息技术驱动下的迭代历程 .5 图 2：云通信有助于优化资源配置与降本增效 .6 图 3：云通信三大服务模式 .7 图 4：互联网通信云的应用场景 .8 图 5：全球移动数据流量及预测 .9 图 6：全球 SMS 流量及收入情况 .9 图 7：全球互联网用户规模及渗透率（亿人） . 10 图 8：全球移动蜂窝网络速度情况 . 10 图 9：全球固定宽带网络速度情况 . 10 图 10：全球公有云及 PaaS 最终用户支出预测（亿美元） . 11 图 11：全球互联网云通信 PaaS 市场规模及预测 . 11 图 12：中国云通信产业图谱 . 12 图 13：云通信的主要商业模式 . 13 图 14： AWS 收费模式 . 15 图 15： Twilio 收费模式 . 15 图 16： Twilio 主要产品 . 16 图 17： Twilio 历年营收情况（百万美元） . 17 图 18： Twilio 活跃客户数及净收入留存率情况 . 17 请阅读最后一页免责声明及信息披露 4 图 19： Twilio 历年研发投入情况（百万美元） . 18 图 20： Uber、 WhatsApp 对 Twilio 营收贡献（按年） . 18 图 21： Twilio 前十大客户营收占比（按季度） . 18 图 22： Twilio 分地区营收占比 . 19 图 23： Twilio 国际员工情况 . 19 图 24：声网 RTE 平台架构 . 20 图 25：声网分季度营收情况（百万美元） . 20 图 26：声网分季度净利润情况（百万美元） . 20 图 27：声网研发投入情况（百万美元） . 21 请阅读最后一页免责声明及信息披露 5 一、 技术 进步 驱动通信云化升级，助力企业降本增效 云通信是一种基于云计算 商业模式的，应用于企业与个人用户之间的通信平台服务。 根据 服务模式 的不同，云通 信可划分为 PaaS、 SaaS和 私有化部署 三类 ， 其中， SaaS服务 主要是以软件应用的形式提供的通讯服务； PaaS 服务 主要以 API/SDK 的方式提供给开发者和客户，开发者与客户可将 集成 好的通讯 能力内嵌入自有网站、 APP 等产品中 。 根据 通信原理 的不同，云通信可划分为 运营商业务 和 互联网业务 ，其中 运营商业务 的产品形态包含 短 信、语音、流量、云呼叫中心等 ， 互联网业务 包含 即时通讯 IM、实时音视频 RTC、云呼叫中心、云客服 等 ，同 时还有整合两种业务的产品 企业融合通信 UC。 表 1： 云 通信分类 方式及介绍 分类方式 类别名称 具体介绍 （产品分类） 服务模式 SaaS 主要以 软件 应用的形式提供的云通讯服务 PaaS 主要以 API/SDK 的方式提供给开发者和客户 私有化部署 定制化 整体解决方案 通信原理 运营商业务 短信、语音、流量、云呼叫中心 互联网业务 即时通讯 IM、实时音视频 RTC、云呼叫中心、云客服 资料来源： 赛迪顾问， 信达证券研 发中心 整理 发展迭代 ：技术进步驱动传统通讯云化升级 信息技术的进步，尤其是公有云与移动互联网的发展推动通信云服务在通信形式和通信场景两个维度升级迭代。 根据艾瑞咨询的定义，当前全球通信云已经步入 2.0 时代，与上一阶段相比最大的特点在于通信形式的变革。传 统短信 +语音的通信形式将逐步向包括 即时通讯 IM+实时音视频 RTC 的互联网通信转变。 未来物联网技术的应 用将进一步加速通信场景的迭代， 云通信将从现有的人与人沟通的场景，拓展到人与物的沟通、物与物的沟通。 图 1：云通信在信息技术驱动 下的迭代历程 资料来源：艾瑞咨询， 信达证券研发中心 早期传统通讯服务 采用本地部署模式 ，硬件为主软件为辅，服务客户集中在传统大型企业，产品形态以 短信、语 音和呼叫中心为主 。随着阿里云、腾讯云等巨头公司相继进入公有云 IaaS 市场，云服务认知度和渗透率不断提 高，在通讯垂直领域中涌现新兴云服务创业公司。 移动互联网时代，多样化的应用场景催生了更多来自中小企业 客户的云通讯需求。 云通信厂商的服务边界拓展至大中小微在内的全类型企业，其产品形态也由基于运营商的业 务向 IM、实时音视频和云客服等新兴产品形态延伸。