收入下滑、客户增长红利消失，中国证券业进入转型期，大力发展财富管理业务和对内进行数字化重构成为券商转型的行业共识，而数字化转型已成为财富管理业务持续发展的必由之路。历时三个月，我们对市面上 49 家大中型券商进行了深度调研，全面了解证券行业目前在财富管理数字化转型现状及挑战，并对未来发展趋势进行预测。根据本次调研的结果，我们发现了券商财富管理数字化转型成功的六大关键驱动力，包括战略、产品、用户、金融科技、数据和组织协同；并结合头部券商的实践经验，总结出了证券企业如何基于客户全生命周期进行精细化运营的思路和方法。前言前言FOREWORD目录目录CONTENTS1234财富管理的数字化打开券商未来增长财富管理数字化转型的六大驱动力数据建设成熟度成为券商转型成功与否的分水岭财富管理数字化转型建议财富管理已进入数据驱动的精细化运营阶段寡头集中趋势明显，券商增量瓶颈凸显数字化转型是赋能券商未来增长的源动力战略规划：数字化转型的关键路径是战略规划的重心组织协同：领军者灵活变更组织架构，设立专项团队推进产品创新：一站式数字财富管理平台是成功的券商产品创新模式客户体验：客户全生命周期运营体系是挖掘客户差异化价值的关键金融科技：拥有领先实践的专业服务商，有助于提升券商转型试水效率数据建设：数据基础能力建设决定了转型效果八成以上券商尚处于转型初期数据领域的建设应用筑起头部券商领军优势数据是实现财富管理精细化运营的根基领军者在数据建设方面的实践领军者在客户全生命周期精细化运营的思路和方法财富管理数字化转型三大避坑点0304051011121314151719202324281/财富管理的数字化打开券商未来增长财富管理已进入数据驱动的精细化运营阶段寡头集中趋势明显，券商增量瓶颈凸显数字化转型是赋能券商未来增长的源动力数字化驱动证券业财富管理转型升级- 03 -财富管理数字化转型可以分为四个阶段：第四阶段：数据驱动精细化运营，2019 年开始，线上客户越来越多，这些客户的数据有哪些价值可以发掘，线上智能化、客户精细化运营是这一阶段的主要课题。2013 年前部分券商开启互联网线上业务图1 财富管理数字化转型发展阶段数据来源：神策数据 行业全面开始业务线上化：线上开户、股票交易、理财产品购买移动端智能化发展移动端智能化建设、平台建设、业务多元化数据驱动精细化运营数字化、智能化、精细化2013 - 2016 2016 - 2019 2019 - 至今第三阶段：移动端智能化发展，2016 - 2019 年多家券商推出智能投顾品牌，券商开始移动智能化建设和线上的核心平台建设，同时线上业务不断多元化；第二阶段：行业全面开始业务线上化，时间在 2013 年 -2016 年间，在这之前的业务都是线下，经过这个阶段，券商业务基本实现了开户、股票交易、理财产品购买线上化；财富管理已进入数据驱动的精细化运营阶段2341第一阶段：部分券商开启互联网线上业务，2013 年前部分券商走在行业前列，率先开启了互联网业务线上业务，标志着财富管理业务进入互联网化、数字化；数字化驱动证券业财富管理转型升级- 04 -通道思维受限牌照资质壁垒使券商缺乏创新动力，导致券商交易软件的体验相比互联网平台相差甚远、分析数据维度少，投资者往往将券商当做纯粹的交易通道；业务向头部券商集中近十年增加了近 30 家券商，行业集中度一再攀升，经纪业务将持续恶化，券商分化也将不断加剧，互联网转型刻不容缓；自营平台获客能力不足第三方服务应用 APP 用户占证券领域用户总量的 65%，券商自营 App 用户集中度仍可提高，具有较大的用户挖掘空间；增量红利消失互联网用户增长趋缓，向移动端迁移的流量红利已经竭尽，线上流量红利不再，存量用户的价值挖掘愈发迫切。用户体验有待提升券商 App 端目前已经可以满足客户的基本行情和资讯需求，但券商更应该提高移动端产品上智能化、个性化、专业化、即时化的服务需求。经纪业务下滑、牌照红利下降、资本市场周期波动这些证券行业的现状，促使券商纷纷开启向财富管理转型的大门。简而言之，财富管理业务主要是进行客户分类和提供高附加值的服务，然而受制于多年发展模式及思维影响，券商在财富管理发展上并非一帆风顺，尤其是与互联网 + 的结合，在数字化时代，证券行业面临的环境现状更加复杂。寡头集中趋势明显，券商增量瓶颈凸显23451客户新增线索收集促活跃营销活动客户与产品匹配交叉销售全生命周期管理精细化运营拉新 转化 留存数据来源：神策数据图 2 这些挑战带给券商的课题 数字化驱动证券业财富管理转型升级- 05 -图 3 数字化转型在企业的重要性数据来源：神策数据、麦肯锡证券行业展望图 4 证券行业营收及利润情况数字化转型是赋能券商未来增长的源动力1数字化转型已成为券商未来发展的关键举措调研发现，近 70% 的券商认为数字化转型是公司全局的战略核心，更是有 85% 的券商将数字化转型作为财富管理业务的重要领域来看待，可见在当下数字化转型已经成为行业普遍共识。