群雄逐鹿的背后，商业模式探究 保险科技专题研究（二）证券研究报告行业评级保险 强于大市（维持）2020年 11月 16日平安证券研究所 金融 &金融科技研究团队王维逸 S1060520040001（证券投资咨询）李冰婷 S1060520040002（证券投资咨询）2核心观点 保险 · 行业深度报告一 、 多元化的经营主体 。 近年来 ， 投资热点从 “ 互联网保险 ” 向 “ 保险科技 ” 升级 。 保险科技经营主体包括专业互联网保险公司 、 平台类公司 、 技术服务商和传统保险公司四大类 ， 商业模式包括 B2A、 B2B/2G、 B2B2C三大类 。二 、 B2A：从赋能和变现到 AI替代 。 代理人高脱落 、 低产能 、 素质低 、 收入低 、 金字塔结构等队伍顽疾导致寿险业务由量增到质提的动能转换成为难点 ， 而提质难的背后则是客户触达和交互的不易 。 目前主要尝试包括：传统险企赋能队伍 、i云保结合扁平化架构与赋能项目 、 Lemonade针对标准化产品形成 AI替代 。三 、 B2B：贯穿保险全链条 ， 降本增效为重心 。 精准定价适用于标准化产品 （ 如车险 、 财产险等 ） 、 人身险应用受限 ， 海外 UBI车险 、 国内售中团险场景对接 /核保 /风控 /运营 /减损 /降赔等保险业务环节的核心技术应用已十分成熟 。 目前主要落地项目包括：保险极客 （ 场景 ） 、 太保 “ 太睿保 ” 和平安 “ KYR” （ 事前风控 ） 、 平安 “ 好车主 APP” 和人保旗下爱保科技 “ 芯极限 ” （ 事后标准化定损理赔 ） 等 。四 、 个险强获客 、 车险 UBI， 或为险企短期提升方向 。 面对代理人队伍的顽疾 ， 架构扁平化带来的佣金利益与多效并举赋能带来的加强获客同样重要 ， 单一措施带来的提质效能相对有限 。 车险综合改革下 ， “ 从车 ” 定价因子可进一步细化 ，驾驶里程 、 行为 、 路况等均可逐步纳入考虑 。五 、 风险提示： 1） 监管趋严 、 政策收紧 。 2） 发展周期长 ， 初期投入大 、 盈利弱 ， 影响保险科技业务创新 。 3） 行业竞争加剧 。 4） 技术应用和推广效果不达预期 。 5） 隐私问题频发 ， 存在潜在公众信任危机 。CONTENT目录一、多元化的经营主体五、风险提示二、 B2A：从赋能和变现到 AI替代三、 B2B：贯穿保险全链条，降本增效为重心四、个险强获客、车险 UBI，或为险企短期提升方向4行业全景图1.1资料来 源 ：公司网站、 平安证券研究所保险 · 行业深度报告传统险企To A To B To C专业互联网险企平台类公司MGA 互助平台 保单管理 智能投顾综合销售平台技术服务商SaaS TPA 车联网 理赔服务 销售赋能场景定制 企业险展业工具 比价销售 平台注：篇幅有限，图中仅展示部分保险科技公司5投资热点：从“互联网保险”到“保险科技”1.2资料来 源 ： wind、 平安证券研究所保险 · 行业深度报告 近年来 ， 投资热点从 “ 互联网保险 ” 向 “ 保险科技 ” 升级 。 2012年 -2013年 ， 行业投资热点以 To C的综合销售平台 、 比价销售平台等线上获客型初创公司为主 （ 如慧择 、 小雨伞等 ） 。 2014年起 ， 保险科技融资金额和融资笔数快速增长 ， 但总体早期创投为主 。其中 ， To B的车联网技术服务 、 企业雇员保险 、 理赔管理 （ 如保险极客 、 栈略数据 、 爱保科技等 ） 和 To A的代理人展业工具（ 如 i云保 、 保险师等 ） 细分赛道的融资频次快速增加； To C领域则涌现出网络互助平台 、 智能投保等多元展业主体 （ 如轻松筹 、微保等 ） ， 保险科技成为资本关注的新风口 。保险科技投资热点 2012年 -2019年中国保险科技融资情况0102030405060708090051015202530354045融资金额（亿元） 融资笔数（右） 1亿元以上融资笔数（右）6多元化的经营主体1.3资料来 源 ：公司网站、 平安证券研究所保险 · 行业深度报告 保险科技经营主体包括专业互联网保险公司 、 平台类公司 、 技术服务商和传统保险公司四大类 ， 商业模式包括 B2A、 B2B/2G、B2B2C三大类 。 具体来看： 专业互联网保险公司： 以 B2C 线上化销售为主；众安则针对保险业务全链条中的痛点 ， 向中小险企提供保险核心系统和场景化解决方案 ， 以技术输出实现 B2B。 截至 20H1， 众安保险科技输出收入 1.2亿元 （ YoY+26%） ， 签约保险业客户 29家 。 平台类公司： 实现渠道和产品创新 。 1） 渠道方面 ， 与传统获客不同 ， 客户来自于互助平台 、 电商平台和社交平台等互联网流量的转化 ， 包括连接保险代理人的 B2A模式 、 连接场景的 B2B模式和连接个人的 B2B2C模式 。 