传统通信厂商和互联网巨头纷纷利用自身优势切入这一市 请阅读最后一页免责声明及信息披露 6 场， 云通信对传统通讯 服务的替代作用日益明显。 表 2：中国 云 通信行业发展历程 时期 时间 事件 探索期 2006 年 Google 的首席执行官埃里克 施密特提出 “云计算 概念 2007 年 中国出现了一批云通信创新企业，如 梦网科技 ；彼时行业下游应用对云通信接受度低，且传统通信厂商占主流，导致云通信发展受阻 市场启动期 2009 年 中国工信部为三大运营商发布牌照， 3G 正式商用 2012 年 云通信企业主要以提供短信信息服务类型为主，语音、流量等数据信息服务发展仍处于发展初期 2014 年 电商红利和互联网的发展为云通信行业带来新机遇，催生了规模较大的云通信企业，如 融云、云之讯、容联 等 高速发展期 2016 年 移动互联网高速发展带动云通信的应用场景不断拓展，云通信的市场需求得到快速释放 至今 云通信服务商发展势头猛烈，各企业不断开拓云通信垂直细分领域，如云客服、 短信验证、直播互动等 。 5G 时代，企业数字化转型不断推进 ，云通信产业链景气 度不断上行， 腾讯、阿里 等互联网巨头下场；同时下游终端企业如 亿联网络、会 畅通讯、视源股份 也纷纷入局。 资料来源： 头豹研究院，信达证券研 发中心 整理 核心价值：优化资源配置，助力降本增效 云服务资源池化、弹性拓展、灵活部署的优点在云通信领域得到验证， 通讯云服务的核心价值在于优化资源配置， 帮助企业降本增效， 具体表现在以下四方面： （ 1） 节约 成本： 用户不必承担高昂的技术研发、管理运维、基础设施采购等费 用，减轻了短期现金流压力及长 期整体投入，企业通信的使用门槛降低； （ 2） 快速 上线： 服务商将客户所需的通信功能打包成 API 或 SDK，企业和开发者得 以更加便捷地嵌入各类通信 服务，大幅压缩通讯系统部署和上线的时间 ； （ 3） 易于 扩展： 按需付费和资源池化让弹性扩展更为便捷， 客户在业务量突增时也能迅速扩容 ； （ 4） 灵活 敏捷 ： 云通信的更新迭代快速敏捷，使开发者企业得以根据实际需求便捷地增加或调整功能。 图 2： 云通信有助于优化资源配置与降本增效 资料来源：艾瑞咨询， 信达证券研发中心 整理 请阅读最后一页免责声明及信息披露 7 服务 对象 ： PaaS面向 应用开发者 ， SaaS服务终端用户 公有云按服务模式可分为 IaaS、 PaaS 和 SaaS三类。 IaaS（基础设施即服务） 包含基础设施、网络、存储、服 务器等部分，为客户提供系统的基础资源支持； PaaS（平台即服务） 包含中间件、数据库等部分，提供封装的 SDK 或 API 接口； SaaS（软件即服务） 包含 CRM、 OA、 ERP 等各类应用，直接面向终端用户。 作为云服务的细分领域，云通信业务模式与其类似。 云通信 的服务模式包括 以 API/SDK 提供通讯能力的 PaaS 服务 、 以软件应用提供通讯产品和平台的标准化 SaaS 服务 和 交付整体解决方案的私有化部署 三种服务模式。其 中， 云通信以 PaaS的形式向应用开发者（或 企业）提供通信服务 ， 允许客户进行自主的二次开发 ； 而 SaaS服 务则直接服务终端用户 ，典型 玩家 如腾讯会议、会畅通讯 、亿联网络等 。 本报告着眼于 PaaS层云通信，主要介 绍其产业定位、应用场景、行业趋势、市场空间等，并就 PaaS层云通信主要厂商 Twilio 和声网进行了 介绍。 图 3： 云通信 三大服务模式 资料来源： 头豹研究院 ， 信达证券研发中心 聚焦 IM、 RTC云服务 ，应用场景以 C端为主， B端有望突破 云通信 PaaS平台主要 提供以 API/SDK形式交付的 即时通讯（ IM） 和 实时音视频（ RTC）云服务 ， 两者在应用 场景 、通讯要求、技术环节、传输协议、成本和解决方案等方面均存在差异： （ 1） 即时通讯（ IM） ： 基于 TCP 协议 的 XMPP、 MQTT方案 ，利用互联网提供即时的文字聊天、语音消息发送、 文字传输等能力， 强调消息从发送侧到接收侧的可靠性和送达率， 支持单聊、群聊、聊天室等社交场景 ； （ 2） 实时音视频（ RTC） ： 基于 UDP 协议的 WebRTC、 Tokbox 的 开源技术，提供实时的音视频通话能力，应 用于互动直播、视频会议等场景，满足实时的通信需求，强调 低延时和接通率 。 