弥合差距 携手共赢 中国 | 2020 年 6 月 并购保证及赔偿保险在酒店交易中 的推动作用2 弥合差距 携手共赢 什么是并购保证及赔偿保险 (Warranty & Indemnity)? 近年来，有越来越多的房地产交易选择购买并购保证及赔偿保险 (以下简称“W&I”)，亚洲及中国范围内有相当 一部分高知名度酒店、度假酒店及购物中心在资产交易过程中都有涉及。鉴于市场参与各方对 W&I 的青睐， 它正在日益成为房地产投资市场不可或缺的组成部分，并逐渐形成一种行业惯例。那么，买卖双方为何在交 易中使用W&I，它又能带来哪些益处呢？ 保险的概念对于大家来讲其实并不陌生。简单来说，人们会为住房、财产和健康投保保险提供保障，令 人安心，并可以将风险转嫁于第三方（保险公司）。W&I 也拥有相似的运作框架。 在房地产交易过程中，买方和卖方也可以采用相同的风险缓解概念来保障双方的利益。在酒店交易过程中， 卖方希望降低交易完成后任何未知的未来责任风险，而买方则希望卖方遵守与业务和/或房地产相关的陈述 保证条款并就一旦出现的违约行为承担相应费用。W&I能够同时解决各方的不同需求，推动收购过程继续进 行。此外，W&I还能够弥补因违反与交易相关的保证或赔偿条款而引起的损失，因此它可以取代传统的监管安 排、扣留部分价款和/或公司担保机制。此类保单的目的在于如实呈现买卖协议 (SPA) 中的风险，并尽可能实 现与买卖协议“背靠背”的安排。 W&I 买方 卖方 买方在买卖协议谈判过程中的目标“确保卖方遵守相关陈述和保证，而且一旦出现违约 行为，承担相应费用”“降低交易完成后任何未知的未来 责任风险” 弥合差距，携手共赢W&I的使用能够同时解决各方的不同需求，使（酒店业） 资产收购得以顺利推进。 买方在买卖协议谈判过程中的目标 3 弥合差距 携手共赢 交易压力 买卖双方对陈述保证条 款赔偿上限和起赔额的 期望不同 私募基金的参与 收购 全新/不熟悉的区域或行业 增强在竞标中的优势 风险管理/公司管理最佳实践 对未知风险的担忧，例如税务责任 对卖方的担忧（例如防止卖方欺诈） 出售 促进出售后的收益分配 降低或有负债对未来计划的影响 不愿保留部分交易款项在共管账户 卖方提供更高的陈述保证条款的赔偿上 限，从而提升交易价值 W&I 为房地产交易带来的益处 W&I有助于促进交易达成，因为它不仅能够降低房地产并购交易中买卖双方的风险，而且还能针对买卖协议 中争论较多的内容之一即陈述与保证条款及其赔偿上限和起赔额，推动买卖双方快速达成一致，从而有 效推进买卖协议谈判。 在亚洲，房地产交易买卖双方早在三年多以前就开始使用W&I，根据达信的统计，2019年W&I的使用在亚洲房 地产交易 中占比近20%。而在2018年，这一数字仅为12%，同比增长了40%。尤其在近期完成的酒店交易中， 有越来越多的交易方选择使用W&I，其中包括日本、新加坡、泰国和马尔代夫的酒店交易，以及中国境内购物 中心、仓储物流中心的交易等。 以下三个案例将分析说明 W&I 如何助力推进不同地区的房地产交易流程，并使得买方和卖方同时受益。 2019 年 W&I 的使用 率同比增幅 2019 年W&I在亚洲房地产 交易的占比 房地产交易的平均保费费率 （非房地产交易为 1.8%） 房地产交易的保险自留额 （非房地产交易为 0.8-1.0%） +33% W&I 最新趋势 20% 1-1.2% 0.1-0.5% 选择 W&I 的动机 商业决策 彻底退出 稳固关系 促进交易：弥合买卖双 方之间的期望差距4 弥合差距 携手共赢 全服务型市中心酒店案例分析 背景 标的物业是一家具有高知名度 的市中心奢华酒店资产。在销 售流程中，该资产赢得了众多 投资者的青睐，最终在招标阶 段的竞争激烈。这个地标性的 酒店由买方承接 W&I 保单促成 收购。 