2020年 5月于香港健康险价值链突围：管理型总代理模式的崛起聚焦健康险与亚洲市场2我们将研究健康险市场动态，并就管理型总代理 /管理型总承保 (1)在大中华区及东南亚地区的发展格局和前景进行深入探讨目录关键研究议题概要当前的保险行业格局如何演变？又涌现出哪些新的竞争者？1未来将会诞生何种新竞争策略？新保险玩家又将采取哪些战略路径？2管理型总代理在亚洲地区的格局是怎样的？未来又将发生哪些变革？3以上格局演进和变化对我们的启示是什么？4资料来源 : 罗兰贝格罗兰贝格观点及关键问题D保险业和 管理型总代理 宏观趋势A管理型总代理在亚洲市场的市场格局C产业价值链中不同企业的价值定位B1) 管理型总代理 : Managing General Agent , MGA/ 管理型总承保 : Managing General Underwriter, MGUA. 保险业和管理型总代理 /管理型总承保宏观趋势42)2)3) 3)保险市场格局演进 所有参与者都在价值链中不断扩张以谋求自身价值定位的转型核心经营活动 次级经营活动 ， 可通过合作交付 新进入领域（接入）治疗理赔管理保单管理和结算核保产品分销产品开发再保险商 保险公司 保险经纪公司保险代理人 医保第三方管理公司 医疗服务提供方保险科技公司MGA/ MGU1) 通过合作提供一站式解决方案产品 2) 咨询服务 3) 承保委托 4) 管理型总代理通常涉及索赔流程，而 管理型总承保 通常不需要资料来源 : 罗兰贝格健康险价值链发展趋势1)1)1)1)2)3)4)5-20%+41%虽然管理型总代理和管理型总承保已不是新业态，但是近年来管理型总代理整体增速迅猛，远超保险经纪公司英国管理型总代理与保险经纪公司增长率对比 管理型总代理企业数量 资料来源 : IMAS， 罗兰贝格95% 95%2012 20163,60020185%管理型总代理 1)7%201495%96%4%20104%20175%201196% 95%5%201393%3,7506%3,550 3,5003,45094%3,4005%3,35093%3,150 3,08020153,25095%7%经纪公司 -2%6%2019-2%变化量总计2010-2019年均复合增长率2010-20191) FCA授权管理型总代理+4%6保险公司 不仅关注管理型总代理企业的效率和客户服务， 还依靠其进入保险公司难以触达的市场保险公司选择管理型总代理合作时的关键考量要素资料来源 : Clydeco， 罗兰贝格在管理型总代理合作关系中，科技能力是否是一个重要因素？% 合作中的关键要素有哪些？选择“是”的人数占比 %商业规模效率 /便捷度触达新市场的高效性客户服务排他性安排科技洞察和能力成本优秀的风险管理记录10%商务拓展 /交叉销售机会53%51%49%43%39%35%18%2%7%44%42%7%是 管理型总代理公司需要从我们这里寻求技术保证是 我们需要从我们的管理型总代理合作伙伴方寻求技术保证不 承保能力和客户触达是关键其他保险公司需要通过管理型总代理企业进入新市场7管理型总代理选择保险公司合作时的关键考量要素管理型总代理依靠保险公司的声誉及赔付 记录 建立客户信任，但其也为保险公司提供细分领域专长和技术资料来源 : Clydeco， 罗兰贝格市场 声誉公司专业领域方面经验协同实施风险管理38%索赔付款记录数据 运用 能力排他性安排帮助指导政策审批合规便捷度受理 速度77%48%25%21%21%19%19%17%45%26%27%2%是 我们从保险公司寻求科技支持是 我们提供科技助力不 承保能力和客户范围是关键Key to assure customers and support sales让客户信任和促进销售的关键合伙关系中的关键考量要素是？选择“是”的人数占比 % 在与保险公司合作关系中，科技是关键考量要素么？% 其他8管理型总代理的资金主要来源于私人企业家 /投资者，同时私募基金也对其显示出了极大兴趣全球管理型总代理企业所有权资料来源 : Managing General Agents Association， 罗兰贝格0%10%20%30%40%50%60%70%80%其他私募基金私人投资者 /企业家 海外投资者管理型总代理所有分销商> 相较于经纪公司，私募基金对管理型总代理企业所有权占比更高> 我们认为 管理型总代理产业的高速增长率 吸引了大量私募基金投资> 而其增长关键驱动因素在于 管理型总代理为保险公司所带来的价值高于保险经纪公司 在分销（例如：市场准入）、承销、保单管理等 整个价值链方面提供支持 降低保险公司综合成本率B. 产业价值链中各企业价值定位10科技 赋能之下，各类保险玩家更加注重以客户为中心强化客户关系，因此彼此之间业务重合 日趋增多企业的战略意图保险公司资料来源 : 罗兰贝格医疗服务提供方再保险商经纪公司代理人医保第三方管理公司MGA/MGUxx 在后续 页面中详细介绍保险公司战略发展通过提供端到端服务 （服务到保险）提升患者关系和黏性为原保人提供 新服务 ，投资数字化生态系统，从而实现收入多元化并触达客户运用科技 为客户个性化比价，并且在短时间内控制风险基于客户当前与未来的需求，调整组合保险责任，提供 更加以客户为中心的服务利用规模与科技 扩张市场和提供服务 （例如：利用AI判定保险赔偿）聚焦细分领域专业化以及科技 从而促进产品开发、提升分销效率，改善综合成本率通过产品差异化和增值服务，（ 重新）建立和加强与消费者的直接联系扩张价值链， 加强原有价值定位，增加收益多样化核心业务提供医疗服务为保险公司提供再保险和风控服务代表保险购买者比较保险产品代表保险公司生成消费线索并且销售保险产品给客户支持保险公司的后台管理系统，以此达到成本最小化在其细分领域承保并且高效分销重点关注承保以及运用第三方分销商 （例如经纪公司）提供利基市场解决方案 ，例如：健康网络准入 AI， 理赔处理等保险科技公司12345