一般而言 ， 实时音视频通信 的成本要低于 即时通信 ，原因是两者在 服务端接入、存储和转发等环节技术实现方式 的差异： （ 1） 从服务端接入方式来看 ， 即时通信采用 TCP 协议来保证可靠性，可能会建立多个连接，相比无连接的 UDP 传输方式，这是一种昂贵的传输方式 ； 实时 音视频 可以基于 UDP 协议，与服务端建立灵活的、快速的接入机制 ； （ 2） 存储方面， 实时 音视频 在服务端是实时转发，不会在服务端存储数据，而即时消息系统一般会将缓存转为 存储数据，包括富媒体 数据，会占用大量的存储空间，产生更多的存储成本； （ 3） 数据转发方面， 传输同样信息量的数据， 即时通信方式更侧重于可靠性 ，会优先采用多线机房的传输方式， 成本比较高； 实时 音视频 会优先选取最优路径进行传输数据，并可以动态调整传输路径，这样能够高效的利用带 宽，提高传输效率，降低成本。 请阅读最后一页免责声明及信息披露 8 表 3： 即时通信 IM 和实时音视频 RTC 对比 即时通信 IM 实时音视频 RTC 应用场景 文字聊天、语音消息发送、文件传输、音视频播放等 语音、视频电话会议、网络电话等 通讯要求 消息从发送侧到接收侧的可靠性和送达率 主要要求低延时和接通率 技术环节 消息发送和确认，【消息接入端、服务端消息逻辑处 理，服务端消息缓存和存储，转发，服务端用户状态 管理，心跳机制，消息发送端】、消息接收和确认 采集、前处理、编码、【服务端接入、转发、服务端 接入】、解码、播放和渲染。 传输协议 TCP： Transmission Control Protocol，传输控制协议 是基于连接的协议，也就是说，在正式收发数据前， 必须和对方建立可靠的连接，有延迟不可控的特点 UDP： User Data Protocol，用户数据报协议，是与 TCP 相对应的协议。它是面向非连接的协议，它不与 对方建立连接，而是直接就把数据包发送过去，存在 丢包、抖动、延迟的特征 成本 较高 较低 解决方案 XMPP、 MQTT WebRTC、 Tokbox 资料来源： 信达证券研 发中心 整理 从应用场景来看，互联网通信云仍处于由互联网应用向企业级应用渗透的阶段 ，未来 B端渗透率有望大幅提升 ， 同时应用于智能硬件的云通信也有望随着 5G、 IoT 技术的 成熟 而逐渐得到推广。 互联网通信云最开始广泛应用 于社交、直播、游戏 等对实时信息交互要求较高、具有泛娱乐属性的 APP， C 端应用市场竞争较为激烈，各厂 商为保持快速的业务迭代能力，集中资源解决核心业务领域，催生了对第三方通信云服务的需求。随着 电商、 O2O 等应用的社交属性增强 ，互联网通信云也逐步渗透到此类应用。对于面向 B 端的企业级应用市场，主要适用于 在线办公、视频会议、远程面试、在线医疗等场景。 在企业数字化转型大背景下，未来 B端有望成为互联网通信 云的重要应用群体。 相比之下， 智能硬件 的应用场景尚未完全激活， 未来随着 5G、 IoT技术的发展成熟， 无论是 消费级的智能手表、音箱、摄像头或是智慧交通、智能制造等工业级应用 上的云通信都将迎来更大的增长空间 。 图 4： 互联网通信云的应用场景 资料来源：艾瑞咨询， 信达证券研发中心 请阅读最后一页免责声明及信息披露 9 二、 拥抱企业数字化转型浪潮， 云通信 市场 前景 广阔 随着 全球 基础网络建设的推进和网络覆盖率的提高 ， 互联网通信用户规模和渗透率有望持续提升 ， 随着网络连 接质量的不断提升，互联网通信用户体验有望持续优化，有望进一步加速用户从短信、语音等传统通信模式向互 联网通信迁移，同时，也将正反馈于移动端和 PC端的应用厂商 ， 增加或者完善音视频 、 实时通信等功能 ， 实现 互联网通信生态的良性循环 。随着全球移动流量的持续高涨，以及企业数字化转型，互联网通信或将逐渐取代传 统通信，成为未来主流通信服务形式，我们看好云通信长期发展空间。 