受内外市场环境的影响，持续的收入下滑让中国证券业的发展短期遇到瓶颈，同质化使竞争进一步加剧。麦肯锡指出，在当前经济环境下寻求发展，券商要坚定财富管理和数字化转型步伐 。数字化转型是公司全局的战略核心数字化转型是财富管理业务的重要领域数字化转型用来辅助企业职能工作，如 IT尚未开始数字化转型69%85%43%23%0% 20% 40% 60% 80% 100%20132014行业营收（亿元）净利润率20152016201720182019159228%37%43%38%36%25%35%260357523280311326633605数字化驱动证券业财富管理转型升级- 06 -2卓越的数字化建设是驱动券商利润水平提升的关键券商研发总支出可视为数字化及金融科技投入水平的重要替代指标。我们对 2019 年公开披露研发投入的十余家券商净利率与研发总支出展开的回归分析显示，两大指标间的相关系数为 0.13。该分析结果可以理解为，在所有能引发券商净利率增长的要素中，数字化建设水平的重要性占据 13%。更重要的是，在数字化与金融科技框架下，研发支出仅是一个典型子集，诸多投入与行动难以被量化其中。这意味着，数字化对券商整体盈利能力的提升远大于数学意义上的 0.13。同属国内领先券商的华泰证券和国信证券，在 2019 年的研发投入约为 2 亿及 7 亿元，而前者的净资产规模是后者的 2 倍之多，直观感受上，规模更大的华泰证券在金融科技方面的投入力度似乎不及国信证券。但事实上，华泰证券早在 2016 年就以 7.68 亿美元收购了统包资产管理平台 AssetMark，于智能投顾领域进行战略布局，同时推动整个企业的数字化和财富管理类业务的发展。从 2017 年（即发力数字化转型的次年）开始，华泰证券的净利率从原先的与行业水平同步，上升为显著高于行业平均水平。这一典型案例再次强化了：数字化是券商利润水平提升的关键。行业平均净利润率（%） 华泰证券净利润率（%）研发总支出华泰证券R²=0.13国信证券净利润/营业总收入图 5 券商数字化建设水平与净利率的相关性分析数据来源：券商财报、WIND、神策数据图 6 2016 年加速数字化以来，华泰证券净利率水平开始反超行业均值2014 2015 2016 2017 2018 201937.1%42.6%37.4%44.0%31.3%36.2%34.1%25.0%36.3%37.1%40.7%37.1%数字化驱动证券业财富管理转型升级- 07 -3数字化转型是赋能券商未来营收增长的源动力2019 年，中国证券业实现营收 3604.8 亿元，自营业务以 1221.6 亿元的收入位列各类业务规模之首，经纪业务以 787.6 亿元的收入位列其后，二者合计占到行业总营收的 55.7%。更重要的是，2018-2019 年度，经纪业务与自营业务对营收增长的累计贡献率 ¹ 位居前列，后者在 2019 年的贡献率甚至达到 43.8%。经纪业务及自营业务和财富管理类业务形成了互相依存，互相促进的的紧密联系。上述两大业务在营收增长贡献率上的稳定将加速财富管理的发展。首先，经纪业务是财富管理类业务的基础，交易用户量又是发展财富管理类业务的前提。对券商而言，经纪业务是获取用户的核心入口，券商需要通过经纪业务来达成一定的交易用户规模与用户活跃度，进而才能捕捉用户在财富管理方面的需求。其次，自营业务水平是券商财富管理能力的体现。自营业务收入本身的构成即是券商利用自有资金完成投资以获取的收益，因此，券商在财富管理上的能力与自身的投资盈利能力密切相关。同时，自营业务水平还是财富管理类高净值客户选择券商品牌时的重要考量指标。前文分析中，我们已经明确了数字化转型对于券商盈利水平增长的重要意义。由此及彼，数字化对财富管理的赋能，也将成为券商未来营收增长的源动力。经纪业务收入自营业务收入利息收入投行业务收入资管业务收入其他收入注释：1. 营收增长贡献率 = 单项业务增长量 / 总营收增长量 *100%图 7 2018-2019 年度券商各业务营收增长贡献率对比分析数据来源：SAC-30% -20% -10% 0% 10% 20% 30% 40% 50%17.4%-1.2%43.8%-26.3%13.5%29.6%31.0%8.4%0.7%44.7%26.4%12.0%2018年营收贡献率（%） 2019年营收贡献率（%）2/财富管理数字化转型的六大驱动力战略规划：数字化转型的关键路径规划是战略规划的重心组织协同：领军者灵活变更组织架构，设立专项团队推进产品创新：一站式数字财富管理平台是成功的券商产品创新模式客户体验：客户全生命周期运营体系是挖掘客户差异化价值的关键金融科技：拥有领先实践的专业服务商，有助于提升券商转型试水效率数据建设：数据基础能力建设决定了转型效果