买方角度 买方通过在竞标书上承诺自费购买 W&I，在竞争中凸显了自己的优势，最 终脱颖而出。 买方谋求超出当地市场标准且覆盖范围 广泛的保证及赔偿，正是由于买方已承 诺购买 W&I，因此卖方能够提供这些保 证和赔偿。 卖方角度 作为机构投资者，卖方重视的 是消除未来责任风险，并确保 彻底退出。因此，从卖方的角 度来看，无需接受扣留部分价 款安排或母公司担保是其资产 处置策略的核心考量。 使用 W&I 缩短了买卖协议的谈判时间，避免了对陈述和保证条款的大量争论。 投资者首次涉足全新地区，W&I 助力降低了未知的未来责任风险。 W&I 的一大间接益处是确保买卖双方关系的流动性，令其保持和谐，从而让双方的决策人在谈判过 程中专注于其他关键的商业条款。 尽管大多数尽职调查报告并非用英文书写，但保险公司可接受英文翻译版摘要（即非完整报告）。 结果5 弥合差距 携手共赢 马尔代夫奢华度假酒店案例分析 背景 该马尔代夫超奢华度假酒店交易是由买 方承接W&I 保单促成。买方和卖方都是 高净值人士(HNWIs)，因此这单酒店交 易对双方而言都具有重要的个人情感 价值。卖方要求在交易中设置W&I安 排，W&I作为买方对卖方违约行为进 行索赔的唯一追索机制。 买方角度 该优质度假酒店资产是买方在马 尔代夫的首笔投资，买方通过购 买 W&I 获得了所需的追索权益， 促成了这笔交易。 卖方角度 作为高净值人士，卖方的首要任 务是确保能够彻底退出，并消除 任何未来责任风险。卖方首先提 出使用W&I，避免了在交易完成 后受到保证条款的制约。 就本次交易所需购买W&I的流程，卖方率先启动向保险市场初步询价及方案征询，随后将保险方案 和报价信息转交给买方，并由买方完成保单签发环节。因此，卖方在整个过程中能掌握和了解买方 获得 W&I 保单的最新进展。 买方在交易早期就知悉卖方关于W&I的要求，所以可以在测算交易对价时，将 W&I 保费考虑在内。 结果6 弥合差距 携手共赢 国内某商业购物中心案例研究 除了酒店行业，W&I在国内商业地产领域也有越来越多的应用。 背景 卖方通过签署W&I保单促成广州某二线 城市一家购物中心交易。卖方为某国际 地产基金，买方为中国某商业地产集 团。并购保险的使用使得买卖双方就并 购协议中的陈述与保证事项更容易达成 一致：通过将大部分的陈述与保证事项 相关责任转嫁于第三方（保险公司）， 解决买卖双方的诉求。 买方角度 买方要求卖方就并购协议中的 陈述与保证事项承担违约赔偿 责任。 卖方角度 卖方基金即将到期清算，因此 “无责退出”尤为重要。 经过多轮澄清与确认，发现并购协议中的“担保人”在该交易中存在可保利益，因此建议卖方将“担保 人”作为附加被保险人加入保单，从而解决卖方基金后续清算而卖方保单需要被保险人存续的问题。 根据双方协商，雇佣事宜相关信息由于其高度机密性，在交易签约日卖方只提供了非常有限的信 息，雇佣合同以及薪酬组成信息均未提供，从而导致相关的保证条款在签约日全部除外。经与保险 人沟通，继签约日后与交割日前提供了相关信息后，保险人以批单(“Endorsement”)的形式在交割日将 雇佣相关的保证条款纳入保险范围内。 保险人基于相关保证条款关联方定义过于宽泛，不予承保，经与保险人的沟通，根据会计准则对于 关联方的定义予以承保，即关联方扩展为任一集团公司成员，及其关键管理层、密切亲属。 结果7 弥合差距 携手共赢 需要着重关注的事项 此类保单有哪些常见索赔？ 总体来看，在房地产交易索赔中，税收、财务报表和合同保 证方面的索赔最多。 发生索赔时该怎么做？ 如果发生索赔，保单中的被保险人可以通过联系保险经纪人 或保险公司，要求其处理索赔。被保险人需要确定违约行为违 反的陈述保证条款（或其认为已触发的赔偿条款），提供该等 违约的书面证据，包括违约的性质与细节、违约时间，并证明 其因此而遭受了损失。 