趋势一：移动流量持续高涨，传统通信颓势凸显 全球移动数据流量持续高涨。 根据思科 VNI报告，预计到 2022 年，全球整体移动数据流量将增长到每月 77EB， 为 2017年 数据流量的 7倍。从 2017年到 2022 年，移动数据流量的年复合增长率达 46。 传统通信业务颓势 凸显。 根据 Omdia 报告，预计全球 P2P（个人对个人） SMS 流量将从 2020 年的 5.7 万亿条消息下降到 2025 年的约 5万亿条消息，全球 P2P SMS 收入也将从 2020年的 600亿美元下降到 2025年的 350亿美元。 基于数 据流量的互联网通信或将逐渐取代传统通信，成为未来主流的通信服务形式。 图 5： 全球移动数据流量及预测 图 6： 全球 SMS 流量及收入情况 资料来源： Cisco VNI Mobile，信达证券研发中心 资料来源： Omdia，信达证券研发中心 趋势二：互联网用户规模渗透率双升，增量空间广阔 全球互联网用户规模和渗透率稳步提升。 根据 ITU预测数据， 2019年全球互联网个人用户规模达到 39.69亿人， 同比增长 6%，互联网渗透率达 51.4%，同比提升 2.4%。 分区域看，发达国家由于网络基础设施更为完善，互 联网用户规模增长趋于平稳， 19 年 互联网 渗透率高达 87%；发展中国家用户规模较快， 15-19 年间的年复合增 长率达到 8.5%，但目前互联网个人用户渗透率仍只有 44%，提升潜力巨大。 从移动网络的覆盖情况来看，发展中国家 4G以上网络的覆盖率已经从 2015年的 34.7%攀升至 2019年的 82.2%， 不过 相比发达国家 97%的覆盖率仍有较大差距。 随着发展中国家基础网络建设的推进和网络覆盖率的提高，互 联网通信的用户规模和渗透率也将随之提升，市场增量空间广阔。 12 19 29 41 57 77 0 20 40 60 80 100 2017 2018 2019 2020 2021 2022 EB/ 月 46% CAGR 2017-2022 请阅读最后一页免责声明及信息披露 10 图 7： 全球互联网用户规模及渗透率（亿人） 资料来源： ITU， 信达证券研发中心 趋势三：网络连接质量提升，通信体验持续优化 全球网络连接质量提升，体现为网络连接速度快速攀升，时延持续下降。 根据 Speedtest 数据，截至 2021年 1 月，全球移动蜂窝网络平均下载速度和上传速度分别达到 46.74Mbps、 12.49Mbps，同比分别提高 46%、 10%， 平均延迟为 37ms，同比下降 10%；全球固定宽带网络平均下载速度和上传速度分别达到 96.98Mbps、 51.28Mbps， 和去年同期相比分别提高 30%、 26%，平均延迟也由 23ms 下降到 20ms。 互联网通信用户体验持续优化， 这将进一步加速用户从短信、语音等传统通信模式向互联网通信迁移 的过程，同 时，也将正反馈于移动端和 PC 端的应用厂商，增加或完善音视频、实时通信等功能，实现互联网通信生态的良 性循环。 图 8： 全球移动蜂窝网络速度情况 图 9： 全球固定宽带网络速度情况 资料来源： Speedtest Global Index，信达证券研发中心 资料来源： Speedtest Global Index，信达证券研发中心 市场空间：受益企业数字化转型，云通信 PaaS需求旺盛 新冠疫情加速全球企业数字化转型进程，企业在公有云上的 IT 支出比例将持续增长。 根据 Gartner 预测，全球 最终用户在公有云上的支出将由 2020年的 2575 亿美元增长到 2021年的 3049 亿美元，同比增幅 18.4%。疫情 的常态化凸显了云服务的价值，按需使用、可拓展等优点为企业灵活经营及数字化转型提供了动力。 