2） 产品方面 ， 平台类公司根据具体消费的碎片化场景 ， 将低频的传统产品嵌入其中 ， 转化为高频的创新型产品 （ 如网购退货运费险 ） ；并通过大数据积累 、 根据客户需求改进传统保险产品 （ 如百万医疗 ） ， 提高产品竞争力 。 由于保险销售环节 （ 尤其是寿险销售 ） 痛点多 、 技术落地场景多 ， 目前保险科技的应用最广 、 发展最为成熟 。保险科技商业模式类别 业务模式B2A 传统代理人赋能或替代B2B保险 SaaS、企业团险平台、保险定制平台、保险 IT系统、车险 /企财险/健康险风控、车险定损理赔、 UBI车险等B2B2C 保险超市、比价销售平台、电商 /社交 /网络互助平台7多元化的经营主体1.3资料来 源 ： 公司网站、 平 安证券研究所保险 · 行业深度报告 技术服务商： B2B最主要经营主体 ， 主要向险企 （ 尤其是中小公司 ） 输出分布式核心系统 、 保险应用中台 、 用户运营平台 、 智能风控反欺诈模型等线上系统 ， 以及 API、 牲畜识别 、 卫星遥感等专业技术服务 ， 赋能保险业务全链条 。 总体来看 ， 严监管下的前端定价赋能有限 ， 以大数据分析的辅助作用和定制化产品开发为主；中端销售以团险的平台式对接为主；后端业务赋能旨在降本增效 、 改善用户体验 。 传统保险公司： 头部险企为主要参与者 ， 以赋能自身业务而非以营利为目的 。 A端涵盖代理人招募 、 培训 、 展业等 ， B端涵盖风控 、 理赔等 ， C端涵盖线上化销售平台 、 搭建流量平台等 ， 贯穿保险业务全链条 。保险科技行业主体企业类型 商业模式 描述 典型分析互联网保险企业 To B/To C 展业区域不受限，线上销售 众安保险中介平台To A 保险代理人赋能 保险师、 i云保To B 场景连接与集合赋能 保险极客To C 去中介、直销 慧择、微保、蚂蚁保险等；互助平台： 相互宝、轻松筹、水滴筹等技术供应 To B 赋能传统保险企业平安、人保、太保等传统险企；爱保科技、栈略数据等服务商CONTENT目录一、多元化的经营主体五、风险提示二、 B2A：从赋能和变现到 AI替代三、 B2B：贯穿保险全链条，降本增效为重心四、个险强获客、车险 UBI，或为险企短期提升方向9A端：提质增效是关键，第三方以分佣盈利2.1 保险 · 行业深度报告发展方向 智能保顾： 主要针对家庭保险配置形成简单建议 （ 如太保 “ 阿尔法保险 ” ） AI替代： Lemonade的房屋保险 、 宠物保险等标准化产品赋能方式 提供移动展业工具： 计划书 、 培训材料 、 获客软文等 参与者： 传统险企和B2A初创公司 （ 保险师 、i云保 、 腾保保险 、 超级圆桌等 ）代理人顽疾 高脱落： 2019年约 900万人 ，行业 13个月留存率不足 30% 素质低： 学历要求低 人均产能低： 上市险企平均FYP仅约 5500元 /月 组织架构金字塔状： 增员易 、提质难寿险业务动能转换的难点在于代理人由量增到质提的顽疾 ， 而提质难的背后则是客户触达和交互的不易 传统险企： 通过 AI招募 、 AI培训 、 AI陪练等快速培养绩优 ， 培养 KOL、 加强互联网平台合作引流 ， 但本质问题在于基本法的组织利益更高 ， 底层代理人的自我驱动力有限 。 保险师： 提供免费保险计划书 、 培训课程等 ， 主要是代理人展业工具的提供者 。 i云保： 以扁平化架构吸引高质量代理人 ， 以更具竞争力的直接佣金激励出单 ， 细分代理人和客群 、 精准匹配潜在客户；辅之以提供计划书 、 培训材料 、 获客软文等工具 。 Lemonade： 消费者与 AI交流后 ， AI便可自动报价并形成支付链接 ， 但主要销售简单 、 标准化的财产保险 。辨与思10破局尝试 1 传统险企：代理人赋能项目不断落地2.2 穿透 NBV， 代理人是关键 。 新业务价值 （ NBV） 是衡量保险公司业绩最重要的指标之一 ， 近年来主要由代理人数量增长拉动 。增长可持续性较低 、 质量普遍较差 ， 传统险企目前通过升级基本法 、 加强科技赋能来提升代理人产能 。 目前 ， 平安寿险落地项目最多 、 成效凸显 ， 太保寿险 、 人保寿险等尚处于初步发展期 。 人保：智能营销语音机器人 。 目前以智能外呼为主 。 公司以全面的产品库 、 知识图谱和语义识别等建立动态化数据库 ， 辅之以API工具 ， 持续优化直销平台 。 太保：智能保顾 “ 阿尔法保险 ” 。 构建保险知识图谱 ， 运用大数据和人工智能技术赋能自然语言理解能力 ， 以简单问题交互 、 为用户家庭保险配置提供个性化建议 。资料来源： Wind， 平安证券研究所上市险企代理人人均产能（元 /月）0200040006000800010000国寿 平安 太保 新华代理人质量对险企业绩的重要性凸显