索赔 存在保单不覆盖的保证吗？ 保单会不覆盖某些标准除外事项，例如已知问题、前瞻性陈 述、购买价格调整、间接损失、刑事罚款和处罚以及污染。此 外，还有其他被视作标准除外事项、但会视具体承保情况而定 的事项，例如转让定价、二次纳税义务和养老资金不足。 大型房地产交易同时还容易存在与结构性缺陷相关的除外事 项（但可以单独使用目标资产级别的潜在缺陷保单）。 除外事项 W&I 的成本是多少？ 虽然成本在很大程度上取决于风险界定，但通常情况下，保 险公司认为在 W&I 保险覆盖范围中酒店风险较低，因此费率 起价低至总责任限额的 1% 左右。中国地区房地产行业的保 险费率通常为保单责任限额的1.0% - 1.4%。 成本 整个流程耗时多久？ 自保险公司与被保 险人签署费用协议并 获得所有尽职调查报 告和数据室访问权限 后，最短可在五天内 签署保单。 流程 保单责任限额 保单责任限额 类似于保费成本，保 单责任限额在很大程 度上取决于目标公司 所在地区以及交易结 构。房地产交易的一 般责任限额范围如下: - 20%，交易规模 在5 亿美元以下 - 12-15%，交易规模 在 5 亿至 10 亿美元 之间 - 10%，交易规模 超过 10 亿美元时间规划 准备资产出售的 宣传资料 推广期 递交意向书/投标人筛选 排他期 尽职调查和买卖协议谈判 交易时间表 2 周 签署买卖协议 制定 W&I 应用策略 报价 获取无约束力报价 保险公司审查尽职调查报告 承保电话调查/问卷调查 保单协商 修改保单文件 协商具体的除外事项 保单签署生效 时间安排：建议尽早开始构 思。若由卖方发起 W&I 购买 事宜，则可将其纳入资产出 售 宣传前的准备工作，以便 宣传时投资者可以了解保单 内容。 W&I 注意事项 除外事项：由于保险公司不覆 盖一般除外事项、潜在的交易 相关除外事项、免赔额和特别 赔偿事项，因此需要为此类事 项制定后续应对策略。 语言：是否会用英文书写尽 职调查报告和买卖协议？如 果不是，可能需要把摘要翻 译为英文。 地区：是否需要当地保险单 据？需尽早告知收购 方主体 的设立地点。 特别赔偿事项： 对于已知税务 问题，可能需要单独购买保 险，例如税收补偿保险。 关键术语 索赔被保险人因发生保单协议覆盖范围内的损失，而要求保险 公司偿付 除外事项不在保单涵盖范围内的事件和条件 起期保单实际的开始日期 被保险人保单所覆盖的个人或实体 保单责任限额保险公司在本保单项下对保险期间所通知之损失 累计赔偿责任的最高限额 保费保险费用 自留额/超额/免赔额保险人不负赔偿责任的、由被保险人自行 承担损失的金额 承保调查问卷：由被保险人及其 顾问填写。达信可以提供指导， 帮助被保险人回答。 草拟买卖协议 4-6 周 1 周 6 周 完成时间 构思 W&I 时间表 1 周 承保 1-2 周 1 周 4 周 1 周joneslanglasalle 仲量联行 © 仲量联行2020年版权所有。保留所有权利。此处所载 所有信息来源于我们认为可靠的渠道。但我们不对其准确性做出任何保证或担保。 仲量联行酒店及旅游地产投资咨询部 陈玲玮 副总裁 中国酒店投资部 Lingwei. Tanap.jll 电话：+86 182 2167 6792 李悉佳 高级经理 亚洲酒店投资部 AlisonX.Liap.jll 电话：+ 65 9188 5719 达信 吴娜 大中华区负责人，副总裁 私募股权与并购业务部，北京 Grace.N.Wumarsh 电话: +86 10 6533 4204 沈洁 项目经理、交易风险专家 私募股权与并购业务部，上海 Jane.Shenmarsh 电话: +86 21 6096 5870 陈绮珊 项目经理 私募股权与并购业务部，上海 Susan.Chenmarsh 电话: +86 21 6096 5890