Gartner 预 0% 20% 40% 60% 80% 100% 0 10 20 30 40 50 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 全球用户数 发达国家用户数 发展中国家用户数 全球渗透率 发达国家渗透率 发展中国家渗透率 41 40 42 42 40 40 41 42 40 38 36 36 37 0 10 20 30 40 50 平均延迟（ ms） 平均下载速度（ Mbps） 平均上传速度（ Mbps） 23 23 24 24 24 23 22 22 21 21 21 21 20 0 20 40 60 80 100 平均延迟（ ms） 平均下载速度（ Mbps） 平均上传速度（ Mbps） 请阅读最后一页免责声明及信息披露 11 计到 2024 年公有云支出将占企业 IT 总支出的 14.2，远高于 2020年的 9.1。 Gartner 同时预测 2021 年 PaaS 层市场空间预计同比增长 26.6，达到 554.86 亿美元。 企业对 PaaS 服务支 出的增加是由于远程工作者需要访问高性能，内容丰富且可扩展的基础结构来 执行其职责，因此对现代化的云原 生应用程序需求增加。 云通信 PaaS服务作为重点分支也将充分受益，直播、在线教育、远程办公、在线医疗等 需求激增。 另据 艾瑞咨询预测， 2020 年全球互联网云通信 PaaS 市场规模为 41 亿美元，同比增长 67.1%。 图 10： 全球公有云及 PaaS最终用户支出预测（亿美元） 图 11： 全球互联网云通信 PaaS 市场规模及预测 （亿美元） 资料来源： Gartner，信达证券研发中心 资料来源：艾瑞咨询 ，信达证券研发中心 0% 10% 20% 30% 0 1000 2000 3000 4000 2019 2020 2021 2022 PaaS支出 公有云支出 PaaS支出增长率 公有云支出增长率 0% 20% 40% 60% 80% 0 50 100 150 2019 2020E 2021E 2022E 2023E 互联网云通信 PaaS规模 互联网云通信 PaaS规模增长率 请阅读最后一页免责声明及信息披露 12 三、承上启下的资源整合者，多方玩家入局 产业图谱：承上启下， 平台 通信能力为核心 我国云通信产业链可分为上游运营商和 IaaS厂商，中游云通信服务提供商及下游应用开发者及企业客户 ： （ 1） 上游参与者 ： 提供基础电信服务的电信运营商和虚拟运营商（其中三大运营商具有较高的议价能力） ； 以及 提供计算、网络、存储、 CDN 等互联网底层资源的 IaaS厂商 ，包括阿里云、腾讯云、金山云、天翼云等 ； （ 2） 产业链中游 ： 云通信服务商，主要负责整合上游的通信资源和互联网资源，打通两者间的信息通道，其中 IM 云 和 RTC 云 厂商专注于 云平台 通信能力的构建 ，向企业客户、 To C 应用开发者和 SaaS 厂商等不同类型的 下游客户提供服务 ，主要玩家包括容联云、环信、融云、声网、梦网科技； SaaS厂商 负责向终端用户提供标准 化的云通信应用，主要玩家如会畅通讯、腾讯会议。 （ 3） 下游 ： 除 C端应用开发者 和 B端客户 外，还包括实现云通信功能的 硬件终端 （如视频会议终端、交互智能 平板等），这里主要玩家包括亿联网络、视源股份、会畅通讯。 图 12： 中国云通信产业图谱 资料来源：头豹研究院， 信达证券研发中心 整理 商业模式：资源整合者， 免费增值 模式收费 为主 云通信服务的关键在于资源整合， 通过整合不同运营商之间的通道资源，以及整合运营商网络、 IP 网络以及其 他通信形式向下游客户提供统一集成的通信能力。 （ 1） 运营商 业务中，云服务商按照短信和电话呼叫的进销差价或业务酬金获取收入； （ 2） 互联网云服务提供商中公有云服务主要采用 Freemium模式收费，私有云部署业务则按定制化解决方案收 费。 Freemium：即免费增值模式，是云服务 常用的商业模式。在此模式下，云服务商提供的基础功能免费，高 级功能、扩展功能等收费，或根据日活用户规模收费。 请阅读最后一页免责声明及信息披露 13 图 13： 云通信的主要商业模式 资料来源：艾瑞咨询， 信达证券研发中心 竞争格局： 群雄逐鹿，三大类玩家入局 中国云通信行业处于高速发展期，市场参与者众多，整体呈现出竞争日趋激烈、行业集中度日益提升的竞争格局。 其中 传统通信厂商、云服务初创企业 和 互联网巨头 是云通信领域的主要玩家。 （ 1） 传统通信厂商的核心优势在于： 运营商业务领域经验丰富；私有化部署能力强 ，尤其是金融、电力和大型 国企等对安全性要求较高的客户群体中； （ 2） 云服务初创企业 ： 主要集中在 PaaS 和 SaaS 领域 ，成立初期主要面向中小企业和互联网行业服务 ，近年 来随着市场和产品逐渐成熟，也逐步服务于大型企业和传统领域 :； （ 3） 互联网巨头 ： 以阿里云和腾讯云为代表，依托良好的网络资源基础优势 （ IaaS） ， 提供从 IaaS、 PaaS 到 SaaS 全产业链云通信服务 。 表 4： 中国云通信市场主要参与者 参与者类型 公司名称 覆盖业务 云服务类型 传统通信厂商 容联云通讯 CPaaS 通讯能力（语音、短信等）、 CC（智能云客服与云联络 中心）、 UC&C（ IM 及企业移动门户、双录、企业直播）和 CV （视觉智能行业解决方案）。 PaaS、 SaaS 梦网科技 主营中国最大规模之一的企业云通信平台，构建了以 “消息云、视讯云、终端云、物联云 ”四位一体的企业云通信服务生态。 私有云、 PaaS、SaaS 云之讯 短信、语音通信、呼叫中心、企业融合通信 PaaS 亿美软通 短信平台、企业 SMS 产品 PaaS 云服务初创企业 融云 向开发者和企业提供即时通讯和实时音视频通信云服务。 PaaS、私有云 环信 旗下主要产品线包括即时通讯能力 PaaS 平台 环信即时通讯 云，全场景音视频 PaaS 平台 环信实时音视频云，全媒体智 能客服 SaaS 平台 环信客服云，以及企业级人工智能服务能 力平台 环信机器人，是国内较早覆盖云通讯、云客服、智能 机器人的一体化产品技术储备企服公司。 PaaS、 SaaS 声网 专注于实时音视频 API 的开发 PaaS Avaya 联络中心、统一通信、 CPaaS、智能终端和电话 PaaS、 SaaS 请阅读最后一页免责声明及信息披露 14 容联七陌 国内智能客服云服务商，专注于企业客户服务云领域 SaaS、私有云 极光 中国领先的消息推送平台 PaaS、 SaaS 互联网巨头 网易云信 IM 及实时视频通讯 API 的开发 PaaS 阿里云、钉钉 短信服务、企业邮箱、专属钉钉、云小蜜、云呼叫中心等 IaaS、 PaaS、 SaaS 腾讯云、腾讯会议 即时通信 IM、云通信 SDK、云通信平台、腾讯会议 API/SDK IaaS、 PaaS、 SaaS 华为云、Welink 云通信 API、短信消息 PaaS、 SaaS 下游终端 亿联网络 云 +端视频会议、 IP 语音通信及协作解决方案 ，亿联云视讯 +SIP话机 SaaS+云视频硬件 +云办公硬件 会畅通讯 专注于为企业提供高品质的视频会议、网络直播、电话会 议和网络会议等云视频会议服务 SaaS+云视频硬件 视源股份 液晶显示主控板卡和交互智能平板的设计、研发与销售 云视频硬件 资料来源： 信达证券研 发中心 请阅读最后一页免责声明及信息披露 15 四、 对标 Twilio、 Agora，前瞻布局 +研发实力为核心壁垒 对标 Twilio、 Agora，我们看好 “前瞻布局 +研发实力强劲 “的云通信企业。 Twilio 为云通信龙头企业，公司不断 通过外延收购扩充产品阵列，从语音 API 扩展到通话、文本、短信、视频、邮件等各个领域，具备 CPaaS（通 信即服务平台）及 CCaaS（云呼叫中心）两大产品线能力； Agora 为全球实时音视频 API 行业开创者，公司 RTC 技术独创且全球领先，建立了目前全球领先的软件定义实时网（ SD-RTN），云原生平台具备为全球数百万 并发用户提供实时参与的能力。 Twilio 和 Agora 均非常重视研发，研发人员占比高 ，且研发投入保持持续高增， 高研发投入保障了公司产品竞争力的持续提升以及高客户粘性。 Twilio（ NYSE:TWLO） ： 服务全球千行百业的云通信龙头 颠覆电信 运营预付 模式，开创按需付费新格局。 Twilio 成立于 2008 年， 彼时传统企业通讯面临 明显的 业务痛点： 来自电信运营商昂贵的预付合同和冗余的配置要求 。前 AWS 产品经理 Jeff Lawson与两名联合创始人决心颠覆 这一陈旧的商业模式和封闭的市场格局，基于这一背景创办了 Twilio， 致力于帮助客户把前期投入降到最低，在 使用产品以后按实际用量付费 。 我们研究发现， Twilio在商业模式、收费模式、价值主张上与 AWS 类似 。 Twilio 的初衷便是真 正意义上服务于 中小企业以及个人开发者 通过成熟的 API（应用程序接口），将传统通讯植入 App。 Jeff Lawson在 2011 年 介绍 Twilio为 “ AWS for telecom”， 类比亚马逊 ： （ 1） 商业 模式 上 ： AWS 售卖的是服务器和其提供的算力， Twilio 售卖的是带宽和其提供的通讯能力； （ 2） 收费模式 上， AWS 和 Twilio 采取相同的定价策略：按实际使用量计费；批量折扣，即使用越多、单价越低； 通过预留容量节约成本 ； （ 3） 价值主张 上 ： 亚马逊 CEO Jeff Bezos 强调公司的 DNA是 “低价格、快速送达、选择多样” (”At Amazon, I know what the big ideas are: low prices, fast delivery and vast, huge selection”)，这与 Twilio CEO Jeff Lawson 总结的公司三大价值主张不谋而合 “数字化交互（ Digital engagement）、软件敏捷性（ Software agility）、 云拓展能力（ Cloud scale）”。 图 14： AWS 收费模式 资料来源： AWS 官网， 信达证券研发中心 图 15： Twilio 收费模式 请阅读最后一页免责声明及信息披露 16 资料来源： Twilio 官网， 信达证券研发中心 Twilio 利用 PaaS 平台为各类大中小企业提供 封装好的 API 通信接口，嵌入企业的业务系统中，让开发者可以 将语音、短信、 IP 或 VoIP电话以及视频呼叫服务集成到自己公司的 web、移动及桌面应用上。 公司 2008年 3 月在美国特拉华 州 注册， 先后于 2008 年、 2010 年 、 2011 年 、 2016 年 、 2018 年 发布 Voice（通话） 、 Text Messaging （文本）、 SMS（短信） 、 Video（视频） 和 Email（邮件） API产品 ，极大地减轻了中小企业在通信方面的成本压 力。 2016 年公司完成美股 IPO，募集资金 1.72 亿，并在同年完成增发。 2018 年公司 又 推出 Twilio Flex 进军 CCaaS 市场。 至此，公司具备了 CPaaS（通信即服务平台） 及 CCaaS（ 云 呼叫中心） 两大产品线能力 ，主要 应用于匿名通信、 警报 和通知、呼叫中心、通话追踪、市场营销、用户安全和社会责任 诸多 应用场景 。 截至目前 ， 公司在全球 16 个国家设立了 26 个办事处，可为全世界 180 多个 国家和地区的客户提供通信服务， 覆盖 包含制 造业、金融、医疗健康、消费者服务 等千行百业 。 图 16： Twilio 主要产品 资料来源： Twilio 官网， 信达证券研发中心 表 5： Twilio 产品主要的应用场景 应用场景 具体描述 匿名通信 客户可以使用 Twilio 对话来确保隐蔽通信的私密性，对用户权限，会话持续时间和角色提供细粒度的会话控制，并保持私人信息的私密性。 警报和通知 对用户的提醒通知，比如事件提醒、航班信息、快递信息等。 呼叫中心 Twilio给予公司绝对的控制和灵活性，以迅速部署远程代理，数字渠道，自助服务和集成，以降低成本并提高生产率。 市场营销 实现短信和电子邮件的营销自动化，允许企业 /组织向消费者提供有针对性的、及时的情景化通信。 通话追踪 对电话号码进行详细的电话分析，以衡量营销活动的有效性，并提出决策指导。 用户验证 客户可以使用全局优化的多渠道用户验证解决方案来打击欺诈，减少虚假用户注册并授权敏感的帐户操作。 社会责任类 为非营利组织提供相关服务等。 资料来源： Twilio 公告，信达证券研 发中心 云通信巨头业绩 高增 ， 经营指标持